Yrityslähtöisten virtuaalisten brändiyhteisöjen hyödyntäminen online brändäämisessä

Kandidaatintutkielma virtuaalisten brändiyhteisöjen hyödyntämisestä online brändäämisessä

Strategisen suorituskykymittariston luominen verkkoliiketoiminnan yritykselle – tapaustutkimus

Strateginen suorituskyvyn mittaaminen ja johtaminen ovat viimeisten vuosikymmenien aikana, nopeasti muuttuvassa toimintaympäristössä, nousseet tärkeiksi tekijöiksi liiketoiminnan kehittämisen kannalta. Tutkimuksen tavoitteena on luoda pienelle kaupan alan verkkoliiketoiminnan yritykselle strateginen suorituskyvyn mittaristo, jossa verkkoliiketoiminnan mittarit on integroitu mittariston eri näkökulmiin. Suorituskyvyn mittaristona tullaan käyttämään Balanced scorecardia eli tasapainotettua tuloskorttia. Tutkimus on laadullinen eli kvalitatiivinen tapaustutkimus. Tutkimuksessa tiedon-keruun pääasiallisena lähteenä toimivat puolistrukturoidut haastattelut. Muina tiedonkeruun lähteinä tutkimuksessa ovat case-yrityksen kahden viimeisimmän vuoden tilinpäätökset ja yrityksen omasta toiminnastaan käyttämät analysointityökalut. Lisäksi epäviralliset keskustelut omistajien kanssa, kuten mittariston mittareiden täsmentäminen, ovat toimineet tutkimuksessa aineistona. Tutkimuksen tuloksena on luotu case-yritykselle strateginen suorituskyvyn mittaristo, mikä käsittää talouden-, asiakkaan-, sisäisten prosessien sekä oppimisen ja kasvun näkökulmien mittareita. Mittaristossa on 12 mittaria. Mittaristossa toteutuu tasapaino ja syy-seuraussuhteet aina oppimisen- ja kasvun mittarista taloudellisiin mittareihin asti, strategian muodostaen mittareiden perustan. Johtopäätöksenä mittaristosta voidaan todeta sen keskittyvän mittaamaan case-yrityksen kannalta oleellisimpia seikkoja. Mittaristossa yhdistyvät yrityksen tavoitteet muun muassa kasvun suhteen ja verkkoliiketoiminnan huomioivat mittarit, joissa teknologialla on keskeinen rooli.

Henkilöstöraportointi strategisen henkilöstöjohtamisen tukena - Case Eteva kuntayhtymä

Organisaatiot kohtaavat jatkuvasti uusia ja vaativia haasteita. Organisaatiot tarvit-sevat henkilöstön asiantuntemusta ja osaamista, jotta voisivat menestyä kaiken aikaa kovenevassa kilpailutilanteessa. Henkilöstön osaaminen, tiedot ja taidot on tunnistettu organisaation tärkeimmäksi voimavaraksi. Tämän tutkimuksen tavoit-teena oli selvittää, millaista tietoa henkilöstä organisaatiossa johtamis- ja esimies-työtä tekevät tarvitsevat strategisen henkilöstöjohtamisen tueksi. Tutkimus suoritettiin tapaustutkimuksena kehitysvammapalveluja tuottavassa or-ganisaatiossa. Empiirinen aineisto kerättiin ja analysoitiin määrällisin menetelmin kyselytutkimuksena. Analysoinnissa käytettiin lisäksi sisällön analyysia. Tutki-muskysely kohdennettiin kohdeorganisaatiossa johtamis- ja esimiestyötä tekevil-le. Kohdeorganisaation johtamis- ja esimiestyötä tekevät tarvitsevat strategisen hen-kilöstöjohtamisen tueksi monipuolista laadullista ja määrällistä tietoa henkilöstös-tä ja taloudesta sekä palautetta oman esimiestyön laadusta. Tieto henkilöstön työhyvinvoinnista ja työtyytyväisyydestä koettiin tärkeäksi. Tuotetut tiedot tulisi olla saatavissa yhdestä paikasta. Esimiehet tarvitsevat myös osaamisen vahvistamista tuotetun tiedon tulkintaan ja käsittelyyn.

Työnantajabrändäyksen nykytila kunta-alan organisaatioissa

Tämän tutkimuksen tavoitteena oli tutkia työnantajabrändäyksen tilaa suomalaisissa kunta-alan organisaatioissa. Suurten demografisten muutosten vuoksi erityisesti kuntasektori joutuu tulevaisuudessa merkittävien haasteiden eteen. Jotta kunta-alan organisaatiot voivat menestyä yhä kovenevassa kilpailussa, on entistä tärkeämpää, että ne onnistuvat houkuttelemaan osaavia potentiaalisia työntekijöitä sekä sitouttamaan nykyisiä työntekijöitään. Tällöin esiin nousevat ulkoisen ja sisäisen työnantajabrändäyksen käsitteet. Ulkoisella työnantajabrändäyksellä tarkoitetaan juuri potentiaalisten työntekijöiden houkuttelemista kun taas sisäinen työnantajabrändäys viittaa nykyisen henkilökunnan sitouttamiseen. Tutkimuskysymyksenä tässä tutkimuksessa oli se, miten kunnalliset organisaatiot ovat tällä hetkellä onnistuneet ulkoisessa ja sisäisessä työnantajabrändäyksessä ja mitä haasteita näissä on kohdattu. Tutkimuksessa käytettiin laadullista tutkimusotetta. Aineisto kerättiin kymmenellä puolistrukturoidulla haastattelulla, joissa haastateltavina oli kunta-alan rekrytoinnin ja viestinnän ammattilaisia. Tutkimuksen aineisto analysoitiin teemoittelun ja teoriaohjaavan sisällönanalyysin kautta. Tutkimuksen tulokset osoittivat, että työnantajabrändäys on kokonaisvaltainen ilmiö, jossa onnistumista voidaan luonnehtia eri luokkien avulla. Tutkimuksessa mukana olleet organisaatiot luokiteltiin kolmeen luokkaan sen perusteella, miten he ovat onnistuneet työnantajabrändäyksen eri ulottuvuuksissa. Tutkimuksen johtopäätökset muodostettiin Morocon ja Unclesin (2008) typologian avulla. Tulokset osoittivat, että neljä organisaatiota oli tasolla, jossa koetaan sisäisen työnantajabrändäyksen onnistuvan mutta ulkoisessa brändäyksessä kohdataan suuria haasteita. Neljä organisaatiota oli puolestaan tasolla, jossa molemmissa onnistutaan verrattain hyvin. Loput kaksi organisaatiota oli tilanteessa, jossa sekä ulkoisessa että sisäisessä työnantajabrändäyksessä epäonnistutaan. Yksikään organisaatio ei ollut tilanteessa, jossa ulkoinen brändäys onnistuisi mutta sisäisessä brändäyksessä epäonnistuttaisiin. Kaiken kaikkiaan nykyisten työntekijöiden sitouttaminen ja työhyvinvointi on kunta-alan organisaatioissa yleisesti ottaen menestyksekkäämpi osa-alue kuin potentiaalisten työntekijöiden houkutteleminen. Tutkimuksesta saatiin selville, että suurin haaste työnantajabrändäyksessä on esimiesten johtaminen kohti työnantajabrändiajattelun tärkeyttä. Esimiehet eivät aina pidä työnantajabrändäystä tärkeänä asiana eivätkä välttämättä noudata heille annettuja ohjeistuksia. Tämän tutkimuksen tulosten valossa esimiesten kouluttaminen, johtaminen ja ohjaaminen kohti työnantajabrändiajattelua ovat tulevaisuudessa avainasemassa kunta-alan työnantajabrändäyksen ja kilpailukyvyn näkökulmasta.

Invoice process analysis and development. Case: Power and automation technology company

This master’s thesis studies the case company’s current purchase invoice process and the challenges that are related to it. Like most of other master’s thesis this study consists of both theoretical- and empirical parts. The purpose of this work is to combine theoretical and empirical parts together so that the theoretical part brings value to the empirical case study. The case company’s main business is frequency converters for both low voltage AC & DC drives and medium voltage AC Drives which are used across all industries and applications. The main focus of this study is on the current invoice process modelling. When modelling the existing process with discipline and care, current challenges can be understood better. Empirical study relays heavily on interviews and existing, yet fragmented, data. This, along with own calculations and analysis, creates the foundation for the empirical part of this master’s thesis.

Strategiatietoisuus ja ilmentymät organisaation toiminnassa – Case Evli Pankki Oyj

Tutkielman tarkoituksena on tutkia strategiatietoisuutta eri organisaatiotasoilla ja sen ilmentymistä toiminnassa. Tutkielman tavoitteena on kartoittaa yksilön subjektiivista tietoisuutta strategiasta, sen muodostumista sekä miten tiedostaminen ilmenee päivittäisessä strategisessa toiminnassa. Tutkimusaihetta on innoittanut havainnot, että strategiaa ei aina laaja-alaisesti tiedosteta organisaatioiden operatiivisessa toiminnassa. Tutkielma asemoituu strategisen johtamisen tutkimuskenttään ja vastaa tutkimusaukkoon strategian jaetun ymmärryksen tasosta ylimmän johdon ulkopuolelta. Tutkimus on suoritettu kvalitatiivisena tapaustutkimuksena Evli Pankki Oyj:ssä, jonka empiirinen aineisto on kerätty teemahaastatteluin ja analysoitu Grounded Theory –menetelmällä. Teoreettisena ohjaavana viitekehyksenä on käytetty Strategy-as-Practice lähestymistapaa ja metodologisena taustaoletuksena sosiaalista konstruktionismia. Tutkielman tulokset esittävät strategiatietoisuuden olevan suhteellisen korkealla tasolla. Merkittävimmät strategiatietoisuutta muodostavat käytännöt ovat diskursiiviset ja vuorovaikutuksen mahdollistavat käytännöt. Tietoisuus ilmenee käytännön toiminnassa asiakaskeskeisyyden, itseohjautuvuuden ja merkityksentunnun kautta organisaation toimintaa kohtaan.

Atk-avusteinen tilintarkastus: mahdollisuudet ja haasteet Case-yritys x

Suuri osa tilintarkastuksessa hyödynnettävästä informaatiosta on nykyään tallennettuna asiakasyritysten tietojärjestelmiin. Atk-avusteinen tilintarkastus tarkoittaa asiakkaan tietojärjestelmistä poimitun aineiston hyödyntämistä tilintarkastuksen tavoitteita tukevien dataanalyysien tekemiseen. Aikaisemmissa tutkimuksissa on nostettu esille atk-avusteisen tarkastuksen mahdollisuudet tilintarkastuksen tehostamiseksi ja laadulliseksi kehittämiseksi. Samalla on kuitenkin havaittu atk-avusteiseen tarkastukseen liittyvän haasteita, joista johtuen sen käyttö tilintarkastuksessa on vähäistä. Tutkielman tarkoituksena on lisätä ymmärrystä atk-avusteisesta tarkastuksesta ja sen hyödyntämisestä osana tilintarkastusta tutkimalla atk-avusteisen tarkastuksen mahdollisuuksia ja haasteita. Tutkimuksen kohteena ovat myös atk-avusteisen tarkastuksen käyttöpäätöksiin vaikuttavat tekijät ja tarkastuksen onnistumista edesauttavat tekijät. Tutkimuskysymyksiin haetaan vastauksia aikaisempiin tutkimuksiin perustuvan teoreettisen tarkastelun ja tilintarkastuspalveluja tarjoavasta case-yrityksestä haastatteluin kerätyn empiirisen aineiston avulla. Atk-avusteinen tarkastus mahdollistaa tarkastuksen kattavuuden parantumisen, koska otospohjaisen tarkastuksen sijaan voidaan tarkastaan kokonaisia tapahtumaperusjoukkoja. Atk-avusteisen tarkastus mahdollistaa myös tarkastuksen tehostamisen, koska sen avulla voidaan automatisoida manuaalisia työvaiheita. Tilintarkastustyötä ohjaavat tilintarkastusstandardit ja tilintarkastusyrityksen sisäiset tarkastusmetodologiset ohjeistukset eivät kuitenkaan aina huomioi atk-avusteista tarkastusta tarkastusmenetelmänä riittävällä tavalla, mikä voi johtaa päätökseen olla hyödyntämättä sitä. Atk-avusteisessa tarkastuksessa tarvitaan muita tarkastusmenetelmiä syvällisempää teknologista osaamista, mikä edellyttää panostuksia osaamisen kehittämiseen. Atk-avusteiseen tarkastukseen voi liittyä taloudellisia haasteita erityisesti, kun sitä käytetään ensimmäisen kerran tilintarkastustoimeksiannossa. Atk-avusteisen tarkastuksen hyödyntämistavoissa on paljon vaihtelua, koska sen hyödyntäminen on vapaaehtoista. Yhteistyöhön ja kommunikaatioon liittyvät tekijät ovat keskeinen haaste atk-avusteisessa tarkastuksessa. Syyt atk-avusteisen tarkastuksen haasteiden taustalla liittyvät toisiinsa ja esimerkiksi monet tekniset tai taloudelliset haasteet voivat pohjimmiltaan johtua kommunikaatio-ongelmista. Tarkastuksen huolellinen suunnittelu yhteistyössä eri tahojen välillä mahdollistaa atk-avusteisen tarkastuksen hyödyntämisen tarkastukseen sopivalla tavalla ja edesauttaa tarkastuksen onnistumista.

Customer Experience Management – How to Improve the Customer Experience Management and its Measurement

The main goal of this master’s thesis was to find out, how to improve customer experience management and measurement. This study is a qualitative case study, in which the data collection method has been interviews. In addition, some of the company’s customer experience measurement methods have been analyzed. The theoretical background is applied in practice by interviewing 5 representatives from the case company. In the case company, the management has launched a customer experience focused program, and given guidelines for customer experience improvement. In the case company, customer experience is measured with different methods, one example is asking the recommendation readiness from a customer. In order to improve the customer experience management, the case company should define, what the company means with customer experience and what kind of customer experience the company is aiming to create. After the encounter, the customer should be left with feelings of satisfaction, positivity and trust. The company should focus on easiness in its processes, on top of which the processes should work fluently. The customer experience management should be improved through systematic planning, and by combining and standardizing different measures. In addition, some channel-based measures should be used. The measurement conducted should be more customer focused, and the case company should form an understanding, which touch points are the most relevant to measure.

Tekemisen meininki: Suomalainen maker-kulttuuri

Tutkimuksen tavoitteena on selvittää, millaista on kansainvälinen tekemisen alakulttuuri, jota kutsutaan nimellä maker, ja miten se toteutuu Suomessa. Maker -kulttuuri on 2000-luvulla syntynyt itse tekemisen alakulttuuri, jossa hyödynnetään ennakkoluulottomasti kehittynyttä teknologiaa, avoimia työtiloja sekä kansainvälistä virtuaalista ja fyysistä yhteisöä. Pyrkimyksenä on kuvailla ja kartoittaa ilmiötä, josta ei aikaisemmin ole tehty tutkimusta Suomessa. Tutkimuksen viitekehyksessä kansainvälinen maker-kulttuuri sijoitetaan perinteisen käsityöprosessin ympäristöihin. Teoria rakentuu maker-kulttuurin kansainvälisestä tutkimuksesta ja suomalaisesta käsityötutkimuksesta. Tutkimusote on fenomenografinen ja aineistonkeruumenetelmänä käytettiin teemahaastattelua. Tutkimuksessa haastateltiin yhtätoista (11) maker-kulttuurin asiantuntijaa. Aineisto analysoitiin aineistolähtöisellä sisällönanalyysillä. Suomalaisesta maker- kulttuurista nousi tutkimuksessa esiin kolme keskeistä näkökulmaa: 1. Yhteisö vahvistaa sosiaalista pääomaa, levittää osaamista sekä jakaa käsityöllisen prosessin. 2. Avoimet työtilat, informaatioteknologian yleistyminen sekä modernin tuotantoteknologian kehittyminen ja halventuminen ovat luoneet ympäristön, jossa maker-kulttuuri kasvaa ja kehittyy. 3. Oppiminen ja henkilökohtainen kompetenssi ovat keskeisiä kokonaisen käsityöprosessin osatekijöitä. Oma-aloitteisuutta ja yrittämistä arvostetaan, ja niitä vahvistetaan vertaistuella. Teknologisen pystyvyyden kehittäminen ja osaamisen jakaminen ovat keskeisiä tavoitteita. Tämän tutkimuksen tulosten mukaan suomalaisessa maker-kulttuurissa teknologista kompetenssia, sen vahvistamista ja jakamista arvostetaan. Muualla maailmassa teknologista kompetenssia pidetään enemmänkin lähtökohtana ja itseisarvona, jonka kautta maker-kulttuurista kiinnostutaan. Tulevaa valtakunnallista perusopetuksen opetussuunnitelmauudistusta 2016 silmällä pitäen jatkotutkimusta voisi tehdä peruskoulun käsityönopetuksen ja maker -kulttuurin kohtaamisesta sekä maker-kulttuurista ilmiölähtöisen oppimisen kenttänä. Asiasanat: maker, hackerspace, makerspace, FabLab,hacker, open source, avoimet työtilat, digitaalinen valmistaminen, digital fabrication, kokonainen käsityö

Analytiikan hyödyntäminen asiakkuuksien johtamisessa

Yrityksiltä vaaditaan yhä enemmän tietoa päätöksenteon tueksi asiakkuuksien johtamisen yhteydessä. Analytiikan hyödyntäminen tehostaa päätöksentekoa ja auttaa muuttamaan asiakastiedon pääomaksi. Tämän tutkimuksen tarkoituksena oli tutkia millaisia hyötyjä analytiikka mahdollistaa yritysten asiakkuuksien johtamisen tueksi. Tutkimus toteutettiin laadullisena tapaustutkimuksena. Kohdeyritykseksi valittiin media-alan yritys. Tutkimukseen osallistui seitsemän henkilöä kohdeyrityksen myynnin ja markkinoinnin johdon sekä esimies- ja asiantuntijatehtävistä. Tutkimusmenetelmänä käytettiin teemahaastattelua. Tutkimustulosten mukaan analytiikka oli mahdollistanut myyntiä edistäviä ja kannattavuutta parantavia toimenpiteitä, joita toteutettiin asiakkuuksien johtamisen eri vaiheissa. Analytiikka asiakkuuksien johtamisen tukena oli kohdeyrityksessä kuitenkin vielä uudehko asia, jossa nähtiin olevan merkittäviä mahdollisuuksia asiakastiedon parempaan hyödyntämiseen.

Pelastustoiminnan tilannejohtaminen ja tilannekeskustoiminta

Tässä tutkimuksessa tarkasteltiin tilannejohtamisen mallien sekä teorioiden kautta pelastustoiminnan johtamista sekä tilannekeskustoimintaa. Samalla pelastustoimen ja pelastuslaitosten tilannekeskustoiminnan kehittämiseen pyrittiin löytämään uusia näkökulmia. Tutkimuksessa samalla selvitettiin sisäministeriön viranomaisten (Poliisi, Rajavartiolaitos, pelastustoimi) tilannekeskustoimintaa asiantuntijoiden haastattelujen avulla. Toteutetussa tutkimuksessa käytettiin laadullisia sekä määrällisiä tutkimusmenetelmiä. Niiden avulla kyettiin asetettuja tutkimusongelmia tarkastelemaan useasta eri suunnasta. Tämän tutkimuksen pääaineisto kerättiin kyselytutkimuksen avulla, jossa vastaajina olivat pelastustoiminnan johtajat. Kyselyyn vastasi 254 pelastustoiminnan johtajaa, jotka edustivat noin 30 % valtakunnallisesta alipäällystön ja päällystön henkilöstömäärästä. Sisäministeriön alaisten toimialojen tilannekeskustoiminnan selvittäminen toteutettiin valittujen asiantuntijoiden haastattelujen avulla. Tutkimustulosten mukaan pelastustoiminnan johtaminen kuvaa pääsääntöisesti Paul Herseyn ja Kenneth Blanchardin tilannejohtamisen mallin mukaisesti osallistavaa, delegoivaa tai ohjaavaa johtamistyyliä. Alipäällystön tai päällystön vastaukset ovat hyvin samankaltaisia, ti-lastollisesti ne eivät eroa toisistaan merkittävästi. Tutkimukseen valitut tilannejohtamisen mallit tai teoriat eivät kuvaa selvästi tilannekeskuksen toimintaa. Itse tilannekeskustoimintaa tulisi pelastustoimessa kehittää strategisella sekä toiminnallisella tasolla ja arvioida sen organisoitumismalleja koko pelastustoimen osalta. Pelastustoiminnan johtajien hyvä ymmärrys tilannejohtamisen malleista antaa mahdollisuuden hallita kokonaisvaltaisemmin pelastustoiminnan johtamista. Tilannejohtamisen mallit ovat osaltaan hyödynnettävissä pelastustoiminnan johtamisessa, mutta ennen kaikkea henkilöstön johtamisessa. Tilannekeskustoiminta tulee uudistaa valtakunnallisen strategisen suunnittelun kautta, jossa otetaan huomioon paremmin monitasoinen verkostoituminen sekä toiminnallinen vaikuttavuus.

Rekrytoinnissa hyödynnettävät työsimulaatiot

Organisaatioiden rekrytointiprosessit pyritään toteuttamaan mahdollisimman tehokkaasti, koska niiden päätavoitteena on löytää avoinna olevaan työtehtävään sopivin mahdollinen tekijä. Rekrytointiprosesseissa hyödynnetään erilaisia henkilöarviointimenetelmiä, joiden tarkoituksena on tuoda työnhakijasta relevanttia ja henkilövalintatilanteessa tarvittavaa tietoa. Arviointivälineiden tärkeimpänä tehtävänä on osoittaa työnhakijan osaamisen taso ja ennustaa hänen tulevaa työssä menestymistään. Simulaatioita pidetään luotettavina arviointimenetelminä, koska niiden koetaan ilmentävän työnhakijan konkreettista osaamista. Simulaatioiden käytön ennustetaan lisääntyvän samaan tahtiin liiketoimintaympäristöissä tapahtuvien muutosten kanssa. Tämän tutkimuksen tavoitteena oli tarkastella henkilöarvioinnin yhteydessä käytettäviä erilaisia simulaatioita ja niiden hyödynnettävyyttä henkilövalintatilanteessa. Tutkimus keskittyi myös selvittämään, ovatko rekrytoijat kokeneet simulaatioiden edistävän rekrytointiprosessin onnistumista. Lisäksi tutkimus selvitti miten simulaatiot on suunniteltu ja toteutettu, kuinka luotettaviksi arviointivälineiksi ne on koettu ja minkälaisina simulaatioiden vahvuudet ja heikkoudet nähdään. Tutkimusmenetelmänä käytettiin laadullista tutkimusta ja empiirinen aineisto kerättiin teemahaastattelujen avulla. Haastateltaviksi valikoitui kuusi eri organisaatioissa rekrytoinnin ja henkilöarvioinnin parissa työskentelevää henkilöä. Kaikilla haastateltavilla oli kokemuksia simulaatioista. Tutkimusaineiston analysointimenetelminä käytettiin deduktiivista sisällönanalyysiä ja asiantuntijahaastattelun analyysiä. Tutkimustulosten mukaan simulaatioita hyödynnetään eri laajuisina tilanteesta ja työtehtävästä riippuen. Simulaatioiden sisällyttäminen arviointiprosessiin nähtiin pääasiassa rekrytointia edistävänä asiana. Simulaatioiden suunnittelu ja toteutus on pitkälti riippuvainen avoinna olevan työtehtävän luonteesta, käytettävissä olevista resursseista ja rekrytoinnin kiireellisyydestä. Tutkimustulosten perusteella simulaatioita voidaan pitää luotettavina arviointivälineinä erityisesti silloin, kun niiden suunnittelu, toteutus ja arviointi onnistuvat. Onnistuessaan simulaatioiden koetaan ennustavan työnhakijan tulevaa työmenestystä. Simulaatioiden yhtenä tärkeimpänä vahvuutena on niiden avulla saatava informaatio työnhakijan konkreettisesta osaamisesta. Simulaatioiden suurimpana heikkoutena nähtiin niihin kuluvat resurssit. Rekrytoinnin lisäksi simulaatioita voidaan hyödyntää myös työntekijöiden perehdytyksessä ja koulutuksessa, mikä osoittaa niiden olevan monipuolisia henkilöstön kehittämisen apuvälineitä.

Asiakasarvo yritysten välisessä ostamisessa: käsitteellistäminen ja taustat.

Arvo ja arvon tuotanto ovat olleet hyvin keskeisessä asemassa markkinointitutkimuksessa jo vuosikymmeniä. 2000-luvulla on erityisesti noussut pinnalle näkemys arvon kanssaluonnista toimittajan ja asiakkaan välisissä suhteissa. Tästä huolimatta arvon ostamista on tutkittu vielä hyvin rajallisesti, ja siinä missä ensimmäisiä askeleita on otettu kohti arvomyynnin käsitteellistämistä, on arvoperusteinen ostaminen jäänyt hyvin vähälle huomiolle akateemisessa tutkimuksessa. Tutkimuksen tavoitteena oli selvittää, miten asiakasarvo näyttäytyy yritystenvälisessä ostamisessa ja missä tilanteissa yritykset ostavat arvoa. Teoreettiseksi lähtöasetelmaksi tutkielmaan otettiin palvelulogiikan näkemys arvon syntymisestä. Toinen lähtöasetelma oli ostamisen näkeminen asiakkaan ja toimittajan välisenä vuorovaikutuksena. Kvalitatiivinen tutkimus toteutettiin 10 puolistrukturoidulla haastattelulla, joissa haastateltiin edistyksellisiksi arvon ostajiksi tunnistettuja yrityspäättäjiä eri toimialoilta. Haastattelut kirjoitettiin puhtaaksi ja näin saatu aineisto analysoitiin sisältöanalyysimenetelmillä. Arvoperusteinen ostaminen määriteltiin haastatteluaineiston perusteella aktiviteetiksi, jossa asiakasyritys integroi resursseja toimittajan kanssa saadakseen aikaan kokonaistaloudellista hyötyä, joka kehittää yrityksen liiketoimintaa pitkällä aikavälillä toimittajasuhteesta realisoituvan toimittajan osaamisen kautta. Haastatteluaineiston analyysin perusteella esitettiin arvoperusteisen ostamisen ilmiön ulottuvuuksia esittävä malli. Mallissa ehdotettiin, että asiakasyritysten pääpaino ostamisessa siirtyy hinnasta ja kustannuksista arvoon sellaisissa tilanteissa, joissa asiakas on havainnut toimittajan kustannustehokkaasta ratkaisusta yhdessä toimittajan osaamisen kanssa aiheutuvan positiivista pitkän aikavälin vaikutusta asiakkaan merkittäväksi kokemaan liiketoimintaprosessiin. Ajan myötä toimittajasuhteessa realisoituva toimittajan osaamisen tuomien hyötyjen vaikea mitattavuus aiheuttaa asiakkaalle riskin tunteen arvon toteutumattomuudesta.