Yritysbrändäyksen rooli tämän päivän startup-kontekstissa. Tutkimus viidestä suomalaisesta startup-yrityksestä.

Brändit ja brändäys ovat esiintyneet markkinoinnin tutkimuksessa ja kirjallisuudessa jo hyvän aikaa, mutta kirjallisuus on lähinnä keskittynyt käsittelemään suurien yritysten brändäys toimenpiteitä. Viime aikoina myös pienempien yritysten tarve aktiiviselle brändäykselle on huomioitu ja tähän liittyen on huomattu se, että pienten yritysten toimenpiteet ovat erilaisia verrattuna suurten yritysten brändäys toimenpiteisiin. Tämän lisäksi jatkuva taloudellinen muutos ja muutokset kuluttajakäyttäytymisessä ovat vaikuttaneet siihen, että yleisesti kaikki yritykset koostaan riippumatta nähdään brändimäisinä, eli yritysbrändi sen edustamien tuotteiden taustalla muuttuu jatkuvasti tärkeämmäksi. Tämän tutkimuksen tarkoitus on tutkia yritysbrändäyksen roolia suomalaisten startup-yritysten kontekstissa. Tutkimuksen kirjallisuuskatsaus esittelee miten brändäys on muuttunut aikojen saatossa ja mitkä brändäykseen liittyvät asiat ovat tärkeitä tämän päivän liiketoimintakontekstissa. Lisäksi pienen liiketoiminnan ominaispiirteet esitellään ja niiden kautta korostetaan sitä, miten brändäys on erilaista pienessä liiketoimintakontekstissa. Laadullinen tapaustutkimus valittiin tutkimusotteeksi, sillä tutkimuksen tavoitteena on tulkita monimutkaisia ja vaikeasti selitettäviä toimintoja. Lisäksi, koska empiirinen tutkimus toteutettiin tosielämän kontekstissa, tapaustutkimus oli sopivin metodi selittämään ilmiötä. Empiirinen tutkimusaineisto koostuu pääasiassa viiden B2C startup-yrityksen perustajan haastattelusta. Haastattelut toteutettiin puolistrukturoituina haastatteluina. Aineiston avulla pystytään osoittamaan, että kaikki yritykset pitivät brändäysta hyvin oleellisena ja tärkeänä osana liiketoimintaansa, mikä on poikkeaa aiemmista vastaavista tutkimuksista. Startupyritykset kokivat, että vahva yritysbrändi on tärkeä osa liiketoimintaa joko jo tällä hetkellä tai viimeistään tulevaisuudessa, riippuen yrityksestä. Aiemmin tutkittu tieto siitä, että startup-yritykset käyttävät brändin rakennuksessa enemmän luovuutta ja kekseliäitä keinoja verrattuna suuriin yrityksiin, vahvistui myös tässä tutkimuksessa. Yleinen ajatus oli, että yritysbrändista tulee tärkeää vasta sitten, kun yritys kasvaa suuremmaksi. Kuitenkin, yritysbrändäys pienessä kontekstissa koostuu lähinnä aktiivisesta suunnittelusta ja ajatustyöstä, eikä niinkään suurista taloudellisista investoinneista tai erillisistä työryhmistä. Yritysbrändin huolellinen suunnittelu ja toteuttaminen heti liiketoiminnan alkuvaiheessa varmistaa sen, että se voi palvella systemaattisena suunnittelupohjana ja työkaluna tuleville uusille tuotteille ja ideoille.

Meri-Lapin liikenneturvallisuussuunitelma

Meri-Lapin liikenneympäristöä koskeva liikenneturvallisuussuunnitelma on laadittu, jotta liikenneturvallisuusongelmat ja niihin ideoidut parantamistoimenpiteet ovat selvillä kuntien ja ELY-keskuksen toiminta- ja taloussuunnittelussa. Liikenneturvallisuussuunnitelman laatimisen yhteydessä kehitettiin samalla liikenneturvallisuustyön toimintaa. Nykytilanteen arviointi on laadittu sidosryhmätyöskentelyn, asukas- ja koululaiskyselyn, taustarekisterien analysoinnin ja maastokäyntien avulla. Meri-Lappin liikenneturvallisuustavoitteet on luotu jalkauttamalla valtakunnalliset tavoitteet Kemin, Keminmaan, Simon, Tervolan ja Tornion ominaispiirteisiin. Tavoitteena on, ettei yksikään ihminen kuole tai loukkaannu vakavasti liikenteessä. Liikenneympäristön parannustoimenpiteiksi on haettu halpoja ja helposti toteutettavia, mutta tehokkaita toimenpiteitä. Suurimmat toimenpide-esitykset ovat valtateiden ja taajamateiden parantamishankkeita. Toimenpiteet on asetettu ohjeelliseen kiireellisyysjärjestykseen ja niille on arvioitu alustavat toteutuskustannukset. Esitetyillä toimenpiteillä liikenneturvallisuus ja liikkumisen helppous paranevat. Erityisesti koulumatkojen turvallisuus paranee. Arvioidut rakentamisen kustannukset ovat yhteensä noin 30,7 miljoonaa euroa. Osa hankkeista on pitemmän ajan varauksia. Kuntien osuus kustannuksista on noin 8,4 miljoonaa

Sodankylän liikenneturvallisuussuunnitelma ; Liikenneympäristö ja liikenneturvallisuustyön organisointi

Sodankylän liikenneympäristöä koskeva liikenneturvallisuussuunnitelma on laadittu, jotta liikenneturvallisuusongelmat ja niihin ideoidut parantamistoimenpiteet ovat selvillä kunnan ja ELY-keskuksen toiminta- ja taloussuunnittelussa. Liikenneturvallisuussuunnitelman laatimisen yhteydessä organisoitiin samalla säännölliseen liikenneturvallisuustyöhön osallistuminen eli Sodankylän liikenneturvallisuusryhmän toiminta. Nykytilanteen arviointi on laadittu sidosryhmätyöskentelyn, asukaskyselyn, taustarekisterien analysoinnin, maastokäyntien sekä sidosryhmien kanssa käytyjen vuoropuhelujen avulla. Pääosa liikenneturvallisuusongelmista sijoittuvat valtion ylläpitämille maanteille ja niissä oleviin liittymiin, koska kunnan vilkkaimmat ja keskeisimmät väylät ovat maanteitä: valtatie 4 (Rovaniementie/Ivalontie), valtatie 5 (Kemijärventie), kantatie 80 (Kittiläntie) ja maantie 967 (Savukoskentie). Suunnitelman ja Sodankylän liikenneturvallisuustyön tavoitteet pohjautuvat valtioneuvoston 9.3.2006 hyväksymään liikenne- ja viestintäministeriön periaatepäätökseen liikenneturvallisuuden parantamiseksi. Periaatepäätös ja nyt luonnosvaiheessa oleva Liikenne- ja viestintäministeriön Tieliikenteen turvallisuussuunnitelma 2011-2014 ovat olleet taustalla määriteltäessä Sodankylän liikenneturvallisuuden parantamistavoitteita. Liikenneympäristöön kohdistuvina toimenpiteinä on esitetty mahdollisimman kustannustehokkaita ja helposti toteutettavia ratkaisuja, joista osa on toteutettavissa ilman tarkempaa jatkosuunnittelua esim. kunnossapitourakoiden yhteydessä. Toimenpiteiden suunnittelussa on huomioitu vuonna 2009 päivitetty valtateiden 4 ja 5 yleissuunnitelma. Suuri osa Sodankylän keskustaan esitetyistä toimenpiteistä parantaa kevyen liikenteen turvallisuutta ajoneuvoliikenteen ajonopeuksia hillitsemällä sekä valtatien 4 liittymien liikenneturvallisuutta. Keskeisimmille taajama-alueella oleville maanteille ja kaduille on suunniteltu rakenteellisia hidasteita (töyssyjä sekä korotettuja suojateitä ja liittymiä) ja suojatiesaarekkeita. Myös kevyen liikenteen verkon täydentäminen ja väylien valaistuksen rakentaminen ovat esitettyjen toimenpiteiden listalla. Valtatien 4 liittymien liikenneturvallisuutta pyritään parantamaan rakentamalla mm. väistötiloja ja sivusuunnan tulppasaarekkeita sekä parantamalla opastusta ja viitoitusta. Toimenpiteille on määritelty jatkotoimenpiteet niiden toteutusvalmiuden hahmottamiseksi sekä alustavat kustannusarviot ja toteuttamiselle ohjeellinen kiireellisyysjärjestys. Esitettyjen toimenpiteiden karkea kustannusarvio on yhteensä 4,9 miljoonaa euroa, josta kunnan osuus on noin 2,8 miljoonaa euroa (57 %) ja ELY-keskuksen osuus noin 2,1 miljoonaa euroa (43 %). Kiireelliseksi arvioitujen hankkeiden kustannusarvio on yhteensä noin 1,0 miljoonaa euroa. Valtion ylläpitämille maanteille kohdistuville toimenpiteille on laskettu TARVA-ohjelmalla ns. heva-vähenemä eli vuosittaisten henkilövahinko-onnettomuuksien vähenemä. Laskennallinen heva-vähenemä on 0,47 onnettomuutta vuodessa, mikä tarkoittaa noin viisi henkilövahinkoon johtanutta onnettomuutta vähemmän 10 vuoden aikana.

Value creation in project business relationships: Supplier and customer's perspectives

The purpose of this study is to analyze supplier’s value creation ability in project business in order to enhance customer’s business. In addition, the aim is to identify the role of business relationships in value creation and analyze the applicability of key account management in project business. The study considers value from the customer’s point of view. The concepts of value and value creation are widely discussed in marketing literature. Theory emphasizes the importance of value creation and business relationships in business markets. The empirical part of the study is conducted as a case study research. The empirical evidence is collected by interviewing one supplier organization and their three customer organizations. These companies operate in Finnish and global industrial markets. Data is collected through semi-structured interviews and analyzed by using qualitative content analysis. The study identifies several customer value drivers influencing on the value creation, which can be divided into product, service and relationship elements. One of the recognized value drivers is customer-supplier relationship. The findings show that a closer relationship enhances value creation possibilities and the key account management program allows effective managing of business relationships. As managerial implications, suppliers should seek to create continuous and conversational relationships with the key account customers.

Critical success factors for improving societal effectiveness of transport sector's R&D

This study investigates societal effectiveness of transport sector’s Research & Development (R&D) operations. In this study effectiveness refers to organization’s capability to produce the intended and desired impacts through its operations. The aim of this study is to identify the motives for evaluating societal effectiveness and recognize the critical success factors for improving effectiveness. The theoretical framework focuses first in the policy context of effectiveness evaluation in public sector and secondly the framework introduces the concept and process of effectiveness evaluation. The empirical part is carried out as a case study, which investigates societal effectiveness of Finnish Transport Agency’s (FTA’s) R&D. The aim is to recognize FTA’s critical success factors for improving R&D operations’ societal effectiveness. Based on these factors, the organization is able to define indicators for measuring effectiveness in the future operations. In this study societal effectiveness is investigated from R&D purchasers’ and R&D end- users’ points of views according to Purchaser-Provider-model. The results indicate that societal effectiveness evaluation is important part of R&D operations, but the implementation of the evaluation as part of daily operations is challenging. Because of limited resources, the organization is forced to strong priorization and therefore R&D tasks are secondary after the operational tasks. Based on the results the critical success factors can be recognized as resources and priorization, clear strategy and objectives, internal communications, cooperation between public and private sector and R&D implementation and dissemination.

Performance measurement model for projects from a strategic management perspective

This research studied the project performance measurement from the perspective of strategic management. The objective was to find a generic model for project performance measurement that emphasizes strategy and decision making. Research followed the guidelines of a constructive research methodology. As a result, the study suggests a model that measures projects with multiple meters during and after projects. Measurement after the project is suggested to be linked to the strategic performance measures of a company. The measurement should be conducted with centralized project portfolio management e.g. using the project management office in the organization. Metrics, after the project, measure the project’s actual benefit realization. During the project, the metrics are universal and they measure the accomplished objectives relation to costs, schedule and internal resource usage. Outcomes of these measures should be forecasted by using qualitative or stochastic methods. Solid theoretical background for the model was found from the literature that covers the subjects of performance measurement, projects and uncertainty. The study states that the model can be implemented in companies. This statement is supported by empirical evidence from a single case study. The gathering of empiric evidence about the actual usefulness of the model in companies is left to be done by the evaluative research in the future.

Sopimusneuvottelujen aikainen tiedonantovelvollisuus uhkaavasta yrityssaneerauksesta. Velvoitteen sisältö ja laiminlyönnin seuraamukset

Maksukyvyttömyysmenettelyssä takaisinsaantisäännöstö suojaa velkojia heitä loukkaavilta, ajalle ennen maksukyvyttömyyttä sijoittuvilta velallisen määräystoimilta. Se ei kuitenkaan suojaa velallisen sopimuskumppania maksukyvyttömyyden tälle aiheuttavilta menetyksiltä. Lähtökohtaisesti kaikki velkojat kärsivät saataviensa suhteessa. Jos velallinen on hakeutunut yrityssaneeraukseen välittömästi vastaanotettuaan luotolla tehdyn tilauksen, on kuitenkin myös sopimuskumppanin tarvitseman oikeussuojan arviointi tarpeen. Olisiko velallisen tullut kertoa sopimuskumppanilleen välittömästi uhkaavasta maksukyvyttömyysmenettelystään, joka tulee aiheuttamaan sopimuskumppanille menetyksiä? Tutkielma on saanut innoituksensa esineoikeudellisesta problematiikasta. Suurin osa tutkielmasta sijoittuu kuitenkin sopimusoikeuden alalle. Sopimusoikeudesta johdettavilla tiedonantovelvoitteilla tutkielma pyrkii täydentämään ennen maksukyvyttömyysmenettelyä tehtyihin sopimuksiin puuttuvan esineoikeudellisen sääntelyn jättämää aukkoa. Toisaalta myös sopimuksenulkoista vahingonkorvausvastuuta ja niin kutsuttua sopimuksentekotuottamusta sekä myös menettelyn rikosoikeudellista kohtelua käsittelevät opit ovat merkityksellisiä monille tutkielman osille perinteisistä oikeudenalajaotteluista riippumatta. Tutkielman tavoitteena on osoittaa, että sopimusoikeuden yleisen lojaliteettiperiaatteen asettama tiedonantovelvollisuus voidaan tapauskohtaisessa harkinnassa ulottaa myös sopimusosapuolen omia taloudellisia olosuhteita koskeviin seikkoihin. Toisaalta tutkielman tavoitteena on luoda kehikko, jonka avulla tiedonantovelvollisuuden laiminlyönnin aiheuttaman vahingon korvaamista voidaan kohdella sopimusperusteisena va-hingonkorvausvastuuna riippumatta menettelyn rikosoikeudellisesta arvioinnista tai mahdollisen pätemättömyysperusteen täyttymisestä. Edellytyksenä opin soveltamiselle on, että sopimus oikein täytettynä olisi ollut loukatulle edullinen. Jos sitä vastoin sopimus oikein täytettynäkin olisi ollut loukatulle epäedullinen, hänelle ei ole syntynyt perusteltuja odotuksia sopimuksen tuottamasta hyödystä. Silloin pätemättömyysopin mukainen negatiivisen sopimusedun korvaaminen riittää turvaamaan loukatun aseman. Tutkielman metodi on ensisijaisesti oikeusdogmaattinen. Tutkielmassa käsitellään kuitenkin laajasti myös oikeusvertailevia ja -historiallisia näkemyksiä, jotka ovat merkityksellisiä vallitsevan oikeustilan hahmottamiseksi. Sopimusoikeuden yleisen lojaliteettiperiaatteen ontologian ja soveltamisen osalta merkittävimmän lähdeteoksen asemassa on P.J. Muukkosen vuonna 1993 julkaistu artikkeli Sopimusoikeuden yleinen lojaliteettiperiaate. Muilta osin Mika Hemmon ja Ari Saarnilehdon sopimus- ja vahingonkorvausoikeudelliset teokset muodostavat keskeisimmän perustan tutkielmalle.

Toimittajien suorituskykymittariston suunnittelu ja toteutus

Tämän diplomityön tarkoituksena oli kehittää teollisuusyrityksen toimittajahallintaa suorituskykymittauksen avulla. Työssä suunnitellaan ja toteutetaan toimittajien suorituskykymittaristo teoriatiedon avulla. Projektin lopputuloksena case-yrityksellä on käytössään kokonaisvaltainen toimittajien suorituskykymittaristo ja kehittyneet toimittajahallinnan prosessit. Työn teoriaosuudessa syvennytään erilaisiin suorituskykymittariston kehittämisen viitekehyksiin. Lisäksi teoriaosuudessa käsitellään hyvän suorituskykymittariston vaatimuksia ja suositeltuja mittauksen seuranta-alueita. Työn empiriaosuudessa rakennetaan suorituskykymittaristo vaihe vaiheelta perustuen tapaustutkimukseen. Kehitettyä suorituskykymittaristoa testattiin simulaatiovaiheen aikana case-yrityksen kolmella tehtaalla. Käyttäjäpalautteen perusteella mittaristo täytti teoriaosuudessa löydetyt tärkeimmät vaatimukset suorituskykymittaristolle. Mittaristo on helppokäyttöinen, visuaalinen ja sen raportoinnista saa arvokasta informaatiota toimittajien arviointiin. Diplomityön konkreettisia hyötyjä case-yritykselle ovat olleet laatupoikkeamien kehittynyt havaitseminen ja toimittajan hintakilpailukyvyn parantunut arviointi. Kaikkein merkittävin hyöty case-yritykselle on kuitenkin ollut systemaattinen toimittaja-arviointiprosessi, minkä suorituskykymittaristo mahdollistaa.

Laajamittaisen maahantulon hallinnan suorituskyvyn kehittämistarpeet Kaakkois-Suomen rajavartiostossa

Tutkimuksen aihe muotoutuu kolmesta elementistä: Kaakkois-Suomen rajavartiosto, laajamittainen maahantulo ja suorituskyky. Kaakkois-Suomen rajavartiosto on luonteva valinta tutkimuksen alueelliseksi rajaukseksi, koska se on maahantulon painopisteessä sekä normaalioloissa, että häiriötilanteessa. Laajamittainen maahantulo on tutkijan itse rajaama aihe, joka liittyy aihealueeseen ”raja-alueet kriiseissä.” Tutkimuksen keskiössä on suorituskyvyn kehittäminen, mikä antaa tutkimukselle taktiikan näkökulman. Tutkimuksen tavoitteena on kirjallista aineistoa ja mielipidekyselyn tuloksia vertailemalla löytää kehityskohteita maantiera-janylityspaikkojen suorituskyvystä. Tutkimus on kvalitatiivinen ja päätutkimusmenetelmänä on toimintatutkimus. Aineisto koos-tuu kirjallisuudesta, haastattelusta, kyselystä ja internetlähteistä. Kirjallinen aineisto on pääosin lainsäädäntöä ja maahantuloviranomaisten tuottamia asiakirjoja, tai niiden luonnosasteita. Haastateltavana oli Kaakkois-Suomen rajavartioston esikunnan valmiustoimialan asiantuntija ja kysely kohdennettiin Kaakkois-Suomen rajavartioston maantierajanylityspaikkojen päälliköille ja varapäälliköille. Aineiston analyysimenetelmänä on sisällönanalyysi, joka tiivistää, kuvailee ja vertailee hankittua aineistoa. Tutkimustulokset esitetään suorituskyvyn osa-alueiden kautta. Kyselyn tuloksina suorituskyvyn vahvuuksina ilmenivät tukeutumisjärjestelyt ja infrastruktuuri. Toiminta yhteistyötahojen kanssa onnistuu ja henkilöstön ammattitaito on hyvä. Johtosuhteet ja johtamisjärjestelmät ovat tiedossa ja toimivia. Kehittämiskohteiksi vastaajat ilmoittivat johtajien tietoisuuden aiheesta ja osittain viranomaisyhteistyön. Ristiriitaisia tuloksia saatiin suunnitelmien kehittämistyöstä: suunnitelmat koetaan toimiviksi ja niitä kehitetään aktiivisesti edelleen. Toisaalta vastaajien tietoisuus viranomaisten vastuunjaosta vaihteli. Laajamittaisen maahantulon uhkamalleja on kaksi: hallitusti kehittyvä tilanne, tai äkillinen joukkopako. Viranomaisilla on eriäviä näkökulmia siitä, mihin uhkakuvaan suunnittelutyöllä pyritään vastaamaan. Rajavartiolaitoksen näkökulmasta merkittävin uhka on nopeasti kehittyvä tilanne, johon joudutaan reagoimaan voimakkaasti rajanylityspaikoilla. Muutoin maahantulovarautuminen perustuu valtakunnallisesti tasaiseen ja hallittuun turvapaikanhakijoiden virtaan. Viranomaisyhteistyötä etenkin Rajavartiolaitoksen ja Tullin välillä tulee kehittää. Tarpeellisia jatkotutkimusaiheita ovat uhkamallien arviointi, lainsäädäntö ja valtakunnallinen päätösprosessi.

Modulaarisuuden tajoamat mahdollisuudet tela-alustaisten taisteluajoneuvojen kehittämisessä

Aseiden hinnannousun ja kaluston kehitystarpeen lisääntymisen myötä ajoneuvovalmistajat ovat pyrkineet kehittämään entistä kustannustehokkaampia modulaarisia taisteluajoneuvoja. Samaan alustaratkaisuun pyritään rakentamaan useita erilaisia ajoneuvoja, jolloin säästetään valmistus- ja korjauskustannuksissa. Tutkimus toteutettiin kirjallisuustutkimuksena, jonka tarkoituksena oli tutkia alan kirjallisuutta ja käyttää sitä työn pohjana. Keskeisiksi lähteiksi valikoitui Ari Laaksosen Liikkuvuus 2030 – Tulevaisuuden taisteluajoneuvon taktiset ja operatiiviset suorituskyky vaatimukset -julkaisu (2009), jossa käsitellään monipuolisesti ympäristön ja kustannusten asettamia vaatimuksia tulevaisuuden taisteluajoneuvolle. Samaa aihealuetta käsittelee Maanpuolustuskorkeakoulun sotatekniikan laitoksen Teknisen kehityksen suuntalinjat -teos. Tutkimuksessa selvitettiin, miten modulaarisella rakenteella kehitetään taisteluajoneuvoja, niiden taistelukykyä ja soveltuvuutta sekä sodanajan tehtäviin että rauhanaikana annettavaan koulutukseen. Nykyajan asevoimien tehtävät eivät rajoitu ainoastaan kotimaan sotilaalliseen puolustamiseen, vaan tehtäviä on myös omien rajojen ulkopuolella. Kansainvälinen kriisinhallinta asettaa kalustolle erilaisen toimintaympäristön, jonka vaatimusten mukaisesti operaatioihin osallistuvat ajoneuvot on varustettava. Modulaarisuudella pyritään vastaamaan erilaisten toimintaympäristöjen haasteisiin. Modulaarisia ajoneuvoja suunnittelemalla pyritään hakemaan etuja niin asiakkaan kuin valmistajankin näkökulmasta. Edut ovat ennen kaikkea kustannussäästöjä, jotka heijastuvat koko ajoneuvon elinkaareen. Nämä säästöt voivat olla yksittäisen ajoneuvon valmistamiseen tai päivittämiseen liittyviä, tai laajemmin ajateltuna koko tuoteperhettä koskevia huolto-, varastointi- ja koulutuskustannuksiin asti ulottuvia säästöjä. Tämän lisäksi ajoneuvon suorituskykyä voidaan parantaa koko suunnitellun elinkaaren ajan. Tutkimuksen perusteella voidaan todeta, että modulaarisuus tulee ratkaisemaan useita taisteluajoneuvojen ongelmia ja antamaan paljon mahdollisuuksia niiden kehittämiselle. Tulevaisuudessa kustannustehokkuus, suojan parantaminen sekä ajoneuvon koko elinkaaren ajan jatkuva päivittäminen ovat keskeisimmät suunnittelun ja ajoneuvokehityksen lähtökohdat.

Ruumis, affekti ja tulemisen prosessi : feministinen, affektiivinen ja uusmaterialistinen näkökulma Heidi Tikan videoinstallaatioon Mother, Child (2011/2000)

Tutkielmassa tarkastellaan suomalaisen kuvataiteilija Heidi Tikan videoinstallaatiota Mother, Child (2011/2000). Tutkielmassa tutkitaan installaation uusinta, vuonna 2011 tehtyä versiota. Mother, Child on liikkuvan kuvan installaatio, jossa videokuva projisoidaan valkoiselle harsokankaalle, jota istuimelle asettunut katsoja pitää käsivarsillaan. Kankaalle heijastuu liikkuvaa kuvaa poikavauvasta, joka imee naisen rintaa. Installaatioon osallistuessaan katsojalle syntyy vaikutelma siitä, että hän pitää vauvaa sylissään, jolloin hän voi eläytyä lasta hoivaavan ja imettävän äidin asemaan. Lisäksi tutkielmassa huomioidaan, kuinka installaation tekniikan ansiosta videolla näkyvä vauva ja installaation katsoja voivat olla vuorovaikutuksessa keskenään. Tutkielma jakautuu kolmeen käsittelylukuun, joissa jokaisessa lähestytään Mother, Child -installaatiota eri näkökulmasta: ensimmäisessä käsittelyluvussa Mother, Child -installaatiota tarkastellaan feministisen taiteentutkimuksen lähtökohdista, toisessa käsittelyluvussa installaation analyysissä sovelletaan affektiteorioita ja kolmannen käsittelyluvun teoreettisen viitekehyksen muodostaa uusmaterialismi. Tutkimuskysymykset keskittyvät installaation katsojan ja videolla näkyvän naisen ruumiin tarkasteluun, installaation affekteihin sekä installaation materiaalisuuteen ja tulemisen prosessiin. Valittujen näkökulmien avulla sekä molekulaarisen taidehistorian metodia ja deleuze-guattarilaista filosofiaa soveltamalla tutkielmassa löydetään vaihtoehtoisia tapoja, joilla lähestyä Mother, Child -installaatiota jonakin muuna kuin representaationa: muotoutuvana, materiaalisena ja affektiivisena katsojan ja installaation ainutkertaisena kohtaamistapahtumana. Maailman representoimisen eli esittämisen tai samankaltaisten äitiyskuvien toisintoiston sijaan tutkielmassa korostuu ajatus Mother, Child -installaation olemassaolosta omana aktiivisesta materiasta muodostuvana itsenään ja osana todellista, materiaalista maailmaa. Tutkielmassa installaation olemassaolo ja jatkuva muotoutuminen määritellään tulemisen prosessiksi. Mother, Child edellyttää katsojansa ruumiillista ja affektiivista osallistumista tapahtuakseen eli tullakseen olevaksi. Tutkielmassa esitetään, että osallistavaa taidetta tutkittaisiin osallistuvan taiteentutkimuksen ja affektiivisen virittäytymisen keinoin, jolloin tutkija voi hyödyntää tunnereaktioitaan ja affektoitumisen kokemuksiaan tutkimuksessa. Tällöin tutkimuskohteeseen suhtaudutaan tutkimuksen objektin sijaan keskustelukumppanina ja tutkija asettuu samalle tasolle taiteen kanssa. Tutkijan on antauduttava taiteen molekulaarisen virran vietäväksi, mikä merkitsee herkkyyttä ja avoimuutta taiteen materian ja affektien liikkeelle sekä taiteen lähelle menemistä eli seuraamista.

Towards a contextual understanding of B2B salespeople's selling competencies – An exploratory study among purchasing decision-makers of internationally-oriented technology firms

ABSTRACT Towards a contextual understanding of B2B salespeople’s selling competencies − an exploratory study among purchasing decision-makers of internationally-oriented technology firms The characteristics of modern selling can be classified as follows: customer retention and loyalty targets, database and knowledge management, customer relationship management, marketing activities, problem solving and system selling, and satisfying needs and creating value. For salespeople to be successful in this environment, they need a wide range of competencies. Salespeople’s selling skills are well documented in seller side literature through quantitative methods, but the knowledge, skills and competencies from the buyer’s perspective are under-researched. The existing research on selling competencies should be broadened and updated through a qualitative research perspective due to the dynamic nature and the contextual dependence of selling competencies. The purpose of the study is to increase understanding of the professional salesperson’s selling competencies from the industrial purchasing decision- makers’ viewpoint within the relationship selling context. In this study, competencies are defined as sales-related knowledge and skills. The scope of the study includes goods, materials and services managed by a company’s purchasing function and used by an organization on a daily basis. The abductive approach and ‘systematic combining’ have been applied as a research strategy. In this research, data were generated through semi- structured, person-to-person interviews and open-ended questions. The study was conducted among purchasing decision-makers in the technology industry in Finland. The branches consisted of the electronics and electro-technical industries and the mechanical engineering and metals industries. A total of 30 companies and one purchasing decision-maker from each company were purposively chosen for the sampling. The sample covers different company sizes based on their revenues, their differing structures – varying from public to family companies –that represent domestic and international ownerships. Before analyzing the data, they were organized by the purchasing orientations of the buyers: the buying, procurement or supply management orientation. Thematic analysis was chosen as the analysis method. After analyzing the data, the results were contrasted with the theory. There was a continuous interaction between the empirical data and the theory. Based on the findings, a total of 19 major knowledge and skills were identified from the buyers’ perspective. The specific knowledge and skills from the viewpoint of customers’ prevalent purchasing orientations were divided into two categories, generic and contextual. The generic knowledge and skills apply to all purchasing orientations, and the contextual knowledge and skills depend on customers’ prevalent purchasing orientations. Generic knowledge and skills relate to price setting, negotiation, communication and interaction skills, while contextual ones relate to knowledge brokering, ability to present solutions and relationship skills. Buying-oriented buyers value salespeople who are ‘action oriented experts, however at a bit of an arm’s length’, procurement buyers value salespeople who are ‘experts deeply dedicated to the customer and fostering the relationship’ and supply management buyers value salespeople who are ‘corporate-oriented experts’. In addition, the buyer’s perceptions on knowledge and selling skills differ from the seller’s ones. The buyer side emphasizes managing the subject matter, consisting of the expertise, understanding the customers’ business and needs, creating a customized solution and creating value, reliability and an ability to build long-term relationships, while the seller side emphasizes communica- tion, interaction and salesmanship skills. The study integrates the selling skills of the current three-component model− technical knowledge, salesmanship skills, interpersonal skills− and relationship skills and purchasing orientations, into a selling competency model. The findings deepen and update the content of these knowledges and skills in the B2B setting and create new insights into them from the buyer’s perspective, and thus the study increases contextual understanding of selling competencies. It generates new knowledge of the salesperson’s competencies for the relationship selling and personal selling and sales management literature. It also adds knowledge of the buying orientations to the buying behavior literature. The findings challenge sales management to perceive salespeople’s selling skills both from a contingency and competence perspective. The study has several managerial implications: it increases understanding of what the critical selling knowledge and skills from the buyer’s point of view are, understanding of how salespeople effectively implement the relationship marketing concept, sales management’s knowledge of how to manage the sales process more effectively and efficiently, and the knowledge of how sales management should develop a salesperson’s selling competencies when managing and developing the sales force. Keywords: selling competencies, knowledge, selling skills, relationship skills, purchasing orientations, B2B selling, abductive approach, technology firms

Arktiksen armoilla - William Barentsin retkikunnan talvehtiminen Novaja Zemljalla 1596-1597 Gerrit De Veerin matkakertomuksen mukaan

Tutkielma keskittyy hollantilaisen Gerrit De Veerin matkakertomuksen antamaan kuvaan William Barentsin retkikunnan talvehtimisesta Novaja Zemljalla 1596-1597. Samalla tutkitaan, mihin miehistön selviytyminen matkakertomuksen mukaan perustui. Aikakauden merenkulkuun, muihin arktisiin matkakuvauksiin sekä hollantilaiseen yhteiskuntaan perehtyminen nostavat kuvauksen painotuksia helpommin havaittaviksi ja ymmärrettäviksi. Muissa tutkimuksissa on arktisten matkakirjojen todettu sisältäneen juonellista kaavamaisuutta ja esimerkiksi päähenkilöiden kärsimyksen korostamista. Vaikka De Veerkin asettuu tähän jatkumoon, voi häntä pitää melko maltillisena kertojana. Hollantilaisretkikunnan talvehtimispaikalla tehtyjen arkeologisten tutkimusten myötä, on esitettyjen asiatietojen todettu pitävän hyvin paikkaansa. Tämä tutkielma yhdistää perinteisemmän tapahtumakeskeisen tutkimustradition sellaiseen tutkimukseen, joka tunnistaa matkakirjat selkeämmin omaksi kirjallisuuden alalajiksi. Systemaattisemman lähestymistavan myötä vallalla olleeseen kuvaan selviytymisen avaintekijöistä saadaan uusia näkökulmia. Näitä lähestytään kolmen aihekokonaisuuden kautta. Nämä ovat fyysinen ympäristö, suojautumiskeinot sekä psyykkiset olosuhdetekijät. Arktisessa talvehtimiskuvauksessa on selvää, että olosuhteet korostuvat. Jatkuva kylmyys olikin Barentsin retkikunnan selviytymisen merkittävin uhka. Päiväkausiakin kestäneiden sankkojen lumipyryjen aiheuttamat mottitilanteet, kotiinpaluun estävät jääolot ja lukuisat jääkarhut vain korostivat olojen musertavuutta. Ottaen huomioon olosuhteiden ankaruuden, antoi De Veer kuitenkin tieteellisesti katsoen luotettavan kuvan arktisesta ympäristöstä. Ahdingosta huolimatta Barentsin retkikunnalla oli saadun kuvan mukaan verrattain hyvät selviytymisedellytykset. Varustelun voi katsoa olleen jopa niin hyvän, että etukäteistä varautumista koko talvehtimiseen olisi syytä tutkia jatkossa lisää Enemmän kuin fyysistä puutetta, De Veer painottaa talvehtimisen asettamaa psyykkistä haastetta. Tämä jättää tilaa kalvinistisuuteen nojanneen miehistön oman vahvuuden, kohtaloon tyytymisen, kurinalaisuuden ja yhteishengen esiin nostamiselle. Tutkielma toteaakin, että Gerrit De Veerin matkakertomuksesta saatavan kuvan mukaan William Barentsin retkikunnan selviytymisen avaintekijät olivat hyvä varustelu ja hollantilainen arvopohja. Euroopan kauppamahdiksi nousevassa ja Espanjan ikeestä vapautuvassa maassa suvaitsevaisuutta korostaneet kalvinistisuus ja hollantilaisuus sulautuivat sellaiseksi uskon ja järjen liitoksi, joka edesauttoi selviytymistä. Lopulta hyvä varustelukin oli luonteenomainen osa merenkulkukulttuuria juuri 1590-luvun Hollannissa. Matkakertomukset peilaavatkin monin tavoin oman aikansa yhteiskuntia.

Cross Listing of a Finnish Company on an Exchange in the United States of America

Finnish companies cross listing in the United States is an exceptional phenomenon. This study examines the cross listing decision, cross listing choice and cross listing process with associated challenges and critical factors. The aim is to create an in-depth understanding of the cross listing process and the required financial information. Based on that, the aim is to establish the process phases with the challenges and the critical factors that ought to be considered be- fore establishing the process plus re-evaluated and further considered at points in time during the process. The empirical part of this study is conducted as a qualitative study. The research data was collected through the adoption of two approaches, which are the interview approach and the textual data approach. The interviews were conducted with Finnish practitioners in the field of accounting and finance. The textual data was from publicly available publications of this phenomenon by the two BIG5 accounting companies worldwide. The results of this study demonstrate the benefits of cross listing in the U.S. are the better growth opportunities, the reduction of cost of capital and the production of higher quality financial information. In the decision making process companies should assess whether the benefits exceed the increased costs, the pressure for performance, the uncertainty of market recognition and the requirements of management. The exchange listing is seen as the most favourable cross listing choice for Finnish companies. The establishment of the processes for producing reliable, transparent and timely financial information was seen as both highly critical and very challenging. The critical success factors relating to the cross listing phases are the assessment and planning as well as the right mix of experiences and expertise. The timing plays important role in the process. The results mainly corroborate the literature concerning cross listing decision and choice. This study contributes to the literature on the cross listing process offering a useful model for the phases of the cross listing process.