Marketing Industrial: Diagnóstico de las Relaciones con Clientes y de las estrategias de marketing en mercados industriales

A lo largo de este trabajo, realizaremos un diagnóstico de las relaciones con clientes y de las estrategias de marketing en mercados industriales. Para ello, dividimos el trabajo en dos grandes partes y lo cerramos con unas conclusiones globales. La primera parte, el marco teórico, se ha elaborado tras la revisión crítica de la bibliografía referenciada al final del trabajo y el conocimiento adquirido en las sesiones magistrales de la asignatura Marketing Industrial de 4º curso del Grado en Marketing, impartida por la profesora Mª Soledad Aguirre, a las que asistí como oyente puesto que yo no soy alumno de dicho grado. En la segunda parte, el estudio empírico, realizamos un análisis de nueve empresas y organizaciones vascas (a excepción de una de ellas) que mantienen relaciones comerciales esencialmente del tipo Business to Business, que es lo que en la bibliografía que hemos trabajado se entiende por relaciones comerciales propias de Mercados Industriales. No se habla tanto de productos industriales como de clientes industriales o empresariales (relaciones empresa-empresa). Para ello, hemos utilizado como método de análisis y contraste el Método del Caso. Por último, concluimos el trabajo con la enumeración de las principales conclusiones extraídas de nuestra investigación y con la relación de la Bibliografía y Webgrafía consultada.

Throughout this work, we will make an assessment of customer relationships and strategies of marketing in industrial markets. To do this, we divide the work into two parts and we close it with some overall conclusions. The first part, the theoretical framework has been developed after a critical review of the literature referenced at the end of this work and the knowledge acquired in the master classes of the subject Industrial Marketing at 4th year of the Degree in Marketing, taught by Professor Mª Soledad Aguirre, which I attended as listener since I am not a student of that grade. In the second part, the empirical study, we conducted an analysis of nine Basque companies and organizations (except one) which trade essentially with other Businesses (Business to Business relationships), what in the literature that have been worked is defined as relations of Industrial Markets. It is common to talk about industrial costumers or destinations rather than industrial products. To do this, we used as a method of analysis the Case Method. Finally, we conclude the work by listing the main conclusions drawn from our research and the relationship of the Bibliography and Webgraphy referenced.