Atk-avusteinen tilintarkastus: mahdollisuudet ja haasteet Case-yritys x

Suuri osa tilintarkastuksessa hyödynnettävästä informaatiosta on nykyään tallennettuna asiakasyritysten tietojärjestelmiin. Atk-avusteinen tilintarkastus tarkoittaa asiakkaan tietojärjestelmistä poimitun aineiston hyödyntämistä tilintarkastuksen tavoitteita tukevien dataanalyysien tekemiseen. Aikaisemmissa tutkimuksissa on nostettu esille atk-avusteisen tarkastuksen mahdollisuudet tilintarkastuksen tehostamiseksi ja laadulliseksi kehittämiseksi. Samalla on kuitenkin havaittu atk-avusteiseen tarkastukseen liittyvän haasteita, joista johtuen sen käyttö tilintarkastuksessa on vähäistä. Tutkielman tarkoituksena on lisätä ymmärrystä atk-avusteisesta tarkastuksesta ja sen hyödyntämisestä osana tilintarkastusta tutkimalla atk-avusteisen tarkastuksen mahdollisuuksia ja haasteita. Tutkimuksen kohteena ovat myös atk-avusteisen tarkastuksen käyttöpäätöksiin vaikuttavat tekijät ja tarkastuksen onnistumista edesauttavat tekijät. Tutkimuskysymyksiin haetaan vastauksia aikaisempiin tutkimuksiin perustuvan teoreettisen tarkastelun ja tilintarkastuspalveluja tarjoavasta case-yrityksestä haastatteluin kerätyn empiirisen aineiston avulla. Atk-avusteinen tarkastus mahdollistaa tarkastuksen kattavuuden parantumisen, koska otospohjaisen tarkastuksen sijaan voidaan tarkastaan kokonaisia tapahtumaperusjoukkoja. Atk-avusteisen tarkastus mahdollistaa myös tarkastuksen tehostamisen, koska sen avulla voidaan automatisoida manuaalisia työvaiheita. Tilintarkastustyötä ohjaavat tilintarkastusstandardit ja tilintarkastusyrityksen sisäiset tarkastusmetodologiset ohjeistukset eivät kuitenkaan aina huomioi atk-avusteista tarkastusta tarkastusmenetelmänä riittävällä tavalla, mikä voi johtaa päätökseen olla hyödyntämättä sitä. Atk-avusteisessa tarkastuksessa tarvitaan muita tarkastusmenetelmiä syvällisempää teknologista osaamista, mikä edellyttää panostuksia osaamisen kehittämiseen. Atk-avusteiseen tarkastukseen voi liittyä taloudellisia haasteita erityisesti, kun sitä käytetään ensimmäisen kerran tilintarkastustoimeksiannossa. Atk-avusteisen tarkastuksen hyödyntämistavoissa on paljon vaihtelua, koska sen hyödyntäminen on vapaaehtoista. Yhteistyöhön ja kommunikaatioon liittyvät tekijät ovat keskeinen haaste atk-avusteisessa tarkastuksessa. Syyt atk-avusteisen tarkastuksen haasteiden taustalla liittyvät toisiinsa ja esimerkiksi monet tekniset tai taloudelliset haasteet voivat pohjimmiltaan johtua kommunikaatio-ongelmista. Tarkastuksen huolellinen suunnittelu yhteistyössä eri tahojen välillä mahdollistaa atk-avusteisen tarkastuksen hyödyntämisen tarkastukseen sopivalla tavalla ja edesauttaa tarkastuksen onnistumista.

Impact of increased environmental awareness on product marketing

This Bachelor thesis studies how companies use a variety of different sustainable marketing approaches to sell their green products. Empirical part is done by researching and interviewing two B2B furniture companies.

Customer Experience Management – How to Improve the Customer Experience Management and its Measurement

The main goal of this master’s thesis was to find out, how to improve customer experience management and measurement. This study is a qualitative case study, in which the data collection method has been interviews. In addition, some of the company’s customer experience measurement methods have been analyzed. The theoretical background is applied in practice by interviewing 5 representatives from the case company. In the case company, the management has launched a customer experience focused program, and given guidelines for customer experience improvement. In the case company, customer experience is measured with different methods, one example is asking the recommendation readiness from a customer. In order to improve the customer experience management, the case company should define, what the company means with customer experience and what kind of customer experience the company is aiming to create. After the encounter, the customer should be left with feelings of satisfaction, positivity and trust. The company should focus on easiness in its processes, on top of which the processes should work fluently. The customer experience management should be improved through systematic planning, and by combining and standardizing different measures. In addition, some channel-based measures should be used. The measurement conducted should be more customer focused, and the case company should form an understanding, which touch points are the most relevant to measure.

Suorituksen arviointi henkilöstön silmin: yksilön suorituksen arvioinnista kokonaisvaltaiseen palvelukohtaamisen arviointiin - Case: Hätäkeskuslaitos

Suorituksen arvioinnin tulisi mitata todellisuudessa toimintaa koko organisaatiossa, koska niin monella tekijällä on vaikutuksensa siihen, miten suoritus onnistuu. Tässä tutkimuksessa suoritusta ja suorituksen arviointia tarkasteltiin henkilöstön näkökulmasta huomioiden siihen liittyvät monet ulottuvuudet, kuten julkisen sektorin toimintaympäristö, suoritusta tukeva organisaatio ja erilaiset odotukset suoritukselle. Suorituksen arviointia on tutkittu paljon ja monesta eri näkökulmasta. Tässä tutkimuksessa suorituksen arviointia on tarkasteltu yksilön laajasta näkökulmasta huomioiden yksilön omat odotukset suoritukseen liittyville eri ulottuvuuksille. Tärkeitä ulottuvuuksia ovat organisaation tuki suoritukselle ja palvelukohtaamisen painottuminen suorituksen arvioinnissa tehokkuuden sijaan. Tutkimus oli toimeksianto Hätäkeskuslaitokselle. Tutkimuksen tavoitteena oli empiirisen tutkimuksen keinoin kartoittaa henkilöstön kokemuksia ja mielipiteitä suoritukseen ja sen arviointiin liittyvistä tekijöistä ja tehdä sen perusteella ehdotelmia, mihin suuntaan suorituksen arvioinnin prosessia voisi jatkossa kohdeorganisaatiossa kehittää. Tutkimusongelman pääkysymykseksi muotoutui: Mikä on Hätäkeskuslaitoksen henkilöstön näkökulma suorituksen arvioinnin prosessin eri tekijöistä ja ulottuvuuksista? Empiirinen aineisto kerättiin sekä kvantitatiivisesti surveylomaketutkimuksella että kvalitatiivisesti ryhmähaastattelun ja avoimien kysymysten avulla. Aineiston keruu suoritettiin kokonaisotantana (N=627). Kyselyyn vastasi 31,9 prosenttia (n=200) henkilöstöstä. Ryhmähaastatteluun osallistui neljä Hätäkeskuslaitoksen edustajaa. Kehittämiskohteita kohdeorganisaatiossa olivat suorituksen pisteytykseen liittyvät ongelmat, arviointilomakkeen yleisluontoisuus, prosessin hajanaisuus, arvioinnin perusteiden ja tavoitteiden irrallisuus sekä esimiesarvioinnin ”mielivaltaisuus” suorituksen ainoana arvioijana. Tutkimuksessa henkilöstön näkökulma painotti tehokkuuden näkökulman sijaan palvelun laatua ja asiakkaan näkökulmaa. Tutkimuksessa annetuissa prosessin kehittämisehdotuksissa pyrittiin sisäänpäin kääntynyt näkökulma kääntämään yksilön suorituksesta laajempaan avoimen systeemin näkökulmaan huomioiden sen mahdollisuudet organisaation sisäistä ja ulkoista vuorovaikutusta lisäävänä prosessina. Yksilön suorituksen näkökulmaksi muodostuivat molemminpuoliset odotukset organisaation, esimiehen, tiimin ja asiakkaiden kanssa. Näissä odotuksissa korostuvat luotettavuus, vakuuttavuus, empaattisuus, konkreettisuus ja palvelualttius. Näiden vuorovaikutusta tukevien perustarpeiden päälle rakennetaan ammattilaisuuden ja asiantuntijuuden odotukset.

Data Governance and Automated Marketing – A Case Study of Expected Benefits of Organizing Data Governance in an ICT Company

This research is looking to find out what benefits employees expect the organization of data governance gains for an organization and how it benefits implementing automated marketing capabilities. Quality and usability of the data are crucial for organizations to meet various business needs. Organizations have more data and technology available what can be utilized for example in automated marketing. Data governance addresses the organization of decision rights and accountabilities for the management of an organization’s data assets. With automated marketing it is meant sending a right message, to a right person, at a right time, automatically. The research is a single case study conducted in Finnish ICT-company. The case company was starting to organize data governance and implementing automated marketing capabilities at the time of the research. Empirical material is interviews of the employees of the case company. Content analysis is used to interpret the interviews in order to find the answers to the research questions. Theoretical framework of the research is derived from the morphology of data governance. Findings of the research indicate that the employees expect the organization of data governance among others to improve customer experience, to improve sales, to provide abilities to identify individual customer’s life-situation, ensure that the handling of the data is according to the regulations and improve operational efficiency. The organization of data governance is expected to solve problems in customer data quality that are currently hindering implementation of automated marketing capabilities.

Vihreän IT:n menetelmiä ja niiden vaikutukset ympäristölle ja yrityksille

Vihreä IT on informaatioteknologia-alan suuntaus, jonka tarkoituksena on muokata informaatioteknologian eri osa-alueita mahdollisimman vähän ympäristöä kuormittaviksi. Tässä tutkielmassa käydään läpi muutamia suurimpia vihreän IT:n osa-alueita liittyen energiankulutukseen ja laitteiden elinkaareen. Parannukset näissä alueissa eivät edesauta pelkästään ympäristön hyvinvointia, vaan ne tarjoavat esimerkiksi yrityksille mahdollisuuden taloudelliseen hyötyyn. Suuret datakeskukset aiheuttavat suuren osan informaatioteknologia-alan energiantarpeesta. Suunnittelemalla datakeskusten rakenne järkevästi ja uudistamalla vanhaa laitteistoa saadaan aikaan energiansäästöä. Uuden sukupolven serverit kuluttavat vähemmän energiaa kuin edeltäjänsä ja ovat tehokkaampia, eikä niiden huoltoon ja ylläpitoon kulu ylimääräisiä resursseja. Pilvipalveluiden yleistyminen on johtanut siihen, että yritysten ei välttämättä enää edes tarvitse investoida omiin datakeskuksiin tai servereihin, sillä kaikki tarvittavat palvelut saadaan pilvipalveluiden tarjoajilta tarvittaessa. Erilaisten laitteiden elinkaari koostuu yleensä aina seuraavista vaiheista: suunnittelu, valmistus, kuljetus, käyttö sekä kierrätys tai hävittäminen. Jokainen näistä vaiheista aiheuttaa omanlaistaan kuormitusta ympäristölle. Suurimman osuuden luo kuitenkin laitteiden käytöstä aiheutuva valtava energiantarve. Jokaiseen elinkaaren vaiheeseen voidaan tehdä parannuksia, joiden avulla laitteesta saadaan mahdollisimman ympäristöystävällinen sen koko elinaikansa ajaksi. Ympäristöhyötyjen lisäksi vihreästä IT:stä hyötyvät myös yritykset. Yritysten IT-laitteiston uusiminen ja monet energiansäästösovellukset esimerkiksi tietokoneissa tuovat suuren säästön vuosittaisiin sähkökuluihin. Yritykset voivat halutessaan luoda erillisen vihreän IT:n strategian, jonka perusteella omia toimintoja aletaan muuttaa ympäristöystävällisemmiksi. Jos tämä tehdään oikein ja vihreät tavoitteet saavutetaan, voi yritys saada tästä huomattavaa etua markkinointiinsa ja tavoittaa näin uusia asiakkaita.

Asiakasarvo yritysten välisessä ostamisessa: käsitteellistäminen ja taustat.

Arvo ja arvon tuotanto ovat olleet hyvin keskeisessä asemassa markkinointitutkimuksessa jo vuosikymmeniä. 2000-luvulla on erityisesti noussut pinnalle näkemys arvon kanssaluonnista toimittajan ja asiakkaan välisissä suhteissa. Tästä huolimatta arvon ostamista on tutkittu vielä hyvin rajallisesti, ja siinä missä ensimmäisiä askeleita on otettu kohti arvomyynnin käsitteellistämistä, on arvoperusteinen ostaminen jäänyt hyvin vähälle huomiolle akateemisessa tutkimuksessa. Tutkimuksen tavoitteena oli selvittää, miten asiakasarvo näyttäytyy yritystenvälisessä ostamisessa ja missä tilanteissa yritykset ostavat arvoa. Teoreettiseksi lähtöasetelmaksi tutkielmaan otettiin palvelulogiikan näkemys arvon syntymisestä. Toinen lähtöasetelma oli ostamisen näkeminen asiakkaan ja toimittajan välisenä vuorovaikutuksena. Kvalitatiivinen tutkimus toteutettiin 10 puolistrukturoidulla haastattelulla, joissa haastateltiin edistyksellisiksi arvon ostajiksi tunnistettuja yrityspäättäjiä eri toimialoilta. Haastattelut kirjoitettiin puhtaaksi ja näin saatu aineisto analysoitiin sisältöanalyysimenetelmillä. Arvoperusteinen ostaminen määriteltiin haastatteluaineiston perusteella aktiviteetiksi, jossa asiakasyritys integroi resursseja toimittajan kanssa saadakseen aikaan kokonaistaloudellista hyötyä, joka kehittää yrityksen liiketoimintaa pitkällä aikavälillä toimittajasuhteesta realisoituvan toimittajan osaamisen kautta. Haastatteluaineiston analyysin perusteella esitettiin arvoperusteisen ostamisen ilmiön ulottuvuuksia esittävä malli. Mallissa ehdotettiin, että asiakasyritysten pääpaino ostamisessa siirtyy hinnasta ja kustannuksista arvoon sellaisissa tilanteissa, joissa asiakas on havainnut toimittajan kustannustehokkaasta ratkaisusta yhdessä toimittajan osaamisen kanssa aiheutuvan positiivista pitkän aikavälin vaikutusta asiakkaan merkittäväksi kokemaan liiketoimintaprosessiin. Ajan myötä toimittajasuhteessa realisoituva toimittajan osaamisen tuomien hyötyjen vaikea mitattavuus aiheuttaa asiakkaalle riskin tunteen arvon toteutumattomuudesta.

Suorituksen arviointi henkilöstön silmin: yksilön suorituksen arvioinnista kokonaisvaltaiseen palvelukohtaamisen arviointiin - Case: Hätäkeskuslaitos

Suorituksen arvioinnin tulisi mitata todellisuudessa toimintaa koko organisaatiossa, koska niin monella tekijällä on vaikutuksensa siihen, miten suoritus onnistuu. Tässä tutkimuksessa suoritusta ja suorituksen arviointia tarkasteltiin henkilöstön näkökulmasta huomioiden siihen liittyvät monet ulottuvuudet, kuten julkisen sektorin toimintaympäristö, suoritusta tukeva organisaatio ja erilaiset odotukset suoritukselle. Suorituksen arviointia on tutkittu paljon ja monesta eri näkökulmasta. Tässä tutkimuksessa suorituksen arviointia on tarkasteltu yksilön laajasta näkökulmasta huomioiden yksilön omat odotukset suoritukseen liittyville eri ulottuvuuksille. Tärkeitä ulottuvuuksia ovat organisaation tuki suoritukselle ja palvelukohtaamisen painottuminen suorituksen arvioinnissa tehokkuuden sijaan. Tutkimus oli toimeksianto Hätäkeskuslaitokselle. Tutkimuksen tavoitteena oli empiirisen tutkimuksen keinoin kartoittaa henkilöstön kokemuksia ja mielipiteitä suoritukseen ja sen arviointiin liittyvistä tekijöistä ja tehdä sen perusteella ehdotelmia, mihin suuntaan suorituksen arvioinnin prosessia voisi jatkossa kohdeorganisaatiossa kehittää. Tutkimusongelman pääkysymykseksi muotoutui: Mikä on Hätäkeskuslaitoksen henkilöstön näkökulma suorituksen arvioinnin prosessin eri tekijöistä ja ulottuvuuksista? Empiirinen aineisto kerättiin sekä kvantitatiivisesti survey-lomaketutkimuksella että kvalitatiivisesti ryhmähaastattelun ja avoimien kysymysten avulla. Aineiston keruu suoritettiin kokonaisotantana (N=627). Kyselyyn vastasi 31,9 prosenttia (n=200) henkilöstöstä. Ryhmähaastatteluun osallistui neljä Hätäkeskuslaitoksen edustajaa. Kehittämiskohteita kohdeorganisaatiossa olivat suorituksen pisteytykseen liittyvät ongelmat, arviointilomakkeen yleisluontoisuus, prosessin hajanaisuus, arvioinnin perusteiden ja tavoitteiden irrallisuus sekä esimiesarvioinnin ”mielivaltaisuus” suorituksen ainoana arvioijana. Tutkimuksessa henkilöstön näkökulma painotti tehokkuuden näkökulman sijaan palvelun laatua ja asiakkaan näkökulmaa. Tutkimuksessa annetuissa prosessin kehittämisehdotuksissa pyrittiin sisäänpäin kääntynyt näkökulma kääntämään yksilön suorituksesta laajempaan avoimen systeemin näkökulmaan huomioiden sen mahdollisuudet organisaation sisäistä ja ulkoista vuorovaikutusta lisäävänä prosessina. Yksilön suorituksen näkökulmaksi muodostuivat molemminpuoliset odotukset organisaation, esimiehen, tiimin ja asiakkaiden kanssa. Näissä odotuksissa korostuvat luotettavuus,vakuuttavuus, empaattisuus, konkreettisuus ja palvelualttius. Näiden vuorovaikutusta tukevien perustarpeiden päälle rakennetaan ammattilaisuuden ja asiantuntijuuden odotukset.

Rajatarkastusprosessin automatisointi ja siinä hyödynnettävä henkilötunnistusmenetelmä

Tutkimuksen tavoitteena oli löytää yksi rajatarkastusprosessin automatisointia tukeva henkilötunnistusmenetelmä, jonka hyödyntäminen mahdollistaisi sujuvat ja turvalliset rajatarkastukset sekä viranomaistoiminnan, että asiakkaan kannalta, mutta olisi samalla myös valtiontalouden näkökulmasta kustannustehokas. Tunnistusmenetelmän olisi oltava käytettävissä erityyppisillä rajanylityspaikoilla (maa, meri, ilma), ottaen samalla huomioon tiedossa olevien Euroopan Unionin lainsäädäntöhankkeiden ulkorajatarkastuksille asettamat vaatimukset tulevaisuudessa noin vuonna 2020. Tässä tutkimustyössä nostetaan esille erityisesti maarajanyli-tyspaikalla tapahtuvaan tunnistamiseen liittyvää problematiikkaa huomioiden Rajavartiolaitoksessa vuonna 2014 käyttöön otetun uuden rajatarkastusmallin asettamat haasteet. Tutkimusmenetelmänä on käytetty asiakirjatutkimusta, jonka taustat perustuvat osin käynnissä oleviin ja osin valmistuneisiin selvityshankkeisiin. Tutkimuksen pääkysymys on aseteltu seuraavasti: Mikä henkilötunnistusmenetelmä soveltuu parhaiten Suomen rajanylityspaikoilla rajatarkastusprosessien automatisointiin ottaen huomioon näköpiirissä oleva alan kehitys? Tutkimuksen tuloksena voidaan todeta, että maantierajanylityspaikoilla automaattiset rajatarkastukset ovat toteutettavissa vain sormenjälkitunnistusta käyttämällä. Tämä johtopäätös ohjaa väistämättä ratkaisuun, jossa vastaavaa menetelmää tulisi käyttää tulevaisuudessa EU:n ulkorajalla ilma- ja merirajat mukaan lukien. Rajatarkastusprosessin kokonaisuutta ajatellen matkustajilta tulisi kerätä tietoja mahdollisimman kattavasti jo ennen saapumista EU:n ulkorajalle. Tämä edellyttää EU:n jäsenvaltioilta nykyistä yhtenäisempää tahtotilaa poliittisella tasolla, lainsäädännön kollektiivista kehittämistä ja teknisten edellytysten luomista yhteisvastuullisesti.

Value creation in project business relationships: Supplier and customer's perspectives

The purpose of this study is to analyze supplier’s value creation ability in project business in order to enhance customer’s business. In addition, the aim is to identify the role of business relationships in value creation and analyze the applicability of key account management in project business. The study considers value from the customer’s point of view. The concepts of value and value creation are widely discussed in marketing literature. Theory emphasizes the importance of value creation and business relationships in business markets. The empirical part of the study is conducted as a case study research. The empirical evidence is collected by interviewing one supplier organization and their three customer organizations. These companies operate in Finnish and global industrial markets. Data is collected through semi-structured interviews and analyzed by using qualitative content analysis. The study identifies several customer value drivers influencing on the value creation, which can be divided into product, service and relationship elements. One of the recognized value drivers is customer-supplier relationship. The findings show that a closer relationship enhances value creation possibilities and the key account management program allows effective managing of business relationships. As managerial implications, suppliers should seek to create continuous and conversational relationships with the key account customers.

Ohjelmistoyrityksen tuoteliiketoiminnan ohjaaminen elinkaarimallin avulla

Nopeasti muuttuvissa kilpailutilanteissa varsinkin pienet ja keskisuuret ohjelmistoyritykset joutuvat kilpailuetuja saavuttaakseen tekemään strategisia päätöksiä, joiden vaikutukset voidaan todeta vasta pitkän ajan kuluttua. Sen vuoksi yritysjohto tarvitsee päätöksentekoa varten tukijärjestelmiä, jotka sekä tuottavat informaatiota päätöksenteon tueksi että auttavat vähentämään päätöksistä aiheutuneita riskejä. Tämän työn tavoitteena oli kehittää ohjelmistoyritysten ohjelmistotuoteliiketoimintaa varten elinkaarikustannusmalli, jonka avulla yritysjohto voi arvioida ohjelmistotuotteiden koko-naiskustannuksia koko elinkaaren ajalta. Elinkaarikustannusmallia tutkittiin sekä elinkaarikustannusten että ohjelmistotuotantoprosessien teoreettisissa viitekehyksissä. Empiirinen tieto kerättiin tutkimukseen osallistuneen ohjelmistoyrityksen avulla. Tutkimuksessa kehitetty elinkaarikustannusmalli eroaa monista muista tutkituista kustannusmalleista siinä, että se lähestyy elinkaarikustannusten problematiikkaa strategisesta näkökulmasta, kun taas monet muut mallit toteuttavat tietoteknistä lähestymistapaa. Siten ohjelmistoyrityksen johto voi ohjata tuoteliiketoimintaa osana strategista päätöksentekoa sekä tuotteen elinkaaren kokonaiskustannusten avulla että elinkaarikustannusmallin epäsuorien vaikutusten kautta

Mikro-ORC-energianmuuntimen suorituskyvyn todentaminen ja kaupallistaminen

Tässä työssä esitellään yleisesti ORC-prosessi, sen toimintaperiaate ja käyttökohteet. Työn tavoitteena oli todentaa diesel-moottorin savukaasujen lämpöenergian sähköenergiaksi muuntavan mikro-ORC-energianmuuntimen suorituskyky. Suorituskyky pyrittiin toteamaan laskemalla laboratoriomittauksista saadusta datasta koelaitoksen sähköntuotannon hyötysuhde ja vertaamalla sitä mallinnuksessa laskettuun hyötysuhteeseen. Esitys käytännöstä suorituskyvyn todentamiseen kuuluu työn sisältöön. Koelaitoksen suorituskykyä ei pystytty toteamaan turbogeneraattoriin liittyvien ongelmien vuoksi. Tarkasteltavaksi tähän työhön jäi koelaitoksen suorituskykyyn olennaisesti liittyvien laitoskomponenttien toiminta niille tyypillisten mittausdatasta laskettujen tunnuslukujen kautta. Koelaitoksella käytettyjen lämmönsiirrinten todettiin olevan kykeneviä siirtämään tarpeeksi lämpöenergiaa 130 kW jarruteholla toimivan diesel-moottorin savukaasujen lämmöstä sähköenergian tuotantoon. Laitoksen kaupallistamista tarkasteltiin asiakkaan ja valmistajan näkökulmasta. Tarkasteluun sisältyi katsaus kaupalliseen versioon kuuluvista ominaisuuksista, alihankinnasta ja säädöksistä, jotka laitoksen on täytettävä markkinoille päästäkseen.

Suljetun sähkönjakeluverkon regulaatio teollisuusympäristössä

Tässä työssä tutkitaan suljetun jakeluverkon regulaatiota yhden suomalaisen teollisuussähköverkon näkökulmasta ja sitä verrataan olemassa olevaan energiaviraston jakeluverkkoja koskevaan säätelymalliin. Työssä tutkitaan verkkoyhtiön kehittämän säätelymallin toimivuutta ja sitä kuinka se täyttää hyvän valvontamallin ominaispiirteet. Tässä työssä ei ole tarkoituksena esittää uutta valvontamallia, vaan tutkia ja arvioida olemassa olevia malleja. Työssä käydään läpi olemassa oleva kolmannen valvontajakson regulaatiomalli sekä muutokset, joita on esitetty tuleville valvontakausille. Työssä taustoitetaan valvontatoimintaa myös yleisen talousteorian ja valvontateorioiden avulla. Tämän taustoituksen avulla tarkastellaan teollisuussähköverkkojen erityisiä ominaisuuksia ja edelleen tutkitun teollisuussähköverkon korkeita käyttövaatimuksia ja syitä tällaisille vaatimuksille. Verkkoyhtiön käyttämä tariffimalli kuvataan myös sen liittyessä sääntelyyn saumattomasti. Työssä todistettiin mallin toimivuus tämän kaltaisessa toimintaympäristössä, jossa käyntivarmuusvaatimus on erittäin korkea. Havainnoissa myös korostuu mallin pitkäjänteisyys ja ennustettavuus. Laskentaesimerkkien avulla arvioidaan liittymähinnoittelun kohtuullisuutta asiakkaalle ja mallin toimivuutta yleensä. Näissä tarkasteluissa havaittiin, että yleisellä tasolla liittymähinnoittelu on kohtuullista asiakkaalle ja se mahdollistaa asiakkaan pääomien tehokkaamman käytön kuin ilman verkkoyhtiötä. Kehittämiskohteina tuodaan esille keskeytyksistä aiheutuvien haittojen käsittely ja se, ettei tällaiseen verkkoympäristöön ole tällä hetkellä toimivaa mittaria, jolla voitaisiin arvioida kuinka hyvin verkkoyhtiö toimii.

Modulaarisuuden tajoamat mahdollisuudet tela-alustaisten taisteluajoneuvojen kehittämisessä

Aseiden hinnannousun ja kaluston kehitystarpeen lisääntymisen myötä ajoneuvovalmistajat ovat pyrkineet kehittämään entistä kustannustehokkaampia modulaarisia taisteluajoneuvoja. Samaan alustaratkaisuun pyritään rakentamaan useita erilaisia ajoneuvoja, jolloin säästetään valmistus- ja korjauskustannuksissa. Tutkimus toteutettiin kirjallisuustutkimuksena, jonka tarkoituksena oli tutkia alan kirjallisuutta ja käyttää sitä työn pohjana. Keskeisiksi lähteiksi valikoitui Ari Laaksosen Liikkuvuus 2030 – Tulevaisuuden taisteluajoneuvon taktiset ja operatiiviset suorituskyky vaatimukset -julkaisu (2009), jossa käsitellään monipuolisesti ympäristön ja kustannusten asettamia vaatimuksia tulevaisuuden taisteluajoneuvolle. Samaa aihealuetta käsittelee Maanpuolustuskorkeakoulun sotatekniikan laitoksen Teknisen kehityksen suuntalinjat -teos. Tutkimuksessa selvitettiin, miten modulaarisella rakenteella kehitetään taisteluajoneuvoja, niiden taistelukykyä ja soveltuvuutta sekä sodanajan tehtäviin että rauhanaikana annettavaan koulutukseen. Nykyajan asevoimien tehtävät eivät rajoitu ainoastaan kotimaan sotilaalliseen puolustamiseen, vaan tehtäviä on myös omien rajojen ulkopuolella. Kansainvälinen kriisinhallinta asettaa kalustolle erilaisen toimintaympäristön, jonka vaatimusten mukaisesti operaatioihin osallistuvat ajoneuvot on varustettava. Modulaarisuudella pyritään vastaamaan erilaisten toimintaympäristöjen haasteisiin. Modulaarisia ajoneuvoja suunnittelemalla pyritään hakemaan etuja niin asiakkaan kuin valmistajankin näkökulmasta. Edut ovat ennen kaikkea kustannussäästöjä, jotka heijastuvat koko ajoneuvon elinkaareen. Nämä säästöt voivat olla yksittäisen ajoneuvon valmistamiseen tai päivittämiseen liittyviä, tai laajemmin ajateltuna koko tuoteperhettä koskevia huolto-, varastointi- ja koulutuskustannuksiin asti ulottuvia säästöjä. Tämän lisäksi ajoneuvon suorituskykyä voidaan parantaa koko suunnitellun elinkaaren ajan. Tutkimuksen perusteella voidaan todeta, että modulaarisuus tulee ratkaisemaan useita taisteluajoneuvojen ongelmia ja antamaan paljon mahdollisuuksia niiden kehittämiselle. Tulevaisuudessa kustannustehokkuus, suojan parantaminen sekä ajoneuvon koko elinkaaren ajan jatkuva päivittäminen ovat keskeisimmät suunnittelun ja ajoneuvokehityksen lähtökohdat.

Towards a contextual understanding of B2B salespeople's selling competencies – An exploratory study among purchasing decision-makers of internationally-oriented technology firms

ABSTRACT Towards a contextual understanding of B2B salespeople’s selling competencies − an exploratory study among purchasing decision-makers of internationally-oriented technology firms The characteristics of modern selling can be classified as follows: customer retention and loyalty targets, database and knowledge management, customer relationship management, marketing activities, problem solving and system selling, and satisfying needs and creating value. For salespeople to be successful in this environment, they need a wide range of competencies. Salespeople’s selling skills are well documented in seller side literature through quantitative methods, but the knowledge, skills and competencies from the buyer’s perspective are under-researched. The existing research on selling competencies should be broadened and updated through a qualitative research perspective due to the dynamic nature and the contextual dependence of selling competencies. The purpose of the study is to increase understanding of the professional salesperson’s selling competencies from the industrial purchasing decision- makers’ viewpoint within the relationship selling context. In this study, competencies are defined as sales-related knowledge and skills. The scope of the study includes goods, materials and services managed by a company’s purchasing function and used by an organization on a daily basis. The abductive approach and ‘systematic combining’ have been applied as a research strategy. In this research, data were generated through semi- structured, person-to-person interviews and open-ended questions. The study was conducted among purchasing decision-makers in the technology industry in Finland. The branches consisted of the electronics and electro-technical industries and the mechanical engineering and metals industries. A total of 30 companies and one purchasing decision-maker from each company were purposively chosen for the sampling. The sample covers different company sizes based on their revenues, their differing structures – varying from public to family companies –that represent domestic and international ownerships. Before analyzing the data, they were organized by the purchasing orientations of the buyers: the buying, procurement or supply management orientation. Thematic analysis was chosen as the analysis method. After analyzing the data, the results were contrasted with the theory. There was a continuous interaction between the empirical data and the theory. Based on the findings, a total of 19 major knowledge and skills were identified from the buyers’ perspective. The specific knowledge and skills from the viewpoint of customers’ prevalent purchasing orientations were divided into two categories, generic and contextual. The generic knowledge and skills apply to all purchasing orientations, and the contextual knowledge and skills depend on customers’ prevalent purchasing orientations. Generic knowledge and skills relate to price setting, negotiation, communication and interaction skills, while contextual ones relate to knowledge brokering, ability to present solutions and relationship skills. Buying-oriented buyers value salespeople who are ‘action oriented experts, however at a bit of an arm’s length’, procurement buyers value salespeople who are ‘experts deeply dedicated to the customer and fostering the relationship’ and supply management buyers value salespeople who are ‘corporate-oriented experts’. In addition, the buyer’s perceptions on knowledge and selling skills differ from the seller’s ones. The buyer side emphasizes managing the subject matter, consisting of the expertise, understanding the customers’ business and needs, creating a customized solution and creating value, reliability and an ability to build long-term relationships, while the seller side emphasizes communica- tion, interaction and salesmanship skills. The study integrates the selling skills of the current three-component model− technical knowledge, salesmanship skills, interpersonal skills− and relationship skills and purchasing orientations, into a selling competency model. The findings deepen and update the content of these knowledges and skills in the B2B setting and create new insights into them from the buyer’s perspective, and thus the study increases contextual understanding of selling competencies. It generates new knowledge of the salesperson’s competencies for the relationship selling and personal selling and sales management literature. It also adds knowledge of the buying orientations to the buying behavior literature. The findings challenge sales management to perceive salespeople’s selling skills both from a contingency and competence perspective. The study has several managerial implications: it increases understanding of what the critical selling knowledge and skills from the buyer’s point of view are, understanding of how salespeople effectively implement the relationship marketing concept, sales management’s knowledge of how to manage the sales process more effectively and efficiently, and the knowledge of how sales management should develop a salesperson’s selling competencies when managing and developing the sales force. Keywords: selling competencies, knowledge, selling skills, relationship skills, purchasing orientations, B2B selling, abductive approach, technology firms