Criação de valor para o cliente: um estudo exploratório sobre programas de Key Account Management (KAM)

Nas últimas décadas, a maturidade de alguns mercados, a globalização e o crescente poder de barganha dos clientes aumentam ainda mais a necessidade das empresas em manterem e desenvolverem de forma eficaz seus clientes mais importantes. Neste contexto, ganham relevância os programas de Key Account Management (KAM), iniciativas corporativas que tratam de forma especial os clientes mais importantes do fornecedor. Para obter o desempenho financeiro superior, o programa de KAM precisa criar valor para o cliente para posterior apropriação de valor pelo fornecedor. Contudo, a maioria dos estudos enfatiza a apropriação de valor pelo fornecedor, porém poucas pesquisas investigam a criação de valor para o cliente em programas de KAM. Além disso, a maioria das pesquisas em marketing de relacionamento ainda foca muito nos impactos positivos do relacionamento. Dessa forma, é importante analisar empiricamente como é a implementação da criação de valor para o cliente em programas de KAM, identificando as principais dimensões e os fatores críticos. O objetivo do presente estudo é analisar o processo de criação de valor para o cliente em programas de Key Account Management (KAM) e propor um modelo de criação de valor para o cliente segundo a perspectiva da empresa fornecedora. As análises e o modelo são elaborados a partir de um processo de investigação abdutiva, ou seja, a combinação entre a fundamentação teórica sobre o conceito de valor e programas de KAM e a análise de conteúdo de 22 entrevistas em profundidade com especialistas em programas de KAM, profissionais de marketing/vendas que trabalham por pelo menos cinco anos com programas de KAM em grandes empresas no Brasil. O modelo proposto explica de forma integrada e sistemática como é a criação de valor para o cliente em programas de KAM segundo cinco dimensões (Desenvolvimento de relacionamentos; Entendimento dos direcionadores de valor; Desenvolvimento da proposta de valor; Comunicação da proposta de valor; e mensuração de valor), quatro moderadores (Orientação relacional do cliente; Formalização do programa de KAM para o cliente; Abordagem do fornecedor: \"orientada ao cliente\" vs. \"orientar o cliente\"; e Fit estratégico entre o fornecedor e o cliente) e três riscos (Não entrega do valor básico para o cliente; Rotatividade do Key Account Manager; e Sentimento de injustiça do cliente). Contribui-se com a teoria sobre o tema, ao incluir uma dimensão específica no modelo para desenvolvimento de relacionamentos do nível da díade (organização-organização) e indivíduo (funcionário-funcionário), e ao abordar não somente aspectos positivos do relacionamento, mas também os aspectos negativos (ou riscos da criação de valor para o cliente). Contribui-se também para a prática, ao prover uma visão mais ampla, sistemática e integradora dos diversos elementos da criação de valor para o cliente aos executivos das empresas que possuem programas de KAM, e ao recomendar práticas organizacionais que servem como guias para a tomada de decisão dos gestores de programas de KAM. Ademais, como a parte empírica do estudo é baseada no contexto brasileiro, amplia-se o conhecimento sobre KAM no Brasil. Por fim, apresentam-se as limitações do estudo com a agenda de pesquisas futuras

Satisfação familiar com os cuidados prestados numa unidade de cuidados intensivos : uma análise quantitativa e qualitativa

Trabalho Final do Curso de Mestrado Integrado em Medicina, Faculdade de Medicina, Universidade de Lisboa, 2014

Liderança e satisfação dos colaboradores:um estudo de caso aplicado a Organizações de Economia Social

Dissertação, Mestrado, Gestão de Organizações de Economia Social, Instituto Politécnico de Santarém, Escola Superior de Gestão e Tecnologia, 2016

O impacto dos estilos de liderança na satisfação profissional:um estudo sobre IPSS do distrito de Santarém

Dissertação, Mestrado, Gestão de Organizações de Economia Social, Instituto Politécnico de Santarém, Escola Superior de Gestão e Tecnologia, 2016

Liderança e satisfação dos colaboradores:um estudo de caso aplicado a organizações de economia social

Esta pesquisa investiga como o estilo de liderança adotado em três organizações de Economia Social (Instituições Sociais de Solidariedade Social) influencia o nível de satisfação dos colaboradores. A relação entre liderança e satisfação dos colaboradores tem sido estudada por muitos investigadores em diversos contextos, sobretudo na área da saúde, do ensino e em organizações com fins lucrativos, sendo escassos os estudos aplicados no sector social. Das teorias de liderança existentes, selecionou-se para investigar uma abordagem atual, pouco estudada e considerada relevante para o setor em causa: a liderança ética. A amostra abarca 97 colaboradores (90% do género feminino, 45% com o 9.º ano de escolaridade, 28% com o secundário e 27% com um curso superior, 14% desempenham funções de chefia). A idade média dos inquiridos cifra-se nos 43,8 anos (DP: 11,1) e a antiguidade média em 11,1 anos (DP: 7,7). A liderança ética foi estudada com a escala de De Hoogh e Den Hartog, (2008), abarcando três dimensões: moralidade e justiça, clarificação do papel dos colaboradores, e partilha de poder. A satisfação foi medida através da escala de Fields (2002). Controlou-se o efeito do género, da idade, das habilitações académicas, da antiguidade na organização, da antiguidade na relação com o líder, do tipo de vínculo e do exercício de funções de chefia. Os resultados sugerem a existência de diferenças significativas entre as três organizações quanto às perceções de liderança ética. Os resultados sugerem, ainda, que as perceções de liderança ética influenciam de modo positivo e significativo os níveis de satisfação das pessoas no trabalho

O efeito moderador do significado do trabalho na relação entre a liderança ética e a satisfação dos colaboradores

Objetivo. Esta pesquisa testa empiricamente a relação entre se o significado do trabalho modera a relação entre as perceções de liderança ética e a satisfação no trabalho. A relação entre liderança e satisfação dos colaboradores tem sido estudada por muitos investigadores em diversos contextos, sobretudo na área da saúde, do ensino e em organizações com fins lucrativos, sendo escassos os estudos aplicados no sector social. Embora seja profícua a investigação que considera a liderança e a satisfação, é menos frequente aquela que: (a) considera a liderança ética, (b) considera as perceções de colaboradores do sector social. Metodologia. A amostra abarca 97 colaboradores (90% do género feminino, 45% com o 9.º ano de escolaridade, 28% com o secundário e 27% com um curso superior, 14% desempenham funções de chefia) provenientes de três Instituições Particulares de Solidariedade Social. A idade média dos inquiridos cifra-se nos 43,8 anos (DP: 11,1) e a antiguidade média em 11,1 anos (DP: 7,7). A liderança ética foi estudada com a escala de De Hoogh e Den Hartog, (2008), abarcando três dimensões: moralidade e justiça, clarificação do papel dos colaboradores, e partilha de poder. A satisfação foi medida através da escala de Fields (2002). O significado no trabalho foi medido através dos itens propostos por Rego e Cunha (2013). Controlou-se o efeito do género, da idade, das habilitações académicas, da antiguidade na organização, da antiguidade na relação com o líder, do tipo de vínculo e do exercício de funções de chefia.Resultados. Os dados sugerem o seguinte: (a) as perceções de liderança ética influenciam de modo positivo e significativo os níveis de satisfação das pessoas no trabalho; (b) a relação entre a liderança ética e a satisfação é moderada pelo significado no trabalho. Os trabalhadores que sentem que realizam um trabalho com significado para a sua vida e útil para as pessoas e a sociedade reagem mais fortemente às perceções de liderança ética através de maior satisfação no trabalho. Limitações. Atendendo que todas as variáveis foram obtidas no mesmo instrumento de medida e em simultâneo, os dados podem padecer de problemas relacionados com a variância do método comum. Trabalhos futuros devem investigar a existência de variáveis mediadoras na relação entre as perceções de liderança e os níveis de satisfação.

Satisfação dos utentes do Centro de Saúde da Guarda

Enquadramento: A satisfação dos utentes com as instituições de saúde apresenta-se na actualidade como um indicador fundamental na determinaçãodos aspetos a melhorar e a aperfeiçoar de forma prioritária ou seja na implementação de parâmetros contributivos para a qualidade dos serviços prestados. A fonte de preocupação dos profissionais em geral alicerça-se nas experiencias vividas na “primeira voz”, do seu dia-a-diae por isso se torna imperioso o conhecimento dos níveis e determinantes da satisfação dos utilizadores com vista à excelência dos cuidados. Objetivos: Avaliar a Satisfação dos utentes do Centro de Saúde da Guarda e verificar associações existentes entre esta satisfação e algumas variáveis sociodemográficas, clínicas, e psicossociais. Métodos: Trata-se de um estudo não experimental, transversal, descritivocorrelacional e de caráter quantitativo, que envolveu 303 utentes do Centro de Saúde da Guarda. Para o efeito foi utilizado um questionário que contém variáveis sociodemográficas, clínicas e psicossociais e ainda a escala “EUROPEP” para avaliar o grau de satisfação. Resultados: Constatámos que a satisfação global da amostra é elevada uma vez que oscila entre um valor mínimo de 63 e um máximo de 275, correspondendo-lhe uma média de 218,92.Verificámos ainda que a dimensão com maiores níveis de satisfação(85.6%) dizem respeito á relação/comunicação, e inversamente os utentes estão mais insatisfeitos com aorganização do serviço. Os utentes com maiores rendimentos mensais e que percepcionam maiores benefícios nos programas de reabilitação são também aqueles que se apresentam mais satisfeitos. Conclusão: O nosso estudo reforça o paradigma de que a satisfação dos utentes com os cuidados prestados tem um carácter abrangente e multidimensional, depende de factores também variáveis no tempo, no espaço e nas populações, tratando-se portanto de um processo dinâmico e subjectivo em constante construção. Palavras-chave- Satisfação, Utentes, Centro de Saúde, Reabilitação, Qualidade.

Vulnerabilidade ao stress : implicações no bem-estar e satisfação do professor

Enquadramento: O stress acompanha o indivíduo, tanto no trabalho como na vida social. Desencadeado por diversos fatores, o stress está, também,presente na vida do professor. Objetivos: Identificar os fatores que têm desencadeado situações de stress dos professores no Ensino Fundamental do município de Campo Grande-AL; Determinar os principais stressores no bem-estar e satisfação dos mesmos. Material e métodos: Optou-se pelo tipo de investigação quantitativo e não experimental, com corte transversal, descritivo e correlacional. A recolha de dados foi realizada através de protocolo constituído por questionário de caraterização sócio demográfica e escalas de: Satisfação Geral do Trabalho; Vulnerabilidade ao Stress; Afecto Positivo e Negativo; Apgar Familiar e Inventário de Qualidade de Vida. A amostra é não probabilística por conveniência constituída por 70 (setenta) professores do Ensino Fundamental. Resultados: Constatou-se que 50% dos participantes apresentaram vulnerabilidade ao stress, 28,5% boa relação com pessoas desconhecidas e 55% revelaram ter apoio dos amigos. Não foram identificados problemas familiares e 65% dos inquiridos referiram ter ajuda da família. Na satisfação do trabalho apenas 27% dos professores estão satisfeitos e 30% pensaram abandonar o trabalho. Conclusões:O desgaste em sala de aula envolve situações diárias dos professores, levando à necessidade de alertar os órgãos públicos, a fim de adotarem estratégias para o bem estar e satisfação dos professores, visando o sucesso desejado. Palavras-chave: Vulnerabilidade ao Stress; Professor; Bem-estar; Satisfação Profissional.

Qualidade de serviços e impacto na satisfação, lealdade e recomendação a terceiros: caso de estudo na indústria hoteleira Portuguesa

O Turismo é um fenómeno global, onde se tem verificado uma grande evolução, que tem impulsionado a oferta da capacidade e variedade do alojamento acompanhar esse desenvolvimento. Devido ao elevado nível de competitividade entre estabelecimentos hoteleiros, e ao aumento da exigência dos hóspedes, a qualidade de serviços torna-se uma importante estratégia para a indústria da hospitalidade e um fator determinante tanto para trair novos clientes, como para reter os existentes. Com este estudo pretende-se analisar as perceções e dos hóspedes nacionais, relativamente à Qualidade de Serviço prestada pelas unidades hoteleiras portuguesas onde ficaram alojados, bem como o impacto dessas perceções as intenções comportamentais futuras (Satisfação, Fidelização-Retenção hóspede e Intenções e Recomendação). Para esse efeito, recorreu-se a uma escala já adaptada à mensuração da qualidade dos serviços no setor hoteleiro, denominada por LQI-Lodging Quality Index (Getty & etty, 2003) e também a algumas questões estruturadas de acordo com Ladhari (2012), com ista a investigar as intenções comportamentais. O questionário foi publicado online e partilhado através da página pessoal da autora na rede social Facebook.

O atendimento ao cliente como fator de diferenciação

A presente investigação pretende identificar os fatores que compõem a vantagem competitiva da cadeia de pronto-a-vestir Zara, contribuindo para a sua diferenciação do mercado. Pretende-se ainda perceber se esses fatores diferem de acordo com as caraterísticas sociodemográficas dos consumidores (idade, grau académico e rendimento), bem como se a frequência de realização de compras na loja influencia significativamente os fatores de diferenciação pela vantagem competitiva. Para tal, desenvolveu-se um estudo de caso, assente numa metodologia quantitativa, que contou com a aplicação de um questionário como método de recolha dos dados. O tratamento estatístico recorreu a técnicas descritivas e inferenciais como a análise fatorial e testes de comparação de médias. Os resultados demonstram haver quatro fatores que compõem a vantagem competitiva da Zara (atendimento, marca e produto, ambiente da loja e valor percebido), verificando-se uma influência maioritariamente do grau de escolaridade e da frequência de compras na loja.