Organisaatioiden ostokäyttäytyminen yliopistollisen aikuiskoulutuksen hankinnassa

Tutkimuksen toimeksiantaja on Lappeenrannan teknillisen yliopiston Koulutus- ja kehittämiskeskus. Tutkimuksen tavoitteena on selvittää miten yliopiston asiakasorganisaatioiden hankintapäätös muodostuu. Pääpaino tutkimuksessa on päätöksentekoyksikön ja päätöksentekokriteerien kartoittamisessa. Teoriaosuus koostuu työn kannalta keskeisimmistä aikuiskoulutuspalveluiden sekä organisaation ostokäyttäytymisen teorioista. Tutkimuksessa käytetään sekä kvalitatiivisia, että kvantitatiivisia tutkimusmenetelmiä. Pääpaino on haastattelututkimuksella ja aineisto analysoidaan laadullisin menetelmin. Otanta koostuu kahdeksasta asiakasorganisaatiosta ja kahdeksasta organisaatiosta, joiden kanssa toivotaan yhteistyötä. Yritykset ovat toimeksiantajan asiakasmatriisista. Tutkimuksen perusteella saatiin selkeä kuva yritysten koulutuksen hankinnasta. Henkilöstön kouluttaminen koetaan yrityksissä tärkeäksi ja siihen panostetaan paljon. Merkittävästi päätöksentekoon yrityksessä ottavat osaa koulutusvastaava ja henkilöstöhallinto. Päätös muodostetaan yhteistyössä asiantuntijan kanssa, joka on usein liiketoimintayksikön esimies. Merkittävimmät päätöksentekoon vaikuttavat kriteerit selkiytyivät koulutuksen tarjoajan, koulutuksen sekä hankintaprosessin osalta sekä asiakasorganisaatioissa että potentiaalisissa yrityksissä. Vaikka tutkimustulosten ja toimenpide-ehdotusten raportointi tapahtuu tässä tutkimuksessa yleisellä tasolla, saa Koulutus- ja kehittämiskeskus tutkimuksen konkreettiset tulokset kuten kontaktoitavat henkilöt, päätöksentekoyksikön jäsenet sekä päätöksentekokriteerit kussakin yrityksessä omaan yksityiseen käyttöönsä. Päätöksentekokriteerit ovat hyödyksi erityisesti toivottavien potentiaalisten organisaatioiden vaatimusten ymmärtämisessä.

Centre of Training and development in Lappeenranta University of Technology is the client of this study. The aim for this study is to find out how University’s customer organization’s form their decision to purchase. The emphasis of this study is to describe the decision- making unit and decision- making criteria. Theory consist of the main theories of adult education and organization buying behavior relevant for this study. The study is carried out with both qualitative and quantitative methods. The emphasis is on interview study and the analysis of the data is carried out with qualitative methods. Sample consists of eight customer organizations and eight organizations that are desirable for co- operation. Organizations are from client’s customer matrix. The study provides a clear picture for purchasing educational services. Personnel education is seen as an important matter and organizations invest on it. The person in charge of education in the organization and Human Resource department are very involved in decision- making. The decision to purchase is formed with co- operation with experts who are usually the executives of business units. The most important decision- making criteria concerning eductional service provider, educational service and purchase process were found out in both curtomer organizations and potential organizations. Even though the results and proposals for action are reported in general level the Centre of Training and development gets for its own use the concrete results of the study such as persons to contact, members of the decision- making unit and decision- making criteria of each organization. The decision- making criteria are useful especially with the organizations that are desirable for co- operation.