Työryhmäohjelmiston käyttö verkostoituneessa yrityksessä

Verkostoituminen on nimitys toimintatavalle, jossa työ, työn tekijöiden tuottamat palvelut ja asiakkaiden palvelutarpeet kohtaavat uudella, organisoidulla tavalla. Verkoston jäsenten tiivis yhteistyö, yhteistyön aikaansaama kiinteiden kustannusten aleneminen ja keskitetty markkinointi edistävät yksittäisten jäsenyritysten kilpailukykyä. Verkoston jäsenyritys on muiden verkostoon kuuluvien yritysten kumppani, jolle jaetaan vastuuta ja johon luotetaan. Näin ollen verkostoituminen aiheuttaa yritysten toimintatapoihin usein muutoksia, joihin niiden on kyettävä mukautumaan. Työn tarkoituksena oli selvittää case-tapauksen pohjalta, millaisiin seikkoihin yrityksen verkostoituessa on kiinnitettävä huomiota ja mitä asioita on otettava huomioon luotaessa tietojärjestelmää verkostoituneen yrityksen käyttöön. Verkostoitumista tukeva tietojärjestelmä kehitettiin työryhmäohjelmiston pohjalle. Koska työryhmäohjelmistot on tarkoitettu erityisesti informaation hallinnan työkaluiksi, soveltuvat ne hyvin verkostoituneen yrityksen tietojärjestelmän alustaksi. Yritysten välisen yhteistyön lisääntyessä myös tiedon jakamisen ja hallinnan merkitys korostuu.

Laajakaistaliitynnät - xDSL-tekniikat ja muut vaihtoehdot

Tietoliikenteen suuria linjoja ovat mm. siirtonopeuksien kasvu, IP-tekniikan yleistyminen ja Internet-liitäntöjen kautta käytettävien palvelujen valtaisa lisääntyminen. Kotien verkkoliitännöissä eräänä haasteena on vielä tarjota kohtuullisilla kustannuksilla suuri liikennöintikapasiteetti, mikä voidaan tehdä usealla eri tavalla. Kotien laajakaistaiseen tulevaisuuteen johtaakin useita polkuja, joita tässä diplomityössä on kartoitettu. Työssä on esitelty erilaisia kotitalouksiin soveltuvia nopeita langallisia ja langattomia liitäntätekniikoita. Painopiste on nykyisessä valtavirrassa, kuparikaapelia käyttävässä xDSL-tekniikkaperheessä ja niihin pohjautuvissa verkoissa mukaan lukien ATM-pohjaiset runkoverkot Käytännön liitäntöjen laatua ja toimivuutta on selvitetty mittaamalla perinteistä ADSL-liitäntää sekä uudempaa tekniikkaa edustavaa SHDSL-liitäntää. Liittymiä mitattiin sekä xDSL-mittarilla että spektrianalysaattorilla. Mittauksissa kiinnitettiin huomiota kupariparien toimintaan, kuormituksen ja häiriöiden vaikutukseen sekä liittymän toimintaan käyttäjän kannalta. Mittauksissa todettiin, että kuparikaapeli sietää hyvin häiriöitä myös uusien tekniikoiden käytössä. Tulevaisuutta kartoitettiin haastattelututkimuksella, josta työhön on koostettu operaattoreiden, konsulttien ja käyttäjien näkemyksiä laajakaistaliitäntöjen ja niiden kautta saatavien palveluiden kehittymisestä. Tehty tutkimus osoittaa, että ADSL-tekniikka hyödyntää hyvin sille varattuja taajuusalueita. SHDSL-tekniikassa voidaan lähettää ja vastaanottaa suuria datamääriä molempiin suuntiin.

Tuotetieto julkisen palvelun lisäarvon tuojana

Diplomityön tavoitteena on tutkia tuotetiedon ja tuotetiedon hallinnan merkitystä julkisen palvelun lisäarvon tuojana. Lisäarvon käsite julkisesti tuotetussa palvelussa on uusi ja hämmentävä. Diplomityöllä osoitetaan, ettei kunnallisen teknisen sektorin tuottama ns. julkinen palvelu poikkea yksityisen sektorin tuottamista palveluista. Teknisen sektorin tuottama julkinen palvelu voidaan mallintaa liiketoimintaprosessien mallintamisen keinoin ja palveluun sitoutunut tuotetieto voidaan hallita tuotetiedon hallinnan keinoin ja hyödyntää lisäarvopalveluina asiakkaille, kuntalaisille. Työssä selvitetään ne julkisen teknisen palvelun ominaisuudet, joita asiakkaat arvostavat, ja jotka tuottavat heille lisäarvoa. Työn lopputulos osoittaa, ettei kuntalaista, asiakasta, kiinnosta palvelujen tuottaja, vaan heitä kiinnostaa se, että palvelu on osa heidän arvoketjuaan ja arvojärjestelmäänsä. Julkisen palvelun tuotetieto mahdollistaa informaation avulla tuotetut lisäarvopalvelut ja liittää ne osaksi asiakkaan arvoketjua.

Paikallisen WLAN-operaattorin liiketoimintasuunnitelma: Case Wireless

Työn tavoitteena oli selvittää uudenlaisen WLAN-verkkoyhteyden tarjoajan liiketoiminnallisia mahdollisuuksia ja -edellytyksiä. Uudenlaisessa mallissa loppukäyttäjällä on langatonta lähiverkkoa käyttäessään mahdollisuus valita mieleisensä Internet-operaattori sekä käyttää paikallisia palveluja ilman Internet-yhteyttä, alueverkon kautta. Lisaksi tutkittiin langattoman tiedonsiirron markkinointia. Työn case-osuudessa tutkittiin Lappeen¬rannan teknillisen korkeakoulun WLAN-hanketta, ja siinä rakennettua access-verkkoa. Koko langattoman tiedonsiirron liiketoimintakenttä on vasta hakemassa lopullisia muotojaan. Nopeasta yleistymisestä huolimatta WLAN:in massamarkkinoille tuloa hidastavat tietyt ongelmat, mm. verkkovierailut (sekä WLAN-verkkojen että eri langattomien tiedonsiirtoteknologioiden välillä), epäselvät laskutusmallit sekä yhteensopivuusongelmat. Tietoturva on WLAN:in ongelmista kuuluisin, mutta ei suurin este todellisten massamarkkinoiden saavuttamisessa. Hyödyntämällä teknologian omaksujaryhmien erilaisia piirteitä saadaan etua tavoiteltaessa massamarkkinoita. Case-verkon liiketoimintasuunnitelmasta käy ilmi, että mikäli WLAN yleistyy, kuten on odotettu, esitetty uudenlainen alueellinen liiketoimintamalli voi olla taloudellisesti mahdollinen. Esitetyt riskit ja oletukset on huomioitava alan epävarman kehityksen takia.

Measuring mobile WAP protocol based services

WAP tulee olemaan tulevaisuudessa tärkeässä roolissa, kun etsitään sopivaa tiedonsiirtoprotokollaa uusille mobiilipalveluille. Vaikka WAP jollain tavalla epäonnistui ensimmäisessä tulemisessaan sen suosio varmasti tulevaisuudessa tulee kasvamaan. WAP:in heikko suosio ei johtunut niinkään protokollan tiedonsiirto ominaisuuksista, vaan WAP-palveluiden kehittymättömyydestä. Tulevaisuuden palvelut kuitenkin ovat kehittyneempiä ja WAP:in suosio tulee kasvamaan. Viimeisimpänä WAP:ia käyttävänä palveluna on esitelty MMS. Kun uudet WAP:iin pohjautuvat palvelut yleistyvät, asettaa se uusia vaatimuksia myös WAP gateway:lle. Työssä tarkastellaan erilaisia mahdollisuuksia mitata mobiilisti WAP palvelujen palvelun tasoa. Työssä myös toteutetaan mobiili WAP palveluiden mittauskomponentti, joka toimii osana laajempaa ohjelmistoa. Tarkoituksena on toteuttaa mittauskomponentti, joka emuloi mahdollisimman hyvin todellista loppukäyttäjää.

Konenäköjärjestelmien ostokriteerit ja laitetoimittajien asiakashankinta

Työn tavoitteena oli edesauttaa Euroelektro International Oy:tä kasvattamaan asiakaskuntaansa löytämällä oikeat lähtökohdat yrityksen markkinoinnin ja myynnin tehostamiselle sekä kannattavien kohdesegmenttien valinnalle. Työssä tehtiin tutkimus, jolla määritettiin yrityksen tyypillinen asiakas, asiakastarpeet, konenäköjärjestelmien ostokriteerit ja –preferenssit sekä ostopäätöksen tekijät ja siihen vaikuttavat henkilöt. Lisäksi selvitettiin, mitkä ovat Euroelektron potentiaalisia ja ei-potentiaalisia teollisuuden aloja. Tutkimuksen tulosten perusteella laadittiin lopuksi yrityksen markkinoinnin ja myynnin kehittämisehdotelma. Tutkimus rajattiin konenäköä jo käyttäviin yrityksiin, konenäön käyttöä suunnitteleviin yrityksiin, yrityksiin, joiden ajateltiin voivan tulevaisuudessa käyttää konenäköä ja yrityksiin, jotka ovat tekemisissä konenäköasiakkaiden kanssa. Markkinointi- ja myyntiprosessien hallintaan yrityksen tulisi kehittää oma seurantaohjelma, jonka avulla valitun markkinointistrategian onnistuneisuutta voitaisiin helposti seurata, sekä laatukäsikirja, mistä löytyisivät standardoidut toimenpidemallit asiakashankintaan, kenttämyyntiin ja myyntiprojektien läpiviemiseen sekä eri toimihenkilöiden toimenkuvaukset ja vastuualueet.

Sähkötaseyhtiön liiketoimintasuunnitelman laatiminen

Diplomityössä esitetään toimintamalleja avoimen sähköntoimituksen ja markkinasähkön (spot-sähkö) välitykselle. Työn alkuosassa selvitetään sähkömarkkinoiden kehitystä ja sähkön pörssikaupan rakennetta pohjoismaisella markkina-alueella sekä tarkastellaan tasehallintaan, taseselvitykseen ja tietojen raportointiin liittyviä periaatteita Suomessa, erityisesti tasevastaavan kannalta katsottuna. Työssä kuvataan tiivistetysti yhteisomisteisten voimalaitosten yhteisajojärjestelyä, sähköntuotannon ja -hankinnan optimointia sekä tasehallintaa. Työn lopussa luodaan katsaus muiden Pohjoismaiden sekä Saksan sähkömarkkinoiden toimintaperiaatteisiin, taseselvitykseen, tasehallintaan ja tietojen raportointiin. Katsauksessa pyritään luomaan kuva toimintaperiaatteista, joiden perusteella suomalainen yhtiö voisi tulevaisuudessa laajentaa toimintaansa ulkomaille joko pelkkänä palvelujen tarjoajana tai myös tasevastaavana markkinaosapuolena.

Ekologisen kuorilevyn valmistaminen puunjalostusteollisuuden sivutuotteista

Puunjalostusteollisuudessa syntyy huomattavia määriä sivutuotteita, joiden hyödyntäminen on vielä vajavaista. Sahajauhon ja puukuoren pääasiallinen käyttö rajoittuu energiantuotantoon eli polttamiseen voimalaitoksissa. Selostettavassa tutkimustyössä, joka on tehty Lappeenrannan teknillisen yliopiston puunjalostustekniikan levylaboratoriossa, on pyritty selvittämään kotimaisten kuusi-, mänty- ja koivukuorten käyttömahdollisuuksia raaka-aineina lastulevyn tapaan ns. ekologisen kuorilevyn valmistamisessa, mutta ilman liimaa. Tutkimusmateriaalina käytettiin puunjalostusteollisuudesta hankittua tuoretta kuusen ja männyn rumpukuorintajätettä sekä koivun roottorikuorintajätettä, joista kukin raaka-aine pienennettiin kahteen eri partikkelikokoon käyttäen oksasilppuria ja vasaramyllyä. Raaka-ainemäärät mitattiin ja kaadettiin viiran päällä olevaan puusta valmistettuun muottiin ja muotin poisnostamisen jälkeen levyaihio puristettiin 1-välikuumapuristimessa sykleittäin. Valmistetut kuorilevyt olivat 1 -kerroksisia. Koelevyistä tutkittiin kosteuspitoisuus, tilavuuspaino, taivutuslujuus ja Brinell -kovuus.Saadut tulokset osoittavat, että kuusen, männyn ja koivun kuoresta voidaan valmistaa kuorilevyä ilman liima-ainetta, sillä puukuoren sisältämät omat liimaavuutta parantavat uuteaineet antavat riittävän vaikutuksen kuorilevyn rakenteen stabiloimiseksi. Tällaisen kuorilevyn taivutuslujuus on kuitenkin huomattavasti heikompi kuin puulastulevyllä. Kaikki jauhetusta raaka-aineesta sekä pelkästään silputusta koivuraaka-aineesta valmistetut kuorilevyt täyttävät taivutuslujuuden osalta kuitenkin huokoiselle, A-lujuusluokan standardi-kuitulevylle asetetut vaatimukset. Tarkasteltaessa eri raaka-aineista valmistettujen levyjen ominaisuuksia, voidaan todeta, että tilavuuspainoltaan suurinta sekä kovuudeltaan ja taivutuslujuudeltaan parasta levyä saadaan valmistettua jauhetusta koivukuoresta. Jokaisen valmistetun kuorilevyn kovuusarvo ylittää Suomen johtavan lastulevyn valmistajan lastulevyn kovuusarvon lukuun ottamatta pelkästään silputuista kuusi- ja mäntykuorista valmistettuja levyjä.Vaikka tulokset ovat suuntaa-antavia, osoittavat ne selvästi millaisia mahdollisuuksia tarjoaa puun kuoren tai sahajauhon käyttäminen lastulevyn tapaan valmistettavien levyjen raaka-aineena. Koko tutkimuskenttä on tässä käsiteltävänä olevalla alueella varsin laaja, ja tässä tutkimuksessa selvitetyt asiat ovat siitä vain pieni osa antaen kuitenkin suunnan useille tärkeille jatkossa selvitettäville asioille. Näistä mainittakoon mm. ekologisen levyn jatkojalostus ja tuotesuunnittelu, levyn valmistuksen taloudellisuus ja tuotteiden markkinointi, kuorilevyn valmistusprosessin kehittäminen sekä eri raaka-aineyhdistelmien kokeilu kuorilevyn raaka-aineena.

Asiantuntijapalvelun suunnittelu ohjelmistotuotteelle

Diplomityössä selvitettiin asiantuntijapalvelujen suunnittelu- ja tuotteistusprosessia ohjelmistotuotteille. Tavoitteena oli muodostaa malli, jonka pohjalta palvelusuunnittelua pystytään vakioimaan ja tehostamaan. Työn teoriaosuudessa käsitellään palveluja ja niiden ominaispiirteitä. Lisäksi tutkitaan näiden ominaispiirteiden aiheuttamia haasteita palvelujen suunnittelulle, tuotannolle ja markkinoinnille. Suunnitteluun ja tuotteistukseen liittyvät tekijät käydään myöskin läpi.Käytännön osuudessa käydään läpi suunnittelun ja tuotteistuksen vaiheet yleisesti ottamatta kantaa mihinkään erityiseen palveluun. Näitä hyväksikäyttäen suunnitellaan tuki- ja ongelmanratkaisupalvelu keskisuuren yrityksen edustamalle palvelinohjelmistotuotteelle. Työn tuloksena on yksityiskohtainen kuvaus asiantuntijapalveluiden suunnitteluun ja tuotteistukseen liittyvistä vaiheista. Yhtenä työn keskeisimmistä johtopäätöksistä voidaan todeta, että tehokkaalla palvelusuunnittelulla ja tuotteistuksella voidaan parantaa palveluiden laatua, edesauttaa resurssien tehokkaampaa käyttöä ja helpottaa palveluiden myyntiä ja markkinointia. Ei myöskään riitä, että itse palvelut on hyvin suunniteltu, vaan palveluiden suunnittelu- ja tuotteistusprosessien on oltava hyvin suunniteltu ja dokumentoitu. Näin mahdollistetaan asiantuntijayrityksen tehokas toiminta.

Sisällönhallintajärjestelmän käyttö verkkopalvelun pohjana, case: Plone-sisällönhallintajärjestelmän rakenne, toiminta ja räätälöinti

Asiakaspalvelun tarjoamisesta Internet-verkon kautta tulee jatkuvasti tärkeämpää. Aitoa asiakashyötyä tuottavien palvelujen pystyttäminen ja tuottaminen on pienyritysten resursseilla vähintäänkin vaikeaa ja riskialtista. Mahdollisuus käyttää vapaaseen käyttöön lisensoituja avoimen lähdekoodin ohjelmistoja asiakkaille tarjottavien palvelujen perustana madaltaa näinollen pienyritysten kynnystä tarjota palvelua Internet-verkossa. Yrityksen tarjoamien palvelujen perustaksi on nykyään saatavilla jo kokonaisia valmiita avoimeen lähdekoodiin perustuvia ohjelmistosovelluksia. Suurin osa niistä on kuitenkin tehty jotakin rajattua tarkoitusta varten. Pyrittäessä laajentamaan asiakkaille tarjottua palvelua huomataankin tällöin, että ohjelmistosovelluksen laajentaminen muodostaa alkuperäistäkin korkeamman kynnyksen. Toisen ohjelmiston integrointi alkuperäisen kanssa ei sekään ole mahdollinen vaihtoehto – vaikka sellainen uuden palvelun perustaksi löytyisikin. WWW-sisällönhallintajärjestelmät sopivat yleiskäyttöisyytensä ansiosta hyvinkin vaihtelevien palveluiden perustaksi. Yrityksen verkkopalvelu voidaan toteuttaa esimerkiksi vapaasti saatavaan Plone-sisällönhallintajärjestelmään perustuen. Tällöin palvelujen laajentamisen ja uusien tarjoamisen kynnys oletettavasti madaltuu ratkaisevasti, järjestelmän valmiiksi sisältämien monipuolisten toimintojen ansiosta. Paikallisen pienyrityksen verkkopalvelua toteuttaessa todettiin Plonen olevan hyvin tarkoitukseen sopiva. Vähänkin merkittävämmät järjestelmään tehtävät muutokset edellyttävät kuitenkin varsin syvällistä perehtymistä sen osiin ja toimintaan. Koska tarjottavan palvelun tuli olla mahdollisimman helppo lähestyä ja käyttää, järjestelmää oli muun tarvittavan räätälöinnin lisäksi vielä muutettava yksinkertaisemmaksi: Esimerkiksi järjestelmän tarjoamasta valmiista käyttöliittymästä oli räätälöitävä yksinkertaistettu palvelunkäyttöliittymä. Myös palvelun ylläpitäjien koulutukseen oli panostettava. Järjestelmän ylläpidosta tehtiin palvelusopimus, koska asiakkaalla ei ole tarvittavaa teknistä osaamista.

Consumer resistance to mobile commerce services

Oheinen opinnäytetyö on kvalitatiivinen tutkimus kuluttajavastarinnasta mobiilin kaupankäynnin palveluja kohtaan. Tutkimus kohdistuu läntisiin kulttuureihin, joissa kyseisen innovatiivisen palveluryhmän leviämistä tukevat monet aikaisemmat innovaatiot kuten matkapuhelin, Internet, digitaaliset pankkipalvelut. Tutkimus esittelee innovaatioiden vastarintatekijöitä ihmisen luonnollisena reaktiona tämän vakiintuneita elämäntapoja mullistavia keksintöjä kohtaan nimenomaan läntisissä kulttuureissa, joissa kuluttajat ovat perinteisesti hyvin teknologiamyönteisiä. Toisaalta tutkimusalueella on havaittavissa sosiaalisten ryhmien pirstoutuminen yhä pienemmiksi alaryhmiksi, mikä voi hidastaa sosiaalista oppimista. Tutkimus vastaa todelliseen tutkimusaukkoon. Aihe on samalla sekä ajankohtainen että relevantti vastatessaan nykyisin käytävään utopistiseen keskusteluun digitaalisen informaatioyhteiskunnan kehittymisestä ja merkityksestä modernille ihmiskunnalle. Tutkimuksen teoreettinen eksploratiivinen viitekehys rakentuu valikoiduista uusien tuotteiden ja palvelujen kehittämisen, palvelumarkkinoinnin ja sosiaalisen oppimisen teorioista sekä innovaatio- kommunikaatioteorioista. Empiirisen osan muodostavat kansainvälisten markkinatutkimuslaitosten ja haastateltujen asiantuntijoiden näkemykset alan kehityksestä. Tutkimus osoittaa, että kuluttajat eivät ole valmiita vastaanottamaan kehittyvien teknologioiden mahdollistamia mobiilin kaupankäynnin palveluita ennen kuin ne vastaavat kuluttajien perustarpeisiin ja rakenteelliset vastarintatekijät (alhainen käytettävyys, matala lisäarvo, koetut riskit, perinnevastarinta, palveluryhmän huono mielikuva) on poistettu. Tutkimus esittää, että mobiilin kaupankäynnin alalla toimivien yritysten tulisi työskennellä yhteistyössä keskenään ja kuluttajien kanssa luodakseen kuluttajien tarpeita ja toiveita vastaavia turvallisiksi koettuja mobiilin kaupankäynnin palveluita. Tutkimus ehdottaa, että kyselytutkimusten ohella käytettäisiin havaintomenetelmiä, jotta teknologiat voitaisiin valjastaa kuluttajien tarpeita ja kulutustottumuksia vastaaviksi.

ICT-alan yrittäjyyden alueellinen edistäminen CASE: Etelä-Karjala

Tutkimuksen tarkoituksena oli selvittää syy siihen, miksi Etelä-Karjalassa syntyy vähemmän uusia ICT-alan yrityksiä, kuin mihin on edellytyksiä. Tutkimusmetodologia oli toiminta-analyyttinen ja sen empiirinen osuus muodostettiin avoimien teemahaastatteluiden avulla. Haastatellut olivat alueen ICTalan päättäjiä ja heitä oli yhteensä 28. Merkittävimpinä syinä siihen, että korkeakoulun, ammattikorkeakoulun ja teknologiakeskuksen olemassaolosta huolimatta maakuntaan syntyy varsin vähän uusia ICT-alan yrityksiä, nähtiin olevan negatiivinen ilmapiiri ja kateus yrittäjyyttä kohtaan, lähimarkkinoiden pieni koko sekä maakunnallisen yhteistyön puuttuminen ICT-alalla. Kehittämisalueina nousivat esiin koulutus, alueellinen yhteistyö, yritysyhteistyö, infrastruktuurin kehittäminen, tutkimus- ja tuotekehitys sekä alueen markkinointi. Ohjeeksi ICT-alan yrittäjyyden edistämiseksi Etelä-Karjalassa tutkimuksessa annettiin laajan yhteisen tahdon aikaansaaminen ja resurssien kohdentaminen jollekin valitulle ICT-alan osa-alueelle tavoitteena synnyttää alueelle kansainvälisesti merkittävä osaamiskeskittymä.

Kunnossapitopalveluita tarjoavan yrityksen markkinapotentiaalin kartoittaminen, case: ABB Service Oy

Tämän tutkimuksen aiheena on markkinapotentiaalin kartoittaminen Satakunnassa. Esimerkkiyrityksenä on kansainvälinen kunnossapitopalveluita tarjoava yritys ABB Service Oy. Työn tavoitteena on selvittää markkinatutkimuksen avulla yrityksen markkinapotentiaali kohdealueella. Teoriaosassa käsitellään markkinapotentiaalin määräytymisen teoriaa sekä esitellään markkinointi- ja markkinatutkimuksen vaiheita. Empiirisessä osassa esitellään sekä kohdeyritys että sen toimiala. Esimerkkiyrityksen markkinapotentiaalin määrittämiseksi tehty kvalitatiivinen puhelinhaastattelututkimus käydään pääpiirteittäin läpi. Yritysten keskittyessä ydinosaamiseensa sekä teollisuuden koneiden ja laitteiden automatisoituessa yritykset ostavat yhä enemmän kunnossapitopalveluita ulkopuolelta. Näin ollen erikoisosaamistaan hyödyntävälle kunnossapitoyritykselle löytyy yhä kasvavat markkinat. Tutkimuksen tuloksista selviää, että esimerkkiyritys tunnetaan varsin hyvin kohdealueella. Markkinoiden mahdollisilla asiakkailla tulee olla kolme ominaisuutta: kiinnostus, tulot ja mahdollisuus ostaa tuote. Näillä perusteilla etsittiin kohdeyrityksen segmenttiin sopivat potentiaaliset uudet asiakkaat. Satakunnan markkinoilla parhaiten tulevat menestymään yritykset, jotka haluavat sitoutua näille markkinoille.

Kilpailuetu ja liiketoiminnan kehittäminen – cash&carry-ketju muuttuvassa ympäristössä

Suomalaiset yritykset ovat lähteneet hakemaan kasvua omille liiketoiminnoilleen, ja Baltian markkina-alue on ollut monille yrityksille ensimmäinen askel kansainvälisille liiketoiminnoille. Erityisesti tukkukauppatoimiala on ollut kasvussa Baltian alueella. Tässä työssä on käsitelty yhtä tukkukaupan muotoa, noutotukkukauppaa, Virossa toimivan pääosaltaan suomalaisomisteisen cash&carry-ketjun näkökulmasta. Ensimmäinen ketjun toimipiste perustettiin jo 1990-luvun alussa lähes heti Viron itsenäistymisen jälkeen. Toukokuussa 2005 perustetaan ketjun kahdeksas toimipiste. Jotta yritykset pärjäisivät kilpailussa, on niiden investoitava eri tavoin toimintaansa, että liiketoiminta jatkuisi ja asema kilpailutilanteessa säilyisi. Tehokkaat markkinointi- ja jakelukanavaratkaisut ovat yritysten intresseissä, koska niillä yritykset pystyvät lisäämään usein kontrollia markkinoista. Jokainen yritys pyrkii kehittämään liiketoimintaansa, ja sillä pyritään saavuttamaan kilpailuetuja tai säilyttämään nykyinen kilpailuetu. Toiminnan kehittäminen vaatii jatkuvaa liiketoimintaympäristön seurantaa, jotta aukenevat mahdollisuudet pystyttäisiin hyödyntämään ja tekemään liiketoiminnalle kannattavia ratkaisuja.

Critical success factors of sales strategy in small and medium- sized ICT-companies

Tyon tavoitteena on selvittaa. mitka myyntistrategian ja siihen liittyvien muiden strategioiden kriittiset osat pienten ja keskisuurten ICT- yritysten toiminnassa. Tutkimusmenetelmana kaytettiin case- tutkimusta, jossa vertailtiin neljan pienen ja keskisuuren ohjelmisto talon toimintaa. Tutkimuksessa tunnistettiin nelja kriittista osa-aluetta, joiden hoitamiseen yritysten erityisesti tulisi kiinnittaa huomiota. Nama olivat: segmentointi ja kohdemarkkinoiden valinta, myyntikanavien valinta, myyntihenkiloston organisointi ja asiakassuuntautuneisuus, ja markkinointi tietojarjestelma. Tutkimus osoitti, etta yrityksen kasvaessa ja omistuksen eriytyessa toimivasta johdosta yrityksen strategia suunnittelusta tulee jarjestelmallisempaa.