Data communication in paper sales environment

Tämä diplomityö kirjoitettiin UPM- Kymmene konsernin UPM Net Services sa/nv osastolle Brysselissä ja Helsingissä. Työn aihe, Data communication in paper sales environment, määriteltiin käsittelemään paperin myyntijärjestelmään liittyviä aiheita. Nykyinen paperin myyntijärjestelmä on käsitelty ensin teoriassa ja aiheeseen kuuluvat ohjelmistotuotteet ja työkaluohjelmistot on esitelty. Parannuksia nykyiseen järjestelmään on pohdittu ohjelmistosuunnittelun, tehokkuuden, tiedon hallinnan, tietoturvallisuuden ja liiketoiminnan näkökulmista. Diplomityön käytännön osuudessa esitellään kaksi ohjelmistoa. Nämä ohjelmistot tehtiin UPM Net Services'lle, jotta saatiin kokemuksia viestin välitykseen perustuvasta tiedon siirrosta. Diplomityön johtopäätösosuudessa todetaan, että paperin myyntijärjestelmän tiedon siirto toimii luotettavasti nykyisessä järjestelmässä. Tulevaisuuden tarpeet ja parannukset ovat kuitenkin vaikeasti toteutettavissa nykyään käytettävin välinein. Erityisesti internetin hyödyntäminen nähdään tärkeänä, mutta se on vaikeasti otettavissa käyttöön nykyisessä järjestelmässä. Viestin välitykseen perustuvat järjestelmät ovat osoittautuneet käytännössä toimiviksi ja tärkein kehitysehdotus onkin viestin välitysjärjestelmän käyttöönotto.

Process Interfaces in an After Sales Organization

Työn tavoitteena oli selvittää Larox Oy:n, Lappeenranta, palveluorganisaation prosessit ja prosessien väliset rajapinnat. Prosesseja ja prosessien kehittämistä ja innovointia tarkasteltiin ensin kirjallisuuden perusteella. Rajapintojen selkeää esittämistä varten kehitettiin yksinkertainen metodologia mind mapping -tekniikan pohjalta. Nykyisten prosessien tila ja rajapinnat analysoitiin ja dokumentoitiin haastattelemalla Larox Oy:n työntekijöitä ja asiakkaita sekä tutustumalla prosessikuvauksiin ja muihin olennaisiin dokumentteihin. Analyysin tulosten perusteella tunnistettiin suurimmat ongelmakohdat rajapinnoissa ja pohdittiin mahdollisia ratkaisuja niihin. Pieniä prosessinkehitysaloitteita kehitettiin yhteistyössä Larox Oy:n työntekijöiden kanssa. Työn lopussa on pohdittu mahdollisia tulevaisuuden malleja Larox Oy:n palveluorganisaation toimintamalleiksi.

Offering Analysis in New Product Launch and Sales Planning

This Master's Thesis has been written for Stora Enso Flexible Packaging Papers business unit. In the North-American mills, the business unit has developed a range of new flexible packaging paper grades. The Master's Thesis researches opportunities for sales of these new flexible packaging papers in selected Western-European markets. This study consists of theoretical and empirical part. Theoretical part presents supply chain of flexible packaging, discovering of customer requirements, concept of an offering, general market analysis, customer analysis and basis for sales planning. Empirical part includes preliminary market analysis based on secondary sources, results of lead user interviews and conclusions and recommendations. Potential customers' technical and commercial requirements were found and these were compared to current Stora Enso Flexible Packaging Papers offering. Also a list of potential new customers was made and sales action suggestions were presented in order to gain new accounts.

Product management in global sales operations

Työn tavoitteena oli määrittää myyntikonfiguraattorissa käytettävän tuotemallin yleinen rakenne. Ensin selvitettiin tuotemallin luomista ja konseptin suunnittelua kirjallisuuden ja asiantuntijoiden haastattelujen avulla. Asiantuntijoiden haastattelut toteutettiin vapaamuotoisesti kysymyslistaa apuna käyttäen. Tämän lisäksi työssä pohditaan sähköisen liiketoiminnan roolia sekä myyntikonfiguraattorin tulevaisuuden näkymiä. Diplomityössä käsitellään tuotemallia yleisellä tasolla. Toinen näkökulma käsittelee tuotemallia tietoteknisissä sovelluksissa käytettyjen menetelmien pohjalta. Tuotemallin muodostaminen aloitettiin asiakkaalle näkyvästä osasta eli myyntikonfiguraattorin ulkoasusta. Seuraava ongelma oli standardoida tuotetta ja tarjousta kuvaavat dokumentit globaalisti. Tähän ratkaisuun päädyttiin haastattelujen sekä asiantuntijoiden kokoontumisien pohjalta. Loppuosa diplomityöstä käsittelee myyntikonfiguraattorin asemaa kohdeyrityksen sähköisessä liiketoiminnassa sekä esittelee erään näkemyksen myyntikonfiguraattorin yhteenliittymästä asiakashallinta- ja tuotetiedonhallinta järjestelmiin. Diplomityössä saavutettiin asetetut tavoiteet: Myyntikonfigurattori yhtenäistää kohdeyrityksen hinnoittelua globaalisti, nopeuttaa tarjouksentekoprosessia, helpottaa uuden tuotteen lanseerausta ja standardoi tuotemallin globaalisti. Myyntikonfiguraattorin integrointi muihin tietojärjestelmiin tehostaa myynnin toimintoja. Haasteeksi jää loppukäyttäjien kannustaminen tehokkaaseen käyttöön sekä ylläpidon toteuttaminen. Ilman käyttäjiä ja heidän innostustaan voi projekti menettää johdon luottamuksen.

El grabado al aguafuerte con sales corrosivas: el legado de los clásicos

El desarrollo industrial y tecnológico del siglo XX ha conllevado un notable incremento y transformación de los lenguajes artísticos, que también ha afectado al grabado, ampliando los recursos de los grabadores de una forma impensable en generaciones anteriores. Recientemente, sin embargo, han aflorado interrogantes y reflexiones acerca de la sostenibilidad de los procedimientos y materiales que se utilizan y se han valorado sus implicaciones en la salud del artista y en el medio ambiente. Algunos de los nuevos métodos y materiales de grabado de bajo riesgo no son tan nuevos, sino que son mejoras y actualizaciones de antiguos métodos utilizados por los grabadores clásicos: la incorporación de mordientes salinos en sustitución de los ácidos en el grabado al aguafuerte ya eran utilizados por los grabadores de los siglos XVI y XVII, y las formulaciones de los mismos las encontramos en los tratados de Benvenuto Cellini, de Abraham Bosse o de Manuel de Rueda, entre otros.

Critical success factors of sales strategy in small and medium- sized ICT-companies

Tyon tavoitteena on selvittaa. mitka myyntistrategian ja siihen liittyvien muiden strategioiden kriittiset osat pienten ja keskisuurten ICT- yritysten toiminnassa. Tutkimusmenetelmana kaytettiin case- tutkimusta, jossa vertailtiin neljan pienen ja keskisuuren ohjelmisto talon toimintaa. Tutkimuksessa tunnistettiin nelja kriittista osa-aluetta, joiden hoitamiseen yritysten erityisesti tulisi kiinnittaa huomiota. Nama olivat: segmentointi ja kohdemarkkinoiden valinta, myyntikanavien valinta, myyntihenkiloston organisointi ja asiakassuuntautuneisuus, ja markkinointi tietojarjestelma. Tutkimus osoitti, etta yrityksen kasvaessa ja omistuksen eriytyessa toimivasta johdosta yrityksen strategia suunnittelusta tulee jarjestelmallisempaa.

Liiketoiminnan ohjausraportoinnin kehittäminen

Tämän tutkimuksen tavoitteena oli määritellä kohdeyrityksen, Paroc Oy Ab:n, liiketoimintaprosessiin liittyvät keskeiset alueet ja mahdolliset ongelmakohdat sekä kehittää ennakointia mahdollistavaa raportointia. Päätavoite jaettiin kolmeen keskeiseen aihealueeseen. Ensimmäinen aihealue käsitti kokonaistoimintaprosessin kuvauksen ohjattavuuden näkökulmasta, liiketoimintaprosessissa toiminnan sujumiseen keskeisimmin vaikuttavien kohtien kuvauksen ja raportoinnin kytkeytymisen näihin kohtiin. Toinen aihealue käsitti Rakennuseristeiden kotimaan myynnin raportoinnin ja kolmas aihealue raporttikartan ja sen kehittämisen. Tutkimus toteutettiin pääosin konstruktiivisella tutkimusotteella, vaikka alussa tehtiinkin käsitemäärittelyjä työn vaatimassa laajuudessa. Tutkimukseen liittyy osittain toiminta-analyyttisen tutkimusotteen piirteitä.Työn teoreettinen osa tehtiin kirjallisuustutkimuksena. Teoreettisessa osassa käytiin työhön liittyen läpi seuraavat käsitteet: liiketoimintaprosessi, logistiikka, ohjaus, raportointi ja kannattavuus. Teoreettisessa osassa luodun viitekehyksen tarkoitus oli tukea tutkimuksen empiiristä osaa.Empiirinen osa toteutettiin case-tutkimuksena. Sen yhteydessä käytiin kohdeyrityksen sisäiseen ja ulkoiseen käyttöön tarkoitettua materiaalia läpi sekä tehtiin kysely Rakennuseristeiden eri toiminnoissa työskenteleville henkilöille. Kyselyn avulla tutkittiin päätöksentekotilanteita ja tiedontarvetta, ongelmatilanteita, raportointia sekä mahdollisia puutteita.Tutkimuksessa on tarkasteltu kohdeyrityksen liiketoimintaprosessiin liittyviä toimintoja ja tietojärjestelmiä sekä budjetointiprosessia. Rakennuseristeiden kotimaan myynnin raportoinnin osalta on tutkittu teknistä toteutusta, raporttien hyväksikäyttöä, poikkeamien analysointia ja myynnin tasoon vaikuttavia tekijöitä. Raporttikartan kehittämisen yhteydessä on tutkittu päätöksentekoon liittyvää tiedon tarvetta sekä raportointia. Näiden perusteella on esitetty kehittämiskohteita ja mahdollisia jatkotutkimuksen aiheita.Keskeisimmiksi kehittämiskohteiksi nostettiin myynnin perusraportoinnin laajentaminen, tietojärjestelmien välisen tiedon kulun parantaminen ja tietojärjestelmiä koskevan integraation kehittäminen sekä eri toiminnoissa työskentelevien henkilöiden välisen yhteistyön parantaminen. Näitä kehittämällä parannetaan ennakointia mahdollistavaa ohjausraportointia johdon päätöksenteon tueksi.

Adoption of an E-service Innovation and its Effects on Customer Service Processes in Forest Industry

Tämän tutkielman tavoitteena oli selvittää miten asiakkaille suunnattu Internet –pohjainen palvelu muuttaa asiakaspalvelua metsäteollisuudessa, ja mitkä tekijät vaikuttavat tällaisen palvelun omaksumiseen. Tutkimuksesta ilmenee että muutokset asiakaspalvelussa ovat olleet asiakkaiden mielestä pääasiassa positiivisia. Selvisi, että uuden sovelluksen laatuun ollaan tyytyväisiä, mutta että kaikki asiakkaat eivät pidä sen etuja huomattavina verrattuna vanhoihin toimintatapoihin. Esimerkkiyrityksen oma henkilöstö ei keskimäärin koe sovellusta kovin hyödylliseksi oman työnsä kannalta. Jotta sovelluksen käyttöä ja mahdollisia hyötyjä esimerkkiyritykselle saataisiin lisättyä, on sovellukseen tehtävien parannusten lisäksi panostettava tehokkaampaan kommunikointiin ja lisäkoulutukseen asiakkaille. Lisäksi on löydettävä keinoja, joiden avulla asiakkaat kokisivat sovelluksen käytön itselleen edullisemmaksi kuin pitäytymisen vanhoissa toimintatavoissa. Edellä mainitun saavuttaminen edellyttää esimerkkiyrityksen asiakaspalvelu-henkilöstön ja operatiivisen johdon sitoutumista sovelluksen aktiiviseen markkinointiin asiakkaiden suuntaan. Tutkimuksen aineisto kerättiin haastatteluilla ja asiakkaille suunnatulla kyselylomakkeella käyttäen pääasiassa kvalitatiivisia menetelmiä. Haastatteluja tehtiin kahdessa esimerkkiyrityksen yksikössä, kolmessa myyntikonttorissa sekä kahden asiakasyrityksen yhteensä neljässä eri yksikössä. Kyselylomake lähetettiin 215 asiakaskäyttäjälle, joista 30 palautti lomakkeen. Palautusprosentiksi tuli 14.

Toiminnan laadun kehittäminen liiketoimintaprosessien avulla/Case CT Laastit Oy

Tutkimuksen tavoitteena oli selvittää case-yrityksen kahden liiketoimintaprosessin toimintojen laatu. Tutkimuskohteena oli nykyisen laadunhallintajärjestelmän toimivuus sekä prosessiajattelun kypsyys yritysjohdon ja henkilöstön näkökulmasta. Liiketoimintaprosessit valittiin tarkastelukohteeksi, koska ne muodostavat toiminnan luonnollisen etenemisen kaikissa organisaatiomuodoissa, ja prosessiajattelu on myös pohjana ISO 9000 -standardissa. Tutkimuksen teoriaosassa määriteltiin laadun käsitteet, toiminnan kehittämisen perusteet ja laadun hallintajärjestelmät. Tämän lisäksi tarkasteltiin kahta tutkimusta laatuyrityksistä ja laadun kehittämisestä. Tutkimuksen empiirinen osa toteutettiin kvalitatiivisena tapaustutkimuksena. Liiketoimintaprosesseihin perustuvaa toiminnan laatua tarkasteltiin yritysjohdon ja henkilöstön näkökulmasta. Lisäksi myynti- ja tuotantoprosessien osalta selvitettiin erot halutun toiminnan ja toteutuneen toiminnan välillä. Tutkimuksen mukaan myynti- ja tuotantoprosessit olivat toteutuneen toiminnan mukaisia pienin muutoksin ja tarkennuksin. Tutkimukset toteutettiin kyselynä ja haastatteluina.

Toimintolaskennan soveltaminen myyntiyhtiöön - case paperiteollisuus

Tutkimuksen päätavoitteina on kehittää toimintolaskentamalli myyntiyhtiöön sekä rakentaa mittaristo myyntiyhtiön toimitusjohtajan suorituksen mittaukseen. Kohdeyrityksenä tutkimuksessa on UPM-Kymmene Oyj:n Painopaperitoimialojen Italian myyntiyhtiö. Tutkimusmetodologiana tutkimuksessa on käytetty konstruktiivista tutkimusotetta. Toimintolaskentamalliin tarvittavien toimintojen sekä ajurien määrittely sekä toimitusjohtajan suorituksen mittareiden kartoitus on tapahtunut pääosin lukuisiin haastatteluihin ja keskusteluihin perustuen. Mallin laskentaa varten tarvittavat kustannustiedot on kerätty Italian myyntiyhtiön vuoden 1999 puolivuotistilinpäätöksestä. Tutkimuksen tuloksena on todettu toimintolaskennan soveltuvan hyvin myyntiyhtiön kustannuslaskentamuodoksi. Toimitusjohtajan suorituksen mittaus resurssijohtamisen näkökulmasta on todettu hyvin vaikeaksi mittausalueeksi. Tärkeimmät johtamisen tehokkuuden mittarit on katsottu liittyvän henkilöstön kehittämisen ja osaamisen alueille.

Values-driven management as perceived by personnel

Organizational values can be used as a tool for improving organization performance. The role of the leaders in building support and developing behaviours consistent with values-driven management is studied through value perceptions by the personnel in the object organization.

Sales lead management in a global enterprise

Many companies today struggle with problems they face around sales lead management. They are suffering from inconsistent quality of leads, they miss clear sales opportunities and even cannot handle well their internal marketing lists. Meanwhile customers are better and better equipped with means to easily initiate contact via internet, via call centers etc. Investing in lead generation activities that are built on a bad process is not a good idea. Better than asking how to get more leads, companies should ask how to get better quality leads and invest in improving lead management. This study looks sales lead management as a multi step process where a company generates leads in controlled environment, qualifies them and hands over to the sales cycle. As a final step, organization needs to analyze the incomes and successes of different lead sources. Most often in sales lead management a process improvement requires setting up additional controls to enable proper tracking of all leads. A sales lead management process model for the case company is built based on the findings. Implementing the new model involves changes and improvements in some key areas of current process. Starting from the very beginning, these include redefining a bit the lead definition and revising the criteria set for qualified lead. There are some improvements to be done in the system side to enable the proposed model. Lastly a setting for responsible roles is presented.