Modelo de incentivos para solução dos problemas de clientes nas agências bancárias

Os bancos possuem dificuldade em solucionar os problemas dos clientes. Mais especificamente nas agências, onde a maior parte das metas dos gerentes está relacionada à comercialização de novos produtos e prospecção de novos clientes, interromper esta dinâmica para tratar de problemas de produtos já vendidos ou outros tipos de solicitação representa custo adicional e baixo potencial de receitas para o gerente. Como a agência é um dos principais canais de atendimento dos bancos e estas instituições continuamente pregam a qualidade nos serviços como pilar estratégico, é fundamental que os gerentes sejam tempestivos na resolução de problemas. A dificuldade em se fazer um monitoramento adequado, principalmente nos grandes bancos, pode implicar no surgimento de moral hazard. Ou seja, os gerentes podem optar por direcionar seus esforços àquilo que lhes trazem uma recompensa maior (vendas), preterindo a solução de problemas, ou priorizando apenas aquelas que podem aumentar a sua remuneração. Este trabalho discute o modelo de contrato de incentivos dos gerentes de agência em um banco de varejo brasileiro e, através de análises quantitativas da base de manifestações, procura identificar os gaps existentes que permitem a ocorrência de moral hazard a fim de propiciar mudanças no formato de contrato. O escopo do estudo está limitado a dois dos segmentos de correntistas. Espera-se poder contribuir com a prática administrativa a fim de permitir que os gestores consigam desenhar contratos de incentivos mais robustos, que os clientes usufruam de um serviço bancário com mais qualidade e que o banco analisado possa aumentar a fidelização de clientes.

Relacionamento com clientes no mercado de serviços : um estudo exploratório na atividade de facilities centers

A satisfação do cliente se apresenta como objeto de inúmeros estudos e pesquisas acadêmicas sobre o comportamento do consumidor muito em função da sua implicação gerencial direta para fidelização, retenção do cliente, estabelecimento de relações duradouras e a consequente sustentabilidade do negócio. Em função da experiência profissional do autor, essa dissertação compara as percepções de satisfação de lojistas de dois shopping centers com os respectivos serviços de facilities dada a decisão gerencial de terceirização ou internalização dessas atividades. Os dados coletados junto aos consumidores organizacionais através de entrevistas presenciais foram analisados com base estatística e os resultados mostram indícios de que essa opção gerencial tem significativa relevância na formação da satisfação do cliente. Além dessa conclusão principal, são oferecidas ainda discussões entre as perspectivas teóricas e os resultados da pesquisa de campo bem como possibilidades de aprofundamento do estudo. Por fim, apresentam-se algumas implicações e contribuições teóricas e gerenciais do presente estudo para acadêmicos e gestores de negócios, respectivamente.

O valor percebido de loja pelos clientes, na perspectiva dos benefícios, como antecedente de sua lealdade à loja

O shopping center ainda é, sem dúvida nenhuma, um local atraente para os clientes realizarem suas compras. O mix de lojas presentes neste modal varejista, responsável pela oferta de serviços como estacionamento, entretenimento, alimentação, além de uma gama interminável de todo tipo de mercadoria que se possa imaginar, é o responsável por atrair, todos os dias, milhares de clientes para seu interior. Não obstante todas essas facilidades, os lojistas de shopping centers estão enfrentando uma forte concorrência de outros modais varejistas como as vendas diretas (por meio de demonstradores), as compras eletrônicas; a venda automática (por meio das máquinas de venda) e os serviços de compras (varejo sem loja que atende a clientes específicos). Em função disso, este trabalho propôs-se a discutir como as lojas poderiam atrair uma maior atenção de seus clientes por intermédio do valor percebido por eles. Este valor, sob a perspectiva do benefício, deriva da avaliação global do cliente quanto às vantagens que ele ganha ao ponderar os benefícios e os sacrifícios percebidos quando adquire produtos. Tais sacrifícios podem ser de ordem não monetária (custos de transação, pesquisa, negociação, tempo incorrido na aquisição do produto etc.). Também se estudou o impacto deste valor na fidelização do cliente a certa loja. Após extensa consulta bibliográfica sobre os conceitos apresentados, adotou-se a metodologia do Discurso do Sujeito Coletivo (DSC) para se analisar os resultados obtidos na coleta dos dados por meio de entrevista com clientes fiéis de lojas situadas em shoppings. O DSC apoia-se na teoria da representação social, de Jodelet, segundo a qual grupos sociais específicos compartilham ideias e valores comuns em um dado momento. Ele busca, portanto, estabelecer um caminho sistemático para descobrir estas representações sociais destes grupos específicos no que tange aos temas propostos. Os resultados apresentados revelaram que o ambiente da loja e sua imagem influenciaram, muito positivamente, a percepção dos clientes como atributos importantes para se gerar valor percebido, enquanto o prestígio e o local onde a loja está situada dentro do shopping foram avaliados por eles como características medianamente influenciadoras neste sentido. Além disso, verificou-se que o valor percebido pelo cliente influencia, positivamente, em sua decisão de se tornar fiel a determinada loja. No final, foram lembradas ações de marketing que poderiam ser desenvolvidas pelos gestores de loja a fim de alavancarem o valor de loja percebido pelo cliente, na perspectiva dos benefícios, vital à sua fidelização.

A prospeção de clientes, comunicação e influência do marketing sensorial

No atual contexto de mudança e incerteza no qual vivem as empresas, torna-se fundamental para a continuidade e sucesso do seu negócio, a adoção de estratégias diferenciadoras que permitam aos clientes a perceção de um valor superior dos seus produtos e serviços. O presente trabalho relata as atividades desenvolvidas no âmbito do estágio curricular realizado numa pequena e média empresa de cariz familiar, a Vipex-Comércio e Industria de Plásticos S.A. O estágio foi desenvolvido na área de marketing, tendo sido exercidas atividades de comunicação, sobretudo externa, captação de novos clientes (prospeção) e a aplicação de elementos de marketing sensorial. Numa primeira fase deste relatório é feita a apresentação da empresa Vipex-Comércio e Industria de Plásticos S.A., entidade onde se realizou o estágio curricular, e descritas as principais funções e tarefas desempenhadas ao longo de 8 meses. Numa segunda fase, é realizada uma abordagem teórica sobre a comunicação, prospeção de clientes e marketing sensorial. A literatura enumera os múltiplos benefícios agregados à prospeção e fidelização de clientes. Adicionalmente, é enfatizado que o papel das experiências sensoriais é um novo fator a ter em conta na captação e fidelização dos clientes.

Satisfação e fidelização do cliente bancário

O sector bancário é um serviço caracterizado pela enorme competitividade e por uma difícil diferenciação da sua gama de produtos. Este relatório foca ferramentas do marketing relacional, como a satisfação e a fidelização dos clientes, que são factores chaves de sucesso para a diferenciação e sustentação do crescimento de uma organização bancária. Sendo a satisfação dos clientes com um serviço de difícil mensuração, é ainda efectuado um estudo com base no modelo SERVQUAL, a fim de relacionar a qualidade do serviço com a satisfação dos clientes da Caixa de Crédito Agrícola Mútuo (CCAM) de Adémia. Como resultado deste estudo, conclui-se que o bom serviço prestado por esta instituição se relaciona positivamente com a satisfação dos clientes.

Satisfação de Clientes : Leroy Merlin de Alfragide

Mestrado em Marketing

Ações de fidelização do cliente no Hotel Villa Batalha

Nos dias de hoje e face às exigências do mercado e concorrentes, existe uma maior necessidade de diferenciação, é importante que cada empresa se adapte aos seus clientes e não imite as estratégias da concorrência, pois cada empresa é única. Os clientes não procuram apenas um produto, pretendem um atendimento personalizado de acordo com as suas necessidades. Atualmente, muitas empresas recorrem ao Marketing Relacional, que é uma mais-valia que as permite ser únicas em relação à concorrência. Com o Marketing Relacional surge a ferramenta CRM, uma das ferramentas que melhor se adapta quando o objetivo é desenvolver um relacionamento sustentável e duradouro com os clientes. A identificação de ações de fidelização é também algo muito importante para as empresas que procuram posicionar-se e diferenciar-se melhor que os seus concorrentes, gerando mais lucros e, também uma melhor satisfação aos seus clientes. Estas são essenciais para o bom desempenho de uma organização, é através destas ações que uma empresa utiliza mais adequadamente os seus recursos, minimizando os problemas e maximizando as oportunidades que surgirão. Estas têm uma importante função entre as empresas e os clientes, os concorrentes e os stakholders, ou seja, focam explicitamente a vantagem competitiva e a vantagem de clientes em longo prazo. Ainda que adaptado a uma empresa em evolução, as ações que irão ser propostas no relatório são possíveis de ser concretizadas, mas terá de se ter em conta o meio ambiente, economia e crescimento de mercado. Pelo facto do hotel não constituir nenhum modelo de implementação de ações de CRM específico, este relatório de estágio pode ser considerado uma mais-valia e um avanço no crescimento a longo prazo da mesma, permitindo assim um relacionamento duradouro entre o hotel e o cliente.

Aplicación de la Lógica Dominante del servicio (LDS) en el sector turístico: el marketing interno como antecedente de la cultura de co-creación de innovaciones con clientes y empleados

[ES] Este trabajo trata de profundizar en la comprensión del concepto de marketing interno (MI), considerado como un recurso operante desde la óptica de la Lógica Dominante del Servicio (LDS), así como en su influencia en la obtención de resultados empresariales superiores a los de la competencia. Para ello, se examina el efecto del MI en la predisposición de las empresas analizadas a que sus clientes y empleados de primera línea participen en el desarrollo de innovaciones de servicio, ampliando de este modo, de acuerdo con la LDS, las oportunidades de co-creación de valor disponibles para las organizaciones. Para contrastar las hipótesis planteadas se aplica un análisis de ecuaciones estructurales a la información facilitada por los gerentes de 240 hoteles de una muestra de ámbito nacional.

Gestión estratégica de una cartera de clientes industriales en un contexto relacional

Este trabajo pretende mostrar la importancia que, en el contexto de los mercados industriales, tiene una buena gestión de la cartera de clientes. Las peculiaridades propias de estos mercados, así como la tendencia general de la disciplina del marketing, parecen recomendar la creación, desarrollo y mantenimiento de relaciones de intercambio estables y duraderas, ofreciendo soluciones individualizadas a las necesidades concretas de cada cliente. Sin embargo, las empresas también tienen clientes que no resultan interesantes desde el punto de vista de rentabilidad.

Necessidades de orientação de enfermagem para o autocuidado visando a qualidade de vida de clientes em terapia de hemodiálise

Pressupondo que o conhecimento sobre a doença renal crônica (DRC) e seu tratamento, possibilita ao cliente entendimento e aceitação para conviver com esse agravo, favorecendo comportamentos de autocuidado, delimitou-se os problemas: Qual é a qualidade de vida de clientes com DRC submetidos à hemodiálise? Quais são as necessidades de orientação de enfermagem para o autocuidado desses clientes visando à promoção de sua qualidade de vida? Objetivos específicos: Identificar as características sóciodemográficas e nosológicas de clientes com DRC, em hemodiálise, associando às suas necessidades de orientação de enfermagem para o autocuidado; Identificar a qualidade de vida desses clientes, aplicando o questionário de Kidney Disease Quality of Life Short Form (KDQOL-SF); Relacionar as necessidades de orientação de enfermagem para o autocuidado com a qualidade de vida dos clientes com DRC em terapia de hemodiálise. Descreve-se como marco referencial a Teoria do Autocuidado de Orem, concepções de autocuidado e de qualidade de vida. Pesquisa descritiva, quantitativa, através da entrevista individual realizada na Unidade de Diálise da Enfermaria de Nefrologia do Hospital Universitário Pedro Ernesto da Universidade do Estado do Rio de Janeiro, no período de agosto de 2008 a maio de 2009. Foram sujeitos de pesquisa 43 clientes. Foram utilizados: formulário para caracterização da clientela e levantamento das necessidades de autocuidado e o questionário KDQOL-SF para mensurar a qualidade de vida dos sujeitos. Resultados: Os clientes com doença renal crônica em terapia de hemodiálise são, em sua maioria, do sexo masculino (55%) e mantém união estável (81%); situando-se 39,53%, na faixa etária de 45 a 65 anos e 79,07% na categoria de aposentados. 37,54% têm ensino fundamental. Quanto às características nosológicas, 74,42% possuem hipertensão arterial, encontrando-se 83,72% em hemodiálise, há menos de um ano. A qualidade de vida desses clientes, avaliada pelo KDQOL-SF, obteve os menores escores nas dimensões: limitações causadas por problemas da saúde física; condição de trabalho; limitações causadas por problemas da saúde emocional; capacidade funcional e sobrecarga imposta pela doença renal. Relacionando esse resultado com o obtido no questionário para avaliação das necessidades de orientação de enfermagem para o autocuidado tem-se: problemas da saúde física relacionado com terapia nutricional, ingestão de líquidos, complicações da hemodiálise, anticoagulação e prática de atividade física; relacionadas a problemas de saúde emocional tem-se a associação a grupos e a atividades de lazer; e relacionada à capacidade funcional e sobrecarga da doença renal tem-se a prática de atividade física. Conclui-se que a enfermagem, além de administrar a realização das sessões de hemodiálise, tem papel fundamental na educação à saúde dos clientes, familiares e/ou acompanhantes. O apoio do enfermeiro ao cliente no processo de enfrentamento e tratamento da DRC, contribui para que este adquira habilidade nas ações de autocuidado e consequentemente favoreça sua qualidade de vida.

O raciocínio clínico do enfermeiro na avaliação de feridas em clientes com afecções oncológicas

Estudo de natureza qualitativa, descritiva e exploratória, que teve como objeto o raciocínio clínico elaborado pelos enfermeiros ao cuidarem de feridas em clientes com afecções oncológicas. Os objetivos traçados para o estudo foram: identificar as estratégias cognitivas que os enfermeiros com especialização em área oncológica consideram adotar para o estabelecimento de um julgamento clínico na avaliação de feridas em clientes com afecções oncológicas e caracterizar as etapas de elaboração mental para construção do raciocínio clínico que os enfermeiros consideram percorrer quando da avaliação de feridas em cliente acometido por afecções oncológicas. O campo de pesquisa foi o Instituto Nacional do Câncer, no qual os cenários de coleta foi a unidade HC-I nas Seções de Oncologia Clínica, Neurocirurgia, Abdominopélvica, Centro de Tratamento Intensivo e Cirurgia de Cabeça e Pescoço. Os sujeitos do estudo foram treze enfermeiros com especialização em oncologia, que assistiam clientes com afecções oncológicas, há pelo menos cinco anos. A coleta dos dados aconteceu nos meses de junho e julho de 2009, sendo utilizado um roteiro de entrevista semi-estruturada para captar as informações. A análise dos dados foi realizada com base no método de análise de conteúdo, que ao ser aplicado possibilitou a apreensão de quatro categorias: (1) a afecção oncológica como fator expressivo na elaboração mental diagnóstica do enfermeiro; (2) a relevância do conhecimento teórico-prático avançado para a elaboração mental avaliativa do enfermeiro; (3) a construção da elaboração mental para o raciocínio clínico diagnóstico do enfermeiro; (4) a importância da interação humana no contexto avaliativo. Concluiu-se que, este estudo identificou, na discussão das categorias, as quatro principais estratégias cognitivas que os enfermeiros com especialização em área oncológica consideram adotar para o estabelecimento de um julgamento clínico na avaliação de feridas em clientes com afecções oncológicas e caracterizou as etapas de elaboração mental para construção do raciocínio clínico diagnóstico do tipo hipotético-dedutivo e intuitivo. Compreendeu-se que os sujeitos da pesquisa detêm qualidades intelectuais específicas e avançadas, quando elaboram diagnósticos e intervenções baseadas nas respostas humanas em situação de avaliação de feridas nos clientes com doença oncológica, e foi considerado que o ensino pode impulsionar o desenvolvimento das competências cognitivas no sentido de formar profissionais capazes de avaliar o próprio conhecimento, bem como a fomentação de novas pesquisas relativas a essa temática imprescindível para uma assistência de enfermagem qualificada.

Marketing Industrial: Diagnóstico de las Relaciones con Clientes y de las estrategias de marketing en mercados industriales

A lo largo de este trabajo, realizaremos un diagnóstico de las relaciones con clientes y de las estrategias de marketing en mercados industriales. Para ello, dividimos el trabajo en dos grandes partes y lo cerramos con unas conclusiones globales. La primera parte, el marco teórico, se ha elaborado tras la revisión crítica de la bibliografía referenciada al final del trabajo y el conocimiento adquirido en las sesiones magistrales de la asignatura Marketing Industrial de 4º curso del Grado en Marketing, impartida por la profesora Mª Soledad Aguirre, a las que asistí como oyente puesto que yo no soy alumno de dicho grado. En la segunda parte, el estudio empírico, realizamos un análisis de nueve empresas y organizaciones vascas (a excepción de una de ellas) que mantienen relaciones comerciales esencialmente del tipo Business to Business, que es lo que en la bibliografía que hemos trabajado se entiende por relaciones comerciales propias de Mercados Industriales. No se habla tanto de productos industriales como de clientes industriales o empresariales (relaciones empresa-empresa). Para ello, hemos utilizado como método de análisis y contraste el Método del Caso. Por último, concluimos el trabajo con la enumeración de las principales conclusiones extraídas de nuestra investigación y con la relación de la Bibliografía y Webgrafía consultada.

Fragilidade e desempenho cognitivo em idosos clientes de uma operadora de saúde da zona norte da cidade do Rio de Janeiro

Alguns autores entendem o declínio cognitivo como fator de risco para fragilidade. No entanto, outros estudos apresentam a fragilidade como fator de risco para declínio cognitivo. O presente estudo também entende a relação entre fragilidade e desempenho cognitivo neste sentido. Ainda são poucos os estudos que avaliaram esta associação na literatura internacional e não identificamos nenhum estudo conduzido no Brasil, ou mesmo na América Latina, que a tenha investigado. Este estudo tem como objetivo, investigar a associação entre a síndrome da fragilidade e desempenho cognitivo em idosos, e o efeito da escolaridade e da idade nesta associação. Para isto, analisaram-se dados seccionais da Fase 1 do Estudo da fragilidade em Idosos Brasileiros (Rede FIBRA - Fragilidade em Idosos Brasileiros), relativos à clientes de uma operadora particular de saúde, com 65 anos ou mais, residentes na zona norte da cidade do Rio de Janeiro. A população final de estudo foi de 737 idosos. O desempenho cognitivo foi avaliado através do Mini Exame do Estado Mental (MEEM). Foram considerados frágeis os indivíduos que apresentaram três ou mais das seguintes características: perda de peso não intencional (mais de 4,5Kg no último ano); sensação de exaustão auto-relatada; baixo nível de força de preensão palmar (sujeitos no primeiro quintil); baixo nível de atividade física (sujeitos no primeiro quintil do Minnesota) e lentificação da marcha (sujeitos no primeiro quintil). Também foram coletadas informações sobre características socioeconômicas e demográficas, apoio social, condições médicas e capacidade funcional. O desempenho cognitivo (MEEM) e a fragilidade foram analisados como variáveis dicotômicas. Avaliou-se o papel da idade e escolaridade como possíveis modificadoras de efeito na associação entre fragilidade e baixo desempenho cognitivo. A avaliação da associação entre fragilidade e desempenho cognitivo foi feita através de regressão logística multivariada. A variável idade se comportou como modificadora de efeito na associação entre fragilidade e desempenho cognitivo, x(5) = 806,97, p<0,0001. O mesmo não ocorreu com a variável escolaridade. Os idosos frágeis apresentaram uma maior prevalência de baixo desempenho cognitivo, quando comparados aos idosos não-frágeis ou pré-frágeis, nos três estratos estudados (65 a 74 anos;75 a 84 anos; >_85 anos), p<0,001. A associação entre fragilidade e baixo desempenho cognitivo foi encontrada somente em idosos com 75 anos ou mais, sendo OR bruto=2,68 (IC 95% 1,29 5,53) para idosos de 75 a 84 anos e OR bruto= 6,39 (IC 95% 1,82 - 22,42) para idosos de 85 anos ou mais. Após ajuste pelas condições de saúde, capacidade funcional e pelas variáveis socioeconômicas e demográficas, a associação entre fragilidade e baixo desempenho cognitivo se manteve nesses estratos, OR aj=2,78 (IC 95% 1,23 - 6,27) para 75 a 84 anos e OR aj=15,62 (IC 95% 2,20 110,99) para 85 anos ou mais. A síndrome da fragilidade está, portanto, associada ao baixo desempenho cognitivo em idosos. A idade revelou-se como modificadora de efeito nesta associação. Os idosos com idade mais avançada revelaram uma associação mais expressiva entre os dois fenômenos.

Necessidades de autocuidado à qualidade de vida de clientes com câncer de cabeça e pescoço: contribuição da enfermagem

Aborda-se a consulta de enfermagem como estratégia de pesquisa, visando identificar necessidades de autocuidado (AC) em clientes com câncer de cabeça e pescoço em tratamento paliativo ambulatorial. Tem-se como objetivos: identificar o perfil sociodemográfico e nosológico dos clientes com câncer de cabeça e pescoço atendidos no ambulatório para cuidados paliativos; identificar a qualidade de vida (QV) dessas pessoas através da consulta de enfermagem; avaliar as mudanças no sistema de autocuidado, considerando a intervenção de enfermagem. O estudo fundamenta-se nos conceitos, protocolos e instrumentos específicos da temática escolhida, e na Teoria do Déficit de Autocuidado de Orem. Escolheu-se o método quantitativo, descritivo, com delineamento pré-experimental tempo-série anterior e posterior em grupo único, que recebeu orientações para o autocuidado na consulta de enfermagem (CE). Foram sujeitos do estudo 77 clientes cadastrados no ambulatório especializado em tratamento paliativo, do INCA do Rio de Janeiro, no período de março a agosto de 2011. Variáveis sociodemográficas e nosológicas compõem o instrumento de produção de dados; enquanto as etapas da sistematização da assistência de enfermagem compõem o formulário para a implementação da CE. Para avaliar a QV aplicou-se o formulário QLQ30-H&N45, sendo os dados produzidos tratados mediante a estatística descritiva. Constatou-se, que a maioria dos 77 (100%) sujeitos do estudo é do sexo masculino e situam-se na faixa etária de 50 a 60 anos. Predominam os residentes na Baixada Fluminense, com ensino fundamental e aposentados. Têm união estável, cuidador informal e referem pouca realização de lazer. A maioria possuía hábito de tabagismo e alcoolismo. Quanto ao perfil nosológico, a maioria possui lesão tumoral inodora, sendo a cavidade oral o sítio mais acometido por câncer, e a metástase local a mais frequente. Quanto à capacidade para AC, a maioria se alimenta, se veste e se locomove sem auxilio. Ressalte-se que, na avaliação da QV, os escores predominantes apontam indicativos de controle de sintomas e funcionalidade. Foram formulados 33 diagnósticos de enfermagem, destacando-se nos domínios: físico, a deglutição prejudicada; no psicológico, a baixa autoestima crônica; no social, a interação social prejudicada; no cognitivo, conhecimento deficiente da doença. Concluiu-se que os objetivos da pesquisa foram alcançados, identificando-se que os clientes com câncer de cabeça e pescoço, em tratamento paliativo, possuem diferentes necessidades de autocuidado, sendo o enfermeiro o profissional responsável pela sua educação em saúde e consequente identificação de demandas para outros profissionais da equipe multiprofissional.