Building a Roadmap for a Market Intelligence function in a Global B2B company

Tämän diplomityötutkimuksen tarkoituksena on luoda markkinaälyyn (MI) erikoistunut funktio suurelle, globaalisti toimivalle B2B-yritykselle. Tämän päivän muut-tuvilla markkinoilla, teollisuusyrityksen on oltava markkinalähtöinen selviytyäkseen. Markkinatiedon tehokas hyödyntäminen ei pelkästään luo tietoa markkinoista, vaan tuottaa kilpailukykyistä tietoa ja toimii strategisen päätöksenteon tukena pitkällä aikavälillä. Tämä tutkimus on kvalitatiivinen toimintatutkimus, joka sisältää kirjallisuuskat-sauksen, yritystapaustutkimuksen sekä syväanalyysin yrityksen MI-ympäristöstä. Kirjallisuuskatsaus pitää sisällään teoriaa liittyen markkinaälyyn useassa eri kon-tekstissa, asiakassuhteeseen, sekä prosessinmallintamiseen. Empiiriseen osaa seuraa tutkimusmenetelmäkappale, joka sisältää kaksivaiheisen tutkimuksen mukaan lu-kien 20 päällikkötason haastattelua sekä yhden laaja-alaisen työryhmätapaamisen. Työn tuloksena syntyy kolmivaiheinen tiekartta, jonka tarkoitus on toimia pohjana uuden MI-funktion rakentamiselle Case-yrityksessä. Tuloksen mukaan MI-funktio tulisi sijoittaa yrityksen asiakasrajapintaan sekä tukea yksiköiden välistä integraa-tiota. Markkinaälyn jakaminen yrityksen sisällä vaatii käytäntöjen, tarpeiden ja ta-voitteiden systemaattista viestintää eri organisaatiotasoille, jotta yritys voi edelleen saada asiakkaalta tarpeeseen vastaavaa tietoa. Viestintä yrityksen ja asiakkaan välil-lä on oltava molemminpuolista, jotta tulokset voisivat parantaa asiakassuhdetta. Kun asiakassuhde paranee, yritys voi oppia asiakkaalta arvokasta tietoa, markkinaälyä.

Supply base development for life-cycle business

Yritysten liiketoimintamallit ovat jatkuvan kehityksen kohteena. Viimeisinä vuosina valmistavien yhtiöiden kiinnostus huolehtia asiakkaistaan koko tuotteen elinkaaren aikana ja tarjota erilaisia palveluita asiakkailleen on kasvanut. Tämän palvelujen laajentumisen myötä myös vaateet yrityksen omaa toimittajakenttää kohtaan ovat muuttuneet. Yritykset eivät kykene tuottamaan kaikkia tuotteistamiaan palveluja itse, jolloin yrityksen toimittajakenttä ja sen kyvykkyydet tuottaa tarvittavia palveluita ovat avainasemassa yrityksen menestystekijänä. Tämän työn teoriaosuudessa on esitelty toimittajakentän hallinnan perusteorioita. Kirjallisuus osuuden lisäksi työssä on hyödynnetty toimintatutkimusta kohdeyrityksessä. Tässä diplomityössä on tutkittu mahdollisia keinoja kehittää organisaation omaa toimintaa ja sekä yrityksen toimittajakenttää niin, että se tukee liiketoimintamallin kehitystä koneenrakennusyrityksestä kohti elinkaariliiketoimintaa. Työssä esitetyt keinot voidaan ottaa käyttöön, joko yksitellen tai kokonaisuutena.

Toimittajahallintaprosessin kehittäminen

Nykyaikaisessa monipuolisessa liiketoimintaympäristössä, tieto joka saadaan koko toimitusketjun osapuolilta, on perusedellytys menestykselle. Ammattimaisessa hankinnassa keskitytään kokonaisuuden hallintamenetelmiin, joissa keskitytään ohjaamaan toimittajasuhteita, prosesseja ja tuloksia. Näistä erityispiirteistä johtuen, toimittajahallinta on yksi tärkeimmistä hankinnan tehtävistä. Toimittajahallinta vaatii laaja-alaista asiantuntijuutta ja yhteistyötä, niin sisäisten, kuin ulkoisten sidosryhmien kanssa. Tämän tutkimuksen tavoitteena oli tutkia kokonaisvaltaisesti hankintaa ja toimittajahallintaa, sekä kehittää suositukset kattavalle toimittajahallintaprosessille kohdeyrityksen hankintakategorialle. Tutkimuksen kirjallisuusselvitys perustuu kahteen osa-alueeseen, jotka ovat olennaisia kohdeyrityksen kokonaisvaltaisessa hankintaprosessissa. Ensimmäisessä osassa tarkastellaan hankintatoimea yrityksen sisäisistä näkökulmista, joita ovat hankinta, muutoksenhallinta ja prosessijohtaminen. Toisessa osassa hankintatoimea tarkastellaan toimittajayhteistyön näkökulmista, joita ovat toimittajahallinta, toimittajien luokittelu ja suorituskyvyn mittaaminen. Tutkimuksen tulosten perusteella kohteena olevan hankintakategorian kehityskohteiksi erityisesti nousivat kokonaisuuden ja kaikkien toimitusketjun osien kustannustehokkuuden analysointi, kokonaiskustannustenhallinta, prosessien määrittäminen ja syklisyys, sekä yhteistyön merkitys poikkifunktionaalisten ryhmien kanssa.

Contemporary marketing in the high-tech industry: Perceptions of Finnish IT marketing professionals

Over the last 30 years, new technologies and globalization have radically changed the way in which marketing is conducted. However, whereas their effects on business in general have been widely discussed, the focus of the effects on marketing remains without clear recognition. Global research has been made to shed light onto the issue, but it has widely concentrated on the views of executives as well as the consumer markets. In addition, a research gap is existent in applying the concept of marketing change in a specific business-to-business (B2B) industry. Therefore, the main research question this study seeks to answer is: “How is contemporary marketing conducted in the high-technology industry?” In this research, the researcher considers the specific industry of high-technology. However, as the industry is comprised of differing markets, the focus will be given to one of the industry’s prime sectors – the information technology (IT) markets, where companies offer other firms products or services manufactured with advanced technology. The growing IT-market is considered of critical importance in the economies of technologically ready countries such as Finland, where this research is also conducted. Through multiple case studies the researcher aims to describe how the changes in technology, customer engagement and future trends have shaped the way in which successful high-tech marketing is conducted in today’s marketplace. Then, results derived from the empirical research are presented to the reader with links to existing literature. As a conclusion, a generalized framework is constructed to depict and ideal marketer-customer relationship, with emphasis on dynamic, two-way communication and its supporting elements of customer analytics, change adaptation, strategic customer communication and organizational support. From a managerial point of view, the research may provide beneficial information as contemporary marketing can yield profitable outcomes if managed correctly. As a new way to grasp competitive advantage, strategic marketing is much more data-driven and customer-focused than ever before. The study can also prove to be relevant for the academic communities, while its results may act as inspiring for new focus on the education trends of future marketers. This study was limited to the internal activities done at the high-tech industry, leaving out the considerations for co-marketing, marketing via business partners or marketing at other B2B-industries.

Organisaatioiden ostokäyttäytyminen

Tämä kandidaatin työ käsittelee organisaatioiden ostokäyttäytymistä. Ennen kaikkea keskitytään nykypäivänä ilmenemään ostopäätökseen ottaen huomioon eri vaikuttajia, kuten brändi, asiakassuhde sekä päätöksentekoon osallistuvat henkilöt. Lisäksi työssä pohditaan projekti- ja ratkaisuliiketoiminnassa ilmenevää ostokäyttäytymistä. Työn tavoitteena on auttaa lukijaa ymmärtämään paremmin, miten organisaatio tekee ostopäätöksensä ja mitkä asiat vaikuttavat siihen.

Value creation through sponsorship in electronic sports

The objective of this thesis was to study value creation through sponsor-ship in a new emerging electronic sports environment. Sub-questions were formulated which helped in finding answers to the main research question. Theory of traditional sports and practice of electronic sports were compared with each other in order to find out how theories of tradi-tional sports fare in the new environment. B2B-relationship model of Actors, resources and activities is used in this thesis to help in clarifying the different variables used in electronic sports sponsorship environment. The empirical research was conducted via interviews with the managers working in electronic sports environment. One of the main conclusions is that relationship management is really important.. Actors in electronic sports need to find and create win-win-win situations. This means that they need to benefit the actors in sponsoring relationship and also the community.

Pienet erikoiskaupat Big datan aikakaudella: Asiakastiedonjohtamisen edellyttämät strategiset orientaatiot.

This master’s thesis has examined how Entrepreneurial, Customer and Knowledge Management Orientations are needed in the use of Big data technology by small retail firms in their Customer Knowledge Management. A vision of the ability of small retailers to move to the Big data era is based on empirical evidence of owner-managers’ attitudes and the firms’ processes. Abductive content analysis was used as a research strategy and the qualitative data was collected through theme interviews of owner-managers of 11 small-size retail firms. The biggest obstacles to the use of Big data by small retail firms are: a lack of information about the new technology; a lack of Knowledge Management Orientation; and, a lack of proactive dimension in Entrepreneurial and Customer Orientations. A strong reactive customer-led orientation, and the ability of the owner-manager to system thinking will support Customer Knowledge Management development. The low stage of technology-use is preventing utilization of customer information. Co-operation between firms or with educational organizations may significantly enhance the use of Big data –technology by small retail firms.

Toimittajien suorituskykymittariston suunnittelu ja toteutus

Tämän diplomityön tarkoituksena oli kehittää teollisuusyrityksen toimittajahallintaa suorituskykymittauksen avulla. Työssä suunnitellaan ja toteutetaan toimittajien suorituskykymittaristo teoriatiedon avulla. Projektin lopputuloksena case-yrityksellä on käytössään kokonaisvaltainen toimittajien suorituskykymittaristo ja kehittyneet toimittajahallinnan prosessit. Työn teoriaosuudessa syvennytään erilaisiin suorituskykymittariston kehittämisen viitekehyksiin. Lisäksi teoriaosuudessa käsitellään hyvän suorituskykymittariston vaatimuksia ja suositeltuja mittauksen seuranta-alueita. Työn empiriaosuudessa rakennetaan suorituskykymittaristo vaihe vaiheelta perustuen tapaustutkimukseen. Kehitettyä suorituskykymittaristoa testattiin simulaatiovaiheen aikana case-yrityksen kolmella tehtaalla. Käyttäjäpalautteen perusteella mittaristo täytti teoriaosuudessa löydetyt tärkeimmät vaatimukset suorituskykymittaristolle. Mittaristo on helppokäyttöinen, visuaalinen ja sen raportoinnista saa arvokasta informaatiota toimittajien arviointiin. Diplomityön konkreettisia hyötyjä case-yritykselle ovat olleet laatupoikkeamien kehittynyt havaitseminen ja toimittajan hintakilpailukyvyn parantunut arviointi. Kaikkein merkittävin hyöty case-yritykselle on kuitenkin ollut systemaattinen toimittaja-arviointiprosessi, minkä suorituskykymittaristo mahdollistaa.

Asiakasarvopohjaisten palveluiden kehittäminen kiinteistöpalvelualan yrityksessä

Tämän työn tavoitteena oli tutkia asiakasarvopohjaisten palveluiden kehittämistä ja luoda kiinteistöpalvelualan yritykselle kehitysprosessimalli, jonka avulla yritys voisi optimoida toimintojaan tulevaisuudessa. Tutkimuksen päätavoitteina oli tutkia asiakasarvoa kiinteistöpalveluissa, kartoittaa potentiaalisten uusien asiakkaiden palveluiden nykytila ja toiveet sekä tarkastella kohdeyrityksen palveluiden kehitysprosessia. Työn teoreettisessa osiossa tarkasteltiin palveluliiketoimintaa yleisellä tasolla, yrityksen palveluprosessin kehittämistä, asiakasarvon muodostumista sekä SERVQUAL- ja QFD-työkalujen avulla palvelun laatua ja asiakastarpeita. Työn teoriaosuuden kautta saatiin myös selville, että asiakasarvon hallinta on palveluiden kehitysprosessin ydin. Tutkimuksen empiirinen aineisto kerättiin syvähaastatteluiden avulla avainasiakkailta eri asiakassegmentteihin liittyen. Haastattelujen analysoinnissa hyödynnettiin laadullista sisällönanalyysiä. Työn tuloksissa määriteltiin asiakasarvo ja tärkeimmät asiakastarpeet kiinteistöpalveluissa, kartoitettiin asiakkaiden odotusten ja nykytilan väliset kuilut sekä luotiin yritykselle palveluiden kehitysprosessimalli, jota yritys voi toiminnoissaan tapauskohtaisesti hyödyntää tulevaisuudessa.

Incorporating Sustainability in Global Sourcing Process, Industry Focus- Apparel / Textile

This is a Master’s thesis research, which mainly aims at identifying the sustainability issues in sourcing process and to identify the core competencies in sourcing process through triple bottom line adaptation. The focus of this thesis is on apparel industry’s sourcing process. The purpose of this thesis is to examine global apparel industry’s reality in their sourcing process and how buyers-suppliers are cooperating with their sourcing process to incorporate sustainability. Other goal of this research paper is to provide recommendation for sustainable sourcing process for companies and how the stakeholders can be benefitted by sustainable sourcing. The literature review part of this paper has presented the research gaps from the earlier researches along with the key concepts, academic purposes and key definitions. Theoretical framework chapter has focused on global sourcing strategies and firm’s competencies and sustainable strategies. From the theoretical framework, author has presented essential theory which establishes the link between research questions and proposed hypotheses. Main results and findings have been presented in empirical findings and in data analysis chapter. This study is an exploratory research followed by deductive method and primary data has been used to evaluate the current situation of apparel industry; which will assist to build the recommendation model. Primary data has been collected through online questionnaires and secondary data has used to cover the literature and theoretical parts. Therefore, the potential outcome of this paper will display the importance of sustainable sourcing from academic point of view and also from the business perspective. As a final point, this paper has followed the research objectives and has generated some new directions for further studies.

Managing Finnish-Russian Business Relationships and Networks During Conflicts

This thesis examines management of business relationships during conflicts. The context of this study is the international political conflict which started in 2013 and is still affecting international trade relations in 2016. More specifically, this study researches the effects of the conflict in Finnish-Russian trade. The research aim is to identify the implications of a political conflict in the Finnish-Russian business relationships and networks. Furthermore, the study will explore how does a company adapt or overcome the challenges and barriers posed by the international business environment. This research combines relevant theories in management of business relationships and networks in order to review the research data through a critical research frame. The theoretical frameworks are different structures of business relationship development processes, various stages of interaction, and characteristics and functions of business relationships. Moreover, this study will examine the effect of interdependency, commitment and trust in trade relations. Also, what are the important exchange processes and how do these processes affect business relationship and overall performance of joint business operations. Qualitative single case study method was used in this research. Case company was a Finnish multinational company. To understand the changes, the data was collected and analysed through process research approach by pattern-matching and drawing temporal bracketing over two different periods of time, first period in years 2011-2013 and second period in years 2014-2016. Empirical data was collected through a semi-structured interview and additional data was collected from internal and external secondary data sources. The findings of the study confirmed the relationship between trade and conflict. However, the effects are not significant for a company in grocery retail industry which has had earlier experience in Russia and has managed its business relationships and operations effectively. Macroeconomic factors affect companies operating in foreign dynamic markets and in order to sustain changes and to adapt, companies should invest in their business relationships. Trust-based relationships and a higher level of commitment allow companies to have more efficient and beneficial outcomes before and during uncertainty. Furthermore, well-maintained and coordinated business relationships provide the ability to adapt and overcome challenges during uncertainty. Such relationships have information, financial and social exchange processes which allow the partnering firms to have successful business relationship management in dynamic market environments.

Model Development and Validation for Studying Consumer Preferences of Car Owners

Globalization and liberalization, with the entry of many prominent foreign manufacturers, changed the automobile scenario in India, since early 1990‟s. Manufacturers such as Ford, General Motors, Honda, Toyota, Suzuki, Hyundai, Renault, Mitsubishi, Benz, BMW, Volkswagen and Nissan set up their manufacturing units in India in joint venture with their Indian counterpart companies, by making use of the Foreign Direct Investment policy of the Government of India, These manufacturers started capturing the hearts of Indian car customers with their choice of technological and innovative product features, with quality and reliability. With the multiplicity of choices available to the Indian passenger car buyers, it drastically changed the way the car purchase scenario in India and particularly in the State of Kerala. This transformed the automobile scene from a sellers‟ market to buyers‟ market. Car customers started developing their own personal preferences and purchasing patterns, which were hitherto unknown in the Indian automobile segment. The main purpose of this paper is to come up with the identification of possible parameters and a framework development, that influence the consumer purchase behaviour patterns of passenger car owners in the State of Kerala, so that further research could be done, based on the framework and the identified parameters

Der Markt für Paket- und Expressdienste

Die Paket- und Expressdienste, als Teil logistischer Distributionssysteme, sind bedeutende Bestandteile unseres Wirtschaftssystems geworden. Nach der erfolgreichen Einführungsphase der Express- und Paketdienstleistung auf dem westeuropäischen Markt, Mitte der 1980-er, entwickelte er sich rasant bis zum Ende der 1990-er, mit teilweise zweistelligen Wachstumsraten. Doch nach Jahren des Booms sind die Paket- und Expressdienstleister im neuen Jahrhundert in einen Zeitabschnitt mit gedämpften Wachstumssteigerungen übergegangen. Der Markt zeichnet sich aus, durch immer kürzer werdende Laufzeiten, bei permanent sinkenden Preisen. Viele Anzeichen deuten darauf hin, dass sich die KEP-Branche auf dem Weg zur Marktreife befindet. Aufgrund dieser Entwicklungen, sind die Anbieter von Paket- und Expressdienstleistungen zunehmend gefordert, ihre Produkte auf Kundenorientierung zu überprüfen, sowie ihre Bindung zum Kunden in den Fokus zu stellen. Darin liegt der Ansatz der Dissertation. Mittels einer empirischen Erhebung wurden Kundenzufriedenheit, Kundenerwartungen und die daraus entstandene Kundenbindung der Verlader, den Einschätzungen der Paket- und Expressdienstleister gegenübergestellt. Die Marktstudie war offen für alle Nutzer und Anbieter von Paket- und Expressdienstleistungen. Die Arbeit lässt sich in drei grössere Themenbereiche unterteilen. Im ersten Themenbereich werden zunächst Grundlagen der Themen Logistik, Kundenzufriedenheit und Kundenbindung geschaffen. Für die Ermittlung der Kundenbindung wurde die Kundenzufriedenheit als wesentliche Determinante gewählt. Der zweite Themenbereich geht auf die aktuellen Probleme der Paket- und Expressdienstleister ein und erläutert, warum sich die Anbieter von Paket- und Expressdienstleistung verstärkt auf den Kunden ausrichten müssen. Im dritten Teil erfolgt die Herleitung der Thesen sowie die Darstellung der empirischen Ergebnisse. Den Abschluss dieses Abschnitts stellt dann die Verifizierung der Thesen, sowie die Erarbeitung von Handlungsempfehlungen auf der Grundlage der gewonnenen Erkenntnisse dar. Mit der Arbeit sollten im Markt für Paket- und Expressdienstleistung folgende Erkenntnislücken geschlossen werden: Zunächst wurde geklärt, wie Anbieter auf die veränderten Produktanforderungen der Kunden reagiert haben und in welchem Umfang die Nachfrager diese bereits nutzen. Ein weiterer zentraler Bereich klärt, wie zufrieden die Kunden dieses Segments mit ihren Dienstleistern sind und wie zufrieden die Anbieter ihre Kunden einschätzen. Außerdem weist die Marktanalyse auf der Grundlage der ermittelten Kundenzufriedenheit auf, wie hoch die Kundenbindung in diesem Markt ist. Der abschliessende Teil der Arbeit zeigt dann auf, aus welchen Gründen sich Kunden für oder gegen einen Dienstleister entscheiden und wo Kunden und Anbieter die grössten Potentiale sehen, die Geschäftsbeziehungen langfristig vertiefend auszubauen.

Controlling und RFID - konzeptionelle Grundlagen, Nutzenpotenziale und empirische Analyse drahtloser Funkchips im Rahmen der Managementunterstützung

Die bereits seit einigen Jahren stark in der wissenschaftlichen Literatur diskutierte RFID-Technologie ermöglicht es, Informationen (echt-)zeitnah, detailliert und mit einer höheren Objektivität bereitzustellen. Der Fokus vieler Arbeiten lag dabei vor allem auf RFID-spezifischen Einsatzmöglichkeiten in den Bereichen des Supply Chain- und des Customer Relationship Managements. Aber auch für ein modernes Controlling bzw. für die Managementunterstützung sind Innovationen in der Informationstechnik – hier die Besonderheiten und Eigenschaften von RFID-Daten – von sehr hoher Bedeutung. Dieses Forschungsfeld hat bisher jedoch kaum Beachtung gefunden. Mit der vorliegenden Dissertationsschrift wird versucht, diese Forschungslücke sowohl konzeptionell als auch empirisch zu schließen. Sie gliedert sich zu diesem Zweck in vier Kapitel. Nach einer Einleitung werden im zweiten Kapitel die konzeptionellen Grundlagen geschaffen. Dazu werden verschiedene Controllingkonzeptionen vorgestellt und anhand ausgewählter Kriterien dahingehend überprüft, ob diese dazu geeignet sind, die RFID-Nutzenpotenziale im Controlling darzustellen. Der kontributionsorientierte Ansatz nach Link erweist sich hierbei als zweckmäßiger Controllingansatz. Im zweiten Grundlagenkapitel werden u. a. die Funktionsweise sowie verschiedene Vorteile der RFID-Technologie vorgestellt. Im Hauptkapitel wird zunächst der Stand der Controllingforschung in Bezug auf RFID sowie dessen Einordnung in das Controlling gezeigt. Im Anschluss daran folgt die Arbeit dem systematischen Aufbau des kontributionsorientierten Ansatzes wie folgt: - Harmonisation: RFID auf der Ebene der Unternehmensleitung - Harmonisationsunterstützung: RFID auf der Ebene des Controlling • RFID-Einfluss auf das Zielsystem: Sachziele, Formalziele und Sozialziele • RFID und Vorsteuerung • Der RFID-Beitrag zur Umsetzung der Controllingprinzipien: Entscheidungsfundierung, Koordinationsentlastung und Entscheidungsreflexion Da mit dem RFID-Beitrag zur Vorsteuerung die „Kernleistung“ eines modernen Controlling behandelt wurde, besitzt dieser Punkt eine besonders hohe Relevanz. Den Abschluss der Dissertationsschrift bildet eine empirische Untersuchung (Kapitel vier) zum Status Quo der Nutzung von RFID-Daten bzw. -Informationen im Controlling. Darüber hinaus wurden mögliche Problemfelder der RFID-Nutzung im Controlling respektive der Managementunterstützung offengelegt. Die Diskrepanz zwischen den im theoretischen Teil der Arbeit herausgearbeiteten vielfältigen Nutzenpotenzialen von RFID im Controlling und der tatsächlichen Nutzung von RFID-Daten im Controlling deutscher Unternehmen ist dabei ein wesentliches Ergebnis. Die Arbeit schließt mit einer Zusammenfassung der Ergebnisse und einem Ausblick auf den weiteren Forschungsbedarf (Kapitel fünf) ab.

Del total e marketing al marketing integral : ¿fuente de ventaja competitiva?

Según Philip Kotler, considerado el padre del mercadeo, (en su libro Principles Of Marketing) la mercadotecnia es «el proceso social y administrativo por el cual los grupos e individuos satisfacen sus necesidades al crear e intercambiar bienes y servicios». La presente investigación tomará como punto de referencia para conceptualizar el marco teórico, la historia y evolución del mercadeo y sus actuales tendencias y rumbos; así como la incidencia que tiene en la planificación del área de mercadeo para las empresas que siguen este tipo de corrientes contemporáneas. Durante el desarrollo de la presente investigación se analizaran las nuevas tendencias de mercadeo basándose en la evolución y su referencia histórica. Ahora, se verá cómo el e-marketing compone una nueva estrategia para el desarrollo de ventaja competitiva entendiéndose ésta como un conjunto de atributos de una empresa que la distinguen de sus competidores. Este nuevo marketing que se quiere presentar, Total e-marketing, se compone del posicionamiento de la organización en la realidad virtual. Se utilizarán como factores claves de éxito en el posicionamiento de la organización en buscadores de internet como redes, wikipedia, google, facebook, etc.