Get your website noticed How to reach, acquire and retain customers online

The Internet has developed itself as a major tool in marketing. With the advent of the Internet, online marketing has become the main marketing strategy used by most companies to promote their products. However, with the Internet, competition among companies has increased as each company has an opportunity to reach the same type of potential consumers through the Internet. This implies that for a company to attract and retain customers, it has to employ unique features in its website in order to make it stand out. This study was aimed at determining the features of a company’s website which can help to attract and retain customers. It was also meant to find out about the online marketing strategies that can be used to attract customers at the initial stage as well as find out on how companies engage their customers on their site. In this study, the qualitative method of research was used. Data collection was done using interviews. The interviewees were selected from marketing agencies in Finland

Paikallisuus ja alueellisuus osuustoimintayritysten liiketoiminnassa

Työn tarkoituksena on ymmärtää ja kuvata paikallisuuden ja alueellisuuden merkitystä osuustoimintayritysten liiketoiminnassa. Tavoitteena on ymmärtää, mitä ovat alueellisuus ja paikallisuus kohdeyritysten näkökulmasta katsottuna, kuinka ne ilmenevät yritysten toiminnassa ja mikäon niiden merkitys liiketoiminnassa. Tutkimus on luonteeltaan laadullinen tapaustutkimus. Tutkimuksen empiirisenä aineistona toimivat kohdeyritysten toimitusjohtajien sekä yhden OP-ryhmän ja osuustoiminnan asiantuntijan yksilöhaastattelut. Haastattelut tehtiin vuoden 2005 kesällä kohdeyritysten toimitiloissa. Tutkimustulokset osoittavat, että paikallisuudella ja alueellisuudella on merkittävä lisäarvo osuuskuntien liiketoiminnassa. Paikallisuus ja alueellisuus tarjoavat mahdollisuuden osuustoiminnan ominaispiirteiden hyödyntämiseen ja konkretisoimiseen asiakkaiden arvostamalla, ihmisläheisellä liiketoimintatavalla ja edesauttavatnäin ollen liiketoiminnassa menestymistä.

Key Account Management in Paper and Board Industry- Identification of Key Accounts for Stora Enso Graphical Boards

Tutkimuksen tarkoituksena oli tunnistaa nykyiset sekä potentiaaliset avainasiakkaat case yritykselle. Avainasiakkaat tunnistettiin Chevertonin tunnistamis- ja valintamatriisin avulla, jossa asiakkaan sijoittumista matriisiin arvioidaan asiakkaan houkuttelevuuden sekä toimittajan suhteellisten vahvuuksien avulla. Kriteereiksi avainasiakkaiden tunnistamiseen valittiin asiakkaan vuotuinen ostovolyymi, asiakkaan business-potentiaali sekä case-yrityksen toimittajaosuus. Asiakkaat luokiteltiin avainasiakkaisiin, kehitettäviin avainasiakkaisiin, ylläpidettäviin asiakkaisiin sekä satunnaisiin asiakkaisiin. Tutkimus tarjosi lähtökohdan case-yrityksen uusille avainasiakaspäälliköille sekä osoitti suunnan tulevaisuuden tutkimustarpeille. Aktiivisen tiedonvaihdannan kautta eri myyntikonttoreiden johtohenkilöstön sekä myös yrityksen eri funktionaalisten divisioonien välillä voidaan saavuttaa kilpailuetua kun lähestytään asiakasta toimintojaan järkiperäisesti koordinoineena toimittajana samalla kun asiakkaat keskittävät ostojaan. Jotta yrityksen tavoitteet, markkinamahdollisuudet sekä resurssit olisivat hyvin tasapainossa, tulisi myös asiakaskannattavuutta sekä asiakkaiden strategista merkittävyyttä arvioida ja mitata säännöllisesti tässä tutkimuksessa käytettyjen tunnistuskriteereiden lisäksi.

Market Opportunities Analysis for Logistics Solutions Provider Case Danzas Solutions

Tutkielman tavoitteena oli suunitella markkina-analyysi ja sitä käyttäen määritellä Danzasin Solutions liiketoimintayksikön mahdollisuuksia laajentaa toimintaansa Suomen terveydenhuolto/ lääke- ja elektroniikka/ telekommunikaatiosektoreilla. Danzas Solutions toimisi logistiikkaintegraattorina toimittamalla kokonaisvaltaisia logistisia ratkaisuja. Tutkimus tehtiin haastattelemalla neljää Danzasin asiakasta. Mahdollisimman laajan ja yleistettävän tuloksen saamiseksi haastateltavat valitiin logistiikan ulkoistamisasteeltaan vaihteleviksi. Tutkimus tehtiin ensin tutkimalla sekundääristä informaatiota markkinoilta ja täydentämällä sitä haastatteluista saadulla kvalitatiivisella primääri informaatiolla ja case yrityksen sisäisellä analyysillä. Painopiste tutkimuksessa oli selvittää yritysten ulkoistamiseen ja logistiikkakumppanin valintaan vaikuttavia kriteereitä. Logistiikkaintegraattorille suurimmat mahdollisuudet löytyvät elektroniikka/ telekommunikaatiosektorilta. Logistiikka tällä sektorilla on vaativaa ja yrityksillä ei ole resursseja hallita sitä itse. Terveydenhuolto/ lääkesektorilla yrityksillä on yleensä muut keinot jakeluketjun hallintaan ja ne eivät tarvitse logistiikkaintegraattorin palveluita.

Image and value of product brand in industrial markets: Case Stora Enso Consumer Packaging Boards

TUTKIMUKSEN TAVOITTEET Tutkielman tavoitteena oli luoda ensin yleiskäsitys tuotemerkkimarkkinoinnin roolista teollisilla markkinoilla, sekä suhdemarkkinoinnin merkityksestä teollisessa merkkituotemarkkinoinnissa. Toisena oleellisena tavoitteena oli kuvata teoreettisesti merkkituoteidentiteetin rakenne teollisessa yrityksessä ja sen vaikutukset myyntihenkilöstöön, ja lisäksi haluttiin tutkia tuotemerkkien lisäarvoa sekä asiakkaalle että myyjälle. Identiteetti ja sen vaikutukset, erityisesti imago haluttiin tutkia myös empiirisesti. LÄHDEAINEISTO JA TUTKIMUSMENETELMÄT Tämän tutkielman teoreettinen osuus perustuu kirjallisuuteen, akateemisiin julkaisuihin ja aikaisempiin tutkimuksiin; keskittyen merkkituotteiden markkinointiin, identiteettiin ja imagoon, sekä suhdemarkkinointiin osana merkkituotemarkkinointia. Tutkimuksen lähestymistapa on kuvaileva eli deskriptiivinen ja sekä kvalitatiivinen että kvantitatiivinen. Tutkimus on tapaustutkimus, jossa caseyritykseksi valittiin kansainvälinen pakkauskartonki-teollisuuden yritys. Empiirisen osuuden toteuttamiseen käytettiin www-pohjaista surveytä, jonka avulla tietoja kerättiin myyntihenkilöstöltä case-yrityksessä. Lisäksi empiiristä osuutta laajennettiin tutkimalla sekundäärilähteitä kuten yrityksen sisäisiä kirjallisia dokumentteja ja tutkimuksia. TULOKSET. Teoreettisen ja empiirisen tutkimuksen tuloksena luotiin malli jota voidaan hyödyntää merkkituotemarkkinoinnin päätöksenteon tukena pakkauskartonki-teollisuudessa. Teollisen brandinhallinnan tulee keskittyä erityisesti asiakas-suhteiden brandaukseen – tätä voisi kutsua teolliseksi suhdebrandaukseksi. Tuote-elementit ja –arvot, differointi ja positiointi, sisäinen yrityskuva ja viestintä ovat teollisen brandi-identiteetin peruskiviä, jotka luovat brandi-imagon. Case-yrityksen myyntihenkilöstön tuote- ja yritysmielikuvat osoittautuivat kokonaisuudessaan hyviksi. Paras imago on CKB tuotteilla, kun taas heikoin on WLC tuotteilla. Teolliset brandit voivat luoda monenlaisia lisäarvoja sekä asiakas- että myyjäyritykselle.

Supplier's position in project marketing networks

The present study explores relationships between project marketers and their customers in project marketing context. The purpose of the study is to increase the understanding on supplier’s position in project marketing networks. Project marketing is representing a high volume in the international business, and the industrial network approach and the project marketing research cannot fully explain a supplier’s position in project marketing networks. Increased knowledge on project networks can also contribute to industrial marketing research more generally. Data for the present study was collected firstly during the pilot case study from project buyers in the paper and the steel industry in interviews. Secondly an entire project marketing case concerning a steel industry case was used as a data source. The data included interviews, correspondence between the supplier and the buyer, and project documents. The data of the pilot case was analysed with contents analysis, and in the case a deeper analysis based on the developed Stage Dimension framework was used. Supplier’s position in project marketing networks is a hierarchical and dynamic concept including a supplier’s position on the highest level. The dimensions of the position concept are the intermediate level, and the dimensions are based on the underlying components. Supplier’s position is composed from four organization related dimensions, and two individual actor related dimensions. The composition of the supplier’s position varies during the project marketing process, and consequently the relative importance of the dimensions is changing over the process. Supplier’s position in project marketing networks is shaped by incremental and radical changes. Radical changes are initiated by critical events. The study contributes to the research of industrial networks and project marketing. The theoretical contribution of the study is threefold: firstly it proposes a structure of the position concept in project marketing networks, secondly it proposes the Position Stage Dimension Component (PSDC) model for the development of supplier’s position during the project marketing process, and thirdly the study widens the critical event concept to cover the project marketing process both on the organizational and individual level. In addition to the theoretical contributions there are several managerial implications for planning and implementing marketing strategies in the project context.

Knowledge sharing in virtual communities

The Internet has transformed the scope, boundaries and dynamics of social and economic interactions. It is argued to have broadened the notion of the community from physical, colocated groups towards collectives that are able to transcend time and space, i.e. virtual communities. Even if virtual communities have been on the academic agenda for a couple of decades, there is still surprisingly little research on knowledge sharing within them. In addition, prior research has largely neglected the complex dynamics between Internet-based communication channels and the surrounding communities in which they are embedded. This thesis aims at building a better understanding of knowledge sharing supported by conversational technologies in intra-organisational virtual communities and external virtual communities supporting relationships with customers. The focus is thus on knowledge sharing in types of virtual communities that seem to be of relevance to business organisations. The study consists of two parts. The first part introduces the research topic and discusses the overall results. The second part comprises seven research publications. Qualitative research methods are used throughout the study. The results of the study indicate that investigation of the processes of knowledge sharing in virtual communities requires a socio-technical perspective, combining the individual, social and technological levels, and understanding the interplay between them. It is claimed that collective knowledge in virtual communities creates the enabling structure for knowledge sharing, and forms the invisible structure of the community on the basis of which it operates. It consists of a shared context, social capital and a unique community culture. The Internet does not inevitably erode social interaction: it seems that supporting social relationships by means of communication technology is a matter of quantity rather than quality. In order to provide access to external knowledge and expertise, firms need to open themselves up to an array of Internet-based conversations, and to consider the relevance of virtual communities to their businesses.

Teollisen tuotannon ja palvelun ulkoistaminen Intiaan

Diplomityössä on tarkoituksena kartoittaa asioita, joita pitää ottaa huomioon pk-yrityksen tuotannon ulkoistamisessa Intiaan sekä laskemaan kuinka paljon halvemmaksi kiertovoitelukeskusten valmistaminen Intiassa tulee verrattuna Suomeen. Teoriaosuudessa on tarkasteltu Intian erilaista kulttuuria sekä kartoitettu asioita, jotka vaikuttavat länsimaalaisen yrityksen toimintaan Intiassa sekä mahdollisuuksia eri teollisuuden aloille. Empiriaosuudessa on keskitytty eri vaihtoehdoin kiertovoitelukeskuksen valmistuskustannuksiin ja niiden vertailuun Intian ja Suomen välillä. Tuloksena on voitu todeta, että valmistus Intiassa tulee selvästi halvemmaksi kuin Suomessa. Ensi askelten ottaminen luultavasti tulee olemaan vaikeaa lähinnä asiakkaiden löytämisessä ja verkostojen rakentamisessa. Riskejä oman tuotantolaitoksen perustamisessa Intiaan on, mutta myös mahdollisuudet ja potentiaali menestykselliseen liiketoimintaan ovat suuret. Ulkoistaminen on vain tehtävä maltillisesti ja järkevästi ja tehtyihin päätöksiin täytyy sitoutua.

Development of sales invoicing process in industrial services

The objective of this Master’s thesis is to find ways to streamline the invoicing process of the case company. In order to streamline the process, the bottlenecks and development areas of the present invoicing process needs to be identified. The bottlenecks are based on interviews made to personnel. The thesis also offers solutions to overcome the identified bottlenecks. The problem is the slowness of the invoicing process which should get rid off. The slow invoicing process causes delays in obtaining payments. There are many reasons for the slowness and inefficiency of the invoicing process. One of the biggest reasons is that the information systems are not deployed entirely. It causes additional work for everyone. Practices with the customers affect also to the smooth flow of invoicing. The contracts determine when the customer can be invoiced but also work approvals, missing work orders and customer’s own invoicing basis slow the process. The fastest and cheapest solution is to deploy the systems better and do things correctly. Thus duplicated work would decrease and resources would be saved. The work allocation should be modified and the practices with customer should be influenced too. In the future the meaning of IT should be highlighted and new devices exploited.

Developing sustainable value proposition: A case study from manufacturing industry

Increasing pressures to reduce costs, inprove productivity, and lower the environmental impact are forcing suppliers to present evidences of the monetary and societal value they create for the customers and society around. The extant academic literature on the practical activities related to topic is still sparse and this study addresses the gap by developing sustainable customer value proposition for Valmet’s recycled fibre line solution for the Chinese market. The research is based on literature review and single case study method. Theoretically the study is connected to the emerging literature of customer value and life cycle engineering, and to the research of sustainable development in the field of marketing. For exloiting empirical evidences, in-depth supplier interviews and customer survey were conducted. The results suggest that selling of recycled fibre line solution requires tangible and credible evidence of the value and utility which is delivered for the customer. In addition to the economic benefits also societal benefits should be included in the value proposition that are the focus of attention in China. Still, the role of discovered benefits may be contradictory until they are communicated to appropriate decision makers. Managerially the study contributes to the customer value management and quantification knowledge and practices in Valmet’s organization.

Distribution channel plan for wound care products: Case 3M Finland Ltd.

The aim of this master’s thesis was to make a qualitative marketing research and on the basis of this to develop a distribution plan for the case company Finnish 3M Ltd.’s wound care products. The literature review includes three important parts: distribution channel planning, the buying behavior of seniors, and special characteristics of health care products’ marketing. The empirical part of this thesis comprises two different parts. The first part is a marketing research, in which the buying behavior of wound care products is studied in Espoo. The research aim was to examine, in which distribution channels the wound care patients under home care would most preferably buy wound care products during the time period, when municipalities will not yet provide the products for free. The data was collected through semi-structured phone interviews and regular interviews, and was treated qualitatively and anonymously. The study revealed that the recommendations of nurses and doctors influenced most the buying behavior of wound care customers. In the second part of the thesis a distribution channel plan for wound care products was made for the case company 3M Finland Ltd. based on the results. 3M Finland Ltd. should focus on pharmacies, online-stores and municipal health centers as their main distributors.

Customer involvement in lean startup principles: case of game development studio

The objective of this thesis is to better understand customer’s role in lean startup methodology. The aim is to find out how customers are involved in lean startup methodology implantation and increase the likelihood of new venture survival. This study emphasizes the usage of customers in shaping of new product development processes within companies, through iteration and constant communication. This communication facilitates the development of features that are requested by the customers and enhances the prospects of the new venture. The empirical part of the study is a single qualitative case study that uses action research to implement the lean startup methodology into a pre-revenue venture and examines its customer involvement processes. The studied case company is Karaoke d.o.o., developing a game called kParty. The study used the theory discussed in the literature review: customer involvement (in the survey and interviews conducted for the lean startup methodology), lean principles (through the implementation of lean startup methodology) and lean startup methodology, which are the central building parts of this thesis as a whole. The thesis contributes to the understanding of customer involvement in lean startup methodology, while giving practical implications of customer orientation and product market fitting.

Framework for Marketing Automation: Case Vaisala

Työ käsittelee Markkinoinnin Automaatiota, viitekehyksen rakentamista Markkinoinnin Automaation käyttöönottoon ja sen hyödyntämiselle markkinoinnin ja myynnin putken hallinnassa. Työ on suoritettu tapaustutkimuksena, jonka primääri datana on käytetty puoli-strukturoituja haastatteluja ja sekundääri datana on käytetty dataa myynnin tietojärjestelmistä. Kirjallisuuskatsaus markkinoinnin automaatioon paljastaa, että aihetta ei ole juurikaan tutkittu akateemisesti. Etenkin selkeitä aukkoja teorioissa on miten markkinoinnin automaatiota kannattaisi aloittaa ja miten siihen tarvittavia kamppanjoita kannattaisi rakentaa. Tapaustutkimuksen tuloksena selvisi selkeät ongelma kohdat nykysessä markkinoinnin ja myynnin putkessa, ja myös kohdat joissa markkinoinnin automaatio voi olla avuksi. Suurin osa ongelma kohdista on markkinoinnin ja myynnin välissä. Toimiakseen markkinoinnin automaatio vaatii selkeät määritykset yrityksessä Liidille ja miten sitä käsitellään. Toimivuuden takaamiseksi se tarvitsee myös jatkuvaa palautetta liideistä ja myynneistä. Alue mikä myös tarvitsee muutosta paremman toimivuuden takaamiseksi on markkinoinnin kamppanjoiden suunnittelu, yhdessä myynnin kanssa ja asiakkaan polku edellä. Tulevaisuuden tavoitteena tulisi olla viestien personointi ja asiakkaiden profilointi. Tulevaisuuden tutkimuskohteet olisivat erittäin avuliaita yrityksille, varsinki jos ne käsittelisivät käyttöönottoa tai personointia.