Psychological contracts and independent sales contractors: an examination of the predictors of contractor-level outcomes

Over the past decade, the independent sales contractor (ISC) has emerged as both an important distribution channel and a management challenge. This study makes two contributions to this evolving field. First, it explores the interrelations of the psychological contract with sales performance, voluntary turnover and organisational advocacy of ISCs, which have hitherto been largely unexplored. Second, it examines differences between high- and low-performing sales contractors on these linkages, due to findings in the literature that a small number of sales contractors often achieve a majority of sales. Based on survey data as well as 7 years of contractor-level data related to sales performance and voluntary turnover (n = 189), results indicate that psychological contract fulfilment and perceived dependency are important determinants of subsequent sales performance, voluntary turnover and organisational advocacy, with significant differences reported between high- and low-performing ISCs. A notable finding pertinent for sales managers responsible for managing ISCs is that high-performing sales contractors are motivated by psychological contract fulfilment and a low perception of dependency, while low-performing sales contractors are more likely to act as advocates for the firm due to perceived dependency, but may concurrently engage in organisational advocacy as a means to leave the firm.

The global sports-media nexus: Reflections on the 'Super League Saga' in Australia

Despite the social and (increasingly) commercial significance of sport and sporting bodies worldwide, they remain under-represented in the mainstream management literature. One of the more recent and dramatic examples of the global sports-media nexus is the 'Super League saga' in Australia. This paper recounts the tale of the Super League saga, providing a holistic analysis of the events and competitive issues arising by drawing on literatures concerning the economic nature and value of sports leagues, the resource-based view of the firm and the nature of psychological contracts in changing environments. The analysis confirms the general monopolistic tendencies of professional sports leagues in an increasingly global industry driven by the sports-media nexus, in accord with a number of comparable cases internationally. The particular conditions of the Australian marketplace that exacerbate this tendency beyond, for example, that found in the USA, and differences in the outcomes of battles between rival leagues are also considered. The Super League saga portrays the importance of effective management of resources key to the production of the 'rugby league product' including, among others, the often over-looked importance of careful management of local resources for the success of global strategies, and, where human resources are key, the importance of psychological contracting. The holistic analysis of the Super League saga in Australia affords lessons that extend well beyond the realm of sports.

CAUSE-FIT, POSITIVE ATTITUDES AND BEHAVIORS WITHIN HYBRID COLOMBIAN ORGANIZATIONS

ABSTRACTSocially oriented ventures have provided livelihoods and social recognition to disadvantaged communities in different corners of the world. In some cases, these ventures are the result of Corporate Social Responsibility (CSR) programs. In Latin America, this type of undertaking has responded positively to unmet social needs. The social cause drives these organizations and their human resources and they give high value to organizational cause-fit. This paper presents empirical evidence of the effects of perceived cause-fit on several worker attitudes and behaviors. Psychological contract theory was adopted as theoretical background. Employees working in a hybrid (for-profit/socially oriented) Colombian organization created by a CSR program participated in the survey. Data provided by 218 employees were analyzed using PLS structural equation modeling. The results suggest the ideological components of the employee-employer relationship predict positive attitudes and cooperative organizational behaviors towards hybrid organizations.

A relação entre a gestão da carreira e a expatriação: um estudo quantitativo com repatriados portugueses

A presente investigação tem como objetivo estudar a expatriação, especificamente a gestão da carreira de repatriados portugueses que já experienciaram uma ou mais missões internacionais. Pretende-se averiguar de que modo a realização de missões internacionais pode influenciar a evolução da carreira profissional após o regresso ao país/organização de origem. Para a concretização desta investigação foi utilizada a metodologia quantitativa. A fase de recolha de dados consistiu na aplicação de um inquérito por questionário a 75 repatriados ligados a organizações localizadas em Portugal. Os dados obtidos neste estudo revelam que os repatriados valorizam a experiência da expatriação, independentemente da existência ou não de progressão na carreira, pelo facto de adquirirem e desenvolverem novas competências, alcançarem um âmbito funcional mais rico e abrangente e assumirem funções com maior responsabilidade e autonomia. O facto de planearem a MI como fazendo parte de um processo de desenvolvimento de carreira confirma as perspetivas teóricas do novo contrato psicológico, carreira proteana, boundaryless career e carreiras inteligentes. Os resultados permitiram-nos confirmar as hipóteses de estudo, nomeadamente que a satisfação dos repatriados com a gestão do processo de expatriação está relacionada com a vontade de permanecer na organização de expatriação durante e após a realização da MI e que a implementação de práticas de GRH no âmbito da gestão da carreira dos expatriados está associada a um menor receio dos mesmos em relação à fase da repatriação. Porém, os resultados obtidos mostram que as MI não têm impacto direto no desenvolvimento da carreira dos repatriados, não comprovando assim outra das hipóteses orientadoras desta dissertação. Na parte final do estudo são apresentados os principais contributos teóricos e práticos desta dissertação bem como identificadas algumas limitações a par de sugestões de pesquisa futura.

A protecção jurídica do consumidor em Angola

The scope of the present work is to study the legal protection conferred upon the consumer in Angola, especially as regards electronic communication agreements. Its purpose is to promote consumers’ rights and contribute to its defence given the relatively privileged position of professionals in their relationship with consumers. With this in mind, we have made a description of the Consumer Law in Angola based on the Angolan Constitution (as the law that establishes the fundamental rights and guarantees of citizens) and on the Consumer’s Defence Law, which, as the basic law regarding consumers’ rights, provides the framework for this dissertation. We have analysed several aspects relating to consumer relationships, starting from its concept and rights of consumers and covering the legal and contractual mechanisms put in place for their protection. We have also analysed the Advertising Law with a view to better understand consumer’s rights before advertising campaigns carried out by professionals whilst promoting their goods and services and, additionally, to understand the duties and principles that shall be complied with in such campaigns with the purpose to protect the rights and interests of consumers. From a criminal point of view, we have briefly covered the crimes against consumers provided for in the Penal Code and the Law of Infractions against the Economy. In the second part of this work, we have summarised the institutions that protect the rights and interests of consumers, which include the Public Prosecutor Office, the National Institute for the Defence of the Consumers and the Consumers’ Associations. The third and last part of this work covers electronic communications agreements. Given the fact that there is no specific legislation in this matter, our analysis was based on the Civil Code – specifically the part relating to contracts – the Law on General Contractual Terms and Conditions and the Consumer’s Defence Law. We have analysed the formation of contracts, compliance and consumers’ rights resulting from contract breach. We further have appealed to the Angolan legislator to legislate certain aspects of consumer relationships, especially those where breach of consumers’ rights are blatant and facilitated by the lack of specific laws addressing such cases.

A tutela do promitente não faltoso em processo de insolvência

Dissertação de mestrado em Direito dos Contratos e da Empresa

Alaistaito osuustoiminnallisessa yrityksessä

Tämän tutkimuksen tarkoituksena on kuvata ja ymmärtää osuustoiminnallisen yrityksen alaistaitoja henkilöstön näkökulmasta. Alaistaitoja pyritään ymmärtämään psykologisen sopimuksen, luottamuksen ja organisaatioon sitoutumisen kautta. Tavoitteena on kartoittaa henkilöstön käsityksiä alaistaidoista. Lisäksi pyritään ymmärtämään mitä osuustoiminnallisuus on henkilöstön näkökulmasta ja minkälaisia yhteyksiä sillä on henkilöstön alaistaitoihin. Tutkimus on luonteeltaan laadullinen tutkimus, jossa tutkimusmetodina on käytetty teemahaastattelua. Tutkimuksen aineisto on kerätty kahdellatoista yksilöhaastattelulla tutkimuksen kohteena olevan organisaation henkilöstöstä. Tutkimustulosten perusteella voidaan todeta, että toimihenkilöiden hahmottamat mahdollisuudet olla osallisena johtamistyössä sekä esimiesten odotukset ja toiveet alaisten toteuttamista alaistaidoista ovat samansuuntaisia. Eroavaisuudet toimihenkilöiden ja esimiesten alaistaito käsityksistä liittyvät työyhteisöön ja esimieheen suuntautuvaan vuorovaikutukseen sekä ammatillisen kasvun menetelmiin. Osuustoiminnallisuus luo pohjaa yhteisöllisyydellä ja sitoutumisen kautta.

Psykologinen sopimus: työntekijän näkökulma

Työsopimusta solmittaessa syntyy työntekijänja työnantajan välille, kuin huomaamatta myös psykologinen sopimus. Tutkimuksentavoitteena on selvittää millaisia ovat kohdeyrityksen työntekijöiden psykologiset sopimukset, rikotaanko näitä sopimuksia ja kuinka työntekijät reagoivat mahdollisiin rikkomuksiin. Tutkimuksen kohderyhmänä on seitsemän työntekijää, jotka työskentelevät suuressa teollisuusyrityksessä Suomessa. Tutkimuksessa käytetty tutkimusmenetelmä on kvalitatiivinen. Tutkimuksen empiirinen aineisto koostuu teemahaastatteluista. Haastatteluissa pyrittiin selvittämään työntekijöiden psykologisiin sopimuksiin liittyviä käsityksiä, kokemuksia ja tulkintoja. Aineiston analyysissa tulkinta pohjautuu käsitteellisessä osiossa esitettyihin käsitteisiin ja malleihin. Tutkimustulosten mukaan haastateltavien työntekijöiden psykologiset sopimukset ovat hyvin transaktionaalisia. Psykologisia sopimuksia on myös rikottu. Rikkomuksiin haastateltavat ovat reagoineet keskustelemalla työnantajan kanssa tai olemalla vaiti ja sopeutumalla tilanteeseen. Rikkomukset ovat myös vaikuttaneet negatiivisesti haastateltavien työkäyttäytymiseen.

Henkilöstön suhde osuuspankkiin

Tämän tutkimuksen tarkoituksena on kuvata ja ymmärtää henkilöstön suhdetta suomalaiseen osuustoiminnalliseen organisaatioon. Suhdetta pyritään ymmärtämään organisaatioon identifioitumisen, psykologisen omistajuuden, organisaatioon sitoutumisen ja psykologisen sopimuksen kautta. Tavoitteena on tulkita mikä näistä henkilöstön ja organisaation suhdetta kuvaavista käsitteistä auttaa parhaiten ymmärtämään kyseistä suhdetta. Lisäksi pyritään ymmärtämään osuustoiminnallisuuden merkitystä henkilöstön ja organisaation suhteessa. Tutkimus on luonteeltaan laadullinen tutkimus, jossa tutkimusmetodina on käytetty teemahaastattelua. Tutkimuksen aineisto on kerätty kahdellatoistayksilöhaastattelulla tutkimuksen kohteena olevan organisaation henkilöstöstä. Haastateltavien valinnalla pyrittiin saamaan mahdollisimman laaja ja monipuolinenkuva organisaatiosta mm. henkilöstön työtehtävien, aseman ja työssäolovuosien avulla. Tutkimustulosten perusteella voidaan todeta, että henkilöstön suhdetta organisaatioon määrittävät parhaiten organisaatioon sitoutuminen ja identifioituminen, joihin osuustoiminnallisuus luo pohjaa arvomaailmallaan ja turvallisuuden tunteen avulla.

Myyjien organisaatioon sitoutuminen ja esimiehen vaikutus sitoutumiseen. Case: Alko Oy

Tämän tutkielman tavoitteena on kuvata ja ymmärtää myyjien organisaatioon sitoutumista Alko Oy:ssä, sitä kuinka myyjät ovat sitoutuneita organisaatioon ja sitoutumiseen vaikuttavia tekijöitä. Tarkoituksena on selvittää ja ymmärtää esimiehen vaikutusta sitoutumiseen sekä sitä kuinka esimies voi edistää myyjien sitoutumista. Lisäksi tavoitteena on kartoittaa ja ymmärtää sitoutumisen seurauksia. Tutkimuksen teoreettinen viitekehys muodostuu organisaatioon sitoutumisen tutkimuksesta ja johtajuuden tutkimuksesta, erityisesti transformationaalisesta johtajuudesta ja sen vaikutuksesta sitoutumiseen. Tutkimus on luonteeltaan laadullinen ja pääasiallisena tutkimusmetodina on käytetty teemahaastattelua. Tutkimusaineisto kerättiin haastattelemalla 22 myyjää ja seitsemää esimiestä. Haastattelut nauhoitettiin ja litteroitiin. Haastattelujen lisäksi myyjille tehtiin kysely. Aineistoa analysoitiin teemoittain ja empiirisen aineiston analyysin tulkinta perustuu tutkimuksen teoreettiseen viitekehykseen. Tutkimustulosten mukaan myyjien sitoutuminen kohdeorganisaatiossa on hyvällä tai vähintään kohtuullisella tasolla ja se pohjautuu voimakkaimmin affektiiviseen ulottuvuuteen. Lisäksi sitoutuminen perustuu osittain jatkuvuuteen perustuvaan komponenttiin sekä pieneltä osin myös normatiiviseen. Affektiiviseen sitoutumiseen vaikuttavat merkittävimmin työn monipuolisuus, haastavuus ja mielekkyys, onnistumisen ja merkityksellisyyden tunteet sekä ilmapiiri. Jatkuvuuteen perustuvaan sitoutumiseen vaikuttavat eniten palkitseminen ja siihen liittyen osa-aikaisuus, joka jakoi myyjiä kahtia. Lisäksi työn monipuolisuudella, varmuudella sekä työllistymisvaihtoehdoilla ja perhesyillä on vaikutusta jatkuvuusperusteiseen sitoutumiseen. Normatiiviseen sitoutumiseen vaikuttavat voimakkaimmin positiivinen vapaaehtoinen vastavuoroisuus organisaatiota kohtaan sen toimintaan ja tekemiin investointeihin liittyen. Lisäksi normatiiviseen sitoutumiseen vaikuttavat sosialisaatio kasvatuksen myötä ja psykologinen sopimus odotuksineen. Esimiehen vaikutus sitoutumiseen korostuu tuloksissa ja esimiehen toiminnalla on merkittävin vaikutus affektiiviseen sitoutumiseen. Keskeisimpiä esimiehen vaikutuskeinoja myyjien sitoutumiseen ovat vastuun antaminen ja osallistaminen, palaute, avoin vuorovaikutus ja tiedonkulku sekä tasapuolisuus ja oikeudenmukaisuus toiminnassa. Myös esimiehen kannustavuus ja myyjien yksilöllinen huomiointi, osaamisen kehittämisen tukeminen sekä esimerkillinen toiminta ovat keskeisiä. Sitoutumisen seurauksista merkittävimpiä ovat vähäinen vaihtuvuus sekä työsuorituksen ja asiakaspalvelun laatu. Lisäksi organisaatiokansalaisuuskäyttäytymiseen liittyvät seikat, kuten parhaansa tekeminen, joustavuus ja itseohjautuvuus ovat keskeisiä sitoutumisen seurauksia.

Les déterminants de l’engagement de carrière par rapport à l’engagement organisationnel chez les professionnels en ressources humaines.

Le but de notre recherche est d’étudier l’influence de la réalisation des promesses relatives aux conditions d’emploi et de la réalisation des attentes relatives aux conditions d’exercice de la profession sur l’engagement organisationnel et l’engagement de carrière des PRH. Notre étude est empirique et basée sur une enquête réalisée auprès de 636 PRH exerçant au Québec. Notre étude repose sur la théorie du contrat psychologique qui soutient que l’entente mutuelle et réciproque entre l’employeur et l’employé a des répercussions sur les comportements des travailleurs dont l’engagement organisationnel. Nous trouvons un lien intéressant à établir entre la réalisation des promesses liées aux conditions d’emploi et la réalisation des attentes relatives aux conditions d’exercice de la profession. Nos résultats ont révélé que la réalisation par l’employeur des promesses liées aux conditions d’emploi va affecter l’engagement organisationnel et l’engagement de carrière. Plus particulièrement la réalisation des promesses en lien avec le contenu de l’emploi et l’atmosphère sociale influence l’engagement organisationnel affectif tandis que la réalisation des promesses liées au développement externe influence l’engagement de carrière relatif aux alternatives limitées. Nos résultats montrent aussi que les attentes relatives aux conditions d’exercice de la profession influencent l’engagement organisationnel et l’engagement de carrière. Notamment la réalisation des attentes relatives au rôle de partenaire d’affaire influence l’engagement organisationnel affectif. Bref, la théorie du contrat psychologique offre un cadre explicatif intéressant pour comprendre la dualité de l’attachement des professionnels envers leur profession et envers l’organisation qui les emploie.

Managerial Performance – An Analysis of Selected Antecedents and Mediators

The primary focus of this study was to asses the impact of selected antecedent variables namely Psychological Empowerment at Work (PEW), Psychological Contract Violation (PCV), Work Life Balance (WLB), Job Satisfaction (JS) and Affective Organisational Commitment (AOC) on Managerial Performance (MP) of middle level managers of private sector manufacturing and service sector organisations in Kerala.The study brings out the significance of Job Attitudes namely Job Satisfaction and Affective Organisational Commitment in meaningfully explaining the linkage between the rest of the antecedent variables in the study and Managerial Performance. The study interestingly revealed that Job Attitudes play a mediating role in explaining performance of managers unlike visualised in the initial conceptual framework. The study points to the importance of taking care of job attitudes in the work place to ensure performance of managers. The result of the study also brings out the significance of maintaining work-life balance especially in service sector organisations because it will have a direct impact on the level of performance of managers than most of the other contextual factors. Hence, it is the responsibility of HR department to initiate activities which are customised to the collective aspirations of the members of respective organisations to ensure positive job attitudes. HR departments should advice and convince the top management to provide resource support and endorsement to such initiatives.

A Liderança: uma análise sobre o clima organizacional

No quotidiano de uma organização, facilmente se constatará a influência da liderança sobre o comportamento e o clima organizacional predominantes. Assim, o presente trabalho pretende evidenciar o grau e nível que tais inter-relações poderão assumir no seio das organizações. Neste universo, e tendo sobretudo em conta as exigências da gestão organizacional contemporânea, existem várias questões suscetíveis de ser levantadas. Bastarão as competências técnicas acumuladas e adquiridas para garantir a eficácia de um líder? Por outro lado, poderá este atingir os objetivos a que a organização se propõe se não estiver provido das devidas competências relacionais? Pretende-se igualmente determinar os fatores e condicionalismos que caraterizam o líder carismático, capaz de tornar o clima organizacional favorável ao aumento da produtividade dos trabalhadores, gerir equipas, estimular a motivação, fazer uso efetivo dos recursos e desenvolver a confiança nas pessoas. Além disso, focando a dimensão do comportamento organizacional pretende-se definir o contrato psicológico, a relação líder-membro e como esta influencia os comportamentos, a motivação e o trabalho. O estudo empírico incide sobre uma escola superior: O Instituto Politécnico da Guarda. Os resultados apontam para a existência de uma relação positiva indiciando que o contrato psicológico, existente entre colaboradores e liderança das unidades orgânicas da instituição em análise, assenta no envolvimento e satisfação favorável no que respeita às relações líder-membro.

Comprometimento organizacional: uma construção a partir da autenticidade do líder e do contexto psicológico

Buscar desempenho superior do capital humano é fator chave para as organizações exercerem maior competitividade e atingir níveis superiores ao da concorrência. Para este intento, conquistar o maior comprometimento dos trabalhadores é fundamental para aumentar o desempenho individual e, se destaca como a principal via para construção de vantagem competitiva duradoura nas organizações onde, ao líder, é delegado o papel de motivador. Estudos recentes desvendam uma nova abordagem para compreender o impacto da liderança sobre os subordinados. A autenticidade. O líder autêntico tem por mérito gerar auto-eficiência em seus liderados, é através do respeito com que trata seus subordinados, demonstra elevada consistência em seus atos, avalia os pontos de vista de seus comandados, provê retorno sobre desempenho e possue valores que o levam a ser justo, tendo ainda, a capacidade de extrair de seus liderados esforço adicional. Portanto, quanto mais “autêntica como pessoa”, mais poderá impactar diretamente na eficácia de seus seguidores. Mas, este estudo revelou que há um componente de mediação entre o líder autêntico e o maior comprometimento organizacional. O contrato psicológico. Em sua dimensão relacional, principalmente, que trata de lealdade e estabilidade, o contrato psicológico se destacou por mediar a relação entre a autenticidade do líder e o maior comprometimento da equipe, ou seja, a autenticidade do líder molda a forma como o indivíduo se vincula à organização, sendo assim uma descoberta relevante a qual nos auxilia a compreender quais são os verdadeiros fatores que influenciam no maior comprometimento e, conseqüente, aumento no desempenho dos trabalhadores.

Satisfação com o trabalho e comprometimento organizacional de novos servidores públicos: um estudo de caso na Receita Federal do Brasil

Nos últimos anos o estudo do comportamento organizacional na Administração Pública ganhou espaço no Brasil. Contudo, poucos trabalhos focaram a administração pública direta federal e os efeitos do regime estatutário no comportamento dos servidores. Este trabalho propõe-se a jogar luz em um tema importante para a gestão de pessoas no setor público, a partir dos processos de formação das expectativas iniciais dos servidores e de socialização organizacional, e como eles influenciam na satisfação com o trabalho e no comprometimento organizacional. Para este estudo foram realizadas coletas de dados com 1093 novos servidores da Receita Federal do Brasil, nomeados para os cargos de Auditor-Fiscal e Analista-Tributário, que responderam a dois questionários: o primeiro no dia de ingresso no órgão e o segundo seis meses após a posse. Para a análise foram considerados apenas aqueles servidores que preencheram os dois questionários, totalizando 827 respostas. Os resultados indicam que tanto a satisfação com o trabalho quanto o comprometimento organizacional possuem significante correlação com o cumprimento do contrato psicológico pela RFB, na percepção dos servidores, e com o sucesso do processo de socialização quanto à tarefa e ao grupo de trabalho. Estes dados confirmam a importância de se implementar a prática de gerenciamento do contrato psicológico pela administração pública. Outros resultados secundários apontaram que aqueles que já eram servidores apresentam maior grau de socialização, na dimensão da organização, e maior grau de comprometimento instrumental, ou seja, reconhecem que são maiores os custos em sair da RFB. Os Auditores-Fiscais apresentaram um grau de comprometimento organizacional significantemente maior do que os Analistas-Tributários e os servidores lotados em região de fronteira indicaram menores graus de satisfação e de comprometimento afetivo do que os servidores do restante do País.