Avainasiakastoiminta teollisuusmarkkinoinnissa - tapaustutkimus

Supplier companies on industrial marketing have recognized good customer-supplier relationship improve retention, customer loyalty and competitiveness of the companies. This is the key reason for initiation of key account management. Another key reason for key account management is globalization of the customer, because then suppliers have to serve custo-mers all over the world in a coordinated way. This study aimed to identify and understand the success factors of the key account management in order to find out how to improve key account management of the target company. The additional aims were to explore the benefits of the key account management from the point of supplier and customer, and to find out how to measure those. This qualitative study utilizes a case study approach. Semi structured interviews with one supplier company in technology sector and one key account company in forest industry were conducted and content analyzed. The challenges of the key account management of supplier company were related to internal organization and the role of key account management in the company. Benefits cited for key account management were easiness of the business from the customer point of view, strengthened business from the supplier point of view, and deepened relationship because of the increased trust. Key success factors for the key account management were the key account manager and suitability and willingness of the customer for the key account management. Sales volumes, profitability, development of the market share were identified as sui-table values for measuring the success of the key account management. Development proposals for the key account management of the supplier company were presented on the report and those are: role of the key account management, the role of the key account manager, nature and selection of the key accounts, measuring of the key account management and corporate wide customer relationship database.

Lähiammuntojen vaikutus psyykkiseen toimintakykyyn : etnografinen tapaustutkimus Kaartin Jääkärirykmentissä

Tutkimuksen tarkoituksena oli selvittää valmentavatko Kaartin Jääkärirykmentissä varusmiehille toteutettavat lähiammunnat koulutettavia tappamaan oikeita ja eläviä vihollisia asutuskeskustaisteluympäristössä. Vastausta tutkimuskysymykseen haettiin vertaamalla ampumakoulutustapahtumista kerättyä aineistoa tutkimuksen teoreettisena pohjana toimivaan Dave Grossmanin esittämään kolmijakoiseen malliin siitä kuinka ihminen voidaan valmentaa psykologisesti tappamaan. Tutkimusaineisto kerättiin osallistuvalla havainnoinnilla, varusmiesten ja kouluttajien haastatteluilla, sekä kirjalliseen materiaaliin kuten harjoitussuunnitelmiin perehtymällä. Tutkija osallistui Syksyn 2005 aikana yhteensä kuuteen päivän mittaiseen lähiampumakoulutustapahtumaan joiden yhteydessä toteutti yhteensä 24 strukturoitua haastattelua koulutukseen osallistuneille varusmiehille Kaartin Jääkärirykmentin 1. JK:sta ja SpolK:sta. Tämän lisäksi haastateltiin kuutta kouluttajaa kyseisistä perusyksiköistä. Haastatteluaineisto litteroitiin ja laadullisin menetelmin teemoittelemalla ja tyypittelemällä. Tutkimusaineiston perusteella kyettiin myös suorittamaan edellä mainittujen perusyksiköiden vertailu suhteessa teoreettisena pohjana olevaan malliin. Tutkimuksen yleisinä havaintoina on että lähiampumakoulutuksessa käytettävät maalitaulut eivät ole riittävästi ihmistä muistuttavia, eivätkä siksi riittävästi valmenna asutuskeskuksissa yleisiin lähitaistelutilanteisiin. Myöskään koulutuksessa käytettävässä retoriikassa ei tuoda merkittävästi esiin sitä että ampumakoulutuksessa on kysymys tappamisen harjoittelusta. Tutkimuksen kohteena olleista perusyksiköistä Sotilaspoliisikomppaniassa oli tiedostettu taistelukentällä vaikuttavat psykologiset ilmiöt paremmin kouluttajien keskuudessa. Tämä seikka ilmeni muun muassa realistisempien maalilaitteiden suosimisena ampumakoulutuksessa sekä kouluttajien käyttämässä koulutusretoriikassa. Tämän voidaan katsoa johtuvan yhden, aiheeseen perehtyneen kouluttajan yksikössä levittämästä asiantuntijuudesta.

Vertais- ja itsearvioinnin käyttö yliopistollisessa historianopetuksessa : tapaustutkimus menetelmäopetuksen opetuskokeilusta

Teema: Arviointi.

Tapaustutkimus lukiolaisten kokemista tiedonhankintavaiheiden haasteista ja niistä selviytymisestä tutkivan oppimisen prosessissa

Käytän pro gradu-tutkielmani aineistona opetushallituksen Tieto haltuun-hankkeen tutkimusaineistoa. Tutkimus organisoitiin Tampereen yliopiston toimesta paikallisessa lukiossa. Tarkastelen, miten kaksi kolmen oppilaan ryhmää selviytyvät yhteistoiminnallisen tiedonhankintaprosessin eri vaiheissa. Analyysi tutkimuksen prosessin vaiheista pohjautuu C.S.Brucen fenomenografisen, C.Kuhlthaun sosiokonstruktivistisen sekä L.Limbergin, O.Sundinin ja R.Säljön sosiokulttuuristen teorioiden viitekehyksiin sekä aiempiin tutkimuksiin aiheesta. Analysoin tiedonhankintavalmiuksille annettuihin kriteereihin ja omaan kirjastoammatilliseen asiantuntijuuteeni perustuen tutkimusaineistoa tapaustutkimuksen organisointiperiaatteita noudattaen sisällönanalyysi-menetelmällä. Tarkastelen lukiolaisten suuntautumista oppimistehtäviin heidän sitoutuneisuutensa perustalta syvähaastattelujen kautta. Lukiolaiset kuvailevat omien kokemustensa pohjalta, mitkä vaiheet he kokevat haasteellisina ja miten selviytyvät niistä yhteistoiminnallisessa tutkivan oppimisen prosessissa. Lukiolaiset kokivat tehtävän aloituksen vaikeaksi, mihin vaikutti osaksi ohjeistuksen puutteellisuus. Oppilaat kokivat lisäksi tiedonlähteiden keruun vaativaksi vaiheeksi, osa heistä myös lähdekriittisyyden tiedonlähteitä arvioidessaan ja valitessaan. Lukiolaiset työstivät tehtävää etupäässä omiin osioihin jaettuina, jolloin yhteisöllisen oppimisen lainalaisuudet eivät toteutuneet täysipainoisesti prosessissa. Oppilaat kokivat kuitenkin selviytyneensä menestyksekkäästi tiedonhankinnan haasteista projektissa. Erittelen myös aineenopettajien haastattelujen kautta, miten opettajien lausumat suhteutuvat oppilaiden toteutuneisiin yhteistoiminnallisiin informaatiokäytänteisiin. Opettajat arvioivat erityisesti oppilaiden tekstintyöstämistaitojen ja kriittisyyden tiedonlähteitä kohtaan parantuneen prosessin aikana. Tutkielman tulokset korostavat tiedonhankintataitojen aseman merkittävyyttä toimijan yhteistoiminnallisissa oppimisympäristöissä. Tietyt tiedonhallinnalliset valmiudet näyttävät osoittavan oppilaiden suhtautumista lähdekriittisyyteen ja sitoutumista projektin käytänteisiin, sillä monipuolisten informaatiokanavien käytön hallintaan edellytetään (meta)kognitiivisia taitoja monimutkaisissa ja informaatiolukutaitoa vaativissa formaaleissa ja informaaleissa ympäristöissä. Moniääninen yhteistoiminnallinen keskustelukulttuuri ei näyttänyt toteutuvan täysipainoisesti ryhmien vuorovaikutustilanteissa koulun opiskelukäytänteissä.

Muutoksen avaimet. Tapaustutkimus opinnollisesta mielenterveyskuntoutuksesta

Tämä pro gradu –tutkielma on tapaustutkimus Pollesta potkua –yhdistyksen ja KSL-opintokeskuksen yhteistyössä järjestämästä opinnollisen mielenterveyskuntoutuksen kurssista nimeltä Ole muutos, jonka haluat nähdä. Tutkielmassa pyrin kuvaamaan kurssia ja vastaamaan seuraaviin tutkimuskysymyksiin: Mitä merkityksiä kuntoutumiselle annettiin kyseisellä kurssilla? Miten kurssi toimi kuntoutumisen tukena? Kurssin opetusmenetelmistä nostan erityisesti esiin kuntouttavan musiikkitoiminnan. Tutkielmalla osallistun keskusteluun vapaan sivistystyön mahdollisista voimauttavista vaikutuksista. Tarkastelen kurssia myös kriittisen kasvatussosiologian viitekehyksessä Stephen Brookfieldin ja Theodor W. Adornon teorioiden kautta. Totean, että vapaan sivistystyön kentällä tapahtuvalla opinnollisella kuntoutuksella on mahdollisuuksia voimauttaa yksilöitä ja myös antaa mahdollisuuksia kriittisen teorian peräänkuuluttamaan kriittiseen reflektioon.

Yhteisöllinen psykologinen omistajuus: tapaustutkimus suomalaisessa työosuuskunnassa

Kandidaatintutkielma on tutkimus osuuskuntayrityksen perustajien psykologisen omistajuuden kokemuksista. Tavoitteena oli ymmärtää, mitä Piercen & Jussilan määrittelemä yhteisöllinen psykologinen omistajuus tapaustyöosuuskuntayrityksen tapauksessa jäsenten kokemuksena merkitsee. Keräsin tietoa vapailla teemahaastatteluilla. Analysoin aineiston deduktiivisella sisällönanalyysillä. Henkilöiden kuvailemat kokemukset peilautuivat Piercen & Jussilan (2010) kollektiivisen psykologisen omistajuuden teorian syntymekanismeihin, kohteisiin, vaikuttaviin olosuhteisiin ja seurauksiin.

"Tässä on nyt todellakin meidän panos!" Tapaustutkimus kolmen nuoren kasvuhakuisen yrittäjätiimin minä, minun, me ja meidän -diskursseista

Tässä tutkimuksessa yhdistän tiimiyrittäjyyden, sosiaalisen identiteetin ja kollektiivisen psykologisen omistajuuden akateemisia keskusteluja. Tavoitteenani on kuvailla millaisia minä, minun, me ja meidän -diskursseja yrittäjätiimien jäsenet puhuvat kuvatessaan yrittäjyyttään. Tutkimuksen aineistona on nuorten, kasvuhakuisten yrittäjätiimien jäsenten puolistrukturoidut teemahaastattelut. Näkökulmana hyödynnän sosiaalista konstruktionismia ja analysoin aineiston diskurssianalyysillä. Tulkitsen neljä erilaista diskurssia, jotka liittyvät eri tavoin yrittäjätiimien me-identiteettiin. Ensimmäisessä diskurssissa yrittäjät puhuvat omasta roolistaan suhteessa tiimiin. Toisessa diskurssissa yrittäjät luovat oikeudenmukaisuuden ja yhteisvastuullisuuden normeja, joilla rakennetaan me-orientoitumista. Kolmannessa diskurssissa he puhuvat me-muodossa. Puheessa me on kokija, toimija, kollektiivinen psykologinen omistaja ja merkityksen antaja. Neljännessä diskurssissa me-identiteettiä rakentavat yrittäjyyden representaatiot ja toiminta. Meidän -puhetta liitetään asioihin, joihin tiiminä on yhdessä panostettu. Meidän -kokemukset näyttäytyvät puheessa voimallisena yrittäjyyden toiminnan merkityksellistämisen tapana.

Taloushallinnon tehostaminen – tapaustutkimus ostolaskuprosessin tehostamisesta

Kasvava kilpailu ja alati globalisoituvat markkinat ovat pakottaneet yrityksiä hakemaan tehokkuutta myös taloushallinnon kaltaisista prosesseista, joiden tehokkuuteen ei aikaisemmin kiinnitetty juurikaan huomiota. Tutkielman ensimmäisenä keskeisenä tavoitteena on lisätä tietoa taloushallinnon tehostamisesta peilaamalla sitä tutkielman teoreettisen viitekehyksen kolmen keskeisen elementin – liiketoimintaprosessien tehostamisen, sähköisen taloushallinnon innovaatioiden ja taloushallinnon rajat ylittävän ulkoistamisen – kautta. Tutkimuksen toisena keskeisenä tavoitteena on syventää tätä teoreettista tietoa ja analysoida taloushallinnon tehostamiseksi kehitettyjen menetelmien toimivuutta Suomessa toimivan yrityksen ostolaskuprosessin osalta. Tutkielmassa pystyttiin selkeästi tuomaan esiin taloushallinnon tehostumiseen vaikuttaneita tekijöitä ja osoittamaan näiden ostolaskuprosessia tehostava vaikutus. Analysoitaessa eri menetelmien keskinäistä tehokkuutta voidaan suomalaisen yrityksen näkökulmasta perustellusti olettaa, että rajat ylittävät ulkoistamiset ovat vain välivaihe matkalla mahdollisimman pitkälle automatisoituun prosessiin – kun laskut vastaanotetaan sähköisinä verkkolaskuina ja täsmäytetään automaattisesti sähköisiin ostotilauksiin, voidaankin kysyä mitä ostolaskuprosessista voitaisiin ylipäänsä ulkoistaa.

Kun ruoho ei olekaan vihreämpää aidan toisella puolella : tapaustutkimus kuntatyönantajalle palaamisen syistä

Nykyisin osaajien rekrytointia ja sitouttamista pidetään yhtenä yritysten ja julkisten organisaatioiden tärkeimpinä huolenaiheina. Usein taistelu osaajista keskittyy näiden houkutteluun, tunnistamiseen, kehittämiseen ja sitouttamiseen. Sitouttaminen voidaan nähdä myös pidempänä prosessina, jossa organisaatiosta lähteneet henkilöt nähdään myös potentiaalisina työntekijöinä eli palaajina. Palaajia on ryhmänä tutkittu osana muita rekrytointikanavia ja palaajat ryhmänä ovat sitoutumisen ja osaamisen kannalta varsin relevantti ryhmä. Aihetta on tutkittu pääasiassa kvantitatiivisilla menetelmillä, joten tässä tutkimuksessa pyrittiin löytämään tapaustutkimuksen teemahaastattelujen kautta niitä asioita, joita yksilöt pitävät paluunsa kannalta merkityksellisiltä. Nämä merkitykselliset seikat auttavat selittämään paluuta ja mahdollisesti myös työpaikan valintaa yleisemminkin. Tutkimuksessa luotiin palanneiden työntekijöiden haastattelujen perusteella prosessikuvaus niistä syistä, jotka johtivat paluuseen. Tässä kuvauksessa tarkasteltiin lähtöä ja paluuta työnantajalle sekä myös poissaoloajan vaikutusta paluuseen ja paluu päätökseen. Tutkimuksen perusteella paluuprosessi jakautuu kahteen osin erilliseen tapahtumaketjuun. Ensimmäinen prosessi kuvaa yksilön suhdetta aiempiin kollegoihin ja esimieheen sekä näiden merkitystä paluun kannalta. Huomattavaa oli aiempien kollegoiden ja esimiehen kyky houkutella yksilö takaisin entiseen työpaikkaansa. Verkostot rakentuivat työssä, osin ystävyyssuhteiden varaan ja näin ollen olivat pysyvämpi side aiempaan työantajaan. Toisessa prosessissa kuvataan niitä asioita, joilla yksilö perustelee siirtymistä työpaikasta toiseen. Tässä prosessissa työpaikkoja vertailtiin konkreettisissa asioissa ennen sinne siirtymistä, mutta vasta työskentelyn myötä kyettiin vertaamaan abstraktimpia vaikeasti havaittavia ominaisuuksia. Tällöin hyvältä vaikuttanut työpaikka saattoi tuottaa pettymyksen ja työntekijän palaamisen aiemmalle työnantajalleen. Yksilön ymmärrys hyvästä työpaikasta muodostuu vähitellen kokemuksen myötä, ja työpaikan valinta kahden tuntemattoman työpaikan välillä perustuu konkreettisten asioiden vertailuun. Palaamisen kannalta työntekijän sopivuus organisaatioon, ryhmään ja esimieheen on nähtävissä palkkaa merkittävämpinä tekijöinä. Sinällään myös kyvykkyyksistä kilpailu saa uusia piirteitä, koska parhaisiin organisaatioihin myös mieluusti palataan takaisin. Kyvykkyyttä ei ole menetetty lopullisesti, jos ovet muistetaan pitää avoimina vaan oikeastaan palaaja tulee takaisin sitoutuneempana, osaavampana ja ennen kaikkea tehokkaampana.

Työnantajabrändin hallintaprosessi : tapaustutkimus palkituista työnantajabrändeistä

Tutkielman taustalla on talouden kilpailutrendi, joka on levinnyt yritysten kilpailuun ammattitaidosta ja osaamisesta. Toinen tekijä on brändien kasvanut merkitys ja monipuolistunut rooli. Näiden kahden tekijän kautta on syntynyt työnantajabrändi. Tutkielmassa käsitellään työnantajabrändin hallintaprosessia. Tutkimuskysymyksenä on, millainen on työnantajabrändin hallintaprosessi. Tutkimusongelmaan vastataan etsimällä yhteneviä ja eroavia ominaisuuksia palkittujen työnantajabrändien väliltä. Tutkielma on luonteeltaan laadullinen tutkimus. Tutkimusote on toiminta-analyyttinen. Metodologisena lähestymistapana on tapaustutkimus, johon osallistui kuusi kohdeyritystä, jotka ovat palkittuja työnantajabrändistään. Aineisto kerättiin kuudella puolistrukturoidulla teemahaastattelulla. Haastattelukysymykset liittyivät kohdeyritysten työnantajabrändin hallintaprosesseihin ja niiden vaiheisiin. Aineiston analysointimenetelmänä käytettiin teemoittelua ja tyypittelyä, joiden kautta muodostettiin tutkimustulokset. Yhteneviä ominaisuuksia muodostettiin kuusi ja eroavia ominaisuuksia kolme. Tutkimustulokset osoittavat, että työnantajabrändin hallintaprosessien väliltä on löydettävissä sekä yhteneviä että eroavia ominaisuuksia. Yhtenevät ominaisuudet ovat johdon vahva asema, hallintaprosessin taloudelliset tavoitteet, hallintaprosessin vahva perusta, hallintaprosessin jatkuvuus, yhteistyö eri toimintojen välillä ja strategioiden implementointi. Eroavat ominaisuudet ovat työnantajabrändin hallintaprosessin käynnistyminen, työnantajan arvolupauksen pilkkominen ja vahvat tuote- ja yritysbrändit. Tutkimustulokset sijoittuvat hallintaprosessin eri vaiheisiin melko tasaisesti, mutta enemmistö niistä on kuitenkin painottunut hallintaprosessin alkupäähän. Muodostetut ominaisuudet on sijoitettavissa hallintaprosessin eri vaiheisiin. Niiden ilmeneminen voidaan perustella olemassa olevan kirjallisuuden avulla. Johtopäätöksenä voidaan todeta, että työnantajabrändin hallintaprosessilla ei ole vakiomuotoa, vaan sen vaiheet vaihtelevat muodoltaan ja merkitykseltään. Hallintaprosessien väliltä on kuitenkin löydettävissä sekä yhteneviä että eroavia ominaisuuksia. Hallintaprosessit ovat kuitenkin melko samanlaisia muodoltaan, sillä eroavat ominaisuudet eivät liity itse hallintaprosessin vaiheisiin, vaan niiden operationalisointiin. Tutkimuksessa tärkeimmiksi ominaisuuksiksi voidaan nostaa työnantajabrändin hallintaprosessin perusta ja tavoitteet sekä työnantajabrändin jatkuva kehittäminen ja ylläpitäminen.

Muutos kuntaorganisaatiossa - tapaustutkimus erään kunnan teknisestä toimialasta

Kuntaorganisaatioiden muutokset ovat tulleet Suomessa runsaan parinkymmenen vuoden aikana yhä välttämättömämmiksi sekä globaalien että kansallisten toimintaympäristöjen muuttumisen vuoksi. Niitä tehtäessä on kuitenkin kohdattu suuria vaikeuksia jo muutosprosessien alussa, suunnittelu- ja päätöksentekovaiheessa. Keskityttäessä organisaatiomuutosten tavoitteisiin ja lopputulokseen ovat keinot niihin pääsemiseksi jääneet vaille riittävää huomiota. Tämän väitöskirjatutkimuksen päätavoite on selvittää syitä, jotka edistävät ja haittaavat kuntaorganisaation muutosprosessia. Sekundäärisenä tavoitteena on tarkastella motivaation, toimintakulttuurin, poliittisten ja ideologisten eroavaisuuksien sekä arvojen ja asenteiden vaikutusta muutosprosessiin sen eri vaiheissa sekä erilaisissa olosuhteissa. Tutkimuksessa käytetään kvalitatiivista tutkimusmenetelmää, joka tukeutuu erään kunnan teknisen toimialan muutosprosessiin. Tutkimuksen kohteena olevana ajanjaksona sekä vakaassa että muuttuvassa toimintaympäristössä ovat tuon kunnan teknisen toimialan organisaatiomuotoina olleet virasto, liikelaitos, osakeyhtiö ja toimintojen ulkoistaminen. Empiirisen aineiston sekä niin kansallisten kuin kansainvälisten tutkimusten perusteella pyritään löytämään muutosprosessia vaikeuttavia tekijöitä sekä keinoja vaikuttaa prosessin onnistumiseen. Tapaustutkimuksen aineistona ovat tarkastellun kunnan organisaatiomuutoksia koskevat dokumentit. Niitä on täydennetty haastattelemalla henkilöitä, jotka ovat joko suoraan vaikuttaneet muutokseen tai ainakin olleet siinä kiinteästi mukana. Muutosprosessiin liittyviä haasteita lähestytään prosessitutkimuksen avulla pyrkien selvittämään erilaiset kriittiset tapahtumat ja käännekohdat, syy-yhteydet sekä mahdolliset muutoksia suuntaavat mallit. Vaikka muutoksiin vaikuttavat tekijät ovat tämän tutkimuksen tulosten perusteella pääosin samat kuin mitä on havaittu kansainvälisissä tutkimuksissa, liittyy niihin kuitenkin tutkimuksen tapauskohteessa kansallisia ja osittain paikallisiakin erityispiirteitä. On havaittavissa sekä kansallisten ominaispiirteiden että pohjoismaisen hyvinvointiyhteiskunnan ihanteen vaikutusta ihmisten suhtautumisessa muutosprosessiin sekä käyttäytymiseen sen aikana. Tämän tutkimuksen valossa avoimuus ja oikeudenmukaisuus ovat vahvimmin vaikuttavia tekijöitä kuntaorganisaation muutoksessa. Tämän tutkimuksen teoriatarkastelu pohjautuu tutkimuksiin, jotka ovat kohdistuneet muutosprosesseihin yleensä niin julkishallinnon kuin yksityissektorin organisaatioissa. Vaikka tämän väitöskirjan tutkimuksen fokus on kuntasektorilla, ovat sen tulokset suurelta osin sovellettavissa myös yksityissektorille.