Puolustusteollisuusalan yrityksen strategisen verkoston hallinta ja tuloksellisuus vastakauppatoiminnan näkökulmasta

Valtiot soveltavat yleisesti puolustusvälinehankintojensa yhteydessä vastakauppamenettelyä, jota kutsutaan offsetiksi. Tämän laadullisen tapaustutkimuksen tavoitteena on selvittää minkälaista verkottumista suora offset edellyttää myyjäyritykseltä ja mitä vaikutuksia verkottumisella on myyjäyritykseen. Offsetvaatimusten ja paikallisyhteistyön vuoksi tapahtuvalla verkottumisella on monia vaikutuksia myyjäyritykseen, joista pääosan voidaan sanoa olevan liiketaloudellisessa mielessä negatiivisia. Huomioitavaa kuitenkin on, että ilman offsetia ei voida voittaa hankkeita ja näin generoida liiketoimintaa. Suoran offsetin verkostoituminen perustuu ratkaisuliiketoiminnan eli arvopajan kautta tuotettuun lisäarvoon loppuasiakkaalle. Tällaista verkostotoimintaa harjoittavaa yritystä voidaan kutsua asiakaskeskeisen verkoston ansaitsijaksi joka kasvattaa ansaintaansa tuottamansa korkeamman lisäarvon kautta. Offsetin luonteesta johtuen erilaisten mittausjärjestelmien rakentaminen voi nousta haasteeksi.

Markkinatutkimustiedon hyödyntäminen yrityksen myynnin ja markkinoinnin tarpeisiin

Tutkimuksen tavoitteena oli selvittää, miten yrityksessä käytetään markkinatutkimustietoa ja -työkaluja sekä miten markkinatutkimustiedon käyttöä yrityksessä voisi kehittää tukemaan myynnin ja markkinoinnin tarpeita. Tutkimus suoritettiin laadullisena case-tutkimuksena. Tutkimuksen teoreettinen lähdeaineisto kerättiin kirjallisuudesta sekä tieteellisistä artikkeleista ja empiirinen aineisto suorittamalla haastatteluja sekä kysely yrityksen työntekijöille. Tutkimuksen teoreettisena pohjana käytettiin liiketoimintatiedon, markkinatiedon ja kilpailijatiedon hallintaa sekä markkinatietoprosessia erityisesti tiedon käytön ja hyödyntämisen näkökulmasta. Empiirinen aineisto tutkimukseen kerättiin haastattelemalla sekä suorittamalla kysely yrityksen myynnin ja markkinoinnin parissa toimiville henkilöille. Niin teorialähteiden kuin kohdeyrityksessä kerätyn empiirisen materiaalin pohjalta voidaan todeta, että markkinatietoa käytetään asiakasrajapinnassa sekä yrityksen sisäisessä strategiatyössä. Markkinatutkimustyökalujen ja -tiedon käyttöön organisaatiossa kannustavat tiedon helppo saatavuus ja käyttö sekä ajankäytön resurssointi uuden oppimiseen. Myös tiedon tuoreus ja lyhyet yhteenvedot koettiin tärkeiksi tekijöiksi tiedon tehokkaamman hyödyntämisen edesauttajaksi.

Suomenlahden merivartioston toiminnallinen tuloksellisuus vuosina 2002–2005

Rajavartiolaitoksen tuloksellisuutta ja sen kehittymistä koko organisaation osalta on edellisen kerran tarkasteltu vuonna 2002, jolloin tarkasteltava ajanjakso oli vuosien 1995–2001 välinen aika. Tämän tarkastelun jälkeen rajavartiolaitoksen tuloksellisuuden laskentajärjestelmän (RATU) laskentasäännöt tarkastettiin ja tällä hetkellä voimassa olevan laskentajärjestelmä on ollut käytössä sellaisenaan vuodesta 2002 lähtien. Tässä työssä tarkasteltiin Suomenlahden merivartioston toiminnallisen tuloksellisuuden kehitystä vuosien 2002–2005 välisenä aikana voimassa olevan RATU:n teoriapohjalta sekä pyrittiin löytämään mahdollisia kehittämisehdotuksia voimassa olevaan laskentajärjestelmään. Työn pääkysymys oli: - Antaako rajavartiolaitoksen tuloksellisuuden laskentajärjestelmä riittävät ja oikeat tiedot Suomenlahden merivartioston toiminnallisesta tuloksellisuudesta? Pääkysymykseen haettiin vastausta seuraavien alakysymysten avulla: - Miten Suomenlahden merivartioston tuloksellisuus on kehittynyt vuosina 2002–2005? - Mitkä tekijät ovat vaikuttaneet tuloksellisuuden kehittymiseen? Työssä pyrittiin selvittämään, vastaako RATU:n toiminnallisen tuloksellisuuden laskenta valtionhallinnon nykyisen toiminnallisen tuloksellisuuden laskennan vaatimuksia eli mittaako tuloksellisuuden laskentajärjestelmä oikeita asioita ja onko mittareiden herkkyydet ja painotussuhteet oikein määritelty? Työ rajattiin käsittelemään Suomenlahden merivartioston operatiivisen näkökulman toiminnallista tuloksellisuutta jättäen työn ulkopuolelle tekninen – ja henkilöstönäkökulma, kannattavuus sekä yhteiskunnallisen vaikuttavuuden arviointi. Työ oli kvalitatiivinen tutkimus, jossa yhtenä aineistonkeruumenetelmänä käytettiin asiantuntijahaastatteluja. Työtä varten haastateltiin seitsemää eri asiantuntijaa Suomenlahden merivartiostosta. Tärkein tutkimusmateriaalin lähde oli kuitenkin rajavartiolaitoksen johdon tietojärjestelmä (RJT), josta saatiin tarkasteltavan ajanjakson tulos – ja panostiedot. Sen tukena tutkimuksessa käytettiin hyväksi vuotuisia toimintakertomuksia. Kerättyjen dokumenttien ja haastattelujen analysoinnissa käytettiin hyväksi sisällönanalyysia, jonka avulla kerätty materiaali kyettiin järjestämään tiiviiseen ja selkeään muotoon kadottamatta kuitenkaan sen sisältämää informaatiota. Tutkimuksessa havaittiin, että tuloksellisuuden laskentajärjestelmän perusperiaatteita ei tunneta kovinkaan hyvin Suomenlahden merivartioston eri johtoportaissa. Järjestelmässä on ollut ongelmia ja vartioston eri toimipisteet ovat joutuneet pitämään rinnakkaisia seurantatilastoja, mutta tiedonsiirto-ongelmat on pyritty ratkaisemaan vuoden 2007 alussa. Tutkimuksessa todettiin, että Suomenlahden merivartioston tuloksellisuutta laskettaessa tulisi huomioida vain hallintoyksikön omasta toiminnasta riippuvat tapahtumat ja suoritteet. Näin asia ei ole kuitenkaan ollut tarkasteltava ajanjaksona. Tämän lisäksi työssä ehdotettiin meripelastus – tulosalueella suorituskyky- ja saatavuustunnuslukujen painoarvojen lisäämistä jättämällä henkilöiden suorittamat arvioinnit pienemmälle painoarvolle. Kokonaisuutena voidaan kuitenkin todeta, että tuloksellisuuden laskentajärjestelmä Suomenlahden merivartioston osalta on pääsääntöisesti onnistuneesti rakennettu ja sen avulla kyetään osoittamaan tilivelvollisuuden toteutuminen. Rajavartiolaitosta voidaankin pitää yhtenä tuloksellisuuden mittaamisen edelläkävijänä Suomessa, koska perusperiaatteet tähän järjestelmään on luotu jo 1990-luvun alkupuolella ja vielä 2000-luvulla laskentajärjestelmä vastaa valtionhallinnon asettamiin tiukentuneihin vaatimuksiin tuloksellisuuden määrittämisestä.

Sosiaalinen media kulttuuripääkaupunkihankkeiden markkinoinnin ja viestinnän apuna

Turku toimi vuoden 2011 Euroopan kulttuuripääkaupunkina yhdessä Tallinnan kanssa nostaen esiin yhteistä teemaansa Itämerta. Turussa vuoden toteutukseen osallistui 160 ohjelmahanketta aina pienistä paikallisista suuriin kansainvälisiin työryhmiin asti. Tässä pro gradu -tutkielmassa tutkin näiden ohjelmahankkeiden sosiaalisen median käyttöä viestinnän ja markkinoinnin apuvälineenä. Yleisen kiinnostavuuden lisäksi aihe on minulle läheinen työskenneltyäni kulttuuripääkaupunkisäätiöllä. Pro gradussa tutkin, millaiseksi kulttuuripääkaupunkihankkeet sosiaalisen median käsittivät ja miten he sitä käyttivät. Saatujen vastausten perusteella selvitän, mikä oli sosiaalisen median merkitys ohjelmahankkeiden markkinointiviestinnässä, millaisissa genreissä sitä kannattaa pyrkiä hyödyntämän sekä miten kulttuuripääkaupunkivuoden ohjelmahankkeiden tapa hyödyntää sosiaalista mediaa eroaa mediatutkimuksen tai markkinointiviestinnän käsittämästä sosiaalisesta mediasta. Toteutin työn empiirisen osuuden kahdessa osassa. Ensimmäisessä vaiheessa lähetin kaikille ohjelmahankkeille sähköisen kyselylomakkeen, jonka vastausten perusteella valitsin hankkeet jatkohaastatteluihin sekä muotoilin haastattelukysymykset. Suurin osa vastanneista oli hyödyntänyt sosiaalista mediaa markkinointiviestinnässään, mutta sitä oli käytetty hyvin yksipuolisesti informaation levityskanavana. Vastauksissa korostui sosiaalisen median kokeminen trendikkäänä, mutta kulttuurialalle vielä varsin vieraana markkinointivälineenä. Haastatteluissa ilmeni, ettei sosiaalista mediaa voida käyttää ainoana mainontakanavana kulttuuritapahtumissa, mutta sitä ei kannata enää myöskään täysin sivuuttaa.

Projektien markkinoinnin ja myynnin kehittäminen rakennusalan pk-yrityksessä Venäjän markkinoilla

Tämä diplomityö keskittyy kehittämään työssä käsiteltävän Venäjällä toimivan rakennusalan urakoitsijan projektien markkinointia ja myyntiä. Työssä paneudutaan projektimarkkinoinnin kautta yrityksen markkinointiin ja myyntiin. Käsittelyn aiheena ovat myös proaktiivinen markkinointi ja Venäjän rakennusmarkkinoiden aiheuttamat erityispiirteet. Tutkimuksesta selvisi, että yrityksellä on erityisesti ollut vaikeuksia saada ison luokan projekteja. Usein tähän on ollut syynä kilpailijoiden parempi taloudellinen kilpailukyky. Muutama projekti on myös keskeytynyt tai peruuntunut. Onnistuneiden tarjouskilpailuiden taustalla taas ovat olleet referenssikäynnit, hyvät suhteet asiakkaaseen ja laadukas suorittaminen. Projektimarkkinoinnin kirjallisuuden ja yrityksessä suoritettujen teemahaastattelujen pohjalta yritykselle kehitettiin ennakoivaa markkinointia painottava kokonaisvaltainen markkinointi- ja myyntiprosessi. Tärkeimpiä kohtia prosessissa ovat proaktiivinen projektien etsintä ja projektin valmistelu. Projekteja etsitään osallistumalla teollisuuden alan konferensseihin sekä ottamalla itse yhteyttä asiakkaaseen ja eri toimijoihin. Potentiaaliset projektit seulotaan suuremmasta joukosta ennalta määrättyjen kriteereiden avulla. Projekteihin pyritään aktiivisesti vaikuttamaan ennen tarjouskilpailua, jolloin myös järjestetään referenssikäyntejä. Neuvotteluissa sovelletaan kilpailutilanteen mukaan joustavaa kustannusperusteista hinnoittelua. Suoritetun urakan jälkeen asiakasyrityksen investointisuunnitelmia tutkitaan ja tarpeen vaatiessa pyritään säilyttämään yhteys nukkuvan suhteen aikana. Tällöin järjestetään asiakkaan kanssa seminaareja sekä epävirallisia ta-pahtumia. Yrityksen markkinointia ja myyntiä hankaloittavat Venäjän rakennusmarkkinoiden erityispiirteet. Epävarmuudesta aiheutuvat riskit pitää huomioida katteessa, mutta usein Venäjän erityisolosuhteet tulee vain hyväksyä, koska niihin on vaikea vaikuttaa.

Betonielementtien myynnin ja markkinoinnin kehittäminen

Työllä oli kaksi tavoitetta: tutkia betonielementtejä valmistavan Lipa-Betoni Oy:n myynnin ja markkinoinnin tilaa sekä laatia markkinointisuunnitelma Sepa Oy:n kanssa yhteistyössä kehitetylle puubetonivälipohjalaatalle. Tutkimus jakautui nähden tavoitteiden mukaisiin tutkimusosioihin. Rakennusalan markkinointi, tarkemmin betonielementtien markkinointi, voidaan suurelta osin nähdä projektien markkinointina. Siksi työn teoriaosuudessa käsiteltiin rakennusalan markkinointia projektimarkkinoinnin näkökulmasta; erityispiirteitä, vaiheita, referenssien ja asiakassuhteiden merkitystä sekä proaktiivista markkinointistrategiaa. Lisäksi tutkittiin markkinoinnin suunnitteluun, markkinoinnin kilpailukeinoihin sekä markkinoinnin tehokkuuden mittaamiseen liittyviä teorioita. Työn tuloksena esitettiin kehitysehdotukset Lipa-Betoni Oy:n myynnin ja markkinoinnin tehostamiseksi. Konkreettisimmat tulokset tästä tutkimusosiosta ovat asiakkuuksien hoitomalli segmenteittäin ja markkinoinnin tehokkuuden mittaristo. Kehitysehdotuksien yhteenvetona laadittiin Lipa-Betoni Oy:n markkinoinnin prosessimalli. Puubetonivälipohjalaatalle laadittiin markkinointisuunnitelma. Puubetonivälipohjalaatan markkinoinnissa korostuu proaktiivinen markkinointistrategia, jonka avulla saadaan tärkeitä referenssejä tukemaan tulevaisuuden markkinointityötä.

Vertailevan markkinoinnin sääntely kilpailijan näkökulmasta

Tämän tutkielman tarkoituksena on tutkia, miten vertailevaa markkinointia tulee arvioida kilpailevien elinkeinonharjoittajien välisissä riita-asioissa. Kuluttajia koskeva näkökulma rajataan siten tutkimuksen ulkopuolelle. Tutkielmassa käsitellään vertailevaa markkinointia koskevaa sääntelyä ja sen tulkintaa erityisesti markkinaoikeuden ja liiketapalautakunnan ratkaisuissa noudattaen lainopillista tutkimusmenetelmää. Tutkimustulokset osoittavat, ettei yksistään lainsäädännön nojalla voida tehdä päätelmiä siitä, millaisia vertailevaa markkinointia koskevia toimenpiteitä on pidettävä kiellettyinä. Arvioinnissa on siten otettava huomioon kaikki tapauskohtaiset seikat ja tulkittava niitä lainsäädännön, itsesääntelyn sekä oikeuskäytännön perusteella. Etenkin kohderyhmä määrittelee sen, miten vertailevan markkinoinnin sääntelyä tulee yksittäisessä tapauksessa tulkita.

Reseptilääkkeiden markkinoinnin eettisyys

Tutkielmassa tarkastellaan reseptilääkkeiden markkinointia Suomessa alan toimijoiden päätöksenteon ja eettisten ohjeiden kautta. Tutkimuksen keskeisimpänä tavoitteena on esitellä lääkealan eri toimijoiden näkökulmia heidän eettisen tai epäeettisen päätöksentekonsa kautta. Mahdollisesti vaikuttavista tekijöistä tavoitteena on myös esitellä eettisiä ohjeita ja pohtia millainen rooli niillä on toimijoiden päätöksenteossa. Tutkimuksessa pyritään myös tuomaan ilmi eettisiä ongelmia lääketeollisuudessa ja avaamaan alan toimijoiden yleistä näkemystä reseptilääkkeiden markkinointiin liittyen. Lisäksi tutkimuksessa tutustutaan lääketeollisuuteen toimialana.

Sähköisen markkinoinnin markkinointisuunnitelma metallialan pk-yrityksen kansainvälistymiseen Venäjälle

Suuri osa ihmisten tiedon etsinnästä painottuu internetiin ja siellä käytettäviin hakukoneisiin. Myös yritykset ovat tiedostaneet sähköisen markkinoinnin roolin omassa kansainvälisessä näkyvyydessään. Pienyritysten kansainvälistymisessä sähköisellä markkinoinnilla voidaan parantaa markkinatiedon etsintää, asiakkaiden tavoitettavuutta ja markkinointiviestinnän kohdennettavuutta eri käyttäjäryhmille. Sähköinen markkinointi ei kuitenkaan poista kulttuurisidonnaisia epävarmuuksia, ja sen laadukas toteuttaminen vaatii perehtymistä. Tutkimuksen tavoitteena on selvittää Case-yritykselle sähköisen markkinoinnin potentiaaliset hyödyntämisvaihtoehdot kansainvälistymisprosessissa Venäjälle ja suunnitella resursseihin nähden toteutettava sähköisen markkinoinnin markkinointisuunnitelma. Monimenetelmätekniikalla toteutetussa tutkimuksessa tietolähteenä käytetään asiantuntijahaastatteluja sekä datarekistereitä. Teoriapohjana tarkastellaan pk-yrityksien tiedon vaiheittaista oppimista, verkoston roolia sekä ulkoistamispäätöksen tukena käytettyjä transaktiokustannuksia. Sähköisen markkinoinnin kehitys on ollut Venäjällä kovaa viimeisen kahden vuoden aikana. Tästä syystä venäläisten yritysten sähköisen markkinoinnin taso on osittain korkeampaa kuin suomalaisten. Sähköisellä markkinoinnilla tavoittaa erityisesti kaupungeissa asuvat ihmiset, mutta kaupunkien ulkopuolella verkkotekniikka on vielä osittain alkeellisella tasolla. Vientimuotojen vertailussa transaktiokustannusten avulla nousi esille suoran viennin malli, jossa jälleenmyyjän etsimisen avuksi kehitetään sähköisen markkinoinnin osaamista. Paikallisella jälleenmyyjällä nähdään olevan etuja sähköisen markkinoinnin, paikallistuntemuksen ja kulttuurillisten erityispiirteiden tuntemuksessa.

Yksityiset blogit yritysten markkinoinnin kanavana

Tässä kandidaatin tutkielmassa tutkitaan yksityisiä blogeja markkinoinnin kanavana yrityksille, niiden mahdollisia haittoja ja hyötyjä. Tutkielmassa keskitytään myös lainsäädännön puutteen aiheuttamaan vaikutuksiin ja vertaillaan blogeja markkinoinnin kanavana perinteiseen markkinointiin.