Bloggaaja - neuvonantaja vai markkinoijan apuri?

Kilpailijoista erottautuminen ja kuluttajien huomion saavuttaminen on markkinoijalle haasteellista, siksi on keksittävä uusia tapoja markkinoida. Perinteisen markkinoinnin rinnalle on kehittynyt verrattain uusi markkinointiviestintäkeino, jossa yksilö viestii positiivisesti muille kokemuksiensa perusteella. Erilaisten blogeissa esiintyvien tuotearvioiden taustalta löytyy tavoitteellista markkinointia. Tässä pro gradu -tutkielmassa tutkitaan suomalaisten yksityisten bloggaajien roolia markkinoinnissa viraalimarkkinoinnin näkökulmasta. Tutkielman tutkimusongelma on: Miten viraalimarkkinointi ilmenee yksityisissä blogeissa? Tutkielman teoreettinen viitekehys muodostui viraalimarkkinoinnista, mielipidejohtajuudesta ja blogeista sosiaalisena mediana. Näiden kautta tarkasteltiin bloggaajan roolia markkinoinnissa. Tutkielman empiirinen osuus toteutettiin puolistrukturoidulla teemahaastattelulla ja teemahaastattelurunko muodostui tutkielman teoreettisen viitekehyksen aihealueista ja tutkimusongelmasta. Haastateltavaksi valittiin suomalaisia yksityisiä bloggaajia. Kaiken kaikkiaan tässä tutkimuksessa haastateltiin viittä bloggaajaa, jotka ovat bloganneet useamman vuoden. Bloggaajien ja markkinoijien välinen yhteistyö tai bloggaajien lähestyminen tarjoamalla ilmaisia tuotteita tai tuotenäytteitä on yleistä. Tämän tutkimuksen mukaan viraalimarkkinointia käytetään bloggaajien kautta ja markkinoijat lähestyvät bloggaajia säännöllisesti tarjoamalla tuotteitaan tai tietoa brändistään. Bloggaajat tekevät tuotearvioita ja suositteluita runsaasti blogeissaan. Jotkut näytteen blogit perustuvat pitkälti tuotteiden tai yritysten esiintuomiselle. Tuotearvioita ja suositteluja tehdään myös itse hankituista tuotteista saatujen tuotteiden ohella. Bloggaajien arviot perustuvat aina omiin kokemuksiin eikä rehellisyydestä tingitä. Tämän tutkimuksen mukaan bloggaajilla on halu jakaa kokemuksiaan ja auttaa muita. Bloggaajilla on myös tahtoa olla edelläkävijöitä. Tässä tutkimuksessa selvisi, että blogeissa on esillä sekä neuvoja että markkinointia. Tuotearvioiden ja suosittelujen kautta bloggaajat jakavat tietoa ja vinkkejä toisille kuluttajille tuottaen samalla markkinointiviestintää esiin tuomilleen brändeille.

Ensuring the efficient utilization of Business Intelligence

In recent years, chief information officers (CIOs) around the world have identified Business Intelligence (BI) as their top priority and as the best way to enhance their enterprises competitiveness. Yet, many enterprises are struggling to realize the business value that BI promises. This discrepancy causes important questions, for example: what are the critical success factors of Business Intelligence and, more importantly, how it can be ensured that a Business Intelligence program enhances enterprises competitiveness. The main objective of the study is to find out how it can be ensured that a BI program meets its goals in providing competitive advantage to an enterprise. The objective is approached with a literature review and a qualitative case study. For the literature review the main objective populates three research questions (RQs); RQ1: What is Business Intelligence and why is it important for modern enterprises? RQ2: What are the critical success factors of Business Intelligence programs? RQ3: How it can be ensured that CSFs are met? The qualitative case study covers the BI program of a Finnish global manufacturer company. The research questions for the case study are as follows; RQ4: What is the current state of the case company’s BI program and what are the key areas for improvement? RQ5: In what ways the case company’s Business Intelligence program could be improved? The case company’s BI program is researched using the following methods; action research, semi-structured interviews, maturity assessment and benchmarking. The literature review shows that Business Intelligence is a technology-based information process that contains a series of systematic activities, which are driven by the specific information needs of decision-makers. The objective of BI is to provide accurate, timely, fact-based information, which enables taking actions that lead to achieving competitive advantage. There are many reasons for the importance of Business Intelligence, two of the most important being; 1) It helps to bridge the gap between an enterprise’s current and its desired performance, and 2) It helps enterprises to be in alignment with key performance indicators meaning it helps an enterprise to align towards its key objectives. The literature review also shows that there are known critical success factors (CSFs) for Business Intelligence programs which have to be met if the above mentioned value is wanted to be achieved, for example; committed management support and sponsorship, business-driven development approach and sustainable data quality. The literature review shows that the most common challenges are related to these CSFs and, more importantly, that overcoming these challenges requires a more comprehensive form of BI, called Enterprise Performance Management (EPM). EPM links measurement to strategy by focusing on what is measured and why. The case study shows that many of the challenges faced in the case company’s BI program are related to the above-mentioned CSFs. The main challenges are; lack of support and sponsorship from business, lack of visibility to overall business performance, lack of rigid BI development process, lack of clear purpose for the BI program and poor data quality. To overcome these challenges the case company should define and design an enterprise metrics framework, make sure that BI development requirements are gathered and prioritized by business, focus on data quality and ownership, and finally define clear goals for the BI program and then support and sponsor these goals.

Hydraulisen puomin avoimen piirin koordinaattiohjaus paine-ero-tilavuusvirta-approksimaation avulla

Diplomityön tavoitteena oli kehittää mahdollisimman hyvä koordinaattiohjaus. Sen tuli olla jälkiasennettavissa perinteisen ohjauksen rinnalle työkoneisiin, joissa on käytetty sähköohjattuja proportionaaliventtiileitä. Työssä keskityttiin tutkimaan suuntaventtiilin yli vallitsevasta paine-erosta saatavan tilavuusvirtatiedon hyödyntämistä ohjauksessa. Työn ensimmäisessä vaiheessa koordinaattiohjaus toteutettiin käyttäen 0-peittoisilla karoilla ja karan asematakaisinkytkennällä varustettuja suuntaventtiileitä. Hydrauliseen kuristukseen perustuen saatiin paine-erosta käyttökelpoista tilavuusvirtasignaalia ja koordinaattiohjauksen liikeradan seurannassa oli parhaimmillaan vain 3 cm:n virhe koenosturin työliikkeen pituudella. Toisessa vaiheessa käytettiin työkoneissa yleisesti esiintyvää positiivisin karapeitoin varustettua mobiiliventtiilistöä, jossa oli karakohtaiset painekompensaattorit. Painekompensaattoreiden takia ei paine-eron mittaaminen puhtaasti suuntaventtiilin karan yli ollut mahdollista, jonka takia tyydyttiin koordinaattiohjaus toteuttamaan ilman paineen mittausta luottaen painekompensaattoreiden toimintaan. Käytetyn venttiilistön kavitoinninestotoiminnon huomiointi ohjauksessa jäi ratkaisematta ja se ohitettiin vastusvastaventtiileiden avulla. Koordinaattiohjauksen tarkkuus mobiiliventtiileillä oli vaatimaton ja tulosten toistettavuus heikko. Tulosten perusteella todettiin avoimellakin koordinaattiohjauksella olevan mahdollista saavuttaa lupaava tarkkuus ammattikuljettajiin verrattuna. Mobiiliventtiilistöön liittyvät, työn aikana esiinnousseet epäkohdat olisi ratkaistava ennen käytettyjen menetelmien soveltamista käytännön kohteisiin.

Kappaletavarayrityksen toimintaprosessi ja suorituskyvyn mittaus

Yrityksen prosessit ovat viimeaikoina nousseet kiinnostaviksi tutkimuskohteiksi. Toimintaprosessi on yksi yrityksen sisäisistä prosesseista, jonka tarkoituksena on tuottaa arvoa asiakkaalle sekä osakkeenomistajille. Nämä prosessit ovat arkipäiväisiä yrityksille, jotka tuottavat tuotteita ja palveluita sekä toimittavat niitä asiakkailleen. Myös suorituskyvyn mittaaminen on noussut tärkeäksi osaksi yritysten toimintaa. Balanced Scorecard on yksi suorituskyvyn mittaamisen työkalu. Työkalun neljä näkökulmaa antavat monipuolisen mahdollisuuden mitata suorituskykyä. Mittariston ja mittareiden valinta on oleellista luotettavan mittaustuloksen saamiseksi. Työn tavoitteena on tuoda näkyväksi toimintaprosessin eri osat kappaletavarayrityksessä sekä analysoida niitä Balanced Score Cardin avulla. Toimintaprosessien mittaamisessa tärkeää on saada oikeaa ja riittävää tietoa mitattavasta kohteesta. Toimintaprosesseista jakelu, toimitus, tuotanto, riskien hallinta, myynti ja markkinointi sekä huolto ovat nostettu tarkasteltaviksi kappaletavarayrityksen kohdalla. Tasapainoisen mittariston rakentamisessa hyödynnettiin laadullisia kuin rahamääräisiä mittareita. Näin saatiin mahdollisimman laaja kuva yrityksen sen hetkisestä suorituskyvystä.

Suorituskyvyn johtaminen ja palveluliiketoiminnan kehittäminen teollisuusyrityksessä

Tässä tutkimuksessa tutkittiin palveluliiketoimintaa ja suorituskyvyn kehittämistä teollisissa palveluissa. Tutkimuksessa pyrittiin selvittämään millaisia tarpeita ja haasteita teollisuuden yrityksillä on palvelujen suorituskyvyn mittaamisen suhteen ja palvelujen kehittämisen suhteen. Tutkimuksen tavoitteena oli kehittää viitekehys, joka tukee teollisen yrityksen palvelujen kehittämistä ja suorituskyvyn johtamista. Tutkimuksessa kartoitettiin kirjallista aineistoa palvelujen erityispiirteistä, teollisista palveluista ja suorituskyvyn mittaamisesta. Tutkimuksessa on käytetty kvalitatiivista tutkimustapaa. Empiirisessä osiossa haastateltiin neljää palveluliiketoimintaa harjoittavaa teollisuusyritystä eri teollisuuden aloilta. Tutkimuksessa havaittiin, että perustana palvelujen onnistuneelle kehittämiselle on palvelunäkökulman omaksuminen strategiassa sekä asiakkaan prosessien ymmärtäminen. Palvelujen erityispiirteet on huomioitava palvelujen suorituskykyä johdettaessa ja mittaamisessa on hyvä suosia tasapainotettuja mittaristoja, joissa on huomioitu laadulliset mittarit sekä ei-rahalliset ja rahalliset mittarit.

Asiakastoimialojen vaikutukset yrityksen myynnin kehitykseen

Työn tavoitteena oli tutkia asiakkaiden toimialojen muutoksen, esimerkiksi taantuman, vaikutuksia Mikpolis Oy:n puutekniikan myynnin kehitykseen aikajaksolla 2007–2014. Työssä tutustuttiin markkinoinnin ja talouden osa-alueisiin. Tutkimuksessa yrityksen asiakastiedoista muodostettiin useita arvoanalyysejä, joita tehtiin päätuoteryhmistä, tuotesegmenteistä, asiakkaista ja asiakkaiden toimialoista. Yrityksen sisäisiä tekijöitä tutkittiin SWOT -analyysillä ja havainnoimalla aiempia selvityksiä. Lisäksi haastateltiin asiakastoimialojen edustajia. Päätuoteryhmät myynnin määrän perusteella ovat NC-koneistuspalvelut, erityisesti lasikuitu- ja huonekaluteollisuuden segmenteissä, sekä puun testauspalvelut. Asiakkaat jaoteltiin A-, B- ja C-asiakkaisiin myyntimäärän suhteen. Huolestuttavan suuri osa avainasiakkaista on konkurssissa. Tavoiteltavat toimialat tulevaisuudessa ovat laivarakennus-, ajoneuvo- ja koneenrakennusteollisuus sekä koulutus ja testaustoiminta. Mikpolis Oy:llä parantamisen varaa on erityisesti markkinoinnissa ja investoinneissa. Asiakastoimialojen muutokset vaikuttavat yrityksen myyntiin, mutta yritys voi vaikuttaa asiaan sisäisillä tekijöillä, joita ovat markkinointi ja tuotetarjonta.

Indikaattorin vaikutus tuloksellisuusrahoitukseen : TKI-toiminnan vaikuttavuuden mittaamisen haasteita ammattikorkeakouluissa

Ammattikorkeakoulujen tuloksellisuuden mittaamisen ja toimivan mallin kehittämiseen tuloksellisuuden vertailuun ammattikorkeakoulujen välillä on tehty paljon työtä erityisesti ammattikorkeakoulujen yhteisissä kehittämishankkeissa, opetus- ja kulttuuriministeriössä sekä ammattikorkeakouluissa. Tuloksellisuuden mittaaminen liittyy myös ammattikorkeakoulujen toimintaympäristöjen menestykseen, koska tulos vaikuttaa ammattikorkeakoulun kokonaisrahoitukseen ja sitä myötä opetuksen ja tutkimus-, kehittämis- ja innovaatiotoiminnan (TKI-toiminta) mahdollisuuksiin. TKI-toiminta muodostaa 15 % ammattikorkeakoulujen kokonaisrahoituksesta. Tämän laadullisen tapaustutkimuksen kohteena on tuloksellisuusmittari, joka kuvaa hakemuspohjaisen, ulkopuolisen rahoituksen volyymia ammattikorkeakoulun TKItoiminnassa ja jonka osuus ammattikorkeakoulun kokonaisrahoituksesta on 8 %. Työssä tutkittiin hakemuspohjaisen rahoituksen taustalla vaikuttavia tekijöitä tuloksellisuuden ja vaikuttavuuden mittaamisen haasteina. Hakemuspohjaisen rahoituksen kokonaisuus koostuu eri rahoittajien erilaisille kohteille ja eripituisille toteutuksille ajoittuvista hankkeista ja projekteista. Tutkimuksen aineistona olivat aiheesta tehdyt tutkimukset, raportit, selvitykset ja asiantuntijoiden kannanotot sekä tutkijan havainnot TKI-toiminnan työtehtävissä vuosina 1997 – 2012. Tutkimusmenetelmänä oli aineistolähtöinen tutkimus ja tutkimuksen tuloksena esitettiin 84 tuloksellisuusmittarin taustalla vaikuttavaa tekijää. Ensimmäisenä johtopäätöksenä tuloksellisuusmittarin taustatekijöiden analyysistä esitettiin, että taustatekijöiden vaikutus vaihtelee ammattikorkeakouluittain ja taustatekijät vaikuttavat tuloksellisuusrahoituksen indikaattoriin. Toisena johtopäätöksenä esitettiin, että ammattikorkeakoulujen TKI-toiminnan tuloksellisuuden vertailuun on mahdollista tuoda alueellista näkökulmaa.

Viimeisen klikin harha: attribuutiomallinnus verkkomainonnan tuloksellisuuden mittaamisessa verkkokaupassa

Verkkokaupat käyttävät lukuisia eri verkkomainonnan keinoja houkutellakseen potentiaalisia asiakkaita verkkosivuilleen. Verkkomainonnan tuloksellisuutta on perinteisesti mitattu yksittäisen mainoksen tuottaman myynnin perusteella. Yksittäisten mainosten klikkauksien tuoman myynnin mittaaminen ei kuitenkaan ota huomioon mahdollisia aiempia vierailuja muiden verkkomainosten kautta. Tämä aiheuttaa mainostajille viimeisen klikin harhan, jossa viimeinen myyntiin johtanut klikkaus on yliarvostettu ja aiemmat klikkaukset aliarvostettuja. Attribuutiomallinnuksella on mahdollista ottaa huomioon myös aiemmat vierailut verkkosivustolla muiden klikkausten kautta ja jakaa myynnin arvo eri kanavien kesken. Tutkimuksen tarkoituksena oli kuvailla verkkomainonnan kanavien tuloksellisuuden mittaamista verkkokaupassa eri attribuutiomallien avulla. Tutkimusongelmana on analysoida, miten verkkomainonnan kanavien tuloksellisuus vaihtelee verkkokaupassa eri attribuutiomalleilla mitattuna. Tutkimusongelmaa on käsitelty seuraavien osaongelmien kautta: Miten ja mistä kuluttajan ostopolku verkossa muodostuu? Mitä rooleja kanavilla on ostopolussa ja miten ne vaikuttavat kanavien tuloksellisuuteen? Tutkimusongelmiin vastataan teoriakirjallisuuden avulla sekä analyysilla, jossa havainnollistetaan kanavien tuloksellisuutta eri attribuutiomalleja käyttäen. Tutkimuksessa hyödynnetään Suomessa toimivan, kuluttajille lahjoja myyvän, verkkokaupan kävijäanalytiikkaa. Tutkimuksessa vertaillaan eri malleja sekä analysoidaan niiden sopivuutta verkkokaupalle kanavakohtaisesti. Analyysin perusteella pyritään saavuttamaan kokonaisvaltaisempi ymmärrys eri kanavien tuomasta myynnistä verkkokaupalle. Attribuutiomallinnuksessa on tärkeää ymmärtää kuluttajan ostopolku verkossa, joka muodostuu lukuisista vierailusta samassa verkkokaupassa eri kanavien kautta. Kanavat voidaan jakaa sekä yritysaloitteellisiin että asiakasaloitteellisiin kanaviin. Kanavien tuloksellisuutta tulee tarkastella suhteessa toisiinsa, sillä niiden rooli ostopolussa vaihtelee. Osa kanavista on avustavia kanavia ostopolun alussa ja osa ostopolun lopussa vaikuttavia viimeisen interaktion kanavia. Attribuutiomallinnuksen avulla mainostaja kykenee mittaamaan kanavien tuloksellisuutta todenmukaisemmin yksittäisten kanavien mittaamisen sijaan. Tutkimuksen kuusi erilaista attribuutiomallia antavat erilaisia tuloksia kanavien osuudesta kokonaismyynnistä. Attribuutiomalleja voidaan hyödyntää kanavavalintojen tekemisessä ja budjetin allokoinnin suunnittelussa.

Pakko voi olla myös mahdollisuus : ilmavoimien erikoisjoukkojen etupainotteinen rekrytointi

Tässä tutkimuksessa käsitellään Ilmavoimien erikoisjoukkojen rekrytoinnin ja markkinoinnin nykytilaa eli rekrytoinnin tehokkuutta Ilmavoimissa. Tutkimuksessa verrataan rekrytointiprosessia kirjallisiin ja teoreettisiin malleihin ja tämän osalta pohditaan, miten Ilmavoimat voisi kehittää erikoisjoukkojensa markkinointia. Tutkimuksessa myös verrataan Ilmavoimien rekrytointia Poliisiammattikorkeakoulun vastaavaan ja etsitään kehitysehdotuksia myös tätä kautta. Tutkimuksen teoreettinen viitekehys työlle on luotu keräämällä tietoa rekrytointia sekä markkinointia käsittelevästä kirjallisuudesta. Lähteinä on käytetty myös asiantuntijahaastatteluja, joissa haastattelulähteinä on käytetty niin Ilmavoimien kuin Poliisinkin ammattilaisia. Käytännön osuus työlle on luotu kvalitatiivisena haastatteluna, jossa on haastateltu saapumiserän II/08 Ilmasotakoulun sekä Ilmavoimien teknillisen koulun varusmiehiä. Haastattelut ovat muodoltaan puolistrukturoituja ryhmähaastatteluja ja niiden tuloksia on analysoitu fenomenografialla. Haastateltavat edustavat lentoreserviupseerikurssia, lentoteknillistä aliupseerikurssia sekä johtamisjärjestelmäalan varusmiehiä. Tutkimuksessa selvisi, että potentiaalisen hakijan hakupäätökseen vaikuttavin tekijä on läheisen esimerkki tai kannustus eikä niinkään mediassa tapahtuva markkinointi. Tutkimuksessa selvisi myös, että Ilmavoimien rekrytointi ei ole täysin koordinoitua tällä hetkellä. Näiden havaintojen pohjalta tutkimuksen luvussa 6 on esitetty kehitysehdotuksia rekrytoinnille. Kehitysehdotuksissa ehdotetaan muun muassa Ilmavoimien rekrytointistrategian luomista, jonka avulla rekrytoinnista saataisiin suunnitelmallisempaa ja tehokkaampaa.

Kokonaisvaltainen laatujohtaminen mikroyrityksessä : Jormita Oy

Kokonaisvaltaista laatujohtamista on tutkittu ja sovellettu paljon suurissa ja keskisuurissa yrityksissä, mutta ei juurikaan mikroyrityksissä. Siitä syystä tämän tutkimuksen tarkoituksena on tarkastella kokonaisvaltaisen laatujohtamisen sovellettavuutta mikroyrityksessä. Ensimmäinen osaongelma on, miten kokonaisvaltainen laatujohtaminen kytketään osaksi mikroyrityksen johtamisalueita. Toinen osaongelma on, miten kokonaisvaltainen laatujärjestelmä liitetään osaksi yrityksen toimintaa. Tutkielman perustan muodostavat yleiset kokonaisvaltaisen laatujohtamisen teoriat, koska suoraan mikroyrityksiä koskevia tutkimuksia on saatavilla hyvin vähän. Kokonaisvaltaisen laatujohtamisen peruspilareista on valittu kohdeyrityksen tutkimisen kannalta relevanteimmat elementit: johdon sitoutuminen ja johtaminen, suunnittelu ja organisointi, laadun mittaaminen ja esikuva-analyysi, asiakaslähtöisyys, prosessien hallinta ja kehittäminen sekä laatujärjestelmän luominen. Nämä elementit myös muodostavat työn rungon. Kokonaisvaltaisen laatujohtamisen soveltaminen mikroyrityksissä ei toimi samalla tavalla kuin suurissa yrityksissä, ja vain harvoin järjestelmää saatetaan kokonaisuudessaan loppuun asti. Osittain tämä johtuu siitä, että mikroyritykset hyötyvät järjestelmästä jo aikaisessa vaiheessa, jolloin työ jää alun jälkeen kesken. Toinen syy on, että järjestelmän luominen edellyttää suuria määriä niitä resursseja, jotka tavallisesti ovat varsin rajallisia mikroyrityksillä. Kuitenkin tutkimuksen mukaan mikroyrityksessäkin on mahdollista soveltaa kokonaisvaltaista laatujohtamista, kun yrityksen ominaispiirteet otetaan huomioon ja laatuajatteluun sitoudutaan aidosti. Lisäksi laatujärjestelmä voidaan liittää osaksi yrityksen toimintaa suunnittelemalla se tarkasti ja toteuttamalla suunnitelma pitkäjänteisesti, yrityksen resurssit huomioiden. Laadullinen tutkimus on suoritettu perehtymällä yhteen mikroyritykseen, jonka laatujärjestelmän luomista seurattiin lähes kahden vuoden ajan sen valmistumiseen asti. Tietoja yrityksestä kerättiin lähinnä haastattelemalla, mutta myös havainnoimalla ja perehtymällä valmiisiin aineistoihin.

Laadulliset tutkimusmenetelmät teollisessa markkinoinnissa

Tämä kandidaatintyö käsittelee laadullisten tutkimusmenetelmien käyttöön teollisessa markkinoinnissa. Työssä tutkitaan laadullisten tutkimusmenetelmien käyttöä vuosien 2010-2013 aikana Industrial Marketing Management –lehdessä. Työssä käsitellään käytetyimpien menetelmien piirteitä, käyttöä ja soveltuvuutta teollisen markkinoinnin tutkimuksessa sekä vertaillaan menetelmiä keskenään. Työn lopussa pohditaan myös laadullisten tutkimusmenetelmien käyttöä tulevaisuudessa. Tutkimuksen pohjalta laadullisten tutkimusmenetelmien huomataan olevan kasvussa, kun taas kvantitatiivisten menetelmien käyttö on vähenemässä. Käytetyimmiksi tunnistetut menetelmät ovat case-menetelmä, joka on tutkimuksen perusteella tällä hetkellä suosituin menetelmä, grounded theory, etnografia ja narratiivinen tutkimus.

Factors Affecting Customer Profitability: a Bibliometric Study

The first objective of the thesis is to find out which factors impact on customer profitability has been studied in scientific articles. The second objective is to find out the main authors and publishers from the subject area. Expectations were to find factors from marketing and management accounting literature, but this study did not succeed to gather management accounting perspective on the subject area. This study used bibliometric methods. The data for this study was collected manually from Scopus and Web of Science databases. Search words resulted 770 articles and from those 82 were included to further analyze. Descriptive analysis, citation analysis and content analysis were made. Bibexcel and Pajek software were used in this study. Publication activity was concentrated on years 2004-2013. The most productive author around the subject area is Kumar Vipin from Georgia State University (USA). A multiple customer profitability factors were identified. A lot of research was made for example about satisfaction, relationship duration, loyalty, marketing actions and customer equity drivers. The research is concentrated on service sector. The results are suggesting that there are research gaps in business-to-business and manufacturing sector.

Service paradox in a product oriented company: A service business development case

The master´s thesis had three aims; to develop a service portfolio, to support the management of services through the developed portfolio, and evaluate effects of service differentiation strategy on the future selection of services. The product oriented case company in service paradox is Hilti (Suomi) Oy, which is entering systematic service management era, supported by the late strategic change. Low return on service business investments is referred as service paradox. The project was carried out as a case study, where the primary information source was twenty-one conducted interviews. The theory part focuses on marketing logics, service strategies, and categorization of services. The empirical part contributes in solving the aim related research questions. As a result of the case study a service portfolio was created, next further steps in service management were suggested, and the effect on selection of services by service differentiation strategy was evaluated. The main goal of creating service portfolio contributes to systematic management of services, which required revising at the case company.

The Role of Non-Coercive Influence Tactics in Online Marketing

This thesis examines the effectiveness of non-coercive influence tactics in the context of consumer online behaviour. The objective of this study is to develop a comprehensive understanding of consumer online behaviour and the role of information types in affecting the consumer’s cognitive responses and behavioural outcomes. The theoretical part of the study examines the academic literature on consumer online behaviour and influence tactics used both in traditional buyer/seller relationships as well as in relationships mediated by online technologies. The empirical part of the study is carried out with four experiments that utilise non-coercive influence tactics to affect online consumer behaviour. The consumers included in this study are 18-28 year-old structural and civil engineering students in Finland, United Kingdom, United States and India. The findings suggest that non-coercive influence tactics are applicable in the online marketing context and generate cognitive responses of site awareness, site involvement and exploratory behaviour which subsequently results in behavioural outcomes of compliance, eWOM and site abandonment.

The usage of experimental research in business-to-business marketing context in academic marketing journals

The aim of this master’s thesis is to introduce what is experimental research and how the researcher is able to use this researching method in business-to-business context. This work has been done with analyzing articles of four academic marketing journals from years 1992-2012. In the literature part there is introduction of the nature of the experimental research, its terminology and design. There is also discussion about limitations of experimental research and comparison of experimental research to quasi-experimental design. In the results part there is a review how experimental research has been used in the business-to-business context in the past two decades. In the analysis there is introduction of themes, samplings, different kinds of variables and main findings. The work offers a good understanding to nature of experimental research and useful data for organizing a real experimental study.