Salesperson’s Personality, Motivation and Selling Performance : The Study of New Product Selling

In the highly competitive environment businesses invest big amounts of money into the new product development. New product success potentially depends on different factors among which salespeople play an important role. The aim of this paper is to explore the potential link between salespeople’s personality, motivation to sell new products and performance in selling new products. Based on the theoretical background of the Big Five personality dimensions, motivation and selling performance hypotheses were formulated and tested using statistical methods of correlation and regression analysis. The data was collected within one technologically intensive organization – ABB AB in Sweden using online web questionnaire and self-assessment measurements. Total investigation was conducted among organization’s salesforce. The findings confirm the importance of salesperson’s personality empirically showing that the latter significantly predicts both motivation and performance in selling new products. From all the Big Five Extraversion was confirmed to be the most important predictor of both motivation and performance in selling new products. Extraversion was found positively related with both motivation and performance in selling new products. Salespeople scoring high in Extraversion and especially possessing such characteristics as confident, energetic and sociable tend to be more motivated to sell new products and show higher performance results. Other personality dimensions such as Agreeableness, Conscientiousness, Neuroticism, and Openness to experience complexly approached are not proved to be significantly related neither with motivation nor performance in selling new products. The results are explained by the extreme importance of Extraversion in new product selling situation which analyzing in combination with the other personality dimensions suppresses the others. Finding regarding controlling for certain demographical characteristics of salespeople reveal that performance in selling new products is determined by selling experience. Salespeople’s age is not proved to be significantly related neither with motivation nor performance in selling new products. Findings regarding salespeople’s gender though proposing that males are more motivated to sell new products cannot be generalized due to the study limitations.

The effects of attitudes and personality traits on mode choice

We hypothesise that differences in people's attitudes and personality traits lead them to attribute varying importance to environmental considerations, safety, comfort, convenience and flexibility. Differences in personality traits call be revealed not only in the individuals' choice of transport, but also in other actions of their everyday lives-such as how much they recycle, whether they take precautions or avoid dangerous pursuits. Conditioning on a set of exogenous individual characteristics, we use indicators of attitudes and personality traits to form latent variables for inclusion in an, otherwise standard, discrete mode choice model. With a sample of Swedish commuters, we find that both attitudes towards flexibility and comfort, as well as being pro-environmentally inclined, influence the individual's choice of mode. Although modal time and cost still are important, it follows that there are other ways, apart from economic incentives, to attract individuals to the, from society's perspective, desirable public modes of transport. Our results should provide useful information to policy-makers and transportation planners developing sustainable transportation systems.

September 1998: DISCUS/SearchBank; Inventory, Friends' Activities

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Neurose visceral: estudo de um distúrbio urbano

O enfoque fenomenológico de Alonso Fernandes foi a base deste estudo. O autor tenta provar que houve uma evolução qualitativa na forma de descarga da tensão excessiva, um desembocar somático da angústia. Melhor definindo, nos dias de hoje, não há mais lugar para a histeria demonstrativa, teatral, necessitando palco para bem resultar. A vida atual, impessoal, ativa e materialista tornou obsoleto o mecanismo transformador da angústia reprimida em símbolo corporal. O endeusamento do jovem, a falta de espaço, o nível de aspiração muito elevado e o estresse em alta doses torna compreensível que seja sobre este mesmo corpo que ele lance todo o excesso de tensão e angústia que é ensejado pela vida urbana. O presente estudo indaga a existência de uma patologia especifica para os indivíduos que reagem desta forma. Para tal verificação usou-se 3 grupos de 30 indivíduos subdivididos em: doentes de "fundo nervoso", doentes "orgânicos" e sadios. Dois tipos de instrumento foram aplicados com o objetivo de estudar o perfil de personalidade da amostra: O Inventário de Personalidade MHPI e um questionário que abrangesse o tipo de vida, costumes, hábitos, renda, escolaridade, etc do grupo em estudo. A hipótese básica é que não há uma patologia mental específica nos pacientes com doenças de "fundo nervoso" e que fatores tais como a exiguidade do espaço vital, o nível de aspiração, a preocupação com a autoimagem e o nível de estresse influenciam predominantemente a personalidade dos sujeitos pertencentes ao grupo das doenças psicossomáticas. Comprovou-se com boa margem de certeza a ideia de que a fuga para o corpo não é um quadro patológico delimitado mas sim um mecanismo de defesa, uma ajuda ao indivíduo obrigado a sobreviver as pressões de nossos dias. Além disto, a existência de respostas relativas a um nível de aspiração exagerado no grupo de doentes de "fundo nervoso" comprova ser tal variável uma das grandes vertentes propiciadoras da escolha da via somática como forma de descarga da angústia.

Características de personalidade e preferências de aprendizagens: um estudo exploratório

O presente trabalho descreve um estudo exploratório de características de personalidade e preferências de aprendizagem em estudantes universitários de quatro cursos da área da Saúde: Medicina, Odontologia, Enfermagem e Nutrição. Para este estudo utilizou-se como fonte de dados dois instrumentos de medida, as Escalas de personalidade de Comrey e o Inventário de Pre2erências de Aprendizagem. O tratamento dos dados foi feito através das estatísticas distribuição de frequência, correlação e análise da regressão. Os resultados do tratamento estatístico não nos possibilitou. alcançar nenhuma conclusão objetiva das relações entre as variáveis de personalidade e preferências de aprendizagem, no entanto, forneceu-nos dados para posteriores estudos.

Franchisor-franchisee relationship and performance: influence of personality traits, entrepreneurial drive, and time of relationship

A literatura em franchising tem virtualmente ignorado o papel de aspectos psicologicos nos resultados interorganizacionais das empresas, a despeito de sua influencia nos resultados das organizações e da qualidade de relacionamento. Este estudo, portanto, tem por objetivo analisar a influência da personalidade e do potencial empreendedor na qualidade de relacionamento e desempenho financeiro na relação franqueador-franqueado, ao longo do tempo, sob a perspectiva dos franqueados. Este estudo analisa também o papel do tempo de relacionamento sobre a qualidade de relacionamento e o desempenho financeiro. Foi utilizado neste estudo um questionário de auto-preenchimento, enviado por e-mail, com o objetivo de recolher dados de uma amostra de 342 franqueados de 3 redes de franquias. A personalidade foi mensurada por meio dos “Cinco Grandes” traços de personalidade (escalas IPIP-B5): extroversão, agradabilidade, consciencia, estabilidade emocional e imaginação. O potencial empreendedor foi mensurado por meio do índice CEI (Carland Entrepreneurship Index). A qualidade do relacionamento foi estruturada como um constructo de segunda ordem, composto por 23 itens (incorporando confiança, comprometimento e satisfação com o relacionamento), e o desempenho financeiro foi representado por meio de uma escala de mensuração de crescimento de vendas e de rentabilidade. O tempo de relacionamento foi medido por meio dos meses de relacionamento entre franqueado e franqueador. As hipoteses foram testadas por meio de modelagem por equações estruturais, com a utilização do método de mínimos quadrados parciais (PLS), análise de regressão e análise de médias. Três das cinco dimensões da personalidade apresentaram o efeito previsto sobre as variáveis qualidade do relacionamento – agradabilidade (positivamente), estabilidade emocional (positivamente), e imaginação (positivamente). O desempenho financeiro foi influenciado, como previsto por consciência (positivamente), estabilidade emocional (positivamente), e imaginação (positivamente). Como esperado, a qualidade do relacionamento apresentou efeito positivo e significativo em relação ao desempenho financeiro. O potencial empreendedor apresentou o efeito positivo previsto apenas sobre desempenho. O tempo de relacionamento teve o efeito positivo esperado sobre o relacionamento franqueador-franqueado, em relação à qualidade do relacionamento e o desempenho financeiro, mas as diferenças entre as fases de relacionamento propostas foram apenas parcialmente confirmadas, uma vez que em somente duas fases (rotina e estabilização) a análise de médias mostrou diferenças significativas. Os resultados indicam que a personalidade influencia a qualidade de relacionamento e o desempenho, mas a meneira pela qual isso ocorre é diferente no contexto brasileiro, onde esta pesquisa foi realizada, dos achados da pesquisa conduzida na Austrália, sugerindo que fatores como cultura e estabilidade de mercado podem ter influencia sobre a relação entre traços de personalidade e qualidade de relacionamento, e traços de personalidade e desempenho financeiro. O potencial empreendedor parece influenciar positivamente o desempenho do franqueado, mas a sua influência não foi significativa em relação à qualidade do relacionamento. Os resultados também indicam a importância do tempo no desenvolvimento da qualidade de relacionamento e desempenho. Além disso, os relacionamentos de longo prazo estão relacionados a melhores avaliações de qualidade de relacionamento e desempenho financeiros por parte dos franqueados. As limitações do trabalho e sugestões para estudos futuros também são discutidos.

Tradução e adaptação da escala de dependência de substâncias do Millon Clinical Multiaxial III para o Brasil

Millon describes the normal personality by means of adaptation styles that are effective in normal environments and personality disorders such as unadapted operating styles. To operacionalize his theoretical model, Millon has built several instruments, including the Millon Clinical Multiaxial Inventory III (MCMI-III), wich consists of a self report inventory composed by 175 true or false response items, containing four verification scales, and others scales wich evaluates 14 personality patterns and 10 clinical syndromes. The Substance Dependence scale (T) is placed along with Clinical Syndromes scales. This research is justified by the lack of a Brazilian instrument to assess personality psychopathological aspects, and aims to translate and semantically adapt the MCMI-III to the Brazilian context, checking validity elements of the Substance Dependence scale, and developing a computer application for assisting the evaluation of assessment results. To this intent, 2.588 individuals data was collected, male and female, aged between 18 and 85 years, characterized as belonging to a clinical or non-clinical group, who took part in the survey via the internet or in person. Respondents completed the MCMI-III, a socio-demographic questionnaire and a subgroup also answered to the Goldberg General Health Questionnaire (GHQ). Besides descriptive statistics, we performed the analysis using the Student t test, principal components analysis and internal consistency. Despite difficulties related to translating very specific English terms, the assessment by judges, experts on Millon´s theory, and the back translation, attested the adequacy of the Brazilian version. Factorial analysis indicated the grouping of translated T scale items into three factors (social activities prejudice, lack of impulse control, and oppositional behavior), by presenting a single item on a fourth factor (apparently related to seeking pleasurable stimuli). The Cronbach alpha for this set of items was 0,82, indicating an acceptable scale reliability. The data analysis resulted in distinction of scores between clinical and non-clinical groups and between men and women; the relationship between high scores on the scale T and the other scales; scores of drug users according to the declared used substance; and the relationship between high scores on T and the verification of disorder or risk on GHQ mental health factor, indicating the instrument´s adequate sensistivity in identifying psychopathologies and the relationship between the different disorders or psychopathological personality patterns. Although further studies are necessary to develop the scores transformation factors, the computerized correction tool was adequate.

Evidências de validade do Millon Behavioral Medicine Diagnostic (MBMD) na avaliação psicológica de candidatos à cirurgia bariátrica

the Millon Behavioral Medicine Diagnostic is an instrument, developed from a consensus among health professionals, to identify psychological factors that may compromise the conducting of medical treatment in order to allow a better adhesion. As it has been one of the most used tools to assess bariatric surgery, the objective of this research is to verify the evidence validity of Millon Behavioral Medicine Diagnostic (MBMD) for psychological assessment of candidates for bariatric surgery. Method: males and females volunteers, aged 18 to 70, grouped in 150 patients admitted for surgical procedures or suffering from chronic diseases (control group) and 426 patients candidates for bariatric surgery, contacted in person or by the internet. For the study in the face group were also administered Millon Index of Personality Styles (MIPS), the Millon Clinical Multiaxial Inventory-III (MCMI-III) and the General Health Questionnaire of Goldberg, just in bariatric surgery patients. Results: there are indicators of semantic adaptation of the instrument, with 27 factors in five areas of the instrument, all with satisfactory levels of validity. The reliabitity indicators were satisfactory in 18 of the 32 scales that comprise the MBMD, while relations with the other three instruments showed significant variations compared to the original indicators. The MBMD was sensitive to differences between groups about gender, age, education, marital status, body mass index, comorbidities and chronic disease patients and with or without obesity. The use of this instrument in the assessment of candidates for bariatric surgery presents indicators of validity in view the limitations as to the realiability of certain scales

Sintomas depressivos e ansiosos em mães de recém-nascidos com e sem malformações

OBJETIVO: comparar as condições emocionais de mães cujos filhos nascem com malformações visíveis (Grupo M) com as das mães de crianças eutróficas (Grupo E) logo após o nascimento. MÉTODO: foram avaliados os sintomas de ansiedade e depressão de 22 mães de cada grupo por meio do Inventário de Depressão de Beck (BDI) e do Inventário de Ansiedade Traço-Estado (IDATE). Foram excluídas as mães portadoras de deficiência sensorial incapacitante, HIV, distúrbios psiquiátricos e síndromes genéticas. Os dados foram complementados com consultas a prontuários médicos da criança e da mãe. Para análise comparativa entre as medianas dos grupos foi utilizado o teste não-paramétrico U de Mann-Whitney; para amostras independentes e para os escores indicativos de sintomas clínicos, o teste exato de Fisher e o teste do χ2. RESULTADOS: houve diferenças significativas nas medianas dos escores das três subescalas (ansiedade-traço, ansiedade-estado e disforia/depressão) entre os dois grupos de mães. Houve uma porcentagem significativamente maior de mães do Grupo M com escores indicativos de sinais clínicos para depressão ou ansiedade no pós-parto imediato e, para ambos os quadros, quando comparadas com mães do Grupo E. Os resultados podem ser decorrentes de traços de personalidade materna, visto que os índices de ansiedade-traço eram significativamente maiores nas mães de crianças malformadas, mas especialmente pelo estado da criança, seu encaminhamento para a UTI e sua condição de vida futura. CONCLUSÕES: a porcentagem de mães de recém-nascidos com malformações visíveis que apresentou escores indicativos de sinais clínicos para ansiedade, depressão e ambos sugerem a necessidade de suporte, individual ou em grupo.

Obsessive-compulsive disorder and personality disorder - Evidence from the British National Survey of Psychiatric Morbidity 2000

Background Previous studies indicate that most individuals with obsessive-compulsive disorder (OCD) have comorbid personality disorders (PDs), particularly from the anxious cluster. However, the nature and strength of this association remains unclear, as the majority of previous studies have relied heavily on clinical populations. We analysed the prevalence of screen positive personality disorder in a representative sample of adults with OCD living in private households in the UK. Methods A secondary analysis of data from the 2000 British National Survey of Psychiatric Morbidity. The prevalence of PD, as determined by the SCID-II questionnaire, was compared in participants with OCD, with other neuroses and non-neurotic controls. Within the OCD group we also analysed possible differences relating to sex and subtypes of the disorder. Results the prevalence of any screen positive PD in the OCD group (N = 108) was 74%, significantly greater than in both control groups. The most common screen positive categories were paranoid, obsessive-compulsive, avoidant, schizoid and schizotypal. Compared to participants with other neuroses, OCD cases were more likely to screen positively for paranoid, avoidant, schizotypal, dependent and narcissistic PDs. Men with OCD were more likely to screen positively for PDs in general, cluster A PDs, antisocial, obsessive-compulsive and narcissistic categories. The presence of comorbid neuroses in people with OCD had no significant effect on the prevalence of PD. Conclusions Personality pathology is highly prevalent among people with OCD who are living in the community and should be routinely assessed, as it may affect help-seeking behaviour and response to treatment.

Oldenburg Burnout Inventory - student version: cultural adaptation and validation into Portuguese

Realizou-se adaptação cultural do Inventário de Oldenburg para estudantes (OLBI-S) em português e estimou-se sua confiabilidade e validade. O OLBI-S foi preenchido por 958 estudantes universitários brasileiros e 602 portugueses. O modelo fatorial original apresentou ajustamento adequado mas foram removidos dois itens com confiabilidade individual baixa (λ<0,5). A nova estrutura apresentou bom ajustamento a 2/3 da amostra total sendo invariante no 1/3 restante da amostra. Verificou-se baixa consistência interna e validade convergente, confiabilidade compósita aceitável, boa validade discriminante, concorrente e divergente. O OLBI-S não foi invariante nas amostras de Brasil e Portugal. O OLBI-S apresentou limitações e ausência de validade transcultural nas amostras estudadas.

Copenhagen Burnout Inventory - student version: adaptation and transcultural validation for Portugal and Brazil

Realizou-se adaptação cultural do Inventário de Burnout de Copenhagen para estudantes (CBI-S) em português e estimou-se sua confiabilidade e validade. O CBI-S foi preenchido por 958 estudantes universitários brasileiros e 556 portugueses. O modelo fatorial original apresentou bom ajustamento entretanto, foram removidos dois itens com confiabilidade individual baixa (λ<0,5). A nova estrutura apresentou bom ajustamento a 2/3 da amostra total sendo invariante no 1/3 restante da amostra original. Verficou-se adequada consistência interna e validade convergente, discriminante e concorrente. Os pesos fatoriais do CBI-S não foram invariantes nas amostras de Brasil e Portugal. O CBI-S apresentou adequada confiabilidade e validade entretanto, verificou-se ausência de estabilidade transcultural.

Traços de personalidade e habilidades sociais em universitários

O presente estudo teve como objetivo analisar as relações entre habilidades sociais e traços de personalidade englobados por socialização, no modelo dos Cinco Grandes Fatores. O Inventário de Habilidades Sociais (IHS) foi utilizado para a mensuração de habilidades sociais, e para avaliação do nível de socialização foi escolhida a Escala Fatorial de Socialização (EFS). A amostra foi composta por 126 estudantes universitários com média de idade de 21 anos (DP=3,37), e 53,5% eram homens. Os resultados da IHS e EFS foram comparados para os sexos, encontrando-se diferenças estatisticamente significativas para seis das dez medidas realizadas no estudo. Foram encontradas correlações significativas entre amabilidade, auto-afirmação e o total do IHS. Pró-sociabilidade correlacionou-se com auto-afirmação e autocontrole. Confiança nas pessoas apresentou correlações significativas com enfrentamento, auto-afirmação e autocontrole. Os resultados indicam que, efetivamente, a personalidade pode influenciar diferentes aspectos da habilidade social.