Suhteet, vuorovaikutus ja sosiaaliset verkostot LinkedIn osana yrityksen B2B-asiakassuhdejohtamista sosiaalisessa mediassa

Tämän laadullisen tutkimuksen avulla tutkittiin, miten B2B-asiakassuhde rakennetaan, ylläpidetään ja johdetaan sekä mahdollisesti päätetään sosiaalisessa mediassa ja erityisesti LinkedInissä. Tutkimuksen tarkoitusta ja sen kahta osaongelmaa: 1) Mitä asiakassuhdejohtaminen on sosiaalisessa mediassa sekä 2) Millaisia haasteita ja mahdollisuuksia sosiaalinen media tarjoaa asiakassuhdejohtamiselle, lähestyttiin yrityksen näkökulmasta. Aisaparina asiakassuhdejohtaminen ja sosiaalinen media ovat mielenkiintoinen ja hyvin ajankohtainen aihe. Siitä huolimatta aiemmissa tutkimuksissa näytti olevan tutkimuksen mentävä aukko siitä, miten sosiaalisen asiakassuhdejohtamisen teknologian myötä uudet toimintatavat toteutuvat yrityksen asiakassuhdejohtamisessa. Teoriassa esitettyjen aikaisempien havaintojen valossa tarkasteltiin ensin asiakassuhdetta ja sen johtamista ilmiönä. Uudessa kontekstissa ilmiö tunnistetaan sosiaalisena asiakassuhdejohtamisena. Tarkemmassa tarkastelussa oli LinkedIn, jota oli tutkittu vähän tieteellisesti ja jonka käyttö B2B-yrityksissä tuntui olevan vielä orastavana asiakassuhdejohtamisen näkökulmasta. Puolistrukturoitujen haastattelujen avulla tehdyt havainnot kertoivat kuitenkin LinkedInin ainutlaatuisuudesta. Sen yli 200 miljoonan globaalijäsenistö koostuu pääasiallisesti johto- ja asiantuntijatehtävissä olevista ammattilaisista ja päättäjistä. Henkilökontaktit ja niistä muodostuvat verkostot muodostavat relevantin kontaktipinnan B2B-yritykselle. LinkedInin verkostojen avulla yritys voi hankkia uusia asiakkaita ja ylläpitää vuorovaikutusta nykyisten kanssa. Lisäksi analyysin perusteella kokeneemmat LinkedIn-käyttäjät osaavat myös lukea ja hyödyntää muita laajemmin yhteisöpalvelussa näkyviä asiakkaiden käyttäytymis- ja niin sanottua hiljaista tietoa, jota muuten olisi vaikea saada selville. Havaintojen perusteella LinkedInin koettiin tehostavan yrityksen asiakassuhdejohtamista ja tarjoavan enemmän uusia mahdollisuuksia kuin haasteita. Haasteena nähtiin lähinnä viestinnän hallitsemattomuus, joka voi ilmetä epäluotettavina yhteydenottoina tai ei-toivottuina julkaisuina LinkedInissä, olivatpa ne sitten kielteisiä tai myönteisiä, sillä ne voivat vaikuttaa yrityksen asemaan asiakassuhteissa ja kilpailutilanteessa. Aika ja ”yhden yhteisöpalvelun” -taktiikka korostuvat tutkimustuloksissa. Verkostoitumalla ja omalla aktiivisuudella vain tässä yhdessä yhteisöpalvelussa yritys voi saavuttaa hyötyjä, joita voi olla muuten vaikeaa tai lähes mahdotonta saada. Verkostot tarjoavat ajantasaista ja laadukkaita kohderyhmiä varsinkin asiakassuhdejohtamisen alussa yrityksen etsiessä potentiaalisia liidejä. Yhteydenotto on helpompaa, kun verkostossa on yhteinen tuttu. Reaaliaikainen asiakastieto säästää yrityksen aikaa ja lisää asiakastietämystä, jolloin yritys voi keskittyä asiakastiedon keräämisen sijaan suhteiden rakentamiseen, ylläpitoon ja vuorovaikutukseen. Asiakassuhdetta ei kuitenkaan päätetä LinkedInissä, vaan se pyritään tarvittaessa elvyttämään uudelleen, sillä vanhoista suhteista versoaa todennäköisimmin yrityksen seuraava toimeksianto. Suhteet, verkostot ja vuorovaikutus ovat menestyksen takana myös LinkedInissä.

Liidien generointi digitaalisessa ympäristössä B2B-markkinoilla

Digitalisoituminen on muuttanut kaupankäyntiä merkittävästi viime vuosina. B2B-ostajat käyttävät Internetiä ensisijaisena tiedonlähteenään, ja etenevät itsenäisesti pitkälle ostoprosessissaan. B2B-yritysten markkinoinnin suurin haaste on tuottaa riittävästi laadukkaita liidejä eli tunnistaa potentiaalisia asiakkaitaan. Markkinointiautomaation ja sisältömarkkinoinnin hyödyntäminen ovat keinoja, joiden avulla yritykset voivat saavuttaa liidinsä ja ohjata heitä kohti ostopäätöstä kohdennetun ja oikea-aikaisen viestinnän avulla. Liidien generointia ja yleisesti liidejä käsittelevää akateemista tutkimusta on vähän. Myös digitaalisen markkinoinnin keinojen hyödyntämistä B2B-myynnin tukena on tutkittu hyvin vähän. Tämä tutkimus pyrkiikin tuomaan lisää ymmärrystä näistä aiheista. Tämän tutkielman tavoitteena on selvittää miten B2B-liiketoimintaa harjoittavat yritykset hankkivat uusasiakaskontakteja digitaalisessa toimintaympäristössä. Lisäksi tutkimuksessa selvitetään yritysten keinoja hyödyntää sisältömarkkinointia ja markkinointiautomaatiota osana tätä prosessia. Tutkimus toteutettiin kvalitatiivisena tutkimuksena. Tutkimusta varten haastateltiin yhteensä kuutta eri henkilöä, jotka työskentelevät yrityksissä, jotka harjoittavat B2B-liiketoimintaa ja liidien generointia digitaalisissa kanavissa. Aineisto koostuu kolmesta esihaastattelusta ja kolmesta case-haastattelusta. Aineisto kerättiin teemahaastatteluina, ja aineisto analysoitiin faktanäkökulmaa hyödyntäen. Tutkimuksessa havaittiin, että yritykset käyttävät pääosin digitaalisia menetelmiä generoidessaan liidejä, koska ne ovat perinteisiä menetelmiä kustannustehokkaampia esimerkiksi kohdennettavuutensa vuoksi. Merkittävimpiä menetelmiä ovat hakukonemarkkinointi, sosiaalinen media, mainonta, sisältömarkkinointi ja markkinointiautomaatio. Tutkimuksen johtopäätöksinä voidaan esittää, että sisältömarkkinoinnin ja markkinointiautomaation integroiminen osaksi liidiengenerointiprosessia tuo yritykselle huomattavaa hyötyä. Kyseessä on kuitenkin oppimisprosessi, joka edellyttää pitkäjänteisyyttä. Yritys saa potentiaaliset asiakkaansa tunnistautumaan tuottamalla näille arvoa tuottavaa sisältöä ja välittämällä sitä esimerkiksi sosiaalisen median kanavissa. Tunnistamalla potentiaaliset asiakkaansa ja välittämällä näille lisää relevanttia sisältöä, yritys voi markkinointiautomaatiota hyödyntäen ohjata heitä kohti ostopäätöstä

Ylivelkaisen keskustapuolueen rakennushanke Itä-Pasilassa vuosina 1972–1984. Kiinteistö Oy Ratamestarinkatu 9 – Keskustapuolueen puoluetoimistosta Helsingin hovioikeudeksi.

Tämän tutkimuksen aiheena on keskustapuolueen ja sen läheisjärjestöjen pimeä puoluerahoitus ja poliittinen korruptio, joka on osa keskustapuolueen, julkishallinnon, poliisi- ja oikeuslaitoksen, lehdistön ja talouselämän yhteistoimintaa vuosina 1972–1984. Keskustapuolue oli ajanjakson valtapuolue Suomessa, jonka valta ja kyky ohjata yhteiskuntaa olivat suljetussa sääntelytaloudessa suuri. Tutkimuksen pääkysymyksenä on keskustapuolueen puoluerahoitus ja sen hankintatavat. Tutkimuksessa on tutkittu keskustapuolueen taloudelliset kytkennät ja varainhankintamenetelmät vuosina 1972–1984. Tutkimuksessa selvitetään keskustapuolueen yritys rakentaa taloutensa vahvistamiseksi puoluetalo- ja liikekiinteistö Helsingin Itä-Pasilaan vuosina 1972–1984. Keskustapuolue ja sen pääomistama Kiinteistö Oy Ratamestarinkatu 9 eivät pystyneet lukuisista yrityksistä huolimatta viemään rakennushanketta loppuun saakka, vaan rakennushankkeen toteutti Osuuspankin omistama rakennusliike Otto Wuorio Oy, joka möi ja vuokrasi talon valtiolle. Valtio rakennutti vuosina 1982–1984 Helsingin hovioikeuden tilat ja vuokratilat valtion virastoille kyseiselle tontille. Keskustapuolue maksatti epäonnistuneen talohankkeensa miljoonavelat veronmaksajilla. Tutkimusmetodina on historiallinen kerronta, jossa päälähteenä on käytetty Kiinteistö Oy Ratamestarinkatu 9:n rakennushankemateriaalia, keskustapuolueen puoluehallituksen ja sen työvaliokunnan pöytäkirjoja, keskustapuolueen kirjanpitoa, rakennushallituksen pöytäkirja-aineistoa, Helsingin raastuvan- ja hovioikeuden aineistoa, korkeimman oikeuden aineistoa ja Helsingin hovioikeuden toimintaan liittyviä muistelmateoksia. Tutkimus kertoo mitä tapahtui ja miksi. Tämä tutkimus on ensimmäisiä tutkimuksia suomalaisessa puoluehistoriatutkimuksessa, mikä todistaa, että poliittinen korruptio oli osa suomalaista päätöksentekoa 1970-ja 1980-luvulla. Poliittinen korruptio kosketti poliittista päätöksentekoa, rakennusalaa, valtion hallintoa ja oikeuslaitosta. Helsingin hovioikeuden talo, Ratamestarinkatu 9, rakennettiin osana poliittista korruptiota.

Alkuperämaan liittäminen osaksi brändiä sen eri ulottuvuuksissa

Yritykset hyödyntävät yhä useammin alkuperämaata ja siihen yhdistettäviä mielikuvia kilpailuetunaan kansainvälisesti kilpailluilla markkinoilla. Eri alkuperämaihin liitetään erilaisia mielikuvia tuotteiden ominaisuuksista, kuten laadusta, jolloin yritykset haluavat brändin alkuperämaan todistavan näitä ominaisuuksia myös omassa brändissään. Tämän tutkimuksen tavoitteena oli ymmärtää, miten alkuperämaa liitetään osaksi bändiä sen eri ulottuvuuksissa. Tutkimuksen teoriaosuudessa tarkasteltiin aiempaa brändin alkuperämaahan liittyvää tutkimusta ja aiheeseen liittyviä käsitteitä. Lisäksi aiemman kirjallisuuden avulla muodostettiin brändin ulottuvuudet, joihin tutkimuksen empiirinen osuus pohjautui. Tutkimusaineistoa kerättiin yhdestä case-yrityksestä, Valio Oy:sta, sekä kolmen asiantuntijahaastattelun että verkkosivujen ja sosiaalisen median sisältöanalyysin avulla. Haastatteluiden avulla pyrittiin ymmärtämään, miten Valiolla otetaan huomioon brändin alkuperämaa ja miten sitä hyödynnetään brändissä. Lisäksi selvitettiin, miten alkuperämaasta halutaan viestiä ja mitä sillä tavoitellaan. Sisältöanalyysin tarkoituksena taas oli tarkastella, miten suomalaisuus todella näkyy Valion markkinointiviestinnässä. Tuloksista kävi ilmi, että Valio haluaa tuoda suomalaisuuttaan esiin hyvin laajasti brändin eri ulottuvuuksissa. Tutkimuksen tulosten perusteella voidaan todeta, että yritys liittää alkuperämaan ulottuvuuksiinsa, eli yritysidentiteettiin, arvolupaukseen ja visuaaliseen identiteettiin, pienempien elementtien kautta, jolloin elementit välittävät viestiä brändin alkuperämaasta eri sidosryhmille. Alkuperämaan liittämisessä brändielementteihin hyödynnetään kuluttajien mielikuvia alkuperämaasta. Markkinointiviestintään alkuperämaa tuodaan brändin ulottuvuuksien kautta ja sen korostamiseen vaikuttaa kulloinenkin kilpailutilanne markkinoilla. Alkuperämaa tuodaan vahvasti ja laajasti esiin yritysbrändissä mutta tuotebrändeissä se on enemmänkin yksi ominaisuus, joka tuodaan tuotteeseen yritysbrändin kautta.

B2B-palveluprosessin analyysi ja myyntikohtaamisen kehityskohteet uusasiakashankinnassa

Tämän opinnäytetyön tavoitteena on selvittää tekijöitä, jotka vaikuttavat myyntikohtaamisen onnistumiseen potentiaalisten yritysasiakkaiden keskuudessa. Käytännön ratkaisuihin pääsemiseksi opinnäytetyössä tarkastellaan case-yritystä, joka on suomalainen vakuutusyhtiö. Tutkimus keskittyy case-yrityksen palveluprosessin tarkasteluun, sekä käytännön myyntikohtaamisen analysoimiseen. Tutkimuksen avulla pyritään muodostamaan näkemys siitä, mitä myyntikohtaamisessa kannattaa kehittää, jotta uusasiakashankintaa voitaisiin yrityksen toimintona parantaa. Myyntikohtaamista ja laajempaa palveluprosessia tarkastellaan aluksi case-yrityksen toimintamallien kautta. Keskeisessä roolissa on asiakaslähtöisen toimintaperiaatteen selventäminen teoriassa ja sen vertaaminen case-yrityksen koko palveluprosessin toimintamalleihin. Tämän jälkeen siirrytään tarkastelemaan haastattelututkimuksen avulla kerättyä dataa case-yrityksen asiakkailta. Haastattelututkimuksen avulla selvitettiin myyntikohtaamisen toteutumista käytännössä. Opinnäytetyössä selvisi, että case-yrityksen toimintamallit on rakennettu asiakaslähtöisiä periaatteita noudattaen. Myös käytännön myyntikohtaamisessa asiakaslähtöisyys toteutuu laajalti, mutta muutamia kehityskohteita etenkin ensikontaktin ja asiakkaan yksilöllisen informoinnin osalta on löydettävissä. Lisäksi case-yrityksen suositellaan kiinnittävän huomiota myyjien itsevarmuuden lisäämiseen, joka parantaa työtyytyväisyyttä, myyjien toimintavapautta ja mahdollistaa asiakaslähtöisyyden kumpuamisen organisaatiosta asiakkaalle. Opinnäytetyö jättää tilaa jatkotutkimukselle. Etenkin case-yrityksen osalta olisi suositeltavaa järjestää työtyytyväisyyskysely B2B-myyntitiimin keskuudessa, jotta toimintaa voitaisiin kehittää sisäisesti. Opinnäytetyön kehitysehdotusten pohjalta case-yritys voi myös kohdistaa lisätutkimusta asiakkaiden kokemuksiin, ja selvittää laajemman kyselyn avulla seikkoja, joita asiakkaat toivovat yritykseltä.

Asiakasarvon kehittäminen B2B-palveluyrityksessä

Yritysten välisen yhteistyön toimittajavalinta perustuu asiakasarvon määrittämiseen ja vertailuun. Tämä tutkimus tehtiin yritys A:lle asiakasarvon ymmärtämiseksi, kehittämiseksi ja asiakaspääoman kasvattamiseksi. Teoreettisesti keskeisiä käsiteltäviä teemoja ovat asiakasarvon luonti, toimittaminen ja kasvattaminen. Tutkimus on toteutettu pääasiassa kvalitatiivisesti teemahaastattelun kautta, jossa haastateltiin viittä yritys A:n asiakasyritystä. Tutkimus suunniteltiin yhdessä työn tilanneen yrityksen kanssa suhteessa aiempiin tutkimuksiin ja tavoitteisiin. Tutkimuksen tuloksissa havaittiin selviä vahvuuksia liittyen yritys A:n asiakasyritysten asiakasarvon teemoihin. Vahvuudet liittyivät muun muassa suoriin kustannuksiin, erillisiin lisäpalveluihin ja asiakaspalveluun. Kehitettävät teemat liittyivät pääasiassa työn suorittamiseen ja markkinointiin. Tulokset ovat käsitelty niin numeerisesti kuin tärkeimpinä teemoina. Asiakasarvoon ja –pääomaan liittyvistä teemoista esitetään lopuksi ratkaisuehdotus työn tilanneelle yritykselle, jota voidaan hyödyntää jatkossa ko. johtamisessa. Asiakasarvosta tulisi tehdä niin yrityskohtaisesti kuin tieteen kannalta lisää tutkimusta, sillä siinä on onnistuessaan merkittävä liiketoiminnallinen potentiaali.

Käyttöpääoman hallinnan vaikutus suomalaisten pk-yritysten maksuvalmiuteen

Tämän kandidaatintutkielman tavoite on tarkastella suomalaisten pk-yritysten maksuvalmiuden ja käyttöpääoman hallinnan välistä yhteyttä. Tarkoitus on selvittää, voidaanko suomalaisten pk-yritysten maksuvalmiutta parantaa käyttöpääoman hallintaa tehostamalla ja onko siitä saatava hyöty toimialariippuvaista. Toimialavertailuun valittiin rakentaminen, koneiden ja laitteiden valmistus sekä jälleenmyynti. Aineisto tutkimukseen hankittiin Amadeus-tietokannasta. Tutkimuksessa hyödynnetään tilastollisia menetelmiä. Tilastolliset analyysit suoritetaan SAS Enterprise Guide -ohjelmistolla. Muuttujien välisiä suhteita tarkastellaan regressioanalyysin avulla, jotka suoritetaan jokaiselle toimialaluokalle ja kaikista toimialoista koostuvalle otokselle erikseen. Tutkimustulosten mukaan toimialasta riippumatta pk-yrityksen maksuvalmiutta voidaan parantaa käyttöpääoman hallintaa tehostamalla. Vaikutuksen suuruus riippuu kuitenkin toimialasta. Tutkimustulokset huomioiden pk-yritysten johdon tulisi resurssien niukkuudesta huolimatta kiinnittää huomiota käyttöpääoman hallintaan, erityisesti silloin kuin yrityksen maksuvalmius on uhattuna.

Siirtohinnoittelu pk-yrityksessä − Case-tutkimus

Yritystoiminnan kansainvälistyminen ja liiketoiminnan keskittyminen kansainvälisiin konserneihin ovat nostaneet siirtohinnoittelun, eli toisiinsa etuyhteyssuhteessa olevien yritysten liiketoimien hinnoittelun, painoarvoa yritysverotuksen kriittisenä osa-alueena. Euroopan Unionin siirtohinnoittelufoorumin julkaiseman raportin mukaan EU:n alueella toimii noin 23 miljoonaa pientä tai keskisuurta yritystä ja siirtohinnoitteluasiat ovat relevantteja noin viidelle prosentille näistä yrityksistä. Tutkielmassa keskitytään yhden suomalaisen pk-yrityksen siirtohinnoitteluun ja siihen liittyviin teemoihin ja haasteisiin. Tämän tutkielman tavoitteena on tarkastella siirtohinnoittelun merkitystä pk-yritykselle. Lisäksi pyritään selvittämään, miten siirtohinnoittelu yrityksessä koetaan ja mitkä ovat case-yrityksen siirtohinnoittelun tavoitteet. Arvioinnin kohteena ovat myös siirtohinnoittelun yritykselle mukanaan tuomat mahdollisuudet ja haasteet. Tutkimus on suoritettu laadullisella menetelmäsuuntauksella sekä toiminta-analyyttisella tutkimusotteella ja on luonteeltaan case-tutkimus. Tutkimuksen aineisto on kerätty teemahaastattelun sekä erillisten puheluiden, sähköpostikeskusteluiden ja tapaamisten avulla. Case-yritykseen tutustumisen jälkeen sille laadittiin siirtohinnoittelupolitiikkaa koskeva raportti, jota yritys on hyödyntänyt laatiessaan siirtohinnoittelupolitiikkaansa. Tutkimuksessa huomattiin, ettei siirtohinnoittelu näyttänyt olevan aivan case-yrityksen liiketoiminnan keskiössä. Samalla kuitenkin havaittiin, että hyvin hoidetun ja relevantin siirtohinnoittelupolitiikan avulla yrityksen olisi mahdollista kehittää liiketoimintaansa ja parantaa toimintansa ennakoitavuutta. Siirtohinnoittelun hoitamisen voidaan nähdä olevan pk-yrityksille enneminkin ”välttämätön paha” kuin esimerkiksi väline verosuunnitteluun. Case-yrityksessä siirtohinnoittelu nähtiinkin yhtenä taloudellisena osa-alueena, joka yrityksellä on oltava verottajaa varten kunnossa. Siirtohinnoittelun avulla lisääntynyt kustannustietoisuus toi case-yritykselle ennakko-odotuksiin nähden odottamatonta lisäarvoa, tarjoamalla talousosaston käyttöön relevanttia tietoa yrityksen liiketoiminnasta. Kuten pk-yrityksissä yleensä, myös case-yrityksessä siirtohinnoittelun haasteena koettiin olevan erityisesti osaamisen ja resurssien puute siirtohinnoitteluprojektin hoitamisessa. Lisäksi siirtohinnoittelupolitiikan aiheuttamat muutokset siirtohinnoittelukäytäntöihin koettiin haasteellisina. Lopulta haasteet eivät kuitenkaan aiheuttaneet case-yritykselle ylimääräisiä ongelmia. Siirtohinnoittelun avulla pk-yritysten on mahdollista kehittää liiketoimintaansa ja varautua kansainvälisen liiketoimintaympäristön veroriskeihin.

Suomalaiset miestenvaatebrändit verkossa: suomalaisten vaatevalmistajien ja -valmistuttajien verkkokauppaliiketoimintamalleja

Tämän tutkimuksen lähtökohtana oli huoli kaupan rakenteellisten muutosten vaikutuksista suomalaisiin vaatevalmistajiin ja -valmistuttajiin. Muutosten seurauksena suomalaisia brändejä katoaa markkinoilta jakelukanavien vähentymisen myötä, joten vaatevalmistajien ja -valmistuttajien olisi aktiivisesti reagoitava asiaan jo lähitulevaisuudessa. Tutkimuksen tarkoituksena oli kuvata suomalaisten vaatevalmistajien ja -valmistuttajien verkkokauppaliiketoimintamalleja, verkkokaupan rooleja yritysten strategiassa sekä kuluttajien aktivoinnin ja sitouttamisen keinoja verkkokaupoissa. Tutkimuksen tutkimuskysymykset olivat: 1. Minkälaisia verkkokauppaliiketoimintamalleja yrityksillä on käytössä? 2. Millaisia rooleja verkkokaupoilla on yritysten strategiassa? ja 3. Miten verkkokaupan avulla voidaan aktivoida ja sitouttaa kuluttajia? Tutkimuksen tavoitteena oli löytää teorian ja empirian pohjalta vaatevalmistajille sopiva verkkokauppaliiketoiminnan malli, joka olisi vaihtoehto oman verkkokaupan perustamiselle. Tutkimus rajattiin koskemaan miesten vaatebrändejä. Tutkimus toteutettiin laadullisena tutkimuksena ja tutkimuksen empiria kerättiin haastattelemalla kahdeksaa henkilöä viidestä suomalaisesta vaatevalmistusyrityksestä. Tuloksista ilmeni, että vaatevalmistajilla ja -valmistuttajilla on käytössä monenlaisia verkkokauppaliiketoimintamalleja samaan aikaan. Formaattina yrityksillä on valikoimilla erikoistuva formaatti ja siitä tämän formaatin alakategoria, kapeaan tuotealueeseen keskittyvä formaatti. Yritykset kokivat verkkokaupan olevan ensisijaiselta rooliltaan yksi yrityksen jakelukanavista, mutta samalla myös tärkeä markkinointiviestinnän ja brändin rakentamisen kanava. Yrityksen verkkokaupoissa olevat toiminnallisuudet eivät ole erityisen kuluttajia aktivoivia, mutta osalla yrityksistä vuorovaikutus kuluttajien kanssa tapahtuu yrityksen Facebook-sivustolla. Verkkokaupoissa kuluttajan sitoutumista pyritään vahvistamaan kertomalla selkeästi yrityksen arvoista. Yksi tärkeä arvo on suomalaisuus. Tutkimuksen johtopäätöksenä todetaan, että yritysten kannattaisi kehittää verkkokauppojensa elämyksellisyyttä, yhteisöllisyyttä ja vuorovaikutteisuutta. Jos yrityksellä ei ole verkkokauppaa, kuluttajia voi aktivoida yrityksen verkkosivuilla tai Facebook-sivustolla. Vaihtoehto omalle verkkokaupalle on lähteä ulkopuolisen operoimaan elämykselliseen markkinapaikkaan, jossa useat yritykset myyvät tuotteitaan. Tällöin yritys saisi näkyvyyttä verkossa ja turvaisi jakelukanaviensa säilymisen haastavassa kaupan murroksessa. Samalla miesten vaatteiden tarjontaa saataisiin paremmin vastaamaan ennustettua miesten vaatteiden kysynnän kasvua.

Towards sustainable transport: A comparison of demographic and behavioural characteristics of Finnish and international car sharing users

Strong evidence suggests that the climate is changing and that these changes are largely caused by human activities. A consensus exists among researchers that human activity is causing global warming and that actions to mitigate global warming need to be taken swiftly. The transportation sector, which relies heavily on fossil fuel burning and primarily oil, is one of the big contributors to air pollution problems at local, regional and global levels. It is the fastest growing source of greenhouse gas emissions and is estimated to be responsible for nearly a quarter of global energyrelated carbon dioxide emissions. Car sharing is a mobility solution encouraging its users to decrease private car usage in favour of communal transit and environmental goals. The idea of car sharing originates from the aspiration to decrease personal car ownership and to reduce vehicle distance travelled. This thesis seeks to complement the understanding of Finnish car sharing users and their usage through better categorization. Through better categorization and segmentation of Finnish car sharing users the thesis seeks to provide information for improved marketing insight. Research is done on the demographic and behavioural characteristics of Finnish car sharing users and they are compared with international findings about the characteristics of International car sharing users. The main research problem is Are Finnish car sharing users similar to international ones? A theoretical research framework on the determinants of individual car sharing usage is built based on international research about demographic and behaviouristic characteristics. After this a quantitative survey is performed to the customers of a Finnish car sharing organization. The data analysed in the thesis consist out of 532 answers received from the car sharing organizations customers. The data is analysed with descriptive and other exploratory methods, which create an understanding of Finnish car sharing users. At the end of the analysis the demographic and behavioural characteristics of Finnish car sharing users are compared with international ones. The research findings of the thesis indicate that the demographic and behavioural characteristics of Finnish car sharing usage largely follow those of their international counterparts. Thanks to the thesis results the car sharing organization is able to better target their customers through improved marketing insight.

Henkilökuljetusyrityksen ajokaluston kustannusten optimointi

Tämä pro gradu -tutkielma käsittelee henkilökuljetusyrityksen ajokaluston kustannusten optimointia. Se on tehty toimeksiantona helsinkiläiselle taksialan yritykselle. Henkilökuljetusalalla toimivan yrityksen kustannuksista henkilöstökulut muodostavat valtaosan, mutta ajokaluston kustannukset ovat myös kokonaisuudessaan merkittävä kustannustekijä. Ajokaluston kustannukset voidaan jakaa pääoma-, polttoaine- vakuutus- ja rengaskustannuksiin. Ajokalustoon liittyviin kustannustekijöihin vaikutetaan keskeisesti ajokaluston käytön hallinnalla, eli ajamalla taloudellisesti ja autoa säästäen sekä toisaalta uusimalla kalustoa optimaalisin väliajoin. Työssä pyritään antamaan yrityksen päivittäiseen toimintaan suosituksia siitä, kuinka sen tulisi toimia ajokalustoon liittyvässä päätöksenteossa. Tutkielmassa käydään läpi taloudellisen ajotavan kokonaisuutta sekä esitellään kannustinjärjestelmiä, joita yrityksessä voidaan hyödyntää taloudellisen ajotavan parantamiseksi. Lisäksi esitellään elinkaarianalyysi, jonka avulla yritys voi tehdä päätöksiä siitä, millaisella aikataululla sen tulisi ostaa, huoltaa ja lopulta myydä ajoneuvoja. Tutkimus tehtiin kokoamalla yrityksen kannalta relevantti numerodata haastattelemalla yritysjohtoa ja työstämällä siitä tämän jälkeen tutkimuskirjallisuuteen peilaten yrityksen tarpeisiin sopiva analyysi. Tutkimuksessa käytetty menetelmä on pääosin deskriptiivinen, koska tutkimusaineisto on koottu yhteistyössä yrityksen johdon kanssa ja näin kerättyä havaintoaineistoa on tulkittu tutkimuksen empiriaosuudessa. Kuitenkin menetelmä on myös selittävä, sillä kerättyä aineistoa on peilattu tutkimuskirjallisuuteen ja pyritty löytämään syitä ilmiön taustalta. Keskeisiä tuloksia ovat ensinnäkin huomio siitä, että polttoainekulutuksen vähentämisellä on hyvin marginaalinen vaikutus kokonaiskustannuksiin, mutta taloudellisella ajotavalla saavutetaan muita etuja, kuten ajokaluston parempaa kestävyyttä ja positiivisia vaikutuksia yrityskuvaan. Toinen tärkeä tulos on elinkaarianalyysin näkökulmasta muodostunut käsitys optimaalisista kalustonpitoajoista eri ajoneuvotyyppien kohdalla.

Buyouyin rahoittaminen ja avainhenkilöiden sitouttaminen osana rahoitusratkaisua - Case-tutkimus buyoutin seurauksena perustetusta PK-yrityksestä

Tämän tutkimuksen tavoitteena on selvittää, miten päätös management buyoutin rahoitusratkaisusta syntyy PK-yrityksissä. Tutkimuksessa tarkastellaan niitä tekijöitä, joita pohditaan, kun mietitään buyoutin rahoitusta. Termillä management buyout tarkoitetaan yrityksen toimivan johdon tai henkilöstön tekemää koko yrityksen tai sen osan ostoa. Tutkimus kartoittaa lisäksi sitä, miten PK-yrityksen koko vaikuttaa rahoituksen saatavuuteen ja mitä ominaispiirteitä management buyout tuo perustettavan yrityksen rahoituksen suunnitteluun. Tutkimuksessa selvitetään myös sitä, miten pääomaa voidaan käyttää buyoutissa yritykselle merkityksellisten henkilöiden sitouttamiskeinona. Tutkimus selvittää myös, miten omistajayrittäjyys vaikuttaa työntekijöiden toimintaan yrityksessä ja pienentääkö työntekijöiden omistajuus epäsymmetristä informaatiota. Aiempi tutkimus osakeperusteisia järjestelmiä käyttävien yritysten päätöksenteosta on vähäistä ja tämä tutkimus keskittyykin tutkimaan aihetta laadullisin menetelmin käyttämällä toiminta-analyyttista tutkimusotetta. Tutkimus toteutettiin yksittäisen casen pohjalta. Case yritys on suomalainen IT-alan asiantuntijaorganisaatio, jonka palveluksessa työskentelee 19 henkilöä. Case-yritys perustettiin johdon ja avainhenkilöiden toteuttaman buyoutin seurauksena kesäkuussa 2015 ja yritys luokitellaan PK-yritykseksi. Tutkimuksen empiirinen aineisto kerättiin yrityksestä saadun materiaalin sekä viiden yksilöhaastattelun avulla. Tämän tutkimuksen mukaan buyout-oston menestyksekkääseen toteuttamiseen vaikuttaa erityisesti ydinryhmän jäsenten osaaminen, aiemmat kokemukset sekä sidosryhmäsuhteet. Sidosryhmäsuhteilla tarkoitetaan tässä jo aiemman yrityksen aikana luotuja suhteita esimerkiksi rahoittajiin ja toimittajiin. Aiempien suhteiden hyödyntäminen on ollut mahdollista siksi, että yhtiö irtosi yrityksestä, jonka liiketoimintayksikön johdossa henkilöt aiemmin toimivat. Tutkimus vahvisti teorian esittämää näkemystä siitä, että asiantuntijaorganisaatiossa työntekijöiden sitouttaminen on tärkeää, koska se parantaa heidän motivaatiotaan. Yrityksen näkökulmasta ihanteellisessa tilanteessa avainhenkilöt pysyvät yrityksessä pitkään. He tukevat yrityksen kasvua ammatillisella osaamisellaan, yrittäjämäisellä joustavuudellaan sekä esimerkiksi asiakassuhteiden menestyksekkääseen hoitoon liittyvillä kokemuksillaan. Kun yrityksen osakkeiden tarjoamista käytetään buyout-ostossa sitouttamiseen, tulee osakkeiden myynti suunnitella tarkasti, jottei henkilöille koidu ylimääräisiä kustannuksia, jotka pienentävät sitouttamistavan houkuttelevuutta.

Measuring and improving production efficiency of paint filling and packing line

Tutkittu yritys on suomalainen maaleja ja lakkoja kansainvälisesti valmistava ja myyvä toimija. Yrityksessä otettiin vuonna 2010 käyttöön uudet tuotannon ja toimitusketjun tavoitteet ja suunnitelmat ja tämä tutkimus on osa tuota kokonaisvaltaista kehittämissuuntaa. Tutkimuksessa käsitellään tuotannon ja kunnossapidon tehokkuuden parantamis- ja mittaustyökalu OEE:tä ja tuotevaihtoaikojen pienentämiseen tarkoitettua SMED -työkalua. Työn teoriaosuus perustuu lähinnä akateemisiin julkaisuihin, mutta myös haastatteluihin, kirjoihin, internet sivuihin ja yhteen vuosikertomukseen. Empiriaosuudessa OEE:n käyttöönoton ongelmia ja onnistumista tutkittiin toistettavalla käyttäjäkyselyllä. OEE:n potentiaalia ja käyttöönottoa tutkittiin myös tarkastelemalla tuotanto- ja käytettävyysdataa, jota oli kerätty tuotantolinjalta. SMED:iä tutkittiin siihen perustuvan tietokoneohjelman avulla. SMED:iä tutkittiin teoreettisella tasolla, eikä sitä implementoitu vielä käytäntöön. Tutkimustuloksien mukaan OEE ja SMED sopivat hyvin esimerkkiyritykselle ja niissä on paljon potentiaalia. OEE ei ainoastaan paljasta käytettävyyshäviöiden määrää, mutta myös niiden rakenteen. OEE -tulosten avulla yritys voi suunnata rajalliset tuotannon ja kunnossapidon parantamisen resurssit oikeisiin paikkoihin. Työssä käsiteltävä tuotantolinja ei tuottanut mitään 56 % kaikesta suunnitellusta tuotantoajasta huhtikuussa 2016. Linjan pysähdyksistä ajallisesti 44 % johtui vaihto-, aloitus- tai lopetustöistä. Tuloksista voidaan päätellä, että käytettävyyshäviöt ovat vakava ongelma yrityksen tuotannontehokkuudessa ja vaihtotöiden vähentäminen on tärkeä kehityskohde. Vaihtoaikaa voitaisiin vähentää ~15 % yksinkertaisilla ja halvoilla SMED:illä löydetyillä muutoksilla työjärjestyksessä ja työkaluissa. Parannus olisi vielä suurempi kattavimmilla muutoksilla. SMED:in suurin potentiaali ei välttämättä ole vaihtoaikojen lyhentämisessä vaan niiden standardisoinnissa.

Customer needs in innovation and R&D strategy development

Tutkimuksen kohteena oleva yritys avasi innovaatiokeskuksen 2015 vuoden loppupuolella. Tutkimuksen tavoite on tutkia keinoja löytää asiakastarpeita innovaatiokeskuksessa sekä selvittää, kuinka asiakastarpeet sisällytetään innovaatio- ja tuotekehitysstrategiaan. Kattava prosessi asiakastarvekartoituksesta esitellään ja prosessi säädetään yritykselle sopivaksi asiakkaille tehdyn kyselyn tulosten mukaan. Lisäksi yrityksen tuotepäälliköille järjestettiin haastattelu, jotta heidän näkemyksiään asiakastarvekartoituksen kehittämisestä ja tarpeiden lisäämisestä strategiaan päästiin myös hyödyntämään. Asiakastarpeiden kartoittamiseen soveltuvaksi menetelmäksi löydettiin ryhmätyömalliin perustuva menetelmä, jossa tarpeita kerätään innovaatiokeskuksessa. Lisäksi tietokoneita hyödyntävä GDSS-kokous auttaa välttämään useita yleisiä kokousten ongelmia. Tutkimuksen mukaan asiakastarpeiden suuret kehityslinjat ja kaikista tärkeimmät tarpeet voidaan lisätä strategiaan hyödyntämällä innovaatiokenttiä, skenaarioita ja roadmappeja sekä asiakastarvetaulukkoja.

Tapahtumamarkkinointi osana yrityksen markkinointiviestintää - Case Fjällräven

Tämän tutkimuksen tarkoituksena on selvittää, onko tapahtumamarkkinointi hyödyllinen markkinointiviestinnänkeino. Syvennytään tarkemmin tapahtumamarkkinointiin ja tutkitaan, mitä mieltä asiakkaat ovat tästä markkinointiviestinnänkeinosta. Pyrkimyksenä on luoda selkeä kuva tapahtumamarkkinoinnista ja siitä, mitä se tarjoaa niin asiakkaille kuin yrityksellekin. Tutkimuksella on tarkoitus selvittää, onko tapahtumamarkkinointi case-yritys Fjällrävenille hyödyllinen osa markkinointia. Pyrkimyksenä on selvittää tapahtumamarkkinoinnin hyviä ja huonoja puolia markkinointikeinona ja puntaroida, tuoko tapahtumien järjestäminen markkinointitarkoituksessa etua Fjällrävenille ja sen markkinoinnille. Pyrkimyksenä on myös pohtia, mitä tapahtumamarkkinointi antaa yritykselle verrattuna muihin markkinointiviestinnänkeinoihin. Tutkimuksessa selvitetään myös asiakkaiden näkemys tapahtumista ja niiden hyödyllisyydestä asiakaskyselyn avulla.