Value Creation of Professional Services

The aim of this qualitative thesis is to research, how professional services create value, and what are the key factors affecting on this process. A model describing value creation process in professional services will be explained, based on the existing literature and three in depth discussions with professional service representatives. Professional services are such services that are tend to base on problem solving and require high skills and knowledge of a professional. These services often have a consultative or an advisory nature, and they often involve both client and a company in service process. As the service is often delivered in somewhat collaboration so is the value created. The results of this thesis revealed that value is created in collaboration or co-operation in professional services. Therefore, value co-creation, as a concept, is exact to describe the value creation process in professional services. This thesis also revealed that value is co- created in continuous communication between a client and a company and no value or only a little value can be created if there is no effective communication during the professional service process.

Materiaalin virtauksen parantaminen metalliteollisuudessa tuotannon- ja varastonohjausta tehostamalla

Työssä on tavoitteena kehittää kohdeyrityksen tuotannon- ja varastonohjausta sekä lisätä prosessin virtausta. Työ toteutettiin analysoimalla yrityksen toiminnanohjausjärjestelmästä kerättyä dataa sekä keskustelemalla henkilöstön kanssa. Yrityksessä koettiin tarvetta saada tuotanto virtaamaan paremmin ja pienentää samalla varaston arvoa. Tuotanto koettiin tehottomaksi ja varaston arvo liian suureksi. Työssä selvisi, että yrityksellä olisi mahdollisuus pudottaa varaston arvo puoleen säilyttäen silti nykyisen palvelutason. Tuotannon virtausta saadaan lisättyä käyttämällä kanban-ohjausta volyyminimikkeillä ja luomalla toimivat pelisäännöt muiden nimikkeiden ohjaukselle.

Brändipääoman mittaaminen

Brändipääoma ja brändipääoman mittaaminen on tutkittavana aiheena kiinnostava ja ajankohtainen, sillä vahva brändi on tärkeä elementti yrityksen menestymisessä nykypäivänä. Brändipääoman mittaamisessa ei ole vielä päästy yksimielisyyteen mittaustapojen toteutuksesta tai käytettävistä mittareista. Brändipääoman mittaaminen on samalla työkalu, jolla yritykset voivat tarkentaa positionsa markkinoillaan ja jolla voidaan analysoida markkinointipanostusten hyötyjä vuositasolla. Brändipääomalla on myös merkittävä arvo yrityskaupoissa nykypäivänä. Tutkielmassa on lähestytty brändipääomaa nimenomaan brändipääoman mittaustapoja tutkimalla. Tutkielmassa on pyritty selvittämään, mitä erilaisia menetelmiä brändipääoman mittaamiseen on olemassa. Osaongelmia tutkielmassa ovat: ”Millaisia brändipääoman määrittämisen mittareita on tähän asti käytetty?” ja ”Mitä mittausmenetelmää tai menetelmiä tulisi käyttää, kun arvioidaan yrityksen brändipääomaa?” Metodologiaosiossa tutkimusmenetelmänä on käytetty kirjallisuuskatsausta, jossa on käyty läpi brändipääoman mittaamista syvällisemmin tieteellisissä artikkeleissa ja konsulttiyrityksissä. Samalla on tutkittu, mitä yhteistä menetelmillä on aiemman brändikirjallisuuden kanssa, ja vertailtu tieteellisten artikkeleiden esittämiä mittaustapoja konsulttiyritysten mittausmenetelmiin. Kirjallisuuskatsauksessa on käyty läpi kuuden konsulttitoimiston tai vastaavan tason mittaustavat brändipääomalle. Kirjallisuuskatsauksessa käytiin läpi myös 19 journaaliartikkelia, joissa käsitellään brändipääoman mittaamismenetelmiä. Tuloksissa huomattiin, että brändipääoman mittaamisen menetelmät erosivat lähes kaikki toisistaan. Hintapreemiomallin käyttö sekä Aakerin ja Kellerin brändipääoman määritelmät nousivat esille useassa menetelmässä. Brändipääoman muodostumisessa nimen tunnettuus, brändiuskollisuus, koettu laatu, brändimielleyhtymät ja muut varallisuuserät nousivat myös usein esille. Tuloksissa nousi esille, että yksinään markkinaperusteinen tai asiakaslähtöinen brändipääoman mittaaminen ei riitä brändipääoman määrittämiseksi. Johtopäätöksissä todettiin, että brändipääoman mittaaminen ja seuraaminen on tärkeä työkalu yrityksille, vaikka konsensusta menetelmistä ei ole. Yhtenäinen mittaustapa voisi muodostua, mikäli konsulttitoimisto ja akateeminen alalla arvostettu henkilö tekisivät yhteistyötä. Brändipääoman mittaamismenetelmän tulisi olla myös objektiivinen ja laajalti tunnustettu, jotta se saisi vahvan statuksen.

Oppisopimuskoulutus yritysten tuottamana koulutuspalveluna: tavoitteista vaikutuksiin

Työpaikoilla tapahtuvan koulutuksen merkitys korostuu yhteiskunnassa kaikilla tasoilla nyt ja tulevaisuudessa. Tämä väitöstutkimus määrittelee oppisopimuskoulutuksen yritysten tuottamana koulutuspalveluna osana ammatillista tutkintoon johtavaa koulutusta, jota tuotetaan työpaikoilla ja yrityksissä. Väitöstutkimuksessa tarkastellaan niitä tavoitteita, joita yrityksissä oppisopimuskoulutukseen liittyy ja vaikutuksia, joita koulutusta tuottamalla yrityksessä syntyy. Tutkimuksen kohteena ovat eri alojen pienet ja keskisuuret yritykset (pk-yritykset), jotka ovat tuottaneet oppisopimuskoulutusta ja joilla on siitä vuosien kokemus. Lisäksi tutkimukseen osallistui pk-yrityksiä, joille oppisopimuskoulutus ja siihen liittyvä toiminta on vierasta. Tutkimus tuo uutta tietoa vain vähän tutkittuun aikuisten oppisopimuskoulutukseen, mutta ei sulje pois nuorten oppisopimuskoulutukseen liittyviä kysymyksiä. Tutkimus yhdistää oppisopimuskoulutuksen ja koulutuksen tuottamisen yrityksissä, mikä uudistaa sekä oppisopimuskoulutukseen, ammatilliseen koulutukseen, palvelun tuottamiseen että osaamiseen liittyvää teoreettista viitekehystä. Lisäksi tutkimus tuo yrityksille sekä oppisopimuskoulutuksen hallinnollisille tahoille palvelun tuottamisen ja siihen liittyvien tavoitteiden ja vaikutusten näkökulman. Väitöstutkimuksen teoreettinen viitekehys perustuu ja jakautuu kolmeen osaan: palveluun ja sen tuottamiseen, osaamispääomiin ja niiden eri muotoihin sekä vaikutuksiin palvelutuotannossa. Teoreettinen viitekehys kuvaa monimuotoisesti oppisopimuskoulutuksen ilmiötä, jonka olemus muuttuu sen mukaan, miten, kuka tai mikä taho sitä arvioi tai tarkastelee. Väitöstutkimus on empiiriseltä luonteeltaan kvalitatiivinen tutkimus, jonka aineisto on kerätty teemahaastatteluilla vuoden 2013 lopulla ja vuoden 2014 alussa. Aineisto on analysoitu sisällönanalyysillä aineistolähtöisesti. Tutkimusote pohjautuu abduktiiviseen päättelyyn. Tutkimustulokset esitetään ja luokitellaan niin tavoitteiden kuin vaikutusten osalta inhimillisen, rakenteellisen ja suhdepääoman kautta. Tutkimuksen mukaan oppisopimuskoulutuksen vaikutukset nähdään positiivisina ja neutraaleina, eikä alakohtaisia eroja vaikutusten osalta juuri ole. Myönteisten vaikutusten saavuttamiseen liittyy tärkeänä osana arvon luomisen ja tuottamisen kokemus molemmilla koulutukseen osallistuvilla osapuolilla. Lisäksi myönteisten vaikutusten taustalla ovat yrityksen sitoutuminen sekä työn ja koulutuksen johtamisosaaminen. Yrityksissä on tärkeää, että imago kouluttajana on hyvä. Oppisopimuskoulutuksen tuottamisesta syntyneet vaikutukset ovat asetettuja tavoitteita laajemmat, erityisesti rakenteelliseen pääomaan liittyvien vaikutusten osalta. Oppisopimuskoulutuksen vaikuttavuus yrityksessä syntyy asetettujen tavoitteiden ja vaikutusten välisestä suhteesta. Kokonaisuutena voidaan todeta, että oppisopimuskoulutuksen vaikuttavuus ja suorituskyky yrityksissä ovat hyvät, vaikka koulutuksen laatu vaihtelee jonkin verran. Oppisopimuskoulutuksen käynnistäminen, aloittaminen ja tuottaminen liittyvät usein niin sanottuihin oppisopimusagentteihin eli sellaisiin kehityshakuisiin henkilöihin, joilla jossakin elämäntilanteessa on ollut myönteisiä kokemuksia oppisopimuskoulutuksen mahdollisuuksista. Tutkimuksen mukaan oppisopimuskoulutuksen kustannukset koostuvat työsuhteesta, tietopuolisen koulutuksen aikaisesta työstä poissaolosta sekä ohjauksesta ja arvioinnista, mutta koulutusta pidetään taloudellisesti kannattavana. Oppisopimuskoulutuksen tuottamista estävät pääasiassa viestinnän ja tiedottamisen puute, koulutusmahdollisuuden tunnistamatta jääminen, yritysten heikko koulutuskulttuuri sekä epäselvät mielikuvat ja käsitykset. Nuorten oppisopimuskoulutuksen toteuttamisen hidasteina ovat tutkimuksen mukaan työsuhteeseen ja talouteen liittyvät seikat, nuorten kasvun vaiheeseen sisältyvät tekijät sekä monenlaiset pedagogiset ja eettiset kysymykset. Lisäksi tutkimuksessa havaittiin, että nuori on käsitteenä ja viiteryhmänä epämääräinen. Ammatillisen koulutuksen ja oppisopimuskoulutuksen eri muodot ja monet käsitteet myös aiheuttavat epäselvyyttä molemmissa tutkimuksen konteksteissa eli yrityksissä, joissa oppisopimuskoulutusta tuotetaan sekä yrityksissä, joissa sitä ei tuoteta.

Hyvinvointipalvelujen markkinointi matkailutoimialalla – Case Naantalin kylpylä, Haikon Kartano ja Kasnäsin kylpylä

Tutkielma käsittelee hyvinvointipalvelujen tuotteistamista kohderyhmien profiloinnin kautta matkailutoimialalla. Tutkielman osaongelmat ovat hyvinvointimatkailun ja hyvinvointipalvelujen määrittely kirjallisuudessa, tutkituissa kylpylähotelleissa tarjolla olevat hyvinvointipalvelut, hyvinvointipalvelujen käyttäjien profilointi kirjallisuuden mukaan sekä profilointi tutkituissa kylpylähotelleissa, keinot hyvinvointipalvelujen tuotteistamiseen asiakasprofiilien tuntemisen kautta sekä hyvinvointipalvelujen tuotteistaminen tutkituissa kylpylähotelleissa. Tutkimus toteutettiin kvalitatiivisena tapaustutkimuksena, jossa tutkimuksen kohteena oli kolme Etelä-Suomessa toimivaa kylpylähotellia. Palveluidean muuttaminen kannattavaksi liiketoiminnaksi edellyttää ymmärrystä markkinoista ja kuluttajista. Asiakkaista voidaan kerätä esimerkiksi demografisia tekijöitä, motiiveja ja kulutuskäyttäytymistä koskevaa tietoa. Asiakastietoa hyödynnetään palvelujen tuotteistamisessa. Tuotteistaminen on keino luoda aineettomalle palvelulle aineellisen tuotteen ominaisuuksia. Näin palvelun sisältö ja sen tarjoama lisäarvo konkretisoituu, ja kuluttajan kokeman riskin taso laskee. Palvelun luonteesta ja yrityksen strategiasta riippuu, mikä tuotteistamisen aste on kannattavin. Tähän tutkimukseen osallistuneiden yritysten palvelut sijoittuvat joko jakauman keskivaiheille tai lähemmäs standardoituja tuotteita. Tutkituissa kylpylähotelleissa asiakastietoa kerätään esimerkiksi kanta-asiakasjärjestelmien, ajanvarausjärjestelmien, kyselyjen ja palautelomakkeiden sekä henkilökunnan tietämyksen kautta. Hyvinvointipalvelujen keskeisimpiin kohderyhmiin kuuluvat aikuiset naiset, pariskunnat ja erilaiset ryhmät. Lisäksi miehet ja nuoret ovat huomionarvoisia kohderyhmiä. Tutkimukseen osallistuneet yritykset tuotteistavat palvelujaan esimerkiksi markkinointiviestinnän keinoin. Näihin keinoihin sisältyvät päätökset markkinoinnin kohdentamisesta, markkinointikanavista, hinnoittelusta ja brändien kehittämisestä. Palvelut suunnitellaan tiettyjen kohderyhmien tarpeiden mukaisesti. Esimerkiksi naisille, miehille, nuorille ja pariskunnille suunnatuilla palveluilla on kaikilla omat erityispiirteensä. Kohderyhmien profilointia voisi tutkimukseen osallistuneissa yrityksissä kehittää kerätyn asiakastiedon laajuutta lisäämällä. Esimerkiksi kylpylöiden päiväkävijöistä ei tällä hetkellä kerätä systemaattisesti tietoa, vaikka päiväkävijät ovat merkittävä asiakasryhmä. Palvelujen tehokas tuotteistaminen edellyttää mahdollisimman tarkan asiakastiedon hyödyntämistä. Prosessi vaatii seurantaa ja pitkäjänteisyyttä, sillä asiakaskunnassa ja kysynnässä tapahtuu jatkuvasti muutoksia.

Arvon yhteisluomisen varjopuolet Käsiteanalyysi arvon yhteistuhoamisesta yritysten ja asiakkaiden välisessä vuorovaikutuksessa

Muutokset markkinoilla ja markkinoinnissa ovat ajaneet yritykset asiakaslähtöisestä liiketoiminnasta entistä syvällisempään yhteistyöhön asiakkaidensa kanssa. Yritykset pyrkivät rohkaisemaan asiakkaitaan osallistumaan toimintaansa, jotta ne voisivat luoda yhdessä asiakkaiden kanssa arvoa vastatakseen asiakkaiden jatkuvasti kasvaviin tarpeisiin ja pysyäkseen itse kilpailukykyisinä. Asiakkaiden tiivis osallistuminen arvon yhteisluomisprosesseihin lisää kontaktien ja vuorovaikutuksen määrää yritysten kanssa, mikä lisää palvelun tuottamisen monimutkaisuutta. Se myös lisää yritysten epäonnistumisen mahdollisuutta palveluntarjoajana. Markkinoinnin kirjallisuudessa ja liikkeenjohdon strategisessa johtamisessa erilaisten arvotyyppien ja arvon yhteisluomisen määritelmissä korostuvat kuitenkin liioitellun positiiviset merkitykset ja optimistinen suhtautuminen arvon yhteisluomiseen. Tämän tutkimuksen tarkoituksena on selvittää, miten yritykset ja asiakkaat voivat yhdessä tuhota arvoa keskinäisissä vuorovaikutustilanteissa. Tutkimusongelma ratkaistaan käsiteanalyysin avulla. Tutkimuksen aineistona käytetään tieteellisiä vertaisarvioituja artikkeleita, jotka käsittelevät ilmiötä käsitteellisesti tai empiiriseen tutkimukseen perustuen. Tutkimus on luonteeltaan ei-empiirinen, sillä tutkimusta varten ei ole kerätty empiiristä aineistoa. Arvon yhteistuhoamisen käsite on määritelty palvelukeskeisen logiikan, palvelujärjestelmien ja palvelulogiikan teoreettisiin lähestymistapoihin perustuen. Tutkimuksen tulokset osoittavat, että yritykset ja asiakkaat epäonnistuvat vuorovaikutukseen perustuvassa prosessissa tarjoamaan omia voimavaroja ja integroimaan toisen osapuolen voimavaroja arvon yhteisluomiseksi, mikä johtaa ainakin toisen osapuolen kokemaan arvon yhteistuhoamiseen. Voimavarojen tahaton tai tarkoituksellinen väärinkäyttäminen vaikuttaa negatiivisesti arvon tuhoamista kokeneen osapuolen hyvinvointiin. Yritysten tulisi kiinnittää enemmän huomiota vuorovaikutustilanteiden epäonnistumisen mahdollisuuteen ja pyrkiä siten välttämään asiakkaiden kokemaa arvon yhteistuhoamista. Asiakkaat pyrkivät sopeutumaan muuttuneeseen sosiaaliseen ja taloudelliseen ympäristöönsä voimavarojen säilyttämisen ja uusien voimavarojen saavuttamisen avulla. Asiakkaiden toiminnalla on tyypillisesti yrityksen maineeseen ja taloudelliseen menestykseen haitallisia vaikutuksia

Sähköisen lisäpalvelun hyötyjä kuluttajille

Sähköiset palvelut ovat yleistyneet teknologian kehityksen myötä. Sähköiset palvelut on yksi tapa parantaa yrityksen kilpailuetua tai säilyttää se. Yritykset pyrkivät tarjoamaan toinen toistaan parempia palveluita asiakkailleen. Myös energia-alalla yritykset ovat viime vuosina alkaneet panostaa enemmän sähköisiin palveluihin. Sähköyhtiöiden välillä on käyty paljon hintakilpailua, mutta nykyään ei kilpailla pelkästään hinnalla, vaan myös asiakkaille tarjottavilla palveluilla. Tämä tutkimus tehtiin toimeksiantona suomalaiselle sähköalan yritykselle. Tutkimuksessa mielenkiintona oli energia-alalla tarjottavan sähköisen palvelun hyödyllisyys kuluttajille. Tutkimuksen tarkoituksena oli selvittää, miksi asiakkaat käyttävät online-palvelua. Ongelmaa lähestyttiin kolmella osaongelmalla: Minkälaiseksi asiakkaat kokevat palvelun laadun? Mitä hyötyjä asiakas kokee saavansa käyttäessään online-palvelua? Miten palvelua voidaan kehittää ja asiakastyytyväisyyttä lisätä? Palvelun laatu on tutkimuksessa määritelty palvelun tekniseksi toimivuudeksi ja käytettävyydeksi. Palvelun laadun lisäksi tutkimuksen teoriaosuudessa käydään läpi asiakkaan kokeman arvon muodostumisprosessi, johon liittyvät asiakkaan kokemat palvelun hyödyt ja uhraukset. Näiden lisäksi käsitellään asiakastyytyväisyyttä. Tutkimuksen empiirinen osio toteutettiin kyselytutkimuksena 15.12.2014–12.1.2015 välisenä aikana. Sähköinen kysely toteutettiin yrityksen online-palvelussa. Hyväksyttyjä vastauksia saatiin 285 kappaletta. Asiakaat ovat tyytyväisiä online-palveluun ja ovat valmiita suosittelemaan sitä muille. Tärkein palvelu on kulutusraportti, jonka avulla asiakkaat voivat seurata sähkönkulutustaan ja -kustannuksiian tarkasti. Online-palvelu on tärkeä tiedonlähde asiakkaille, joka tarjoaa asiakkaille heille erittäin merkityksellistä tietoa. Asiakkaat kuitenkin hyödyntävät saamaansa tietoa vaihtelevasti. Tukemalla asiakkaan itsepalvelua ja kasvattamalla asiakkaan kokemia hyötyjä, muun muassa parantamalla palvelun helppokäyttöisyyttä, voidaan parantaa myös asiakastyytyväisyyttä

Irtisanomisilmoitusten vaikutukset suomalaisten suuryritysten markkina-arvoihin

The objective of the thesis is to examine the market reaction of Finnish large-cap stocks to layoff announcements, using the event study methodology to gain insight in to whether the reaction is positive or negative, and whether it has changed over the years since the last studies were conducted. Another aim is also to examine whether the market reaction has changed during the times of the financial crisis, when the number of layoffs in Finland has been unusually high. The data consists of 128 publicly announced layoff announcements during the eight years from January 2006 to January 2014. The average market reaction to layoff announcements during different time periods within the overall sample was studied based on abnormal returns indicated by the event study methodology. The earlier research suggest that the overall market reaction to layoff announcements is negative. An overwhelming majority of these studies were conducted in the 1990s based on 80’s data. The market reaction found in this study was slightly positive, although the result was not statistically significant. The market reaction has decreased during the years of the financial crisis, but this result too, is not statistically significant.

Deviations of Governance In IT Multi-Sourcing: A Case Study

IT outsourcing (ITO) refers to the shift of IT/IS activities from internal to external of an organization. In prior research, the governance of ITO is recognized with persistent strategic importance for practice, because it is tightly related to ITO success. Under the rapid transformation of global market, the evolving practice of ITO requires updated knowledge on effective governance. However, research on ITO governance is still under developed due to the lack of integrated theoretical frameworks and the variety of empirical settings besides dyadic client-vendor relationships. Especially, as multi-sourcing has become an increasingly common practice in ITO, its new governance challenges must be attended by both ITO researchers and practitioners. To address this research gap, this study aims to understand multi-sourcing governance with an integrated theoretical framework incorporating both governance structure and governance mechanisms. The focus is on the emerging deviations among formal, perceived and practiced governance. With an interpretive perspective, a single case study is conducted with mixed methods of Social Network Analysis (SNA) and qualitative inquiries. The empirical setting embraces one client firm and its two IT suppliers for IT infrastructure services. The empirical material is analyzed at three levels: within one supplier firm, between the client and one supplier, and among all three firms. Empirical evidences, at all levels, illustrate various deviations in governance mechanisms, with which emerging governance structures are shaped. This dissertation contributes to the understanding of ITO governance in three domains: the governance of ITO in general, the governance of multi-sourcing in particular, and research methodology. For ITO governance in general, this study has identified two research strands of governance structure and governance mechanisms, and integrated both concepts under a unified framework. The composition of four research papers contributes to multi-sourcing research by illustrating the benefits of zooming in and out across the multilateral relationships with different aspects and scopes. Methodologically, the viability and benefit of mixed-method is illustrated and confirmed for both researchers and practitioners.

Luottokelpoisuuden arviointi osana luottopäätöstä yritysten välisessä kaupankäynnissä

Yritysten välinen tuotantopanosten ja hyödykkeiden vaihdanta perustuu maailmanlaajuisesti merkittävissä määrin luottokaupankäyntiin. Tällöin vaihdannassa myyjänä toimiva osapuoli saa luovuttamastaan panoksesta tai hyödykkeestä maksun myöhemmin kuin panos tai hyödyke fyysisesti vaihtaa omistajaa. Voidakseen luottaa ostajana toimivan osapuolen maksuhaluun ja -kykyyn, tulee myyjänä toimivan osapuolen arvioida ostajan aiheuttamaa luottoriskiä sekä tämän luottokelpoisuutta ennen vaihdantaan suostumista eli luottopäätöstä. Tutkielmani tavoitteena on selvittää syitä luottokaupan olemassaololle sekä kuvailla keinoja, joilla yritykset ovat pyrkineet arvioimaan kauppakumppaneidensa luottokelpoisuutta ennen luottopäätöksentekoa tai suoraan sen yhteydessä. Lisäksi tutkielman empiirinen osio perustuu toimeksiantona suoritetun kyselytutkimuksen tulosten analysointiin. Kysely suunnattiin toimeksiantajayrityksen luotonhallintaan luodun palvelun käyttäjille ja kyselyn tarkoituksena oli selvittää, miten se on käyttäjiään palvellut luotonhallinnan apuvälineenä. Kysely lähetettiin yhteensä 571 suomalaiselle yritykselle, joista 107 vastasi. Tuloksista ilmeni, että vastaajat olivat käyttäneet palvelua yleisimmin taloudellisen tilan arviointiin sekä kauppakumppaneidensa perustietojen hakuun. Siten palvelu on toiminut luotonhallinnan apuvälineenä ja tukevana toimena, muttei suoranaisesti ole soveltunut luottokelpoisuuden arviointiin sellaisenaan. Vastanneet yritykset käyttävät yleisimmin luottokelpoisuutta arvioidessaan maksuhäiriömerkintä- ja tilinpäätöstietoja, joista etenkin ensin mainittu korostaa negatiivisen maksukäytöshistorian merkitystä luottokelpoisuudelle. Vastanneet yritykset ovat myös jossain määrin sisäistäneet kauppakumppaneidensa tulevaisuuden luottokelpoisuuden arvioinnin maksukäytöshistorian rinnalla. Tämä käy ilmi esimerkiksi kauppakumppaneiden vastuullisuuden arviointina osana luottokelpoisuusarviota. Tutkielmassa suoritetun kyselyn tulosten perusteella tärkeimpinä johtopäätöksinä voidaan pitää palvelun hyvää käyttäjäystävällisyyttä, mutta tulosten tulkinta paljasti myös luottokauppaa käyvien suomalaisyritysten kohtaaman ongelman. Luottokelpoisuuden arviointia varten tarvittavia yritysten talous-, maksuhäiriö- ja maksuviivetietoja on tarjolla useiden eri palveluntarjoajien tuottamina, jonka vuoksi yritysten luotonhallinta vaatii useiden eri tietolähteiden käyttöä. Tämän perusteella suomalaisten luottokauppaa käyvien yritysten voidaan tulkita tarvitsevan luotonhallinnan palvelua, jossa yhdistyisi usean palveluntarjoajan tietokannat, ja joka olisi integroitavissa automaattiseksi osaksi yritysten luoton- ja myynninhallintaa.

Asiakassuhteiden sähköisen hallinnan kehittäminen pk-yrityksissä

Tutkimuksessa tarkastellaan pk-yritysten asiakassuhteiden hallintaa. Pk-yritykset ovat yhä enenevissä määrin kiinnostuneita sähköisestä liiketoiminnasta. Asiakkaiden sitouttaminen kuuluu keskeisimpiin sähköisen liiketoiminnan arvonluonnin ajureihin. Informaatioteknologian tehokas hyödyntäminen auttaa pk-yrityksiä säilyttämään asiakassuhteitaan sähköisillä markkinoilla. Teoreettinen viitekehys muodostuu suhdemarkkinoinnin, innovaatioiden ja asiakkuudenhallinta-järjestelmän tutkimusten yhdistelmästä. Yrityksen ja asiakkaan yhteistä arvonluontia korostetaan asiakassuhteissa, kun taas niiden hallinnan painotetaan verkkosivuja, sähköpostia, tietokantoja ja sosiaalista mediaa. Palveluinnovaatiot luovat perustan asiakassuhteiden hallinnan uusien kehittämistapojen tunnistamiselle. Tutkimuskysymyksenä esitetään, miten asiakassuhteiden hallintaa kehitetään sähköisesti pk-yritysten näkökulmasta. Tutkimusstrategiana käytetään laadullista tapaustutkimusta. Tämä mahdollistaa usean pk-yrityksen syvällisen tarkastelun nykyhetkellä ja tulevaisuudessa. Tapaukset koostuvat neljästä satakuntalaisesta sisustusalan pk-yrityksestä. Empiirinen tutkimus koostuu teemahaastatteluista, fyysisten artefaktien visuaalisesta tarkastelusta sekä aineistojen yrityskohtaisesta yhdistämisestä. Aineiston luokittelussa käytetään laadullista ja määrällistä menetelmää. Tulokset osoittivat, että pk-yritysten kehitysideat koostuisivat kuudesta teknologista. Tulevaisuudessa verkkokauppa, sosiaalinen media ja verkkosivut olisivat tärkeitä. Erilaisten asiakastietojen yhdistäminen mahdollistaisi pk-yrityksille asiakkaiden yksilöllisen tiedottamisen ja palvelun. Sosiaalinen media olisi kehitettävissä uusin työkaluin, kun taas sähköiset palvelut mahdollistaisivat verkkosivujen ja -kaupan parantamisen. Pk-yritykset tuottaisivat yksilöllistä sisältöä sisustustyylin, kestävän kehityksen, henkilöstön omien kokemusten sekä helposti lähestyttävyyden avulla. Asiakkaat osallistuvat kokemusten tuottamiseen. Johtopäätösten mukaan palveluinnovaatiot mahdollistavat tulevaisuudessa pk-yrityksille teknologioiden paremman hyödyntämisen, uusien sähköisten palvelujen luomisen ja sosiaalisen median työkalujen käyttöönoton lisäämisen. Pk-yritykset voivat kehittää palveluinnovaatioilla asiakaskokemuksia ja vuorovaikutusta sekä luoda kilpailuetua. Asiakkailla on mahdollisuus tuottaa kokemuksia sekä antaa palautetta aktiivisesti. Palveluinnovaatiot voivat auttaa pk-yrityksiä myös luomaan arvon yhdessä asiakkaiden kanssa.

Pienyrityksen arvonmääritys yrityskauppatilanteessa

Tämän Pro-gradu tutkielman tavoitteena on tutkia, miten pienyrityksen arvo määrittyy yrityskauppatilanteessa. Tämän lisäksi tutkimus pyrkii selvittämään millaisia erityispiirteitä pienyrityksen arvonmääritykseen liittyy ja miten eri arvonmääritysmenetelmät soveltuvat pienyrityksen arvonmääritykseen. Empiirinen tutkimus koostuu kolmesta yrityskauppaan ja arvonmääritykseen keskittyneen asiantuntijan haastattelusta. Haastattelujen avulla on tarkoitus lisätä ymmärrystä pienyritysten arvonmäärityksestä, sen erityispiirteistä, soveltuvista arvonmääritysmenetelmistä sekä siitä, miten lopullinen arvo muodostuu. Tutkimuksen tulokset osoittavat, että pienyrityksen arvon määrittäminen on vaativa prosessi, jossa on otettava huomioon monia erityisiä piirteitä. Yhtä oikeaa arvonmääritysmenetelmää ei ole vaan useita eri menetelmiä käytetään rinnakkain luotettavan arvon muodostamiseksi. Tärkeimpänä huomioitavana piirteenä esille nousi yrityksen tulevaisuuden ennustamisen hankaluus, minkä takia tulevaisuudelle ei anneta paljoa painoarvoa pienyrityksen arvonmäärityksessä. Tämä vaikuttaa olennaisesti käytettäviin arvonmääritysmenetelmiin ja niiden luotettavuuteen. Rahoitusteoreettisesti oikeaoppisin arvonmääritysmenetelmä, vapaan kassavirran malli, ei tulosten perusteella ole soveltuvin malli kaikkien pienyritysten kohdalla. Syynä tähän on, että suuri osa yrityksen arvosta muodostuu tulevaisuuden kassavirroista, joita pienyrityksen kohdalla on haasteellista ennustaa. Kaikki asiantuntijat käyttivät jokaisen pienyrityksen arvonmäärityksen yhteydessä markkinapohjaisia kertoimia, mutta tämänkin mallin käytön yhteydessä on omat haasteensa ja vaatii arvonmäärittäjältä syvällistä osaamista yrityksen toimialasta. Arvonmäärityksen lisäksi pienyrityksen toiminnan luonne lisää omat erityispiirteet, jotka huomioidaan arvoa laskevina riskitekijöinä. Pienyrityksen toiminta kiteytyy usein yrittäjän osaamiseen, joka koetaan suurena riskinä yrityskaupassa ja täten lopullista arvoa laskevana tekijänä. Voidaankin todeta, että pienyrityksen kohdalla arvonmääritys luo pohjan sekä raja-arvot ostettavasta yrityksestä maksettavalle hinnalle, mutta lopullinen kauppahinta muodostuu neuvottelujen lopputuloksena.

Value co-creation in bio-based chemicals value network

The purpose of this Master’s thesis is to study value co-creation in emerging value network. The main objective is to examine how value is co-created in bio-based chemicals value network. The study provides insights to different actors’ perceived value in the value network and enlightens their motivations to commit to the collaborative partnerships with other actors. Empirical study shows that value co-creation is creation of mutual value for both parties of the relationship by combining their non-competing resources to achieve a common goal. Value co-creation happens in interactions, and trust, commitment and information sharing are essential prerequisites for value co-creation. Value co-creation is not only common value creation, but it is also value that emerges for each actor because of the co-operation with the other actor. Even though the case companies define value mainly in economic terms, the other value elements like value of the partnership, knowledge transfer and innovation are more important for value co-creation.

The roles and tasks of salespeople in Software-as-a-Service company's value-based sales process

Recent research in relationships marketing and sales and sales management emphasizes companies’ ability to create customer value as a core of all business-to-business relationships. The role of individual salespeople in business relation-ships is commonly acknowledged, but has been largely neglected in extant literature. This study offers especially more detailed perspective on salespeople’s roles and tasks in business-to-business value-based sales process. It focuses especially on Software-as-a-Service business environment. The objective of the study is to find out how salespeople can create value in Software-as-a-Service value-based sales process. It determines value-based sales process, salespeople’s roles and tasks in it, and combines value assessment in to process. The results indicate that salespeople have to adapt different selling roles and tasks in Software-as-a-Service value-based sales process to be able to support the customer’s value-in-use experience. The process itself is highly complex, consisting of multiple facets and selling behaviors, and involves relevant actors from both parties of relationship. The study concludes with a discussion of possibilities that provide interesting aspects for future research.

Rahoituksellisen velkaantuneisuuden ja B/P-luvun yhteys sekä niiden tuottojenennustuskyky

Tämän kandidaatintutkielman tarkoituksena oli tutkia rahoituksellisen velkaantuneisuuden vaikutusta yritysten B/P-lukuihin ja keskimääräisiin tuottoihin Suomen osakemarkkinoilla vuosina 1996–2012. Tutkielman perustana oleva ilmiö on B/P-anomalia, jonka mukaan korkean B/P:n osakkeet eli arvo-osakkeet menestyvät osakemarkkinoilla paremmin kuin matalan B/P:n osakkeet eli kasvuosakkeet. Useiden tutkijoiden mielestä arvoanomalioiden syynä on korkeampi systemaattinen riski, jonka yksi komponenteista on rahoituksellinen velkaantuneisuus. Näiden tutkimusten perusteella korkean B/P:n yrityksillä pitäisi olla korkeampi systemaattinen riski ja siten todennäköisesti myös korkeampi rahoituksellinen velkaantuneisuus. Aineistona tutkimuksessa toimi Helsingin pörssin yritykset vuosilta 1996–2012 pois lukien rahoitus- ja vakuutusalan yritykset sekä kiinteistösijoitusyhtiöt. Tulosten perusteella B/P:n sekä rahoituksellisen velkaantuneisuuden välillä oli positiivinen, monotoninen ja tilastollisesti merkitsevä suhde, kun aineiston yritykset olivat jaettu kolmeen portfolioon niiden B/P-lukujen perusteella, mutta yhteyttä ei ollut löydettävissä kuuden portfolion tapauksessa. B/P-anomaliasta oli viitteitä, kun portfolioina käytettiin kolmea B/P-luvun pohjalta muodostettua portfoliota, mutta erot eivät olleet tilastollisesti merkitseviä. Rahoituksellisen velkaantuneisuuden sekä keskimääräisten vuosituottojen väliltä ei ollut löydettävissä tilastollisesti merkitsevää yhteyttä tästä aineistosta.