Exploring relationship between marketing and sales - a case study of B2B ICT solution sales

Following the current trend of companies in changing and developing their businesses from transactional approach to relationship and solution oriented approach has set new requirements to internal cooperation of companies too. The relationship between marketing and sales has been identified to be critical to company's success here, but surprisingly little is known about it. The purpose of this study was to deepen understanding of the relationship between sales and marketing in business-to-business sales from operative sales employees' perspectives in solution selling context. The aim was to develop an explorative analytical construction and framework of the interface. The study was conducted as a literature review and an empirical qualitative explorative single case study. The data was collected by conducting six thematic interviews with sales employees of the case company. Observing sales and marketing, written documents and other materials used in sales were used as secondary source of information. The data was analyzed using qualitative case study analysis methods. The findings of the study support previous research findings of the interface between marketing and sales but also bring new propositions as analytical framework to construct the interface. As such, the interface was found to be a multi-dimensional and complex dynamic construction. As results of this study, there was an exploratory framework constructed. The construction consists of three explorative contexts of the interface: internal context, relationship emphasizing context and solution selling context. These contexts are further divided into lower levels as an outcome of the analysis. In addition the identified contexts, there are also conceptual domains identified, which are common to all the contexts. The role of mutual, cross-functional knowledge creation was found to be central in the interface.

Tehtävä- ja asiapohjaisten konfliktien merkitys työyhteisössä

Tämän tutkimuksen aiheena oli tutkia tehtävä- ja asiapohjaisten konfliktien merkitystä työyhteisössä. Erilaiset konfliktit ovat varsin tavallisia työyhteisöissä. Konflikteihin suhtaudutaan usein lähtökohtaisesti negatiivisesti, vaikka ne tarjoavat useiden tutkimusten mukaan myös kehityspotentiaalia työyhteisölle. Konfliktien oikeanlaisella hallinnalla voidaan parantaa työyhteisön mahdollisuuksia kokea konfliktitilanteita kehittävinä, sekä estää hyödyllisen konfliktin muuttumista haitalliseksi. Tutkimuksessa oli kaksi varsinaista tutkimuskysymystä: Millaisia ovat tehtävä- ja asiapohjaisten konfliktien vaikutukset työyhteisölle ja sen toiminnalle? Mitkä konfliktia edeltävät tekijät tai toiminnot vaikuttavat työyhteisön tehtävä- ja asiapohjaisista konflikteista kokemaan merkitykseen? Tutkimus oli luonteeltaan laadullinen tutkimus. Empiirinen aineisto kerättiin eläytymismenetelmän avulla. Aineisto koostui 19 vastaajasta, jotka edustivat neljää eri satakuntalaista yritystä. Tutkimuksen johtopäätöksinä voitiin todeta, että tehtävä- ja asiapohjaiset konfliktit ovat varsin monimuotoinen ilmiö, jota on tutkittu konfliktitutkimuksen piirissä suhteellisen vähän. Tehtävä- ja asiapohjaisilla konflikteilla havaittiin olevan hyvin monipuolisia vaikutuksia työyhteisön toiminnalle. Toisaalta tehtävä- ja asiapohjaisten konfliktien vaikutukset työyhteisölle osoittautuivat hyvin monitahoisiksi ja riippuvaisiksi useasta seikasta. Konfliktien vaikutukset voivat olla positiivisia tai negatiivisia, ja ne ovat tyypillisesti voimakkaasti sidonnaisia konfliktien hallintatapaan, organisaation toimintatapoihin sekä työyhteisön toimintaan. Konfliktia edeltäviksi tekijöiksi, joilla on vaikutusta konfliktien merkitykseen, voidaan tutkimuksen mukaan lukea työyhteisön toimiva vuorovaikutus, yhteisten tavoitteiden ja päämäärien selkeys sekä yhtenäisyys, työyhteisön identiteetti ja sisäinen luottamus, sekä esimiehen käyttäytyminen konfliktitilanteessa.

Rauhanturvaajien koulutuksen kehittyminen vuosina 1956–1969

Suomi haki Yhdistyneiden Kansakuntien jäsenyyttä jo 1947 Suomen rauhansopimuksen tultua voimaan, mutta jäsenyys hyväksyttiin vasta 1955. Suomi osallistui ensimmäistä kertaa yleiskokouksen toimintaan syksyllä 1956, jolloin ennen varsinaista syysistuntoa pidettiin kaksi kiireellistä kokousta,Miten rauhanturvaajien koulutus Suomessa ja operaatioalueella kehittyi vuosina 1956 - 1969? Alatutkimuskysymyksinä ovat: - Mitkä olivat taustat Suomen osallistumiselle rauhanturvaamiseen 1950- ja 1960-luvuilla? - Miten Yhdistyneiden Kansakuntien Suomen komppaniat oli organisoitu ja miten komppani-at perustettiin vuosina 1956 ja 1957? - Miten Yhdistyneiden Kansakuntien Suomen Komppanioiden koulutus toteutettiin ja mitä koulutus sisälsi? - Miten Yhdistyneiden Kansakuntien Suomen Pataljoonat oli organisoitu ja miten pataljoonat perustettiin vuosina 1964 - 1969? - Miten Yhdistyneiden Kansakuntien Suomen Pataljoonien koulutus toteutettiin ja mitä kou-lutus sisälsi? Koulutuksellisesta näkökulmasta Suomen osallistuminen rauhanturvaamistoimintaan tuntuu yllättä-neen koko organisaation. Ensimmäisen joukon koulutukseen ei olut varauduttu, vaan joukko perus-tettiin kiireisellä aikataululla. Puolustusvoimien vähäinen kiinnostus ei tukenut koulutuksen antamista, vaan osittain rauhanturvaamiseen liittyvät asiat koettiin painolastiksi muutenkin vähäisillä resursseilla toimiville puolustusvoimille. Suezin operaation jälkeen Suomen rauhanturvaamisessa joukoilla tulee kohtuullisen pitkä tauko. Osallistumistauon aikana Suomi aloitti oman rauhanturvaamiskonseptinsa luomisen tiiviissä yhteis-työssä muiden pohjoismaiden kanssa. Pysyvässä valmiudessa olevan pataljoonan oli suunniteltu ole-van valmiudessa vuoden 1964 lopusta eteenpäin. Pitkälle edenneet valmistelut keskeytyvät joukko-pyyntöön Kyprokselle. Kyproksen joukon valmistelussa ei kuitenkaan hyödynnetty pysyväksi suun-nitellun joukon perustamista tai koulutusta. Kyproksen joukkoa lähdettiin kokoamaan Suezin mallin mukaan etsimällä vapaaehtoisia. On kuitenkin huomioitavaa, että Kyprokselle lähdettäessä Suomella oli jo kokemusta operaatioista ja ainakin suhteita muihin rauhanturvaamiseen osallistuviin maihin oli luotu. Ensimmäisen Kyprokselle lähetetyn joukon koulutukseen Suomessa oli panostettu huomatta-vasti enemmän kuin Suezille lähtöön. Merkittävänä koulutuksellinen muutos rauhaturvaajien koulutuksessa on YKSP/ täydennysosaton perustaminen Niinisalon varuskuntaan. Ensimmäisen kerran rauhanturvaajien koulutusta keskitetään samaan paikkaan ja täydennysosasto määrätään orgaaniseksi osaksi Satakunnan Tykistörykmenttiä.Lähempänä 1970-lukua koulutukseen alkaa esiintyä selkeä jatkumo Suomessa annetun ja operaa-tioalueella annetun koulutuksen välillä. Suomessa järjestetyissä koulutus- ja valintatilaisuuksissa 75 prosenttia ajasta kuitenkin käytettiin muihin asioihin kuin koulutukseen. Suomessa koulutettiin edelleen vain perusluennot, perusammunnat ja sulkeisjärjestysharjoituksia. Operaatioalueella keski-tyttiin taistelukoulutukseen, sulkeisjärjestysharjoituksiin ja kieliopintoihin. Rauhanturvaamiskokemusta omaavien henkilöiden käyttäminen hyödyksi on ollut omiaan koulutuk-sen kehittymisessä. YKSK 1 ja YKSK 2 komppanioiden päälliköt toimivat myöhemmin YKSP 1 ja YKSP 2 komentajina. YK-koulutuskeskusta ja sen edeltäjää YKSP/ Täydennysosastoa voidaan pitää rauhanturvaajien koulutusta koordinoivana ja resursseja kokoavana osastona. Operaatiosta ja tarkastusmatkoilta saatu palaute pystyttiin kokoamaan yhteen paikaan ja hyödyntämään seuraavien joukkojen koulu-tuksessa. Operaatioista saatua palautetta voitiin täydentää valinta- ja koulutustilaisuuksista saadulla palautteella. joissa käsiteltiin ensin Suezin ja sitten Unkarin kriisiä. Unkarin kriisissä oli voimakas itä – länsi – asetelma, mutta Suezin kriisissä Suomen ei tarvinnut asettua kummallekaan puolelle. Marraskuussa 1956 hyväksyttiin päätöslauselma ja perustettiin YK:n Lähi-idän valvontajoukko eli United Nations Emergency Force (UNEF). Ensimmäistä kertaa YK:n alainen aseistettu osasto perustettiin rauhan turvaamiseksi kriisialueella. Suomen hallitus vastasi kolme tuntia YK:n pääsihteerin virallisen tiedustelun jälkeen osallistuvansa YK:n Lähi-idän valvontajoukkoon. Suomalainen rauhanturvajoukko osallistui operaatioon vuoden 1956 marraskuusta vuoden 1957 joulukuuhun asti. Suomi päätti kahden puolivuotiskauden jälkeen lopettaa osallistumisensa UNEF - operaatioon. Suomi otti seuraavan kerran osaa, Suezin operaatioita huomattavasti mittavammalla joukolla, Yhdistyneiden Kansakuntien rauhanturvaoperaatioon Kyproksella. United Nations Peacekeeping Force in Cyprus-operaatioon Suomi osallistui vuodesta 1964. Operaatioon lähetettiin suomalainen rauhanturvapataljoona. Suomi jatkoi pataljoonan vahvuisen rauhanturvajoukkonsa pitämistä Kyproksen operaatiossa aina vuoteen 1977. Tutkimuksella on haettu vastausta rauhanturvaajien koulutuksen kehittymiseen vuosina 1956 – 1969. Alakysymyksillä selvitetään konkreettisia muutoksia koulutuksen käytännön toteuttamisessa ja syitä mahdollisin muutoksiin rauhanturvaajien koulutuksessa. Tutkimuksen päätutkimuskysymyksenä on:

Ei tuulipuvussa kaupungille : ympäristö, imago ja kuntalaisten identiteetti Haapaveden kaupungistumisprosessissa 1995-1996

Tutkielman aiheena on vuosina 1995–1996 Haapaveden kuntamuodon muutos kunnasta kaupungiksi. Muutos aiheutti vilkasta keskustelua paikallislehdistössä ja kunnanhallituksessa sekä -valtuustossa. Tutkimuksessa kuntamuodon muutosvaikutuksia asukkaisiin lähestytään lukemalla ja analysoimalla paikallislehtien uutisia ja lukijain palstoja sekä kunnanhallituksen ja -valtuuston pöytäkirjoja liitteineen. Tutkielmassa tarkastellaan aihetta kolmen pääteeman kautta, jotka ovat identiteetti, kaupungistuminen ja imago. Ensimmäinen teema käsittelee kuntalaisen identiteetin muutosta kaupunkilaisidentiteetiksi. Identiteetti-käsitteen avaamiseen käytetään kuntalaisten omia pohdintoja ja kannanottoja paikallislehtien yleisöpalstoilla. Toinen teema koskee kaupungistumista ja kyläympäristön muovaamista kaupunkitaajamaksi kaavoituksen ja rakentamisen avulla. Tutkimusalue käsittelee syntyvän kaupungin taajamaa jättäen sivukylät tutkimuksen ulkopuolelle. Kaupungistumiseen liittyy vahvasti vallan käyttö ja sen aiheuttamat eri näkökulmat varsinkin kunta/kaupunkimuutoksessa. Tutkimuksessa otetaan vallankäytöstä esimerkiksi kaupungistumisjuhlat, niiden suunnittelu ja viettäminen sekä juhlien jälkeiset mielipiteet paikallislehtien palstoilla. Myös kunnan/kaupungin päättäjien rooli valtaapitävänä elimenä näyttäytyy tutkimuksessa. Kolmas teema tarkastelee kaupungin imagon luomista, imagoon liittyviä puheita ja kannanottoja sekä markkinoinnin esitteitä. Johtopäätöksenä ovat yllä mainittujen teemojen vähittäiset muutokset vuosien 1995–96 aikana. Tutkimuksessa havaitaan, että paikallisen asukkaan identiteetin muutos kuntalaisesta kaupunkilaiseksi tapahtuu vähitellen eikä täysin kivutta. Asukkaat saattavat kokea myös jäävänsä prosessissa paitsioon. Kaupungiksi muuttuminen näkyy konkreettisessa ympäristössä muun muassa taajamarakentamisen kaavoituksessa ja tiemuutoksissa. Kaupungin imagoa pyritään yleensä parantamaan markkinoinnin keinoin, kuten Haapavesikin teki. Haapavedellä markkinoinnin tulokset jäivät laihoiksi.

Osaamisen riskit pk-yrityksen radikaalissa ja pitkänaikavälin muutoksessa

Yritysmaailma on jatkuvassa muutoksessa ja yritysten on pysyttävä muutoksessa mukana. Radikaaleista muutoksista puhutaan, kun yrityksen muutos muokkaa yrityskulttuuriakin pysyvästi. Pitkänaikavälin muutos on kyseessä, kun koko muutos kestää useista kuukausista jopa vuosiin. Radikaalit ja pitkänaikavälin muutokset ovat haastavia tilanteita organisaatioille ja näihin muutostilanteisiin liittyy paljon riskejä. Erityisesti pk-yrityksessä oleva osaaminen on elintärkeää pääomaa. Usein juuri ainutlaatuisen osaamisen ansiosta pk-yritys erottuu edukseen kilpailijoistaan. Radikaaleissa ja pitkänaikavälin muutoksissa on tärkeää tunnistaa osaamisen riskit ja osata hallita niitä. Tämän tutkimuksen päätutkimusongelmana onkin: Miten osaamiseen liittyviä riskejä hallitaan pk-yrityksen radikaalissa ja pitkäjänteisessä muutoksessa? Tämä tutkimus on luoteeltaan kvalitatiivinen eli laadullinen tutkimus. Tutkimusstrategiana tutkimuksessa on case- eli tapaustutkimus. Empiirinen aineisto on koottu teemahaastatteluin. Haastateltavia oli kuusi ja kaikki heistä olivat pk-yrityksen ylintä johtoa ja parissa tapauksessa myös yrityksen omistajia. Kohdeorganisaatiot valikoituivat yritysten erilaisuuden vuoksi. Organisaatiot ovat eri toimialoilta sekä hyvin erikokoisia. Haastateltavien organisaatioiden kohtaamat radikaalit ja pitkänaikavälin muutokset ovat: laajentuminen yritysostoin, ulkoistaminen, johdon- ja sukupolvenvaihdos sekä muut rakenteelliset muutokset. Tutkimuksen johtopäätöksenä voidaan todeta, että kohdeorganisaatioissa osaamisen riskienhallinta ei poikkea pk-yrityksissä muiden riskien hallinnasta. Pk-yritysten resurssien niukkuus tuo omat haasteensa osaamisen riskienhallintaan Tulosten perusteella voidaan todeta, että riskienhallinta on usein pk-yrityksissä osa päivittäistä johtamista. Näin ollen radikaalissa ja pitkänaikavälin muutoksessa riskienhallinta on tärkeää sitoa luontevaksi osaksi muutosjohtamista. Riskienhallinta alkaa aina riskien tunnistamisesta ja niiden analysoinnista. Tämän jälkeen valitaan hallittavat riskit ja riskienhallintakeinot. Hallintakeinot valikoituvat riskien merkittävyyden mukaan.

Defending behavior in bullying situations

In order to encourage children and adolescents to defend and support their victimized peers, it is important to identify factors that either maximize or minimize the probability that students will engage in such behaviors. This thesis is composed of four studies designed to elucidate how a variety of factors work in conjunction to explain why some children defend their victimized classmates, whereas others remain passive or reinforce the bully. The conceptual framework of this thesis is drawn from several theoretical considerations, including social cognitive learning theory, the expectancy-value framework as well as the literature emphasizing the importance of empathy in motivating behaviors. Also the child-by-environment perspective and the socialecological perspective influenced this research. Accordingly, several intra- and interpersonal characteristics (e.g., social cognitions, empathy, and social status) as well as group-level factors (e.g., norms) that may either enhance or reduce the probability that students defend their victimized peers are investigated. In Studies I and II, the focus is on social cognitions, and special attention is paid to take into account the domain-specificity of cognition-behavior processes. Self-efficacy for defending is still an interest of study III, but the role of affective empathy on defending is also investigated. Also social status variables (preference and perceived popularity) are evaluated as possible moderators of links between intrapersonal factors and defending. In Study IV, the focus is expanded further by concentrating on characteristics of children’s proximal environments (i.e., classroom). Bullying norms and collective perceptions (i.e., connectedness among the students and the teachers’ ability to deal with bullying situations) are examined. Data are drawn from two research projects: the Kaarina Cohort Study (consisting of fourth and eighth graders) and the randomized controlled trial (RCT) evaluating the effects of the KiVa antibullying program (consisting of third to fifth graders). The results of the thesis suggest that defending the victims of bullying is influenced by a variety of individual level motivational characteristics, such as social cognitions and affective empathy. Also, both perceived popularity and social preference play a role in defending, and the findings support the conceptualization that behavior results from the interplay between the characteristics of an individual child and their social-relational environment. Classroom context further influences students’ defending behavior. Thus, antibullying efforts targeting peer bystanders should aim to influence intra- and interpersonal characteristics of children and adolescents as well as their social environment.

Uudenkaupungin Vainionpää-Virtalan kedon hoitosuunnitelma

Perinnemaisemat ovat perinteisen karjatalouden myötä syntyneitä elinympäristöjä, kuten niittyjä, ketoja, metsälaitumia ja hakamaita. Näissä ainutlaatuisissa elinympäristöissä kasvi- ja hyönteislajisto on erityisen monipuolista. Maatalouden muutos 1960–70-luvuilla vähensi karjatilojen määrää, ja samalla alkoi myös nopea perinnemaisemien väheneminen. Nykyään vanhat laidunalueet ovat suurimmalta osin hävinneet, pirstoutuneet ja pinta-alat ovat pienentyneet huomattavasti. Elinympäristöjen katoaminen on vienyt monet kasvi- ja eläinlajit ahdinkoon, ja perinneympäristöissä sekä muissa ihmisten muuttamissa ympäristöissä elääkin huomattava osa kaikista maamme uhanalaisista lajeista. Varsinais-Suomen perinnebiotooppien hoito-ohjelmassa asetettiin tavoitteet perinnebiotooppien säilyttämiseksi ja hoidon järjestämiseksi, ja pyrittiin kohdentamaan hoito lajien suojelun kannalta arvokkaimmille kohteille. Uudenkaupungin Lokalahdella sijaitseva Vainionpää-Virtalan keto on arvioitu maakunnallisesti (M) arvokkaaksi perinnebiotoopiksi, jonka kasvilajisto on edustava, ja jossa kasvaa alueellisesti uhanalainen kasvilaji, pehmytkurjenpolvi (Geranium molle). Tämän hoitosuunnitelman tavoitteena on edistää alueen hoitoa, sekä toimia oppaana hoitoa suunnitellessa ja toteutettaessa. Alueella on erittäin uhanalaisia ja äärimmäisen uhanalaisia luontotyyppejä, kuten karuja kallioketoja, karuja pienruohoketoja sekä tuoretta heinäniittyä. Niittyalueet ovat kuitenkin umpeenkasvamassa ja rehevöityneet, joten hoidolla on kiire. Alueen hoidoksi suositellaan laidunnusta, tai niittoa heinä-elokuun vaihteessa sekä niittojätteen keruuta.

The key practices of customer portfolio management (CPM) process in the medical and healthcare B2B industry

The goal of this study is to deepen the understanding of the customer portfolio management process. There are many models for the process, and they are not necessarily exclusive of each other. Consequently, the inclusion of many models might even prove out to be beneficial. Other theoretical framework include the current economical situation and its propose on customer portfolio management. With an understanding of the theoretical models as a background, the empirical part of this study compares Finnish multinational medical and healthcare technology companies’ customer portfolio management practices. The empirical research was carried out with theme interviews held with 11 sales and marketing managers or directors from four different companies. The goal was to discover the most essential practices of the process steps in the companies. The result of this study is that there is a lack of systematic customer portfolio management, but most companies are aiming to improve this in the near future. The most essential practices are analysis of sales, communication level, learning, and commitment to strategy of the focal company. Special characteristics of this industry include large business networks that include customers, professional end-users, institutions, universities, researchers, and key opinion leaders. The management and analysis of this comprehensive network has been seen to be extremely important for this industry.

Mitä salaperäisin veikko : Sherlock Holmesin mieskuvan rakentaminen Granadan tuottamissa TV-sarjoissa 1984-1994

Tarkastelen tutkielmassani brittiläisen Granadan vuosina 1984–1994 tuottamien TV-sarjojen rakentamaa mieskuvaa niiden päähenkilöstä Sherlock Holmesista. Millaisena miehenä Sherlock Holmes näyttäytyy sarjan esittämässä viktoriaanisessa kulttuurissa ja millaisen kuvan sarja antaa mieheydestä 1980–1990-lukujen brittiläisessä televisiotuotannossa? Olennaisessa osassa aiheen tutkimista on pääaineiston sijoittaminen tutkimuskontekstiinsa 1980–90-luvuille, jolloin Iso-Britanniassa tehtiin lukuisia 1800-luvun lopulle ja 1900-luvun alkuun sijoittuvia, ns. perinne-elokuvia. Sarjat on sovitettu Sir Arthur Conan Doylen kirjoittamista tarinoista ja ne liittyvät myös vahvasti Sherlock Holmesin audiovisuaaliseen perinteeseen. Mieskuvan rakentumisen tarkastelussa nostan esiin kaksi teemaa: sosiaaliset suhteet ja eksentrisyyden. Millainen mies Sherlock Holmes on veljensä, ystävänsä tai sarjassa nähtävien naishahmojen seurassa? Millä tavalla nämä sosiaaliset suhteet luovat Holmesin mieskuvan monimuotoisuutta? Millä tavoin Sherlock Holmes voidaan nähdään eksentrisenä kulttuurihistoriallisesta näkökulmasta tarkasteltuna? Eksentrisyydestä puhuessani nostan esiin sarjoissa Holmesia esittävän Jeremy Brettin, jonka oma persoona kietoutuu hänen tulkintaansa tiiviisti. Pohdin mm. miesten välistä ystävyyttä ja horjuvan terveyden vaikutusta mieskuvaan. Pääaineistonani toimivat Granadan tuottamat TV-sarjat, jotka sisältävät 41 jaksoa. Analysoin sarjojen kohtauksia ja avaan tutkimusteemojani niiden kautta. Kiinnitän huomiota pieniin yksityiskohtiin, kuten repliikkeihin, eleisiin ja äänenpainoihin. Niiden kautta rakentuu Sherlock Holmesin moniulotteinen mieskuva. Sosiaaliset suhteet luovat eksentrisyydelle elinympäristön, ja erikoinen käyttäytyminen nousee parhaiten esiin kanssakäymisessä toisten hahmojen kanssa. Holmes käyttäytyy eri ihmisten seurassa selkeästi erilaisin tavoin, jotka riippuvat esimerkiksi vastapuolen sukupuolesta tai yhteiskunnallisesta asemasta. Holmesin eksentrisyys jakautuu kahtia positiivisen puolen linkittyessä vahvasti hänen työhönsä ja negatiivisten piirteiden tullessa esiin maanis-depressiivisyyttä sairastaneen Jeremy Brettin tulkinnassa.

Maastotyökoneen ajomoottorin hybridisointiin soveltuvan napavaihteiston dynamiikan mallinnus.

Työn tavoitteena oli mallintaa maastotyökoneen ajomoottorin hybridisointiin soveltuvan napavaihteiston dynamiikka. Työ tehtiin osana Saimaan ammattikorkeakoulun tutkimusprojektia, jonka tarkoituksena oli ajomoottorin ja integroidun napavaihteiston kaupallistaminen maastotyökoneisiin. Maastotyökoneena simulointimallissa käytettiin tyypillistä maataloustraktoria, johon kytkettiin vielä peräkärry. Traktorin renkaiden napaan oli kytketty ajomoottorina toimiva sähkömoottori, jonka sisään simuloitu napavaihteisto oli integroitu. Napavaihteiston dynamiikan mallintamiseen käytettiin monikappaledynamiikan simulointiohjelmistoa (Adams). Ohjelmalle määritettiin napavaihteiston komponenttien parametrit, joista voitiin simuloida vaihteiston dynaaminen käyttäytyminen. Simuloidusta mallista saatiin kytkimiin kohdistuvat voimat kytkentätilanteessa sekä sähkömoottorin väännön suunnanvaihtotilanteessa eri akselin pituuksilla, eri kytkinten nopeuseroilla, eri traktorin painoilla ja eri kuormilla ajettaessa. Mallissa simuloitiin myös sähkömoottorin käyttäytyminen vaihteenvaihtotilanteessa eri pyörimisnopeuden säätimen kertoimilla. Työssä huomattiin, että akselin mitoituksella voitiin vaikuttaa vaihteistossa ilmeneviin voimiin kytkimen kytkentähetkellä. Myös kytkimen hammastuksessa olevalla hammasvälyksellä voitiin vaikuttaa kytkimiin kohdistuviin voimiin suunnanvaihtotilanteissa. Vaihteistoon kohdistuvista voimista voidaan jatkossa suunnitella kytkimen ja akselin profiili, jotta vaihteisto kestää siihen kohdistuvat voimat.

Suomen huoltovarmuus ja yritysten kansainvälistyminen

Tässä tutkimuksessa tarkastellaan Suomen huoltovarmuuden ja yritysten kansainvälistymisen välistä suhdetta, joka on seurausta globalisaation ja talouden avautumisesta. Tätä kehitystä ilmentää hyvinvointivaltioiden muutos kilpailukykyvaltioiksi. Ulkoistamisen myötä suomalaiset yritykset ovat siirtäneet globaaleissa arvoketjuissa aineellisen valmistuksen osuutta halvemman tuotannon maihin ja keskittäneet aineetonta osaamista ja johtamistaitoa Suomeen. Tämän tutkimustyön tarkoituksena on selvittää yritysten kansainvälistymisen vaikutusta Suomen huoltovarmuuteen. Tutkimuksen teoreettinen paradigma perustuu keskinäisriippuvaiseen liberalismiin. Tässä tutkielmassa käytetään aineistopohjaista sisällönanalyysia. Tutkimustyössä käytetään keskeisenä lähdemateriaalina kokonaisturvallisuuden hallinnalle tärkeitä valtion virallisdokumentteja. Tämän lisäksi tutkimusaineisto koostuu myös kriisilainsäädännöstä ja varautumiseen liittyvistä muista laista ja asetuksista. Tämän tutkimuksen johtopäätöksinä suomalaisten yritysten kansainvälistymisen tuo huoltovarmuuden näkökulmasta sekä haasteita että hyötyjä. Haasteita huoltovarmuudelle ovat yritysten omistajarakenteen monikansallistuminen ja omavaraisuusasteen pieneneminen. Häiriötilanteessa monikansallisten yritysten omistajien edut voivat olla ristiriidassa Suomen huoltovarmuustarpeiden kanssa. Kansainvälistyminen myötä yritysten tuotanto voi siirtyvät ulkomaille, mikä lisää Suomen riippuvuutta muista toimijoista. Keskinäisriippuvuus voidaan toisaalta nähdä hyötynä huoltovarmuudelle, koska se vähentää valtioiden välisten konfliktien mahdollisuutta. Monimuotoinen elinkeinoelämä yhdessä kansainvälistymisen kanssa takaavat tulevaisuudessa toimivan huoltovarmuuden Suomessa.

Kadettien fyysisessä kunnossa tapahtuneet muutokset 82. - 91. kadettikurssien välillä taistelukelpoisuuden näkökulmasta

Tässä tutkielmassa pyrittiin selvittämään kadettien tämän hetkinen fyysisen kunnon taso ja tutkimaan, miten fyysinen kunto on muuttunut viimeisen yhdeksän vuoden aikana peräkkäisillä kadettikursseilla taistelukentän näkökulmasta. Sotilailta edellytetään vähintään 51,3 - 55 ml/kg/min hapenottokykyä ollakseen taistelukelpoisia. 12- minuutin juoksutestissä tämä edellyttää vähintään 2800 metrin tulosta. Lihaskuntotestissä vaaditaan vähintään hyvää tulosta. Tämän perusteella olen asettanut tutkimuksen tavoitteeksi selvittää, vieläkö kadettien nykyinen kunto vastaa taistelukelpoisuuden edellyttämää tasoa. Kadettien fyysistä kuntoa mitataan kestävyyden osalta 12- minuutin juoksutestillä ja lihaskuntoa viisiosaisella lihaskuntotestillä. Lisäksi kadetit juoksevat valojänistestin, joka mittaa kadettien maksimaalista hapenottokykyä. Tämä tutkimus täydentää jo tehtyjä tutkimuksia. Tutkittavana joukkona käytettiin maa- ja merivoimien kadetteja, jotka ovat aloittaneet opintonsa vuosina 1995 - 2004. Tutkimuksessa etsittiin vastausta seuraaviin tutkimuskysymyksiin: - Miten kadettien fyysinen kunto on muuttunut vuodesta 1995 vuoteen 2004? - Millä tasolla kadettien fyysinen kunto on tällä hetkellä taistelukentän näkökulmasta? - Mikä merkitys antropometrialla on fyysiseen kuntoon? - Millaisia eroja on havaittavissa eri puolustushaarojen sekä sukupuolten välillä? Tutkimus osoitti, että kadettien fyysinen kunto on laskenut asteittain vuodesta 2000 lähtien. Maksimaalinen hapenottokyky laski vuodesta 1995 vuoteen 2002 4,1 ml/kg/min eli 6,7%. Muutos oli tilastollisesti erittäin merkitsevä (p=0,000). Vuosina 1995 - 2000 kadetit saavuttivat 12- minuutin juoksutestissä keskimäärin 2972 metrin tuloksen, nuorimpien kadettien savuttama tulos oli enää 2817 metriä. Kestävyys laski viiden vuoden aikana lähes 5%. Merikadettien tulokset ovat kaikissa testeissä jääneet noin kaksi prosenttiyksikköä maavoimien kadettien tuloksista. Tulosten perusteella nykyisten kadettien fyysinen kunto jää alle taistelukelpoisuudelle määritetyn vaatimustason. Tulos on lähes samansuuntainen kaikilla kadeteilla puolustushaarasta tai sukupuolesta riippumatta.Tutkimuslähteinä on käytetty kirjallisuutta ja kadettien fyysisen kunnon testituloksia.

Visual customer segmentation and behavior analysis : a SOM-based approach

Ett ämne som väckt intresse både inom industrin och forskningen är hantering av kundförhållanden (CRM, eng. Customer Relationship Management), dvs. en kundorienterad affärsstrategi där företagen från att ha varit produktorienterade väljer att bli mera kundcentrerade. Numera kan kundernas beteende och aktiviteter lätt registreras och sparas med hjälp av integrerade affärssystem (ERP, eng. Enterprise Resource Planning) och datalager (DW, eng. Data Warehousing). Kunder med olika preferenser och köpbeteende skapar sin egen ”signatur” i synnerhet via användningen av kundkort, vilket möjliggör mångsidig modellering av kundernas köpbeteende. För att få en översikt av kundernas köpbeteende och deras lönsamhet, används ofta kundsegmentering som en metod för att indela kunderna i grupper utgående från deras likheter. De mest använda metoderna för kundsegmentering är analytiska modeller konstruerade för en viss tidsperiod. Dessa modeller beaktar inte att kundernas beteende kan förändras med tiden. I föreliggande avhandling skapas en holistisk översikt av kundernas karaktär och köpbeteende som utöver de konventionella segmenteringsmodellerna även beaktar dynamiken i köpbeteendet. Dynamiken i en kundsegmenteringsmodell innefattar förändringar i segmentens struktur och innehåll, samt förändringen av individuella kunders tillhörighet i ett segment (s.k migrationsanalyser). Vardera förändringen modelleras, analyseras och exemplifieras med visuella datautvinningstekniker, främst med självorganiserande kartor (SOM, eng. Self-Organizing Maps) och självorganiserande tidskartor (SOTM), en vidareutveckling av SOM. Visualiseringen anteciperas underlätta tolkningen av identifierade mönster och göra processen med kunskapsöverföring mellan den som gör analysen och beslutsfattaren smidigare. Asiakkuudenhallinta (CRM) eli organisaation muuttaminen tuotepainotteisesta asiakaskeskeiseksi on herättänyt mielenkiintoa niin yliopisto- kuin yritysmaailmassakin. Asiakkaiden käyttäytymistä ja toimintaa pystytään nykyään helposti tallentamaan ja varastoimaan toiminnanohjausjärjestelmien ja tietovarastojen avulla; asiakkaat jättävät jatkuvasti piirteistään ja ostokäyttäytymisestään kertovia tietojälkiä, joita voidaan analysoida. On tavallista, että asiakkaat poikkeavat toisistaan eri tavoin, ja heidän mieltymyksensä kuten myös ostokäyttäytymisensä saattavat olla hyvinkin erilaisia. Asiakaskäyttäytymisen monimuotoisuuteen ja tuottavuuteen paneuduttaessa käytetäänkin laajalti asiakassegmentointia eli asiakkaiden jakamista ryhmiin samankaltaisuuden perusteella. Perinteiset asiakassegmentoinnin ratkaisut ovat usein yksittäisiä analyyttisia malleja, jotka on tehty tietyn aikajakson perusteella. Tämän vuoksi ne monesti jättävät huomioimatta sen, että asiakkaiden käyttäytyminen saattaa ajan kuluessa muuttua. Tässä väitöskirjassa pyritäänkin tarjoamaan holistinen kuva asiakkaiden ominaisuuksista ja ostokäyttäytymisestä tarkastelemalla kahta muutosvoimaa tiettyyn aikarajaukseen perustuvien perinteisten segmentointimallien lisäksi. Nämä kaksi asiakassegmentointimallin dynamiikkaa ovat muutokset segmenttien rakenteessa ja muutokset yksittäisten asiakkaiden kuulumisessa ryhmään. Ensimmäistä dynamiikkaa lähestytään ajallisen asiakassegmentoinnin avulla, jossa visualisoidaan ajan kuluessa tapahtuvat muutokset segmenttien rakenteissa ja profiileissa. Toista dynamiikkaa taas lähestytään käyttäen nk. segmenttisiirtymien analyysia, jossa visuaalisin keinoin tunnistetaan samantyyppisesti segmentistä toiseen vaihtavat asiakkaat. Visualisoinnin tehtävänä on tukea havaittujen kaavojen tulkitsemista sekä helpottaa tiedonsiirtoa analysoijan ja päättäjien välillä. Visuaalisia tiedonlouhintamenetelmiä, kuten itseorganisoivia karttoja ja niiden laajennuksia, käytetään osoittamaan näiden menetelmien hyödyllisyys sekä asiakkuudenhallinnassa yleisesti että erityisesti asiakassegmentoinnissa.