THE NETWORK EMBEDDEDNESS OF A FOREIGN SALES SUBSIDIARY The subsidiary personnel perspective

This study focuses on the network embeddedness of a subsidiary of a multinational company. Academic research has identified the rising role of geographically dispersed subsidiaries as valuable sources of strategic knowledge and value to the whole multinational company. Moreover, previous research suggests that in order to gather this knowledge and transfer it across the multinational company, a subsidiary needs to be insider, i.e. embedded, in both its local external network as well as in its internal corporate network. The purpose of this study is to describe the network embeddedness of a foreign sales subsidiary from the subsidiary personnel perspective and hence increase understanding on the phenomenon and provide suggestions to enhance overall subsidiary embeddedness. The empirical study was based on a theoretical framework on subsidiary network embeddedness and comprised a qualitative single-case study in a French sales subsidiary of a Nordic multinational company. Data collection included nine semi-structured interviews and six Network Pictures drawing tasks. Altogether eight people out of subsidiary staff of eleven participated in the study providing relatively exhaustive overview of the subsidiary personnel perspective. Based on the collected data, the relationships toward the most relevant network actors, both internal and external were identified and their impact on the subsidiary embeddedness were analyzed separately. Moreover, the subsidiary’s simultaneous embeddedness in both internal and external network, that is, the subsidiary dual embeddedness, was discussed to increase understanding how subsidiary personnel perceive their role between the two networks and its impact on the subsidiary activities. The findings of the study suggest that the subsidiary personnel perceives strong external embeddedness increasing internal and dual-embeddedness since intensive external collaboration requires including and activating other corporate units as well. The role of the local sales subsidiary is to act as the interpreter and connector between the internal and external network actors. Hence, by actively promoting relationship linkages between internal and external actors, the subsidiary may adopt an active role beyond its original corporate mandate. In order to achieve this, both managers on the subsidiary and corporate level need to promote open communication and increase cultural understanding between different corporate units.

Development of business processes and sales reporting - Case recovered paper

The purpose of this research is to discover development points for business processes and sales reporting in the recovered paper sourcing organization. The processes under development are both sales and sourcing processes that were determined by the commissioning company. All of these processes have in common that there are used sales orders to organize the money flows correctly. Although the main objective is to source only recovered paper, the sourcing also brings by-products that cannot be utilized and are thus sold. As the purpose of the sales function is to only support the sourcing strategy, it should be organized as efficiently as possible. Investigating the current status of the processes and finding development points help in building proposals for enhanced process descriptions. In order that sales function could be analyzed, should the sales reporting be accurate and present the needed key figures. The current status of the processes as well as the possible problems and development ideas were researched with the help of interviews. Best practices could also be brought from other business lines in the commissioning company. The theory part was build according to relevant literature and scientific articles. The research indicates, that processes have shaped differently in sourcing organization’s business units. Local infrastructure and legislation sets certain limitations to the sourcing of recovered paper, and these circumstances cannot be changed. Customer-supplier power relations also affect to the formulation of business processes. In order to steer the processes, there has to be more internal controls. Still, the enterprise resource planning system also sets boundaries how the processes can be made more efficient.

Intelligent pipeline control - a simulation study in the automotive sector

Automotive producers are aiming to make their order fulfilment processes more flexible. Opening the pipeline of planned products for dynamic allocation to dealers/ customers is a significant step to be more flexible but the behaviour of such Virtual-Build-To-Order systems are complex to predict and their performance varies significantly as product variety levels change. This study investigates the potential for intelligent control of the pipeline feed, taking into account the current status of inventory (level and mix) and of the volume and mix of unsold products in the planning pipeline, as well as the demand profile. Five ‘intelligent’ methods for selecting the next product to be planned into the production pipeline are analysed using a discrete event simulation model and compared to the unintelligent random feed. The methods are tested under two conditions, firstly when customers must be fulfilled with the exact product they request, and secondly when customers trade-off a shorter waiting time for compromise in specification. The two forms of customer behaviour have a substantial impact on the performance of the methods and there are also significant differences between the methods themselves. When the producer has an accurate model of customer demand, methods that attempt to harmonise the mix in the system to the demand distribution are superior.

Attraction, recruitment and retention of high performing sales professionals case study: Lindström

The goal of this thesis is to gain more in-depth understanding of employer branding and offer suggestions on how this knowledge could be utilized in the case company. More in detail, the purpose of this research is to provide tools for improving Lindström’s organizational attractiveness and boosting the recruitment and retention of the segment of high-performing sales professionals. A strategy for reaching this particular segment has not been previously drawn and HR-managers believe strongly that it would be very beneficial for the company’s development and growth. The topic of this research is very current for Lindström, but also contributes on general level as companies are competing against each other in attracting, recruiting and retention of skilled workforce in the times of labor shortage. The research is conducted with qualitative methods and the data collection includes primary data through interviews as well as secondary data in the form of analysis on previous research, websites, recruitment material and discussions with Lindström’s HR department. This research provides a good basis for broader examination on the topic and presents development suggestions for the identified challenges. Based on the key findings Lindström’s HR department was advised to increase firm’s visibility, broaden recruitment channels, provide more hands-on knowledge about the sales positions and investigate their possibilities of developing sales reward systems.

Configuring an open pipeline fulfilment system - a simulation study in an automotive context

Automotive producers are adopting multi-modal fulfillment models in which customers can be fulfilled by products from stock, by allocating as yet unmade products that are in the planning pipeline, or by building a product to order. This study explores how fulfillment is sensitive to several parameters of the system and how they interact with different methods for sequencing products into the production plan.

The impact of mechanical compression on cortical microtubules in Arabidopsis: a quantitative pipeline

Exogenous mechanical perturbations on living tissues are commonly used to investigate whether cell effectors can respond to mechanical cues. However, in most of these experiments, the applied mechanical stress and/or the biological response are described only qualitatively. We developed a quantitative pipeline based on microindentation and image analysis to investigate the impact of a controlled and prolonged compression on microtubule behaviour in the Arabidopsis shoot apical meristem, using microtubule fluorescent marker lines. We found that a compressive stress, in the order of magnitude of turgor pressure, induced apparent microtubule bundling. Importantly, that response could be reversed several hours after the release of compression. Next, we tested the contribution of microtubule severing to compression-induced bundling: microtubule bundling seemed less pronounced in the katanin mutant, in which microtubule severing is dramatically reduced. Conversely, some microtubule bundles could still be observed 16 hours after the release of compression in the spiral2 mutant, in which severing rate is instead increased. To quantify the impact of mechanical stress on anisotropy and orientation of microtubule arrays, we used the nematic tensor based FibrilTool ImageJ/Fiji plugin. To assess the degree of apparent bundling of the network, we developed several methods, some of which were borrowed from geostatistics. The final microtubule bundling response could notably be related to tissue growth velocity that was recorded by the indenter during compression. Because both input and output are quantified, this pipeline is an initial step towards correlating more precisely the cytoskeleton response to mechanical stress in living tissues.

Determinación del grado de dispersividad en suelos caoliníticos modificados con sales de potasio y calcio

79 p.

Feasibility study and flow scheduling optimization of a multi-product pipeline system

The first goal of this study is to analyse a real-world multiproduct onshore pipeline system in order to verify its hydraulic configuration and operational feasibility by constructing a simulation model step by step from its elementary building blocks that permits to copy the operation of the real system as precisely as possible. The second goal is to develop this simulation model into a user-friendly tool that one could use to find an “optimal” or “best” product batch schedule for a one year time period. Such a batch schedule could change dynamically as perturbations occur during operation that influence the behaviour of the entire system. The result of the simulation, the ‘best’ batch schedule is the one that minimizes the operational costs in the system. The costs involved in the simulation are inventory costs, interface costs, pumping costs, and penalty costs assigned to any unforeseen situations. The key factor to determine the performance of the simulation model is the way time is represented. In our model an event based discrete time representation is selected as most appropriate for our purposes. This means that the time horizon is divided into intervals of unequal lengths based on events that change the state of the system. These events are the arrival/departure of the tanker ships, the openings and closures of loading/unloading valves of storage tanks at both terminals, and the arrivals/departures of trains/trucks at the Delivery Terminal. In the feasibility study we analyse the system’s operational performance with different Head Terminal storage capacity configurations. For these alternative configurations we evaluated the effect of different tanker ship delay magnitudes on the number of critical events and product interfaces generated, on the duration of pipeline stoppages, the satisfaction of the product demand and on the operative costs. Based on the results and the bottlenecks identified, we propose modifications in the original setup.

Evaluation Metrics and Transfer Learning for Sales Prediction

Sales prediction plays a huge role in modern business strategies. One of it's many use cases revolves around estimating the effects of promotions. While promotions generally have a positive effect on sales of the promoted product, they can also have a negative effect on those of other products. This phenomenon is calles sales cannibalisation. Sales cannibalisation can pose a big problem to sales forcasting algorithms. A lot of times, these algorithms focus on sales over time of a single product in a single store (a couple). This research focusses on using knowledge of a product across multiple different stores. To achieve this, we applied transfer learning on a neural model developed by Kantar Consulting to demo an approach to estimating the effect of cannibalisation. Our results show a performance increase of between 10 and 14 percent. This is a very good and desired result, and Kantar will use the approach when integrating this test method into their actual systems.

Sales Forecasting e Demand Planning all'interno del processo di Sales & Operations Planning: il caso Cefla s.c.

Il presente elaborato di tesi è stato realizzato coerentemente con quanto osservato in Cefla s.c., azienda italiana composta attualmente da 4 Business Unit che operano a livello internazionale in settori distinti. I temi trattati riguardano nel dettaglio la Business Unit Medical Equipment, la quale realizza prodotti a supporto del professionista sanitario in tutte le fasi della sua attività, comprendendo riuniti odontoiatrici, apparecchiature per l’imaging e radiologia digitale e sistemi di sterilizzazione. L’obiettivo di questo elaborato è quello di descrivere l’attuale processo di Sales & Operations Planning all’interno di questa divisione dell’azienda e contribuire alla progettazione del piano per la sua strutturazione, reso necessario dalla situazione di forte criticità che Cefla s.c. è stata costretta ad affrontare. Vengono quindi descritte le problematiche che caratterizzano i processi interni all’azienda allo stato attuale, la cui valutazione è stata supportata da consulenti esterni, al fine di evidenziare gli aspetti più critici ed elaborare proposte di miglioramento. Queste ultime sono distinte in funzione delle diverse figure coinvolte che hanno contribuito alla loro realizzazione e ai sottoprocessi interessati e che costituiscono il Sales & Operations Planning: Sales Forecasting, Demand Planning e Supply Planning. In particolare, vengono approfonditi i processi che riguardano la previsione della domanda, in quanto per essi è stato possibile collaborare nell’elaborazione di proposte di miglioramento mirate. Visti i tempi medio lunghi che caratterizzano le soluzioni proposte all’azienda si è cercato di contribuire con la progettazione di proposte quick-win in ambito di Sales Forecasting e Demand Planning. Infine, si è tentato di quantificare i costi sostenuti da Cefla s.c. per far fronte alla situazione di criticità affrontata tramite valutazioni economiche e KPI, potendo così stimare l’impatto dato dall’implementazione di proposte di miglioramento.

Melhoria da assistência aos usuários com Diabetes e/ou Hipertensão na UBS Erismina Carlos Fernandes, na Cidade de Major Sales - RN

O diabetes mellitus (DM) apresenta-se como um conjunto de alterações metabólicas, evidenciada pela hiperglicemia (elevação da glicose no sangue), trazendo inúmeras complicações, disfunções e insuficiência de vários órgãos. principalmente olhos, rins, nervos, cérebro, coração e vasos sanguíneos. Podendo ser causada pela deficiência no processo de ação e/ou secreção da insulina. Podendo ainda ser classificado em diabetes tipo 1, diabetes tipo 2, diabetes gestacional e outros tipos. A hipertensão arterial é caracterizada pelo valor da pressão arterial sistólica maior ou igual a 140 mmHg e o valor da pressão diastólica maior ou igual a 90 mmHg, em pessoas que não estão em uso de medicamentos anti-hipertensivos, geralmente, associada a alterações funcionais, estruturais e metabólicas, com aumento do risco cardiovascular. Hoje, considerada grave problema de saúde pública, tendo alta prevalência e baixas taxas de controle. . O projeto de intervenção ocorreu na UBS Erismina Carlos Fernandes, no município de Major Sales – RN, contando com uma população de 3.536 habitantes, tendo 101 diabéticos e 441 hipertensos acompanhados na Unidade, onde foram realizadas ações baseadas em quatro eixos: monitoramento e avaliação, organização e gestão do serviço, engajamento público e qualificação da prática clínica, diante dos objetivos baseados na cobertura, qualidade, adesão, registro, avaliação de risco e promoção da saúde. Não conseguimos alcançar todas as nossas metas que foram estabelecidas e orientadas de acordo com o protocolo do Ministério da Saúde, devido a pequena participação da equipe e da comunidade, mas os poucos que participaram estiveram presentes com grande interesse, o que podemos concluir muito do que foi planejado não foi realizado, que muitas metas não foram alcançadas, seja por limitação do sistema, por falta de conhecimento das pessoas (usuários e funcionários da UBS) ou até mesmo por outras questões, mas esse trabalho mesmo parecendo pouco diante da realidade e das dificuldades, acredito que pode se torna muito, a longo prazo, e servir de inspiração para a equipe atual ou equipes futuras, e que apesar de não termos chegado às nossas metas iniciais, tivemos a oportunidade de vivenciar a experiência e poder plantar uma “sementinha” para que os próximos profissionais que atuarem naquela unidade possam estar melhorando a qualidade da assistência prestada à comunidade.

Melhoria na Atenção à detecção precoce do Câncer de Colo de Útero e Controle do Câncer de Mama na ESF da Unidade Sanitária de Saúde de Roca Sales - RS

Os elevados índices de incidência e mortalidade por câncer do colo do útero e da mama no Brasil justificam a implantação de estratégias efetivas de controle dessas doenças que incluam ações de promoção à saúde, prevenção e detecção precoce, tratamento e de cuidados paliativos, quando esses se fizerem necessários. Assim, foi realizada a intervenção cujo objetivo era melhorara qualidade da atenção à saúde das mulheres da área pertencente à estratégia de saúde da família na Unidade Básica de Roca Sales - RS nas faixas etárias dos 25 aos 64 anos de idade e dos 50 aos 69 anos de idade cujas são risco de câncer de colo uterino e câncer de mama respectivamente no período de Agosto a Novembro de 2014.Realizou-se o recadastramento das mulheres dessa faixa etária pois anteriormente à intervenção a cobertura era de 15% para câncer de colo uterino e 9% para câncer de mama. Conseguiu-se melhorar o rastreio e a adesão das mulheres ao programa de intervenção realizado através do aumento de mulheres com exames de citopatológico de colo uterino e mamografia em dia que após 3 meses de intervenção passou a 38,1% para câncer de colo de útero e 38% para câncer de mama. Melhorou-se ainda com a intervenção a qualidade das amostras, o monitoramento através da revisão do caderno de registros bem como acompanhamento dos exames através dos sites SISCOLO e SISMAMA, busca ativa às mulheres faltosas e que não retornavam para saber resultado de exames, a qualidade dos registros através da organização de um arquivo específico para o projeto de intervenção e a orientação sobre Doenças Sexualmente Transmissíveis por meio de folder confeccionado pela equipe com as DST’s mais prevalentes no município e fatores de risco sobre câncer de mama e colo uterino conforme o preconizado pelo protocolo de Controle dos Cânceres do Colo do Útero e da Mama do Ministério da Saúde de 2013. As ações propostas e desenvolvidas nesta intervenção se constituem de ações simples, mas de grande relevância para a qualificação da assistência e contribuíram para melhoria dos atendimentos dispensados a estas mulheres.

Melhoria da Atenção ao Pré-Natal e Puerpério na UBS Edson Sales, Sena Madureira/AC

A assistência pré-natal e puerperal de qualidade e humanizada é fundamental para saúde materna e neonatal. Em 2003, a Razão de Morte Materna (RMM) no Brasil foi de 51,74 óbitos por 1.000 nascidos vivos, sabendo-se que 92% dos casos de mortalidade associada ao ciclo gravídico-puerperal e ao aborto são evitáveis. O objetivo geral da intervenção foi qualificar a atenção ao pré-natal e puerpério na Unidade Básica de Saúde Edson Sales no município de Sena Madureira/AC. A intervenção foi estruturada de acordo os quatro eixos: Organização e Gestão do Serviço; Monitoramento e Avaliação; Engajamento Público e Prática Clínica, no período de maio a setembro de 2015 e foi utilizado o Protocolo do Ministério da Saúde da Atenção ao Pré-natal e Puerpério de 2006. A área de abrangência da UBS Edson Sales em Sena Madureira-AC conta com 1.680 pessoas e de acordo com o Caderno de Ações Programáticas (CAP) teríamos na área 16 gestantes e 32 puerperas, mas os registros da UBS indicavam que tínhamos na área 20 gestantes e este fora o nosso público alvo adotado na Planilha de Coleta de Dados (PCD), para cálculo dos indicadores de cobertura e de qualidade. A realização de cadastramento de gestantes possibilitou ao final da intervenção cadastrar 12 (60%) gestantes e delas 8 (66,7%) com ingresso no primeiro trimestre. Quanto à situação vacinal das gestantes, foi possível atualizar a cobertura em uma media de 86,3% delas. Com as puérperas foi possível alcançar 100% em todos os indicadores para todos os meses da intervenção. Todas as gestantes receberam avaliação de risco gestacional, orientação nutricional durante a gestação, cuidados com o recém-nascido, vacinação e exame ginecológico por trimestre em dia. Todas as puérperas tiveram as mamas e abdome examinados, todas realizaram exame ginecológico e tiveram orientações sobre aleitamento materno exclusivo.A melhoria dos registros das fichas e do agendamento das consultas permitiu um planejamento das ações com melhores resultados dos exames físicos, favorecendo melhores avaliações dos riscos de intercorrências nas gestações ou nos pós-partos. Devido aos bons resultados a equipe continuará com estas ações ampliando-as para outros programas como usuários hipertensos, diabéticos, mulheres com câncer de colo de útero e mama e idosos. Incrementar a atenção a puericultura também é o nosso objetivo já que existe limitações neste programa.