Tunneälykäs myynnin johtaminen: empiirinen tutkimus b2b-myynnin ammattilaisten johtamisesta.

Tutkimuksen kohteena on suomalainen yritysmyynnin johtaminen ja tunneälykkyyden rooli myynnin esimiestyössä. Tarkoituksena oli selvittää, miten tunneälykkäitä b2b-myynnin esimiehet alaistensa mielestä ovat. Kiinnostuksen kohteena olivat myös erilaisten taustamuuttujien (ikä, sukupuoli, koulutus, jne.) merkitys alaisten kokemalle esimiehen tunneälykkyydelle. Tutkimus tehtiin yhteistyössä Suomen Myynnin ja Markkinoinnin ammattilaiset (SMKJ) ry:n kanssa. Tutkimus toteutettiin kvantitatiivisena tutkimuksena ja aineisto kerättiin internetkyselyllä. Vastaajat olivat SMKJ:n jäseniä eri puolelta Suomea eri toimialoilta ja vastauksia saatiin kaikkiaan 176 henkilöltä. Tutkimuslomakkeessa kysyttiin vastaajan näkemystä esimiehen tunneälykkyydestä 18 eri tunneälytaidon osalta Likertin asteikolla. Sen lisäksi kysyttiin erilaisia taustatietoja ja esimerkiksi sitä, miten kauan oli työskennellyt nykyisen esimiehen alaisuudessa ja kuinka kauan oli ollut työelämässä jo aiemmin. Aineisto analysoitiin faktori- ja regressioanalyyseillä. Tunneälytaitojen osalta parhaimpina nousivat esille itseluottamus, palvelualttius ja optimismi. Heikoimpia esimiesten tunneälytaitoja olivat vastaajien mielestä kyky kehittää toisia, ryhmä- ja yhteistyötaito sekä omien tunteiden tiedostaminen. Sukupuolen vaikutus näkyi empaattisuuden kohdalla niin, että naisesimiehet olivat jonkin verran miehiä empaattisempia. Tunneälykkäimpiä esimiehiä olivat 35 – 44 -vuotiaat. Koulutuksen osalta ammattikorkeakoulututkinnon suorittaneet myynnin johtajat olivat tulosten mukaan tunneälykkäimpiä. Suoritetun regressioanalyysin mukaan samalla paikkakunnalla toimiminen ja esimies-alaissuhteen kesto vaikuttivat positiivisesti esimiehen tunneälykkyyden kokemiseen. Tutkimuksessa nousi esille tarve lisätä myynnin esimiesten koulutuksiin kehittämiseen ja valmentamiseen liittyviä osioita. Empatian kokemisen suhteen vastausten hajonta oli suurta. Empatian tasoa pitäisi pystyä harmonisoimaan esimiesten keskuudessa, koska empaattinen johtaminen korreloi positiivisesti yrityksen taloudellisen tuloksen kanssa.

Korkokäyrän mallintaminen: tarkastelussa Cox-Ingersoll-Ross -malli

Korot ovat erittäin tärkeässä osassa kaikessa taloudellisessa toiminnassa ja tästä syystä niiden kehitystä seurataan mielenkiinnolla. Yksi keino korkojen kehityksen tutkimiseen on rahoitusmarkkinoilla havaittavan korkokäyrän tarkastelu. Tämän tutkielman tarkoituksena on tarkastella Cox-Ingersoll-Ross-mallin soveltuvuutta korkokäyrän empiriseen mallintamiseen. Tässä tutkielmassa Cox-Ingersoll-Ross-malli estimoidaan pienimmän neliösumman – ja suurimman uskottavuuden –menetelmillä. Tutkimuksen datana käytetään 3 kuukauden euribor-korkojen ja Saksan valtion 3 kuukauden mittaisen joukkolainan päivätason tuottoja kolmelta eri vuoden mittaiselta periodilta. Mallin avulla estimoituja korkokäyriä verrataan samojen periodien lopussa rahoitusmarkkinoilla realisoituneisiin korkokäyriin. Estimoinnin tulosten perusteella Cox-Ingersoll- Ross-malli ei sovi varauksitta korkokäyrän mallintamiseen. Pienimmän neliösumman –menetelmän diagnostisista tarkastuksista käy ilmi, että menetelmä ei ole sopiva mallin estimoimiseen. Suurimman uskottavuuden –estimoinnin avulla estimoidut korkokäyrät eroavat kaikissa paitsi yhdessä tapauksessa melko selvästi realisoituneista korkokäyristä. Tutkielman tuloksissa on selviä yhtymäkohtia aiempien empiristen tutkimusten tuloksiin. Varsinkin mallin odotusarvohakuisuutta (mean reversion) kuvaavan parametrin estimoinnissa ilmenee epävarmuutta, mikä vaikuttaa koko mallin toimintaan. Sama tulos ilmenee myös aiemmista tutkimuksista, osassa jopa kyseenalaistetaan koko ilmiön olemassaolo. Tutkielman tuloksista voidaan päätellä, että yhden muuttujan Cox-Ingersoll-Ross-malli ei varauksitta sovellu korkokäyrän empiriseen mallintamiseen. Todennäköisiä syitä tähän ovat mallin tekemät epärealistiset taustaoletukset sekä se, että tarkasteluperiodien aikana Eurooppa kärsi velkakriisistä, mikä kevensi Euroopan keskuspankin rahapolitiikkaa ja alensi korkotasoa. Tämä seikka vaikuttaa eri periodien tulosten vertailukelpoisuuteen. Tutkielman johtopäätöksenä on, että yhden muuttujan mallien sijaan korkokäyrän mallintamisessa tulisi keskittyä 3 muuttujan malleihin. Tällöin jokaiselle korkokäyrän elementille: taso, kulmakerroin ja konveksisuus saataisiin oma muuttujansa. Tämä helpottaisi myös korkokäyrän volatiliteetin mallintamisessa, mikä osoittautuu ongelmalliseksi vain yhtä muuttujaa käytettäessä.

Syväjohtaminen varhaisen välittämisen mallissa

Tutkimuksen tarkoituksena on selvittää, miten rajavartijan jatkokurssilla opiskeltavat syväjohtamisen mallin periaatteet toteutuvat samalla kurssilla opetettavassa rajavartiolaitoksen varhaisen välittämisen mallissa. Tutkimuskysymyksenä on: Miten työvuorojohtaminen-opintojakson syväjohtamisen opintojen periaatteet toteutuvat rajavartiolaitoksen varhaisen välittämisen mallissa? Lisäksi tutkimuksessa alakysymyksinä ovat: 1. Mitä on syväjohtaminen? 2. Mikä on varhaisen välittämisen malli? Tutkimuksen tärkeimpinä lähteinä toimivat Vesa Nissisen kirja Syväjohtaminen, rajavartiolaitoksen varhaisen välittämisen malli (RVLPAK B.15) ja sen liitteet sekä rajavartijan jatkokurssin muu opetus- ja opiskelumateriaali. Syväjohtaminen on tutkimuksessa rajattu johtamiskäyttäytymisen osa-alueeseen. Rajavartiolaitoksen varhaisen välittämisen malli on rajattu häirinnän, syrjinnän ja epäasiallisen kohtelun osa-alueeseen. Rajavartijan jatkokurssin osalta tutkimus on rajattu työvuorojohtaminen-opintojaksoon. Työvuorojohtaminen-opintojaksolla opiskelija opiskelee syväjohtamista ja rajavartiolaitoksen varhaisen välittämisen mallia. Tutkimuksessa havaittiin syväjohtamisen erinomaisen johtamiskäyttäytymisen piirteitä toteutuvan varhaisen välittämisen mallin häirinnän, syrjinnän ja epäasiallisen kohtelun toimintaohjeissa jonkin verran. Lisäksi havaittiin myös, että malli ohjaa esimiestä toimimaan passiivisuuden sijaan aktiivisesti ja osakseen kontrolloivasti.

Tahkon liikenteen ja liikkumisen turvallisuussuunnitelma

Tahkon alue on Pohjois-Savon merkittävin matkailukeskus ja yksi Suomen vilkkaimmista hiihtokeskuksista. Matkailukeskuksille liikenteen ja liikkumisen turvallisuus on tärkeää. Suunnitelman pohjaksi on käyty läpi ja analysoitu onnettomuustiedot tieliikenteen osalta Tilastokeskuksen onnettomuustilaston ja maastoliikenneonnettomuuksien osalta pelastuslaitoksen Pronto-rekisterin pohjalta. Suunnittelutyön alkuvaiheessa helmimaaliskuussa 2013 tehtiin laaja internet-kysely Tahkon toimijoille ja asukkaille. Kyselyyn vastanneiden noin 60 henkilön vastausten, noin 30 haastattelun, maastohavainnoinnin ja muiden aineiston pohjalta on muodostettu käsitys alueen turvallisuustilanteesta ja kehittämistarpeista. Liikenne- ja liikkumisympäristön osalta on käsitelty tie- ja katuverkon lisäksi liikunta- ja ulkoilureitit ja niiden kehittämistarpeet. Keskeisimmät kehittämiskohteet ovat hotellin ja Piazzan välinen aukio ja Tahkolahden alueen liikennejärjestelyt, joiden osalta on tehty ideatason kehittämisehdotukset. Muut ehdotukset koskevat kevyen liikenteen yhteyksiä, liikenteen rauhoittamistoimia ja nopeusrajoitusjärjestelmän yhtenäistämistä. Tahkon alueen toimijoita varten on laadittu liikenneturvallisuustyön toimintasuunnitelma. Tässä on käsitelty turvallisuustyön organisointia, pelastussuunnitelmien ajantasaistamista, henkilökunnan osaamisen kehittämistä, tiedottamista, turvallisuusmateriaalin jakamista, kameravalvonnan kehittämistä sekä eri liikennemuotojen turvallisuuden parantamista. Yksi osa suunnitelmaa koskee julkisen liikenteen kehittämistä. Tässä on käsitelty Tahkon joukkoliikenneyhteyksiä, tiedotusta, matkojen varaamista ja SkiBus-liikennettä. Linja-autoliikenteen reiteistä sekä pysäkki- ja terminaalijärjestelyistä on tehty esitys.

Service Productization and Product Servitization in The Contract Manufacturing Company

The role of contract manufacturing and subcontracting has been seen in black and white in product and service point of view. It used to be seen either as a product or a service. In the thesis product-service system, offering combining products and services, was discussed. Theory was created from two perspectives; Service productization via Business Model generation and product servitization via New Service Development process. Target for the case study was to point out new ways of service thinking and ways for changing business environment in contract manufacturing, especially in customer satisfaction and profitability point of view. The case study is following the New Service Development process phases. First ideas were collected from literature and via sales management interviews. Service offering and tool for service requirement evaluation was created. Last financial results of example service scenarios were calculated. It is recommended to take service offering into internal use and further develop it into modular service model. It is also recommended to take created customer service requirement evaluation tool into use for capturing customer service needs but also for communicating those internally.

Tahkon opastussuunnitelma

Tahkon opastussuunnitelma on laadittu osana laajempaa Tahkon matkailualueen liikennettä ja turvallisuutta koskevaa suunnitelmaa. Suunnitelmassa käsitellään Tahkon opastusta laaja-alaisesti. Suunnitelmassa käsitellään tieviitoituksen muutokset, palvelukohteiden opastus, kevyen liikenteen väylien viitoitus, jalankulkuopastus, tienvarsimainonta, ulkoilureitteihin liittyvä opastus, opastuspisteet ja opastuksen toteuttaminen. Edellinen Tahkon alueen opastussuunnitelma on laadittu v. 2008. Suunnitelma keskittyi autoliikenteen opastukseen ja sen taustalla oli v. 2007 tapahtunut laaja uudistus palvelukohteiden opastusmerkeissä. Suunnitelman perusteella Tahkon tienvarsiopastusta on muutettu ja suunnitelma on ollut pohjana uusille opastusmerkeille. Tahkon kehitys on ollut nopeaa ja opastukseen vaikuttavia muutoksia on edellisen suunnitelman jälkeen tullut runsaasti. Uusia palveluja ja toimintoja on syntynyt, osa on vaihtanut paikkaa ja nimimuutoksia kohteiden osalta tulee jatkuvasti. Tämän vuoksi opastussuunnitelman päivittäminen on ollut tarpeellista.

Industrial solution business – transition from product to solution offering

The business logic in the manufacturing industry has changed in the 21st century. In the current industrial market, manufacturers are driven to provide more comprehensive offerings that go beyond the traditional product-orientation by providing capacity and availability for their customers. From incidental merchandise, services have become the core of manufacturers’ offerings with long-lasting service agreements over the life-cycles of their products. This change is driven both by the need of providers to grow and gain competitive advantage and by increased customer demand caused by customers’ outsourcing trends. The three key drivers for manufacturers’ service strategies are outsourcing trends, saturation of the installed base, and commoditization in product markets. Thus, manufacturers focus on providing industrial solutions which are delivered through relational processes with customers by using solution-driven business models. In the management of marketing activities, this can be regarded as closer customer relationships, service-dominant business logic, and collaboration in solving customers’ problems. However, there are few studies on comprehensive conceptualizations of a solution offering that include different elements and their roles, especially in the context of capital goods industry. Also the transition process needs further studies in a real life context. This study explores the transition process of an industrial company from product to solution business and, as an aid to managing the solution business, explicates the structure and management of an industrial solution offering. There are two themes, the industrial transition process and industrial solution offering. Regarding the industrial transition process, the aim is to understand the supplier view on the process and its execution and to determine the challenges related to the transition process. The industrial solution offering is discussed by its elements and characteristics, as well as management. Furthermore, a special type of build-own-operate-transfer business model is presented and its suitability in the industrial context analyzed. The study includes findings achieved by qualitative methods and from four case companies. Based on the results, it is tentatively suggested that in the industrial solution business, the transition from product to solution business is not a linear project but an evolving process that varies according to customer needs, which suggests that companies need to possess an ability to develop new business models for different customer needs. The industrial solution offering is dynamic as it evolves in collaboration according to the prevailing and latent customer needs, which suggest restructuring of the organization from a product-centric to a customer-centric one. Furthermore, based on the findings, the concept of industrial solutions is defined as an ongoing relational process to satisfy a customer’s particular business or operational requirements, and the concept of industrial solution offering as an entity comprising the customized goods, services, collaboration, and finance needed to fulfill the industrial solution. Finally, the study offers several managerial implications for industrial managers involved in the transition and management of the solution business and its offering.

Tehollisen lovijännityksen menetelmän käytettävyys ultralujien terästen korkealaatuisten hitsien väsymismitoituksessa

Tässä diplomityössä on tutkittu tehollisen lovijännityksen menetelmän soveltuvuutta ultralujien terästen korkealaatuisten hitsien väsymismitoitukseen. International Institute of Welding suosittelee käyttämään elementtimenetelmässä hitsin rajaviivoilla sekä juuressa fiktiivistä 1 mm pyöristystä, jonka avulla tehollinen lovijännitys määritetään. Kaikille liitostyypeille sovelletaan samaa, kaltevuudeltaan m = 3 olevaa SN-käyrää, jolloin maksimipääjännitystä vastaava väsymisluokka FAT saa arvon 225. Nykyisiä mitoitusohjeita on pidetty kuitenkin liian konservatiivisina, etenkin jos kyseessä on suurilujuuksisesta teräksestä valmistettu korkealaatuinen hitsi. Rajaviivalla vaikuttavaa lovijännitystä on tutkittu mallintamalla liitokset FEMAP – elementtimenetelmäohjelmalla varioimalla rajaviivan pyöristystä. Elementtimenetelmän tuloksia on verrattu analyyttisiin loven muotoluvun laskentakaavoihin. Tutkittavana on ollut Ruukin Optim 960 QC sekä Optim 1100 QC – teräksistä valmistettuja koesauvoja. Koesauvat on valmistettu sekä koestettu pääasiassa Lappeenrannan teknillisen yliopiston teräsrakenteiden laboratoriossa. Tutkittavat koesauvat ovat olleet kuormaa kantamattomia ristiliitoksia sekä päittäisliitoksia. Suurin osa koesauvoista on väsytetty käyttämällä jännityssuhdetta R < 0,11. Koesauvat on jaoteltu jännityssuhteen sekä liitostyypin mukaan. Kaikkien koekappaleiden karakteristiseksi väsymisluokan arvoksi on määritetty FAT 200. Alle 0,11 jännityssuhteella väsytettyjen koekappaleiden karakteristinen väsymisluokka on FAT 230 ja isoilla jännityssuhteilla väsytettyjen FAT 126. Tulosten perusteella nykyiset mitoitusohjeet eivät ole liian konservatiivisia. Väsymisluokkaa FAT 225 voidaan käyttää väsymislaskennassa, mikäli rakenteen kuormitusten suhde on alle 0,1. Isoilla jännityssuhteilla koestettujen koekappaleiden lukumäärä on ollut pieni, joten niiden mitoitukselle ei voida antaa tarkkoja ohjeita.

Pohjanmaan ELY-keskuksen aluetalouskatsaus

Tässä katsauksessa on käsitelty aluetalouksia mahdollisimman monipuolisesti väestön, yritysten, tuotannon ja työllisten näkökulmista eri aluetasoilla. Sekä mennyttä kehitystä että ennusteita tulevasta on esitelty. Tärkeimpinä ennusteina on käytetty Tilastokeskuksen väestöennustetta viime vuoden syyskuulta ja ETLA:n alue- ja toimialaennustetta tämän vuoden lokakuulta. Historiatilastot ovat pääasiassa Tilastokeskuksen StatFin-tilastokannasta ja TEM:n Toimiala Onlinesta. Käsittelytapana on ollut se, että ensin on esitelty maakuntien %-muutosennusteita ja sitten ELY-alueen seutukuntien ja kuntien toteutuneita %-muutoksia. Aikajänne on vaihdellut muutamasta vuodesta vuosikymmeniin. Johtopäätöksenä voidaan todeta, että ELY-alueen molemmat maakunnat ovat selvinneet ja pärjäävät ennusteiden mukaan jatkossakin varsin hyvin muihin maakuntiin verrattuna. Seutukuntatasolla on kuitenkin havaittavissa polarisaatiota suurten työssäkäyntikeskusten hyväksi syrjäisten seutukuntien kustannuksella niin koko maassa kuin maakunnissakin. Tämä tendenssi tulee todennäköisesti vain voimistumaan kuluvalla vuosikymmenellä.

Maakaasun paineenvähennysaseman paineenvähennyslaitteen mitoitus

Diplomityö tehtiin maakaasun paineenvähennysaseman paineenvähennyslaitteen mitoituksesta. Työn kuluessa suunniteltiin ja toteutettiin mitoitusohjelma maakaasun paineenvähennyslaitteen mitoitukseen. Työssä tutustutaan maakaasun putkivirtaukseen ja paineenvähennysaseman paineenvähennyslaitteeseen. Työssä selvitetään paineenvähennyslaitteen eri osien toiminta ja tarve, sekä kuinka niiden mitoitus ja valinta tapahtuu. Lopputuloksena työstä saatiin suunniteltua ja toteutettua mitoitusohjelma paineenvähennyslaitteelle. Mitoitusohjelman avulla saadaan helposti ja nopeasti selville sopivat osat paineenvähennyslaitteeseen halutulla painetasolla ja ainemäärällä. Ohjelman on tarkoitus helpottaa ja nopeuttaa paineenvähennyslaitteen mitoitusta ja suunnittelua.

The Environmental Status of the Port of HaminaKotka

This study is a part of the Ecologically Friendly Port Ust-Luga (EFP) project. The purpose of this study is to examine the environmental status of the Finnish ports and, more specifically, the Port of HaminaKotka. An analysis of the environmental status is performed mainly as a literature review, because the Finnish ports must comply with Finnish and EU legislation and with the binding international regulations and conventions created by different organizations. The International Maritime Organisation (IMO) has done groundbreaking work in the field of maritime safety and maritime environmental protection. The MARPOL convention has a great impact on decreasing pollution from international shipping and it applies to 99% of the world’s merchant tonnage. Pollution prevention covers: Oil pollution, Chemical pollution, Air pollution and GHG Emissions, Dumping of Wasted and Other Matters, Garbage, Sewage, Port Reception Facilities, Special Areas under MARPOL and Particularly Sensitive Sea Areas. There is also Pollution Prevention for other treaties like anti-fouling systems used on ships, the transfer of alien species by ships’ ballast water and the environmentally sound recycling of ships. There are more than twenty different EU and international regulations that influence ports and port operations in Finland. In addition, there is also national legislation that has an effect on Finnish ports. For the most part, the legislation for ports is common in the EU area, but the biggest and most important difference between the legislation in Finland and other EU countries is due to the Act on Environmental Impact Assessment Procedure. The Act states that the environmental impact assessment procedure shall be applied to projects that may have significant adverse environmental impacts, due to the special features of Finland`s nature and environment. In this Act, the term environmental impact refers to the direct and indirect effects inside and outside Finnish territory of a project or operations on human health, living conditions and amenity; soil, water, air, climate, organisms, interaction between them and biodiversity; community structure, buildings, landscape, townscape and cultural heritage; utilization of natural resources. In Finland, the Environmental Permit requires that ports collect all necessary information concerning environmental effects and make required reports to the Finnish authorities, stakeholders and the public. Commonly, environmental reporting is public and environmental achievements are emphasized in reporting and in media. At the moment, the problem in environmental reporting is that it’s difficult to compare data from different ports. There is enough data concerning the environmental effects and performance, but the manner of reporting and the quality of the data varies between ports. There are differences in the units and codes used, in some cases the information is not sufficient and it can even be rather unreliable. There are also differences regarding the subjects that are emphasized in reporting.

Kysynnän jousto osana PJM:n kapasiteettimarkkinoita

Työssä tarkastellaan PJM:n RPM-pohjaisen kapasiteettimarkkinan vaikutuksia kysynnän-joustoresurssien määrän kasvattamiseen PJM:n kysynnän hintajousto- sekä luotettavuus-pohjaisten kysynnänjousto-ohjelmien yhteydessä. Työssä tarkastellaan myös millaisia ky-synnänjousto-ohjelmia PJM:ssä on olemassa ja miten ne toimivat.