Avainasiakastoiminta teollisuusmarkkinoinnissa - tapaustutkimus

Supplier companies on industrial marketing have recognized good customer-supplier relationship improve retention, customer loyalty and competitiveness of the companies. This is the key reason for initiation of key account management. Another key reason for key account management is globalization of the customer, because then suppliers have to serve custo-mers all over the world in a coordinated way. This study aimed to identify and understand the success factors of the key account management in order to find out how to improve key account management of the target company. The additional aims were to explore the benefits of the key account management from the point of supplier and customer, and to find out how to measure those. This qualitative study utilizes a case study approach. Semi structured interviews with one supplier company in technology sector and one key account company in forest industry were conducted and content analyzed. The challenges of the key account management of supplier company were related to internal organization and the role of key account management in the company. Benefits cited for key account management were easiness of the business from the customer point of view, strengthened business from the supplier point of view, and deepened relationship because of the increased trust. Key success factors for the key account management were the key account manager and suitability and willingness of the customer for the key account management. Sales volumes, profitability, development of the market share were identified as sui-table values for measuring the success of the key account management. Development proposals for the key account management of the supplier company were presented on the report and those are: role of the key account management, the role of the key account manager, nature and selection of the key accounts, measuring of the key account management and corporate wide customer relationship database.

Hissien tasonovien palotestauspalveluiden arviointi.

Elevator landing doors are fire tested to measure their fire resistance. The objective of this master’s thesis was to create a method to evaluate the fire tests and the organizations that provide these testing services. The main focus area was in creating accurate evaluation criteria and weighting the criteria. The thesis was formed by first presenting the reader with the literature review of the closest related theories. The theories which were chosen were systematic decision making, supplier selection, and make or buy and outsourcing theories. In the empirical section the created process of evaluating fire testing is presented, with analysis of the current situation of fire testing processes and evaluation methods. Evaluating fire testing services required two types of criteria to be formed, technical criteria to evaluate the technical requirements, and service criteria to evaluate the organization which was offering the testing service. These criteria formed the core for the evaluation process which consisted of five different phases that were developed based on the literature review. The process was tested to create best practices and to make improvement proposals accordingly. Systematical process for evaluating fire testing helps to recognize the most important technical and service related aspects. The created criteria can be also used in future to benchmark and monitor the situation of fire testing. The results of the process can be used when deciding whether to outsource the service or to keep it in-house.

Vesihuollon aluesaneerausten arvottamisen kehittäminen Jyväskylässä

Vesihuoltoverkostojen ikääntyminen ja niiden kunnon heikentyminen ovat useimpien vesihuoltolaitosten ongelmia. Tekemättä jääneistä saneerauksista muodostuu saneerausvelkaa, jonka hoitaminen vaatii tehokkaita toimenpiteitä.Saneerausten tehokas kohdentaminen on tärkeää, koska käytettävissä olevat taloudelliset ja toiminnalliset resurssit ovat rajallisia. Työn tavoitteena oli kehittää laskentamalli, jonka avulla vesihuollon huonokuntoiset alueet voidaan arvottaa saneerausjärjestykseen. Tutkimusmenetelminä käytettiin vesihuollon yleisten tietojen osalta kirjallisuustutkimusta sekä toimeksiantajan verkostotietojen osalta tapaustutkimusta. Malliin valittiin arvottamisen kannalta merkittävimmät tekijät. Valinta tehtiin tekijöiden arvottamis- ja laskentakelpoisuuden perusteella. Tutkimustietojen perusteella saatiin määritettyä putkimateriaalien ikä- ja materiaalikertoimet. Niiden lisäksi laskennassa huomioidaan putkien kunnossapitotietoja. Tutkimuksen lopputuloksena saatiin kehitettyä laskentamalli, joka vastaa asetettua työn tavoitetta. Laskennan tuloksena saadaan lukuarvo, joka perustuu verkostojen ikä- ja materiaalijakaumaan sekä kunnossapitotietoihin. Suurin lukuarvo vastaa kiireellisimmin saneerattavia kohteita.

Ravinnon ja nesteytyksen merkitys taistelulennolle valmistautumisessa

Lentäjän työn fyysisen luonteen ja tehtävien haasteellisuuden vuoksi on mielenkiintoista tutkia niitä keinoja, joilla lentämisen kuormittavuutta voidaan vähentää sekä ohjaajan toimintaa lennon aikana helpottaa. Tässä tutkielmassa selvitetään ihmiskehon rakenteita ja toimintaa, ohjaajan kuormittumista lennon aikana, sekä ravinnon ja nesteytyksen merkitystä ihmisen suorituskykyyn. Suomen ilmavoimilla on aiheesta liikunnan alan ohjeita ja julkaisuja, mutta varsinaista ravintoon ja nesteytykseen keskittyvää teosta ei ole tarjolla. Päätutkimusongelmana on: Mitä tiedetään ravinnon ja nesteytyksen merkityksestä Ilmavoimien ohjaajan toimintakyvyn ylläpidossa? Tutkielma vastaa kysymykseen mitä ja milloin kannattaa syödä ja juoda taistelulennolle valmistauduttaessa, sekä mistä ihmisen suorituskyvyn muutokset johtuvat. Aineistonkeruumenetelmänä on perinteinen kirjallisuuskatsaus. Tutkimusaineisto koostuu terveys- ja liikunta-alan kirjallisuudesta, kahdesta henkilökohtaisesta tiedonannosta sekä lentäjän kuormittumiseen ja ilmailuun yleisesti liittyvistä tutkimusraporteista. Lentäminen kuormittaa elimistöä normaaliaineenvaihduntaan nähden samalla tavalla kuin pitkäkestoinen urheilusuoritus. Lihakset väsyvät ja vaativat palautuakseen aikaa, rakennusaineita ja lepoa. Ruokaillessa kannattaa suosia energiapitoisia, vähärasvaisia tuotteita, kuten pastoja, riisiä ja perunaa, mutta muistaa myös valkuaisaineiden tarve ottamalla lautaselle säännöllisesti proteiinin lähteitä, kuten lihaa, kalaa ja maitotuotteita. Nestettä tulee tankata tasaisesti lentoviikon aikana hieman etupainotteisesti. Vettä, mehua, maitoa tai muita juomia tulisi juoda noin 2-3 lasillista jokaisella aterialla, jonka lisäksi 1-3 lasillista aterioiden välillä. Lentosuoritteiden jälkeen sopiva nestemäärä nautittavaksi on 0,5 litraa. Ilmavoimien toimintakulttuurissa lentopäivän kiire luo haasteen ihanteellisen ruokavalion noudattamiselle. Nesteytyksen jatkuva toteuttaminen jää nykyisellään jokaisen lentäjän omalle vastuulle lentoviikoilla. Puolustusvoimien ruokalat tarjoavat melko hyvin ravintoainesuositukset täyttävää ruokaa, joten riittää, kun varaa tarpeeksi aikaa ruokalassa asioimiseen, varsinkin aamupalalla ja lounaalla. Mikäli joudutaan turvautumaan välipaloihin, hedelmät ja täysjyväviljatuotteet ovat hyvä valinta.

Improvement of wet and dry web properties in papermaking by controlling water and fiber quality

Pappersindustrin står inför många utmaningar och bör uppfylla krav som ställs av t.ex. marknadstrender och slutanvändare. Snabbare och effektivare processer ställer även större krav på pappersbanans mekaniska egenskaper. Avbrott i produktionen sker inte enbart pga. låg styrka utan orsaken kan även vara en för låg spänning i pappersbanan. De flesta problemen sker vid våtpressen och/eller i början av torkpartiet då papprets torrhalt är 30-70 %. Spänningen hålls inte konstant efter töjning, utan sjunker pga. papprets relaxering, som till största delen sker då pappret flyttas från pressen till torkpartiet. Ur forskningssynvinkel öppnar en smidigt fungerande verksamhet med potentiella energibesparingar upp möjligheterna för förbättring av befintliga processer. I detta arbete undersöktes hur olika faktorer inverkar på fibernätverkets avvattning, initiala våtstyrka och relaxering samt också på slutproduktens mekaniska egenskaper och ytegenskaper. I första delen ändrades processvattnets egenskaper, såsom pH, konduktivitet och ytspänning. Ytspänningen varierades genom tillsatts av ett nonjoniskt ytaktivt ämne, s.k. surfaktant. Fiberegenskaperna modifierades också. Fibern maldes antingen genom en mild eller genom en hård process. Effekten av finmaterial undersöktes genom att tillsätta finmaterial till den ursprungliga massan eller genom att avlägsna finmaterialet från den malda massan. I den sista delen användes en hemicellulosa, som finns i stora mängder i gran, som tillsatsmedel. Förutom naturliga galaktoglukomannaner (GGM), tillverkades också en katjoniserad, en karboximetylerad samt en iminerad, amfifil GGM. Dessa användes i pappersmassa eller sprayades på ytan av ett nybildat ark. Resultaten, som erhölls i denna avhandling, bildar en värdefull kunskapsbas, som kan användas för kontroll och reglering av pappersmaskinens körbarhet och papperskvalitet.

Täyteaineen ja tärkkelyksen annostelun optimointi paperikoneen lyhyeen kiertoon

Diplomityön tavoitteena oli selvittää tärkkelyksen ja täyteaineen annostelupaikkojen sekä – tapojen vaikutukset SC- heatset web offset -paperin ominaisuuksiin ja pintalujuuteen. Lisäksi selvitettiin, muuttuuko paperin pölyäminen annostelupaikkojen tai – tapojen vaikutuksesta. Diplomityön kirjallisuusosiossa käsiteltiin heatset web offset -painokoneen rakennetta ja sen toimintaa. Lisäksi käsiteltiin heatset web offset -painokoneella ilmenevät pölyongelmien tyypit ja, mitkä eri paperin tekijät vaikuttavat heatset web offset -painokoneen pölyämisongelmiin. Lisäksi kirjallisuusosiossa käsiteltiin yleisimmät pintalujuutta parantavat kemikaalit sekä näiden kemikaalien annostelupaikat paperikoneen lyhyeen kiertoon. Alkutason määrityksessä ja ensimmäisessä koeajossa havaittiin, että paperin huokoisuus ja huokosrakenne olivat tärkeimmät SC heatset web offset -paperin pintalujuuteen vaikuttavat tekijät. KCL:n HSWO–koepainokoneella painetuista rullista annostelutapa 4, jossa tärkkelystä ja täyteainetta annosteltiin perälaatikon syöttöpumpun imupuolelle perinteisesti, oli pintalujuudeltaan kestävin. Ahmatti-kokeissa havaittiin, että tärkkelyksen ja täyteaineen annostelu TrumpJet- laitteistolla lähempänä paperikoneen perälaatikkoa, annostelutapa 6, pienentää rullan sisäistä vetolujuushajontaa. Ahmatti -pilotkokeissa havaittiin myös, että paperin lujuusominaisuudet ja vetolujuushajonnat voitiin säilyttää entisellään, kun tärkkelystä ja täyteainetta annosteltiin perinteisesti perälaatikon syöttöpumpun imupuolelta. Toisesta koeajon koepainorullasta havaittiin KCL:n koepainatuksissa, että paperin pintalujuus heikentyy annosteltaessa tärkkelystä 8 kg/t verrattuna 10 kg/t tärkkelysannosteluun. Näiden tapojen ero ei ole merkittävä.

Brittleness of Paper

Brittleness is a well-known material characteristic but brittleness of paper is vaguely covered. The objective of this thesis was to characterize the phenomenon and causes around brittleness of paper and to clarify if it is a measurable property. Brittleness of paper was approached from the perspectives of paper physics and paper mills. Brittleness is a property of dry paper and it causes problems at the finishing stages of paper machine. According to paper physics, brittle materials fail in the elastic regime, while ductile materials can locally accumulate a plastic deformation prior to the fracture and they are often able to withstand higher stresses. Brittleness of paper is vastly affected by the surrounding conditions: paper as a hygroscopic material tries to get to the equilibrium. It is also affected by the quality of the pulp used. Measurement techniques can be divided into two categories: based on the viscoelastic behavior of paper and on the exposure to the mechanical stress of sort. The experimental part of the thesis was based on the trials with brittle and non-brittle mill-made LWC papers. It is divided into three parts: strength testing of the brittle and non-brittle papers, analysis of the conditions that may contribute the brittleness and the experimental methods to evaluate brittle behavior. The strength measurements confirmed the influence of the moisture content, but only tensile energy absorption and the fracture toughness measurements provided modest differences between the brittle and non-brittle papers. Versatile analysis of the possible contributing factors resulted into speculation, while the brittle papers contained higher amount of starch, triglycerides and steryl esters. The experimental research proved that the formation, the sensory impression and the variation of local strains may contain the crucial information of paper brittleness.

Maakaasun paineenvähennysaseman paineenvähennyslaitteen mitoitus

Diplomityö tehtiin maakaasun paineenvähennysaseman paineenvähennyslaitteen mitoituksesta. Työn kuluessa suunniteltiin ja toteutettiin mitoitusohjelma maakaasun paineenvähennyslaitteen mitoitukseen. Työssä tutustutaan maakaasun putkivirtaukseen ja paineenvähennysaseman paineenvähennyslaitteeseen. Työssä selvitetään paineenvähennyslaitteen eri osien toiminta ja tarve, sekä kuinka niiden mitoitus ja valinta tapahtuu. Lopputuloksena työstä saatiin suunniteltua ja toteutettua mitoitusohjelma paineenvähennyslaitteelle. Mitoitusohjelman avulla saadaan helposti ja nopeasti selville sopivat osat paineenvähennyslaitteeseen halutulla painetasolla ja ainemäärällä. Ohjelman on tarkoitus helpottaa ja nopeuttaa paineenvähennyslaitteen mitoitusta ja suunnittelua.

Kansalliskirjaston kokoelmapolitiikka 2009-2015

Kansalliskirjaston kokoelmapolitiikka ohjaa kirjaston kokoelmien muodostamista ja kehittämistä. Kokoelmapolitiikka kuvaa Kansalliskirjaston kokoelmaa, sen valtakunnallista ja kansainvälistä merkitystä sekä linjaa osto-, valinta-, lahjoitus- ja poistoperiaatteet.

Toimittajavalinta ja -arviointi kehittyvissä maissa

Tässä tutkielmassa pyritään tutkimaan yritysten hankintaa kehittyvissä maissa, sekä tuomaan esille siellä esiintyviä haasteita joita yritykset saattavat kohdata. Tutkielmassa tarkastellaan ostajayrityksen hankintoja erityisesti toimittajavalinnan ja -arvioinnin näkökulmasta, sekä niihin liittyviä erityispiirteitä joita kehittyvissä maissa esiintyy.

Kuurosokeiden opetuskäytäntöjä Suomessa opetushenkilöstön kuvaamana

Tutkimuksen tarkoituksena on kuvata syntymästään saakka kuurosokeitten ja kuulonäkövammaisten opetuksen käytäntöjä Suomessa. Kuurosokeus tai kuulonäkövamma on käsitteenä hyvin epäyhtenäinen ryhmä tiloja, joissa vamman vaikeusaste, aiheuttaja ja alkamisikä vaihtelevat suuresti. Kuurosokeus on siis erityinen kuulon ja näön toimintarajoitteiden yhdistelmä. Tämä tutkielma keskittyy tarkastelemaan miten kuurosokeita ja kuulonäkövammaisia opetetaan Suomessa sekä oppilaiden käyttämiä kommunikaatiomenetelmiä ja apuvälineitä. Lisäksi tarkastellaan aikuisen roolia kuurosokeiden opetuksessa. Tutkimus on luonteeltaan laadullista eli kvalitatiivista tutkimusta. Tutkimusmenetelminä käytän puolistrukturoitua teemahaastattelua. Haastateltavina oli kymmenen opetushenkilöstöön kuuluvaa aikuista neljän eri paikkakunnan erityiskoulusta. Viisi aikuisista oli koulunkäyntiavustajaa tai –ohjaajaa ja viisi oli erityisluokanopettajia. Lisäksi haastattelin kahta kuurosokeaa oppilasta saadakseni heidän omia ajatuksiaan koulunkäynnistä esiin. Tuloksista kävi ilmi, että kuurosokeiden lasten opetusratkaisut ovat hyvin yksilöllisiä ja oppilaan aisteissa saattaa tapahtua muutoksia kesken koulunkäynnin, jolloin opetusmenetelmiä on muutettava. Kuulonäkövammaisen oppilaan istumapaikan valinnassa, akustiikassa ja taulutyöskentelyssä on omat lainalaisuutensa kapean näkökentän takia Oppikirjojen värien valinta on heille tärkeää. Syntymästä asti kuurosokeitten opetus on joko oppiainejaon mukaista tai toiminta-alueittain toteutettavaa. Yhtenäistä opetusmenetelmää ei ole olemassa, mutta tutkimuksessa tuli ilmi kuurosokeitten opetukselle ominaisia opetuskäytäntöjä joka koulussa. Työtapoja muokataan ja vaihdetaan kuurosokean aistien käytölle sopivaksi eri oppiaineissa, osa kirjoista on pistekirjoituksena tilattavissa ja kuvaesimerkit muutetaan kouluilla taktiileiksi tai ne toteutetaan esineillä. Omia tarinoita muokataan taktiilikirjoiksi ja aiheiksi valitaan oppilasta kiinnostavia asioita. Kuurosokea oppilas tarvitsee oman työskentelypisteen, selkeät paikat tavaroille ja oman henkilökohtaisen koulunkäyntiavustajan. Apuvälineistä tärkeimpiä olivat haastattelujen mukaan sisäkorvaimplantti ja henkilökohtainen tietokone. Kouluissa käytetään laajasti kaikkia puhetta tukevia ja korvaavia kommunikaatiotapoja ja opetushenkilöstön lisäkouluttautumista ja ammattitaitoa arvostetaan. Aikuinen on lähikontaktissa oppilaaseen koko ajan ja toimii opettamisen lisäksi oppilaan tulkkina, kuvailijana ja opastajana koulun arjessa. Kouluissa tehdään paljon opetusmateriaalia itse. Näitä ovat mm. taktiilikansiot, pistekirjoitustehtävät, tunnustelumateriaalit, kuvat ja koritehtävät. Kuurosokeiden kanssa työskentelevältä aikuiselta vaaditaan hyviä yhteistyötaitoja, eläytymiskykyä ja motivaatiota lisäkouluttautumiseen.

Kun ruoho ei olekaan vihreämpää aidan toisella puolella : tapaustutkimus kuntatyönantajalle palaamisen syistä

Nykyisin osaajien rekrytointia ja sitouttamista pidetään yhtenä yritysten ja julkisten organisaatioiden tärkeimpinä huolenaiheina. Usein taistelu osaajista keskittyy näiden houkutteluun, tunnistamiseen, kehittämiseen ja sitouttamiseen. Sitouttaminen voidaan nähdä myös pidempänä prosessina, jossa organisaatiosta lähteneet henkilöt nähdään myös potentiaalisina työntekijöinä eli palaajina. Palaajia on ryhmänä tutkittu osana muita rekrytointikanavia ja palaajat ryhmänä ovat sitoutumisen ja osaamisen kannalta varsin relevantti ryhmä. Aihetta on tutkittu pääasiassa kvantitatiivisilla menetelmillä, joten tässä tutkimuksessa pyrittiin löytämään tapaustutkimuksen teemahaastattelujen kautta niitä asioita, joita yksilöt pitävät paluunsa kannalta merkityksellisiltä. Nämä merkitykselliset seikat auttavat selittämään paluuta ja mahdollisesti myös työpaikan valintaa yleisemminkin. Tutkimuksessa luotiin palanneiden työntekijöiden haastattelujen perusteella prosessikuvaus niistä syistä, jotka johtivat paluuseen. Tässä kuvauksessa tarkasteltiin lähtöä ja paluuta työnantajalle sekä myös poissaoloajan vaikutusta paluuseen ja paluu päätökseen. Tutkimuksen perusteella paluuprosessi jakautuu kahteen osin erilliseen tapahtumaketjuun. Ensimmäinen prosessi kuvaa yksilön suhdetta aiempiin kollegoihin ja esimieheen sekä näiden merkitystä paluun kannalta. Huomattavaa oli aiempien kollegoiden ja esimiehen kyky houkutella yksilö takaisin entiseen työpaikkaansa. Verkostot rakentuivat työssä, osin ystävyyssuhteiden varaan ja näin ollen olivat pysyvämpi side aiempaan työantajaan. Toisessa prosessissa kuvataan niitä asioita, joilla yksilö perustelee siirtymistä työpaikasta toiseen. Tässä prosessissa työpaikkoja vertailtiin konkreettisissa asioissa ennen sinne siirtymistä, mutta vasta työskentelyn myötä kyettiin vertaamaan abstraktimpia vaikeasti havaittavia ominaisuuksia. Tällöin hyvältä vaikuttanut työpaikka saattoi tuottaa pettymyksen ja työntekijän palaamisen aiemmalle työnantajalleen. Yksilön ymmärrys hyvästä työpaikasta muodostuu vähitellen kokemuksen myötä, ja työpaikan valinta kahden tuntemattoman työpaikan välillä perustuu konkreettisten asioiden vertailuun. Palaamisen kannalta työntekijän sopivuus organisaatioon, ryhmään ja esimieheen on nähtävissä palkkaa merkittävämpinä tekijöinä. Sinällään myös kyvykkyyksistä kilpailu saa uusia piirteitä, koska parhaisiin organisaatioihin myös mieluusti palataan takaisin. Kyvykkyyttä ei ole menetetty lopullisesti, jos ovet muistetaan pitää avoimina vaan oikeastaan palaaja tulee takaisin sitoutuneempana, osaavampana ja ennen kaikkea tehokkaampana.

Ydinvoimalaitosten syöttövesipumput

Tässä kandidaatintyössä perehdyttiin ydinvoimalaitosten syöttövesipumppujen rakenteeseen ja erityispiirteisiin. Työssä on esitelty aluksi syöttövesipumppujen yleistä rakennetta ja niihin liittyvää teoriaa. Omina osa-alueinaan on käsitelty syöttövesipumppujen rakennetta, valinta- ja mitoitusperusteita, voimanlähteitä sekä kavitoinnin estämiseen käytettäviä menetelmiä. Ydinvoimalaitosten osalta on esitelty kiehutus- ja painevesilaitosten vesi-höyry-kiertopiirien toimintaperiaate sekä syöttövesipumppujen rooli näissä laitoksissa. Ydinvoimalaitosten syöttövesipumppujen teknisiä erityispiirteitä on esitelty omassa kappaleessaan sekä vertailtu eri valmistajien pumppumalleja keskenään. Lopussa on luotu katsaus suomalaisissa ydinvoimalaitoksissa Loviisassa ja Olkiluodossa käytössä oleviin syöttövesipumppuihin ja syöttövesijärjestelmiin. Rakenteen osalta ydinvoimalaitosten syöttövesipumput poikkeavat tavanomaisissa voimalaitoksissa käytetyistä pumpuista siinä, että ydinvoimalaitosten syöttövesipumput ovat yleensä yksiportaisia alhaisempien nostokorkeuksien vuoksi. Syöttövesipumppujen tehtävänä ydinvoimalaitoksissa on höyryn- ja edelleen energiantuotannon mahdollistamisen lisäksi myös reaktorin tai primääripiirin jäähdyttäminen.