Collaborative Customer Relationship Management in Business-to-Business Firm's Strategy

The objective of this thesis is to study the presence of collaborative customer relationship management in a firm’s strategy. In addition the thesis explains specific implementations of collaborative CRM, and CRM in general, by each case company. The sample consists of five Finnish business-to-business companies through applying multiple-case study method. The data is collected through face-to-face interviews with employees knowledgeable of the case company’s CRM processes. The qualitative data is analyzed through coding and shows that two out of five case companies have adopted and are using collaborative CRM in their strategy and operations. These case companies see collaborative CRM as an important driver for the company, through customer focus and market orientation. The rest of the case companies are either in the process of moving towards collaborative CRM or have given little consideration to it. The results show that collaborative CRM is in use, and that each company modifies it to meet their exact aspirations. The major challenge in the process is to fully grasp the importance of a shared vision that can translate into collaborative efforts in CRM and business strategy.

Toimittajayhteistyön kehittäminen: Case ABB & Etra Oy

Tässä tutkielmassa tullaan tarkastelemaan toimittajayhteistyön kehittämistä, siitä saatavia hyötyjä, sekä mahdollisia uhkatekijöitä case -yrityksen sekä sen toimittajan välillä. Case -yrityksenä toimii ABB, jolla on hankintatoimintaa niin Suomessa kuin globaaleilla markkinoillakin. Toimittaja sen sijaan on täysin kotimainen teollisuuden tuotteita tarjoava Etra Oy.

Seulamurskaimen murskausominaisuuksien tutkiminen ja kehittäminen

Työn tavoitteena oli kehittää seulamurskaimen murskausprosessia selvittämällä murskaukseen vaikuttavia tekijöitä. Murskausprosessin sisäistämisen myötä voidaan saavuttaa parempi jaekoon hallinta, parantaa kapasiteettia sekä luoda tehokkaampia murskaussovelluksia. Murskausprosessia tutkittiin aluksi murskaukseen vaikuttavien teorioiden kautta. Teoriapohjaista tietoa ja murskaustapahtumaa tutkittiin käytännön testeillä, joissa testattiin seulamurskainta useilla eri materiaaleilla ja erilaisilla tuotevariaatioilla. Testeissä kerättiin näytteitä jaekoon jatkotutkimusta varten sekä saatujen tulosten pohjalta vertailtiin eri tuotevariaatioiden keskeisiä eroja. Saavutettuja tuloksia analysoitiin ja kehitettiin uusia potentiaalisia ratkaisuja seulamurskaimiin. Seulamurskaimen nykyinen rakenne on kehitetty ennen kaikkea seulontasovelluksiin ja sen toiminta perustuu rungon sisällä materiaalin pyörivään liikkeeseen. Murskausprosessissa on kuitenkin oleellista pyrkiä vähentämään sisäistä pyörintäliikettä, joka on hidasteena kappaleiden murskaukselle. Lisäksi seulamurskaimessa on useita rakenteita, jotka on kehitetty erityisesti seulontaa varten ja niiden uudenlaisella rakennesuunnittelulla voitaisiin saavuttaa huomattavasti parempia tuloksia murskauksen kannalta. Nämä tekijät kuitenkin vaativat huomattavan paljon tehoa, mikä puolestaan saattaa asettaa uusia haasteita suunnitteluun, sillä seulamurskaimessa käytettävissä oleva teho on varsin rajallinen.

Toimitusketjun hallinnan erityispiirteet elintarvikepakkausalalla: lainsäädännön ja keskeisten standardien rooli

Tutkimuksen tavoitteena on kuvata elintarvikepakkausalan keskeisen lainsäädännön ja laadunhallintastandardien vaikutusta elintarvikepakkausalan toimitusketjujen hallinnassa. Tutkielmassa sovelletaan kvalitatiivista analyysitapaa ja tutkimus aineistona on kirjallinen materiaali sekä teemahaastattelu.Tutkielman teoreettinen viitekehys rakentuu toimitusketjun hallinnan ympärille. Tutkielmassa kartoitetaan elintarvikepakkausvalmistajiin sovellettavan kontaktimateriaalilainsäädännön ja ISO 9001 laadunhallintastandardin keskeiset vaatimukset, ja tarkastellaan niiden roolia elintarvikepakkausalan toimitusketjun hallinnan välineenä. Tutkimuksen johtopäätöksenä voidaan todeta, että vaikka sekä kontaktimateriaalilainsäädäntö että vapaaehtoiset laadunhallintastandardit tukevat elintarvikepakkausalan toimitusketjujen hallintaa, on niiden vaikuttavuus ja toimitusketjun koordinaation ja integraation kehittäminen pitkälti riippuvainen siitä, kuinka sitoutuneita toimitusketjuun kuuluvat yritykset ovat kehittämään toimi-tusketjun liiketoimintaprosesseja ja johtamiskäytäntöjä.

Riskiarviointi osana yrityksen kilpailukykyä

Turvallisuus voidaan nähdä osana yrityksen kilpailukykyä. Työntekijöiden hyvinvointi edistää työn tekemisen tehokkuutta. Avainasemsaa on ennakoiva turvallisuuden edistäminen. Riskien hallinta on osa yrityksen kokonaisturvallisuutta ja konkreettinen työkalu nykytilan määrittämiseen, ongelmien havaitsemiseen ja hallittavuuden lisäämiseen.

Guilt, shame, emotion regulation, and social cognition: Understanding their associations with preadolescents' social behavior

In this thesis, two negatively valenced emotions are approached as reflecting children’s self-consciousness, namely guilt and shame. Despite the notable role of emotions in the psychological research, empirical research findings on the links between guilt, shame, and children’s social behavior – and particularly aggression – have been modest, inconsistent, and sometimes contradictory. This thesis contains four studies on the associations of guilt, shame, emotion regulation, and social cognitions with children’s social behavior. The longitudinal material of the thesis was collected as a survey among a relatively large amount of Finnish preadolescents. In Study I, the distinctiveness of guilt and shame in children’s social behavior were investigated. The more specific links of emotions and aggressive behavior were explored in Study II, in which emotion regulation and negative emotionality were treated as the moderators between guilt, shame, and children’s aggressive behavior. The role of emotion management was further evaluated in Study III, in which effortful control and anger were treated as the moderators between domain-specific aggressive cognitions and children’s aggressive behavior. In the light of the results from the Studies II and III, it seems that for children with poor emotion management the effects of emotions and social cognitions on aggressive behavior are straight-forward, whereas effective emotion management allows for reframing the situation. Finally, in Study IV, context effects on children’s anticipated emotions were evaluated, such that children were presented a series of hypothetical vignettes, in which the child was acting as the aggressor. Furthermore, the identity of the witnesses and victim’s reactions were systematically manipulated. Children anticipated the most shame in situations, in which all of the class was witnessing the aggressive act, whereas both guilt and shame were anticipated the most in the situations, in which the victim was reacting with sadness. Girls and low-aggressive children were more sensitive to contextual cues than boys and high-aggressive children. Overall, the results of this thesis suggest that the influences of guilt, shame, and social cognition on preadolescents’ aggressive behavior depend significantly on the nature of individual emotion regulation, as well as situational contexts. Both theoretical and practical implications of this study highlight a need to acknowledge effective emotion management as enabling the justification of one’s own immoral behavior.

Investointiprojektien markkinoinnin ja myynnin kehitystyö

Työssä selvitetään projektimarkkinoinnissa esiintyviä haasteita projektiyrityksen näkökulmasta ja esitellään kokonaisvaltainen projektimarkkinointistrategia Caverion Industrialle. Työ toteutettiin laadullisia tutkimusmenetelmiä käyttäen, ja osana tutkimusta suoritettiin haastattelututkimus sekä sisäisesti että asiakasyrityksille. Sisäisiin haastatteluihin osallistui Caverion Industrialta 5 henkilöä, ja asiakashaastattelu suoritettiin 6:lle Caverion Industrian tärkeimmistä asiakkaista. Haastattelun tuloksia käytettiin ensisijaisena aineistona selvittämään projektimarkkinoinnin haasteita, mutta tuloksia verrattiin sisällönanalyysiä käyttäen projektimarkkinoinnista kirjoitettuun tutkimuskirjallisuuteen. Aineistojen vertailun tuloksena tutkimuksessa luotiin uusi kokonaisvaltainen projektimarkkinointistrategiamalli. Yleisesti ottaen projektiyrityksissä projektien myynnin ratkaisevana tekijänä on pidetty hintaa, eli asiakas valitsee useimmiten halvimman toimittajan. Projektimarkkinoinnissa on kuitenkin useita muita tekijöitä, joilla pystytään vaikuttamaan asiakkaan valintaprosessiin. Tutkimuksen perusteella systemaattisemmalla ja laaja-alaisemmalla projektimarkkinointistrategialla voidaan lisätä myyntiä projektitoimittajayrityksessä, mikäli strategia otetaan osaksi projektiyrityksen jokapäiväistä toimintaa.

Aineettoman pääoman riskienhallinta osana yrityksen strategista ohjausta

Aineetonta pääomaa pidetään yhtenä keskeisistä talouskasvun lähteistä, mutta koska siihen kohdistuvien investointien onnistumista on vaikea mitata, on sen huomio jäänyt toistaiseksi melko vähäiseksi niin laskentatoimen tutkimuksessa kuin yritysmaailmassakin. Aineettoman pääoman merkitys yrityksen menestyksen kannalta kasvaa yhä suuremmaksi talouden kehityksen myötä ja tämän kehityksen mukana kasvavat myös yritysten aineettomaan pääomaan, kuten osaamiseen, järjestelmiin ja sidosryhmäsuhteisiin, kohdistuvat riskit. Tämän tutkielman tavoitteena on selvittää, millä tavoin aineettoman pääoman riskit ja niiden hallinta vaikuttavat yrityksen strategiseen ohjaukseen. Tarkoituksena on siis tutkia, minkälaisia vaikutuksia aineettoman pääoman riskienhallinnalla on yrityksen strategiseen ohjaukseen ja miten strategisen ohjauksen eri osa-alueita voidaan hyödyntää aineettoman pääoman riskienhallinnassa. Tutkielman teoreettisessa osuudessa käsitellään aineetonta pääomaa ja sen riskienhallintaa sekä yrityksen strategista ohjausta, jonka käsittelyssä hyödynnetään Simonsin levers of control-viitekehystä. Teoreettinen osio nojautuu täysin aiempiin aihepiirien tutkimuksiin. Tutkielman empiirisessä osiossa selvitetään aineettoman pääoman ja yrityksen strategisen ohjauksen välistä vaikutussuhdetta case-tutkimusmenetelmän avulla. Case-yrityksiksi on valittu teoreettisella valintamenetelmällä kaksi eri toimialojen asiantuntijapalveluita tarjoavaa yritystä ja aineisto on kerätty teemahaastattelujen avulla. Aineettoman pääoman riskienhallinnan vaikutusta yrityksen strategiseen ohjaukseen on havainnollistettu analysoimalla haastattelujen tuloksia ja vertailemalla case-yrityksiä keskenään. Tulosten selkeyttämiseksi on tutkielmassa esitetty käytännön esimerkkejä näistä vaikutuksista case-yritysten avulla. Tutkielmassa päädyttiin johtopäätökseen, että aineettoman pääoman riskienhallinnalla on havaittavissa selkeitä vaikutuksia yrityksen strategiseen ohjauksen levers of control-viitekehyksen jokaiseen osa-alueeseen. Niihin vaikuttavat niin inhimillisen pääoman riskit kuin rakenne- ja suhdepääoman riskitkin. Aineettoman pääoman riskit ovat usein luonteeltaan sen kaltaisia, että niiden tehokkaat hallintamenetelmät ovat juuri strategisen tason toimenpiteitä. Tämän vuoksi strateginen ohjaus on tärkeässä roolissa aineettoman pääoman riskienhallinnassa. Inhimillisen pääoman ja suhdepääoman riskejä voidaan esimerkiksi hallita strategisen ohjauksen avulla painottamalla yrityksen arvoissa esimerkiksi osaamista tai asiakassuhteita, valitsemalla sen mukaisia suoritusmittareita sekä tuomalla näitä arvoja ja mittareita esille viestinnässä. Rakennepääoman riskejä puolestaan voidaan hallita esimerkiksi rajoitejärjestelmien avulla asettamalla toimintamalleille rajoja.

Johdon laskentatoimen ohjaus- ja hallintajärjestelmien hyödyntäminen yritysverkostoissa

Tutkimuksen aiheena on johdon laskentatoimen ohjaus- ja hallintajärjestelmien hyödyntäminen yritysverkostoissa. Yritysten välisten suhteiden hallinnassa käytettävät menetelmät koostuvat pääasiassa johdon laskentatoimen ja suorituskyvyn mittaamisen menetelmistä. Verkostojen ohjaus ja hallinta on tärkeää, koska se on verkostojen tehokkaan toiminnan kriittinen menestystekijä ja kilpailuedun lähde. Suorituskyvyn mittaamisella, johdon laskentatoimella ja johdon kontrollitehtävällä on keskenään riippuvuussuhteet, joiden pitäisi toimia sopusoinnussa. Suorituskyvyn mittaamisen ja johdon laskentatoimen tutkimus yritysten verkostoympäristöissä on kohtalaisen tuore ilmiö, jonka vuoksi aihealueen tutkimus on vielä varsin pirstaleista ja hajanaista. Tämän vuoksi tutkimuksen tavoite on muodostaa selkeä kokonaiskuva siitä kuinka johdon laskentatoimen ohjaus- ja hallintajärjestelmiä voidaan hyödyntää yritysverkostojen ohjauksessa ja hallinnassa. Tutkimuksessa myös selvitetään mitä haasteita näiden menetelmien hyödyntämiseen yritysverkostoissa sisältyy. Tutkimusaineistona on käytetty aikaisempia tutkimuksia sekä tutkimusta varten tehtyjä haastatteluita. Tutkimukseen haastateltiin neljästä yritysverkostosta henkilöitä, jotka vastasivat verkoston toiminnasta. Haastatteluiden avulla pyritään täydentämään kirjallisuuskatsauksen pohjalta luotua teoriaa ja selvittämään kuinka verkoston ohjaus- ja hallinta hoidetaan haastateltavissa verkostoissa, millä menetelmin ja mitä haasteita siihen liittyy. Verkostotoimintaan soveltuvien menetelmien ja suorituskykymittareiden kehittäminen on hankalaa, koska jokaisen verkoston tarpeet ja haasteet ovat erilaiset. Uusien menetelmien kehittämiselle ei nähdä tarvetta, vaan kyse on olemassa olevien menetelmien soveltamisesta verkostonäkökulmasta. Menetelmät on rakennettu yksittäisen yrityksen mittaamiseen, joten ne eivät sovellu sellaisenaan käytettäväksi verkostoihin, vaan niitä täytyy kehittää verkoston yksilöllisten tarpeiden mukaan. Tämä vaatii kuitenkin verkostolta osaamista ja halua kehittyä. Verkostojen haasteet liittyvät sekä yritystasolle että verkostotasolle. Yritysten tuottaman informaation, laskentajärjestelmien, tietotaidon, resurssien ja kehityshalun tulee olla hyvällä tasolla, jotta koko verkoston mittaaminen onnistuu luotettavasti. Lisäksi verkostotoiminta pitää sisällään laskentateknisiä, menetelmiin ja informaation vaihtamiseen liittyviä haasteita. Verkostoympäristön laskentatoimen tutkimuksessa ei ole yhtenäistä, laajasti hyväksyttyä teoriaa, koska tutkimussuuntaukset ja –tulokset ovat moniulotteisia ja vaihtelevia.

Aineeton asiakasarvo teollisilla markkinoilla

Tämän kandidaatintyön tavoitteena on määritellä ja tunnistaa asiakkaan kokeman aineettoman asiakasarvon tekijöitä teollisilla markkinoilla toimittajan näkökulmasta. Tavoitteen saavuttamiseksi tulee määritellä asiakasarvon käsite ja sen muodostuminen sekä kuluttajamarkkinoilla että teollisilla markkinoilla. Asiakasarvo on liiketoiminnan ydin ja kilpailuedun lähde. Asiakasarvon muodostuminen määritellään asiakkaan kokemien hyötyjen ja uhrausten suhteena. Toimittajayritysten tulisi arvioida tehokkaasti asiakasarvoaan, jotta se voi muovata tarjoomaansa paremmin vastaamaan asiakkaan tarpeita. Teollisilla (B2B) markkinoilla toimittajat harjoittavat kasvavassa määrin projekti- ja ratkaisuliiketoimintaa. Tämän trendin vaikutuksesta aineetonta asiakasarvoa muodostuu yhä enemmän kokonaisvaltaisten ja monimutkaisten projekti- ja ratkaisutarjoomien yhteyteen. Toimittajan päämääränä on toimittaa ratkaisu, jonka avulla asiakas voi parantaa omaa liiketoimintaansa. Asiakas kokee aineettoman asiakasarvon suorituskyvyn paranemisena, riskienhallintana ja taloudellisena tehokkuutena. Asiakasarvo syntyy liiketoiminnassa tuotteiden ja palveluiden yhdistelmistä, sekä suhteiden paranemisesta. Aineettomuutta voi arvioida kyselyillä tai asiakastyytyväisyydellä.

Tukin mittaus ja optimointi sahalinjassa

Tukin mittaus ennen sahausta ja sahausasetteen optimointi on kehittynyt paljon viimeisen 10 vuoden aikana. Sahauksen kannattavuuden huonontuessa raaka-aineen tehokas hyödyntäminen on muodostunut tärkeäksi osaksi prosessia. Mittalaitteiden tekniikan kehityttyä on ollut mahdollista mitata tukin muoto ja halkaisijat eri kohdista entistä tarkemmin. Sahausasetteen optimoinnilla pyritään raaka-aineen mahdollisimman tehokkaaseen käyttöön eli saamaan mahdollisimman hyvä saanto jokaisesta yksittäisestä sahatusta tukista. Mittaustarkkuus on suoraan kytköksissä sahausasetteen optimointi tuloksen onnistumiseen. Yleisesti tukin mittaus ennen sahausta ja sahausasetteen optimointi tulevat samalta toimittajalta. Työssä tarkasteltiin kahden eri toimittajan tukkimittareita sekä optimoinnin onnistumista sen perusteella. Käytössä oli lasikuituinen mallitukki, jota mitattiin kummankin toimittajan mittareilla. Näin voitiin suoraan vertailla mittauksen ja optimoinnin onnistumista ja verrata sitä optimaalisiin tuloksiin. Työssä käytettiin kandidaatintyössä luomaani toimintamallia tukkimittarin tarkkuuden toteamiseksi. Mittaus- ja optimointivirheistä pystyttiin laskemaan, kuinka paljon tappiota sahalaitokselle aiheutui verrattuna optimaaliseen mittaus- ja optimointitulokseen. Jo pienetkin virheet optimoinnissa ja mittauksessa vaikuttavat sahauksen kannattavuuteen, kun tarkastellaan sahalaitosta jossa sahataan 8000 – 10 000 tukkia yhden työvuoron aikana. Tulosten perusteella mittarit mittaavat hieman virheellisesti, ja kummankin mittarin mittausten perusteella saatiin eri sahausasete optimointitulokseksi. Mittavirheen takia voitiin todeta, että parantamalla mittaustarkkuutta voidaan sahauksen kannattavuutta parantaa.

The requirements and needs of global data usage in product lifecycle management

This study was done for ABB Ltd. Motors and Generators business unit in Helsinki. In this study, global data movement in large businesses is examined from a product data management (PDM) and enterprise resource planning (ERP) point-of-view. The purpose of this study was to understand and map out how a large global business handles its data in a multiple site structure and how it can be applied in practice. This was done by doing an empirical interview study on five different global businesses with design locations in multiple countries. Their master data management (MDM) solutions were inspected and analyzed to understand which solution would best benefit a large global architecture with many design locations. One working solution is a transactional hub which negates the effects of multisite transfers and reduces lead times. Also, the requirements and limitations of the current MDM architecture were analyzed and possible reform ideas given.  

Johtajan vuorovaikutusosaaminen suomalais-venäläisessä esimies-alaissuhteessa

The participants in the dynamic Finnish working environment are expected to display communication skills, which is emphasized when different cultures meet. The objective of this thesis was to study the required interpersonal communication competence of leaders in a Finnish-Russian superior-subordinate relationship. The leadership was approached from a communicational perspective where leadership emerges in a dyadic relationship between leader and subordinate. The research was conducted as a qualitative case study. The data was gathered from interviews in the target organization. Four superiors and five of their subordinates were interviewed. The qualitative data gathered from the interviews was analyzed by theory-driven content analysis. The representative data was organized and coded in order to establish the main categories, which form a basis of the conclusions of the thesis. Interpersonal communication competence has a significant role alongside substance in leadership. The superiors in the workplace perceive communication as contextual. The findings indicate that there are certain tensions in the relationship between the superiors and their subordinates. The tensions are described as distance, collectiveness and emotions, and verbal expression and understanding. Leadership communication competence is about finding a balance between the tensions based on cultural differences. From the interpersonal communication research tradition point of view, the efficient and appropriate communication competence in this context consists of the knowledge of tensions and challenges, as well as the ability to manage cultural tensions and the motivation to react positively to cultural differences.

Asiakasarvon selvittäminen ja palvelukonseptin kehittäminen muovialan pk-yrityksessä

Kahden yrityksen väliset transaktiot perustuvat pohjimmiltaan asiakkaan kokemaan arvoon, eli siihen, mitä hyötyjä asiakas kokee saavansa suhteessa niihin kustannuksiin, jotka se joutuu uhraamaan ne saavuttaakseen. Tämän arvon tulee parantaa asiakkaan asemaa suhteessa sen omaan kilpailutilanteeseen ja asiakkaisiin. Arvo voi muodostua tarjooman hinnoittelusta, mutta muita asiakasarvon ulottuvuuksia voivat olla muun muassa laatutekijät sekä asiakassuhteen ja toimittajan imagon vaikutukset. Tämän tutkimuksen tavoitteena on selvittää, mitkä ulottuvuuden muodostavat asiakkaan kokeman arvon case-yrityksen toimialalla sen urakoitsija- ja jälleenmyyjäasiakkailleen segmenteissä. Lisäksi analysoidaan, kuinka tuotantoon keskittyneen yrityksen tulisi kehittää palvelukonseptiaan luodakseen lisäarvoa kyseisille segmenteille ja saavuttaakseen siten kilpailuetua markkinoilla. Tutkimus on tapaustutkimus, jonka tärkeimpänä aineistonkeruumenetelmänä toimivat 17 nykyisten, entisten ja potentiaalisten asiakkaiden teemahaastattelua. Tulokset osoittavat, että toimiala on haastava lisäpalveluiden kannalta, koska ne eivät ole sille tyypillisiä. Asiakkaiden näyttää olevan erityisen vaikea tunnistaa palveluita, joista ne olisivat valmiita maksamaan. Tämä johtaa tilanteeseen, jossa asiakasuskollisuus ei ole erityisen korkea, vaan etenkin jälleenmyyjäasiakkaat ostavat tuotteet pääosin hintaan perustuen. Selkeän lisäarvopalvelukonseptin luominen voikin parantaa asiakasuskollisuutta ja sitä kautta asiakkaan elinkaaren arvoa, mikä voi rikkoa markkinoiden perinteisiä toimintamalleja case-yrityksen eduksi.

Oppivan organisaation edellytysten selvittäminen Mikkelin puhelin Oyj:ssä

Yritysten kilpailukyky ei perustu nykypäivän pelkästään aineellisiin resursseihin. Yritysten on pyrittävä luomaan kyvykkyyksiä, joilla yritys pystyy sopeutumaan nopeasti muuttuviin olosuhteisiin toimintaympäristössään. Aineettoman pääoman, kuten rakenne-, suhde- ja ihmispääoman kehittäminen mahdollistaa edellä mainittujen kyvykkyyksien luomisen ja hallitsemisen organisaatiossa. Pääoman kehittäminen sekä hallinta vaativat organisaatiolta kulttuurisia ominaisuuksia, jotka mahdollistavat jatkuvan oppimisen ja toiminnan parantamisen. Tässä työssä on pyritty selvittämään, mitä nämä oppivan organisaation edellytykset ovat ja miten niiden nykytilaa voidaan mitata. Työn teoreettisen viitekehyksen avulla muodostettiin teemoittain kysymyksiä, joilla organisaation tilaa suhteessa oppivan organisaation tavoitteisiin pystytään tuomaan läpinäkyväksi. Kyselyn tuloksista huomattiin, että tällä mittaristolla saatiin esiin monia oppivan organisaation toimintaan vaikuttavia elementtejä ja niiden vaatimia kehityskohteita.