Avainasiakastoiminta teollisuusmarkkinoinnissa - tapaustutkimus

Supplier companies on industrial marketing have recognized good customer-supplier relationship improve retention, customer loyalty and competitiveness of the companies. This is the key reason for initiation of key account management. Another key reason for key account management is globalization of the customer, because then suppliers have to serve custo-mers all over the world in a coordinated way. This study aimed to identify and understand the success factors of the key account management in order to find out how to improve key account management of the target company. The additional aims were to explore the benefits of the key account management from the point of supplier and customer, and to find out how to measure those. This qualitative study utilizes a case study approach. Semi structured interviews with one supplier company in technology sector and one key account company in forest industry were conducted and content analyzed. The challenges of the key account management of supplier company were related to internal organization and the role of key account management in the company. Benefits cited for key account management were easiness of the business from the customer point of view, strengthened business from the supplier point of view, and deepened relationship because of the increased trust. Key success factors for the key account management were the key account manager and suitability and willingness of the customer for the key account management. Sales volumes, profitability, development of the market share were identified as sui-table values for measuring the success of the key account management. Development proposals for the key account management of the supplier company were presented on the report and those are: role of the key account management, the role of the key account manager, nature and selection of the key accounts, measuring of the key account management and corporate wide customer relationship database.

Teollisella alalla toimivan tietointensiivisen asiantuntijapalveluyrityksen strateginen viestintä: Case Elomatic Oy

Tämän tutkielman tarkoituksena oli tarkastella yrityksen strategista viestintää ja sen suunnittelua teollisella alalla ja globaaleilla B2B-markkinoilla toimivan tietointensiivisen asiantuntijapalvelu-yrityksen eli niin sanotun KIBS-yrityksen näkökulmasta. Tutkimus toteutettiin tapaustutkimuksena tarkastelemalla suomalaista insinööri- ja konsultointi-toimisto Elomatic Oy:tä. Tutkimusmenetelmäksi valittiin laadullinen tutkimus ja empiirinen aineisto kerättiin haastattelemalla viittätoista case-yrityksen työntekijää. Tutkimuksen teoriaosuudessa havaittiin, ettei yksikään kolmesta tarkastellusta viestintästrategiamallista soveltunut sellaisenaan käytettäväksi case-yrityksen viestintästrategian pohjana. Siksi tutkimuksen teoreettisena viitekehyksenä ja myös teemahaastattelujen käytännön runkona päädyttiin käyttämään itse luotua mallia, joka yhdistää useamman tunnetun viestintästrategiamallin piirteitä ja vastaa näin niihin viestintätarpeisiin, jotka nousevat kuvatunkaltaisen KIBS-yrityksen toimintaympäristön erityispiirteistä. Sekä tutkimuksen teoreettisessa että empiirisessä osuudessa todettiin, että teollisella alalla toimivan asiantuntijapalveluyrityksen viestinnässä korostuvat viestinnän asiantuntevuus ja referenssien merkitys, yrityksen maine ja brändi sekä henkilökohtaiset suhteet ja luottamus. Asiakkaiden ohella työntekijät ovat asiantuntijapalveluja myyvän yrityksen strategisimpia sidosryhmiä. Teoriassa korostettiin myös median tärkeyttä sidosryhmänä, yrityksen maineen muodostajana ja yrityskuvan levittäjänä suuren yleisön tietoisuuteen. Tutkimuksen merkittävin anti liittynee sen manageriaaliseen kontribuutioon. Aineiston perusteella Elomaticin viestinnästä muodostettiin kokonaisvaltainen kuva. Havaittiin, että sisäisen viestinnän ja asiakasviestinnän osalta yrityksen viestinnän tilanne oli kohtuullisen hyvä, mutta mediaviestintään ei ollut juurikaan panostettu. Samoin viestinnän tulosten ja kustannustehokkuuden seuranta ja arviointi olivat jääneet yrityksessä vähälle huomiolle. Tutkimustulosten perusteella case-yritykselle muodostettiin kattava viestintästrategia. Elomaticin viestinnän nykytilaa ja strategisesta yritys-viestinnästä kirjoitettua kirjallisuutta vertaamalla case-yritykselle esitettiin kehotusehdotuksia ja kannustettiin sitä viestinnän jatkuvaan seuraamiseen ja kehittämiseen. Kirjallinen viestintästrategia auttaa case-yritystä toivottavasti toteuttamaan viestintäänsä tulevaisuudessa entistä systemaattisemmin ja strategisemmin, yrityksen koko liiketoiminnan tavoitteiden pohjalta.

Näkemyksiä tasa-arvon ja yhdenvertaisuuden toteuttamisesta ilmavoimien varusmiesperusyksikössä : kolmiportaisen upseerin koulutusohjelman tai sen osan suorittaneiden kokemana

Tutkimus selvittää tasa-arvon ja yhdenvertaisuuden toteutumista henkilöstöryhmittäin ilmavoimien varusmiesperusyksiköissä. Tutkimuksen tiedonkeruu suoritettiin puolikonstruoidulla teemahaastattelulla kahdessa joukko-osastossa, joista viidessä varusmiesperusyksikössä. Tutkimus on laadullinen ja noudattelee fenomenologis - hermeneuttisen tutkimuksen perinteitä, pyrkien ymmärtämään ja tulkitsemaan tutkittavaa aihetta kolmiportaisen upseerin koulutusohjelman tai sen osan läpikäyneiden näkökulmasta. Tutkimuksen metodina on käytetty teoriaohjaavaa sisällönanalyysiä ja sen tuloksia on verrattu soveltuvin osin Tampereen Työelämän tutkimuskeskuksen (TTTK) vuonna 2011 suorittamaan tasa-arvoja yhdenvertaisuustutkimukseen Puolustusvoimissa. Tutkimuksen teoria pohjaa aiemman tutkimuksen tuloksiin, lainsäädäntöön ja tutkijan alkuolettamiin. Tutkimuksen päätutkimusongelman olen muotoillut seuraavasti: Miten tasa-arvon ja yhdenvertaisuuden toteutuminen koetaan sukupuolittain ja henkilöstöryhmittäin ilmavoimien varusmiesperusyksiköissä? Vastatakseni tähän määritin tutkimuksen alatutkimusongelmiksi: 1. Miten sukupuolen merkitys koetaan työelämässä ilmavoimien varusmiesperusyksiköissä? 2. Millaisina Puolustusvoimien palkitsemiskäytännöt koetaan? 3. Millaisina koetaan mahdollisuudet kehittää itseään ja edetä uralla? 4. Miten upseerikoulutuksen kolmiportaisen tutkintorakenteen on koettu vaikuttaneen tasa-arvon ja yhdenvertaisuuden kehitykseen ammattiryhmänä ja sen sisällä? Tutkimuksen keskeisiä havaintoja on, että vaikka sotilaiden keskuudessa sukupuolten tasaarvo toteutuukin kohtuullisesti, kohdistuu naisiin miehiä enemmän ennakko-odotuksia siten, että sukupuolesta voi olla haittaa esimerkiksi kehityskeskusteluun liittyvässä suorituksen arvioinnissa. Haastatellut yksiköiden esimiehet pääsääntöisesti kannattivat sukupuolten tasa-arvoa, joten tilanteen kehitys näyttää positiiviselta. Henkilöstöryhmien yhdenvertaisuus sen sijaan näyttää huonolta, eikä muutosta parempaan ole, ennen kuin Puolustusvoimat muuttaa palkkaus- ja vaativuudenarviointijärjestelmäänsä sellaiseksi, joka noudattaa samapalkkaisuusperiaatetta. Joukko-osastoissa henkilöstöryhmien yhdenvertaisuuden parantaminen on haasteellista, koska työn vaativuuden arviointi vahvistetaan keskustasolla siten, että se noudattaa valtakunnallista linjaa. Puolustusvoimien palkkaus- ja vaativuudenarviointijärjestelmä mahdollistaa esimerkiksi joukkueen kouluttajan tehtävästä maksettavan viittä erisuuruista palkkaa, joiden keskinäinen ero oli tutkimuksen tekohetkellä ilman henkilökohtaista palkanlisää jopa yli 400 euroa.

Profiling the Value of Industrial Maintenance Services

Industrial maintenance can be executed internally, acquired from the original equipment manufacturer or outsourced to a service provider, and this concludes in many different kind of business relationships. To maximize the total value in a maintenance business relationship it is important to know what the partner values. The value of maintenance services can be considered to consist of value elements and the perceived total value for the customer and the service provider is the sum of these value elements. The specific objectives of this thesis are to identify the most important value elements for the maintenance service customer and provider and also to recognize where the value elements differ. The study was executed as a statistical analysis using the survey method. The data has been collected by an online survey sent to 345 maintenance service professionals in Finland. In the survey, four different types of value elements were considered: the customer’s high critical and low critical items and the service provider’s core and support service. The most valued elements by the respondents were reliability, safety at work, environmental safety, and operator knowledge. The least valued elements were asset management factors and access to markets. Statistically significant differences in value elements between service types were also found. As a managerial implication a value gap profile is presented. This Master’s Thesis is part of the MaiSeMa (Industrial Maintenance Services in a Renewing Business Network: Identify, Model and Manage Value) research project where network decision models are created to identify, model and manage the value of maintenance services.

Psykologinen vaikuttaminen : vaikuttavuuden arvioinnin viestinnällinen tarkastelu

Informaatio-operaatiot ovat nousseet viestintäteknologian kehityksen kautta sotilaallisen kiinnostuksen keskiöön. Informaatio-operaatioiden kattokäsitteen alle kuuluu myös psykologinen vaikuttaminen. Kuten muissakin sotilaallisen toiminnan funktioissa, myös psykologisessa vaikuttamisessa tehtyjen toimenpiteiden vaikutuksen mittaaminen ja arviointi nähdään yhä tärkeämpänä. Tässä tutkimuksessa psykologista vaikuttamista tarkastellaan viestinnän näkökulmasta. Viestinnän tavoitteena on tyypillisesti pyrkiä vaikuttamaan viestin vastaanottajan ajatuksiin, asenteisiin, käsitykseen ja toimintaan. Tutkimuksen tavoitteena oli tuottaa konkreettisia havaintoja ja niistä johdettuja keinoja psykologisen vaikuttamisen vaikuttavuuden arvioimiseksi. Siten tutkimuksen tutkimusongelmaksi muodostui: ”Miten psykologisen vaikuttamisen vaikuttavuutta voidaan arvioida”. Tutkija lähestyi ongelmaa laadullisen tutkimusstrategian kautta. Keskeisimmän tutkimusongelman ratkaisuna oletettiin olevan viestinnälliset käytännöt. Toisin sanoen, vaikuttavuuden arvioinnin oletettiin olevan sidoksissa psykologisen vaikuttamisen viestinnällisiin valintoihin. Tutkimus toteutettiin teoriaohjaavasti. Ensimmäisessä vaiheessa tutkittu aineisto käsitteli psykologisia operaatioita toisen maailmansodan loppuvuosilta tähän päivään. Lopulta tutkimusraporttiin päätyi kaksi näytettä, joiden avulla yhtäältä tutkittiin vaikuttamisen viestinnällisiä lähtökohtia ja toisaalta pyrittiin havainnoimaan vaikuttavuuden arviointiin liittyviä tekijöitä. Tutkimuksen keskeisimpinä tuloksina voidaan pitää sitä, että vaikuttavuuden arviointi voidaan jakaa suoriin, epäsuoriin ja monimenetelmäisiin arvioinnin lähestymistapoihin. Toisena keskeisenä tuloksena voidaan mainita, että vaikuttajan valitsema viestinnällinen lähestymistapa on sidoksissa vaikuttavuuden arviointiin. Psykologiseen vaikuttamiseen tähtäävän viestinnän rakentaminen kaksisuuntaisen viestintäkäsityksen mukaiseksi näyttäisi mahdollistavan useampien viestinnän areenoiden muodostumisen. Tutkimuksen keskeisenä johtopäätöksenä voidaan pitää sitä, että viestinnän rakentaminen kaksisuuntaisen periaatteen mukaiseksi tuottaa useampia sellaisia vuorovaikutuksen areenoita, joiden sisällä voidaan hyödyntää monimenetelmäisiä vaikuttavuuden arvioinnin keinoja. Monimenetelmäisen tiedonkeruun ja analysoinnin voidaan olettaa antavan entistä tarkempaa tietoa kohdesysteemin asenteiden, arvojen ja toiminnan muutoksesta.

8/2010 Kantatien 51 Kirkkonummi-Kivenlahti vaikutusselvitys

Tässä työssä on arvioitu moottoritieksi rakenteilla olevan kantatie 51 Kirkkonummi-Kivenlahti-tieosuuden vaikutuksia liikenteeseen sekä alueen kehitykseen. Työssä käytetyt aineistot koostuvat yleisesti saatavilla olevista tilastoista ja rekistereistä. Lisäksi toteutuneita ja odotettavissa olevia vaikutuksia on selvitetty kunta- ja yrityshaastattelujen avulla. Nyt toteutetussa ennen-vaiheessa havaittuja hankkeen orastavia vaikutuksia sekä moottoritieyhteyteen liittyviä odotuksia on nostettu esiin. Ennen-vaiheen tiedonkeruu muodostaa jälkeen-vaiheen vaikutusarvioinnin rungon. Varsinaiset johtopäätökset voidaan tuottaa jäkeen-vaiheen vaikutusarvioinnin yhteydessä. Ympäristövaikutukset on jätetty tarkastelun ulkopuolelle. Moottoritieyhteyden valmistumisen myötä liikenteen sujuvuus, turvallisuus ja ajomukavuus paranevat etenkin liittymissä. Nopeutuva ja sujuvoituva liikenneyhteys helpottaa etenkin tien länsiosien asukkaiden autoillen tapahtuvaa työssäkäyntiä pääkaupunkiseudulla ja lisää asiointia tien varren keskuksissa. Myös etenkin viikonloppuisin tapahtuva mökki- ja muu vapaa-ajanliikenne hyötyy merkittävästi tien paranemisesta. Yritysasiointi ja muut lyhytkestoiset pistäytymiset autolla pääkaupunkiseudun ja tarkastelualueen länsiosan välillä sujuvoituvat matka-aikojen muuttuessa nopeammiksi ja helpommin ennustettaviksi. Nämä hyödyt koskevat myös raskasta liikennettä ja muita kuljetuksia. Moottoritien valmistuminen Kirkkonummenja Kivenlahden välille parantaa linja-autoliikenteen liikennöintiolosuhteita. Merkittävintä on täsmällisyyden lisääntyminen ruuhkien vähentyessä sekä tielle liittymisen helpottuessa. Lisäksi tien tuoma hienoinen matka-aikojen lyhentyminen synnyttää myös suoria aikasäästöjä. Moottoritie parantaa suhteellisesti eniten henkilöautoliikenteen sujuvuutta, ja ilman muita toimenpiteitä tämä saattaa johtaa joukkoliikenteen kulkutapaosuuden supistumiseen. Moottoritieyhteys lisää muuttoliikettä tienvarteen liikenteellisesti ja asuinympäristöltään edullisille alueille. Jo tien rakentamispäätös on vaikuttanut tienvarsialueen houkuttelevuuteen asuinpaikkana. Tarkastelualueen kuntien nettomuutto on ollut koko 2000-luvun selvästi positiivinen. Väestönkasvu on ollut joka kunnassa 1-3 % vuodessa. Voimakas muuttoliike luo kuitenkin ankariakin paineita kuntatalouteen palvelutarjonnan ja kunnallistekniikan lisäystarpeen vuoksi. Alueen kunnissa pientalojen hinnannousut ovat olleet suhteellisen säännönmukaisia. Kantatie 51 muodostaa alueellisesti merkittävän kehityskäytävän, jonka maankäyttöä tien parantamisen viivästyminen on rajoittanut lähinnä Kirkkonummen alueella. Tien tuntumassa on käynnissä lukuisia kaavoitushankkeita, joiden tavoitteena on keskittää asutusta ja yritystoimintaa tien ja rantaradan muodostamaan kehityskäytävään. Espoossa Länsiväylän varren työpaikka-alueen odotetaan täydentyvän moottoritien jatkamisen myötä. Siuntiossa ja Inkoossa kaavoituksella osoitetaan lisää maankäyttöä tien tuntumaan. Haastatelluissa yrityksissä tien parantamista pidetään myönteisenä, imagoa parantavana ja toimintaoloja helpottavana kehityksenä. Etenkin niiden yritysten, joilla on kiinteät yhteydet pääkaupunkiseutuun, toimintaedellytykset paranevat liikkumisen nopeutumisen ja asioinnin helpottumisen myötä. Kuljetuksia helpottaa etenkin liittymien parantaminen ja matka-aikojen ennakoitavuus. Kaupan edellytykset paranevat etenkin Kirkkonummella, jonne on suunnitteilla tilaa vievän kaupan yksiköitä. Lisäksi tieyhteyden parantamisella odotetaan olevan myönteinen vaikutus matkailu- ja vapaa-ajan palvelujen kuten retkeily-, golf- ja veneilymahdollisuuksien kysyntään.

Mikrohistoriallisesti aateliskasvatuksesta

Teema: Arviointi.

Suomalainen da Vinci -koodi

Teema: Arviointi.

[Kirja-arvostelu]

Kirjallisuusarvostelu

Arvioinnista ja ylioppilastutkinnosta

Teema: Arviointi.

Historiemedvetande på prov : nationella ämnesprov i historia i Sverige

Teema: Arviointi.

Tilastollinen järkeily ja oppilasarviointi suomalaisen kasvatustieteen historiassa Ian Hackingin tieteenfilosofian näkökulmasta

Teema: Arviointi.

Vertais- ja itsearvioinnin käyttö yliopistollisessa historianopetuksessa : tapaustutkimus menetelmäopetuksen opetuskokeilusta

Teema: Arviointi.

Sekulaari yhteiskunta ja 'toisin' ajattelemisen mahdollisuus

Teema: Arviointi.