Sähköisen kaupan hankkeen arviointi rakennustuoteyrityksessä

Tämän diplomityön tavoitteena on arvioida rakennustuoteyrityksessä toteutetun yksityisen sähköisen kauppapaikan hyötyjä ja kustannuksia. Toisena tavoitteena on vertailla yksityisen kauppapaikan ja rakennusalan yhteisen BuildForum-kauppapaikan soveltuvuutta yrityksen e-kaupparatkaisuksi. Liiketoiminnan keskeisin tavoite on kannattavuus, mihin vaikuttavia tekijöitä ovat toimialarakenne ja kilpailuetu, johon strategialla pyritään. Sähköinen kauppa on sähköisen liiketoiminnan osa-alue yrityksen ja asiakkaan rajapinnassa ja se voidaan jakaa markkinointi-, rahoitus-, tilaus- ja toimituskanavaan. Sähköinen kauppa vaikuttaa kumpaankin kannattavuuden osatekijään. Strategian keskeisiä elementtejä ovat asiakkaalle tuotettu arvo ja sen tuottamisen aiheuttamat kustannukset. Molemmat ovat seurausta yrityksen arvoketjussa suoritetuista toiminnoista. E-kauppahanke vaikuttaa tarkasteltavan yrityksen arvoketjussa eniten myynti- ja markkinointitoimintoihin, erityisesti tilaus-toimitusprosessiin. Johtopäätöksenä sähköinen kaupankäynti nopeuttaa tilauksenkäsittelyä, vähentää siinä syntyviä virheitä, sekä kyselyjä tarjoten tietoa itsepalveluna verkossa. Tällöin e-kauppa sekä kasvattaa asiakkaalle tuotettua arvoa että alentaa kustannuksia. Toimialarakenteen säilyessä ennallaan hankkeen kokonaisvaikutus yrityksen kannattavuuteen on positiivinen. Myös investointilaskelma osoittaa hankkeen olevan kannattava. Tarkasteltavan yrityksen tuotteiden räätälöintiaste on korkea, minkä vuoksi vain harvat tuotteet soveltuvat standardimaiseen kaupankäyntiin BuildForum-kauppapaikan kautta. Yrityksellä voidaankin ajatella olevan erityisasema yksityisen kauppapaikan ylläpitämiseen. Kaiken kaikkiaan e-kaupan osuus yrityksessä jää kuitenkin rajalliseksi ja asian-tuntevien myyjien asema on jatkossakin merkittävä.

Internationalization of Experience Pro concept

Diplomityö on tehty STTF:lle (Software Technology Transfer Finland), joka pyrkii kansainvälisille markkinoille Experience Pro -tuotekonseptillaan. Kansainvälistyminen on haasteellinen prosessi pk-yritykselle, ja haastetta haluttiin lähestyä strategisella suunnittelulla. Työn tavoitteena oli teoriatiedon ja löydettyjen kansainvälistymisesimerkkien avulla tuottaa STTF:lle kansainvälistymissuunnitelma strategiaan pohjautuen.Kaksi merkittävintä strategista valintaa STTF:n kansainvälistymisessä olivat kohdemaiden ja operaatiomuodon valinnat. Päätökset tehtiin strategisten analyysien perusteella. Analyysien avulla määritettiin myös yrityksen kilpailuedut. Löydettyjä vahvuuksia pyrittiin hyödyntämään myöhemmin kansainvälistymisen osastrategioita rakennettaessa. Tavoitteiden asettaminen ja markkinointi-mix:n kehittäminen olivat keskeisimmät osat markkinoinnin osastrategiassa. Jakelukanavan merkitystä korostettiin STTF:n kansainvälistymisessä ja yhteistyölle pyrittiin luomaan hyvät edellytykset. Strategia konkretisoitiin luomalla operatiiviset suunnitelmat markkinoinnin tukimateriaalien tuottamiseksi ja yhteistyökumppanien etsimiseksi. Markkinatutkimuksen perusteella potentiaaliset kohdemaat Experience Pro -konseptille olivat Australia, Hollanti, Irlanti, Iso-Britannia, Norja, Ruotsi, Saksa ja Tanska. STTF:llä on muutama sopiva vaihtoehtoinen operaatiomuoto valittavanaan riippuen kohdemaasta. Suomen maine vakaana, korkean teknologian maana voidaan nähdä maaetuna STTF:lle ja muita vahvuuksia ovat STTF:n teknologinen osaaminen, tuotteeseen liittyvät palvelut ja henkilökohtaiset kontaktit. SWOT-analyysi paljasti STTF:n heikkouksia voitettaviksi.Tulevaisuudessa STTF voi jatkaa kansainvälistymistään suunnitelman mukaisesti. Tavoitteiden saavuttaminen vaatii sitoutumista, aktiivista yhteistyökumppanien etsimistä ja jatkuvaa prosessien kehittämistä vastaamaan kansainvälisten markkinoiden vaatimuksia.

Asiantuntijapalvelujen markkinoinnin tehostaminen tuotteistamisen avulla

Työn tavoitteena oli selvittää asiantuntijapalvelujen tuotteistamisen mahdollisuuksia näiden palvelujen markkinoinnin tehostamisessa. Kirjallisuuden avulla selvitettiin ensin asiantuntijapalvelujen ominaispiirteet ja palvelujen tuotteistamisprosessi sekä siihen liittyvä palvelutuotteen rakentaminen. Selvitystyön pohjalta rakennettiin palvelujen asiakaslähtöinen tuotteistamisprosessi. Työn empiiristä osaa varten kerättiin tutkimusaineisto haastattelemalla sekä yrityksen asiakkaita että omia asiantuntijoita. Tutkimusaineiston analysoinnin perusteella segmentoitiin asiantuntijapalveluja ostavat asiakkaat. Asiantuntijapalvelujen ostamista ovat rajoittaneet sekä palvelujen epäonnistunut asemointi asiakkaiden keskuudessa että ilman markkinoinnillisia tavoitteita suoritettu tuotteistamisprosessi. Toimenpide-ehdotuksena esitetään asiantuntijapalvelujen uudelleenasemointia siten, että palvelujen ominaispiirteiden vaikutukset asiakkaiden mielikuvaan palvelutuotteista huomioidaan. Lisäksi asiantuntijapalvelujen tuotteistamista on kussakin asiakassegmentissä jatkettava tutkimuksessa selvitettyjen asiakastarpeiden pohjalta. Asiantuntijapalvelujen tuotteistamisessa on kussakin segmentissä omat tavoitteensa, jotka on huomioitava, jotta tuotteistamistoimenpiteillä olisi asiantuntijapalvelujen markkinointia tehostava vaikutus.

Teleoperaattorin suurasiakasmyynnin myyntiprosessin kehittäminen

Diplomityön tavoitteena oli selvittää erään teleoperaattorina toimivan yrityksen sisäisen liiketoimintayksikön nykyisiä kumppanuusmalleja ja toimintatapoja sekä tehdä vaiheistettu ehdotus toiminnan tehostamisesta uudella mallilla. Tämä yksikkö toimii yrityksen suurasiakasmyyntiyksikkönä. Tavoitteena on luoda kehitettävistä uusista toimintamalleista uusi myyntiprosessi ja ottaa se käytäntöön vaiheistetusti. Tutkimuksen ensimmäisessä vaiheessa selvitettiin yrityksen suurasiakasmyyntiyksikön nykyiset kumppanuusmallit ja myyntiprosessi. Tässä keskityttiin myyntiyksikön kannalta merkittäviin toimintoihin. Yrityksen suurasiakasmyynnin toiminnassa havaittiin ongelmana myyntihenkilöstön ajankäyttö, jonka taustoja selvitettiin. Suurin osa myyjien ajasta kului päivittäisrutiinien suorittamiseen ja ongelmatilanteiden selvittämiseen. Tällaisia tilanteita olivat mm. laskutusepäselvyydet, asennustöiden viivästymiset ja tarjousten teknisten ratkaisuiden tekeminen. Nämä toiminnot veivät yli puolet myyjien ajasta, josta tavoitteellisesti yli 80 prosenttia pitäisi kulua asiakkaiden kanssa suoraan toimimiseen. Tutkimuksen teoriataustana käytettiin kahta prosessijohtamisen koulukuntaa; BPR:ää (Business Process Reengineering) ja TQM:ää (Total Quality Management). Niihin perehdyttiin kirjallisuuden ja artikkeleiden avulla ja tähän työhön niistä kirjoitettiin merkitykselliset osat. Yrityksen suurasiakasmyyntiyksikön uuden myyntiprosessin kehittäminen aloitettiin segmentoimalla sen asiakkaat avain-, kanta-, kasvu- ja arvoasiakkaisiin. Näille segmenteille kehitettiin omat myyntimallinsa, joihin liittyi niille suunnattava tarjooma (tuotevalikoima). Tämän jälkeen myyntimallit koulutettiin henkilöstölle ja samalla kerättiin informaatiota uuden myyntiprosessin luomista varten. Uusi myyntiprosessi jakautuu viiteen vaiheeseen. Pre sales –vaiheessa (1) keskitytään asiakkuuksien johtamiseen, yrityksen myyjien oman organisaation ja liiketoimintaympäristön tuntemukseen ja uusasiakashankintaan. Ehdotusvaiheessa (2) tehdään asiakkaalle ehdotus kehitysprojektista, jonka tähtäimenä on luoda asiakkaalle tarve hyödyntää tietoliikennettä omassa toiminnassaan. Tämän toiminnan tavoitteena on päästä mukaan mahdollisimman syvälle asiakkaan liiketoimintaan ja sitä kautta kasvattaa liikevaihtoa ja kannattavuutta. Myyntivaiheessa (3) asiakkaalta on saapunut tarjouspyyntö ja sen pohjalta valmistellaan tarjous. Tämän jälkeen käydään tarkentavia neuvotteluita ja pyritään saamaan suotuisa päätös ja sitä kautta tilaus asiakkaalta. Toimitusvaiheessa (4) myydyt tuotteet ja palvelut syötetään tilausjärjestelmiin ja toimitetaan asiakkaalle. Tämän jälkeen seuraa toimituksen kertalaskutus ja jälkimyynti/markkinointi, jolla jo kertaalleen myydyt tuotteet ja palvelut ikään kuin myydään asiakkaalle uudestaan. Viimeinen vaihe on after sales –vaihe (5), jossa varmistetaan myytyjen tuotteiden ja palveluiden ja niiden kausilaskutuksen toimivuudet, tehdään raportointia ja myydään asiakkaalle jo myytyjen tuotteiden lisäksi uusia lisäpalveluita.

Työryhmäohjelmiston käyttö verkostoituneessa yrityksessä

Verkostoituminen on nimitys toimintatavalle, jossa työ, työn tekijöiden tuottamat palvelut ja asiakkaiden palvelutarpeet kohtaavat uudella, organisoidulla tavalla. Verkoston jäsenten tiivis yhteistyö, yhteistyön aikaansaama kiinteiden kustannusten aleneminen ja keskitetty markkinointi edistävät yksittäisten jäsenyritysten kilpailukykyä. Verkoston jäsenyritys on muiden verkostoon kuuluvien yritysten kumppani, jolle jaetaan vastuuta ja johon luotetaan. Näin ollen verkostoituminen aiheuttaa yritysten toimintatapoihin usein muutoksia, joihin niiden on kyettävä mukautumaan. Työn tarkoituksena oli selvittää case-tapauksen pohjalta, millaisiin seikkoihin yrityksen verkostoituessa on kiinnitettävä huomiota ja mitä asioita on otettava huomioon luotaessa tietojärjestelmää verkostoituneen yrityksen käyttöön. Verkostoitumista tukeva tietojärjestelmä kehitettiin työryhmäohjelmiston pohjalle. Koska työryhmäohjelmistot on tarkoitettu erityisesti informaation hallinnan työkaluiksi, soveltuvat ne hyvin verkostoituneen yrityksen tietojärjestelmän alustaksi. Yritysten välisen yhteistyön lisääntyessä myös tiedon jakamisen ja hallinnan merkitys korostuu.

Development of a Business Model that Supports Mobile Value-Added Services Market Creation in Emerging Countries

Tutkielman tavoitteena on luoda liiketoimintamalli, joka tukee langattomien matkaviestintäpalveluiden markkinoiden luomista kehittyvillä markkinoilla. Teoreettinen osa tarkastelee langattomien matkaviestintäpalveluiden liiketoimintamallin kehittämisen tärkeimpiä elementtejä CIS maissa. Teoreettisen kappaleen tuloksena saadaan puitteet, jonka avulla liiketoimintamalli matkaviestintäpalveluille voidaan kehittää. Tutkielman empiirinen osa on toteutettu case tutkimuksena, jonka tavoitteena on ollut langattomien matkaviestintäpalvelujen markkinoiden luominen CIS maissa. Pääasiallinen empiirisen tiedon lähde on ollut teemahaastattelut. Tuloksena saatuja empiirisen osan tietoja verrataan teoriakappaleen vastaaviin tuloksiin Tulokset osoittavat, että radikaalin korkean teknologian innovaation markkinoiden luominen on hidas prosessi, joka vaatii kärsivällisyyttä yritykseltä. Markkinoiden, teknologian ja strategian epävarmuustekijät tuovat epävarmuutta kehittyvälle toimialalle ja markkinoille, joka vaikeuttaa liiketoimintamallin kehittämistä. Tärkein tekijä on palvelujen markkinointi ennemmin kuin teknologian. Avain kyvykkyys markkinoiden luomisessa on oppiminen, ei tietäminen.

Paikallisen WLAN-operaattorin liiketoimintasuunnitelma: Case Wireless

Työn tavoitteena oli selvittää uudenlaisen WLAN-verkkoyhteyden tarjoajan liiketoiminnallisia mahdollisuuksia ja -edellytyksiä. Uudenlaisessa mallissa loppukäyttäjällä on langatonta lähiverkkoa käyttäessään mahdollisuus valita mieleisensä Internet-operaattori sekä käyttää paikallisia palveluja ilman Internet-yhteyttä, alueverkon kautta. Lisaksi tutkittiin langattoman tiedonsiirron markkinointia. Työn case-osuudessa tutkittiin Lappeen¬rannan teknillisen korkeakoulun WLAN-hanketta, ja siinä rakennettua access-verkkoa. Koko langattoman tiedonsiirron liiketoimintakenttä on vasta hakemassa lopullisia muotojaan. Nopeasta yleistymisestä huolimatta WLAN:in massamarkkinoille tuloa hidastavat tietyt ongelmat, mm. verkkovierailut (sekä WLAN-verkkojen että eri langattomien tiedonsiirtoteknologioiden välillä), epäselvät laskutusmallit sekä yhteensopivuusongelmat. Tietoturva on WLAN:in ongelmista kuuluisin, mutta ei suurin este todellisten massamarkkinoiden saavuttamisessa. Hyödyntämällä teknologian omaksujaryhmien erilaisia piirteitä saadaan etua tavoiteltaessa massamarkkinoita. Case-verkon liiketoimintasuunnitelmasta käy ilmi, että mikäli WLAN yleistyy, kuten on odotettu, esitetty uudenlainen alueellinen liiketoimintamalli voi olla taloudellisesti mahdollinen. Esitetyt riskit ja oletukset on huomioitava alan epävarman kehityksen takia.

Konenäköjärjestelmien ostokriteerit ja laitetoimittajien asiakashankinta

Työn tavoitteena oli edesauttaa Euroelektro International Oy:tä kasvattamaan asiakaskuntaansa löytämällä oikeat lähtökohdat yrityksen markkinoinnin ja myynnin tehostamiselle sekä kannattavien kohdesegmenttien valinnalle. Työssä tehtiin tutkimus, jolla määritettiin yrityksen tyypillinen asiakas, asiakastarpeet, konenäköjärjestelmien ostokriteerit ja –preferenssit sekä ostopäätöksen tekijät ja siihen vaikuttavat henkilöt. Lisäksi selvitettiin, mitkä ovat Euroelektron potentiaalisia ja ei-potentiaalisia teollisuuden aloja. Tutkimuksen tulosten perusteella laadittiin lopuksi yrityksen markkinoinnin ja myynnin kehittämisehdotelma. Tutkimus rajattiin konenäköä jo käyttäviin yrityksiin, konenäön käyttöä suunnitteleviin yrityksiin, yrityksiin, joiden ajateltiin voivan tulevaisuudessa käyttää konenäköä ja yrityksiin, jotka ovat tekemisissä konenäköasiakkaiden kanssa. Markkinointi- ja myyntiprosessien hallintaan yrityksen tulisi kehittää oma seurantaohjelma, jonka avulla valitun markkinointistrategian onnistuneisuutta voitaisiin helposti seurata, sekä laatukäsikirja, mistä löytyisivät standardoidut toimenpidemallit asiakashankintaan, kenttämyyntiin ja myyntiprojektien läpiviemiseen sekä eri toimihenkilöiden toimenkuvaukset ja vastuualueet.

Ekologisen kuorilevyn valmistaminen puunjalostusteollisuuden sivutuotteista

Puunjalostusteollisuudessa syntyy huomattavia määriä sivutuotteita, joiden hyödyntäminen on vielä vajavaista. Sahajauhon ja puukuoren pääasiallinen käyttö rajoittuu energiantuotantoon eli polttamiseen voimalaitoksissa. Selostettavassa tutkimustyössä, joka on tehty Lappeenrannan teknillisen yliopiston puunjalostustekniikan levylaboratoriossa, on pyritty selvittämään kotimaisten kuusi-, mänty- ja koivukuorten käyttömahdollisuuksia raaka-aineina lastulevyn tapaan ns. ekologisen kuorilevyn valmistamisessa, mutta ilman liimaa. Tutkimusmateriaalina käytettiin puunjalostusteollisuudesta hankittua tuoretta kuusen ja männyn rumpukuorintajätettä sekä koivun roottorikuorintajätettä, joista kukin raaka-aine pienennettiin kahteen eri partikkelikokoon käyttäen oksasilppuria ja vasaramyllyä. Raaka-ainemäärät mitattiin ja kaadettiin viiran päällä olevaan puusta valmistettuun muottiin ja muotin poisnostamisen jälkeen levyaihio puristettiin 1-välikuumapuristimessa sykleittäin. Valmistetut kuorilevyt olivat 1 -kerroksisia. Koelevyistä tutkittiin kosteuspitoisuus, tilavuuspaino, taivutuslujuus ja Brinell -kovuus.Saadut tulokset osoittavat, että kuusen, männyn ja koivun kuoresta voidaan valmistaa kuorilevyä ilman liima-ainetta, sillä puukuoren sisältämät omat liimaavuutta parantavat uuteaineet antavat riittävän vaikutuksen kuorilevyn rakenteen stabiloimiseksi. Tällaisen kuorilevyn taivutuslujuus on kuitenkin huomattavasti heikompi kuin puulastulevyllä. Kaikki jauhetusta raaka-aineesta sekä pelkästään silputusta koivuraaka-aineesta valmistetut kuorilevyt täyttävät taivutuslujuuden osalta kuitenkin huokoiselle, A-lujuusluokan standardi-kuitulevylle asetetut vaatimukset. Tarkasteltaessa eri raaka-aineista valmistettujen levyjen ominaisuuksia, voidaan todeta, että tilavuuspainoltaan suurinta sekä kovuudeltaan ja taivutuslujuudeltaan parasta levyä saadaan valmistettua jauhetusta koivukuoresta. Jokaisen valmistetun kuorilevyn kovuusarvo ylittää Suomen johtavan lastulevyn valmistajan lastulevyn kovuusarvon lukuun ottamatta pelkästään silputuista kuusi- ja mäntykuorista valmistettuja levyjä.Vaikka tulokset ovat suuntaa-antavia, osoittavat ne selvästi millaisia mahdollisuuksia tarjoaa puun kuoren tai sahajauhon käyttäminen lastulevyn tapaan valmistettavien levyjen raaka-aineena. Koko tutkimuskenttä on tässä käsiteltävänä olevalla alueella varsin laaja, ja tässä tutkimuksessa selvitetyt asiat ovat siitä vain pieni osa antaen kuitenkin suunnan useille tärkeille jatkossa selvitettäville asioille. Näistä mainittakoon mm. ekologisen levyn jatkojalostus ja tuotesuunnittelu, levyn valmistuksen taloudellisuus ja tuotteiden markkinointi, kuorilevyn valmistusprosessin kehittäminen sekä eri raaka-aineyhdistelmien kokeilu kuorilevyn raaka-aineena.

ICT-alan yrittäjyyden alueellinen edistäminen CASE: Etelä-Karjala

Tutkimuksen tarkoituksena oli selvittää syy siihen, miksi Etelä-Karjalassa syntyy vähemmän uusia ICT-alan yrityksiä, kuin mihin on edellytyksiä. Tutkimusmetodologia oli toiminta-analyyttinen ja sen empiirinen osuus muodostettiin avoimien teemahaastatteluiden avulla. Haastatellut olivat alueen ICTalan päättäjiä ja heitä oli yhteensä 28. Merkittävimpinä syinä siihen, että korkeakoulun, ammattikorkeakoulun ja teknologiakeskuksen olemassaolosta huolimatta maakuntaan syntyy varsin vähän uusia ICT-alan yrityksiä, nähtiin olevan negatiivinen ilmapiiri ja kateus yrittäjyyttä kohtaan, lähimarkkinoiden pieni koko sekä maakunnallisen yhteistyön puuttuminen ICT-alalla. Kehittämisalueina nousivat esiin koulutus, alueellinen yhteistyö, yritysyhteistyö, infrastruktuurin kehittäminen, tutkimus- ja tuotekehitys sekä alueen markkinointi. Ohjeeksi ICT-alan yrittäjyyden edistämiseksi Etelä-Karjalassa tutkimuksessa annettiin laajan yhteisen tahdon aikaansaaminen ja resurssien kohdentaminen jollekin valitulle ICT-alan osa-alueelle tavoitteena synnyttää alueelle kansainvälisesti merkittävä osaamiskeskittymä.

Kunnossapitopalveluita tarjoavan yrityksen markkinapotentiaalin kartoittaminen, case: ABB Service Oy

Tämän tutkimuksen aiheena on markkinapotentiaalin kartoittaminen Satakunnassa. Esimerkkiyrityksenä on kansainvälinen kunnossapitopalveluita tarjoava yritys ABB Service Oy. Työn tavoitteena on selvittää markkinatutkimuksen avulla yrityksen markkinapotentiaali kohdealueella. Teoriaosassa käsitellään markkinapotentiaalin määräytymisen teoriaa sekä esitellään markkinointi- ja markkinatutkimuksen vaiheita. Empiirisessä osassa esitellään sekä kohdeyritys että sen toimiala. Esimerkkiyrityksen markkinapotentiaalin määrittämiseksi tehty kvalitatiivinen puhelinhaastattelututkimus käydään pääpiirteittäin läpi. Yritysten keskittyessä ydinosaamiseensa sekä teollisuuden koneiden ja laitteiden automatisoituessa yritykset ostavat yhä enemmän kunnossapitopalveluita ulkopuolelta. Näin ollen erikoisosaamistaan hyödyntävälle kunnossapitoyritykselle löytyy yhä kasvavat markkinat. Tutkimuksen tuloksista selviää, että esimerkkiyritys tunnetaan varsin hyvin kohdealueella. Markkinoiden mahdollisilla asiakkailla tulee olla kolme ominaisuutta: kiinnostus, tulot ja mahdollisuus ostaa tuote. Näillä perusteilla etsittiin kohdeyrityksen segmenttiin sopivat potentiaaliset uudet asiakkaat. Satakunnan markkinoilla parhaiten tulevat menestymään yritykset, jotka haluavat sitoutua näille markkinoille.

Kilpailuetu ja liiketoiminnan kehittäminen – cash&carry-ketju muuttuvassa ympäristössä

Suomalaiset yritykset ovat lähteneet hakemaan kasvua omille liiketoiminnoilleen, ja Baltian markkina-alue on ollut monille yrityksille ensimmäinen askel kansainvälisille liiketoiminnoille. Erityisesti tukkukauppatoimiala on ollut kasvussa Baltian alueella. Tässä työssä on käsitelty yhtä tukkukaupan muotoa, noutotukkukauppaa, Virossa toimivan pääosaltaan suomalaisomisteisen cash&carry-ketjun näkökulmasta. Ensimmäinen ketjun toimipiste perustettiin jo 1990-luvun alussa lähes heti Viron itsenäistymisen jälkeen. Toukokuussa 2005 perustetaan ketjun kahdeksas toimipiste. Jotta yritykset pärjäisivät kilpailussa, on niiden investoitava eri tavoin toimintaansa, että liiketoiminta jatkuisi ja asema kilpailutilanteessa säilyisi. Tehokkaat markkinointi- ja jakelukanavaratkaisut ovat yritysten intresseissä, koska niillä yritykset pystyvät lisäämään usein kontrollia markkinoista. Jokainen yritys pyrkii kehittämään liiketoimintaansa, ja sillä pyritään saavuttamaan kilpailuetuja tai säilyttämään nykyinen kilpailuetu. Toiminnan kehittäminen vaatii jatkuvaa liiketoimintaympäristön seurantaa, jotta aukenevat mahdollisuudet pystyttäisiin hyödyntämään ja tekemään liiketoiminnalle kannattavia ratkaisuja.

Critical success factors of sales strategy in small and medium- sized ICT-companies

Tyon tavoitteena on selvittaa. mitka myyntistrategian ja siihen liittyvien muiden strategioiden kriittiset osat pienten ja keskisuurten ICT- yritysten toiminnassa. Tutkimusmenetelmana kaytettiin case- tutkimusta, jossa vertailtiin neljan pienen ja keskisuuren ohjelmisto talon toimintaa. Tutkimuksessa tunnistettiin nelja kriittista osa-aluetta, joiden hoitamiseen yritysten erityisesti tulisi kiinnittaa huomiota. Nama olivat: segmentointi ja kohdemarkkinoiden valinta, myyntikanavien valinta, myyntihenkiloston organisointi ja asiakassuuntautuneisuus, ja markkinointi tietojarjestelma. Tutkimus osoitti, etta yrityksen kasvaessa ja omistuksen eriytyessa toimivasta johdosta yrityksen strategia suunnittelusta tulee jarjestelmallisempaa.

Internet-markkinointiviestintä Venäjällä - Esimerkkinä Aktivist Networkin Pietarin portaali

Työn tavoitteena on selvittää Internet-markkinointiviestinnän nykytilaa Venäjällä. Se alkaa markkinointiviestinnän teorioiden esittelemisellä, joista edetään Internetin lyhyen esittelyn jälkeen siellä tapahtuvaan markkinointiviestintään. Työn empiirisen osan alussa tutustutaan Venäjän Internetiin sekä sen kehitykseen vaikuttaviin taloudellisiin, poliittisiin ja teknisiin seikkoihin. Venäjän Internet-markkinointiviestintä esitellään työssä laajasti ensin erilaisiin kirjallisiin lähteisiin perustuen, jonka jälkeen kuvaa täydennetään työn esimerkkiyrityksen Aktivist Pietarin portaalitoiminnan esittelyllä. Työssä selvisi, että huolimatta muutamista erityispiirteistä, on Internet-markkinointiviestintä Venäjällä suurelta osin samanlaista kuin sitä hieman aikaisemmin aloittamaan päässeissä länsimaissa. Suurimman eron tekee tekniikan matalampi taso, mikä osaltaan vaikuttaa joihinkin viestinnällisiin ratkaisuihin. Tämä ilmenee erityisesti interaktiivisuuden puutteena.

Reseptilääkkeiden lanseerausprosessi. Case: Ormox & Origlucon

Lääketeollisuuden tuotelanseerausten riskit ovat huomattavan suuria. Lääkkeiden tuotekehitysprojektien pitkä kesto ja valtaisat kustannukset ajavat yrityksen vaikeaan tilanteeseen. Lääkkeiden markkinoille tuonnin eli lanseerauksen on onnistuttava, jotta tuotekehityksen kustannukset voidaan kattaa. Tämän takia lääkkeiden lanseerauksen kehittäminen on yrityksille erittäin tärkeää. Lanseerauksen kehittäminen on samalla tutkimuksen pääongelma. Tutkielma keskittyy erityisesti suomalaisten reseptilääkkeiden lanseerausprosessin läpikäymiseen. Tutkielma jakautuu kahteen osaan: ensimmäinen osa käsittelee lanseerausta käsitteenä, lääkemarkkinoinnin erityispiirteitä sekä lanseerausprosessin teoriaa lääkeyhtiöiden näkökulmasta. Tutkielman toinen eli empiirinen osio, käsittelee Orion Pharman läpikäymää Ormox & Origlucon lanseerausta ja sen toteutusta. Erityisesti pyrittiin tunnistamaan, mitkä olivat keskeisimmät menestystekijät kyseisessä lanseerauksessa ja kuinka sitä voitaisiin kehittää. Ensimmäisenä menestystekijänä kyseisessä tutkimuksessa voidaan pitää hyvää markkinatuntemusta, jonka organisaatio oli koonnut toimiessaan aiempien lääkkeiden parissa. Toinen merkittävä menestystekijä on voimakas panostus, aina johdon tasolta asti, kyseiseen projektiin. Kolmantena tärkeänä menestystekijänä voidaan pitää tarvelähtöisyyttä, jonka avulla voitiin muotoilla asiakkaiden hyväksymä ja ymmärtämä markkinointiviesti. Keskeisimmiksi kehittämisen kohteiksi osoittautuivat sisäinen markkinointi, myyntitoiminnan organisointi sekä työn suunnittelun jatkuvuus.