O gerente de vendas no Brasil e a intenção de comportamento antiético - 1ª Parte

O objetivo geral desta pesquisa é analisar a Intenção de Comportamento Antiético do executivo de vendas e alguns de seus possíveis determinantes, fruto de lacunas relevantes de conhecimento na realidade brasileira. Trata-se de uma replicação de estudo realizado nos Estados Unidos por SCHWEPKER Jr. (1999). Nesta linha, dois são os objetivos específicos. O primeiro, já cumprido na primeira parte do projeto, é descrever o perfil dos construtos Intenção de Comportamento Antiético, Julgamento Moral, Desenvolvimento Moral Cognitivo e Intensidade Concorrencial. O segundo objetivo específico será investigar os efeitos potenciais de Julgamento Moral, Desenvolvimento Moral Cognitivo e Intensidade Concorrencial sobre a Intenção de Comportamento Antiético (a ser cumprido numa segunda parte deste projeto). Para tanto, dados foram obtidos do principal executivo de vendas de 138 das maiores empresas brasileiras.

A gestão de vendas no mercado industrial (Business to Business): um estudo das práticas no setor de tecido índigo no Brasil

Na atual conjuntura de mercado, em que fatores, como recessão, comoditização de produtos, transformação do varejo, proliferação de mídias, concorrência acirrada, muitas vezes, predatória, torna-se cada vez mais difícil para as empresas encontrar diferenciais competitivos sustentáveis. Destarte, como reflexo dessas pressões econômicas competitivas e alterações sociais bem como culturais, estão sendo forçadas a se fazerem mais orientadas para o mercado e mais responsáveis com o cliente. Ao considerar o mercado industrial (B to B), que produz bens e serviços utilizados na produção de outros bens e serviços por outras organizações, o papel da venda pessoal vem sendo ampliado. O profissional de vendas desse setor é muito mais consultor de negócios do que vendedor. Espera-se de tal profissional a solução de problemas, portanto, este deve focar na construção de relacionamentos duradouros com os clientes. Registre-se que, em relação ao gerente de vendas, a expectativa é a mesma. No Brasil, vários profissionais de vendas foram promovidos ao cargo de gerente pelo sucesso obtido como vendedores, muitas vezes, com pouca ou nenhuma formação específica, antes de assumirem a função. Os objetivos desta pesquisa foram identificar e analisar quais tarefas, dentre as preconizadas pela teoria da administração de vendas, estão presentes na gestão de vendas das empresas fabricantes de tecido índigo, no Brasil, um mercado constituído por treze empresas. Como parâmetro desta avaliação, realizou-se um levantamento de campo, de natureza exploratória, em três fases, a primeira e segunda, quantitativa, por meio de entrevistas estruturadas; a terceira, de natureza qualitativa, por meio de entrevistas pessoais com gerentes de vendas de seis empresas do setor, o equivalente a 78,7% do mercado pesquisado. Constatou-se que, quanto à aplicação das técnicas gerenciais, não há uniformidade na atividade de administração de vendas das empresas pesquisadas. Também não se pôde afirmar que os resultados de faturamento estejam apenas relacionados às práticas de gestão em administração de vendas, embora haja fortes evidências nesse sentido.

Loja de experiência, trabalho emocional e consumo: o trabalho dos vendedores e gerente da loja para a transmissão da experiência da marca Chilli Beans

O objetivo desta dissertação é compreender a forma como se estrutura o trabalho dos vendedores e gerente de uma loja de experiência para a transmissão da experiência da marca. O embasamento teórico que deu sustentação à pesquisa aborda discussões sobre o aspecto experiencial do consumo (Holbrook & Hirchsman, 1982b Pine & Gilmore, 2000), experiência da marca (Brakus et al., 2009) e trabalho emocional (Hochschild, 1982; Korczysnki, 2005). Este estudo buscou, através dos métodos shadowing e etnografia de curto prazo, analisar o trabalho dos vendedores e gerente de uma loja de experiência de marca brasileira Chilli Beans, para identificar como estes trabalhadores transmitem a experiência da marca aos consumidores. Os resultados foram coletados durante 45 dias de pesquisa em campo, realizada na loja de experiência da marca Chilli Beans localizada na Rua Oscar Freire, em São Paulo. Ao longo da pesquisa de campo foi possível obter informações sobre a rotina dos trabalhadores, treinamentos, reuniões de avaliação de desempenho e eventos, que proporcionaram a compreensão sobre o trabalho realizado na loja de experiência. Além disso, foram realizadas entrevistas com cinco funcionários da loja, do sexo feminino e masculino, entre 18 e 26 anos, residentes na cidade de São Paulo. Os resultados demonstraram que os trabalhadores utilizam o trabalho emocional para a transmissão da experiência da marca. O trabalho destes vendedores se caracteriza pela busca do atendimento pleno do consumidor, mediante interação emocional, soberania e encantamentos que direcionam o consumidor à aquisição de seus produtos. Para isso, a marca lança mão de treinamentos que objetivam desenvolver as habilidades e técnicas dos vendedores para envolver emocionalmente o consumidor, a fim de direcioná-lo à compra do produto.

Proposta de perfil mais adequado de gerente de projetos para a Câmara dos Deputados

Estudo do perfil de gerentes de projetos da Câmara dos Deputados. Propõe diretrizes para alcançar o perfil de gerente mais adequado para a Instituição. O gerente de projetos desempenha o principal papel no gerenciamento de projetos, administrando todas as ações necessárias para sua implementação e execução. Por desempenhar atividades cruciais para o alcance do sucesso do projeto, esse profissional deve possuir habilidades necessárias que lhe permita atingir os objetivos esperados. Nesse sentido, é de fundamental importância delimitar o perfil do gerente de projetos da Câmara dos Deputados para que se possa, ao mesmo tempo, favorecer a sua melhor capacitação e fomentar um maior êxito nos resultados.

Principais diretrizes do desenvolvimento de competências do gerente de projetos

Analisa as principais diretrizes para o desenvolvimento das competências do gerente de projetos. Devido à atual dinâmica, complexidade e alta competitividade do mercado, a gestão adequada de projetos tornou-se uma atividade crítica para a maioria das organizações. Neste cenário, o papel do gerente de projetos ganha importância e maiores responsabilidades, exigindo dos profissionais maior capacitação. Entretanto, o mercado ainda apresenta dificuldade para mapear, avaliar e desenvolver as competências necessárias dos gerentes de projeto. Esta limitação introduz um maior grau de risco à gestão dos projetos podendo influenciar de maneira negativa nos resultados obtidos. Visando auxiliar na solução deste problema, o Project Management Institute (PMI) disponibilizou o PMCD framework que consolida as competências gerais necessárias de um gerente de projetos e orienta um processo de avaliação e desenvolvimento das competências desejadas.

Proposta de projeto de implantação das diretrizes levantadas para a adequação do perfil do gerente de projetos para a Câmara dos Deputados

Procura ressaltar que o gerente de projetos, no papel de principal agente promotor do sucesso de um projeto, necessita de acompanhamento para que a Câmara dos Deputados possa garantir a adequação do seu perfil às necessidades do órgão, minimizando assim, os índices de insucesso dos projetos. A definição de uma proposta de projeto de implantação das diretrizes levantadas busca discutir o tema e propor ações concretas, que levem efetivamente à adequação e à padronização da atuação do gerente de projetos.

O perfil dos gerentes de projetos do Centro de Informática da Câmara dos Deputados baseado nas competências de conhecimento, desempenho e pessoais do Framework de Desenvolvimento de Competências do Gerente de Projeto

Habilidades interpessoais é uma das especializações necessárias ao gerenciamento de projetos. O planejamento estratégico da Câmara dos Deputados e o do Centro de Informática apontam a tendência para a gestão, tais como gestão de projetos, de processos, de pessoas, por exemplo. Assim como cada projeto é único, cada pessoa é única, com talentos, mas também com necessidade de desenvolvimento de algumas competências e habilidades e mudança de atitudes. Este trabalho visa a identificar o perfil dos gerentes de projetos do Centro de Informática da Câmara dos Deputados baseado nas competências de conhecimento, desempenho e pessoais do Framework de Desenvolvimento de Competências do Gerente de Projeto.

Cartografia da oferta educativa e formativa destinada à população adulta do concelho de Vendas Novas na última década (2000 a 2010)

A presente dissertação constitui-se num estudo desenvolvido na área da educação de adultos, tendo como questão central: qual a oferta educativa e formativa certificada dirigida à população adulta do concelho de Vendas Novas, no período de 2000 a 2010? Procurámos dar resposta a esta questão, reflectindo sobre os conceitos relativos à Educação e Aprendizagem ao Longo da Vida e traçando uma breve retrospectiva das políticas educativas que nortearam este sector da educação. Atendendo à natureza do objecto em estudo, seguiu-se uma metodologia qualitativa, tendo a recolha de dados recaído sobre documentos oficiais produzidos por instâncias locais e regionais. Para a sua análise e interpretação, recorreu-se à técnica de análise de conteúdo, com o objectivo de destacar o seu conteúdo, quer evidente, quer latente. Os resultados emanados deste estudo permitiram-nos concluir efectivamente que as ofertas formativas colocadas ao dispor da população do concelho de Vendas Novas, durante a década de 2000 – 2010, foram muito diversificadas e procuraram, não só dar resposta às necessidades de formação/qualificação diagnosticadas, mas também dar cumprimento às orientações políticas nacionais e internacionais, em matéria de educação de adultos; ABSTRACT:This dissertation is the result of a study carries out in the area of adult education, having as central concern the mapping of the certified educational and training offer for adults in the county of Vendas Novas, in the period between 2000 and 2010. We tried to answer this question, reflecting on the concepts relating to education and lifelong learning and plotting a brief review of educational policies that guided this sector of education. Due to the nature of the subject under study, was followed a qualitative methodology, and data collection has relied on official documents produced by local and regional authorities. For the analysis and interpretation of data, we used the technique of content analysis, in order to highlight its content, either obvious or latent. The results emanating from this study allowed us to conclude that the provision of educational and training offer made available to the population of the county of Vendas Novas, during the decade 2000 - 2010, was very diverse and sought to address not only the training / qualification needs diagnosed, but also to comply with the national and international guidelines, in the field of adult education.

A biblioteca escolar/centro de recursos educativos e o currículo - que (inter)ligação?: o caso de Vendas Novas

Este trabalho de investigação centra-se na importância do conhecimento da inter (ligação) entre a Biblioteca Escolar/Centro de Recursos Educativos e o currículo. A problemática da investigação é lançada pela questão que constitui o ponto de partida deste trabalho: “ De que forma é que a Biblioteca Escolar/Centro de Recursos Educativos interage com o Currículo como um recurso do processo de ensino-aprendizagem? “ Tendo como base esta problemática, o corpo da dissertação é constituída por duas panes. A primeira respeitante ao quadro teórico e a segunda referente ao estudo empírico. No quadro teórico procedemos a uma aproximação conceptual à problemática em estudo. Tecemos considerações acerca da evolução da biblioteca escolar, conhecendo igualmente os princípios e as formas de atuar do Programa Rede de Bibliotecas Escolares e a principal legislação sobre este assunto. Refletimos acerca do currículo do ensino pré-escolar e do 1° ciclo do ensino básico, níveis com os quais realizámos a componente empírica do trabalho, identificando a Biblioteca Escolar/Centro de Recursos Educativos como constituindo um recurso fundamental no processo de ensino aprendizagem, no contexto da diferenciação curricular, chamando igualmente a atenção para a importância das parcerias no âmbito da articulação entre o ambiente educacional e o território. A dimensão empírica da pesquisa envolveu a conceção e a testagem de instrumentos de recolha de dados, nomeadamente a análise documental, a observação direta em contexto de Biblioteca Escolar, a realização de entrevistas semi-directivas e a aplicação de um inquérito por questionário aos alunos do 1° ciclo do ensino básico. O conhecimento produzido permitiu-nos responder à problemática objetivada no início da investigação, evidenciando que a Biblioteca Escolar/Centro de Recursos Educativos interage com o Currículo como um recurso do processo de ensino aprendizagem, constituindo-se como um centro de motivação da comunidade educativa que potencia um conjunto de aprendizagens das quais se destacam a leitura e a escrita e as atividades de pesquisa, através da metodologia de projeto. A BE/CRE complementa e enriquece o trabalho da sala de aula, quer ao nível das áreas curriculares disciplinares, quer ao nível das áreas curriculares não disciplinares. Com base nas conclusões resultantes da investigação empírica, terminámos com a formulação de algumas sugestões e recomendações que a evolução do estudo nos foi aconselhando. /ABSTRACT - This research work focuses the importance of the school library/educational resource centre and its connection with the school curriculum. The research was focussed on the following question: “How can the school library/educational resource Centre interact with the curriculum as a teaching resource?” Based on this question, the dissertation includes two distinctive parts. The former concerns the theoretical framework and the latter the empirical study case. As far as the theoretical framework is concerned, we have studied the conceptual facts and drew some major conclusions about the evolution of the school library, taking into account the rules and proceedings of the School Library Network Programme and the legislation on the issue. We went through the curriculum of the kindergarten and the primary school on which we developed our study case. The school library/educational resource centre was, therefore, identified as a fundamental resource in the learning/teaching process for the curricula differentiation. We also emphasized the importance of partnerships to enhance the articulation between the educational environment and school territory. The empirical research included both the conception and the testing of some important data collecting techniques, namely the documentary analysis, direct observation in a School Library, half-directed interviews and a questionnaire which was answered by primary school students. The knowledge acquired allowed us to find possible answers for the question we have asked at the beginning of our research. We can conclude that the School Library/Educational Resource Centre does interact with the curriculum as motivation to improve the process of learning, such as reading and writing, of the educational community. The project work also gains a new perspective as the school library/educational resource centre enriches and complements the classroom work both on the curriculum subjects and non- subject curricular areas. Based on the conclusions we drew from our study case, we make suggestions and recommendations for further research.

Metodologia Scrum e força de vendas no turismo: Ubiwhere

O presente trabalho descreve a aplicação da metodologia Scrum à Força de Vendas direcionada para o mercado de Turismo. A metodologia Scrum é habitualmente usada nas empresas de desenvolvimento de software e pressupõe um conjunto de práticas que agilizam os métodos de criação de projetos, permitindo uma maior adaptabilidade aos fatores externos e imprevisíveis. A versatilidade desta metodologia é demonstrada pela sua aplicação a contextos tão distintos como marketing e vendas. É nesta perspetiva que surge a ideia de criação de uma nova Força de Vendas, adaptada aos princípios de metodologia ágil Scrum.

Sistema avançado de previsão de vendas para as lojas Pingo Doce do grupo Jerónimo Martins

Dissertação apresentada ao Instituto Politécnico do Porto para obtenção do Grau de Mestre em Logística Orientada por: Professora Doutora Patrícia Alexandra Gregório Ramos

Digitalização das promoções de vendas e email marketing

Dissertação de Mestrado apresentado ao Instituto de Contabilidade e Administração do Porto para a obtenção do grau de Mestre em Marketing Digital, sob orientação de Professor Doutor António Correia de Barros

O sistema de controlo interno numa empresa do sector hoteleiro: estudo de caso: âmbito da área de vendas

Trabalho de Projecto apresentado ao Instituto de Contabilidade e Administração do Porto para a obtenção do grau de Mestre em Auditoria, sob a orientação da Doutora Alcina Augusta de Sena Portugal Dias. “Esta versão contém as críticas e sugestões dos elementos do júri”

Modelação e previsão de vendas no setor do retalho de calçado

Dissertação apresentada ao Instituto Politécnico do Porto para obtenção do Grau de Mestre em Logística Orientada por: Professora Doutora Patrícia Alexandra Gregório Ramos

O controlo interno na área de vendas e contas a receber

Com a sua evolução e crescimento as organizações necessitam, cada vez mais, de controlar e garantir os seus recebimentos, tendo o controlo interno um papel fundamental na consecução desse objectivo. Assim, é imperativo que estas organizações possuam um sistema de controlo interno alinhado e integrado em cada um dos processos internos, que são a base do seu negócio. Ao potenciar os seus recursos e ao garantir o controlo dos seus recebimentos, uma organização adquire uma potente ferramenta para enfrentar um mundo cada vez mais competitivo, como é o caso das empresas de informática, objeto deste trabalho. Este relatório tem como objectivo principal uma análise e caracterização das práticas de controlo interno existentes, de forma a maximizar e controlar as contas a receber, numa área de extrema importância como é a área das vendas, clientes e dívidas a receber. De forma a conseguir atingir esses objectivos, neste trabalho serão abordados e revistos, na fundamentação teórica, os principais conceitos e definições relativos ao controlo interno e ao controlo e garantia dos recebimentos de uma empresa. Este estágio teve como objeto um grupo de três empresas de comercialização de material informático de apreciável dimensão, crescimento e complexidade (em número de clientes, número de documentos tratados e formas de recebimento). O modelo de cobranças e recebimentos abordados neste relatório, ainda que não esteja a funcionar a 100%, permite concluir, desde já, uma segurança, fiabilidade e eficiência acrescidas no sistema de controlo de recebimentos da empresa.