Práticas de inclusão com alunos com multideficiência no 1º Ciclo

Dissertação apresentada à Escola Superior de Educação de Lisboa para obtenção de grau de mestre em Ciências da Educação, especialidade Educação Especial – Problemas Cognitivos e Multideficiência

Grupo Doméstico e Mudança Social: Abordagens Quantitativas e Qualitativas

Using the domestic group as the privileged unit of analysis, this article provides a study of social change based on the case study of a town in Northeastern Portugal, covering the period between 1944-1994. The article combines different types of sources (ethnographic inquiry, documents from the Parochial Archives) and underscores the importance of the complementary use of qualitative and quantitative methods for a dynamic approach to the study of the domestic group.

Da sobrevivência física à sobrevivência mental : aspectos do funcionamento psíquico em ex-combatentes da guerra colonial portuguesa

Tese de Doutoramento apresentada ao ISPA - Instituto Universitário

Risk assessment in a research laboratory during sol–gel synthesis of nano-TiO2

The occupational risks in the nanotechnology research laboratories are an important topic since a great number of researchers are involved in this area. The risk assessment performed by both qualitative and quantitative methods is a necessary step for the management of the occupational risks. Risk assessment could be performed by qualitative methods that gather consensus in the scientific community. It is also possible to use quantitative methods, based in different technics and metrics, as indicative exposure limits are been settled by several institutions. While performing the risk assessment, the information on the materials used is very important and, if it is not updated, it could create a bias in the assessment results. The exposure to TiO2 nanoparticles risk was assessed in a research laboratory using a quantitative exposure method and qualitative risk assessment methods. It was found the results from direct-reading Condensation Particle Counter (CPC) equipment and the CB Nanotool seem to be related and aligned, while the results obtained from the use of the Stoffenmanager Nano seem to indicate a higher risk level.

Revisión de los trabajos publicados sobre promoción de la salud en jóvenes españoles.

The objective of this study is to review the health promotion interventions on spanish youths published in Spanish in the 1995-2000 period and to describe them in accordance with the scope within which they have been carried out, the topics addressed, the methodology, the evaluation design used and the results obtained. Two hundred and fourteen intervention were identified. Illegal drugs were the topic on which the largest number of interventions were focused (29.8%), followed by alcohol (15.9%), the risk-related sexual behaviours (14.6%) and leisure time (12.6%). The activities carried out most often were: participation-based educational methods (30.7%), explanatory education methods (11.5%) and the preparation of educational materials (11%). In 80.8% of the cases, some evaluation of the health promotion activities was found. The type of evaluation employed most often was the process evaluation (73.7%), and the medium-long term results evaluation being those employed the least (2.2%). The evaluation methodologies used most often were questionnaires (28.2%). A combination of qualitative and quantitative methods was employed in 13.2% of the cases. The four interventions in which the medium-long term impact was gauged had the purpose of preventing and reducing cigarette smoking and/or drinking and or marijuana smoking, all of these initiatives achieving a reduction in cigarette smoking. In conclusion, it seems necessary to improve the design of the evaluations of the health promotion initiatives addressed to young people in Spain and to increase the dissemination of the same by way of their publication.

A Gestão da Formação na Sucursal da Mundiserviços em Cabo Verde

O presente Relatório de Estágio insere-se no âmbito da Unidade Curricular de Estágio, realizado na empresa MundiServiços, Consultoria de Gestão e Formação, Sucursal de Cabo Verde, conducente ao grau de Mestre em Ciências da Educação com especialização na área de Formação de Adultos. A Sucursal da MundiServiços em Cabo Verde centra a sua intervenção no mercado cabo-verdiano essencialmente em dois eixos: Consultoria na área de Gestão de Recursos Humanos e Formação Profissional. O meu Projecto de Estágio tem a sua incidência na área da Formação Profissional e visa responder a uma solicitação da ARFA - Agência de Regulação e Supervisão de Produtos Farmacêuticos e Alimentares - organização cliente da MundiServiços em Cabo Verde. Neste contexto, o Projecto de Estágio tem como finalidade a realização de um Estudo de Diagnóstico de Necessidades de Formação e a Elaboração de um Plano Estratégico de Formação que possa satisfazer as necessidades organizacionais, profissionais e pessoais da Agência e dos seus trabalhadores. Este trabalho enquadra-se numa medida estratégica da entidade, que passa pelo desenvolvimento de competências chave dos seus recursos humanos, como forma de responder a novos desafios estratégicos e organizacionais e de aumentar a motivação e satisfação interna dos seus trabalhadores. De acordo com os objectivos pré-estabelecidos para a execução deste estudo, tentou-se combinar as metodologias qualitativa e quantitativa, com recurso a diferentes técnicas de recolha, análise e tratamento de dados, com a principal finalidade de obter informações que permitam responder, de forma efectiva, à solicitação da agência, transformando as necessidades formativas dos trabalhadores em potencialidades.

Valoriser le géopatrimoine par la médiation indirecte et la visualisation des objets géomorphologiques

Résumé: Valoriser le géopatrimoine par la médiation indirecte et la visualisation des objets géomorphologiques Le géopatrimoine regroupe des objets géologiques lato sensu auxquels certaines valeurs sont attribuées, en fonction de leur intérêt pour la science, de leur rareté, de leurs particularités culturelles ou écologiques, etc. Valoriser le géopatrimoine signifie avant tout faire partager cette approche aux non-spécialistes, en expliquant ce qui fait la valeur de ces objets. Cette valorisation peut s'effectuer, entre autres, sous la forme d'une activité touristique et contribuer ainsi au développement régional. Faire comprendre l'origine, la singularité et la valeur des formes du relief implique le recours à une communication éducative, désignée par le terme de médiation. Les implications de la dimension éducative du processus, comme la prise en compte des connaissances et attentes du public, la création d'un environnement favorable à l'apprentissage ou l'attractivité du contenu, sont souvent négligées. Du point de vue conceptuel, un modèle de la médiation indirecte (c'est-à-dire au moyen de supports médiatiques) a été proposé et appliqué au développement empirique de produits de médiation et à leur évaluation. Ce modèle ne garantit pas la réussite de la communication éducative, mais contribue à créer un cadre favorable au processus. De plus, plusieurs lignes directrices pour le choix du type de média et sa mise en forme ont été définies sur la base d'une compilation de résultats de la psychologie cognitive sur l'usage des médias pour l'apprentissage. Des méthodes qualitatives et quantitatives variées ont été mobilisées : enquêtes par questionnaire ex situ et in situ, auprès des visiteurs de géomorphosites de montagne, réalisation de médias interactifs testés ensuite auprès de divers publics (parcours enregistré, pré- et post-questionnaires) et entretiens collectifs. Les résultats obtenus éclairent divers aspects de la problématique. L'étude du public a montré, par exemple, que le géotourisme possède un réel public parmi les visiteurs des sites de montagnes : trois-quarts d'entre eux expriment de l'intérêt pour des explications sur la géologie et l'évolution du paysage. Cette thèse a exploré ces aspects liés au processus d'apprentissage en se focalisant sur les médias visuels, surtout interactifs. La plupart des médias visuels couramment utilisés en géomorphologie ont été considérés. Le développement de versions interactives de ces médias sous forme d'applications web a fourni un aperçu concret des possibilités des nouvelles technologies. Les utilisateurs apprécient en particulier a richesse du contenu, le haut degré d'interactivité et la variété de ces applications. De tels médias incitent à visiter le site naturel et semblent aussi répondre aux intérêts de publics variés. Abstract: Geoheritage promotion through non-personal interpretation and visualisation of geomorphological features Geoheritage concerns all geological features lato sensu to which some values are attributed, according to their scientific interest, their rarity, their cultural or ecological dimensions, etc. Geoheritage promotion implies sharing this point of view with non-specialists, explaining what gives value to those objects. Geotourism is one of the many ways to achieve geoheritage promotion, while contributing also to regional development. In order to make non-specialists understand the origin, the specificity and the value of landforms, educational communication is needed, that is called interpretation (French: médiation). This education dimension has several, and often neglected, implications, like taking into account public's knowledge and expectations, creating a favourable learning environment, attractive design, etc. From the conceptual point of view, a model for non-personal interpretation has been proposed and applied for the empirical development and for the assessment of interpretive products. This model does not guarantee success of educational communication, but help creating a favourable environment for this process. Moreover, some guidelines were defined from a compilation of several results of cognitive psychology on media use for learning. They guide the choice of the kind of media and its design. Several qualitative and quantitative methods were applied: survey questionnaires ex situ and in situ by mountain geomorphosites visitors, interactive medias developed and then tested by different kinds of users (with usertracking, pre- and post-survey questionnaires), group interviews. The results answered different aspects of the research questions. Visitor surveys revealed for example that geotourism could attract many visitors of mountain areas: three quarters of them say they are interested in getting explanations about geology and landscape (in particular its dynamic dimensions). This thesis examined those aspects with a focus on visual medias, both statics and interactive. Most of currently used medias in geomorphology were considered. Interactive versions of those medias were developed in web applications; they gave a concrete overview on the opportunities that new technologies offer. The content richness, the high interaction level and the diversity of the applications are the most liked aspects by the users. Such medias drive to visit the natural site and seem to correspond to the interests of various kinds of publics. Zusammenfassung: Aufwertung des erdwissenschaftlichen Erbes durch mediale Vermittlung und Visualisierung von geomorphologischen Objekten Das erdwissenschaftliche Erbe besteht aus geologischen Gegebenheiten lato sensu, denen entsprechend ihrer Bedeutung für die Wissenschaft, ihrer Seltenheit, ihrer kulturellen oder ökologischen Besonderheiten usw. bestimmte Werte zugeordnet werden. Das erdwissenschaftliche Erbe aufzuwerten bedeutet in erster Linie, diesen Ansatz Nichtspezialisten näher zu bringen, indem ihnen erklärt wird, was den Wert dieser Gegebenheiten ausmacht. Dies kann etwa im Rahmen eines touristischen Angebots geschehen und so die regionale Entwicklung unterstützen. Um Entstehung, Besonderheit und Wert von Geländeformen verständlich zu machen, wird eine pädagogische Kommunikationsform verwendet, die als mediale Vermittlung (franz. médiation) bezeichnet wird. Die Bedeutung der pädagogischen Dimension des Vermittlungsprozesses wie etwa der Einbezug des Wissens und der Erwartungen des Publikums, die Gestaltung eines positiven Lernklimas oder die Attraktivität des Inhalts wird oft vernachlässigt. Auf konzeptueller Ebene wurde ein Modell der indirekten Interpretation erarbeitet (d. h. anhand von Medien), das bei der empirischen Entwicklung der Interpretationsprodukte und ihrer Evaluation Anwendung fand. Dieses Modell garantiert zwar nicht den Erfolg der pädagogischen Kommunikation. Es trägt aber dazu bei, einen für den Prozess günstigen Kontext zu schaffen. Des Weiteren wurden mehrere Richtlinien für die Wahl des Medientyps und dessen Ausgestaltung anhand einer Zusammenstellung von Resultaten der kognitiven Psychologie über den Gebrauch von Medien in Lernprozessen definiert. Es wurden verschiedene qualitative und quantitative Methoden eingesetzt: Befragung mittels Fragebogen der Besucher von geomorphologischen Geotopen im Gebirge - ex situ und in situ -, Erarbeitung von interaktiven Medien, die anschliessend anhand verschiedener Zielgruppen gestestet wurden (Aufnahme des Besuchparcours, Vor- und Nachfragebögen) sowie kollektive Interviews. Die Ergebnisse geben Aufschluss zu verschiedenen Aspekten der Fragestellung. Die Befragung des Publikums hat zum Beispiel deutlich gemacht, dass der Geotourismus unter den Besuchern von Berggebieten tatsächlich auf eine Nachfrage stösst: drei Viertel von ihnen zeigen ein Interesse für Erläuterungen zur Geologie und der Landschaftsentwicklung. Die vorliegende Doktorarbeit hat die genannten Aspekte der Lernprozesse untersucht, wobei der Fokus auf visuellen, insbesondere interaktiven Medien lag. Die meisten gängigen visuellen Medien der Geomorphologie wurden berücksichtigt. Die Entwicklung von interaktiven Versionen dieser Medien in Form von Web-Anwendungen hat die Möglichkeiten der neuen Technologien veranschaulicht. Die Benutzer schätzten insbesondere die Vielfalt des Inhalts, die hohe Interaktivität und die Diversität dieser Anwendungen. Solche Medien laden dazu ein, ein Naturgebiet zu besuchen und scheinen den Interessen der verschiedenen Publikumsgruppen entgegenzukommen.

Supplier relationship management capability in the firm's global integration

Organizing is a general problem for global firms. Firms are seeking a balance between responsiveness at the local level and efficiency through worldwide integration. In this, supply management is the focal point where external commercial supply market relations are connected with the firm's internal functions. Here, effective supplier relationship management (SRM) is essential. Global supply integration processes create new challenges for supply management professionals and new capabilities are required. Previous research has developed several models and tools for managers to manage and categorize different supplier relationship types, but the role of the firm's internal capability of managing supplier relationships in their global integration has been a clearly neglected issue. Hence, the main objective of this dissertation is to clarify how the capability of SRM may influence the firm's global competitiveness. This objective is divided into four research questions aiming to identify the elements of SRM capability, the internal factors of integration, the effect of SRM capability on strategy and how SRM capability is linked with global integration. The dissertation has two parts. The first part presents the theoretical approaches and practical implications from previous research and draws a synthesis on them. The second part comprises four empirical research papers addressing the research questions. Both qualitative and quantitative methods are utilized in this dissertation. The main contribution of this dissertation is that it aggregates the theoretical and conceptual perspectives applied to SRM research. Furthermore, given the lack of valid scales to measure capability, this study aimed to provide a foundation for an SRM capability scale by showing that the construct of SRM capability is formed of five separate elements. Moreover, SRM capability was found to be the enabler in efforts toward value chain integration. Finally, it was found that the effect of capability on global competitiveness is twofold: it reduces conflicts between responsiveness and integration, and it creates efficiency. Thus, by identifying and developing the firm's capabilities it is possible to improve performance, and hence, global competitiveness.

Sustainable Waste-to-Energy Production: Performance Evaluation of Distributed Generation fuelled by Landfill Gas

The environmental impact of landfill is a growing concern in waste management practices. Thus, assessing the effectiveness of the solutions implemented to alter the issue is of importance. The objectives of the study were to provide an insight of landfill advantages, and to consolidate landfill gas importance among others alternative fuels. Finally, a case study examining the performances of energy production from a land disposal at Ylivieska was carried out to ascertain the viability of waste to energy project. Both qualitative and quantitative methods were applied. The study was conducted in two parts; the first was the review of literatures focused on landfill gas developments. Specific considerations were the conception of mechanism governing the variability of gas production and the investigation of mathematical models often used in landfill gas modeling. Furthermore, the analysis of two main distributed generation technologies used to generate energy from landfill was carried out. The review of literature revealed a high influence of waste segregation and high level of moisture content for waste stabilization process. It was found that the enhancement in accuracy for forecasting gas rate generation can be done with both mathematical modeling and field test measurements. The result of the case study mainly indicated the close dependence of the power output with the landfill gas quality and the fuel inlet pressure.

Organisaatioiden ostokäyttäytyminen yliopistollisen aikuiskoulutuksen hankinnassa

Tutkimuksen toimeksiantaja on Lappeenrannan teknillisen yliopiston Koulutus- ja kehittämiskeskus. Tutkimuksen tavoitteena on selvittää miten yliopiston asiakasorganisaatioiden hankintapäätös muodostuu. Pääpaino tutkimuksessa on päätöksentekoyksikön ja päätöksentekokriteerien kartoittamisessa. Teoriaosuus koostuu työn kannalta keskeisimmistä aikuiskoulutuspalveluiden sekä organisaation ostokäyttäytymisen teorioista. Tutkimuksessa käytetään sekä kvalitatiivisia, että kvantitatiivisia tutkimusmenetelmiä. Pääpaino on haastattelututkimuksella ja aineisto analysoidaan laadullisin menetelmin. Otanta koostuu kahdeksasta asiakasorganisaatiosta ja kahdeksasta organisaatiosta, joiden kanssa toivotaan yhteistyötä. Yritykset ovat toimeksiantajan asiakasmatriisista. Tutkimuksen perusteella saatiin selkeä kuva yritysten koulutuksen hankinnasta. Henkilöstön kouluttaminen koetaan yrityksissä tärkeäksi ja siihen panostetaan paljon. Merkittävästi päätöksentekoon yrityksessä ottavat osaa koulutusvastaava ja henkilöstöhallinto. Päätös muodostetaan yhteistyössä asiantuntijan kanssa, joka on usein liiketoimintayksikön esimies. Merkittävimmät päätöksentekoon vaikuttavat kriteerit selkiytyivät koulutuksen tarjoajan, koulutuksen sekä hankintaprosessin osalta sekä asiakasorganisaatioissa että potentiaalisissa yrityksissä. Vaikka tutkimustulosten ja toimenpide-ehdotusten raportointi tapahtuu tässä tutkimuksessa yleisellä tasolla, saa Koulutus- ja kehittämiskeskus tutkimuksen konkreettiset tulokset kuten kontaktoitavat henkilöt, päätöksentekoyksikön jäsenet sekä päätöksentekokriteerit kussakin yrityksessä omaan yksityiseen käyttöönsä. Päätöksentekokriteerit ovat hyödyksi erityisesti toivottavien potentiaalisten organisaatioiden vaatimusten ymmärtämisessä.

Measuring Processes of a New Packaging Solutions with the Balanced Scorecard, case DigiCup

The aim of this study was to create a Balanced Scorecard to the DigiCup solution. The first goal was to create process descriptions to the few critical processes. The second goal was to define appropriate measurements, according to customer survey as well as following the Balanced Scorecard process description, to manage the critical success factors. The overall goal of this study was to create a performance measurement system for the solution which guides the operation towards continuous improvement. This study was conducted by using both qualitative and quantitative methods, and the analysis was done by using a case study method. The material was gathered from the current customers, the management and the employees using structured, semi-structured and open group and individual interviews. The current customers were divided into retailers and direct customers of the DigiCup solution. The questions which the customers were asked were related to the information about interviewee, company, business strategy, market, satisfaction survey and future requirements. The management defined the strategy and took part in specifying the perspectives, objectives and measurements to the Balanced Scorecard of the DigiCup solution. The employees participated into the choosing of the metrics. The material consisted from altogether sixteen interviews. At the beginning of the study the product development, the order-delivery as well as the printing processes was chosen to be the critical processes of the DigiCup solution. These processes were concentrated on already in the literature review while trying to find the characteristics of these processes as well as the critical success factors and the appropriate measurements, which could be utilized when creating the Balanced Scorecard to the DigiCup solution according to the customer survey. The appropriate perspectives, objectives and measurements were found to the DigiCup solution. The chosen measures works as a basis for the development of IT-reporting tool. As a conclusion it can be stated that when discussing a new business, where the objectives are changing according to which development’s phases the company is in, the measurement should be updated often enough.

Myyntivalmennuksen ja työympäristön tuen vaikutukset asiakaslähtöisen myyntityön käyttämiseen

Tämän tutkielman tavoitteena oli selvittää myyntivalmennuksen ja työympäristön tuen vaikutuksia asiakaslähtöisen myyntityön käyttämiseen. Tutkimuksessa selvitettiin myös, minkälainen on asiakaslähtöinen myyntiprosessi. Kirjallisuuskatsauksessa löydettiin useita tutkimusaukkoja avainkäsitteiden tutkimuskentästä, joihin tämä tutkielma osaltaan vastasi. Tutkielman kohdeyrityksenä käytettiin jälleenmyyntialalla toimivaa kodinkoneketjua, jonka noin 30 myymälästä valittiin kolme myymälää tarkempaa tutkimusta varten. Empiirinen osa suoritettiin haastattelemalla kuutta myyjää ja kolmea esimiestä näistä kolmesta myymälästä, ja suorittamalla lyhennetty versio SOCO-kyselystä 11 myyjälle, kolmelle esimiehelle ja 78 asiakkaalle. Tutkimuksessa käytettiin hyödyksi sekä kvalitatiivisia, että kvantitatiivisia tutkimusmenetelmiä. Johtopäätöksinä voidaan todeta, että myyntivalmennus ja työympäristöstä saatu tuki vaikuttaa myyjiin sekä asiakas-, että myyntilähtöisellä tavalla. Myyntiprosessitaitojen ja mukautuvan myyntityön harjoitteleminen valmennuksessa lisää myyjien asiakaslähtöisyyttä, mutta tuotekoulutuksen puuttuminen osana valmennusta ei kehitä myyjien argumentointitaitoja, jolloin myyjien myyntilähtöisyys lisääntyy. Työympäristöstä saadun tuen tulisi olla johdonmukaista, jotta myyjille asetetut käyttäytymisvaatimukset ja palkitsemismenetelmät eivät olisi ristiriidassa keskenään. Kohdeyrityksen myyjät arvioitiin olevan sekä myyjien, esimiesten että asiakkaiden mielestä enemmän asiakas-, kuin myyntilähtöisiä.

Sosiaali- ja terveydenhuollon asiantuntijoiden palveluprosessien mallintaminen osana vastaanottotoiminnan kehittämistä

Diplomityön tavoitteena on soveltaa perinteisesti teollisesta tuotannosta lähtöisin olevia prosessijohtamisen menetelmiä sosiaali- ja terveydenhuollon vastaanottotoiminnan kehittämiseen. Tarkoituksena on asiantuntijapalveluprosessien mallintamisen avulla kartoittaa prosessien nykytilaa tunnistamalla ongelma- ja kehittämiskohteita, joiden ratkaisemiseksi annettavien kehittämistoimenpide-ehdotusten muodostamisessa sovelletaan prosessijohtamisen menetelmien periaatteita. Tutkimuksen teoreettisen viitekehyksen mukaisesti tarkastellaan mm. prosessien mallintamista, eli kuvaamista ja analysointia, sekä sosiaali- ja terveydenhuoltoa palvelutuotantona. Tutkimuksessa hyödynnetään sekä kvalitatiivisia että kvantitatiivisia menetelmiä, ja tutkimusaineistoa kerätään haastattelujen, havainnoinnin ja tilastojen avulla. Asiantuntijoiden palveluprosesseista laaditaan aineiston perusteella kuvaukset, ja tunnistetaan prosesseihin tai laajemminkin sosiaali- ja terveydenhuolto-organisaatioon liittyviä ongelma- ja kehittämiskohteita. Kehittämistoimenpiteissä korostuvat asiakaslähtöisyys ja tuottavuus, ja niissä huomioidaan niin asiakkaan, henkilöstön, prosessien kuin asiakasohjauksen näkökulma. Työn keskeisimmät tulokset ovat prosessikuvaukset, tunnistetut ongelma- ja kehittämiskohteet sekä prosessien uudelleenmäärittämiseksi muodostetut kehittämistoimenpide-ehdotukset, joiden hyötyjä ja vaikutuksia mm. suorituskykyyn arvioidaan. Tulosten perusteella voidaan päätellä, että prosessijohtamisen menetelmät soveltuvat sosiaali- ja terveydenhuollon toiminnan kehittämiseen, kunhan huomioidaan toimintaympäristön erityispiirteet ja haasteet.

Developing purchase invoice processing through workflow automation

The aim of this master’s thesis is to research and analyze how purchase invoice processing can be automated and streamlined in a system renewal project. The impacts of workflow automation on invoice handling are studied by means of time, cost and quality aspects. Purchase invoice processing has a lot of potential for automation because of its labor-intensive and repetitive nature. As a case study combining both qualitative and quantitative methods, the topic is approached from a business process management point of view. The current process was first explored through interviews and workshop meetings to create a holistic understanding of the process at hand. Requirements for process streamlining were then researched focusing on specified vendors and their purchase invoices, which helped to identify the critical factors for successful invoice automation. To optimize the flow from invoice receipt to approval for payment, the invoice receiving process was outsourced and the automation functionalities of the new system utilized in invoice handling. The quality of invoice data and the need of simple structured purchase order (PO) invoices were emphasized in the system testing phase. Hence, consolidated invoices containing references to multiple PO or blanket release numbers should be simplified in order to use automated PO matching. With non-PO invoices, it is important to receive the buyer reference details in an applicable invoice data field so that automation rules could be created to route invoices to a review and approval flow. In the beginning of the project, invoice processing was seen ineffective both time- and cost-wise, and it required a lot of manual labor to carry out all tasks. In accordance with testing results, it was estimated that over half of the invoices could be automated within a year after system implementation. Processing times could be reduced remarkably, which would then result savings up to 40 % in annual processing costs. Due to several advancements in the purchase invoice process, business process quality could also be perceived as improved.

The importance of customer's value expectations in customer acquisition

Pro gradu –tutkielman tavoitteena on tutkia asiakasarvoa ja sitä, miten asiakasarvoa voidaan käyttää hyväksi uusasiakashankinnassa. Tällä hetkellä kirjallisuudessa on pinnalla muutos tuotekeskeisyydestä asiakaskeskeiseen näkökulmaan, joka tunnistaa asiakasarvon tärkeyden bisnes suhteissa. Tämä tutkimus osallistuu kyseiseen keskusteluun muodostamalla tavan mitata asiakasarvoa, ja peilaamalla saavutettuja tuloksia uusasiakashankinta prosessiin. Empiirinen tutkimus on toteutettu kahdessa osassa: kvalitatiivisessa sekä kvantitatiivisessa. Ensimmäisessä osassa haastateltiin kahdeksaa potentiaalista asiakasta, minkä jälkeen saadut tulokset vietiin suurempaan skaalaan toteuttamalla kysely suurelle joukolle potentiaalisia asiakkaita. Lopulliset tulokset osoittavat, että asiakasarvon käyttäminen hyväksi uusasiakashankinnassa on erittäin tehokas ja käyttökelpoinen metodi. Asiakasarvoon perustuvat asiakassegmentit mahdollistavat oikeiden arvojen kommunikoinnin oikeille segmenteille. Se antaa yritykselle myös mahdollisuuden valita houkuttelevimmat asiakasryhmät ja vahvistaa asiakaskantaansa.