Salesperson's customer orientation in the personal selling process and in the use of personal selling techniques in the business-to-business setting

Selling is much maligned, often under-valued subject whose inadequate showing in business schools is in inverse proportion to the many job opportunities it offers and the importance of salespeople bringing incomes to companies. The purpose of this research is to increase the understanding of customer-oriented selling and examine the influence of customer-oriented philosophy on selling process, the applicability of selling techniques to this philosophy and the importance of them to salespeople. The empirical section of the study is two-fold. Firstly, the data of qualitative part was collected by conducting five thematic interviews among sales consultants and case company representatives. The findings of the study indicate that customer-oriented selling requires the activity of salespeople. In the customer-oriented personal selling process, salespeople invest time in the preplanning, the need analysis and the benefit demonstration stages. However, the findings propose that salespeople today must also have the basic capabilities for executing the traditional sales process, and the balance between traditional and consultative selling process will change as the duration of the relationship between the salesperson and customer increases. The study also proposes that selling techniques still belong to the customer-oriented selling process, although their roles might be modest. This thesis mapped 75 selling techniques and the quantitative part of the study explored what selling techniques are considered to be important by salespeople in direct selling industry when they make sales with new and existing customers. Response rate of the survey was 69.5%.

Uusperheen voimavarat ja lasten hyvinvointi

The resources of the step family and the children’s well-being The present study investigates children's well-being in stepfamilies and fac¬tors, both external and internal, that are related to the children's well-being. Of the external factors, the study focuses on factors related to the structure of the stepfamily, parents' education, socio-economic status and factors related to work, livelihood and living conditions. The internal resources include the general functioning of the family, parenthood and parenting, family support networks and issues that the stepfamilies themselves consider important. Another important resource in a stepfamily is a functioning network of human relationships, which in the present study is approached from the maternal viewpoint. Changing family relations are considered a potential threat to the children's well-being. Therefore, in addition to looking into the stepfamily's resources, the other important goal of the study is to explore other factors potentially related to the well-being of children living in stepfamilies. In view of the stepfamily's resources, it is important to explore how the functioning of the relationships network is linked with the child's well-being. The study employs survey and interview data. The survey data (n=2236) are part of national survey data on the well-being of families and children and factors impacting them which were gathered as part of ”Origins of Exclusion in Early Childhood”, a research project carried out in 2002. The data consists of 667 stepfamilies. The interview data consists of interviews with 24 parents in stepfamilies. In the study, the analyses of survey and interview data are combined. Both descriptive statistical analyses and multivariate methods are employed. Content analysis is employed in the analysis of the interview data. The results indicate that the stepfamilies’ resources in general but their external resources in particular differed from those of the nuclear and single-parent families. The level of education and the socio-economic status of the stepfamily parents were somewhat lower than those of the nuclear family parents. The differences in relation to single-parent families were primarily related to the better economic status of the stepfamilies. The analysis of internal resources showed relatively minor differences: the stepfamilies assessed themselves a somewhat better general functioning of the family than did the nuclear families. Parenting issues caused more disagreement in stepfamilies than in nuclear families. The analysis of the functioning of the human relations in stepfamilies showed that the stepfamily mothers experienced the external relationships of the family (e.g., between the child and the absent father) as significantly more problematic than the relationships within the stepfamily. Living in a stepfamily thus challenges the functioning of the relationship between the child and the absent father. As a result of the analysis of the relationships networks in the stepfamilies, three groups were formed. One group had the nuclear family as an ideal goal, another valued an extended family composed of a variety of relationships, and the third one appreciated a strong intimate relationship between the parents. In the present study, the most common group was the multi-relationship, extended type of stepfamily. In conclusion, living in a stepfamily does not seem to pose a risk to the child’s well-being, but it may influence the family’s resources and thus have an indirect effect on the child’s well-being. In view of the resources of the stepfamily, the child’s well-being was best supported by a functioning network of human relationships in the stepfamily: there was a distinct connection with the children’s problems and the non-functioning of the relationships network. According to the mothers, the internal relationships in the stepfamily seemed to be more important than the external relationships of the family. A child’s functioning relationship with the absent father can be viewed as a positive resource, supporting the child’s well-being in the stepfamily.

Internet pankkipalveluiden markkinointi ja laatuarviointi pk-yritysten näkökulmasta - Case: Handelsbanken

Internet pankkipalveluiden laatuun kiinnitetään yhä enemmän huomiota. Pankkipalveluiden siirtyessä Internetiin pankit pitävät Internet pankkipalveluiden laatua yhä tärkeämpänä kilpailuelementtinä. Vuosittain tehtävät tutkimukset ja niiden tutkimustulokset Internet pankkipalveluiden laadusta kuvaavat palveluiden kehitystä ja tämänhetkistä tilannetta. Pk-yritysten saaman palvelun laadun arviointi onkin erittäin tärkeää tuottoisan asiakassegmenttinsä ansiosta. Tämän tutkielman tarkoituksena on selvittää Handelsbankenin Internet pankkipalveluiden laatu ja sen ulottuvuudet pk-yrityksille, palvelun markkinoinnin viitekehyksessä. Tutkielman teoreettinen osa perustuu Internet pankkipalveluiden laatua ja toimivuutta käsittelevään tieteelliseen kirjallisuuteen ja artikkeleihin. Empiirisessä osassa tutkitaan sitä, mistä ulottuvuuksista palvelun laatu markkinoinnin kontekstissa muodostuu ja mikä on laadun ulottuvuuksien suhde asiakastyytyväisyyteen ja kehitysmahdollisuuksiin. Empiiriseen tutkimukseen kuuluu kaksi eri osa-aluetta, haastattelututkimus sekä elektronisella kyselylomakkeella toteutettu kyselytutkimus, jossa muun muassa selvitettiin pk-yritysten käsityksiä eri laadun ulottuvuuksista sekä heidän kokemuksiaan palvelun laadusta. Tutkimusote on kvantitatiivinen ja osin myös kvalitatiivinen. Perinteisten pankkipalveluiden laadun ulottuvuuksien lisäksi tutkimuksen tuloksista havaittiin, että Internet pankkipalveluiden laadun uusia ulottuvuuksia ovat palvelualttius, yksilöllinen ja kehittyvä palvelu, palvelun luotettavuus, käytettävyys, saavutettavuus, ”rahoille vastinetta” ja turvallisuus. Tutkimustulokset osoittavat, että Internet pankkipalveluiden laadulla ja etenkin havaituilla uusilla ulottuvuuksilla on yhteys pk-yritysten asiakastyytyväisyyteen.

Determinants of cash holdings in Finnish industrial sector: measuring the impact of financial crisis 2007- 2010

This thesis studies cash and short term investments to net assets ratio of Finnish industrial companies during financial crisis, and how different firm specific and macro economical variables affect cash and short term investments. The data consists of quarter level interim reports. Regression analysis was used to find out the effects of different variables. Regression models were formed based on previous studies on cash holdings. It was found that firms studied held more cash during financial crisis than before it. Cash and short-term investments acted as substitute of net working capital. Leverage had a positive and significant relationship to cash and short term investment ratio. It was also found out that firms have a target cash and short term investments ratio.

Maisema-arkkitehti Maj-Lis Rosenbröijer ja moderni piha

Tutkimuksen aiheena on maisema-arkkitehti Maj-Lis Rosenbröijerin moderni asuinpihasuunnittelu. Tutkimus on tehty maisemantutkimuksen näkökulmasta. Moderni maisemaarkkitehtuuri 1900-luvun loppupuolelta on uusi tutkimusalue Suomessa. Rosenbröijeriä käsitteleviä tieteellisiä tutkimuksia ei ole aiemmin kirjoitettu. Tutkimuksen esimerkkipihoina on neljä pääkaupunkiseudulla sijaitsevaa asuinpihaa, joiden avulla Rosenbröijerin modernin pihasuunnittelun olennaiset piirteet tulevat esille. Esimerkkipihat ovat neljältä vuosikymmeneltä, 1960-1990-luvuilta. Työn teoreettisina menetelminä ovat perinteinen rakennushistoriallinen tutkimus ja puutarhapiirustusten tulkinta. Ensisijaisena tutkimusaineistona ovat Rosenbröijerin tekemät puutarhapiirustukset ja havainnot esimerkkipihojen nykytilasta. Tutkimusaineiston avulla muodostui kuva Rosenbröijerin modernista pihasuunnittelusta, suunnittelutyylistä ja suunnitteluprosessista asuinpihojen yhteydessä. Rosenbröijerin työskentelyssä korostuivat taiteellisuus ja selvä kokonaisvisio suunniteltavasta kohteesta. Suunnittelutyö tehtiin maisemaarkkitehtuurin suunnittelukonventioiden mukaisesti. Esimerkkipihojen tarkastelussa tulivat esille vuosikymmenille ominainen suunnittelu, pihasuunnittelun muuttuminen ammatin ja suunnitelmatehtävien vaatimuksien muuttuessa, Rosenbröijerin oman suunnittelutyön kehittyminen sekä pihasuunnitelmien ja pihojen nykytilan suhde toisiinsa. Tutkimustuloksia voi käyttää hyödyksi puutarhapiirustusten tulkintamenetelmien ja puutarhapiirustuksien avulla tehtävien asuinalueiden piha-alueiden kunnostuksien kehittämisessä ja Rosenbröijeriin kohdistuvissa tutkimuksissa.

Työntömastotrukkien tuotannon optimointi

Tutkimuksessa luodaan Tuko Logistics Oy:n työntömastotrukkien toimintaa opti-moivia toimintaehdotuksia varastonohjausjärjestelmästä saatavan työntömastotruk-kidatan pohjalta. Tutkimus on toteutettu haastattelututkimuksena ja käyttäen apuna tieteellisiä julkaisuja. Tehtävien lomittamistutkimuksen ja loogiseen päättelyn tulok-sena on luotu kaksi toimintaehdotusta: A ja B. Toimintaehdotusten vaikutuksia van-haan järjestelmään verrataan mittareilla, joista osa on tehty jonoteorian jonomallien laskukaavojen pohjalta. Mittareita ovat: tehdyt tehtävät tunnissa, tuottamattoman ajon suhde tuottavaan, normaalitehtäväjonon pituus ja normaalitehtäväjonon koko-naisodotusaika. Toimintaehdotus B osoittautuu tehokkaammaksi ehdotukseksi, mutta Toimintaehdotus A:lla voi varmistaa tehtävien riittämisen työntömastotrukeille. Tut-kimuksessa ehdotetaan myös muita työntömastotrukkien toimintaa optimoivia muu-toksia, jotka voidaan ottaa käyttöön jokaisessa toimintamallissa.

Nattvarden op. 22

Ruotsinkielinen radio-ohjelma, joka käsittelee Rautavaaran teosta Nattvarden, musiikkinäyttein.

Finska sångare, varför är dom så bra? : Agneta Myreberg och Björn W Stålne på jakt efter ett svar

Radio-ohjelma suomalaisesta klassisen laulun kulttuurista, sisältää Suomessa äänitettyjä haastatteluja ja musiikkinäytteitä.

Soldatmässa op. 40

Ruotsinkielinen radio-ohjelma, joka käsittelee Rautavaaran teosta Sotilasmessu, musiikkinäyttein.

Hallittu pk-yritystoiminnasta luopuminen: tapaustutkimus

Tutkimuksen tavoitteena on selvittää yrittäjien näkökulmasta yrityskaupan suunnittelua ja toteutusta, kanavia jatkajan löytämiseksi, yrityksen arvonmääritystä sekä yhteiskunnan roolia yrityskaupassa niin verottajana kuin tukijana. Pk-yrittäjiä ollessa eniten juuri eläkkeelle jäävissä suurissa ikäluokissa, yritysten suuren tarjonnan vuoksi luopuvien yrittäjien on ensin etsittävä yritykselleen kiinnostunut ostaja. Koska kaikille yrityksille ei löydetä jatkajia, tutkimuksessa selvitetään myös yrityksen purkamisprosessia. Tietolähteinä on käytetty yrityskauppaa, yrityksen arvonmääritystä ja purkamista käsittelevää kirjoittelua suomalaisissa ja ulkomaisissa lehdissä, kirjoissa ja julkaisuissa. Tutkimuksen kohteena olevasta pienestä teollisuusyrityksestä on tutkimukseen kerätty tilinpäätöstietoja yli viideltä vuodelta ja yrittäjien haastatteluja eri vuosilta. Työntekijöiden kiinnostusta jatkamiseen itsenäisinä yrittäjinä on tutkimuksessa selvitetty erillisellä kyselyllä.

Tiedonvaihdolla kilpailuetua: Tiedonvaihdon toteuttaminen ostopalvelurajapinnassa

Tutkimus rakentaa konstruktiivisella tutkimusotteella monenkeskisen tie-donvaihdon mallin, missä sovelletaan Toyotan tuotantojärjestelmässään käyttämiä toimittajaohjauksen ja tiedonvaihdon prosesseja, sekä tiedosta ja tiedonvaihdosta käytyä tieteellistä keskustelua ja tutkimuksia. Tutkimuksen teoreettinen osuus selvittää tiedon luonteen vaikutusta tiedon jakamisen ja tiedonvaihdon toteutukseen ja toteaa, että tiedonvaihdon menetelmiin tulee sisältyä muodollisia kanavia eksplisiittisen tiedon ja vastaavasti epämuodollisia kanavia hiljaisen tiedon jakamiseen joko käsitteellistettynä tai hiljaisessa muodossaan. Tutkimuksen empiirinen osa koostuu viiden palveluntuottajaverkostossa toimivan tulos- tai kehitysvastuullisen henkilön haastatteluista. Teemahaastattelut selvittävät konstruktiivisen tutkimusotteen vaatimusten mukaisesti olisiko haastateltava valmis ottamaan konstruktion esittämän mallin käyttöön omalla vastuualueellaan. Tutkimuksen tuloksena Case-yrityksen palveluntuottajaverkostossa voi-daan saada hyötyä toteuttamalla operatiiviseen ongelmanratkaisuun mo-nenkeskisen tiedonvaihdon käytäntöjä. Nykyinen verkoston ohjausmalli ja kilpailutilanne eivät toistaiseksi anna tilaa muille monenkeskisen tiedonvaihdon toimintamalleille.

Palveluyrityksen brändin vaikutus ostopäätökseen b2b-markkinoilla

Tutkimuksen tavoitteena on kuvata brändin olemusta ja menestystekijöitä ja ymmärtää palveluyrityksen brändin vaikutus ostotilanteessa b2b-markkinoilla. Tutkittavaa ongelmaa lähestytään teoreettisen ja empiirisen tutkimuksen kautta. Empiirisen näkökulman tutkimukseen tuo case-yritys, monipalveluyhtiö Barona, jonka brändin merkitystä ostotilanteessa b2b-markkinoilla tutkimuksessa arvioidaan. Tutkimuksen pääongelma on seuraava: Miten palveluyrityksen brändi vaikuttaa ostopäätökseen b2b-markkinoilla? Tutkimuksen lähestymistapa on kvalitatiivinen eli laadullinen. Tutkimusstrategia on case- eli tapaustutkimus ja tutkimusmenetelmänä on käytetty teemahaastattelua. Brändikokemuksen syntymistä ja sen vaikutusta ostopäätökseen tarkastellaan empiriaosiossa asiakkaan ja brändin hallinnoijan, eli Baronan, näkökulmasta. Tutkimuksen tulokset tukevat sitä olettamusta, että palveluyrityksen brändillä on vaikutusta ostopäätöksessä myös b2b-markkinoilla. Brändit b2b-markkinoilla ovat saaneet kuluttajamarkkinoita vähemmän huomiota, sillä brändien vaikutus ostopäätöksessä koetaan irrationaaliseksi tekijäksi, ja yritysmarkkinoilla ostajien on ajateltu tekevän päätökset täysin rationaalisin perustein. Myös b2b-markkinoilla on päätöksentekijänä kuitenkin yksilö, ei organisaatio. Palvelua ostaessaan ostaja perustelee valintansa järkisyillä, kuten laadulla. Todelliset syyt hankintaan voivat kuitenkin olla hyvin toisenlaiset, kuten brändin status, menestys tai arvostus. Brändi on merkittävässä asemassa myös b2b-asiakkaan ostopäätösprosessissa, varsinkin silloin, kun erottautuminen on vaikeaa. Siinä missä palvelu itsessään lunastaa lupaustaan käyttäjälle, brändi tuottaa lisäarvoa yli palvelun toiminnallisen tarkoituksen. Brändi saa palvelun vaikuttamaan paremmalta. Tietynmerkkisen palvelun nähdessään asiakas odottaa sen tarjoavan tietyt asiat. Asiakas haluaa luottaa siihen, että laatu pysyy samana, eikä palvelua tarvitse joka kerta arvioida erikseen. Asiakas ostaa brändiin sisältyviä laatulupauksia omien tarpeidensa täyttämiseksi tehden valintansa sen perusteella, mitä hyötyä ja arvoa hän odottaa saavansa rahojensa vastineeksi.

Työmatkaliikkumissuunnitelma Turun yliopistolliselle keskussairaalalle

Tämän työn tavoitteena on luoda Turun yliopistolliselle keskussairaalalle kestävän kehityksen mukainen työmatkaliikkumissuunnitelma, jonka avulla lisätään kestävien liikkumismuotojen käyttöä, kustannusnäkökulma huomioon ottaen. Lisäksi tavoitteena on ratkaista nykyisen pysäköintijärjestelyn ongelmia. Työn teoriaosuudessa on esitetty kestävän liikkumisen, työssä hyödynnettävän kustannuslaskennan ja liikkumissuunnitelman luomisen vaiheiden periaatteet. Empiriaosuudessa rakennettava liikkumissuunnitelma perustuu näihin teorioihin. Työn keskeisenä tutkimusmenetelmänä on käytetty Webropol-pohjaista kyselyä, jolla tutkittiin työmatkaliikkumisen nykytilaa. Lisäksi kyselyllä tutkittiin työntekijöiden mielipiteitä mahdollisista kehitystoimenpiteistä. Työntekijöiden vuosittaisista työmatkakilometreistä 16,9 miljoonaa kuljettiin yksityisautolla, mikä on noin 65 % kaikista työmatkakilometreistä. Yksityisautoilu aiheuttaa kulkumuodoista suurimmat päästöt kaikissa päästöluokissa. Pysäköinnin kustannuksia tutkittaessa havaittiin, että pysäköintioikeuden hinta on alhainen verrattuna parkkihallin rakennus- ja ylläpitokustannuksiin. Eri liikkumistapoja vertailtaessa havaittiin, että nykytilanteessa yksityisautoilu on lyhyillä työmatkoilla edullisempi kulkumuoto kuin julkinen liikenne. Toteutettavuus-vaikuttavuus-suhde huomioon ottaen, parhaimmat työmatkaliikkumisen kehitystoimenpiteet ovat osittain kustannettu työsuhdematkalippu työntekijöille, lukittavien pyörätelineiden sijoittaminen työpaikan välittömään läheisyyteen, kävely- ja pyöräreittien parempi talvikunnossapito, työnantajan kustantama vuosittainen polkupyörähuolto ja pysäköintioikeuden hinnankorotus. Toimenpiteiden jälkeen yksityisautoilu on kaikilla työmatkan pituuksilla kallein liikkumismuoto.

Alkoholi ikääntyvien elämänkulussa

Kirjallisuusarvostelu