Development of aBuyer-Supplier Relationship: Case Study of Radical Shifts in Key Account Relationships

Tämän tutkimuksen tavoitteena oli tutkia ja selvittää monimutkaisia myyjän ja toimittajan välisiä liikesuhteita; miten ne kehittyvät ja millaisia prosesseja ne käyvät läpi, jos avainasiakassuhde on vaikeuksissa. Tavoitteena oli myös löytää syitä miksi ostokäyttäytyminen on muuttunut, onko se maailman- laajuinen ilmiö vai onko kyse vain yksittäisestä tapauksesta paperiteolli-suudessa. Lisäksi tavoitteena oli selvittää mitkä ovat alkusysäyksiä avain-asiakassuhteen murrostilaan. Tutkimuksen lähestymistapa on kvalitatiivinen tapaustutkimus. Tutkimuksen ensisijainen empiirinen aineisto on kerätty haastattelemalla UPM-Kymmenen johtoa, paperin osto-organisaation ostojohtajaa X ja asiakas Y:n entistä osto-johtajaa. Työ ei ole salainen. Tämän takia asiakkaiden nimiä ei voida julkaista, koska UPM-Kymmene vaati, että työ ei saa sisältää mitään informaatiota, josta lukija voi tunnistaa asiakas X:n tai Y:n. Johtopäätöksenä voidaan suosittaa toimittajan tarkkailevan ja ymmärtävän mahdollisia alkusysäyksiä ja varoitussignaaleja ehkäistäkseen tulevaisuuden murrostiloja liikesuhteissaan ja hallita paremmin avainasiakkaitaan.Pääasialliset alkusysäykset ovat vähentynyt avoin kommunikaatio, ostajan radikaalit säästöt, vähentynyt informaation vaihto ja ostajan johdon vaihtuminen, koska se luo epävarmuutta toimittajaan kuten myös ostajaan.

The objective of this study was to explore and explain the complex business relationships between buyer and supplier; how they are developed andwhat kind of processes it might have, when key account relationship is having complicated times. Another objective was to find out why the buying environment has changed and is it a worldwide phenomenon in industrial buying or was it just one single case in pulp and paper industry. In addition, what are the trigger points for radical shift situation in key account relationship? The chosen research approach is a qualitative case study method. The primary empirical data is based on interviews of the UPM-Kymmene Corporation's management and for the purchasing director X of a paper buying company and former purchasing director of account Y. This study is not classified. Corporate names of the account X and Y can not be published, because UPM-Kymmene demanded that the study can not contain any information that the reader can recognize the account X and Y. As a conclusion, it can be suggested that supplier should monitor and understand possible trigger points and warning signals to prevent future radical shifts to manage better their key account relationships. Main trigger points are decreased open communication, radical costs savings on buyer's side, decreased information sharing and buyer's management change, because it creates uncertainty within the supplier as well as among the buyer.