Käyttöpääoman mittaaminen ja hallinta valmistavassa teollisuusyrityksessä

Diplomityön päätavoitteena on vapauttaa pääomaa kohdeyrityksen käyttöpääoman komponenteista tuottavia investointeja varten. Tutkimus on toteutettu konstruktiivisena case-tutkimuksena. Aineistona on tieteellisen kirjallisuuden lisäksi käytetty tilinpäätösraportteja, tuotannossa käytettävien komponenttien ja valmistettavien tuotteiden tuote- ja tuoteryhmäkohtaisia tietoja sekä yrityksen avainhenkilöiden haastatteluja. Kysynnän epävarmuus ja liiketoiminnan kausiluonteisuus aiheuttavat vaihteluita yrityksen käyttöpääomatarpeeseen, ja näihin vaihteluihin yrityksen tulisi kyetä vastaamaan. Työn tuloksia ovat käyttöpääoman ennuste- ja optimimittaristot sekä 16 yritykselle räätälöityä käyttöpääoman hallinnan keinoa. Keinoja ovat muun muassa tilauspisteiden jatkuva päivittäminen ja tiiviimpi toimittajayhteistyö. Mittaaminen, optimitason määrittäminen ja hallintakeinojen määritys ja toteutus muodostavat käyttöpääoman hallinnan syklin, jonka tulisi toistua käyttöpääoman hallinnassa. Käyttöpääomasta vapautunut pääoma tulee sijoittaa yrityksen tuottaviin investointeihin. Investointien myötä yrityksen kannattavuus ja maksuvalmius paranevat. Tulevaisuudessa, parantuneen maksuvalmiuden myötä on käyttöpääoman hallinnan strategia määritettävä uudelleen.

Uuden tiedon kaivaminen ja tekijänoikeus

Tekijänoikeudet / teema.

Kirjastojen rooli avoimen tiedon ja niukkenevien resurssien yhteiskunnassa

Jukka Relanderin esitys Kirjastoverkkopäivillä Helsingissä 20.10.2015.

Kirjastojen rooli avoimen tiedon ja niukkenevien resurssien yhteiskunnassa. Tieteellisten kirjastojen näkökulma

Sami Niinimäen esitys Kirjastoverkkopäivillä Helsingissä 20.10.2015.

Työnantajamaineen hallinta suomalaisissa suuryrityksissä

Tässä tutkimuksessa tarkastellaan työnantajamainetta ja sen hallintaa organisaation menestystekijänä. Erityislaatuisen osaamisen ollessa yhä voimakkaammin organisaatioiden kilpailukyvyn perusta, sitä keskeisempää yrityksille on saada houkuteltua ja rekrytoitua palvelukseensa lahjakkaita työntekijöitä. Empiirisen tutkimuksen tavoitteena oli selvittää millä tavoin suuret suomalaiset yritykset hallitsevat työnantajamainettaan. Tutkimus toteutettiin kvalitatiivisena monitapaustutkimuksena. Tutkittavia tapauksia olivat Kone Oyj, Wärtsilä Oyj, UPM-Kymmene Oyj sekä OP ryhmä. Empiirinen aineisto kerättiin puolistrukturoitujen haastatteluiden avulla tapausorganisaatioista. Tutkimus osoittaa, että hyvällä työnantajamaineella on olennainen merkitys siinä kuinka vetovoimainen organisaatio on potentiaalisten työntekijöiden keskuudessa. Panostamalla työnantajamaineensa hallintaan, organisaatiot kykenevät houkuttelemaan palvelukseensa lahjakkaimpia ja parhaiten soveltuvia työntekijöitä. Tutkimuksen perusteella työnantajamaineen hallinta on organisaation strategiaan pohjautuvaa jatkuvaa työtä, jota eri organisaatiotahot toteuttavat yhteistyössä. Työnantajamainetta voidaan rakentaa erilaisissa vuorovaikutustilanteissa sidosryhmien kanssa. Nykyisellä henkilöstöllä on tutkimuksen perusteella merkittävä rooli ulkoisen työnantajamaineen hallinnassa.

Dynamic Competitor Analysis Model Of Welding Quality Management Software

Tämä diplomityö arvioi hitsauksen laadunhallintaohjelmistomarkkinoiden kilpailijoita. Kilpailukenttä on uusi ja ei ole tarkkaa tietoa siitä minkälaisia kilpailijoita on markkinoilla. Hitsauksen laadunhallintaohjelmisto auttaa yrityksiä takaamaan korkean laadun. Ohjelmisto takaa korkean laadun varmistamalla, että hitsaaja on pätevä, hän noudattaa hitsausohjeita ja annettuja parametreja. Sen lisäksi ohjelmisto kerää kaiken tiedon hitsausprosessista ja luo siitä vaadittavat dokumentit. Diplomityön teoriaosuus muodostuu kirjallisuuskatsauksesta ratkaisuliike-toimintaan, kilpailija-analyysin ja kilpailuvoimien teoriaan sekä hitsauksen laadunhallintaan. Työn empiriaosuus on laadullinen tutkimus, jossa tutkitaan kilpailevia hitsauksen laadunhallintaohjelmistoja ja haastatellaan ohjelmistojen käyttäjiä. Diplomityön tuloksena saadaan uusi kilpailija-analyysimalli hitsauksen laadunhallintaohjelmistoille. Mallin avulla voidaan arvostella ohjelmistot niiden tarjoamien primääri- ja sekundääriominaisuuksien perusteella. Toiseksi tässä diplomityössä analysoidaan nykyinen kilpailijatilanne hyödyntämällä juuri kehitettyä kilpailija-analyysimallia.

Towards a contextual understanding of B2B salespeople's selling competencies – An exploratory study among purchasing decision-makers of internationally-oriented technology firms

ABSTRACT Towards a contextual understanding of B2B salespeople’s selling competencies − an exploratory study among purchasing decision-makers of internationally-oriented technology firms The characteristics of modern selling can be classified as follows: customer retention and loyalty targets, database and knowledge management, customer relationship management, marketing activities, problem solving and system selling, and satisfying needs and creating value. For salespeople to be successful in this environment, they need a wide range of competencies. Salespeople’s selling skills are well documented in seller side literature through quantitative methods, but the knowledge, skills and competencies from the buyer’s perspective are under-researched. The existing research on selling competencies should be broadened and updated through a qualitative research perspective due to the dynamic nature and the contextual dependence of selling competencies. The purpose of the study is to increase understanding of the professional salesperson’s selling competencies from the industrial purchasing decision- makers’ viewpoint within the relationship selling context. In this study, competencies are defined as sales-related knowledge and skills. The scope of the study includes goods, materials and services managed by a company’s purchasing function and used by an organization on a daily basis. The abductive approach and ‘systematic combining’ have been applied as a research strategy. In this research, data were generated through semi- structured, person-to-person interviews and open-ended questions. The study was conducted among purchasing decision-makers in the technology industry in Finland. The branches consisted of the electronics and electro-technical industries and the mechanical engineering and metals industries. A total of 30 companies and one purchasing decision-maker from each company were purposively chosen for the sampling. The sample covers different company sizes based on their revenues, their differing structures – varying from public to family companies –that represent domestic and international ownerships. Before analyzing the data, they were organized by the purchasing orientations of the buyers: the buying, procurement or supply management orientation. Thematic analysis was chosen as the analysis method. After analyzing the data, the results were contrasted with the theory. There was a continuous interaction between the empirical data and the theory. Based on the findings, a total of 19 major knowledge and skills were identified from the buyers’ perspective. The specific knowledge and skills from the viewpoint of customers’ prevalent purchasing orientations were divided into two categories, generic and contextual. The generic knowledge and skills apply to all purchasing orientations, and the contextual knowledge and skills depend on customers’ prevalent purchasing orientations. Generic knowledge and skills relate to price setting, negotiation, communication and interaction skills, while contextual ones relate to knowledge brokering, ability to present solutions and relationship skills. Buying-oriented buyers value salespeople who are ‘action oriented experts, however at a bit of an arm’s length’, procurement buyers value salespeople who are ‘experts deeply dedicated to the customer and fostering the relationship’ and supply management buyers value salespeople who are ‘corporate-oriented experts’. In addition, the buyer’s perceptions on knowledge and selling skills differ from the seller’s ones. The buyer side emphasizes managing the subject matter, consisting of the expertise, understanding the customers’ business and needs, creating a customized solution and creating value, reliability and an ability to build long-term relationships, while the seller side emphasizes communica- tion, interaction and salesmanship skills. The study integrates the selling skills of the current three-component model− technical knowledge, salesmanship skills, interpersonal skills− and relationship skills and purchasing orientations, into a selling competency model. The findings deepen and update the content of these knowledges and skills in the B2B setting and create new insights into them from the buyer’s perspective, and thus the study increases contextual understanding of selling competencies. It generates new knowledge of the salesperson’s competencies for the relationship selling and personal selling and sales management literature. It also adds knowledge of the buying orientations to the buying behavior literature. The findings challenge sales management to perceive salespeople’s selling skills both from a contingency and competence perspective. The study has several managerial implications: it increases understanding of what the critical selling knowledge and skills from the buyer’s point of view are, understanding of how salespeople effectively implement the relationship marketing concept, sales management’s knowledge of how to manage the sales process more effectively and efficiently, and the knowledge of how sales management should develop a salesperson’s selling competencies when managing and developing the sales force. Keywords: selling competencies, knowledge, selling skills, relationship skills, purchasing orientations, B2B selling, abductive approach, technology firms

Tiedon jakamiseen vaikuttavat tekijät asiantuntijatyössä

Yhteiskunnan muuttuessa entistä tietovaltaisemmaksi, tiedon jakaminen nähdään kaikkein merkittävimpänä tietoprosessina organisaation kehittymisen kannalta. Tässä pro gradu -tutkielmassa selvitettiin, mitkä tekijät vaikuttavat tiedon jakamiseen asiantuntijatyössä. Tutkimus toteutettiin tapaustutkimuksena ja aineisto analysoitiin teorialähtöisen sisällönanalyysin avulla. Tutkimuksen tulosten perusteella asiantuntijatyötä tekevien tiedon jakamiseen vaikuttavat tekjiät ovat sisäinen motivaatio, yksilöiden välinen luottamus sekä organisaation rakenne ja kulttuuri. Tutkimuksen mukaan työ itsessään palkitsee ja motivoi tiedon jakamiseen, mutta yksilöiden välillä tulee olla hyväntahtoisuuteen ja pätevyyteen liittyvää luottamusta. Organisaation hierarkkisuus, käytettävissä olevan ajan, yhteisöllisyyden ja arvostuksen puute heikentävät tiedon jakamista. Sitä vastoin organisaation avoin kulttuuri tukee tiedon jakamista. Rahallisen palkitsemisen ei nähty vaikuttavan tiedon jakamiseen.

Tiedon omaksumiskyky projekteissa

Julkisten organisaatioiden toimintaympäristöt muuttuvat ja monimutkaistuvat. Julkisen sektorin organisaatiot joutuvat myös omaksumaan uusia tapoja toimia yhä nopeammin. Julkiset organisaatiot tekevät kehittämistyötä paljon projektien kautta, jolloin projektijohtamisen osaamisesta on muodostumassa myös julkisen sektorin organisaatiolle tärkeä strateginen kyky. Julkisen sektorin projektijohtamiseen liittyy luonnollisesti samoja vaikuttavia ominaispiirteitä ja taustavaikuttajia, kuin julkisen sektorin johtamisessa yleensä. Kaikissa projekteissa on yksi yhteinen tekijä – tieto. Organisaation kyky omaksua tietoa on tärkeä ominaisuus, jonka kehittämiseen organisaation tulisi kiinnittää huomiota. Projekteissa erityisesti, jossa toteutetaan nopeasti usean henkilön ja organisaation osaamisesta ja tiedosta koostuvia kompleksisia ja monimutkaisia kokonaisuuksia, on omaksumiskyvyllä erityinen merkitys. Omaksumiskyky on dynaaminen prosessi, johon vaikuttaa niin yksilön kyky tunnistaa arvokasta tietoa, yhdistää ja omaksua sitä sekä organisaation kyky muuttaa omaksuttu tieto sellaiseen muotoon, että siitä on hyötyä organisaatiotasolla. Tämän tutkimuksen aiheena on tieto ja tiedon omaksuminen projekteissa. Tavoitteena on tutkia julkisen kuntaorganisaation projektijohtamisessa olevaa tietoa ja organisaatioon liittyviä tekijöitä, jotka vaikuttavat tiedon omaksumiseen projekteissa. Tutkimus toteutettiin kvalitatiivisena tutkimuksena, jonka empiirinen osuus suoritettiin tapaustutkimuksena kunnallisessa organisaatiossa. Tutkimusaineisto hankittiin haastattelemalla seitsemää organisaation projekteissa toimivaa projektipäällikköä tai projekteihin osallistunutta henkilöä. Tutkimuksen mukaan organisaation projekteissa syntyvän tiedon on useimmiten tunnistettu, mutta välttämättä sen omaksumista edellyttäviin ja tukeviin mekanismeihin ei vielä ole riittävästi kiinnitetty huomiota eikä kehitetty, joten projekteissa syntyvän tiedon hyödyntäminen ei välttämättä toteudu organisaatiotasolla. Projekteissa oleva tieto on organisaation kehittämiseen ja projektien kehittämiseen liittyvää tietoa, jota tulisi hyödyntää niin yksilö-, projekti- kuin myös organisaatiotasolla.