Marketing Industrial: Diagnóstico de las Relaciones con Clientes y de las estrategias de marketing en mercados industriales

A lo largo de este trabajo, realizaremos un diagnóstico de las relaciones con clientes y de las estrategias de marketing en mercados industriales. Para ello, dividimos el trabajo en dos grandes partes y lo cerramos con unas conclusiones globales. La primera parte, el marco teórico, se ha elaborado tras la revisión crítica de la bibliografía referenciada al final del trabajo y el conocimiento adquirido en las sesiones magistrales de la asignatura Marketing Industrial de 4º curso del Grado en Marketing, impartida por la profesora Mª Soledad Aguirre, a las que asistí como oyente puesto que yo no soy alumno de dicho grado. En la segunda parte, el estudio empírico, realizamos un análisis de nueve empresas y organizaciones vascas (a excepción de una de ellas) que mantienen relaciones comerciales esencialmente del tipo Business to Business, que es lo que en la bibliografía que hemos trabajado se entiende por relaciones comerciales propias de Mercados Industriales. No se habla tanto de productos industriales como de clientes industriales o empresariales (relaciones empresa-empresa). Para ello, hemos utilizado como método de análisis y contraste el Método del Caso. Por último, concluimos el trabajo con la enumeración de las principales conclusiones extraídas de nuestra investigación y con la relación de la Bibliografía y Webgrafía consultada.

Pertsonen-kudeaketaren kasu-azterketa: Burdiñola, S.Coop.

LABURPENA: Lan honetan Burdinola S.Coop.-ko pertsonen kudeaketa aztertuko da, giza baliabideen zuzendaritzaren ikuspuntutik, alegia. Horrela, organizazioetan giza baliabideek zenbaterainoko garrantzia daukaten erakutsi nahi da. Izan ere, alor horretan ezarritako helburu nahiz estrategiek erakundeko helburu orokorrak lortzea errazten dute. Hasteko lanean murgiltzeko balio duen sarrera labur bat, helburuak eta erabilitako metodologiaren zehaztapena egingo da. Ondoren, Burdinola kooperatiba aurkeztuko da eta segidan giza baliabideen ikuspuntutik kanpo zein barne analisia burutuko dira, azkenean AMIA matrize batean ideiak islatuz. Ildo beretik, giza baliabideen helburuak eta estrategiak diseinatuko dira, estrategien ikuskaritza eta ebaluazioa dakartenak loturik. Amaitzeko ondorio nagusienak planteatuko dira, erreferentzi bibliografiko eta eranskinez gain.

Ecologia alimentar e estratégias de germinação de sementes consumidas por marsupiais (Didelphimorphia: Didelphidae) em uma área de Cerrado no sudeste do Brasil

No Brasil, a Família Didelphidae é composta por 54 espécies com ampla distribuição por diferentes habitats e um padrão de consumo alimentar que pode variar desde espécies mais frugívoras até as mais insetívoras/carnívoras. O objetivo deste estudo foi avaliar a relação entre a dieta de sete espécies de didelfídeos (Caluromys philander, Didelphis albiventris, Gracilinanus agilis, G. microtarsus, Marmosa (Micoureus) paraguayana, Marmosops incanus e Metachirus nudicaudatus) e a seleção de recursos alimentares (artrópodes e frutos) disponíveis. O estudo foi realizado entre novembro de 2009 e outubro de 2011, em uma área de mata ciliar de cerrado no Parque Estadual do Rio Preto, Minas Gerais, Brasil. Artrópodes, frutos, flores e vertebrados foram consumidos em diferentes proporções pelas espécies estudadas. Flores e vertebrados foram consumidos preferencialmente na estação seca e a diversidade da dieta de todas as espécies foi maior durante a estação chuvosa. Nem todos os recursos (artrópodes e frutos) foram consumidos de acordo com sua disponibilidade na área de estudo. Apesar de abundante, Hymenoptera (Formicidade) foi rejeitado por todas as espécies, sendo consumido abaixo de sua disponibilidade local. Os didelfídeos selecionaram frutos de Melastomataceae (Clidemia urceolata e Miconia spp.) e rejeitaram frutos de Rubiaceae, um recurso altamente abundante na área de estudo. Os resultados sugerem que o frequente consumo de um item alimentar pode estar associado tanto com a preferência (seleção) por parte do consumidor, bem como com a disponibilidade local do recurso. A maior parte das sementes, que permaneceram intactas após passagem pelo trato digestório dos animais, não apresentou diferenças significativas em suas taxas de germinação quando comparadas com as sementes do grupo controle e o tempo médio de dormência das sementes consumidas pelos marsupiais variou entre 30 (Cipocereus minensis) e 175 dias (Cordiera sessilis). Gracilinanus agilis e G. microtarsus, que ocorrem em simpatria na área de estudo, apesar de apresentarem uma alta sobreposição de nicho apresentaram diferenças no uso do habitat e na diversidade da dieta.

Segurança na Organização dos Estados Americanos (OEA): uma análise crítica dos discursos sobre segurança cidadã e direitos humanos

A segurança cidadã é apresentada nos dias de hoje como um novo modelo de segurança, forjado a partir da necessidade de aliar direito à segurança e proteção de direitos humanos. A expressão segurança cidadã habita planos de segurança nacionais e estratégias hemisféricas sobre segurança de forma bastante consensual, representando um avanço na atuação estatal frente às ameaças do campo da segurança pública, refletida em uma atuação humanizada. No desdobramento do conteúdo em ações, bem como na legitimação e propagação da terminologia e estratégias associadas a este modelo de segurança, a OEA se destaca como um importante espaço jurídico-político de caráter interamericano. O modelo de segurança cidadã é a conformação mais recente do conceito de segurança, que, entretanto, teve início na OEA - ainda anos 80 - por meio do desenvolvimento de documentos estratégicos de combate às drogas. Neste sentido, este trabalho quer entender, concretamente, em que medida esta novo modelo de segurança realmente oferece novas abordagens e/ou outras condições que representem uma ampliação na garantia de direitos humanos. Para tanto, considerasse relevante à análise dos mais relevantes documentos sobre segurança, nos quais é possível identificar conceitos-chave e estratégias de ação e como estes foram atualizados ao longo do tempo. Esta análise é feita a partir de uma perspectiva da criminologia crítica, que com seus conceitos e categorias equaciona aspectos da realidade político-criminal, bem como fatores socioeconômicos e da realidade carcerária da região, que usualmente não integram os modelos de segurança, embora tenham relação direta com uma mais ampla garantia de direitos humanos.

Evolución del entrenamiento de fútbol en los últimos cincuenta años

[ES] El presente trabajo se centra en analizar la evolución que han sufrido los métodos y sistemas de entrenamiento en el futbol en los últimos cincuenta años. Con el objetivo de conocer que cambios se han dado, hacia que tendencias se ha movido el entrenamiento y que tendencias de entrenamiento se han dejado de emplear. También trataremos de explicar cómo y porque se han ido incorporando nuevos integrantes en los cuerpos técnicos de los equipos, desde los tiempos en los que solo había primer entrenador hasta actualmente, junto con el avance en el entrenamiento de la técnica, la táctica y la preparación física. Para ello, hemos realizado una revisión bibliográfica además de dos entrevistas.

O déficit público brasileiro

A presente dissertação tem por objetivo estudar o déficit público brasileiro. Através da literatura e dos dados pesquisados procurou-se conhecer sua história, composição, magnitude, constituição e principais vulnerabilidades para a economia brasileira. Pesquisaram-se as soluções e estratégias que estão sendo adotadas, não só as econômicas, mas também as legais. Procurou-se responder se estas estratégias poderiam ser aperfeiçoadas e se é possível administrar a dívida pública através de superávits primários que minimizem o impacto sobre o crescimento econômico, fornecendo sugestões.

Coletivo de trabalho e atividade dos motoboys: gênero profissional, saberes operatórios e riscos da atividade de trabalho

Há cerca de 20 anos, inicia-se no Brasil uma atividade de trabalho nas áreas urbanas: o serviço de motoboys, que vem se tornando comum na distribuição de produtos aos clientes. Em paralelo ao crescimento dessa atividade ocupacional, a quantidade de motociclistas que se acidentam grave ou fatalmente nas vias brasileiras está em pleno crescimento, razão pela qual os motoboys vêm chamando atenção das autoridades de Saúde Pública. Tentando compreender as questões que estão na base e em torno desse fenômeno, inicia-se no país um pequeno, mas consistente, conjunto de produções acadêmicas sobre a profissão. Porém, ainda são poucos os estudos que procuram compreender a atividade de trabalho dos motoboys. Menos ainda, são os que investigam dimensões do coletivo produzidas pelos profissionais (tais como o coletivo de trabalho ou o gênero profissional), bem como seus efeitos na constituição de saberes, discursos, valores e estratégias de enfrentamentos aos diversos contraintes da atividade, em particular as dimensões do risco de acidentes de trabalho. Visando responder especificamente a essa questão, é que se propõe esse trabalho. Para tanto, desenvolveu-se uma pesquisa exploratória em duas perspectivas metodológicas: por um lado um levantamento quantitativo sobre diversos aspectos do trabalho dos motoboys, tais como o perfil do trabalhador, a organização do trabalho e alguns efeitos no trabalhador; essa etapa se deu por meio da aplicação de 189 questionários aplicados em uma amostra proporcional à população identificada de trabalhadores nos principais corredores viários do município de Vitória. Por outro lado, se empreendeu um estudo, baseado nos princípios da Ergologia e em diferentes abordagens clínicas do trabalho, especialmente a Clínica da Atividade e a Psicodinâmica do Trabalho, por meio do qual se pretendeu realizar uma análise da atividade de trabalho em parceria com os trabalhadores, procurando identificar as dimensões do coletivo que são produzidas por meio do trabalho, bem como os saberes e estratégias individuais e coletivas para lidar com as exigências, as pressões, as contradições e as eventualidades do cotidiano. Destaca-se, nessa etapa qualitativa, a realização de uma aproximação etnográfica dos trabalhadores e a utilização das técnicas da autoconfrontação e das instruções ao sósia, essas duas obtidas via Clínica da Atividade. Como resultado, observou-se a existência de inúmeros saberes produzidos e/ou partilhados pelo coletivo, tais como a avaliação dos serviços, a gestão do tempo, o planejamento da rota, a mobilização da rede solidária, a gestão das transgressões, os modos de conduzir, bem como as estratégias coletivas para lidar com o risco, dentre os quais se destacam a exploração positiva do risco e as estratégias baseadas na potência da virilidade, a capacidade de antecipação, ou o cuidado na proteção de si por meio da sinalização da presença do trabalhador em trânsito nas vias. Conclui-se, dessa análise, a existência de um coletivo de trabalho e, mais particularmente, de um gênero profissional em franca constituição. Este, em contrapartida, está eivado de inúmeras contradições e embates que, potencialmente, podem estar atuando para o impedimento da manifestação desse coletivo de trabalho em toda a sua potência

Lançamentos imobiliários na Freguesia: consumo da habitação na hipermodernidade. O marketing do discurso verde de do lazer

A Freguesia de Jacarepaguá, do Rio de Janeiro, nos últimos cinco anos recebeu mais de 80 lançamentos. Juntamente com a Barra da Tijuca, vem sendo um dos principais alvos do mercado imobiliário carioca, correspondendo a 95% das construções da cidade. Tornou-se bairro na década de 1980. Nas últimas décadas, tem sido foco de expansão urbana. Foi escolhida como espaço privilegiado para a análise das construções e práticas discursivas do mercado imobiliário. O objetivo foi entender o processo de comercialização e lançamento das habitações. Anúncios e materiais de propaganda de 52 empreendimentos permitiram identificar 21 grupos de discursos, ancorados em enunciados e imagens do verde, de famílias felizes e inúmeros itens de lazer que se constituíram em objetos de análise. Novos conceitos e produtos habitacionais são postos no mercado com o uso de inúmeras táticas e estratégias, embasadas no imaginário carioca do verde local e no ideário da casa própria. O marketing dos discursos é utilizado como produtor de sentido sobre o consumidor, sujeito urbano hipermoderno, desejoso de segurança, maior qualidade de vida, sustentabilidade, novos luxos e facilidades a sua disposição. O discurso sedutor é voltado para uma sociedade de consumo, onde inovações mercadológicas, crescentes facilidades financeiras e de crédito fomentam e retroalimentam o desejo e o sonho da casa própria. O crescente número de unidades lançadas estimula a concorrência, assume o posto de investimento lucrativo e fomenta a lógica de uma economia neoliberal. Paradoxalmente, destrói a casa-oïkos planetária. A nova habitação ganha itens ecoeficientes, certificações ecológicas e itens de entretenimento, serviços e lazer que extrapolam as necessidades básicas de abrigo e proteção para atingir o encantamento e o novo status do público alvo: o consumidor da classe média. Surgem novos conceitos de moradia, spas, clubes e boutiques. O mundo urbano é transportado para dentro dos muros. O espaço da habitação ganha inúmeros atributos de distinção e consumo. Desta forma, o produto habitação assume definitivamente a categoria de bem de consumo.

Metodologia Problematizadora na formação de graduandos de Pedagogia em Comunicação Alternativa

A formação inicial de professores se constitui como objeto desta tese. Na presente pesquisa pretendi planejar, implementar e avaliar a eficácia de um programa de formação inicial de professores para atuar com Tecnologia Assistiva, principalmente com a Comunicação Alternativa e Ampliada, por meio de metodologia problematizadora. Para responder à pergunta principal do estudo A formação inicial de professores para atuar com TA, principalmente com a CAA, através de metodologia problematizadora favorece a modificação das preconcepções sobre deficiência e práticas desses futuros professores? foi necessário conhecer as concepções dos alunos de Pedagogia, assim como envolvê-los no planejamento do curso. Outro elemento fundamental na proposta de formação foi a Metodologia da Problematização aplicada a questões educacionais , que estimula o trabalho reflexivo, criativo e colaborativo. A pesquisa foi desenvolvida em dois estudos, durante o período de agosto de 2008 a dezembro de 2010. Uma pesquisa ação foi desenvolvida com 37 alunos da graduação do curso de Pedagogia, duas professoras responsáveis pela disciplina, 26 alunos com deficiência sem fala articulada, com idades entre 8 e 32 anos, cinco professoras de uma escola especial da rede pública de ensino. Os estudos foram desenvolvidos na Faculdade de Educação da UERJ em salas de aula e no Laboratório de Tecnologia Assistiva/Comunicação Alternativa (Lateca) e numa escola especial. Foram utilizados questionários, filmagens, vídeos e vários recursos de tecnologia assistiva. Os procedimentos metodológicos foram os seguintes: 1. Aplicação de questionário com objetivo duplo caracterizar os graduandos de Pedagogia e apreender suas concepções a respeito de Educação Inclusiva, deficiência, TA e CAA. 2. Com base na análise dos questionários, levantei o perfil dos alunos, suas expectativas em relação a essa formação e as sugestões que direcionaram o planejamento e a implementação da oferta das aulas expositivas e das atividades práticas. 3. Oferta de aulas expositivas, acompanhadas de farto material audiovisual e do desenvolvimento de atividades práticas, que versaram sobre os seguintes temas: linguagem, comunicação e interação, deficiência, TA e CAA. 4. Os graduandos observaram, planejaram e desenvolveram uma proposta de intervenção direta para alunos com deficiência. Os estudos apontaram que houve modificação das concepções dos graduandos em relação aos conceitos de deficiência, TA e CAA. Os dados revelaram ainda que esse trabalho proporcionou aos graduandos uma oportunidade real de exercício da prática, com as seguintes características: partindo da observação da realidade de uma sala de aula ou sala de atendimento especializado, identificar problemas pedagógicos e escolher um deles como foco de uma investigação; refletir sobre os possíveis fatores e determinantes principais do problema selecionado e definir os pontos-chave do estudo; investigar esses pontos-chave; buscar informações em diversas fontes e analisá-las para responder ao problema, compondo, assim, a teorização; elaborar hipóteses de solução para o problema; e, por fim, aplicar uma ou mais das hipóteses de solução, como um retorno do estudo à realidade investigada. Verifiquei também, ao final do estudo, a imensa gama de recursos e estratégias de CAA, a adequação de material pedagógico e os recursos de acesso ao computador que foram criados pelos graduandos nesse atendimento aos alunos com deficiência. O estudo beneficiou, ainda, os professores e alunos da escola especial que, além de conhecer os recursos de TA e CAA, puderam vivenciar essa abordagem educacional diferenciada, proposta na formação inicial. Além disso, observei que os alunos com deficiência ampliaram as oportunidades de comunicação e interação social.

Marketing de ONGs para el desarrollo: análisis teórico y estudio de casos

El trabajo se centra primero, en el estudio de los aspectos teóricos más relevantes y específicos de las estrategias y acciones del marketing en el sector de las ONGs para el desarrollo, basándose a tal fin en el estudio y análisis de la bibliografía referenciada. En segundo lugar y como principal aportación del mismo, se realiza un trabajo empírico cualitativo consistente en el estudio de dos casos, el de Médicos Sin Fronteras y el de Anesvad. Para ambos se ha realizado una observación y análisis en profundidad de sus acciones de comunicación online que se ha completado con entrevistas en profundidad a responsables de marketing. Por último, se han evaluado los resultados obtenidos y se han realizado algunas propuestas para mejorar la comunicación online de las organizaciones.

Panorama das internações psiquiátricas de longa permanência e práticas de desinstitucionalização na cidade do Rio de Janeiro

Esta dissertação se dirigiu ao estudo sobre as internações psiquiátricas de pacientes em longa permanência e as ações voltadas aos processos de desinstitucionalização desta clientela na cidade do Rio de Janeiro. Ao se considerar que as práticas na saúde mental, bem como na saúde geral, estiveram relacionadas aos contextos sociais, econômicos e políticos do país, compreende-se que a existência da situação das internações de longa permanência dentro de hospitais psiquiátricos públicos e clínicas conveniadas têm relação direta com as políticas de saúde que vigoraram ao longo do tempo no país e com o trabalho específico sobre este campo na própria cidade. Assim também há a consideração de que a Reforma Psiquiátrica e suas inovações conceituais também estiveram ligadas a um novo momento das políticas de saúde no país, onde se direcionava com o SUS pela saúde de acesso universal, descentralizada e hierarquizada, o que possibilitou grandes mudanças no cenário da assistência. Estudou-se nesta pesquisa, portanto, as ações de desinstitucionalização na cidade, tomando?se como uma das primeiras iniciativas de gestão a reorganização da assistência psiquiátrica pela implantação dos Pólos de Internação, numa estratégia de co-gestão do Ministério da Saúde e Inamps ainda na década de 80. Seguido a esta reorganização que culminou em maior regulação da porta de entrada das internações psiquiátricas e diminuição das internações nas clínicas conveniadas, o município teve sua entrada como gestor na saúde mental na cidade, como novas ações implementadas. Para pesquisa destas ações utilizou-se como metodologia entrevistas semi-estruturadas com pessoas que participaram das iniciativas de gestão no município do Rio de Janeiro e análise documental de Relatórios de Gestão publicados pela Coordenação Municipal de Saúde Mental. No estudo, destacou-se a potência do serviço público enquanto direcionador de ações na saúde e ainda, a importância do trabalho de desconstrução do manicômio feito pelas internações psiquiátricas quando promovem restrições ao pensamento deste dispositivo como solução para problemas psiquiátricos e sociais de diversas ordens, e na orientação de descentralização como desmontagem do aparato manicomial pela lógica da atenção psicossocial.

A igreja católica no debate da LDB de 1961: ação, estratégias e manutenção da influência da hierarquia católica através da estrutura do Estado

A presente dissertação trata da atuação da Igreja Católica nos debates sucedidos no processo de formulação e promulgação da primeira Lei de Diretrizes e Bases do Brasil, lei 4.024 de 1961. O objetivo central é discorrer sobre as ações e as estratégias de atuação da Igreja, que lhe permitiram vitórias na aprovação da referida lei, buscando demonstrar que esta vitória não é apenas o fruto de uma luta de treze anos (tempo de tramitação da lei), mas sim de um processo iniciado na década de 1920. Apresenta-se uma pesquisa qualitativa do tipo exploratória explicativa, com pesquisa bibliográfica e documental, que visa explicar o porquê da participação católica na elaboração da primeira LDB. Ao longo dos três capítulos recorre-se a fontes primárias de tipo variado como revista no caso, a revista A Ordem; o Boletim SERVIR; artigos - os analisados para a presente pesquisa estão todos reunidos no livro Indicações Políticas de Alceu Amoroso Lima -; e recorro também, a fontes jurídicas como a Constituição de 1934, a Constituição de 1946, os projetos apresentados ao Congresso em 1948 e em 1958, Diários e Anais do Congresso Nacional, a Lei 4.024 de 1961 a lei de Diretrizes e Base. A metodologia empregada em todas as fontes segue a linha de uma análise de conteúdo, ou seja, com leitura e interpretação de seu teor.

Getúlio Damado e Roger Mello: conexões entre o campo da arte e o universo lúdico infantil

A ideia central da pesquisa foi promover uma aproximação das narrativas visuais de Getúlio Damado e Roger Mello e a partir daí evidenciar os processos cognitivos e as estratégias que envolveram a estruturação de suas identidades sociais e linguagens artísticas contemporâneas, bem como destacar o ludismo e o acesso ao universo da infância e a cultura popular que ambos ressignificam em suas obras. Além disso, buscou-se comentar e avaliar momentos específicos de desprestígio e repúdio versus consagração ocorridos com os artistas. Para tal, essas produções foram contextualizadas como produções culturais em constante processo de mutação, do qual participam tanto eventos históricos como de inovação tecnológica, em contínua construção. Essas linguagens estão submetidas a uma grande velocidade e a superposição de influências. Outro ponto destacado nas analises foi o caráter de subjetividade dessas produções, identificadas como práticas estéticas promotoras de transformação política; de mobilização; ou também por sua capacidade de operar com o uso simbólico dos brinquedos e livros infantojuvenis recuperando-lhes o uso original. Os devaneios, o ludismo infantil e a cultura popular presentes nos objetos feitos de sucata e livros ilustrados foram confrontados com práticas consoantes, ou de discursos abrangentes, correntes no mundo da arte ou outras vezes aproximados de enfoques locais. Além da possibilidade de convergência entre as produções foram destacadas também muitas diferenças, e, sobretudo evidenciadas as potencialidades que podem advir da cultura popular como campo exploratório de pesquisa, bem como de sua ressignificação

Práticas de governo na gestão do SUS: poderes, dilemas e pragmatismos

Este trabalho tem no Sistema Único de Saúde (SUS) e na defesa da vida, enquanto projeto ético-político e política pública, seu horizonte geral de sentido, tomando, a partir daí, a gestão do SUS nas máquinas governamentais como espaços estratégicos de sua construção e, ao mesmo tempo, como objeto de interrogações. Partindo das práticas de gestão (ou práticas de governo) no SUS como objeto, foram trabalhadas memórias-afecções do autor, cujo recolhimento se deu a partir de um esforço de atenção sensível, apoiadas por instrumentos de registro, orientadas pelas questões conformadoras do estudo e pelo encontro com uma experiência de gestão no Ministério da Saúde entre os anos 2011 e 2013. As memórias selecionadas tiveram duplo papel no trabalho: constituíram a base para a (re)construção de cenas, além de terem fornecido pistas e analisadores que permitiram entrar e caminhar por diferentes linhas de reflexão relativas às práticas de gestão. Utilizando as noções foucaultianas de poder como exercício, como governo e de governo como estratégias de ação sobre ações atuais e possíveis, consideradas em alguns âmbitos precisos na gestão do SUS (tais como os arranjos e dinâmicas organizacionais, o plano nacional e as realidades locais, as estratégias de cooperação e constituição de redes, entre outros), problematizaram-se alguns jogos e tecnologias de poder. Partindo de uma perspectiva pragmática guiada mais pelos efeitos do que pelos fins e cotejada com relações estratégicas, buscou-se exercitar análises sobre os tempos políticos na gestão do SUS, sobre práticas discursivas e, de forma transversal, sobre a questão dos funcionamentos, resultados e efeitos. Considera-se que as práticas de gestão no SUS, em especial de atores políticos e coletivos de militantes no campo da esquerda que partilham de perspectivas ético-políticas comuns, podem ser investidas em termos de alguns desafios, dentre os quais destacam-se: os modos e exercícios de poder colocados na tensão entre estratégias e democracia; a tensão entre idealização e diferentes pragmatismos; a construção político-subjetiva dos gestores a partir de dilemas que colocam em análise diferentes éticas e implicações presentes em práticas de gestão no SUS.

Movimentos negros, Estado e participação institucional no Brasil e Colômbia em perspectiva comparada

A presente tese examina a relação entre movimentos negros e estado no Brasil e na Colômbia no período imediatamente anterior à promulgação de suas respectivas cartas constitucionais e ao longo das duas décadas que se seguem à adoção dessas novas legislações. No final dos anos 1980, os discursos oficiais que celebravam a mestiçagem e a democracia racial vão sendo gradativamente vertidos para complexas noções de cidadania multicultural, direitos étnico-territoriais e igualdade racial. Assim, este estudo analisa o papel desempenhado pelos movimentos negros para a mudança nas legislações estatais e suas consequências em termos de incremento na participação institucional e reorientação dos repertórios de ação coletiva dos movimentos. Os resultados encontrados por este trabalho, analisados à luz das teorias do Processo Político, indicam que quanto maior a abertura de oportunidades políticas e discursivas maior o impacto políticoinstitucional do movimento negro. A primeira parte da tese demonstra que mudanças no cenário político internacional, com a ascensão de discursos sobre multiculturalismo, e nos contextos nacionais, com o aumento da instabilidade política e processos de redemocratização política, propiciaram uma importante abertura de oportunidades políticas paras os movimentos negros em ambos os países. A tese argumenta ainda que os debates acadêmicos sobre raça e etnicidade também influenciaram os discursos e estratégias dos movimentos negros em seus respectivos países. De maneira específica, no Brasil, o discurso sobre igualdade racial, forjado nas fronteiras entre academia e ativismo, adquire centralidade política tanto para atores estatais quanto para atores não-estatais. Na Colômbia, em contrapartida, é o discurso étnico-territorial que orienta os debates por inclusão sociopolítica de afrocolombianos. A segunda parte da tese analisa a participação institucional dos movimentos negros em ambos os países. São examinados, especificamente, a criação de legislações, políticas públicas e canais formais de participação para as populações afrodescendentes e seu impacto nas estratégias, estrutura organizacional e redes de solidariedade dos movimentos negros. Investiga-se também a ampliação dos vínculos entre os movimentos e órgãos governamentais, a consolidação dos laços com partidos políticos e as interações cooperativas e/ou conflitivas com o estado. A tese contribui para o campo de estudos afrolatinos, ao descortinar processos emergentes de politização racial na América do Sul, e para a ampliação do debate acerca das relações entre os movimentos sociais e institucionalidade, aludindo à novas possibilidades interpretativas que escapem ao já defasado binômio autonomia versus cooptação que têm marcado a literatura sobre a temática.