Den christeliga lärans katechismus

Anonyymi. Tekijä Viron Kansalliskirjaston Libris-tietokannan mukaan. Kansalliskirjaston kappaleessa olevan merkinnän mukaan ruotsintanut Reinhold Johann Böning.

Autonomisen hermoston ja hormonien vasteet kahden viikon sotilaskoulutuksessa

Sotilaan fyysinen toimintakyky on edelleen avainasemassa taisteluissa. Sykevälivaihtelumittausta käytetään kehittymisen, kuormittumisen ja palautumisen seurantaan. Urheilijoilla sykevälivaihtelua on mitattu paljon, mutta sotilaiden kuormittumisen seurantaan sitä on harvemmin käytetty. Sotilaiden kuormittumista on selvitetty paljon seerumin hormonimuutosten avulla. Tutkimuksen tarkoituksena on selvittää kahden viikon sotilaskoulutuksen kuormittavuutta ja palautumista sykevälivaihtelumuuttujien ja hormonien avulla. Tutkimusjoukkona oli 20 reserviupseerikurssin tiedustelulinjan varusmiestä. Tutkimusjakso koostui kahdesta viikosta sisältäen neljän vuorokauden koulutusjakson kasarmiolosuhteissa, seitsemän vuorokauden maastoharjoitusjakson sekä kolmen vuorokauden palautumisjakson. Sympato-vagaalisen säätelyn kuvaaja matalataajuinen sykevälivaihtelu (LF) laski lähtötasosta maastoharjoituksen päiviin ortostaattisen kokeen makuuasennossa (p < 0,05) ja seisoma-asennossa, jossa se oli tilastollisesti erittäin merkitsevä lähtötasosta maastoharjoituksen kolmanteen ja viidenteen päivään (p < 0,005) ja merkitsevä kuudenteen (p < 0,05). Parasympaattisen säätelyn kuvaaja korkeataajuinen sykevälivaihtelu (HF) nousi seisoma-asennon aikana ja pysyi lähes muuttumattomana makuuasennon aikana, jossa muutos oli tilastollisesti vähintään merkitsevä (p < 0,05) lähtötasosta maastoharjoituksen kolmanteen, neljänteen ja seitsemänteen päivään. Autonomisen hermoston tasapainosta kertova LF:n ja HF:n suhde laski. Makuuasennossa muutos oli tilastollisesti merkitsevä lähtötasosta maastoharjoituksen neljänteen, viidenteen, kuudenteen ja seitsemänteen päivään (p < 0,05). Seisoma-asennossa muutos oli vähintään tilastollisesti merkitsevä (p < 0,05) kaikkiin maastoharjoituksen päiviin. Maastoharjoituksen päivistä palautumismittaukseen kaikki sykevälivaihtelumuuttujat nousivat. Vähintään tilastollinen merkitsevyys (p < 0,05) löytyi jokaisesta muuttujasta pois lukien maastoharjoituksen neljännestä päivästä palautumiseen. Testosteroni laski lähtötasosta maastoharjoituksen päiviin (p < 0,001) ja SHBG nousi (p < 0,05). Kortisoli nousi maastoharjoituksen ensimmäisinä päivinä. Tilastollisesti merkitsevä muutos oli lähtötasosta maastoharjoituksen neljänteen päivään (p < 0,05). Kortisoli laski harjoituksen loppua kohden ja tilastollisesti merkitsevä muutos oli lähtötasosta maastoharjoituksen seitsemänteen päivään (p < 0,005). Testosteronin ja kortisolin suhde laski (p < 0,05). Maastoharjoituksen päivistä palautumiseen testosteroni nousi (p < 0,001), SHBG laski ja tilastollisesti merkitsevä muutos oli maastoharjoituksen kolmannesta päivästä palautumiseen (p <0,05) ja erittäin merkitsevä maastoharjoituksen viidennestä ja kuudennestä päivästä palautumiseen (p < 0,001). Kortisoli laski tilastollisesti merkitsevästi maastoharjoituksen neljännestä päivästä palautumiseen (p < 0,05) ja nousi tilastollisesti merkitsevästi maastoharjoituksen kuudennesta päivästä palautumiseen (p < 0,005). Testosteronin ja korstisolin suhde nousi (p < 0,005). Lähtötasosta palautumiseen testosteroni nousi, korstisoli laski, SHBG nousi (p < 0,001) ja testosteronin ja kortisolin suhde nousi (p < 0,001). Autonomisen hermoston säätely väheni maastoharjoituksen aikana. Yhdessä laskevien hormonimuutosten kanssa voidaan todeta maastoharjoituksen olleen kuormittavampi kuin kasarmijakso. Autonomisen hermoston muutokset eivät kuitenkaan olleet niin merkittäviä kuin hormonimuutokset. Kuormitusta vahvisti myös harjoituksen aikainen energiavaje, joka ilmenee kehon painon alenemisella lähtötasosta. Hormonimuutokset ja autonomisen hermoston muutokset maastoharjoituksesta palautumismittauksiin kertovat elimistön palautumisesta harjoituksesta. Hormonit nousevat jopa yli lähtötasomittauksen, mikä saattaa kertoa elimistön superkompensaatiotilasta. Autonomisen hermoston ja hormonimuutosten välillä on löydettävissä yhteyksiä, mutta niissä on paljon ristiriitaisuuksia. Varusmieskoulutuksen suunnittelu on onnistunut tämän harjoitusjakson osalta hyvin, koska tuloksista on nähtävissä fyysisen kuormituksen nousujohteisuus jakson loppua kohden. Hor-monimuutosten ja autonomisen hermoston muutokset kertovat maastoharjoituksen aiheutta-masta stressistä, joka tulee jatkossa huomioida harjoitusten suunnittelussa ja koulutuksessa. Autonomisen hermoston muutokset kertovat elimistön rasituksessa. Yhdessä hormonimuu-tosten kanssa voidaan todeta maastoharjoituksen kuormittavan elimistöä, mutta maastoharjoi-tuksesta palaudutaan nopeasti. Tämän tutkimuksen mukaan sykevälivaihtelua voidaan pitää luotettavana mittarina arvioitaessa autonomisen hermoston palautumista. Jatkossa varus-mieskoulutuksessa tulisi kiinnittää enemmän huomiota palauttaviin viikkoihin ja harjoituk-siin sekä vähentää palvelukseen kuulumattomien fyysisten suoritteiden määrää. Varusmies-koulutuksessa sykevälivaihtelua voitaisiin hyödyntää seuraamalla yksittäisten taistelijoiden kuormittumista ja palautumista.

Perusyhtymän viestijoukkojen suorituskyvyn kehittyminen jatkosodasta alueelliseen puolustukseen

Suomalaisen perusyhtymän kehityskaari on pääpiirteittäin tutkittua tietoa, mutta aselajien kehityksestä ei ole vielä tehty tarkempia tutkimuksia. Tässä pro gradu -tutkielmassa selvitetään perusyhtymän viestijoukkojen suorituskyvyn kehitystä tarkastelemalla kokoonpanojen, kaluston ja taktiikan muutoksia 1950-luvulta 1970-luvulle. Tutkielma on induktiiviseen päättelyyn perustuva tutkimus jossa on käytetty lähteinä pääasiassa kirjallisuutta ja arkistomateriaalia. Arkistomateriaalista suurin osa on Pääesikunnan Järjestely- ja Viestiosastojen salaisista arkistoista koottua. Divisioonat toimivat perusyhtyminä 1950-luvun alkuun saakka. Perusyhtymän viestitoiminnan ja -taktiikan kehittyminen pohjautui paljolti divisioonien viestipataljoonien saamiin kokemuksiin. Keskeisimpinä havaintoina sodista olivat kaapeliyhteyksien huono taistelunkestävyys, viestijärjestelmän heikkoudet toiminnan sitoutuessa kantaviestiverkkoon ja positiiviset kokemukset radioista liikkuvien sotatoimien aikana. Prikaatin kehityskaari perusyhtymänä alkoi vuonna 1951, kun uuden organisaation suunnittelu aloitettiin. Uudessa organisaatiossa perusyhtymän viestitoiminnasta vastasi erillisyksikkönä toiminut viestikomppania jossa oli runsaasti yhteyksien rakentamiseen tarvittavaa miesvoimaa, mutta ei kalustoa. Perusyhtymien viestikaluston uudistus alkoi samoihin aikoihin organisaation kehittämisen kanssa. Uudistus koski lähinnä radiokalustoa joka pyrittiin nykyaikaistamaan ja yhdenmukaistamaan 1950-luvun aikana. Tavoitetta ei kuitenkaan määrärahojen pienuuden vuoksi saavutettu. Päätös perusyhtymän organisaation muuttamisesta tehtiin 1950-luvun lopulla ja lopputuloksena syntyi prikaati 62. Viestiyksikkönä säilyi edelleen viestikomppania, mutta sen rakennetta muutettiin prikaatin esikunnan organisaation muutoksen vuoksi. Viestijoukkojen liikkuvuutta parannettiin osittaisella moottoroinnilla. Kaluston osalta ei tapahtunut merkittävää parannusta edelliseen vuosikymmeneen verrattuna. Puhelin- ja keskuskaluston vanheneminen ja radiokaluston puutteet alkoivat muodostaa todellisen ongelman perusyhtymän suorituskyvyn kannalta. Taistelunkuvan muuttuminen 1960-luvulla vaati perusyhtymän kokoonpanon tarkistamista. Erityisesti operatiivisen ja taktisen liikkuvuuden parantamiseen tähdänneen uudistuksen aikana suunniteltiin prikaati 70. Viestikomppanian osalta muutos pienensi yksikön vahvuutta ja jakoi sen aiempaa pienempiin osiin. Jaolla pyrittiin joustavoittamaan prikaatin, erityisesti esikunnan, tarvitsemien yhteyksien rakentamista. Kaapeliyhteyksien rakentamisvoiman karsiminen sitoi perusyhtymän johtamistoiminnan osittain kantaviestiverkon yhteyksiin. Kaluston puutteita yritettiin korvata hankkimalla välttämätön määrä jo valmiiksi teknisesti vanhentunutta materiaalia Neuvostoliitosta. 1950-luvulla suunnitellut radiot päätettiin hylätä ja lopulta 1973 siirryttiin länsimaisen radiokaluston käyttöön. Viestitoimintaan suunnattujen määrärahojen vähyyden vuoksi perusyhtymille ei saatu hankittua niiden tarvitsema viestikalustoa tutkittavalla aikakaudella. Viestimateriaalin puutteiden vuoksi perusyhtymät eivät olisi kyenneet toteuttamaan ohjesääntöjen ja oppaiden mukaista taktiikkaa.

Näkökulmia 3D-tulostuksen opetukseen ja koulutukseen

Additive manufacturing, or 3D printing, is globally one of most interesting area in developing of manufacturing technologies. This technology is suitable for fabrication off industrial products and it interests actors in fields of computer sciences, economics, medical sciences and design&arts. Additive manufacturing is often referred as third industrial revolution: first revolution was invention of steam engines in 18th century and second was industrial revolution started by Henry Ford in 1920s. Companies should be able to test suitability of their products for additive manufacturing and 3D printing but also how much better products could be when products are totally re-designed so that all potential of this new technology can be utilized. This is where education has its importance; new generations who enter working life should be educated to know of additive manufacturing and 3D printing, its advantages but also of it limits. There has to be also possibility to educate industry and people already working there, so that industrial implementation could be done successfully. This is especially very valid for Finland. Education is strongly needed so that Finnish industry can maintain its competence in global markets. Role of education is extremely important when a new technology is industrially implemented. Additive manufacturing and 3D printing offers freedom to design new products, production and generally ways of doing things. Development, planning and execution of education for additive manufacturing and 3D printing is challenging as this area develops very fast. New innovations are coming almost every month. Planning of education for additive manufacturing and 3D printing requires collection pieces of data from various of sources. Additive manufacturing and 3D printing industry and its development has to be followed frequently, and material for additive manufacturing and 3D printing has to be renewed frequently.

Turussa asuvien korkeakoulutettujen maahanmuuttajien muuttoliikkeet ja -prosessit

Tutkimusta korkeakoulutetuista maahanmuuttajista Suomessa on tehty vielä vähän suhteessa muihin maahanmuuttajaryhmiin. Korkeakoulutetut maahanmuuttajat muodostavat kuitenkin pienen, mutta koko ajan kasvavan joukon, joka eroaa paljon muista maahanmuuttajaryhmistä. He ovat myös se ryhmä maahanmuuttajia, joita usein toivottaisiin muuttavan Suomeen. Tulevaisuudessa Suomi tarvitsee kaikenlaisia maahanmuuttajia muun muassa korjaamaan kasvavaa huoltosuhdetta sekä ylläpitämään Suomen kilpailukykyä. Tämä tutkimus tuo oman panoksensa aikamaantieteelliseen muuttoliiketutkimukseen, jota on tehty vielä suhteellisen vähän. Aikamaantiede on usein keskittynyt tarkastelemaan arkipäivän liikkumista pienen mittakaavan sisällä. Sen sijaan tässä tutkimuksessa tarkastellaan korkeakoulutettujen maahanmuuttajien muuttoreittejä maailmalla ennen Suomeen saapumista. Muutto nähdään prosessina, johon sisältyvät muuton suunnittelu, itse muutto sekä sopeutuminen tulomaahan. Kun muuttoprosesseja ymmärretään paremmin, maahanmuuttopolitiikkaa pystytään muokkaamaan paremmin kaikkien tarpeita vastaavaksi. Tässä tutkimuksessa selvitetään, keitä Turussa asuvat korkeakoulutetut maahanmuuttajat ovat, heidän muuttoprosessejaan sekä tulevaisuuden suunnitelmiaan. Aineisto on kerätty kyselyn sekä kymmenen teemahaastattelun avulla kevään 2015 aikana. Turussa asuvat korkeakoulutetut maahanmuuttajat ovat heterogeeninen ryhmä kotimaansa ja Suomeen muuttosyyn perusteella. Tärkeimpiä syitä Suomeen muutolle ovat opiskelu ja perhesyyt, vaikkakin yhtä syytä muutolle on vaikeaa määrittää. Moni on päätynyt muuttamaan Turkuun henkilökohtaisista syistä ja sattuman kautta. Suurimmalle osalle Suomi on ensimmäinen maa, jossa he asuvat yli neljän kuukauden ajanjakson kotimaansa lisäksi, mikä osaltaan johtuu kyselyyn vastanneiden alhaisesta Suomeen muuttoiästä. Muuttoprosessin sujuvuuteen vaikuttavat muun muassa muuttosyy, lähtömaa, sosiaaliset verkostot ja maahanmuuttopolitiikka. Tutkimuksen kohderyhmänä olleet maahanmuuttajat ovat valmiiksi koulutettua ja työikäisenä Suomeen tulleita, joten he ovat tänne muuttaessaan heti potentiaalista työvoimaa. Oman alan töiden saaminen koetaan kuitenkin erityisen vaikeana, joten moni suorittaa Suomessa toisen tutkinnon. Suomen kielen taidon puuttuminen nähdään suurimpana esteenä työmarkkinoille siirtymisessä ja töiden saamisen haastavuus onkin pääsyy, jonka takia Suomesta muutetaan pois. Sosiaaliset suhteet ja perheen perustaminen ovat taas tekijöitä, jotka vähentävät Suomesta poismuuttoa. Yleisesti ottaen Turku ja Suomi koetaan turvallisena ja hyvänä paikkana asua, mistä ei muutettaisi pois, jos oman alan töitä olisi tarjolla.

Yritysbrändäyksen rooli tämän päivän startup-kontekstissa. Tutkimus viidestä suomalaisesta startup-yrityksestä.

Brändit ja brändäys ovat esiintyneet markkinoinnin tutkimuksessa ja kirjallisuudessa jo hyvän aikaa, mutta kirjallisuus on lähinnä keskittynyt käsittelemään suurien yritysten brändäys toimenpiteitä. Viime aikoina myös pienempien yritysten tarve aktiiviselle brändäykselle on huomioitu ja tähän liittyen on huomattu se, että pienten yritysten toimenpiteet ovat erilaisia verrattuna suurten yritysten brändäys toimenpiteisiin. Tämän lisäksi jatkuva taloudellinen muutos ja muutokset kuluttajakäyttäytymisessä ovat vaikuttaneet siihen, että yleisesti kaikki yritykset koostaan riippumatta nähdään brändimäisinä, eli yritysbrändi sen edustamien tuotteiden taustalla muuttuu jatkuvasti tärkeämmäksi. Tämän tutkimuksen tarkoitus on tutkia yritysbrändäyksen roolia suomalaisten startup-yritysten kontekstissa. Tutkimuksen kirjallisuuskatsaus esittelee miten brändäys on muuttunut aikojen saatossa ja mitkä brändäykseen liittyvät asiat ovat tärkeitä tämän päivän liiketoimintakontekstissa. Lisäksi pienen liiketoiminnan ominaispiirteet esitellään ja niiden kautta korostetaan sitä, miten brändäys on erilaista pienessä liiketoimintakontekstissa. Laadullinen tapaustutkimus valittiin tutkimusotteeksi, sillä tutkimuksen tavoitteena on tulkita monimutkaisia ja vaikeasti selitettäviä toimintoja. Lisäksi, koska empiirinen tutkimus toteutettiin tosielämän kontekstissa, tapaustutkimus oli sopivin metodi selittämään ilmiötä. Empiirinen tutkimusaineisto koostuu pääasiassa viiden B2C startup-yrityksen perustajan haastattelusta. Haastattelut toteutettiin puolistrukturoituina haastatteluina. Aineiston avulla pystytään osoittamaan, että kaikki yritykset pitivät brändäysta hyvin oleellisena ja tärkeänä osana liiketoimintaansa, mikä on poikkeaa aiemmista vastaavista tutkimuksista. Startupyritykset kokivat, että vahva yritysbrändi on tärkeä osa liiketoimintaa joko jo tällä hetkellä tai viimeistään tulevaisuudessa, riippuen yrityksestä. Aiemmin tutkittu tieto siitä, että startup-yritykset käyttävät brändin rakennuksessa enemmän luovuutta ja kekseliäitä keinoja verrattuna suuriin yrityksiin, vahvistui myös tässä tutkimuksessa. Yleinen ajatus oli, että yritysbrändista tulee tärkeää vasta sitten, kun yritys kasvaa suuremmaksi. Kuitenkin, yritysbrändäys pienessä kontekstissa koostuu lähinnä aktiivisesta suunnittelusta ja ajatustyöstä, eikä niinkään suurista taloudellisista investoinneista tai erillisistä työryhmistä. Yritysbrändin huolellinen suunnittelu ja toteuttaminen heti liiketoiminnan alkuvaiheessa varmistaa sen, että se voi palvella systemaattisena suunnittelupohjana ja työkaluna tuleville uusille tuotteille ja ideoille.

Rumpusuotimen tuottavuuden kehittäminen

Tämä työ käsittelee imurumpusuotimen mekaanisen rakenteen kehittämistä. Työn tavoitteena on ollut tutkia ja kehittää imurumpusuotimen rakennetta siten, että sen valmistuksen kokonaiskustannukset pienentyisivät alkuperäiseen rakenteeseen verraten. Rakenteen kehittäminen aloitettiin tutkimalla käytössä olevien kolmen konstruktion eri osakokoonpanoja ja kokonaisuutta sekä vertailemalla niiden poikkeavuuksia keskenään ja etsimään modulaarisia yhteneväisyyksiä osakokoonpanojen kesken. Rakenteesta valittiin yksi osakokoonpano, jota kehitettiin järjestelmällisen suunnitteluprosessin menetelmin. Suunnitteluprosessissa rakenteelle on kehitetty useita vaihtoehtoisia ratkaisuja, joista yksi valittiin jatkokehittelyn kohteeksi. Valintaa varten alkuperäisen rumpusuotimen suorituskyky arviointiin ja sen perusteella arvioitiin uusien vaihtoehtojen suorituskykyä. Työn lopputuloksena on esitetty yksi vaihtoehtoinen konstruktio rummulle, jolla nykyisen rumpusuotimen tuottavuutta voidaan parantaa. Lisäksi työn aikana selvitettiin ulkopuolisen meesan irrottamismenetelmän käytettävyyttä testaten suomalaisella sellutehtaalla CPR imurumpusuotimella.

Reengineering and modelling of a product certification process

Työn teoriaosuudessa tutkittiin prosessien uudelleen suunnittelua, prosessien mallintamista sekä prosessimittariston rakentamista. Työn tavoitteena oli uudelleen suunnitella organisaation sertifiointiprosessi. Tämän tavoitteen saavuttamiseksi piti mallintaa nykyinen ja uusi prosessi sekä rakentaa mittaristo, joka antaisi organisaatiolle arvokasta tietoa siitä, kuinka tehokkaasti uusi prosessi toimii. Työ suoritettiin osallistuvana toimintatutkimuksena. Diplomityön tekijä oli toiminut kohdeorganisaatiossa työntekijänä jo useita vuosia ja pystyi näinollen hyödyntämään omaa tietämystään sekä nykyisen prosessin mallintamisessa, että uuden prosessin suunnittelussa. Työn tuloksena syntyi uusi sertifiointiprosessi, joka on karsitumpi ja tehokkaampi kuin edeltäjänsä. Uusi mittaristojärjestelmä rakennettiin, jota organisaation johto kykenisi seuraamaan prosessin sidosryhmien tehokkuutta sekä tuotteiden laadun kehitystä. Sivutuotteena organisaatio sai käyttöönsä yksityiskohtaiset prosessikuvaukset, joita voidaan hyödyntää koulutusmateriaalina uutta henkilöstöä rekrytoitaessa sekä informatiivisena työkaluna esiteltäessä prosessia virallisille sertifiointitahoille.

Towards a contextual understanding of B2B salespeople's selling competencies – An exploratory study among purchasing decision-makers of internationally-oriented technology firms

ABSTRACT Towards a contextual understanding of B2B salespeople’s selling competencies − an exploratory study among purchasing decision-makers of internationally-oriented technology firms The characteristics of modern selling can be classified as follows: customer retention and loyalty targets, database and knowledge management, customer relationship management, marketing activities, problem solving and system selling, and satisfying needs and creating value. For salespeople to be successful in this environment, they need a wide range of competencies. Salespeople’s selling skills are well documented in seller side literature through quantitative methods, but the knowledge, skills and competencies from the buyer’s perspective are under-researched. The existing research on selling competencies should be broadened and updated through a qualitative research perspective due to the dynamic nature and the contextual dependence of selling competencies. The purpose of the study is to increase understanding of the professional salesperson’s selling competencies from the industrial purchasing decision- makers’ viewpoint within the relationship selling context. In this study, competencies are defined as sales-related knowledge and skills. The scope of the study includes goods, materials and services managed by a company’s purchasing function and used by an organization on a daily basis. The abductive approach and ‘systematic combining’ have been applied as a research strategy. In this research, data were generated through semi- structured, person-to-person interviews and open-ended questions. The study was conducted among purchasing decision-makers in the technology industry in Finland. The branches consisted of the electronics and electro-technical industries and the mechanical engineering and metals industries. A total of 30 companies and one purchasing decision-maker from each company were purposively chosen for the sampling. The sample covers different company sizes based on their revenues, their differing structures – varying from public to family companies –that represent domestic and international ownerships. Before analyzing the data, they were organized by the purchasing orientations of the buyers: the buying, procurement or supply management orientation. Thematic analysis was chosen as the analysis method. After analyzing the data, the results were contrasted with the theory. There was a continuous interaction between the empirical data and the theory. Based on the findings, a total of 19 major knowledge and skills were identified from the buyers’ perspective. The specific knowledge and skills from the viewpoint of customers’ prevalent purchasing orientations were divided into two categories, generic and contextual. The generic knowledge and skills apply to all purchasing orientations, and the contextual knowledge and skills depend on customers’ prevalent purchasing orientations. Generic knowledge and skills relate to price setting, negotiation, communication and interaction skills, while contextual ones relate to knowledge brokering, ability to present solutions and relationship skills. Buying-oriented buyers value salespeople who are ‘action oriented experts, however at a bit of an arm’s length’, procurement buyers value salespeople who are ‘experts deeply dedicated to the customer and fostering the relationship’ and supply management buyers value salespeople who are ‘corporate-oriented experts’. In addition, the buyer’s perceptions on knowledge and selling skills differ from the seller’s ones. The buyer side emphasizes managing the subject matter, consisting of the expertise, understanding the customers’ business and needs, creating a customized solution and creating value, reliability and an ability to build long-term relationships, while the seller side emphasizes communica- tion, interaction and salesmanship skills. The study integrates the selling skills of the current three-component model− technical knowledge, salesmanship skills, interpersonal skills− and relationship skills and purchasing orientations, into a selling competency model. The findings deepen and update the content of these knowledges and skills in the B2B setting and create new insights into them from the buyer’s perspective, and thus the study increases contextual understanding of selling competencies. It generates new knowledge of the salesperson’s competencies for the relationship selling and personal selling and sales management literature. It also adds knowledge of the buying orientations to the buying behavior literature. The findings challenge sales management to perceive salespeople’s selling skills both from a contingency and competence perspective. The study has several managerial implications: it increases understanding of what the critical selling knowledge and skills from the buyer’s point of view are, understanding of how salespeople effectively implement the relationship marketing concept, sales management’s knowledge of how to manage the sales process more effectively and efficiently, and the knowledge of how sales management should develop a salesperson’s selling competencies when managing and developing the sales force. Keywords: selling competencies, knowledge, selling skills, relationship skills, purchasing orientations, B2B selling, abductive approach, technology firms

Autotransplantaatio osana purennan hoitoa

Autotransplantaatiota on hyödynnetty hammaslääketieteessä kauan. Se on hyvä hoitomenetelmä puuttuvan hampaan korvaamisessa ja tulisi pitää mielessä vaihtoehtona paljon käytettäville hammasimplanteille. Hampaan menettäminen tai synnynnäinen puutos voi johtaa kasvun myötä purentavirheeseen, jonka hoidossa saatetaan tarvita oikomishoidon lisäksi autotransplantaatiota. Tämän syventävien opintojen kirjallisen työn tarkoituksena on selvittää kirjallisuuden perusteella millaisissa tilanteissa autotransplantaatio soveltuu käytettäväksi purennan hoidossa. Kirjallisuushaku tehtiin PubMed- ja Scopus tietokannoista. Kirjallisuushaun perusteella autotransplantaatio on erinomainen hoitomenetelmä kasvavien nuorten haasteellisten purentavirheiden hoidossa. Erityisesti menetelmä soveltuu potilaalle, jolla on sekä synnynnäisiä hammaspuutoksia että ahtautta hammaskaarella. Autotransplantaatio on vaativa hoitomenetelmä, joten hoidon suunnittelu ja toteutus vaativat erikoisosaamista.

Hardware design of a multiconverter for hybrid vehicle applications

Hybridiajoneuvosovellukset vaativat usein sekä korkea- että matalajännitejärjestelmän. Korkeajännitejärjestelmä sisältää yleensä energiavaraston, joka on joko superkondansaattori tai korkeajänniteakusto, dieselgeneraattorin tai range extenderin ja ajokäytön. Korkeajännitejärjestelmään liitetään usein myös erilaisia apukäyttöjä kuten kompressoreita ja hydraulipumppuja. Matalajännitejärjelmä koostuu yleensä ohjausyksiköistä, ajovaloista, yms. laitteista. Perinteisesti matalajännitejärjestelmää on syötetty dieselmoottorin laturista, mutta korkeajännitejärjestelmien myötä DC/DC-hakkurin käyttäminen korkea- ja matalajännitejärjestelmien välillä on herättänyt kiinnostusta, koska tällöin laturin voisi poistaa ja matalajänniteakustoa pienentää. Tässä työssä kuvatun monilähöisen tehonmuokkaimen invertterisilta soveltuu apukäyttöjen ajamiseen, ja erotettu DC/DC-hakkuri matalajännitejärjestelmän syöttämiseen. Tässä työssä käydään läpi edellä mainitun tehonmuokkaimen suunnittelu, keskittyen eritoten laitteen korkeajänniteosien mitoitukseen ja termiseen suunniteluun. DC/DC-hakkurin osalta perinteisiä piistä valmistettuja IGBT transistoreja vertaillaan piikarbidi MOSFET transistoreihin. Lämpömallilaskujen paikkaansapitävyyttä tutkitaan suorittamalla prototyyppilaitteelle hyötysuhdemittaus, jonka tuloksia verrataan laskettuihin tuloksiin. Lämpömallin parannusmahdollisuuksia käsitellään myös hyötysuhdemittauksen tulosten perusteella.

Cross Listing of a Finnish Company on an Exchange in the United States of America

Finnish companies cross listing in the United States is an exceptional phenomenon. This study examines the cross listing decision, cross listing choice and cross listing process with associated challenges and critical factors. The aim is to create an in-depth understanding of the cross listing process and the required financial information. Based on that, the aim is to establish the process phases with the challenges and the critical factors that ought to be considered be- fore establishing the process plus re-evaluated and further considered at points in time during the process. The empirical part of this study is conducted as a qualitative study. The research data was collected through the adoption of two approaches, which are the interview approach and the textual data approach. The interviews were conducted with Finnish practitioners in the field of accounting and finance. The textual data was from publicly available publications of this phenomenon by the two BIG5 accounting companies worldwide. The results of this study demonstrate the benefits of cross listing in the U.S. are the better growth opportunities, the reduction of cost of capital and the production of higher quality financial information. In the decision making process companies should assess whether the benefits exceed the increased costs, the pressure for performance, the uncertainty of market recognition and the requirements of management. The exchange listing is seen as the most favourable cross listing choice for Finnish companies. The establishment of the processes for producing reliable, transparent and timely financial information was seen as both highly critical and very challenging. The critical success factors relating to the cross listing phases are the assessment and planning as well as the right mix of experiences and expertise. The timing plays important role in the process. The results mainly corroborate the literature concerning cross listing decision and choice. This study contributes to the literature on the cross listing process offering a useful model for the phases of the cross listing process.

Strateginen materiaalihallinta

Tässä diplomityössä käydään läpi materiaalihallintaa strategisista näkökulmista, joihin kuuluvat strateginen suunnittelu ja johtaminen, hankintatoimi, materiaalihallinta ennustamisen ja varastoimisen kautta sekä yleinen toiminnan kehittäminen. Näiden osa-alueiden kokonaissummasta tulee käsite strateginen materiaalihallinta, jonka avulla tässä työssä yritetään ratkaista tutkimuskohteena olevan yrityksen materiaalihallinnan haasteita. Strateginen materiaalihallinnan suunnittelu pitää aloittaa hahmottamalla oma ympäristö, esimerkiksi portfolioanalyysiä ja Ishikawan kalanruotokaaviota hyväksikäyttäen. Tämän jälkeen omat materiaalihallinnan kyvykkyydet voidaan analysoida, esimerkiksi SWOT-analyysin avulla, jolla pystytään kartoittamaan omat vahvuudet ja heikkoudet, sekä uhat että mahdollisuudet. Vasta kun ympäristö ja omat kyvykkyydet ovat analysoitu, voidaan asettaa päämäärät ja tavoitteet, joilla pyritään tukemaan kyseistä liiketoimintaa strategisen materiaalihallinnan avulla. Näiden tavoitteiden ja päämäärien saavuttamista on tärkeää myös seurata ja mitata. Strategista materiaalihallintaa voidaan optimoida eri tavoin, esimerkiksi erilaisilla hankinta-, varastointi, ja ennustemalleilla. Myös ABC-analyysin avulla voidaan ohjata eri ABC-luokkien materiaalihallintaa. Strateginen materiaalihallinta pyrkii siis tukemaan strategisesti liiketoimintojen päämääriä ja samalla vastaamaan asiakaskysyntään määritetyllä toimituskyvyllä minimi kokonaiskustannuksin.

Tulevaisuuden matkaviestinverkkojen haasteet taajuuksien käytölle. Taajuusalueen 3600 - 4200 MHz tarkastelu

Tässä työssä tarkastellaan matkaviestinliikenteen yhteensovittamista Venäjän satelliittimaa-asemien kanssa taajuusalueella 3600 - 4200 MHz. Tutkimusmenetelminä ovat kirjallisuuskatsaus sekä häiriölaskennat. Tulosten perusteella taajuusaluetta ei voida käyttää vapaasti matkaviestinverkoille Suomessa, koska tukiasemat voivat aiheuttaa häiriöitä Venäjällä sijaitseville satelliittimaa-asemille pitkienkin matkojen päästä. Paras ratkaisuvaihtoehto tähän olisi Suomen ja Venäjän välinen sopimus taajuuden käytöstä ja sitä koskevista rajoitteista. Toinen vaihtoehto on käytön suunnittelu ja taajuuskoordinointi tapauskohtaisesti kunkin matkaviestinverkon tukiaseman osalta.