A influência de valores pessoais de executivos brasileiros e argentinos em negociações comerciais

O aumento da competitividade global tem incentivado a integração dos países em blocos econômicos. Em conseqüência, o fluxo comercial mundial tem aumentado e com isso o número de transações internacionais, como no caso do Mercosul. A investigação de diferenças culturais é um elemento importante na formulação de estratégias de negociação e marketing internacional. Se compreendermos as diferenças de valor pessoal e comportamento entre as nações, as negociações têm maior probabilidade de serem bem sucedidas. A presente investigação é estruturada em três etapas: fundamentação teórica, o estudo realizado e as considerações finais. Na primeira etapa, o tema é abordado a partir do constructo valor-atitude-comportamento e de alguns elementos adjacentes como as crenças e a cultura dentro do contexto da negociação comercial. Na segunda etapa, é apresentado o estudo realizado, de natureza exploratória, que buscou identificar semelhanças e diferenças entre executivos brasileiros (N=134) e argentinos (N=116). Para tanto, utilizou-se um método com recursos quali-quantitativos. Visando a coleta de dados, os sujeitos da amostra (N=250) foram submetidos a uma negociação comercial simulada. Em seguida, foi aplicada a Escala de Valores de Rokeach (RVS), a fim de identificar a hierarquia de valores dos respectivos executivos. Apurou-se os resultados da negociação através dos lucros obtidos e os valores pessoais através das médias do grau de importância a eles atribuído. Finalmente, foi verificada a existência de correlação entre as preferências axiológicas dos negociadores e os resultados das negociações comerciais. Na terceira etapa, são feitas considerações acerca dos achados, indicando que o sexo e a idade não influenciaram o resultado da negociação em ambos países. Entretanto, outros fatores como o papel desempenhado pelo negociador (comprador ou vendedor), a cultura de pertinência e as respectivas motivações tiveram influência no resultado da negociação. Executivos brasileiros obtiveram lucros motivados principalmente pela satisfação de necessidades (tolerância, autocontrole e prazer) enquanto que executivos argentinos obtiveram lucros motivados por realização de objetivos (um sentimento de realização, segurança nacional e liberal). Por outro lado, os compradores brasileiros obtiveram os maiores lucros na negociação, seguido por compradores argentinos, vendedores argentinos e vendedores brasileiros. Por fim, são apresentados sugestões para a melhoria de investigações dessa natureza na área de Marketing Internacional.

A cultura nacional e as negociações internacionais : um comparativo entre executivos brasileiros e italianos

Esta dissertação aborda o tema da negociação comercial internacional e a influência da cultura nacional. Justifica-se a importância deste estudo pelo aumento da competitividade internacional, não somente no aspecto comercial, mas também no que se refere à competitividade pessoal. Este tema proporciona à academia e às empresas, especialmente aos negociadores, relevantes aspectos teóricos e demonstra uma realidade prática, apresentando importantes considerações à devida preparação da negociação. No atual contexto, conhecer as diferenças culturais, respeitando-as e possuir informações sobre o possível comportamento do interlocutor tornam-se um diferencial estratégico para a empresa e para o negociador e, como conseqüência, minimiza o choque cultural, proporcionando melhores resultados na negociação.Para responder às questões desta pesquisa, o objetivo geral consiste em analisar a existência de diferenças culturais entre executivos brasileiros e italianos nas negociações comerciais internacionais. Esta é uma pesquisa de caráter exploratório - descritivo, com uma abordagem multimétodo: o qualitativo e o quantitativo. O primeiro consiste em entrevistas em profundidade, que proporcionaram importantes contribuições à formulação do instrumento de pesquisa: o questionário, sendo que através deste foram coletadas as informações da etapa quantitativa. A aplicação do questionário deu-se no sul do Brasil, nos estados do Rio Grande do Sul, Santa Catarina e Paraná e no norte da Itália, nas regiões do Vêneto, da Lombardia e de Trento, totalizando uma amostra de 200 respondentes (100 executivos em cada país). A presente pesquisa está estruturada seguindo a ordem teórica, ou seja, a negociação comercial internacional, a cultura nacional e os valores pessoais. De forma geral, os resultados obtidos demonstram as diferenças culturais na negociação comercial internacional, proporcionando um “retrato” das características culturais do executivo italiano e brasileiro, segundo as dimensões culturais propostas por Hofstede (1997), e os valores pessoais, identificados pela Escala de Valores de Rokeach (RVS) (1973).

Conflito e cooperação : escutas e aprendências no Assentamento Sino

Esta dissertação aborda as relações de conflito interculturais no Assentamento Sino, conflitos que impedem uma relação de cooperação entre os assentados. Para o estudo desse tema dos conflitos foram analisadas diversas situações de conflito que emergiram da observação e das entrevistas realizadas no grupo em estudo. A escuta de cada trajetória de vida é fundamental para reconhecer as singularidades e as diferenças culturais, nas quais o conflito se torna um potencializador das relações entre o grupo e o mediador social que o integra. Essas relações de tensão são, na realidade, o lado positivo das tensões, que se tornam visíveis, viabilizando relações de cooperação. Destaco que o processo pedagógico presente neste estudo se pauta na não-intervenção, ou intervenção sob suspeita, aprendências que, tanto podem ser de interesse individual ou coletivo, primando pelas singularidades.

Alternativas para a superação de obstáculos relativos à criação de valor, aumento da competitividade e acordos comerciais Internacionais na negociação comercial do Brasil com a China: o caso da soja

China and Brazil have got commercial potentials and strategic partnerships are desired from both sides, but in order to guarantee long term, stable relationship these countries must overcome barriers and obtain mutual gains. The objective of this study was to determine how one can overcome obstacles related to value creation, enhance of competitiveness and international deals in terms of Brazil-China commercial negotiation specifically for soy beans. The CEO of one of the biggest and most important international trading-companies has been contacted and mentioned problems faced by his company in terms of brazillian soy beans sale to chinese clients. Problems such as: the break up of legally based contracts, demanding public pressure, insufficient infra-structure in Brazil for production dispatching, cultural differences, lack of trust, power asymmetry were related and has been analyzed on this study. The perspective used on this study refers to elements, processes and forms of negotiation between these two continental giants.

"Marketing glocal": marketing global com estratégias locais como vantagem competitiva de mercado

The objective of this dissertation is to explore and deeply study the concepts about Glocal Marketing, explaining this recent phenomenon, highlighting the importance and the influence of local culture on the marketing mix of global organizations, in order to have successful commercialization of their products and services in different markets. Searching for a better understanding of Glocal Marketing became extremely important in the XXI Century, since there is an increase in the number of global companies which want to explore new markets in order to survive and remain in the highly competitive market. Concepts of Globalization, Marketing, Glocal Marketing, Culture are defined and explored. Also, the influence of culture on consumer behavior and on the marketing mix of global organizations is analyzed. The Hofstede¿s cultural typology is explained and it is used to give the reader an overview and a better understanding about the cultural influence in the acceptance of new products in new markets. The relationship between culture and marketing mix is discussed, as well as the importance of standardization versus customization of the marketing mix among countries with high cultural differences. The methodology is composed by descriptive research and a case study about a global organization, the Coca-Cola Company. Therefore, this dissertation aims to show and exemplify how the Coca-Cola Company applies glocal strategies on its marketing mix as a way to establish a competitive advantage in the market.

Um modelo descritivo da percepção de conforto e de risco em calçados femininos

O objetivo desta tese foi o desenvolvimento de um modelo que permita descrever a percepção de conforto e a percepção de risco. A sua fundamentação teórica foi construída com base em diferentes abordagens (Ergonomia,Teorias do Desing, Teorias de Risco, Psicologia Cognitiva e Semiótica) e foi direcionada à compreensão de como as pessoas se relacionam com produtos, como se define conforto e como os riscos são percebidos. Um desafio inicial passou pela definição de conforto, que é um conceito difuso, não bem definido na literatura. Por outro lado,a percepção de risco é claramente definida por meio de diversos modelos, a despeito de diversos desses modelos não considerarem diferenças culturais e individuais. Entre diversas possibilidades,esta tese foi direcionada ao calçado de saltos altos e bicos finos, que é um controverso objeto que inspira paixão e medo. Com o objetivo de compreender a percepção de conforto e de risco relacionada ao uso de calçados feminimos, foram realizadas duas pesquisas: a primeira visando compreender o senso comum acerca do tema, e a segunda para compreender a percepção das usuárias. Os resultados indicaram que a percepção de conforto e a percepção de risco são influenciadas por características individuais, que foram identificadas como referências dominantes. Para indivíduos que tem a referência dominante orientada ao prazer,a aparência é importante e afeta a percepção de conforto, enquanto é negado o risco. Nos casos em que a dor é a referência dominante, a aparência é negligenciada, enquanto a percepção de risco apresenta-se altamente sensível e afeta a percepçãp de conforto. Com base nos resultados das pesquisas e em referências teóricas (JORDAN,1997; COELHO&DAHLMAN,2002; CABANAC,2002; DESMET,2003; NORMAN,2004), foi proposto um modelo para a percepção de conforto e risco Esse modelo inclui as dimensões do produto (aparência, usabilidade e funcinabilidade), as formas de estímulo( como objeto, agente ou evento), a referência dominante( prazer ou dor), os níveis do processo de avaliação (visceral, comportamental ou reflexivo) e as respostas afetivas (emoções prazerosas, sentimentos de indiferença e/ou emoções desprazerosas). Acredita-se que este modelo pode ser usado tanto com fins preditivos como explicativos. Contudo, é necessário ainda validá-lo, por meio de experimentos com outras categorias de produtos.

Gestão Cultural na indústria hotelaria

o propósito deste estudo é o de analisar criticamente o serviço de hotelaria em relação à formação e às habilidades dos profissionais da área, especialmente gerentes e empregados da linha de frente, para atender a expectativas presentes e futuras de clientes multiculturais, visando à competitividade. Uma breve retrospectiva histórica situa a experiência brasileira nesse servIço em expansão e sofisticação crescentes no país e no mundo globalizado e apresenta as características de cada unidade hoteleira estudada. No cenário de hotelaria, comunicação e idiomas são fatores centrais, gerando impactos recíprocos entre os envolvidos. O estudo identifica propostas e iniciativas de treinamento dessa natureza entre os gerentes entrevistados e avalia as possibilidades para competência intercultural. Uma visitação a autores estudiosos em cultura, cultura brasileira, cultura organizacional, comunicação organizacional, linguagem, idiomas e diferenças culturais no gerenciamento compôs o referencial teórico. A metodologia empregada foi primordialmente qualitativa, buscando percepções dos gerentes e suas implicações para a gestão das diferenças culturais. Essa foi complementada com uma análise de dados quantitativos, com o objetivo de dar maior consistência à leitura da realidade multicultural da hotelaria. Diante de indícios de atenção ao fator cultura para competitividade, as conclusões apontaram para a necessidade de melhorar o entendimento conceitual de cultura, sistematizar e ampliar conteúdos de treinamento multicultural, incluir a linha de frente mais ampla e freqüentemente nesses programas, cobrindo idiomas.

Análise da influência do fator cultural para o sucesso da implantação de programas de melhoramento contínuo em empresas brasileiras : uma aplicação do estudo de Geert Hofstede

Trata do problema da adaptação cultural da filosofia do melhoramento contínuo (kaizen), desenvolvida no Japão, à realidade e características da cultura brasileira, utilizando o estudo de Geert Hofstede como base para distinguir as diferenças culturais entre estes dois povos.

Coalizão cultural : um estudo de caso de uma empresa escandinava no Brasil

Se as diferenças existentes em nível do continente europeu já se mostravam significativas, o contraste existente entre as culturas escandinava e brasileira deveria ser ainda maior. Porém, como justificar algo que parece tão subjetivo como diferenças culturais? Seria possível medir distâncias culturais? Em que sentido uma nação "A" estaria culturalmente próxima a "B" e distante do pais "C"?

Um olhar multicultural sobre as políticas públicas para indígenas no governo federal

Este trabalho parte da premissa de que as políticas públicas universalistas não podem ser concebidas uniformemente para uma população sem se considerarem as diferenças culturais, porque tal situação comprometeria os resultados desejados. Para elucidarmos melhor tal premissa, selecionamos a questão indígena brasileira. A referência teórica desta pesquisa, o multiculturalismo, é estrangeira, portanto não ignoramos as limitações e a necessidade de adaptação de que necessita quando transportada para a realidade brasileira. De duas análises já existentes sobre o nível de políticas multiculturais nos países Latinos, comparamos a situação do Brasil com os outros países a fim de formar uma idéia geral sobre o contexto brasileiro em relação aos demais. A pesquisa, então, parte da revisão das condições históricas dos indígenas desde os anos 1970 e é complementada com indicadores demográficos das populações autóctones cotejadas com a nacional. Nesse momento já podemos apontar as dificuldades no aspecto normativo das políticas públicas multiculturais. Uma análise detalhada das propostas de políticas públicas específicas para os indígenas, no Plano Plurianual de 2008-2011 do Governo Federal, indica possíveis contradições entre diferentes programas e ações. Também verificamos a forma como o Ministério da Educação (MEC) e a sua Secretaria específica (SECAD/MEC) abordam a questão da diversidade cultural, na defesa de programas e ações sob perspectiva diferente dos do multiculturalismo. Finalizamos com um estudo dos limites e das oportunidades desse tratamento na questão indígena no Brasil, do que se conclui que há um movimento incipiente pró-multiculturalismo no país.

Normas internacionais de contabilidade : percepções dos profissionais quanto às barreiras para sua adoção no Brasil

O crescimento dos mercados internacionais de capitais e a redução das barreiras no mundo dos negócios fazem com que o movimento pela harmonização das práticas de contabilidade entre as nações seja irreversível. Atualmente, mais de 100 países já aplicam normas harmonizadas com as International Financial Reporting Standards (IFRS), seja nas demonstrações individuais das companhias, seja nas demonstrações consolidadas. O Brasil também está trilhando o caminho da harmonização, porém esta não é uma transição simples. Existem problemas a serem enfrentados, relativos à capacitação de pessoas, às diferenças culturais e ao sistema jurídico (no Brasil vigora o direito romano, enquanto nos países de origem anglo-saxã vigora o direito consuetudinário). A transição pressupõe ainda a substituição de um modelo baseado em normas por outro baseado em princípios, em que a essência econômica dos fatos prevalece sobre a forma jurídica e, desse modo, ganham relevância a interpretação e o julgamento praticados pelos profissionais. A literatura destaca diversos motivos para a existência de diferenças na contabilidade entre países, os quais constituem barreiras em potencial para o alcance da harmonização contábil global. Tendo-se em vista tais considerações, o objetivo neste trabalho é investigar quais as principais barreiras para a adoção das normas internacionais de contabilidade no Brasil. A investigação baseia-se na revisão de estudos recentes sobre o tema e entrevistas com profissionais da área contábil em empresas, auditorias e no meio acadêmico. Na percepção dos entrevistados, as principais barreiras a serem superadas para a adoção das IFRS no Brasil são: a) a influência da legislação fiscal; b) a transição de um sistema baseado em regras para outro baseado em princípios e, portanto, mais subjetivo e c) a qualificação da mão de obra. No que se refere a esta última, observa-se que o novo contador deverá ter um perfil mais executivo, participando ativamente das decisões da empresa, avaliando, julgando e decidindo. Deverá também mostrar-se disponível para uma aprendizagem contínua, adaptando-se a novas situações, aprimorando seus conhecimentos sobre finanças, economia e buscando compreender o negócio da companhia como um todo.

O problema da criação e consolidação de conhecimento na Philips Components Display - PCD - Unidade São José dos Campos

Analisa o modelo de criação de conhecimento da Philips Components Display e confronta-o com um modelo teórico. Aborda as diferenças culturais na aplicação do modelo teórico e que impactos essas diferenças representas na aplicalidade desse modelo na cultura da PCD e brasileira

Divergências no comportamento decisório de franceses e brasileiros frente a uma decisão estratégica de sistemas de informação

O trabalho discute o impacto da cultura no processo decisório e cruza três núcleos de estudo: as teorias de decisão; os aspectos cognitivos na tomada de decisão; e os fatores sociológicos que estão na origem das diferenças culturais entre franceses e brasileiros. O objeto empírico utilizado foi a representação feita por decisores da tomada de decisão de um sistema ERP, no caso o SAP. A partir de uma abordagem interpretativa, foram realizados estudos de caso em cinco empresas brasileiras e cinco francesas.

Negociação comercial internacional : um comparativo entre negociadores tabacaleiros brasileiros e estrangeiros

Esta dissertação aborda o tema da negociação tabacaleira comercial internacional e a influência da cultura nacional, dos valores pessoais e da ética. No atual mundo globalizado, a investigação e a compreensão das diferenças culturais são elementos essenciais na elaboração das estratégias de negociação. A minimização do choque cultural proporciona melhores resultados na negociação. Este tema explicita à academia e às empresas, especialmente aos negociadores tabacaleiros, relevantes aspectos teóricos e demonstra uma realidade prática, apresentando importantes considerações quanto à devida preparação da negociação. O objetivo geral desta pesquisa consiste na análise da existência de diferenças e/ou semelhanças culturais, de valores pessoais e de ética entre negociadores tabacaleiros brasileiros e de outros 24 países nas negociações tabacaleiras comerciais internacionais. É uma pesquisa de caráter exploratório - descritivo, com uma abordagem multimétodo: qualitativo e quantitativo. O primeiro consiste na revisão bibliográfica das escalas para medir cultura, valores pessoais e ética já existentes e validadas no Brasil, que proporcionaram importantes contribuições à formulação do instrumento de pesquisa: o questionário. Através deste foram coletadas as informações da etapa quantitativa. Os locais de aplicação do questionário foram, no sul do Brasil, no estado do Rio Grande do Sul, a cidade de Santa Cruz do Sul, e no estrangeiro em 31 países de 4 continentes. A amostra totalizou 147 questionários aplicados (42 no Brasil e 105 no estrangeiro). A presente pesquisa está estruturada seguindo a ordem teórica, ou seja, a negociação comercial internacional, a cultura nacional, os valores pessoais e a ética. De forma geral, os resultados obtidos demonstram as diferenças culturais na negociação tabacaleira comercial internacional, proporcionando um ‘retrato’ das características culturais do negociador tabacaleiro brasileiro e estrangeiro, segundo as dimensões culturais propostas por Hofstede (1997), os valores pessoais identificados pela Escala de Valores de Kahle (LOV) (1983), e a ética conforme modelo de Lewicki (1998).

Ideologia, escola e controle cultural

Os conhecimentos e valores transmitidos pela escola não servem igualmente a todos os grupos sociais. Ela não se constitui num instrumento de mudança social pois, perpetuando as diferenças culturais e sociais, vem, na verdade, trabalhando na manutenção do "status quo". O objetivo que aqui se propõe a analisar a atuação da escola, verificando se sua ação ideológica e voluntária ou inconsciente, se ê independente ou determinada. O referencial teórico tomado como base para a análise do problema, é dado pelos estudos da ideologia em Gramsci. Embora admitindo que as ideias e valores (ideologia) são, muitas vezes veiculados inconscientemente e concluindo que essa ideologia é determinada por fatores sócio-econômicos, acredita-se, no entanto, que a ação educativa da escola tem uma autonomia relativa, podendo inclusive influenciar a base econômica e social que a determina. Como decorrência. pode-se esperar da escola um trabalho construtivo, emancipador, com repercussões sociais mais amplas. Para tanto é importante a ação consciente do educador. Assim é que também a psicologia, na educação escolar, deve trabalhar consciente dos condicionamentos sociais e de seus mecanismos, bem como da possibilidade e necessidade de superá-los.