A Project Portfolio Tool for Forecasting Small Projects Profitability

The case company in this study is a large industrial engineering company whose business is largely based on delivering a wide-range of engineering projects. The aim of this study is to create and develop a fairly simple Excel-based tool for the sales department. The tool’s main function is to estimate and visualize the profitability of various small projects. The study also aims to find out other possible and more long-term solutions for tackling the problem in the future. The study is highly constructive and descriptive as it focuses on the development task and in the creation of a new operating model. The developed tool focuses on estimating the profitability of the small orders of the selected project portfolio currently on the bidding-phase (prospects) and will help the case company in the monthly reporting of sales figures. The tool will analyse the profitability of a certain project by calculating its fixed and variable costs, then further the gross margin and operating profit. The bidding phase of small project is a phase that has not been covered fully by the existing tools within the case company. The project portfolio tool can be taken into use immediately within the case company and it will provide fairly accurate estimate of the profitability figures of the recently sold small projects.

Matematiikan opetuksen toiminnallisuus varhaiskasvatuksessa ja alkuopetuksessa

Tutkielman aiheena oli toiminnallisuuden hyödyntäminen varhaiskasvatuksen ja alkuopetuksen matematiikassa. Lisäksi tutkittiin sitä, vaikuttiko varhaiskasvatukseen suunnattu Nallematikka-interventio varhaiskasvattajien tapoihin tukea lasten matemaattisia valmiuksia ja taitoja. Tutkielman avulla luokanopettajat ja varhaiskasvattajat saavat tietoa toistensa matematiikan opetuksen käytännöistä ja toimintatavoista, ja näin ollen he voivat tukea lapsen matemaattisten taitojen kehittymistä varhaiskasvatuksesta perusopetuksen pariin siirryttäessä. Tutkimus toteutettiin kahdella erillisellä kyselylomakkeella, jotka oli suunnattu varhaiskasvattajille ja alkuopettajille. Kyselylomakkeet sisälsivät määrällisiä ja laadullisia kysymyksiä, joita käsiteltiin tilastollisten menetelmien ja teemoittelun avulla. Tutkimus osoitti, että varhaiskasvattajat käyttivät toiminnallista matematiikkaa keskimäärin hieman enemmän kuin luokanopettajat. Suosituimpiin menetelmiin lukeutuivat varhaiskasvatuksessa lasten ohjaaminen esineiden lukumäärien havainnointiin sekä matematiikan huomiointi päiväkodin arjessa. Osa varhaiskasvattajista osallistui Nallematikka-interventioon, jossa he käsittelivät matemaattisia ilmiöitä toiminnallisesti yhdessä lasten kanssa. Kokonaisuudessaan interventio sai aikaan melko vähäisiä muutoksia varhaiskasvattajien toimintamalleissa, sillä tilastollisesti tarkasteltuna merkitseviä olivat muutokset ainoastaan kahden muuttujan kohdalla. Nämä muutokset koskivat lasten huomion ohjaamista esineiden lukumäärien havainnointiin ja ohjattujen matematiikkatuokioiden järjestämistä. Alkuopettajien kyselyn määrällisen aineiston tarkastelu osoitti, että välineiden käyttö oli suosituin toiminnallisuuden käytön menetelmä. Opettajien mainitsemia välineitä olivat esimerkiksi kymmenjärjestelmävälineet ja laskuhelmet. Myös pelit ja leikit olivat useasti käytettyjä. Myös laadullinen aineisto toi esiin välineiden käytön, pelien ja leikin suosion. Lisäksi liikunnallisuuden hyödyntämisen toi esiin moni vastaaja. Tutkimus osoitti, että varhaiskasvatuksessa ja alkuopetuksessa hyödynnetään osin yhtäläisiä toiminnallisia menetelmiä. Yhtäläisten menetelmien käyttö on tärkeää, jotta lapselle muodostuu eheä oppimisen polku varhaiskasvatuksesta perusopetukseen.

Towards a contextual understanding of B2B salespeople's selling competencies – An exploratory study among purchasing decision-makers of internationally-oriented technology firms

ABSTRACT Towards a contextual understanding of B2B salespeople’s selling competencies − an exploratory study among purchasing decision-makers of internationally-oriented technology firms The characteristics of modern selling can be classified as follows: customer retention and loyalty targets, database and knowledge management, customer relationship management, marketing activities, problem solving and system selling, and satisfying needs and creating value. For salespeople to be successful in this environment, they need a wide range of competencies. Salespeople’s selling skills are well documented in seller side literature through quantitative methods, but the knowledge, skills and competencies from the buyer’s perspective are under-researched. The existing research on selling competencies should be broadened and updated through a qualitative research perspective due to the dynamic nature and the contextual dependence of selling competencies. The purpose of the study is to increase understanding of the professional salesperson’s selling competencies from the industrial purchasing decision- makers’ viewpoint within the relationship selling context. In this study, competencies are defined as sales-related knowledge and skills. The scope of the study includes goods, materials and services managed by a company’s purchasing function and used by an organization on a daily basis. The abductive approach and ‘systematic combining’ have been applied as a research strategy. In this research, data were generated through semi- structured, person-to-person interviews and open-ended questions. The study was conducted among purchasing decision-makers in the technology industry in Finland. The branches consisted of the electronics and electro-technical industries and the mechanical engineering and metals industries. A total of 30 companies and one purchasing decision-maker from each company were purposively chosen for the sampling. The sample covers different company sizes based on their revenues, their differing structures – varying from public to family companies –that represent domestic and international ownerships. Before analyzing the data, they were organized by the purchasing orientations of the buyers: the buying, procurement or supply management orientation. Thematic analysis was chosen as the analysis method. After analyzing the data, the results were contrasted with the theory. There was a continuous interaction between the empirical data and the theory. Based on the findings, a total of 19 major knowledge and skills were identified from the buyers’ perspective. The specific knowledge and skills from the viewpoint of customers’ prevalent purchasing orientations were divided into two categories, generic and contextual. The generic knowledge and skills apply to all purchasing orientations, and the contextual knowledge and skills depend on customers’ prevalent purchasing orientations. Generic knowledge and skills relate to price setting, negotiation, communication and interaction skills, while contextual ones relate to knowledge brokering, ability to present solutions and relationship skills. Buying-oriented buyers value salespeople who are ‘action oriented experts, however at a bit of an arm’s length’, procurement buyers value salespeople who are ‘experts deeply dedicated to the customer and fostering the relationship’ and supply management buyers value salespeople who are ‘corporate-oriented experts’. In addition, the buyer’s perceptions on knowledge and selling skills differ from the seller’s ones. The buyer side emphasizes managing the subject matter, consisting of the expertise, understanding the customers’ business and needs, creating a customized solution and creating value, reliability and an ability to build long-term relationships, while the seller side emphasizes communica- tion, interaction and salesmanship skills. The study integrates the selling skills of the current three-component model− technical knowledge, salesmanship skills, interpersonal skills− and relationship skills and purchasing orientations, into a selling competency model. The findings deepen and update the content of these knowledges and skills in the B2B setting and create new insights into them from the buyer’s perspective, and thus the study increases contextual understanding of selling competencies. It generates new knowledge of the salesperson’s competencies for the relationship selling and personal selling and sales management literature. It also adds knowledge of the buying orientations to the buying behavior literature. The findings challenge sales management to perceive salespeople’s selling skills both from a contingency and competence perspective. The study has several managerial implications: it increases understanding of what the critical selling knowledge and skills from the buyer’s point of view are, understanding of how salespeople effectively implement the relationship marketing concept, sales management’s knowledge of how to manage the sales process more effectively and efficiently, and the knowledge of how sales management should develop a salesperson’s selling competencies when managing and developing the sales force. Keywords: selling competencies, knowledge, selling skills, relationship skills, purchasing orientations, B2B selling, abductive approach, technology firms

Fast so schön wie eine Frau. Tickt aber richtig.“ Frauen- und Männerbilder in den IWC-Werbeanzeigen

Tämän pro gradu -tutkielman tavoitteena on selvittää sveitsiläisen kellomerkki IWC:n lehtimainosten nais- ja mieskuvaa. Tutkimuskohteena ovat mainosten paikoittain erittäinkin seksistiset otsikot, jotka sisältävät paljon sukupuolistereotypioita. Työssä tutkitaan myös sitä, millä keinoin nais- ja mieskuvat luodaan. Lisäksi pyritään selvittämään, vastaavatko mainoksissa esiintyvät stereotypiat yleisiä sukupuolistereotypioita. Kielen osalta tarkastelu painottuu mainoskielen ja naisten ja miesten kielelle tyypillisten tunnusmerkkien havainnointiin ja mainosten välittämiin nais- ja mieskuviin. Tutkimuksen teoriaosa keskittyy kolmeen pääaihepiiriin: mainontaan ja mainoskieleen, sukupuolilingvistiikkaan ja merkkien merkitykseen. Suurin painoarvo on sukupuolilingvistiikalla ja mainonnalla. Analyysissä tarkastellaan 27 otsikkoa, jotka on luokiteltu ensin kolmeen pääkategoriaan viittaussuhteensa perusteella. Nämä kategoriat jaetaan vielä pienempiin alaluokkiin, joista jokaisesta analysoidaan tarkemmin vähintään yksi otsikko. Analyysin tukena käytetään teoriaosassa esiteltyjä mainoskielen ja sukupuolilingvistiikan tutkimuksia ja niiden tuloksia. Analyysin pohjalta luodaan yhteenveto mainosten nais- ja mieskuvasta. Analyysin perusteella voidaan todeta mainosten nais- ja mieskuvan pohjautuvan pääasiassa olemassa oleviin stereotypioihin. Mainosten vahvan miesnäkökulman vuoksi naisten kuvaaminen jää pintapuoliseksi, sillä mainokset yhdistävät naiset lähinnä kotitöihin ja kauneudenhoitoon. Täten naisten luonteenpiirteiden vastaavuutta yleisiin stereotypioihin on vaikea arvioida. Miehistä muodostuu sen sijaan selkeämpi kokonaiskuva. Miehet halutaan esittää menestyvinä ja itsevarmoina macho-miehinä, vaikka todellisuudessa miehet eivät olisikaan yhtä itsevarmoja ja naisista riippumattomia. IWC:n rooli osoittautuu mielenkiintoiseksi, sillä merkille halutaan luoda macho-imago itsevarman mieskuvan avulla. IWC-kelloja pidetään vallan symboleina. Mainokset korostavat, että kello tekee miehestä todellisen ja jopa ylivertaisen miehen. Mainosten voidaan katsoa toimivan miesten itseluottamuksen kohottajina. Lopputuloksena voidaan todeta mainosten maailmankuvan olevan vanhanaikainen, sillä niissä esiintyvät sukupuolistereotypiat pohjautuvat noin 1950-luvulla vallinneisiin sukupuolistereotypioihin. Kellojen myynnin ohella mainosten tehtävänä on kohottaa miesten itseluottamusta ja kannustaa heitä taistelemaan miehisyytensä puolesta.

Erikoistilanteiden huomiointi päivittäistavarakaupan myymälätäydennyksessä

Päivittäistavarakauppa toimialana vaatii hektisyytensä, volyymien suurten vaihtelujen ja tuotteiden ominaispiirteiden takia nopeaa reagointikykyä toimitusketjun sopeuttamisessa. Tällöin pienikin tarkkuuden parantaminen myyntiennusteessa voi aiheuttaa merkittäviä positiivisia kerrannaisvaikutuksia koko ketjussa. Tässä diplomityössä tutkittiin kahta teemaa: Säätilan ja vähittäismyynnin välistä korrelaatiota, sekä tuotteen kampanjassa olon aiheuttamaa kannibalisointivaikutusta muiden tuotteiden menekkiin. Tutkimus toteutettiin työn tilaajan kannalta merkittäväksi mielletyillä tavararyhmillä historialliseen myynti –, sää- ja kampanjadataan perustuen. Tutkimuksen tuloksena todettiin lämpötilan olevan yksittäinen merkittävin tuotteiden menekkiin vaikuttava sääparametri. Kampanjan aiheuttaman myynnin kannibalisointivaikutuksen havaittiin olevan merkittävintä saman tuotesegmentin sisällä, erityisesti lyhyissä kampanjoissa. Työssä luotiin toimintamallit molempiin tutkittuihin teemoihin ennusteperusteisen tarvesuunnittelujärjestelmän ennustetarkkuuden parantamisen työkaluiksi.

Aliupseerien osaamisen ja työssä oppimisen kehittäminen perusyksikössä- Tapaustutkimus Kaartin Jääkärirykmentissä

Aliupseeristo Puolustusvoimien henkilöstöryhmänä uudistettiin vuosien 2004–2007 välillä. Aliupseeristolla oli tarkoitus korvata lakkautettavan opistoupseereiden henkilöstöryhmän jättämä vaje varusmieskoulutuksen kärkiosaajista. Jotta aliupseereiden ammatillinen osaaminen saataisiin riittävälle tasolle, on Puolustusvoimissa laadittu monia työssä oppimista ohjaavia normeja, joilla tämä tehtävä saataisiin suoritettua. Tutkimuksessa tutkimusongelmana on selvittää missä tilassa työssä oppiminen ja aliupseereiden osaamisen kehittäminen ovat Kaartin Jääkärirykmentissä. Kolmen tutkimuskysymyksen avulla on tarkoitus selvittää vastaukset tutkimusongelmaan: 1. Miten aliupseereiden työssä oppiminen ja sen ohjaus toteutuu Kaartin Jääkärirykmentin perusyksiköissä? 2. Miten aliupseerit kokevat osaamisen ja työssä oppimisen kehittämisen Kaartin Jääkärirykmentin perusyksiköissä? 3. Mitä ongelmakohtia aliupseerit ovat huomanneet osaamisen ja työssä oppimisen kehittämiseen liittyen Kaartin Jääkärirykmentin perusyksiköissä? Tutkimusongelmaa lähestyttiin Kaartin Jääkärirykmentissä työskentelevien aliupseereiden avulla, teettämällä avoin kysely kuudelle aliupseerille. Vastaajat valittiin mahdollisimman kattavan otannan saamiseksi koko aliupseerien henkilöstöryhmästä Kaartin Jääkärirykmentissä. Aineisto analysoitiin laadullisella sisällönanalyysillä. Yksi tärkeimmistä havainnoista on, että Kaartin Jääkärirykmentissä työssä oppiminen ei toteudu ollenkaan työssä oppimisen normien määrittämällä tavalla. Aliupseerit pitivät van-hempien kouluttajien antamaa tukea ja oppijan oma-aloitteisuutta tärkeinä elementteinä osaamisen kehittämisen kannalta. Työssä oppimisen onnistumisen kannalta ongelmakohtina pidettiin kiireistä aikataulua työpaikalla ja esimiesten suhtautumista aliupseereihin. Kyselyn pohjalta voidaan kuitenkin tulkita, että vaikka tuntemusta työssä oppimisen kokonaisuudesta aliupseereilla ei ollutkaan, tapahtui Kaartin Jääkärirykmentissä työssä oppimi-sen periaatteiden mukaisia asioita. Koulutussektorin tai esikunnissa työskentelevien työssä oppimisen ohjaajien tulisi ottaa suurempi vastuu perusyksiköiden työssä oppimisen toteuttamisesta opastamisen ja ohjaamisen osalta. Työpaikkaohjaajat tulisi määrittää selkeämmin, jotta kaikilla perusyksikössä toimivilla olisi selkeää kenen puoleen kääntyä työssä oppimiseen liittyvissä asioissa.

Framework for Marketing Automation: Case Vaisala

Työ käsittelee Markkinoinnin Automaatiota, viitekehyksen rakentamista Markkinoinnin Automaation käyttöönottoon ja sen hyödyntämiselle markkinoinnin ja myynnin putken hallinnassa. Työ on suoritettu tapaustutkimuksena, jonka primääri datana on käytetty puoli-strukturoituja haastatteluja ja sekundääri datana on käytetty dataa myynnin tietojärjestelmistä. Kirjallisuuskatsaus markkinoinnin automaatioon paljastaa, että aihetta ei ole juurikaan tutkittu akateemisesti. Etenkin selkeitä aukkoja teorioissa on miten markkinoinnin automaatiota kannattaisi aloittaa ja miten siihen tarvittavia kamppanjoita kannattaisi rakentaa. Tapaustutkimuksen tuloksena selvisi selkeät ongelma kohdat nykysessä markkinoinnin ja myynnin putkessa, ja myös kohdat joissa markkinoinnin automaatio voi olla avuksi. Suurin osa ongelma kohdista on markkinoinnin ja myynnin välissä. Toimiakseen markkinoinnin automaatio vaatii selkeät määritykset yrityksessä Liidille ja miten sitä käsitellään. Toimivuuden takaamiseksi se tarvitsee myös jatkuvaa palautetta liideistä ja myynneistä. Alue mikä myös tarvitsee muutosta paremman toimivuuden takaamiseksi on markkinoinnin kamppanjoiden suunnittelu, yhdessä myynnin kanssa ja asiakkaan polku edellä. Tulevaisuuden tavoitteena tulisi olla viestien personointi ja asiakkaiden profilointi. Tulevaisuuden tutkimuskohteet olisivat erittäin avuliaita yrityksille, varsinki jos ne käsittelisivät käyttöönottoa tai personointia.

Asiakassuhteen johtaminen ja kehityspotentiaalit arvoketjussa

Tämän tutkimuksen tavoitteena oli tehdä ymmärrettäväksi kvalitatiivisen tutkimus-menetelmää käyttäen tutkimuskohteena olevan case -yrityksen myynnin edustaji-en asiakassuhteen johtamisesta sekä sen hoitamisesta tapahtuvia toimia sekä niiden vaikutusta yrityksen arvoketjutoimintoihin ja prosesseihin sekä yrityksen asiakkaisiin. Tutkimuksella haluttiin löytää ne tekijät ja toimet, mitkä vaikuttavat prosessien toimimiseen sekä aiheuttavat suoraan tai välillisesti kustannuksia tai prosessihidasteita yritykselle. Lisäksi halutaan saada käsitys siitä osataanko nämä kohdat tällä hetkellä tiedostaa myynnin ja arvoketju toimesta. Tutkimuksen asiaa tarkastellaan case -yrityksen kolmen liiketoiminta-alueen kannalta. Tutkimuksen teoreettinen viitekehys rakentuu asiakassuhteen johtamisen, asia-kaspalvelun, asiakaspalvelun laadun sekä sisäisen asiakaspalvelun teorioiden ympärille. Lisäksi viitekehyksessä aihetta tarkastellaan kannattavuuden ja proses-sitehokkuuden näkökulmasta. Tutkimus empiirinen osuus toteutettiin puoli strukturoituina teemahaastatteluina valituille myynnin sekä arvoketjun edustajille. Tutkimusosiossa haluttiin saada selvyys sekä näkemys siihen, miten asiakassuhteen johtaminen tällä hetkellä tapahtuu case -yrityksessä sekä mitä tämä vaikuttaa yrityksen arvoketjun prosesseihin kun palveluprossien volyymimäärä on suuri. Tutkimustulokset vahvistavat sen, että yrityksen hyvällä ja sujuvalla yrityksen si-säisellä asiakaspalvelulla oli iso vaikutus yrityksen sisäisiin prosesseihin sekä asiakkaalle tuotettavaan asiakaspalvelun laatuun. Lisäksi toimiva ja sujuva sisäinen asiakaspalvelu vaikuttaa yritykseen myyntiin ja sitä kautta syntyvään tulokseen.

Suomalainen yrityshautomo-konsepti Pietarissa pienen ICT-yrityksen näkökulmasta: tapaustutkimus

Tämän Pro -gradu tutkielman tavoitteena on tutkia suomalaisen yrityshautomo-konseptin soveltuvuutta venäläisten ICT-alan start-up-yrittäjien tarpeisiin. Tutkielma on tehty suomalaiselle pörssiyhtiölle, joka laajentaa toimintaansa Venäjälle perustamalla teknologiakeskuksen Pietariin. Kohdeyritys on teettänyt useita selvi-tyksiä Pietarin ICT-sektorista, sen ongelmista ja kehitystarpeista. Sen sijaan käsitystä ei ole siitä, miten haastavaksi yksittäinen yrittäjä kokee liiketoiminta-ympäristön ja mitä tukipalveluita hän liiketoiminnassaan tarvitsee. Tutkimuksen tavoitteena on vastata näihin kysymyksiin sekä peilata saatuja vastauksia kohdeyrityksen Suomessa tarjoamiin hautomopalveluihin. Kirjallisuuskatsauksessa on käyty läpi yrityshautomotoiminnan historiaa ja toiminnan saamia erilaisia muotoja. Lisäksi on perehdytty tutkimuksiin hautomotoimin-nan vaikuttavuudesta ja kriittisistä menestystekijöistä. Tutkimus on lähestymistavaltaan laadullinen case-tutkimus. Käytännössä työ to-teutettiin kyselytutkimuksena haastattelemalla kymmentä pietarilaista, pienen ICT-alan yrityksen johtajaa. Haastatteluiden perusteella kohdeyrityksen hautomokonseptia ei ole mahdollista siirtää suoraviivaisesti venäläiseen toimintaympäristöön. Kulttuurierot maiden välillä ovat merkittävät, eikä niitä ole lyhyellä tai keskipitkällä aikavälillä mahdollista poistaa. Etenkin yleinen luottamuksen puute vaikeuttaa konseptin implementointia. Alkavien ICT-yritysten haasteet ovat pitkälti samoja rajan kummallakin puolen. Rahoituksen puute ja ongelmat myynti- ja markkinointiosaamisessa tulivat haas-tatteluissa vahvasti esille. Liiketoimintaosaamisessa on paljon parannettavaa. Ensimmäisiä toteutettavaksi suositeltuja palveluita ovat siten yrittäjävalmennus ja myynnin ja markkinoinnin työpaja. Lopuksi voi todeta, että useille kohdeyrityksen tarjoamille yksittäisille palveluille on selkeä tarve. Siihen, mitä käytännössä on mahdollista ja/tai kannattavaa toteuttaa, ei oteta tässä tutkimuksessa kantaa.

Movax Oy:n tuotteiden ja tekniikan käyttömahdollisuudet pilaantuneiden maa-alueiden ja pohjavesien kunnostushankkeissa

Työn tavoitteena on tarkastella erilaisia in-situ -kunnostusmenetelmiä maaperän ja pohjaveden kunnostushankkeissa ja niiden toteutusvaihtoehtoja sekä vertailla niitä keskenään. Työssä tarkastellaan myös lainsäädännön ja eri menetelmien kehittymistä, niiden tulevaisuuden näkymiä sekä pohditaan yrityksen tuotteiden liiketoimintamahdollisuuksia tämän pohjalta. Tietoa kerätään kirjallisuudesta sekä tapaustutkimuksista ja niitä peilataan yrityksen sisällä olevaan hiljaiseen tietoon. Löydettyä kirjallisuustietoa sekä tapaustutkimuksia on analysoitu SWOT-analyysien sekä ryhmittelyjen avulla. Työn tuloksena on esitetty vaihtoehtoinen tapa asentaa reaktiivinen seinämä pohjaveden kunnostushankkeissa yrityksen tuotteiden ja putkipaalujen avulla. Lisäksi työn pohjalta voidaan koota materiaalia ja lisätietoa asiakkaille sekä myynnin ja markkinoinnin tukemiseen. Tulosten pohjalta voidaan arvioida, että kyseinen menetelmä tukisi myös kestävän kehityksen periaatteita kunnostushankkeen toteutus- ja asennusvaiheessa. Menetelmän avulla voitaisiin mahdollisesti vähentää reaktiivisten seinämien asentamiseen liittyviä ympäristövaikutuksia.

Miksi Y-sukupolven asiantuntijamyyjä irtisanoutuu työstään?

Tämän tutkimuksen tarkoituksena oli selvittää, miksi Y-sukupolven asiantuntijamyyjä irtisanoutuu työstään ja millaiset tekijät organisaatiossa vaikuttavat asiantuntijamyyjän vapaaehtoiseen vaihtuvuuteen. Ymmärtämällä paremmin syitä, jotka johtavat myyjän irtisanoutumiseen, voivat yritykset pyrkiä vaikuttamaan näihin tekijöihin organisaatiossaan ja siten sitouttamaan myyjiä paremmin. Tässä tutkimuksessa verrattiin tutkielman tuloksia myös Lee & Mitchellin (1994) kehittymisen teorian malliin ja pyrittiin selvittämään, seuraavatko irtisanoutumiset jotakin teorian mukaista polkua, eli onko asiantuntijamyyjän irtisanoutumiselle tunnistettavissa tiettyä prosessia. Tutkielma koostuu sekä teoreettisesta että empiirisestä osuudesta. Teoriaosuudessa tarkastellaan asiantuntijamyyjien vapaaehtoisen vaihtuvuuden aiempaa teoriaa ja Y-sukupolven teoriaa. Tutkimus toteutettiin kvalitatiivisena tutkimuksena ja aineistonkeruu menetelmäksi valikoitui teemahaastattelu. Tutkimuksessa haastateltiin Y-sukupolven myyjähenkilöstöä, jotka ovat irtisanoutuneet työstään, mutta eivät ole vaihtaneet toimenkuvaansa. Aineistoa analysoitiin aineistolähtöisesti, paitsi silloin kun tarkasteltiin Leen & Mitchellin kehittymisen teorian mallia, jolloin analyysi oli osittain teorialähtöistä. Teemoittelua käytettiin avuksi tulosten selkeyttämisessä ja analyysin tukena. Tutkimuksen tuloksena voitiin todeta, että Y-sukupolven asiantuntijamyyjän irtisanoutumiseen vaikuttavat useat tekijät, jotka liittyvät työn luonteeseen ja organisaatioon. Työn luonteeseen liittyviä seikkoja olivat: työn merkitys, onnistumisen tunteet, lähtemisen helppous ja yksitoikkoisuus. Organisaatioon liittyviä syitä olivat: myynnin tukeminen ja prosessit, työyhteisö, esimies, yrityksen viestintä ja etenemismahdollisuudet. Tutkimuksen tulosten perusteella pystyttiin tunnistamaan Leen & Mitchellin kehittymisen teorian mallin mukaiset yleisimmät irtisanoutumisen reitit: reitti numero 3 oli yleisin reitti irtisanoutumiseen. Myös reitti 4 oli suosittu. Reitit muistuttavat paljon toisiaan, mutta reitillä 3 irtisanoutuneella työntekijällä on käsissään jo uusi työtarjous, kun taas reitillä 4 työtarjouksia ei ole. Johtopäätöksenä voitiin todeta, että tutkimuksen tulokset eroavat osittain aikaisemmasta tutkimuksesta. Esimerkiksi aiemman teorian mukainen palkan merkitys ei noussut tässä tutkimuksessa merkittäväksi tekijäksi irtisanoutumiselle. Asiantuntijamyyjän irtisanoutumiseen vaikuttavat useat tekijät, jotka liittyvät niin itse työhön kuin organisaatioonkin. Osa tekijöistä ovat sellaisia, joihin organisaatio voi vaikuttaa, kun osaan taas eivät.

Suoramainonnan tuloksellisuuden mittaaminen

Tutkimus käsittelee suoramainonnan tuloksellisuuden mittaamista. Suoramarkkinointia voidaan usein mitata tarkemmin kuin muita markkinointimuotoja, mutta perinteinen suoramainonta jää tämän päivän sähköisessä toimintaympäristössä seurannassa kuitenkin jälkeen digitaalisia kanavia. Mainoksen saavuttua kotitalouteen pystytään lähinnä myynnin kasvua seuraamalla tekemään johtopäätöksiä kampanjan toimivuudesta. Usein suoramainoksen tarkoituksena on myös saada vastaanottaja aktiiviseksi verkossa, joten perinteisten mittarien oheen on hyvä tuoda ajankohtaisempia mittareita tuloksellisuuden osoittamiseen. Aihetta käsiteltiin seuraavien osakysymysten avulla: Mitkä tekijät vaikuttavat suoramarkkinoinnin tuloksellisuuteen? Miten suoramainonnan tuloksellisuus voidaan todentaa? Ensimmäistä tutkimuskysymystä käsiteltiin teoriaosiossa määrittämällä neljä osatekijää, jotka vaikuttavat tulokselliseen suoramarkkinointiin: markkinoinnin vaikuttavuus, markkinoinnin tehokkuus, sopivat mittarit ja asiakkaat. Toista tutkimuskysymystä käsiteltiin tuomalla esille käytettyjä perinteisiä mittareita ja hieman uudempia digitaalisuuteen liittyviä mittareita liittyen suoramainonnan tuloksellisuuden määrittämiseen. Tutkimus toteutettiin kvalitatiivisena ja empiirinen aineisto kerättiin haastatteluin suoramainontaa harjoittavilta yrityksiltä. Toteutettiin kahdeksan puolistrukturoitua teemahaastattelua, joiden pohjana toimivat teoriaosuudessa esitellyt osatekijät. Aineistosta kävi ilmi, ettei markkinoinnin vaikuttavuutta ja tehokkuutta huomioida selkeästi erikseen tuloksellisuuteen pyrittäessä, mutta sopivat asiakassegmentit ja tavoitteet olivat selkeästi määriteltyinä tuloksellista suoramarkkinointia haettaessa. Olemassa oleville asiakkaille suunnattu suoramarkkinointi nähtiin parhaimpana keinona tehdä tuloksellista suoramarkkinointia ja oleellinen osa tuloksellisuutta oli myös saavuttaa kampanjalle asetetut tavoitteet. Suoramainontaa mitattiin pääosin hyvin perinteisin keinoin esimerkiksi liikkeiden kävijämääriä seuraamalla. Erityistä huomiota kiinnitettiin mittareihin, joilla seurata olemassa olevien asiakkaiden ostokäyttäytymistä. Uudemmista mittareista suoramainoksen vastaanottajan siirtymistä kampanjakohtaisille sivustoille havainnoitiin paljon. Erilaisten digitaalisten elementtien, kuten QR-koodein varustettujen suoramainosten ei nähty edistävän tuloksellisuuden osoittamista tarpeeksi hyvin, jotta niitä olisi otettu laajemmalti käyttöön. Kaiken kaikkiaan ei nähty tarvetta yhdistellä digitaalista puolta ja perinteistä suoramainonnan puolta. Panostaminen entistä tarkempaan kohdentamiseen ja yksilöllisempiin viesteihin tuloksellisuuden aikaansaamis

Wellness-trendin hyödyntäminen elintarvikemainonnassa

Ihmisten kiinnostus omaa hyvinvointia kohtaan on kasvanut ja omasta hyvinvoinnista koetaan yhä suurempaa vastuuta. On alettu puhua wellnessistä eli kokonaisvaltaisesta hyvinvoinnista, johon liittyy fyysisen, psyykkisen, henkisen ja sosiaalisen hyvinvoinnin tasapaino. Kuluttajille tarjotaan erilaisia tuotteita ja palveluita, joiden avulla voi lisätä omaa hyvinvointia. Wellness näkyy kuluttajien ja yritysten toiminnassa sekä mediassa niin selkeästi, että voidaan puhua wellness-trendistä. Wellness-trendi tarjoaa yrityksille mahdollisuuden mainostaa erilaisia tuotteita wellnessiin vedoten. Tutkimuksessa perehdytään wellness-trendiin mainonnan näkökulmasta. Tutkimuksen tarkoituksena on kuvata, miten wellness-trendiä hyödynnetään elintarvikemainonnassa. Tutkimuksen tarkoitus on jaettu kahteen osaongelmaan, joissa haetaan vastauksia siihen, millaisia wellnessin elementtejä elintarvikemainonnassa esiintyy, ja millaisilla sanomastrategisilla keinoilla wellness esitetään elintarvikemainonnassa. Tutkimuksen teoreettinen viitekehys koostuu wellnessin ja mainonnan teorioista. Wellnesiä käsittelevässä teoriaosuudessa esitellään wellness-malleja, wellnessiä toimialana sekä wellness-kuluttajia. Luvussa pyritään kuvaamaan, millaisia erilaisia elementtejä wellnessiin sisältyy. Mainonnan teoriaosuudessa käsitellään mainontaa viestintäprosessina, aikakauslehtiä mainonnan välineenä sekä perehdytään erityisesti mainonnan vaikuttamisen keinoihin sanomastrategian näkökulmasta. Tutkimusmetodina käytetään sisällönanalyysia ja tutkimuksen aineistoksi kerättiin elintarvikemainokset vuoden 2014 Kauneus & Terveys -lehdistä. Aineistoa analysoitiin teorian pohjalta rakennetun luokittelukaavion avulla. Wellness-trendi näkyy elintarvikemainonnassa hyvinvoinnin kokonaisvaltaisuutena, jossa kuitenkin painottuvat fyysinen hyvinvointi ja terveys, liikunta, aktiivisuus ja hedonismi. Sanomastrategisesti elintarvikemainonnassa hyödynnetään eniten juuri niitä keinoja, joiden on todettu olevan tehokkaita hyvinvointiin liittyvien mielikuvien ja merkitysten luomisessa sekä elintarvikkeiden myynnin lisäämissä. Mainosviesti esitetään yleisimmin rationaalisilla argumenteilla ja ravitsemusväitteillä. Tehokeinoina käytetään etenkin informatiivisuutta sekä imagoon ja elämäntyyliin viittaamista. Tutkimuksen perusteella elintarvikemainonnassa hyödynnetään wellness trendiä paljon, mutta ei kuitenkaan niin laajasti kuin olisi mahdollista. Mainostajilla olisi mahdollisuus hyödyntää wellness-trendiä enemmän liittämällä tuotteisiin kuluttajien arvostamia ja wellnessiin yhdistämiä elementtejä esimerkiksi henkisen ja psyykkisen hyvinvoinnin osa-alueilta

Käsiteanalyysi yhteiskunnallisen yrityksen liiketoimintastrategiasta vähittäiskaupan toimialalla

Kuluttajien arvojen muutosten erityisesti eettisyyttä korostavaan suuntaan ja individualisaation seurauksena markkinat ovat fragmentoituneet. Lisäksi julkista sektoria on alettu kestävyysvajeen ja poliittisten linjausten seurauksena yksityistämään ja markkinaehtoistamaan. Näiden muutosten seurauksena on alkanut syntyä uudenlaista yhteiskunnallista yritystoimintaa, joka ei pohjaudu voitontavoittelulle, vaan yhteiskunnassa ilmenevien ongelmien ratkaisemiselle. Tutkimuksessa on selvitetty, mitä tarkoittavat yhteiskunnallisten yritysten sekä liiketoimintastrategioiden käsitteet vähittäiskaupan toimialalla. Käsitteiden määrittelyn avulla on pyritty selvittämään millaisia liiketoimintastrategioita yhteiskunnalliset yritykset voivat hyödyntää vähittäiskapan toimialalla. Yhteiskunnallisten yritysten sekä liiketoimintastrategioiden käsitettä vähittäiskaupan toimialalla on selvitetty käsiteanalyysin avulla. Käsiteanalyysissä on muodostettu tietopohja alan julkaisujen avulla, pääkäsitteitä on analysoitu vertailtu suhteessa niiden lähikäsitteisiin. Käsitteet on purettu osiin, eli nostettu esiin erilaisia tulkintoja sekä näkemyksiä ja pohdittu niitä. Analyysiä on tehty hermeneuttisen kehän avulla. Yhteiskunnallisten yritysten tavoitteena on yhteiskunnallisten ongelmien lieventäminen tai poistaminen. Valtaosa niiden voitoista käytetään yhteiskunnallisten tavoitteiden edistämiseen. Niiden toimintaan kuuluu olennaisesti sidosryhmien osallistaminen yrityksen päätöksentekoon. Niiden liiketoiminta on avointa ja läpinäkyvää. Liiketoimintastrategialla tarkoitetaan yhdellä toimialalla noudatettavia strategioita. Vähittäiskaupan toimialalla yhteiskunnallisten yritysten liiketoimintastrategiat voidaan jakaa kilpailu- ja yhteistyöstrategioihin. Kilpailustrategioita ovat tuottavuus ja yrityksen asemointi kuluttajien mieleen. Yhteistyöstrategioita ovat arvon yhteistuotanto ja arvoverkostoyhteistyö sidosryhmien kanssa. Yhteiskunnallisen yrityksen käsite on moninainen ja vielä osin jäsentymätön. Sen toiminnassa keskeistä on yhteiskunnallisen hyvän tuottaminen sekä voittojen ohjaaminen tämän tarkoituksen toteuttamiseksi. Yritystoiminnan perusedellytys on kannattavuus, joka saavutetaan kilpailuedun avulla ja joka pohjautuu kilpailijoita parempaan tuottavuuteen tai ylivertaiseen asiakkaalle tuotettuun arvoon. Ylivertainen asiakasarvo saavutetaan asemoimalla yritys halutulla tavalla kuluttajien mieliin asiakaslupauksen kautta. Tuottavuus ja asemointi tuotetaan yrityksen arvoketjussa suhteellisen resurssiedun kautta, mikä pohjautuu arvoketju-, ympäristö- ja yritysanalyyseihin

Kommunikaatio-ongelmat tilaus-toimitusketjun rajapinnoissa

Tässä tutkielmassa tavoitteena on tunnistaa ja etsiä ratkaisuja yrityksen tilaus-toimitusketjun rajapinnoissa toimivien ihmisten välisiin kommunikaatio-ongelmiin. Tutkimusongelmaan haettiin vastausta sekä kirjallisuudesta että empiriasta. Tutkimuksen lähestymistapa on abduktiivinen tapaustutkimus, joka suoritetaan laadullisena tutkimuksena. Tapausyrityksenä oli kansainvälisesti toimiva teollisuudenalan suuryritys, jonka henkilöstöstä valittiin tutkimuksen haastateltavat harkinnanvaraisella otoksella. Kirjallisuuden mukaan tilaus-toimitusketjun toimivuuden on todettu vaikuttavan liiketoiminnan kannattavuuteen, kun taas kommunikaatiolla on vaikutusta tilaus-toimitusketjun suorituskykyyn. Tästä syystä kommunikaatio-ongelmien kartoittaminen tilaus-toimitusketjun rajapinnoissa on relevanttia. Tilaus-toimitusketjulla tarkoitetaan tässä tutkielmassa sitä toimintaa, mitä tapahtuu tilauksen vastaanottamisen ja tilauksen jälkeiseen suoritusmittauksen välissä. Kommunikaation rajapinnat tapausyrityksessä sijoittuvat tilaus-toimitusketjun sisäisesti logistiikan, rahoituksen, myynnin ja markkinoinnin, oston, asiakaspalvelun sekä tuotannon välille. Tilaus-toimitusketjun ulkopuolelle tapahtuva kommunikaatio tapahtuu edellä mainittujen sekä toimittajien, viranomaisten, kuljetusyritysten ja asiakkaiden välillä. Empiirinen aineisto tuki osittain aiemman kirjallisuuden näkökulmia kommunikaatio-ongelmiin kansainvälisessä työympäristössä. Tutkimuksen mukaan voidaan päätellä, että ongelmat liittyvät esimerkiksi henkilökemioihin, tiedon läpinäkyvyyteen, kommunikoijien taustoista johtuviin väärinymmärryksiin, tiedon väärään sijaintiin, epätarkkuuksiin ja epätäsmällisyyksiin, palaverien epäjärjestelmällisyyteen, kiireeseen, hierarkiaan, kielellisiin eroihin, kulttuurieroihin sekä kuuntelun puutteeseen. Suuri osa ongelmista ratkeaisi sillä, että kommunikoitava viesti muotoiltaisi riittävän selkeästi ja yksityiskohtaisesti väärinymmärrysten välttämiseksi, sekä sillä, että määriteltäisiin sisällön lisäksi tarkemmin myös se, kuka tarvitsee tietoa, millaista tietoa tarvitaan ja milloin sitä tarvitaan. Suunnitelmattomuus ja epämääräinen kommunikointi eivät edistä liiketoimintaa ja tilaus-toimitusketjun toimintaa, vaan kommunikaatiota on käytettävä ja ohjailtava oikein, jotta siitä saadaan paras mahdollinen hyöty. Lisäksi on muistettava, että vaikka kommunikaatio on tärkeä osa tilaus-toimitusketjua, se ei saa olla koko toiminnan tarkoitus.