Development of aBuyer-Supplier Relationship: Case Study of Radical Shifts in Key Account Relationships

Tämän tutkimuksen tavoitteena oli tutkia ja selvittää monimutkaisia myyjän ja toimittajan välisiä liikesuhteita; miten ne kehittyvät ja millaisia prosesseja ne käyvät läpi, jos avainasiakassuhde on vaikeuksissa. Tavoitteena oli myös löytää syitä miksi ostokäyttäytyminen on muuttunut, onko se maailman- laajuinen ilmiö vai onko kyse vain yksittäisestä tapauksesta paperiteolli-suudessa. Lisäksi tavoitteena oli selvittää mitkä ovat alkusysäyksiä avain-asiakassuhteen murrostilaan. Tutkimuksen lähestymistapa on kvalitatiivinen tapaustutkimus. Tutkimuksen ensisijainen empiirinen aineisto on kerätty haastattelemalla UPM-Kymmenen johtoa, paperin osto-organisaation ostojohtajaa X ja asiakas Y:n entistä osto-johtajaa. Työ ei ole salainen. Tämän takia asiakkaiden nimiä ei voida julkaista, koska UPM-Kymmene vaati, että työ ei saa sisältää mitään informaatiota, josta lukija voi tunnistaa asiakas X:n tai Y:n. Johtopäätöksenä voidaan suosittaa toimittajan tarkkailevan ja ymmärtävän mahdollisia alkusysäyksiä ja varoitussignaaleja ehkäistäkseen tulevaisuuden murrostiloja liikesuhteissaan ja hallita paremmin avainasiakkaitaan.Pääasialliset alkusysäykset ovat vähentynyt avoin kommunikaatio, ostajan radikaalit säästöt, vähentynyt informaation vaihto ja ostajan johdon vaihtuminen, koska se luo epävarmuutta toimittajaan kuten myös ostajaan.

Supplier segmentation and development in project business

The purpose of this study was to expand the applicability of supplier segmentation and development approaches to the project-driven construction industry. These practices are less exploited and not well documented in this operational environment compared to the process-centric manufacturing industry. At first, portfolio models to supply base segmentation and various supplier development efforts were investigated in literature review. A step-wise framework was structured for the empirical research. The empirical study employed multiple research methods in three case studies in a large Finnish construction company. The first study categorized the construction item classes into the purchasing portfolio and positioned suppliers to the power matrix by investigating buyer-supplier relations. Using statistical tests, the study also identified factors that affect suppliers’ performance. The final case study identified improvement areas of the interface between a main contractor and one if its largest suppliers. The final results indicate that only by assessing the supply base in a holistic manner and the power circumstances in it, buyers comprehend how to best establish appropriate supplier development strategies in the project environment.

Avainasiakastoiminta teollisuusmarkkinoinnissa - tapaustutkimus

Supplier companies on industrial marketing have recognized good customer-supplier relationship improve retention, customer loyalty and competitiveness of the companies. This is the key reason for initiation of key account management. Another key reason for key account management is globalization of the customer, because then suppliers have to serve custo-mers all over the world in a coordinated way. This study aimed to identify and understand the success factors of the key account management in order to find out how to improve key account management of the target company. The additional aims were to explore the benefits of the key account management from the point of supplier and customer, and to find out how to measure those. This qualitative study utilizes a case study approach. Semi structured interviews with one supplier company in technology sector and one key account company in forest industry were conducted and content analyzed. The challenges of the key account management of supplier company were related to internal organization and the role of key account management in the company. Benefits cited for key account management were easiness of the business from the customer point of view, strengthened business from the supplier point of view, and deepened relationship because of the increased trust. Key success factors for the key account management were the key account manager and suitability and willingness of the customer for the key account management. Sales volumes, profitability, development of the market share were identified as sui-table values for measuring the success of the key account management. Development proposals for the key account management of the supplier company were presented on the report and those are: role of the key account management, the role of the key account manager, nature and selection of the key accounts, measuring of the key account management and corporate wide customer relationship database.

Suomalaisen metsäluonnon lukutaidon historiaa – Ihmisen ja koivun muuttuva suhde Suomessa 1730-luvulta 1930-luvulle

Tutkimus on perustutkimus suomalaisten metsäluonnon lukutaidosta ja käsityksistä koivusta ja sen käytöstä kahdensadan vuoden ajalta. Valitun ajanjakson sisällä on ollut mahdollista havaita sekä perinteisen maanviljelyajan että teollisen ajan metsäluonnon lukutaidon yhtäläisyydet ja erot. Yhteistä koko jaksolle on ollut huoli metsien riittävyydestä ja oikeasta hoidosta. Eroja on ollut metsänkäyttötavoissa perinteisen luontaistalouden muututtua teollisuuden ajan kulutusyhteiskunnaksi. Tutkimuksen pääkysymykset ovat:1) Miten suomalaisten metsäluonnon lukutaito ja käsitykset koivusta ja sen resursseista ovat muuttuneet 1730-luvulta 1930-luvulle ja 2) mitkä seikat ovat näihin muutoksiin vaikuttaneet? Tutkimuksen esimerkkinä metsäluonnon lukemisesta on suomalaisten suhde koivuun. Tutkimuksessa tarkastellaan ympäristön lukutaidon avulla, miten ihminen ymmärtää ja tulkitsee ympäristöään tässä tutkimuksessa metsäluontoa. Ympäristön lukutaito on kokonaisvaltaista luonnon ymmärtämistä, tulkitsemista ja määrittelemistä huomioiden, elämysten, arvojen, asenteiden ja tiedon avulla. Taidon perustana on paikallisten, alueellisten, yhteiskunnallisten, kulttuuristen ja historiallisten tekijöiden synnyttämä henkilökohtainen ymmärrys. Sen oppiminen on pitkäaikaisen harjaantumisen tulos, ja se on henkilökohtainen taito, joka vaihtelee eri yksilöillä. Tiedonsiirto sukupolvelta toiselle tapahtuu yhteisön sisäisessä kanssakäymisessä. Ympäristön lukutaito ei ole geneettistä vaan opittua. Tuotanto-olosuhteiden muutokset vaikuttavat metsäluonnon lukemiseen. Kaskiviljelijä näki metsän toisenlaisena kuin teollisuuden tarpeisiin puuta hankkinut ostaja tai puunkaataja. Vallassa olevat mielipidevaikuttajat määrittelevät oman aikansa ympäristöongelmat, he määrittelevät myös kenen syytä ongelmat ovat. Metsien häviäminen on aiheuttanut kautta historian ympäristöongelmia eri puolilla maapalloa. Niihin on suhtauduttu eri aikoina eri tavoin; metsäluontoa on luettu eri kulttuureissa ja eri aikoina eri tavalla. Näin on tapahtunut myös Suomessa. Keskeinen tutkimuksen tulos on kahdensadan vuoden ajalta saatu tieto, miten metsien häviämisen pelko on havaittu ja perusteltu, miten tähän pelkoon on suhtauduttu ja mihin toimenpiteisiin ryhdytty. Suomalaisten metsäluonnon lukemisen historian tunteminen auttaa näkemään menneisyydessä tehdyt virheet ja oikeat teot. Tutkimuksen tuloksia voi soveltaa suunniteltaessa ja kehitettäessä erilaisia ympäristön lukutaidon sovellusmuotoja ja opetusta sekä tulevaisuuden metsänhoidon ympäristötietoisuuden lisäämiseen tähtääviä toimenpiteitä sekä Suomessa että muissa maissa. Sen tuloksien pohjalta on myös hyvä jatkaa suomalaisen metsäluonnon lukemisen historian perustutkimusta kaskikauden ja teollisen ajan murroksesta nykypäivään.

Äänikerronnan suhde tarinaan kuunnelmassa

Opinnäytetyöni on monimuototyö, joka koostuu Suurin niistä on rakkaus -nimisestä kuunnelmasta sekä Äänikerronnan suhde tarinaan kuunnelmassa -otsikoidusta kirjallisesta osasta. Teoksen pituus on 45 minuuttia ja se kertoo tositapahtumiin perustuvan tarinan omasta saksalaisesta äidistäni, joka pakenee despoottista isäänsä Suomeen rakkaansa luo ja löytää itsensä "ojasta allikkoon" -tilanteesta. Mustasukkainen ja ennakkoluuloinen anoppi ei päästä helpolla ainoasta pojastaan irti ja Erika joutuu näkemään vaivaa lunastaakseen paikkansa miehensä rinnalta. Teoksen tavoitteena on ollut tutustua kuunnelman tekemiseen liittyviin työprosesseihin ja -rooleihin sekä tutkia, miten ne toimivat yhteydessä toisiinsa. Kirjallinen työ keskittyy äänikerrontaan kuunnelmassa, esitellen myös muissa radiomaailman ohjelmatyypeissä käytettäviä äänellisiä ilmaisukeinoja. Tausta-aineistoa ei radion äänikerronnasta ollut pahemmin olemassa, joten sovelsin elokuvien äänisuunnittelusta lähtöisin olevia käsitteitä. Tutkin myös, millaisia äänellisiä ratkaisuja olin käyttänyt Suurin niistä on rakkaus -teoksen yhteydessä. Arvioinnin kohteena on kirjallinen osuus ja teos, jossa olen vastannut yksin käsikirjoituksesta, ohjauksesta, äänisuunnittelusta sekä musiikista. Olen pyytänyt erityistä huomiota arvioinnissa teoksen äänisuunnitteluun, sillä keskitin siihen eniten aikaa ja äänikerronta on pääaiheena myös kirjallisessa osassa. Suurimmaksi ongelmaksi koin käsikirjoittamisen sekä ohjaamisen, sillä kummastakaan minulla ei ollut pahemmin aiempaa kokemusta. Tähän hain apua Ylellä työskentelevältä ohjaajalta Pekka Ruohorannalta, jolla on monien vuosien kokemus kuunnelmien tekemisestä. Ensimmäiset nauhoitukset näyttelijöiden kanssa tehtiin vuoden 2006 alussa. Äänileikkaamiseen ja -suunnitteluun paneuduin joulukuussa 2006. Viimeistely ja musiikin säveltäminen teokseen tapahtui maaliskuussa 2007, jolloin aloin kirjoittaa myös kirjallista osaa. Teos ja kirjallinen osa valmistuivat huhtikuussa 2007.

Toimittaja Max Mehlem 15/12 1958

Kirje

Toimittaja Pirkko Kolbe 22/10 1973

Kirje 22.10.1973

Toimittaja Helena Vehkaoja 1/11 1973

Kirje 1.11.1973

Toimittaja Juhani Mäkelä 24/11 1969

Kirje 24.11.1969

Toimittaja Viljo Mäkipuro 2/5 1965

Kirje

Toimittaja Sakari Virkkunen 1/11 1974

Kirje 1.11.1974

Toimittaja Viljo Mäkipuro 1/11 1974

Kirje 1.11.1974

Fennougristiikan suhde naapuritieteisiin

Juha Janhunen