Towards a contextual understanding of B2B salespeople's selling competencies – An exploratory study among purchasing decision-makers of internationally-oriented technology firms

ABSTRACT Towards a contextual understanding of B2B salespeople’s selling competencies − an exploratory study among purchasing decision-makers of internationally-oriented technology firms The characteristics of modern selling can be classified as follows: customer retention and loyalty targets, database and knowledge management, customer relationship management, marketing activities, problem solving and system selling, and satisfying needs and creating value. For salespeople to be successful in this environment, they need a wide range of competencies. Salespeople’s selling skills are well documented in seller side literature through quantitative methods, but the knowledge, skills and competencies from the buyer’s perspective are under-researched. The existing research on selling competencies should be broadened and updated through a qualitative research perspective due to the dynamic nature and the contextual dependence of selling competencies. The purpose of the study is to increase understanding of the professional salesperson’s selling competencies from the industrial purchasing decision- makers’ viewpoint within the relationship selling context. In this study, competencies are defined as sales-related knowledge and skills. The scope of the study includes goods, materials and services managed by a company’s purchasing function and used by an organization on a daily basis. The abductive approach and ‘systematic combining’ have been applied as a research strategy. In this research, data were generated through semi- structured, person-to-person interviews and open-ended questions. The study was conducted among purchasing decision-makers in the technology industry in Finland. The branches consisted of the electronics and electro-technical industries and the mechanical engineering and metals industries. A total of 30 companies and one purchasing decision-maker from each company were purposively chosen for the sampling. The sample covers different company sizes based on their revenues, their differing structures – varying from public to family companies –that represent domestic and international ownerships. Before analyzing the data, they were organized by the purchasing orientations of the buyers: the buying, procurement or supply management orientation. Thematic analysis was chosen as the analysis method. After analyzing the data, the results were contrasted with the theory. There was a continuous interaction between the empirical data and the theory. Based on the findings, a total of 19 major knowledge and skills were identified from the buyers’ perspective. The specific knowledge and skills from the viewpoint of customers’ prevalent purchasing orientations were divided into two categories, generic and contextual. The generic knowledge and skills apply to all purchasing orientations, and the contextual knowledge and skills depend on customers’ prevalent purchasing orientations. Generic knowledge and skills relate to price setting, negotiation, communication and interaction skills, while contextual ones relate to knowledge brokering, ability to present solutions and relationship skills. Buying-oriented buyers value salespeople who are ‘action oriented experts, however at a bit of an arm’s length’, procurement buyers value salespeople who are ‘experts deeply dedicated to the customer and fostering the relationship’ and supply management buyers value salespeople who are ‘corporate-oriented experts’. In addition, the buyer’s perceptions on knowledge and selling skills differ from the seller’s ones. The buyer side emphasizes managing the subject matter, consisting of the expertise, understanding the customers’ business and needs, creating a customized solution and creating value, reliability and an ability to build long-term relationships, while the seller side emphasizes communica- tion, interaction and salesmanship skills. The study integrates the selling skills of the current three-component model− technical knowledge, salesmanship skills, interpersonal skills− and relationship skills and purchasing orientations, into a selling competency model. The findings deepen and update the content of these knowledges and skills in the B2B setting and create new insights into them from the buyer’s perspective, and thus the study increases contextual understanding of selling competencies. It generates new knowledge of the salesperson’s competencies for the relationship selling and personal selling and sales management literature. It also adds knowledge of the buying orientations to the buying behavior literature. The findings challenge sales management to perceive salespeople’s selling skills both from a contingency and competence perspective. The study has several managerial implications: it increases understanding of what the critical selling knowledge and skills from the buyer’s point of view are, understanding of how salespeople effectively implement the relationship marketing concept, sales management’s knowledge of how to manage the sales process more effectively and efficiently, and the knowledge of how sales management should develop a salesperson’s selling competencies when managing and developing the sales force. Keywords: selling competencies, knowledge, selling skills, relationship skills, purchasing orientations, B2B selling, abductive approach, technology firms

Ulvilan Harjunpään vaaran vuodet 1918-1920 ; kyläyhteisöä erottavat ja yhdistävät tekijät sisällissodasta suurpaloon

Tutkielmani käsittele Ulvilan Harjunpään kylän tapahtumia sisällissodan aikana vuonna 1918, sekä kylän suurpaloa vuonna 1920. Tavoitteena on selvittää miten kaksi erilaista, ajallisesti lähekkäin tapahtunutta tragediaa ovat vaikuttaneet kyläyhteisöön sekä erottavina että yhdistävinä tekijöinä. Tutkimusaineistona käytän pääosin aikalaiskirjoituksia, kuten sanomalehtikirjoituksia ja kunnanhallituksen pöytäkirjoja, mutta myös karttoja ja kuvia, sekä 80-luvulla tehtyjä haastatteluja. Sekundaarilähteinä toimivat erilaiset paikallishistoriaa käsittelevät kirjoitukset, sekä palontorjunnan historiaa ja sisällissotaa käsittelevät tutkimukset. Tutkielman olen toteuttanut käyttäen monia eri metodeja. Pääosassa ovat olleet historiallinen sekä mikrohistorian metodi, kuin myös havainnointi ja muistitietotutkimus. Loppupäätelmänä todettakoon, että kaksi erilaista tragediaa ovat vaikuttaneet syvästi sekä yhteisön itsetuntoon, että suhtautumiseen toisiin ihmisiin. Taustalla vallitsevat poliittiset erimielisyydet, luokkaerot, uskonnollisuus ja vanhat kaunat sekä katkeruus. Jossain määrin menneisyyden taakka vaikuttaa vielä nytkin kylän yhteisölliseen ilmapiiriin, vaikka se ei olekaan enää kovin selkeää.

Työstä poissaolot ja niihin vaikuttavat tekijät teollisuuden organisaatiossa – Vertaileva tapaustutkimus vaneritehtailla

Työntekijöiden poissaolot työstä ovat monitahoinen ilmiö, jota esiintyy vaihtelevissa määrin jokaisessa yrityksessä. Poissaoloihin kohdistuu vähentämispaineita yhteiskunnan ja yritysten tahoilta, sillä ne aiheuttavat sosiaalikustannusten nousua ja yritysten tuottavuuden laskua. Teollisuuden alalla työntekijöiden poissaolot ovat erityisen ongelmallisia, sillä tuotantoprosessin tehokas eteneminen vaatii jokaiselle työpisteelle työntekijän. Näin ollen poissaolot varsinkin runsaasti esiintyvänä aiheuttavat merkittävän työn organisoinnin haasteen teollisuuden organisaatioissa. Vaikka teollisuudessa poissaolojen määrä on yleensä korkeampi kuin muilla aloilla, on teollisuuden alaa tutkittu poissaolojen näkökulmasta verrattain vähän. Tutkimuksen kohteena ovat kaksi UPM-Kymmene Oyj:n vaneriliiketoiminnan tuotantoyksikköä, joiden poissaolojen määrät ovat selkeästi eri tasolla. Tutkimuksessa lähestytään poissaoloja kolmen teoreettisen näkökulman avulla ja tarkastellaan empiirisen vertailevan asetelman kautta näiden näkökulmien selitysvoimaa kahdessa poissaolojen määriltä toisistaan eroavassa vanerituotantoyksikössä. Tutkimus toteutetaan vertailevana tapaustutkimuksena laadullisella tutkimusotteella. Tutkimuksessa yhdistetään kolme aineistolähdettä: UPM-Kymmene Oyj:n vuosikertomuksia, havainnointeja vaneritehtailla sekä teemahaastatteluja. Haastateltavina on 24 vanerityöntekijää, joista kahdeksan toimii työnjohtotehtävissä. Vertailevan tapaustutkimuksen periaatteita noudattaen aineistosta pyritään sisällönanalyysiä avuksi käyttämällä löytämään teollisuuden alalla poissaoloihin vaikuttavia tekijöitä. Tutkimuksen tulokset antavat viitteen siitä, että työntekijöiden kokema päätösvalta ja yksikössä käytössä olevat työaikajoustot vaikuttavat poissaolojen määrään organisaatiossa. Työntekijöiden mahdollisuus tehdä itsenäisiä päätöksiä työn suorittamiseen liittyen sekä vaikuttaa itseään koskeviin asioihin työpaikalla lisäävät päätösvallan tunnetta, mikä on yhteydessä poissaolojen vähäisempään määrään. Kaiken kaikkiaan poissaoloihin vaikuttaa se sosiaalinen viitekehys, jossa ne tapahtuvat. Organisaatiossa saattaa muodostua ihmisten välisessä vuorovaikutuksessa ainutlaatuisia käytäntöjä poissaolojen hallinnalle. Nämä tilannesidonnaiset toimintatavat saattavat olla syynä siihen, miksi samankaltaisissa tuotantoyksiköissä poissaolojen määrät voivat erota merkittävästikin toisistaan.

Työstä poissaolot ja niihin vaikuttavat tekijät teollisuuden organisaatiossa – Vertaileva tapaustutkimus vaneritehtailla

Työntekijöiden poissaolot työstä ovat monitahoinen ilmiö, jota esiintyy vaihtelevissa määrin jokaisessa yrityksessä. Poissaoloihin kohdistuu vähentämispaineita yhteiskunnan ja yritysten tahoilta, sillä ne aiheuttavat sosiaalikustannusten nousua ja yritysten tuottavuuden laskua. Teollisuuden alalla työntekijöiden poissaolot ovat erityisen ongelmallisia, sillä tuotantoprosessin tehokas eteneminen vaatii jokaiselle työpisteelle työntekijän. Näin ollen poissaolot varsinkin runsaasti esiintyvänä aiheuttavat merkittävän työn organisoinnin haasteen teollisuuden organisaatioissa. Vaikka teollisuudessa poissaolojen määrä on yleensä korkeampi kuin muilla aloilla, on teollisuuden alaa tutkittu poissaolojen näkökulmasta verrattain vähän. Tutkimuksen kohteena ovat kaksi UPM-Kymmene Oyj:n vaneriliiketoiminnan tuotantoyksikköä, joiden poissaolojen määrät ovat selkeästi eri tasolla. Tutkimuksessa lähestytään poissaoloja kolmen teoreettisen näkökulman avulla ja tarkastellaan empiirisen vertailevan asetelman kautta näiden näkökulmien selitysvoimaa kahdessa poissaolojen määriltä toisistaan eroavassa vanerituotantoyksikössä. Tutkimus toteutetaan vertailevana tapaustutkimuksena laadullisella tutkimusotteella. Tutkimuksessa yhdistetään kolme aineistolähdettä: UPM-Kymmene Oyj:n vuosikertomuksia, havainnointeja vaneritehtailla sekä teemahaastatteluja. Haastateltavina on 24 vanerityöntekijää, joista kahdeksan toimii työnjohtotehtävissä. Vertailevan tapaustutkimuksen periaatteita noudattaen aineistosta pyritään sisällönanalyysiä avuksi käyttämällä löytämään teollisuuden alalla poissaoloihin vaikuttavia tekijöitä. Tutkimuksen tulokset antavat viitteen siitä, että työntekijöiden kokema päätösvalta ja yksikössä käytössä olevat työaikajoustot vaikuttavat poissaolojen määrään organisaatiossa. Työntekijöiden mahdollisuus tehdä itsenäisiä päätöksiä työn suorittamiseen liittyen sekä vaikuttaa itseään koskeviin asioihin työpaikalla lisäävät päätösvallan tunnetta, mikä on yhteydessä poissaolojen vähäisempään määrään. Kaiken kaikkiaan poissaoloihin vaikuttaa se sosiaalinen viitekehys, jossa ne tapahtuvat. Organisaatiossa saattaa muodostua ihmisten välisessä vuorovaikutuksessa ainutlaatuisia käytäntöjä poissaolojen hallinnalle. Nämä tilannesidonnaiset toimintatavat saattavat olla syynä siihen, miksi samankaltaisissa tuotantoyksiköissä poissaolojen määrät voivat erota merkittävästikin toisistaan.

Kolahtaako Kotimainen? Kuluttajien käsitys SOK:n Kotimaista-tuotesarjan nestemäisten maitotaloustuotteiden laadusta

Kaupan omat merkit ovat perinteisesti mielletty heikkolaatuisiksi substituuteiksi valmistajien brändituotteille. Kaupan omia merkkejä myydään kuitenkin tällä hetkellä enemmän kuin koskaan, ja kaupan omat merkit ovat nousseet sellaiseen asemaan, että ne voivat olla laadukkaita sekä tarjota kuluttajille muutakin kuin taloudellista lisäarvoa. Tämän tutkimuksen tavoitteena oli selvittää, millaiseksi kuluttajat kokevat SOK:n Kotimaista-tuotesarjan maitotaloustuotteiden laadun. Tutkimusongelmat olivat 1. Mistä tekijöistä kuluttajien käsitykset Kotimaista-tuotesarjan laadusta muodostuvat? 2. Millainen Kotimaista-tuotesarjan maitotaloustuotteiden laatu on kuluttajien mielestä verrattuna maitotaloustuotteissa yleisesti tärkeinä pidettyihin tekijöihin? sekä 3. Miten käyttökokemus sekä henkilökohtaiset ja tilannesidonnaiset tekijät vaikuttavat kuluttajien käsityksiin Kotimaista-tuotesarjan maitotaloustuotteiden laadusta? Tutkimuksen teoriaosuudessa käsitellään kaupan omien merkkien ominaispiirteitä sekä kuluttajan kokeman laadun muodostumista elintarvikkeissa. Tutkimusaineisto kerättiin sähköisenä kyselynä, johon vastaajia kutsuttiin Facebookin, Turun yliopiston sekä Turun Osuuskaupan verkkosivujen kautta. Näytteeseen vastaajia valikoitui 240. Kotimaista-tuotesarjan nestemäiset maitotaloustuotteet jaettiin neljään tuoteryhmään, jotka olivat maidot, kermat, jogurtit ja muut ruoanlaittoon liittyvät tuotteet. Kuluttajien käsityksiä Kotimaista-tuotesarjan laadusta verrattiin maitotaloustuotteissa yleisesti tärkeinä pidettyihin ominaisuuksiin epäparametristen testien avulla. Lisäksi tutkittiin käyttökokemuksen ja laatuarvioiden välistä yhteyttä. Tulosten perusteella voidaan todeta, että vastaajat kokivat Kotimaista-tuotesarjan laadukkaaksi. Ominaisuudet, joita vastaajat pitivät maitotaloustuotteissa tärkeimpinä, korostuivat parhaimpina Kotimaista-tuotesarjassa. Kotimaista-tuotesarjaa ei pidetty järin laadukkaana pakkauksen, eettisyyden ja lisäaineettomuuden osalta, mutta näitä ei koettu yleisesti tärkeiksi ominaisuuksiksi. Suomalaisuus nousi vahvasti esille Kotimaista-tuotesarjassa, joten tuotteiden kotimaisuus-imago toteutui hyvin. Käyttökokemus vaikutti käsitykseen laadusta muiden kuin jogurttien kohdalla. Suurempi käyttökokemus johti positiivisempaan käsitykseen laadusta. Vanhempi väestö koki laadun selvästi heikommaksi kuin nuoremmat, ja useammin S-ryhmässä asioivat kokivat laadun selvästi paremmaksi kuin harvemmin asioivat. Naiset kokivat laadun hieman paremmaksi kuin miehet. Tulotasolla, korkea-asteen koulutuksella ja kotitalouden koolla ei ollut vaikutusta käsityksiin Kotimaista-tuotesarjan maitotaloustuotteiden laadusta.

Tiedon omaksumiskyky projekteissa

Julkisten organisaatioiden toimintaympäristöt muuttuvat ja monimutkaistuvat. Julkisen sektorin organisaatiot joutuvat myös omaksumaan uusia tapoja toimia yhä nopeammin. Julkiset organisaatiot tekevät kehittämistyötä paljon projektien kautta, jolloin projektijohtamisen osaamisesta on muodostumassa myös julkisen sektorin organisaatiolle tärkeä strateginen kyky. Julkisen sektorin projektijohtamiseen liittyy luonnollisesti samoja vaikuttavia ominaispiirteitä ja taustavaikuttajia, kuin julkisen sektorin johtamisessa yleensä. Kaikissa projekteissa on yksi yhteinen tekijä – tieto. Organisaation kyky omaksua tietoa on tärkeä ominaisuus, jonka kehittämiseen organisaation tulisi kiinnittää huomiota. Projekteissa erityisesti, jossa toteutetaan nopeasti usean henkilön ja organisaation osaamisesta ja tiedosta koostuvia kompleksisia ja monimutkaisia kokonaisuuksia, on omaksumiskyvyllä erityinen merkitys. Omaksumiskyky on dynaaminen prosessi, johon vaikuttaa niin yksilön kyky tunnistaa arvokasta tietoa, yhdistää ja omaksua sitä sekä organisaation kyky muuttaa omaksuttu tieto sellaiseen muotoon, että siitä on hyötyä organisaatiotasolla. Tämän tutkimuksen aiheena on tieto ja tiedon omaksuminen projekteissa. Tavoitteena on tutkia julkisen kuntaorganisaation projektijohtamisessa olevaa tietoa ja organisaatioon liittyviä tekijöitä, jotka vaikuttavat tiedon omaksumiseen projekteissa. Tutkimus toteutettiin kvalitatiivisena tutkimuksena, jonka empiirinen osuus suoritettiin tapaustutkimuksena kunnallisessa organisaatiossa. Tutkimusaineisto hankittiin haastattelemalla seitsemää organisaation projekteissa toimivaa projektipäällikköä tai projekteihin osallistunutta henkilöä. Tutkimuksen mukaan organisaation projekteissa syntyvän tiedon on useimmiten tunnistettu, mutta välttämättä sen omaksumista edellyttäviin ja tukeviin mekanismeihin ei vielä ole riittävästi kiinnitetty huomiota eikä kehitetty, joten projekteissa syntyvän tiedon hyödyntäminen ei välttämättä toteudu organisaatiotasolla. Projekteissa oleva tieto on organisaation kehittämiseen ja projektien kehittämiseen liittyvää tietoa, jota tulisi hyödyntää niin yksilö-, projekti- kuin myös organisaatiotasolla.

Johtamisen päätöksentekoon vaikuttavat tekijät sosiaali- ja terveydenhuollon organisaatioissa - Ikäihmisten palveluiden ja RAVA™ -mittarin näkökulma

Väestön ikääntyminen on sosiaali- ja terveyspalvelujen näkökulmasta merkittävä asia, johon organisaatioiden on reagoitava tuottamalla laadukkaita ja tehokkaita palveluita. Johtamisen päätöksenteolla on merkittävä vaikutus siihen, miten organisaatiot pystyvät vastaamaan väestön ikääntymisen haasteeseen ja johdon päätöksenteon tueksi tarvitaankin tietoa organisaation toiminnasta. Ikäihmisten palveluissa esimerkiksi RAVA-mittarilla on vakiintunut sija ja sitä voidaan hyödyntää muun muassa palvelurakennetarkastelussa. Tämä tutkimus oli osa FCG Konsultointi Oy:n RAVA-mittarin kehittämistyötä. Päätutkimusongelmat olivat 1) Mitkä tekijät vaikuttavat johtajien päätöksentekoon sosiaali- ja terveydenhuollon organisaatiossa ikäihmisten palveluissa? 2) Mitä ja miten tietoa päätöksenteossa hyödynnetään johtamisen päätöksenteossa sosiaali- ja terveydenhuollon organisaatiossa ikäihmisten palveluissa? 3) Miten RAVA-mittarin tietoja hyödynnetään johdon päätöksenteon tukena? Kolmanteen päätutkimusongelmaan liittyvä alatutkimusongelma oli: miten käyttäjät kehittäisivät RAVA-mittaria? Tutkimusmenetelmänä oli menetelmätriangulaatio, joka painottui kvalitatiiviseen tutkimusotteeseen. Aineisto kerättiin haastatteluin (n = 4) ja kyselyllä (n = 125). Ikäihmisten palveluiden johtajien päätöksentekoon vaikuttivat niin yhteiskunnalliset kuin organisatorisetkin tekijät, joista keskeisimmät olivat lainsäädäntö ja organisaation sisäiset rakenteet. Keskeisiä tietolähteitä olivat alaiset, asiakkaat ja mittarit. Päätöksenteko kohdistui pääsääntöisesti henkilöstöhallintoon ja asiakaskohtaisten palvelujen suunnitteluun ja palvelurakennetarkasteluun. RAVA-mittaria hyödynnettiin erityisesti asiakaskunnan toimintakyvyn kuvaamiseen ja siten palvelurakennekuvaukseen. Mittaria voitaisiin kehittää laajentamalla tietyin varauksin sen osa-alueita, liittämällä mittaukseen kustannustiedot ja syventämällä koulutusta hallinnon näkökulmasta.

Motivations behind clicking the share-button

The main objective of this study is to examine the motivations behind sharing information and other content in social media. The goal was also to research how social media has changed information sharing behavior online. The theoretical part of the study covers social media marketing, motivations and Rioux’s framework of Information-Acquiring–and-Sharing in Internet environments. Marketer’s abilities to influence information sharing is explained through the MOA-model. The empirical research was conducted by using deductive research methods to assess Rioux’s framework of IA&S behavior in social media. This study included interviews of 12 respondents. The data was collected and analyzed by using qualitative research methods. This study confirms Rioux’s findings. Everyday information needs motivate information acquiring behavior. The findings show that social and emotional needs for maintaining relationships and the need for participation are considered as the most important internal motivations of sharing information and other content on social media. External motivations include expectations of others, environmental norms, and opportunities to win money. Social media strengthens the motivation for sharing information by offering a platform for satisfying these needs. It has also increased information sharing online due to its ease of use.

Puu- ja turvetuhkan hyötykäyttökelpoisuuteen vaikuttavat tekijät pienillä polttolaitoksilla

Energiantuotannossa syntyvä tuhka voi olla laadultaan hyvin vaihtelevaa ja laadunvaihtelulle on haastavaa löytää yksiselitteistä syy-seuraussuhdetta. Ympäristönsuojelulainsäädäntö ja taloudelliset intressit ohjaavat tuhkantuottajia etsimään tuhkalle sopivia hyötykäyttökohteita, ja sen vuoksi tuhkan laatuun ja hyötykäyttökelpoisuuteen vaikuttavia tekijöitä on tarpeen selvittää. Tässä diplomityössä on tutkittu pienissä, alle 50 MW:n polttolaitoksissa syntyvää tuhkaa. Tavoitteena oli selvittää, kuinka tuhkan hyötykäyttökelpoisuuteen voidaan vaikuttaa. Tutkimuksen kohteena oli polttoainekoostumuksen, poltto-olosuhteiden ja tuhkan jälkikäsittelyn vaikutus tuhkassa olevien haitta-aineiden pitoisuuksiin ja liukoisuuksin. Työhön sisältyi myös aiemmin tehtyjen tuhka-analyysien tarkastelu sekä tuhkakokeet kahdella kohderyhmään kuuluvalla laitoksella. Työssä todettiin lentotuhkan haitta-ainepitoisuuksien ja -liukoisuuksien olevan keskimäärin korkeampia kuin pohjatuhkan vastaavien, ja että tyypillisesti arinakattilan tuhkien haitta-aineet ylittävät useammin hyötykäyttökelpoisuuden raja-arvoja kuin kuplaleijupetikattilan tuhkien. Lisäksi havaittiin metsätähdehaketuhkan kelpaavan useammin hyötykäyttöön kuin rankahaketuhkan.

Myyjien tietämyksen jakaminen organisaatiolle osana myyntiprosessia

Diplomityön tavoitteena on tutkia myyjien tietämyksen jakamista ja sen yhteyttä myyntiprosessiin. Tutkimus on toteutettu systemaattisena kirjallisuuskatsauksena. Työssä pyritään löytämään kirjallisuuden pohjalta yhteydet myyntiprosessin vaiheiden ja vaatimusten sekä myyjien tietämyksen jakamisen väliltä. Teoreettisena taustana esitellään myyntiprosessin kuvauksia, vaiheita ja haasteita yleisellä tasolla, jotta löydetään tehokkaan prosessin edellyttämät tekijät. Lisäksi tutkitaan tietämyksen vaikutusta myyntitehokkuuteen ja etsitään tietämyksen jakamiseen ja hyödyntämiseen vaikuttavia tekijöitä yleisesti ja myyntityöhön liittyen. Työn soveltavassa osuudessa tarkasteltiin tietämyksen kannalta tärkeitä myyntiprosessin vaiheita: asiakasvalinta, esivalmistelu, presentaatio ja neuvottelu sekä kaupan päättäminen. Jokaisessa vaiheessa todettiin olevan hyötyä myyjien tietämyksen jakamisesta. Läpikäydyn aineiston pohjalta tehtiin kaksi keskeistä huomiota. Ensinnäkin myyjien tietämyksen jakaminen on johdettavissa suoraan osaksi myyntiprosessia ja tietämyksellä on merkittävä rooli myyntityössä. Toiseksi myyntiprosessi ja myyjien tietämyksen jakaminen edellyttävät monia samoja asioita. Asiakas ja asiakkaan tarpeet ovat molemmissa keskiössä ja molempiin linkittyy henkilökuntaa yli osastorajojen. Tietoa on olemassa paljon joten on tärkeää suunnata resurssit oleelliseen. Tietotekniikan kehitys auttaa myyntitoiminnan jäsentämisessä ja tietämyksen jakamisessa, mutta on syytä pitää mielessä, että tietotekniikan rooli on tukitoiminto. Molemmat ovat turhia jos sovittuja pelisääntöjä ei noudateta. Lisäksi onnistunut implementointi edellyttää johdon sitoutumista ja riittävän laajaa henkilökunnan osallistamista.

Location intelligence strategisen päätöksenteon tukena

Kilpailuetua tavoittelevan yrityksen pitää kyetä jalostamaan tietoa ja tunnistamaan sen avulla uusia tulevaisuuden mahdollisuuksia. Tulevaisuuden mielikuvien luomiseksi yrityksen on tunnettava toimintaympäristönsä ja olla herkkänä havaitsemaan muutostrendit ja muut toimintaympäristön signaalit. Ympäristön elintärkeät signaalit liittyvät kilpailijoihin, teknologian kehittymiseen, arvomaailman muutoksiin, globaaleihin väestötrendeihin tai jopa ympäristön muutoksiin. Spatiaaliset suhteet ovat peruspilareita käsitteellistää maailmaamme. Pitney (2015) on arvioinut, että 80 % kaikesta bisnesdatasta sisältää jollakin tavoin viittauksia paikkatietoon. Siitä huolimatta paikkatietoa on vielä huonosti hyödynnetty yritysten strategisten päätösten tukena. Teknologioiden kehittyminen, tiedon nopea siirto ja paikannustekniikoiden integroiminen eri laitteisiin ovat mahdollistaneet sen, että paikkatietoa hyödyntäviä palveluja ja ratkaisuja tullaan yhä enemmän näkemään yrityskentässä. Tutkimuksen tavoitteena oli selvittää voiko location intelligence toimia strategisen päätöksenteon tukena ja jos voi, niin miten. Työ toteutettiin konstruktiivista tutkimusmenetelmää käyttäen, jolla pyritään ratkaisemaan jokin relevantti ongelma. Konstruktiivinen tutkimus tehtiin tiiviissä yhteistyössä kolmen pk-yrityksen kanssa ja siihen haastateltiin kuutta eri strategiasta vastaavaa henkilöä. Tutkimuksen tuloksena löydettiin, että location intelligenceä voidaan hyödyntää strategisen päätöksenteon tukena usealla eri tasolla. Yksinkertaisimmassa karttaratkaisussa halutut tiedot tuodaan kartalle ja luodaan visuaalinen esitys, jonka avulla johtopäätöksien tekeminen helpottuu. Toisen tason karttaratkaisu pitää sisällään sekä sijainti- että ominaisuustietoa, jota on yhdistetty eri lähteistä. Tämä toisen tason karttaratkaisu on usein kuvailevaa analytiikkaa, joka mahdollistaa erilaisten ilmiöiden analysoinnin. Kolmannen eli ylimmän tason karttaratkaisu tarjoaa ennakoivaa analytiikkaa ja malleja tulevaisuudesta. Tällöin ohjelmaan koodataan älykkyyttä, jossa informaation keskinäisiä suhteita on määritelty joko tiedon louhintaa tai tilastollisia analyysejä hyödyntäen. Tutkimuksen johtopäätöksenä voidaan todeta, että location intelligence pystyy tarjoamaan lisäarvoa strategisen päätöksenteon tueksi, mikäli yritykselle on hyödyllistä ymmärtää eri ilmiöiden, asiakastarpeiden, kilpailijoiden ja markkinamuutoksien maantieteellisiä eroavaisuuksia. Parhaimmillaan location intelligence -ratkaisu tarjoaa luotettavan analyysin, jossa tieto välittyy muuttumattomana päätöksentekijältä toiselle ja johtopäätökseen johtaneita syitä on mahdollista palata tarkastelemaan tarvittaessa uudelleen.

Customer Knowledge Transfer in MNCs

The purpose of this Master’s thesis was to study customer knowledge transfer processes in multinational corporations (MNCs). The main objective was to examine how customer knowledge is transferred in MNCs and what kind of factors enhance or inhibit the knowledge transfer process, and to create a framework on the basis of the existing literature and the empirical findings. In this thesis the factors were organized according to whether they are properties of the unit involved in knowledge management, properties of relationships between the units or properties of the knowledge itself. There are various properties that influence knowledge transfer but in this thesis the focus was on examining the relevant findings from the customer knowledge viewpoint. Empirical results show that internal fragmentation in the MNC seems to be inherent in this type of organization, and may cause many problems in customer knowledge transfer and utilization. These knowledge transfer inhibitors rise from the organization’s properties: it’s absorptive capacity, motivation, organizational culture, and the two dimensions of knowledge. However, in spite of the inherent forces causing internal fragmentation and inhibiting knowledge transfer, moderate customer knowledge and expertise codification, cooperative working practices among the experts, and socialization mechanisms posed by the headquarters seem to help maintain customer knowledge transfer, and value creation in the long-term relationship. This value creation can be seen to be based on accessing and integrating a wide variety of knowledge resources in order to create a coherent product and service offering.

Öljyn markkinahintaan vaikuttavat tekijät (1971-2015)

Tässä kandidaatintyössä käsitellään raakaöljyn markkinahintaan vaikuttavia tekijöitä sekä hinnan kehittymistä ja tekijöitä merkittävien hinnanmuutosten taustalla vuodesta 1971 lähtien. Tarkastelun ajankohdan aluksi on valittu 1971 koska tuolloin Yhdysvallat saavuttivat öljyntuotantonsa huipun ja tulivat samalla riippuvaiseksi tuontiöljystä. Kyseinen muutoksen kautta Yhdysvallat eivät enää pystyneet vaikuttamaan öljyn hintaan, ja vaikutusvalta siirtyi öljynviejämaiden yhdistys Opecille. Työssä tehdään katsaus myös maailmna raakaöljyn tuotantoon, kuljetukseen, kulutukseen, jatkojalostukseen sekä raakaöljyn lopullisiin käyttökohteisiin. Lisäksi tarkastelun kohteena on tulevaisuuden näkymät raakaöljyn hinnalle. Raakaöljy kattaa suurimman osan maailman primäärienergian kulutuksesta ja on erittäin tärkeässä asemassa nykypäivän yhteiskunnille. Öljymarkkinoilla hintaan vaikuttaa kysynnän ja tarjonnan tasapaino kuten muillakin hyödykkeillä, mutta erityispiirteenä öljymarkkinoilla tarjonta on korostetun keskeisessä asemassa. Öljyn hintaan vaikuttaa myös monia muitakin tekijöitä, ja öljyn hinnan merkittävät muutokset ovat monesti seurausta useamman tekijän yhteisvaikutuksesta.

Tilintarkastajien ammattietiikan kehitys Suomessa

Tutkielman tarkoituksena oli tutkia tilintarkastajan ammattietiikkaa ja tilintarkastajien ammattietiikan kehitystä Suomessa. Tutkielman aluksi muodostettiin yleisen etiikan ja moraalin käsitteiden avaamisen kautta ammattietiikan teoreettinen tausta. Tämän jäl¬keen muodostettiin kuva tilintarkastajien ammattietiikasta. Tutkielman empii¬rinen osio muodostui tilintarkastajien ammattietiikan kehityksen tutkimisesta. Empiiri¬sen osion tarkoituksena oli löytää ammattietiikan kehitykseen vaikuttaneita tekijöitä paneutumalla tilintarkastuksen ammattilehdistöön, erilaisiin virallislähteisiin sekä alan ammattikirjallisuuteen. Empiirisessä osiossa muodostettiin käsitys siitä, mitkä tekijät ovat vaikuttaneet tilintarkastajien ammattietiikan sääntelyyn sekä tarkasteltiin syy-seu¬rausyhteyksiä erilaisten tapahtumien ja ammattieettisten sääntöjen uudelleenarvioinnin väliltä. Tutkielmassa tarkasteltiin tilintarkastajien ammattietiikan kehitystä, joten tutkimus suuntautui tilintarkastuksen menneisyyden tarkasteluun. Näin ollen tutkielman me¬netelmänä oli kvalitatiivinen historiantutkimusmenetelmä. Tämän tutkielman varsinainen aikaikkuna ulottui vuodesta 1986 aina vuoteen 2015 saakka ollen näin 30 vuoden pituinen. Tutkielman empiirisen osion pääasiallisen tutkimusaineiston muodostivat kaikki vuosien 1986–2015 välisenä aikana julkaistut Tilintarkastus – Revision -lehdet. Tutkielman empiirisen tutkimusosion perusteella merkittävimmät keskustelua herättäneet tilintarkastajien ammattietiikkaan liittyvät aihealueet olivat hyvä tilin¬tarkastustapa, tilintarkastajien ammattimaisuus, tilintarkastajien riippumattomuus sekä tilintarkastajien vastuu. Ammattieettisen keskustelun ja ammattieettisen sään¬telyn muutoksen synnyttäjinä ovat toimineet pääasiassa erilaiset taloudelliset murros¬vaiheet sekä talouselämän kansainvälistyminen. Tutkielmassa havaittiin olevan kolme keskeistä taloudellista murroksen vaihetta, jotka ovat vaikuttaneet tilintarkastajien ammattietiikan kehitykseen merkittävästi. Ensimmäinen murrosvaihe oli 1980-luvun lopun Suomen pääomamarkkinoiden avautuminen ja tätä seurannut taloudellinen lama ja suuret kotimaiset konkurssitapaukset, toinen murrosvaihe oli 2000-luvun alun suuret tilinpäätösskandaalit Yhdysvalloissa ja kolmas murrosvaihe oli kansainvälinen finanssikriisi. Kaikkien näiden murrosvaiheiden seurauksena tilintarkastajien ammat¬tietiikkaa on kyseenalaistettu ja tilintarkastusalaa kohtaan on kohdistettu uutta säänte-lyä.