Formação de professores de ciências para o uso de tecnologias

Na atualidade, torna-se premente que os alunos exerçam um papel ativo face a problemáticas de cariz científico e tecnológico na sociedade em que se inserem. Neste contexto, tem sido recomendada a promoção da Educação em Ciências, com orientação Ciência-Tecnologia-Sociedade (CTS) para o desenvolvimento da Literacia científica dos alunos, em particular, do Ensino Básico (EB). As Tecnologias da Informação e Comunicação (TIC) têm-se assumido, cada vez mais, como recursos privilegiados para os alunos aprenderem ciências. Portanto, é fundamental que os professores de Ciências do EB considerem os aspetos pedagógico-didáticos relacionados com a integração das TIC no processo de ensino e aprendizagem (E/A) das Ciências. No entanto, vários estudos têm revelado que a maioria dos professores parece não integrar as TIC no processo de E/A, o que se relaciona, entre outros obstáculos, com a falta de formação a este nível. Por outro lado, em Portugal, são escassos os estudos relacionados com a formação de professores de Ciências do EB para o uso de TIC no processo de E/A, com orientação CTS. O presente estudo tem como finalidade a criação de uma proposta de esquema referencial para o desenvolvimento de programas de formação (PF) de professores de Ciências do EB com orientação CTS (inicial, contínua e pós-graduada), com vista ao desenvolvimento de “competências TIC” destes (futuros) profissionais. Para tal, procurou-se responder a duas questões de investigação: Que componentes curriculares privilegiar em PF de professores do EB, que contribuam para o desenvolvimento de competências de integração das tecnologias no processo de E/A, em geral, e das Ciências, em particular?; e Qual o contributo de um PF na promoção de práticas pedagógico-didáticas com orientação CTS de Professores de Ciências do EB? O estudo organizou-se em duas fases. A Fase I designou-se “Formação de Professores do Ensino Básico em Tecnologia Educativa”, decorreu entre janeiro de 2009 e novembro de 2009, e teve um caráter exploratório com vista a descrever estratégias para a promoção do desenvolvimento pessoal, social e profissional, em particular, na dimensão do Conhecimento Pedagógico Tecnológico de Conteúdo (CPTC), de estudantes/professores do EB (inicial, contínua e pós-graduada). O CPTC representa o conhecimento de professores do EB para integrar as TIC no processo de E/A das Ciências, de acordo com a Perspetiva de Ensino por Pesquisa (EPP). A recolha de dados envolveu: a análise documental de vinte e três unidades curriculares (UC) de Tecnologia Educativa (TE) de Cursos de Educação Básica (1.º Ciclo de Bolonha), de dezassete Instituições de Ensino Superior Público Português; e o inquérito por entrevista a quatro Investigadores Portugueses em TE. A análise de conteúdo do corpus recolhido possibilitou a identificação dos componentes curriculares a privilegiar em PF de professores do EB neste âmbito, tais como: i) a “competência digital” de “pesquisa, seleção e organização de informação”; ii) a “competência pedagógica com TIC” de “planificação e/ou implementação de atividades de E/A”; iii) a “competência pedagógica com TIC de nível avançado” de reflexão crítica; iv) o conteúdo curricular centrado na colaboração online; v) a estratégia/atividade de E/A de trabalho de projeto; vi) o cenário de E/A misto (b-learning); vii) as ferramentas da web 2.0 (ex. Blog); e viii) a avaliação formativa de portefólios digitais desenvolvidos pelos estudantes/professores do EB em formação. A Fase II denominou-se “Formação de Professores de Ciências do Ensino Básico com Orientação CTS”, decorreu entre dezembro de 2009 e maio de 2011, e teve um caráter interventivo, com o intuito de conceber, produzir, implementar e avaliar um PF com esta orientação. O PF foi integrado nas UC de “TIC e Educação em Ciências” (TIC_EC) e de “Didática das Ciências Integradas II” (DCI_II) do Mestrado em Didática, área de especialização das Ciências, da Universidade de Aveiro (no 2.º semestre do ano letivo 2009/2010). O Mestrando dirigiu-se a um público profissionalizado, em particular, Educadores de Infância, Professores do 1.º CEB e Professores de Matemática e Ciências Naturais do 2.º CEB. A avaliação do PF foi contínua durante todo o seu processo de desenvolvimento, o que implicou a recolha das perceções dos principais envolvidos (os dois Docentes de DCI_II e de TIC_EC, os nove Mestrandos, um especialista externo em TE e a Investigadora do estudo). Para tal recorreu-se ao inquérito por questionário e por entrevista, à observação participante da Investigadora e à análise dos portefólios digitais desenvolvidos pelos Mestrandos durante o PF. A avaliação final do PF ocorreu no final do mesmo e dez meses após a formação ter terminado (maio de 2011). A análise de conteúdo do corpus recolhido permitiu demonstrar que o PF foi exequível e eficaz no contexto em que se projetou, o que se comprova na evidência de práticas pedagógico-didáticas de utilização das TIC no processo de E/A das Ciências, com orientação CTS, por parte de Mestrandos envolvidos no PF. O esquema referencial resultante do estudo integra a “estratégia de investigação conduzida pelo professor”, pressupõe a sinergia entre as áreas científicas da Didática das Ciências (DC) e da TE, e implica a integração da dimensão do CPTC ao nível da formação de professores de Ciências do EB (inicial, contínua e pós-graduada). Neste âmbito, sugere-se o desenvolvimento de projetos CTS pelos (futuros) profissionais, com recurso às TIC, e tendo em conta a perspetiva de EPP. Considera-se que estudos desta natureza poderão ser um contributo para impulsionar a Educação em Ciências com orientação CTS recorrendo às potencialidades educativas das tecnologias, em particular no EB. Assim, preconiza-se a necessidade de se investir na transferência, expansão e avaliação do referencial a outros contextos de formação de professores de Ciências.

Understanding what drives the purchase decision in pension and investment products

The aims of this paper are to first seek an understanding of consumer decision-making when purchasing pension and investment products, and second to ascertain how this decision-making affects the consumer's choice of distribution route. The study employed both focus groups and postal questionnaire survey methods based on the framework of a classical decision-making model that investigated problem recognition, information search, evaluation tools used and post-purchase. The findings show that the decision-making process experience differed to a lesser or greater degree depending on the distribution route. The majority of respondents had recognised the need to make a purchase decision long before seeking information. Younger respondents on all incomes believed that they must make some pension provision for themselves as opposed to relying on the government's retirement provision. Many changed channels for information searches, but tended to settle with the Independent Financial Adviser (IFA). The two main evaluation tools for pension and investment were found to be the ‘charges’ and ‘historic fund performance’. The vast majority of respondents reiterated their worry that the outcomes would not be known until retirement. In terms of analysis by the level of ‘financial literacy’, respondents who scored in the upper quartile were more inclined to be on a higher income, less inclined to evaluate on charges and more proactive in discussing the investment strategy of their pension fund. Respondents who scored in the lower quartile had opposite results. One of the implications of these findings is that the younger respondents’ recognition of pension savings favours the government's intention to reverse the existing balance of pension distribution. The other main implication is that the findings will be of help to managers in appreciating the dominance of the IFA channel by providing an explanation of why consumers choose this route, and, additionally, can assist direct marketing managers in identifying customers who will be more likely to use multichannel or single-channel shoppers. It can also help the marketing manager increase the usage of different channels by addressing the factors driving the purchase decision and distribution choice.

A influência dos bogs de moda no processo de decisão de compra

As redes sociais, nas quais se incluem os blogs, vieram alterar a forma como as pessoas escolhem os bens e serviços que pretendem adquirir. Ao permitirem (entre outras coisas) a emissão para o mundo de opiniões sobre produtos e serviços, as redes sociais aumentaram a quantidade de informação pré-compra disponível, bem como diversificaram o tipo de fontes que é possível consultar durante este processo. Um exemplo flagrante deste fenómeno em Portugal, e no resto do Mundo, são os blogs de moda. Os blogs de moda são sites pessoais utilizados para a publicação de conteúdos relacionados com o universo da moda (Fernandes, 2013), podendo incluir-se aqui os acessórios, a cosmética, o exercício físico e os estilos de vida (Moura, 2013; Kulmala, 2011). Diversos estudos começam hoje a evidenciar que este tipo de sites exerce influência sobre o processo de decisão de compra dos seus seguidores (Kulmala, 2011; Fernandes, 2013). Neste sentido, foi objectivo deste estudo perceber em que medida os blogs de moda influenciam os processos de decisão de compra dos portugueses. Para este efeito, foi efectuada uma revisão bibliográfica sobre os tópicos em estudo (processo de decisão de compra, blogs de moda e respectiva influência), seguido de um estudo empírico, tendo sido usado o inquérito por questionário, procedendo-se depois à análise dos resultados. Os resultados obtidos permitiram concluir que a pesquisa de informação é, na amostra em estudo, a etapa do processo de decisão de compra mais influenciada pelo conteúdo publicado nos blogs de moda. Concluiu-se também que esta é uma das principais motivações dos inquiridos na consulta de blogs de moda. Verifica-se, portanto, que os blogs de moda funcionam hoje como plataformas de eWOM, ao mesmo tempo que os seus autores ascendem a líderes de opinião.

Direito a ser esquecido na internet

With the recent technological development, we have been witnessing a progressive loss of control over our personal information. Whether it is the speed in which it spreads over the internet or the permanent storage of information on cloud services, the means by which our personal information escapes our control are vast. Inevitably, this situation allowed serious violations of personal rights. The necessity to reform the European policy for protection of personal information is emerging, in order to adapt to the technological era we live in. Granting individuals the ability to delete their personal information, mainly the information which is available on the Internet, is the best solution for those whose rights have been violated. However, once supposedly deleted from the website the information is still shown in search engines. In this context, “the right to be forgotten in the internet” is invoked. Its implementation will result in the possibility for any person to delete and stop its personal information from being spread through the internet in any way, especially through search engines directories. This way we will have a more comprehensive control over our personal information in two ways: firstly, by allowing individuals to completely delete their information from any website and cloud service and secondly by limiting access of search engines to the information. This way, it could be said that a new and catchier term has been found for an “old” right.

Le comportement informationnel des jeunes adultes québécois en matière de santé sexuelle

Depuis quelques années, les statistiques indiquent une croissance exponentielle de l’incidence de certaines infections transmissibles sexuellement chez les jeunes adultes. Certaines enquêtes témoignent en outre des comportements peu responsables en matière de santé sexuelle chez cette population, bien que l’offre d’information sur les conséquences de tels comportements soit importante et diversifiée. Par ailleurs, le comportement informationnel de cette population en matière de santé sexuelle demeure peu documenté. La présente étude porte sur le comportement informationnel de jeunes adultes québécois en matière de santé sexuelle. Plus spécifiquement, elle répond aux quatre questions de recherche suivantes : (1) Quelles sont les situations problématiques auxquelles les jeunes adultes sont confrontés en santé sexuelle?, (2) Quels sont les besoins informationnels exprimés par les jeunes adultes lors de ces situations problématiques?, (3) Quels sont les processus et les sources d’information qui soutiennent la résolution de ces besoins informationnels? et (4) Quelle est l’utilisation de l’information trouvée? Cette recherche descriptive a utilisé une approche qualitative. Le milieu retenu est l’Université de Montréal pour deux raisons : il s’agit d’un milieu cognitivement riche qui fournit un accès sur place à des ressources en santé sexuelle. Les huit jeunes adultes âgés de 18 à 25 ans qui ont pris part à cette étude ont participé à une entrevue en profondeur utilisant la technique de l’incident critique. Chacun d’entre eux a décrit une situation problématique par rapport à sa santé sexuelle et les données recueillies ont été l’objet d’une analyse de contenu basée sur la théorisation ancrée. Les résultats indiquent que les jeunes adultes québécois vivent des situations problématiques relatives à l’aspect physique de leur santé sexuelle qui peuvent être déclenchées par trois types d’éléments : un événement à risques, un symptôme physique subjectif et de l’information acquise passivement. Ces situations problématiques génèrent trois catégories de besoins informationnels : l’état de santé actuel, les conséquences possibles et les remèdes. Pour répondre à ces besoins, les participants se sont tournés en majorité vers des sources professionnelles, personnelles et verbales. La présence de facteurs contextuels, cognitifs et affectifs a particularisé leur processus de recherche d’information en modifiant les combinaisons des quatre activités effectuées, soit débuter, enchaîner, butiner et différencier. L’automotivation et la compréhension du problème représentent les deux principales utilisations de l’information. D’un point de vue théorique, les résultats indiquent que le modèle général de comportement informationnel de Choo (2006), le modèle d’environnement d’utilisation de l’information de Taylor (1986, 1991) et le modèle d’activités de recherche d’information d’Ellis (1989a, 1989b, 2005) peuvent être utilisés dans le contexte personnel de la santé sexuelle. D’un point de vue pratique, cette étude ajoute aux connaissances sur les critères de sélection des sources d’information en matière de santé sexuelle.

La mise en présence dans l'acte d'achat : là où la consommation engendre le scénario

Le présent travail de recherche analyse l’acte d’achat et fait une brèche dans la relation mystérieuse que nous développons avec les biens de consommation. En microéconomie et en sociologie de la consommation, on considère que le consommateur fait des choix rationnels, et ce à travers un processus d’achat (Langlois, 2002). Ce processus est divisé en cinq étapes : la reconnaissance du problème, la recherche d’informations, l’évaluation des alternatives en concurrence, le choix et l’analyse post-achat (Brée, 2004). Bien que l’étape du choix soit certainement l’étape charnière du processus, car elle détermine le choix final menant à l’achat, elle est souvent comprise comme l’aboutissement de calculs préalables et non comme un moment régi par ses propres dynamiques. Le paradigme dominant en matière de choix, la théorie du choix rationnel, avance que nous formulons nos choix en recourant à des calculs d’utilité. Nous évaluons rationnellement les options afin d’optimiser notre situation en sélectionnant le choix qui nous rapporte le plus en nous coûtant le moins (Abell, 1991). Par contre, certains critiques de la théorie du choix rationnel allèguent que la multiplicité de choix encouragée par notre société engendre un stress lors de l’achat qui embrouille le jugement menant au choix. Cela invite à considérer la singularité du moment menant au choix. Que se passe-t-il chez le consommateur lorsqu’il est mis en présence d’un objet? En vérité, les disciplines qui s’intéressent au comportement du consommateur éludent la présence de l’objet comme forme d’influence sur le jugement. Dans le cadre de cette recherche, nous entendons par la mise en présence le moment où un individu est en présence d’un objet spécifique ou d’une représentation d’un objet. Lorsque mis en présence de l’objet, le consommateur fera un jugement qui sera potentiellement relatif aux sensations de beauté (Hutcheson, 1991) et aux émotions provoquées par un objet spécifique. Ainsi, les sens « externes » (la vue, l’ouïe, l’odorat, le goût, le toucher) stimulent un sens « esthétique » : le sens interne de la beauté (Hutcheson, 1991). De plus, il peut survenir, en consommation, lors de la mise en présence que l’émotion prenne la forme d’un jugement (Nussbaum, 2001). On définit les émotions comme un état affectif situationnel dirigé vers une chose (Desmet, 2002). C’est ainsi que la recherche s’est articulé autour de l’hypothèse suivante : de quelle manière la mise en présence influence le jugement du consommateur pendant le processus d’achat? Nous avons mené une enquête inspirée d’une approche qualitative auprès de consommateurs dont les résultats sont ici exposés et discutés. L’enquête tente dans un premier temps de cerner l’impact de la mise en présence dans le processus d’achat. Puis, le récit de magasinage de quatre participants est analysé à l’aide d’éléments tels les critères de choix, les facteurs, les influences et les contraintes. L’enquête montre notamment que la mise en présence intervient et modifie le jugement du consommateur. L’analyse des entretiens met en avant une tendance chez nos participants à la scénarisation tout au long du processus d’achat et particulièrement lors des moments de mise en présence. Nous avons observé que les moments de mise en présence alimentent le scénario imaginé par le consommateur et lui permet de créer des scénarios de vie future en interaction avec certains biens de consommation.

A unified framework for the comprehension of software's time dimension

Les logiciels sont de plus en plus complexes et leur développement est souvent fait par des équipes dispersées et changeantes. Par ailleurs, de nos jours, la majorité des logiciels sont recyclés au lieu d’être développés à partir de zéro. La tâche de compréhension, inhérente aux tâches de maintenance, consiste à analyser plusieurs dimensions du logiciel en parallèle. La dimension temps intervient à deux niveaux dans le logiciel : il change durant son évolution et durant son exécution. Ces changements prennent un sens particulier quand ils sont analysés avec d’autres dimensions du logiciel. L’analyse de données multidimensionnelles est un problème difficile à résoudre. Cependant, certaines méthodes permettent de contourner cette difficulté. Ainsi, les approches semi-automatiques, comme la visualisation du logiciel, permettent à l’usager d’intervenir durant l’analyse pour explorer et guider la recherche d’informations. Dans une première étape de la thèse, nous appliquons des techniques de visualisation pour mieux comprendre la dynamique des logiciels pendant l’évolution et l’exécution. Les changements dans le temps sont représentés par des heat maps. Ainsi, nous utilisons la même représentation graphique pour visualiser les changements pendant l’évolution et ceux pendant l’exécution. Une autre catégorie d’approches, qui permettent de comprendre certains aspects dynamiques du logiciel, concerne l’utilisation d’heuristiques. Dans une seconde étape de la thèse, nous nous intéressons à l’identification des phases pendant l’évolution ou pendant l’exécution en utilisant la même approche. Dans ce contexte, la prémisse est qu’il existe une cohérence inhérente dans les évènements, qui permet d’isoler des sous-ensembles comme des phases. Cette hypothèse de cohérence est ensuite définie spécifiquement pour les évènements de changements de code (évolution) ou de changements d’état (exécution). L’objectif de la thèse est d’étudier l’unification de ces deux dimensions du temps que sont l’évolution et l’exécution. Ceci s’inscrit dans notre volonté de rapprocher les deux domaines de recherche qui s’intéressent à une même catégorie de problèmes, mais selon deux perspectives différentes.

Social Stratification and Consumer Behaviour in Kerala-A Study with Special Reference to Consumer Durables

Department of Applied Economics, Cochin University of Science and Technology

Relatedness in Evidence Networks

Einhergehend mit der Entwicklung und zunehmenden Verfügbarkeit des Internets hat sich die Art der Informationsbereitstellung und der Informationsbeschaffung deutlich geändert. Die einstmalige Trennung zwischen Publizist und Konsument wird durch kollaborative Anwendungen des sogenannten Web 2.0 aufgehoben, wo jeder Teilnehmer gleichsam Informationen bereitstellen und konsumieren kann. Zudem können Einträge anderer Teilnehmer erweitert, kommentiert oder diskutiert werden. Mit dem Social Web treten schließlich die sozialen Beziehungen und Interaktionen der Teilnehmer in den Vordergrund. Dank mobiler Endgeräte können zu jeder Zeit und an nahezu jedem Ort Nachrichten verschickt und gelesen werden, neue Bekannschaften gemacht oder der aktuelle Status dem virtuellen Freundeskreis mitgeteilt werden. Mit jeder Aktivität innerhalb einer solchen Applikation setzt sich ein Teilnehmer in Beziehung zu Datenobjekten und/oder anderen Teilnehmern. Dies kann explizit geschehen, indem z.B. ein Artikel geschrieben wird und per E-Mail an Freunde verschickt wird. Beziehungen zwischen Datenobjekten und Nutzern fallen aber auch implizit an, wenn z.B. die Profilseite eines anderen Teilnehmers aufgerufen wird oder wenn verschiedene Teilnehmer einen Artikel ähnlich bewerten. Im Rahmen dieser Arbeit wird ein formaler Ansatz zur Analyse und Nutzbarmachung von Beziehungsstrukturen entwickelt, welcher auf solchen expliziten und impliziten Datenspuren aufbaut. In einem ersten Teil widmet sich diese Arbeit der Analyse von Beziehungen zwischen Nutzern in Applikationen des Social Web unter Anwendung von Methoden der sozialen Netzwerkanalyse. Innerhalb einer typischen sozialen Webanwendung haben Nutzer verschiedene Möglichkeiten zu interagieren. Aus jedem Interaktionsmuster werden Beziehungsstrukturen zwischen Nutzern abgeleitet. Der Vorteil der impliziten Nutzer-Interaktionen besteht darin, dass diese häufig vorkommen und quasi nebenbei im Betrieb des Systems abfallen. Jedoch ist anzunehmen, dass eine explizit angegebene Freundschaftsbeziehung eine stärkere Aussagekraft hat, als entsprechende implizite Interaktionen. Ein erster Schwerpunkt dieser Arbeit ist entsprechend der Vergleich verschiedener Beziehungsstrukturen innerhalb einer sozialen Webanwendung. Der zweite Teil dieser Arbeit widmet sich der Analyse eines der weit verbreitetsten Profil-Attributen von Nutzern in sozialen Webanwendungen, dem Vornamen. Hierbei finden die im ersten Teil vorgestellten Verfahren und Analysen Anwendung, d.h. es werden Beziehungsnetzwerke für Namen aus Daten von sozialen Webanwendungen gewonnen und mit Methoden der sozialen Netzwerkanalyse untersucht. Mithilfe externer Beschreibungen von Vornamen werden semantische Ähnlichkeiten zwischen Namen bestimmt und mit jeweiligen strukturellen Ähnlichkeiten in den verschiedenen Beziehungsnetzwerken verglichen. Die Bestimmung von ähnlichen Namen entspricht in einer praktischen Anwendung der Suche von werdenden Eltern nach einem passenden Vornamen. Die Ergebnisse zu der Analyse von Namensbeziehungen sind die Grundlage für die Implementierung der Namenssuchmaschine Nameling, welche im Rahmen dieser Arbeit entwickelt wurde. Mehr als 35.000 Nutzer griffen innerhalb der ersten sechs Monate nach Inbetriebnahme auf Nameling zu. Die hierbei anfallenden Nutzungsdaten wiederum geben Aufschluss über individuelle Vornamenspräferenzen der Anwender. Im Rahmen dieser Arbeit werden diese Nutzungsdaten vorgestellt und zur Bestimmung sowie Bewertung von personalisierten Vornamensempfehlungen verwendet. Abschließend werden Ansätze zur Diversifizierung von personalisierten Vornamensempfehlungen vorgestellt, welche statische Beziehungsnetzwerke für Namen mit den individuellen Nutzungsdaten verknüpft.

Revisión documental en las bases de datos educativas : un análisis de la documentación disponible sobre evaluación de la transferencia de los aprendizajes.

Las bases de datos educativas son una fuente de información especializada para la investigación científica. Juegan un papel imprescindible para la conexión de producciones, novedades y resultados, y la difusión de los mismos en todo el mundo. Sin embargo, las bases de datos de mayor alcance y volumen de documentación funcionan con un acceso restringido a usuarios y/o organizaciones que pagan una cuota de suscripción. Asimismo, no todas las bases de datos cuentan con sistemas para depurar la información objeto de búsqueda. Cabe añadir, que algunas áreas documentales tienen una presencia muy limitada en las mismas, como es el caso de la documentación sobre evaluación de la transferencia de los aprendizajes; el objetivo de esta comunicación es presentar el análisis realizado de la documentación disponible sobre esta temática en las principales bases de datos educativas.

Procesos de enseñanza basados en la descripción semántica formal y explícita de documentación educativa.

La gestión de información constituye un proceso fundamental en el desarrollo de la sociedad, y la documentación educativa constituye un pilar fundamental en este contexto. El presente trabajo tiene como objetivo fundamental el fundamentar el impacto directo que tiene la gestión de la semántica sobre: 1) la organización de la documentación educativa, 2) las facilidades de recuperación de información al utilizar sistemas más inteligentes de búsquedas de información basados en la semántica, además del 3) soporte a las herramientas de integración entre diferentes servicios. En este artículo se muestran los resultados alcanzados en el ámbito de Educative, proyecto de gestión integral de documentación educativa en el ámbito universitario en pos de una enseñanza universitaria más integral en el contexto cubano.

ECS Resources for INFO 2009

These slides support students in understanding how to respond to the challenge of: "I’ve been told not to use Google or Wikipedia to research my essay. What else is there?" The powerpoint guides students in how to identify high quality, up to date and relevant resources on the web that they can reliably draw upon for their academic assignments. The slides were created by the subject liaison librarian who supports the School of Electronics and Computer Science at the UNiversity of Southampton, Fiona Nichols.

Identifying job skills in commercial advisors in a health insurance company

The aim of this research was to identify the criticalcompetence of success of the commercial adviserin a company providing insurance and health services.For this research a sample of 34 commercialadvisers. The sample was divided into four groups(two per product and two per criterion of success).Systematic fi eld observations, interviews of criticalincidents, application of response tests and salesworkshops were used to evaluate the differentialcompetences that the successful advisers wereshowing in relation to the advisers de fi ned as average.The success criteria were based on the generatedcommission performance over the 10 months. Allin all, signi fi cant differences were found betweenthe “successful” and “average” groups. Furthermore,competences that correlate positively with atop sales performance were observed and competencesthat have major level of discrimination betweenthe “successful” and “average” groups wereestablished. Orientation to achievement, planningand management, information search, commercialaggressiveness and strategic vision are the competencesthat were considered to be key in the topperformance of a sales agent or commercial adviser.Additionally, the results in the response testswere analyzed in the four study groups, withoutobserving signi fi cant differences between them,which supports the theoretical framework of thepresent study.

CAFS in action

For those few readers who do not know, CAFS is a system developed by ICL to search through data at speeds of several million characters per second. Its full name is Content Addressable File Store Information Search Processor, CAFS-ISP or CAFS for short. It is an intelligent hardware-based searching engine, currently available with both ICL's 2966 family of computers and the recently announced Series 39, operating within the VME environment. It uses content addressing techniques to perform fast searches of data or text stored on discs: almost all fields are equally accessible as search keys. Software in the mainframe generates a search task; the CAFS hardware performs the search, and returns the hit records to the mainframe. Because special hardware is used, the searching process is very much more efficient than searching performed by any software method. Various software interfaces are available which allow CAFS to be used in many different situations. CAFS can be used with existing systems without significant change. It can be used to make online enquiries of mainframe files or databases or directly from user written high level language programs. These interfaces are outlined in the body of the report.

Materialundersökning

This report emphasizes the importance of seeing a university as a company that offers a service. It isimportant to see the different quality dimensions that distinguish a service. The customer-focused planninghas also set the structure of this degree project.The marketing investigation is based on recruit questionnaires and interviews with secondary schoolstudents. The questionnaires show that the catalogue still reaches out with most information despiteconstant increase of information search at the Internet. The students seem to prefer University ofKristianstad´s catalogue front.The competition analysis is based on telephone interviews and information material sent from theother universities. Structure, usage of the graphic profile amongst more is reviewed for every university.The answers have varied a lot but there are few that have a good structure. University of Dalarna´sinformation material has neither structure nor a homogenous look.The employees at University of Dalarna are not using the universities graphic profile. They are alsodissatisfied regarding the absence of pre-produced, general overhead film series. The internal analysisalso shows that the employees don’t know which material is accessible or where to find it.