Towards a contextual understanding of B2B salespeople's selling competencies – An exploratory study among purchasing decision-makers of internationally-oriented technology firms

ABSTRACT Towards a contextual understanding of B2B salespeople’s selling competencies − an exploratory study among purchasing decision-makers of internationally-oriented technology firms The characteristics of modern selling can be classified as follows: customer retention and loyalty targets, database and knowledge management, customer relationship management, marketing activities, problem solving and system selling, and satisfying needs and creating value. For salespeople to be successful in this environment, they need a wide range of competencies. Salespeople’s selling skills are well documented in seller side literature through quantitative methods, but the knowledge, skills and competencies from the buyer’s perspective are under-researched. The existing research on selling competencies should be broadened and updated through a qualitative research perspective due to the dynamic nature and the contextual dependence of selling competencies. The purpose of the study is to increase understanding of the professional salesperson’s selling competencies from the industrial purchasing decision- makers’ viewpoint within the relationship selling context. In this study, competencies are defined as sales-related knowledge and skills. The scope of the study includes goods, materials and services managed by a company’s purchasing function and used by an organization on a daily basis. The abductive approach and ‘systematic combining’ have been applied as a research strategy. In this research, data were generated through semi- structured, person-to-person interviews and open-ended questions. The study was conducted among purchasing decision-makers in the technology industry in Finland. The branches consisted of the electronics and electro-technical industries and the mechanical engineering and metals industries. A total of 30 companies and one purchasing decision-maker from each company were purposively chosen for the sampling. The sample covers different company sizes based on their revenues, their differing structures – varying from public to family companies –that represent domestic and international ownerships. Before analyzing the data, they were organized by the purchasing orientations of the buyers: the buying, procurement or supply management orientation. Thematic analysis was chosen as the analysis method. After analyzing the data, the results were contrasted with the theory. There was a continuous interaction between the empirical data and the theory. Based on the findings, a total of 19 major knowledge and skills were identified from the buyers’ perspective. The specific knowledge and skills from the viewpoint of customers’ prevalent purchasing orientations were divided into two categories, generic and contextual. The generic knowledge and skills apply to all purchasing orientations, and the contextual knowledge and skills depend on customers’ prevalent purchasing orientations. Generic knowledge and skills relate to price setting, negotiation, communication and interaction skills, while contextual ones relate to knowledge brokering, ability to present solutions and relationship skills. Buying-oriented buyers value salespeople who are ‘action oriented experts, however at a bit of an arm’s length’, procurement buyers value salespeople who are ‘experts deeply dedicated to the customer and fostering the relationship’ and supply management buyers value salespeople who are ‘corporate-oriented experts’. In addition, the buyer’s perceptions on knowledge and selling skills differ from the seller’s ones. The buyer side emphasizes managing the subject matter, consisting of the expertise, understanding the customers’ business and needs, creating a customized solution and creating value, reliability and an ability to build long-term relationships, while the seller side emphasizes communica- tion, interaction and salesmanship skills. The study integrates the selling skills of the current three-component model− technical knowledge, salesmanship skills, interpersonal skills− and relationship skills and purchasing orientations, into a selling competency model. The findings deepen and update the content of these knowledges and skills in the B2B setting and create new insights into them from the buyer’s perspective, and thus the study increases contextual understanding of selling competencies. It generates new knowledge of the salesperson’s competencies for the relationship selling and personal selling and sales management literature. It also adds knowledge of the buying orientations to the buying behavior literature. The findings challenge sales management to perceive salespeople’s selling skills both from a contingency and competence perspective. The study has several managerial implications: it increases understanding of what the critical selling knowledge and skills from the buyer’s point of view are, understanding of how salespeople effectively implement the relationship marketing concept, sales management’s knowledge of how to manage the sales process more effectively and efficiently, and the knowledge of how sales management should develop a salesperson’s selling competencies when managing and developing the sales force. Keywords: selling competencies, knowledge, selling skills, relationship skills, purchasing orientations, B2B selling, abductive approach, technology firms

”Maisema puhuu kulkijalle, joka pysähtyy”. Subjektiivisten maisemakokemusten muodostuminen ja merkitys erilaisissa maisemakohteissa ja tilanteissa

Pro gradu- tutkielmani aihe on maisemakokemusten muodostuminen ja merkitykset. Tutkimuksen aineistona ovat eri ajankohtina ja eri maisemakohteisiin kohdistetun kahden erilaisen kyselytutkimuksen vastaukset. Ensimmäinen ryhmä muodostuu internetin kautta Hopeasulka-postituslistalla esitetyn vapaamuotoisen kyselyn vastauksista. Toinen ryhmä koostuu Ikaalisten Kylpylän Voimapolun strukturoituun kyselytutkimukseen osallistuneiden vastauksista. Kolmas ryhmä muodostuu Seitsemisen Pakkulakankaan luontopolun kiertäneiden strukturoidun kyselyn vastauksista. Kahdessa viimeksi mainitussa kyselyssä kysymykset olivat samat. Tutkimuksen tarkoitus on selvittää millaisia kokemuksia vastaajille muodostuu mainituissa maisemakohteissa ja mitä merkityksiä he niille antavat. Vastaukset kerättiin vuoden 2009 aikana. Tutkimuksen kokemusvastauksia tulkitaan hermeneuttis-fenomenologisen teorian viitekehyksessä. Siinä pyritään ymmärtäen tulkitsemaan vastaajien subjektiivisia maisemakokemuksia. Keskeistä työssä on kokonaisvaltainen ihmiskäsitys, jossa maisema on omalta osaltaan rakentamassa valintoihin kykenevän ihmisen eksistenssiä. Kysymysten vapaa ja strukturoitu muoto aikaansaavat vaihtelua vastausten laadussa. Jokainen kokee maiseman omalla subjektiivisella tavallaan. Ihmisen olemassaolo situationaalisena, kehollisena ja tajunnallisena aiheuttaa eroja kokemusten suhteen. Kokemiseen vaikuttaa lisäksi sosialisaatio ja kulttuuri. Ihmisen intentionaalisuus ja valinnanvapaus ovat vaikuttamassa, kun ihminen muodostaa kokemuksia maisemasta. Maisema kohdataan ensin visuaalisesti. Visuaaliset kauneusarvot määrittelevät suurelta osin pidetäänkö maisemasta tai paikasta esteettisesti. Ennestään tuntematonta maisemaa lähestytään eri tavalla kuin tuttua maisemaa. Odotusarvo on suurempi. Intentionaalisuus on etsiä siitä jotain, mistä pitää tai ei pidä. Kaukomaiseman muututtua kävellen lähielinympäristöksi kokemuskin muuttuu moniaistisemmaksi. Kävely maisemassa saa aikaan rentoutumista ja rauhoittumista. Vuorovaikutus maiseman kanssa peilaa omaa situaatiota. Olemassaolon laatu ja tapa voivat muuttua maisemakokemuksen myötä. Subjektiivisesti ja kaikin aistein koettu maisema on ihmiselle mahdollisuus kokea jotain sekä itsestään että maisemasta, jota on itse omalla olemassaolollaan rakentamassa.

Value creation in intelligent packaging value chains

The goal of this thesis is to look for and point out problems and bottlenecks related to value chains and networks in initiation and implementation of intelligent packaging. The research is based on interviews in different case companies and is qualitative by nature. The interview results are examined through a framework built upon relevant theory, with the aim to present a useful recommendation for a supplier company for advancing intelligent packaging business. The perspective that is attained through the research questions demonstrates the potential customer companies’ views of possibilities and problems. The key results suggest that intellectual property of relevant products is in an important position from the customers’ perspective. If the supplier does not own a product technology, a sufficiently large company can consider working as an integrator in a network where smaller companies make use of a compiled offering from other smaller actors. The foundation for these networks and company relationships is value creation, which has to be based on profound customer knowledge and research. The framework that is created for this study builds upon earlier research to provide a model that better serves intelligent packaging implementation and includes the notion of importance of value proposition and continuous value co-creation.

Ylirajaista rauhaa rakentamassa. Kansainvälisyys osana rauhanaatetta Concord-lehdessä vuosina 1898–1903

Peace Associationin julkaisemassa Concord-lehdessä rakennettua kansainvälisyyttä osana rauhanaatetta vuosina 1898–1903. Lehden näkemys heijasteli vuosisadan vaihteen rauhanliikkeessä suosittua uskoa sotien poistamiseen kansainvälisellä toiminnalla. Tukea näkemys sai valtioiden keskinäisen yhteistyön tiivistymisestä, mutta myös 1800-luvun alussa syntyneiden rauhanjärjestöjen kansainvälisen toiminnan ammattimaistumisesta vuosisadan lopulla. Toisaalta samanaikaisesti vahvistunut nationalismi ja tieteeseen nojannut aikalaisnäkemys Euroopan ylivoimasta kyseenalaistivat rauhanjärjestöjen tavoitteet. Pro gradu -tutkielmassani tutkitaan, miten nämä kolme eri ulottuvuutta – kansallinen, valtioiden välinen ja rauhanliikkeen ei-valtiollinen toiminta – kohtasivat Concordin tulkinnassa kansainvälisyydestä. Tutkielmassani myötäillään transnationalistista tutkimussuuntausta, jonka avulla kansainvälisyyttä tarkastellaan ylirajaisena, valtioiden rajat ylittävänä prosessina ja aatemaailmana. Kansainvälisyys mielletään täten valtiotasoa laajemmaksi toiminnaksi, johon osallistuivat myös ei-valtiolliset toimijat. Näkökulma ei kiellä kansallisen ja kansainvälisten suhteiden tasojen vaikutusta, vaan paljastaa niiden lomasta uusia painotuksia. Näkemykseen liittyy risteävät historiat -teorian korostama eriaikaisten tasojen monitahoinen vuorovaikutus vastakkainasettelun sijaan. Tärkeänä tutkimuksellisena lähtökohtana työssä on myös käsitehistoriallinen näkökulma, joka korostaa herkistymistä määritteiden monimuotoisuudelle ja avoimuudelle lopullisen määrittelyn sijaan. Rauhanaatteeseen kietoutunut kansainvälisyys miellettiin kirjoituksissa prosessiksi, joka pyrki ihmiskunnan ykseyden toteutumiseen kanssakäymistä lisäämällä. Kansainvälinen rauhan edistäminen laajennettiin totutusta valtioiden välisestä toiminnasta osaksi ei-valtiollisia ja kansallisia painotuksia. Toisaalta tutkielmassa havaittiin, etteivät artikkeleiden kirjoittajat olleet vapaita ajan vallitsevista aatevirtauksista. Aikalaiskeskusteluissa toistetut teemat, kuten kansalaisyhteiskunnan muutokset ongelmineen, kansalliset ennakkoluulot, kansainvälisen oikeuden kehittyminen sekä tieteis- ja edistysusko, ulottuivat myös Concordiin. Näin ennalta vastakkaisilta ja ristiriitaisilta näyttäytyneet kansallisen, valtioiden välisen ja ylirajaisen tematiikat kohtasivat lehdessä toisensa leikaten ja kirjoituksissa rakennettua kansainvälisyyden määritelmää muokaten.

Syntaktisk komplexitet och korrekthet – en studie av syntaktiskt komplexa strukturer i finska gymnasisters skrivna L2 svenska

Tämän tutkielman tarkoituksena on tutkia syntaktista kompleksisuutta ja kompleksisten rakenteiden oikeellisuutta sekä näiden aspektien suhdetta suomenkielisten lukiolaisten kirjoitetussa oppijankielessä sekä ryhmä- että yksilötasolla. Lisäksi tarkoituksena on tutkia, miten syntaktinen kompleksisuus, oikeellisuus ja näiden välinen suhde kehittyy Eurooppalaiseen viitekehykseen perustuvien taitotasojen välillä ja yksilötasolla. Oppijankielen rakennetta lähestytään CAF-teorian (kompleksisuus, tarkkuus ja sujuvuus) näkökulmasta. CAF-hypoteesien mukaan oppijankieli kehittyy sekä kompleksisuuden että oikeellisuuden osalta oppijankielen yleisen taitotason kehittyessä. Kompleksisuuden ja oikeellisuuden välistä suhdetta tarkastellaan sekä Trade-Off-teorian (Skehan 1998) että kognitioteorian (Robinson 2001) avulla. Teoreettiseen viitekehykseen kuuluvat myös Dynamic Systems -teoria (esim. Larsen-Freeman 2006) ja prosessoitavuusteoria (Pienemann 1998). Näitä hypoteeseja ja teorioita tarkastellaan sekä kvantitatiivisesti että kvalitatiivisesti. Kvalitatiiviseen analyysiin sisältyy tapaustutkimus, jossa kuuden koehenkilön tekstejä tarkastellaan oppijatyyppikategorisoinnin avulla (Norrby & Håkansson 2007). Aiemman tutkimuksen pohjalta (Wolfe-Quintero, Inagaki & Kim 1998, Bergman & Abrahamsson 2004) valittiin seuraavat mittarityypit kompleksisuudelle: tuotosyksiköiden keskimääräinen pituus, suhdelukuihin perustuva kompleksisuus ja ns. topikalisoitujen rakenteiden määrä. Oikeellisuutta mitataan virheettömien lauseiden, sivulauseiden ja topikalisoitujen rakenteiden avulla. Tutkimuksessa tutkitaan 46 lukiolaisen kolmella materiaalinkeräyskierroksella kirjoittamia mielipidetekstejä. Analysoitavien tekstien kokonaismäärä on täten 138. Käytetty materiaali on osa Topling-projektia, jonka yhteydessä tekstit on arvioitu Eurooppalaisen viitekehyksen taitotasojen mukaan. Tässä tutkielmassa analysoitavat tekstit sijoittuvat taitotasoille A1, A2 ja B1. Kvantitatiivinen analyysi osoitti merkittävän yhteyden taitotason ja kompleksisuuden välille. Myös vertailu kolmen aineistonkeruukierroksen välillä osoitti tilastollisesti merkitsevää kehitystä lähes kaikkien kompleksisuusmittareiden osalta. Oikeellisuusaspektin tilastollinen analyysi puolestaan osoitti, ettei taitotaso korreloi oikeellisuuden kanssa. Ainoan tilastollisesti merkitsevän eron aineistonkeruukierrosten välille näyttää mittari EFC/C, mutta ero on negatiivinen. Toisin sanoen virheettömien lauseiden osuus väheni kierrosten välillä. Nämä havainnot kompleksisuudesta ja oikeellisuudesta viittaavat trade-off-vaikutukseen aspektien välillä. Tilastollinen analyysi ei kuitenkaan osoittanut, että aspektien välillä olisi lineaarista suhdetta. Kvalitatiivinen analyysi osoitti, että koehenkilöiden tapa käsitellä informaatiota teksteissään vaikuttaa kompleksisuuden ja oikeellisuuden väliseen suhteeseen, ja että tämä suhde on luonteeltaan dynaaminen. Tutkielman keskeisimmät tulokset osoittavat, että kompleksisuuden ja oikeellisuuden välinen suhde vaihtelee sekä koehenkilöiden että koehenkilön eri tekstien välillä. Lisäksi tulokset osoittavat, että komponenttien välinen suhde voi olla luonteeltaan sekä kilpailevaa (Trade-Off-teoria) että tasapuolista (kognitioteoria).

Jätevesien puhdistus jätevesialtaissa jäädyttämällä - Kartoitus potentiaalisista sovellutuksista Suomessa

Uusia jäteveden puhdistusprosesseja kartoitetaan Suomessakin esimerkiksi kiristyvien päästömääräyksien vuoksi sekä parempia kustannus- ja energiatehokkuuksia tavoiteltaessa. Jätevesien puhdistus on Suomessa jo nykyään hyvällä tasolla, mutta muun muassa raskasmetallien, torjunta-aineiden, hormonien ja lääkeaineiden pitoisuuksien kasvut jätevesissä asettavat haasteita nykyisin käytössä oleville jäteveden puhdistusmenetelmille, sillä niitä ei ole suunniteltu näiden aineiden talteenottoon ja suurin osa aineista jää veteen. Lisäksi jätevedet halutaan nähdä enemmänkin resurssina kuin jätteenä, josta voidaan ottaa talteen hyödyllisiä komponentteja, kuten suoloja. Alueilla, joissa vuorokauden keskilämpötila pysyttelee edes osan vuodesta pakkasella, veden luonnollista jäätymisprosessia voidaan käyttää hyväksi jäteveden puhdistuksessa. Tässä työssä selvitettiin kiteytymisen teorian ja aikaisempien tutkimusten avulla, millaisten jätevesien puhdistukseen jäädytyskiteytys sopii sekä pohdittiin menetelmän potentiaalisia sovelluskohteita Suomessa. Jäädytyskiteytyksen todettiin olevan turvallinen ja energiatehokas ratkaisu monien koostumukseltaan erilaisien jätevesien puhdistukseen. Menetelmällä voitaneen puhdistaa öljyisiä, orgaanisia ja/tai epäorgaanisia epäpuhtauksia tai raskasmetalleja sisältäviä sekä myrkyllisiä jätevesiä. Olosuhteet prosessille ovat parhaat Pohjois-Suomessa, jossa vuorokauden keskilämpötila pysyttelee nollan alapuolella noin seitsemän kuukautta vuodesta. Etelä-Suomessa vastaava luku on kolme. Menetelmän potentiaalisia sovelluskohteita ovat esimerkiksi kaivosteollisuuden ja kaatopaikkojen jätevedet, joiden puhdistukseen jäädytyskiteytys saattaisi soveltua erinomaisesti. Jäädyttämällä voitaisiin myös puhdistaa tekstiili- ja nahkateollisuuden jätevesiä, sillä niiden sisältämien väriaineiden erottaminen vedestä on perinteisillä jäteveden puhdistusmenetelmillä usein vaikeaa tai jopa mahdotonta. Suolojen kiteyttämiseen vaadittavia korkeampia suolapitoisuuksia todettiin löytyvän lähinnä membraaniprosessien, kuten käänteisosmoosin, rejektivesistä. Sopivimmat eutektiset olosuhteet kiteyttämiseen ovat natriumsulfaatilla, kaliumsulfaatilla ja natriumkarbonaatilla. Veden luonnollisen jäätymisprosessin hyödyntäminen jätevedenpuhdistuksessa on huomionarvoinen idea. Prosessin käyttöönottoa haittaavat esimerkiksi korkeat investointikustannukset, mutta ne tulevat todennäköisesti ajan myötä teknologian kehittyessä laskemaan. Lisäksi monet prosessiin liittyvät käytännön asiat ovat vielä tutkimuksen alla. On myös huomattava, että Suomessakaan lämpötila ei pysyttele koko vuotta pakkasella, joten jäädytyksen rinnalla on oltava jokin toinen prosessi, jolla jätevedet puhdistetaan lämpötilan ollessa nollan yläpuolella.

Markkinaa muuttavan terveysteknologiainnovaation omaksumispäätökseen vaikuttavat tekijät - CASE Icare Finland Oy

Terveysteknologia vastaa alana terveydenhuollon kuluhaasteisiin, jotka ovat syntyneet populaation kasvun ja elintasosairauksien yleistymisen myötä. Terveysteknologiainnovaatioiden voidaan nähdä tarjoavan ratkaisuja keskeisiin kansantaloudellisiin ongelmiin, joita valtiot kohtaavat tänä päivänä edellä mainittujen haasteiden edessä. Yleisesti terveydenhuoltoon liittyvät innovaatiot ovat olleet pitkien tuotekehitysprosessien aikaansaamia kansantaloudellisesti merkityksellisiä, mutta kalliita innovaatioita. Nyttemmin terveysteknologiainnovaatiot voivat olla luonteeltaan markkinaa muuttavia siten, että ne mahdollistavat edullisemman ja tehokkaamman hoidon samaan aikaan. Näitä innovaatioita ei ole kuitenkaan tutkittu tieteellisellä tasolla kovinkaan laajasti ja tämän tutkimuksen tarkoituksena on täyttää tutkimusaukkoa, joka on syntynyt teknologian kehityksen tuloksena. Laajan teoreettisen katsauksen, kvalitatiivisen esitutkimuksen ja kvantitatiivisen kyselytutkimuksen avulla syvennyttiin terveydenhuollon alaan ja luotiin malli, jonka avulla voidaan mitata terveysteknologiainnovaation omaksumispäätökseen vaikuttavia tekijöitä. Tutkimuksen tarkoituksena oli valittujen metodien avulla kartoittaa markkinaa muuttavan terveysteknologiainnovaation omaksumispäätökseen vaikuttavat tekijät ja selvittää innovaation omaksujien näkemys näiden tekijöiden vaikutuksesta innovaation omaksumispäätökseen Euroopan markkinalla. Tutkimus valotti innovaation omaksumispäätökseen vaikuttavia tekijöitä silmälääkärien näkökulmasta. Yllättäen tuloksista kävi ilmi, että luonteeltaan markkinaa muuttava innovaatio koettiin kohderyhmässä paremmaksi hoitomenetelmäksi kuin alalla vakiintuneet perinteiset hoitomenetelmät. Teorian ja esitutkimuksen avulla kootusta tekijäluokittelusta, joka koostui neljästä pääluokasta (innovaatioon liittyvät tekijät, ulkoiset tekijät, organisatoriset tekijät ja sisäiset tekijät) keskeisimmiksi tekijöiksi omaksumispäätöksen todennäköisyyden kannalta nousi kuusi tekijää. Ne olivat: verkoston ulkoisvaikutukset, organisaation innovatiivisuus, organisatoriset fasilitaattorit, sosiaaliset vaikutteet, asenne innovaatiota kohtaan ja henkilökohtainen innovatiivisuus. Tarkastelemalla keskeisten tekijöiden sisältöä ja analysoimalla tuloksia vasten aiempaa tutkimusta ja esitutkimuksen olettamuksia, voidaan tuloksista päätellä, että markkinaa muuttavan terveysteknologiainnovaation kannalta innovaatiota kaupallistavan yrityksen tulee keskittyä ulkoisiin, organisatorisiin ja sisäisiin tekijöihin. Kaiken voidaan kuitenkin nähdä lähtevän omaksujien positiivisesta asenteesta innovaatiota kohtaan, joka vaikutti tuloksienkin perusteella

Yhteisen arvon tuottaminen: Mallin soveltaminen käytännön liiketoiminnassa

Yhä useammassa yrityksessä yritysvastuuta toteutetaan osana liiketoimintaa ja se tähtää kilpailukyvyn parantamiseen. Tämä on johtanut uusien kestävän kehityksen liiketoimintamallien rakentumiseen. Michael Porterin ja Mark Kramerin kehittämä yhteisen arvon tuottaminen (creating shared value) tarkoittaa yrityksen kilpailukyvyn kasvattamista tavalla, joka edistää yhteiskunnallista hyvinvointia. Lähtökohtana ei ole pelkästään liiketoiminnan vaikutusten hallitseminen, vaan taloudellisten, sosiaalisten ja ympäristöongelmien ratkaiseminen tavalla, joka kasvattaa yrityksen taloudellista arvoa. Yhteisen arvon malli on saanut runsaasti kritiikkiä osakseen ja mallin soveltaminen käytännön liiketoiminnassa on koettu hankalaksi. Tämän tutkimuksen tarkoitus on teorian ja case-esimerkin avulla selkeyttää yhteisen arvon käsitettä sekä havainnollistaa mallin käyttöä käytännön liiketoiminnassa. Lisäksi tutkimuksessa pyritään selvittämään, mitä ongelmia mallin soveltamiseen liittyy ja miten yhteisen arvon tuottaminen eroaa yritysvastuusta. Tutkimus on kvalitatiivinen ja toteutettu tapaustutkimuksena. Tapauksena toimii Stora Enson ja Kemiran yhteistyössä toteuttama vesihanke Kiinan Guangxinssa. Vesihanke on toteutettu yhteistyössä paikallisen hallituksen, väestön sekä paikallisten kansalaisjärjestöjen kanssa ja sen tavoitteena on löytää uudenlaisia ratkaisuja vedenjakeluun ja jäteveden kierrätykseen Nahupon, Shengpingin ja Baimein kylissä. Empiirinen aineistona toimivat tapausorganisaatioissa toteutetut teemahaastattelut sekä muu kirjallinen materiaali, kuten yritysten yritysvastuuraportit ja lehdistötiedotteet. Kaiken kaikkiaan tutkimus vahvisti oletuksen siitä, ettei yhteisen arvon tuottamista voida käsitteellisellä tasolla pitää täysin yksiselitteisenä. Näkemyksissä siitä, mitä käsitteellä tarkoitetaan ja miten malli toimii käytännön liiketoiminnan yhteydessä, oli havaittavissa näkemyseroja yritysten välillä. Molemmat yhtiöt olivat kuitenkin yksimielisiä siitä, että malli soveltuu vedenhoitohankkeeseen hyvin. Vesihankkeen yhteydessä yhteisen arvon tuottamisen kuvattiin tarkoittavan Guangxin paikallisyhteisöjen sosiaalisten ja ympäristöhaasteiden ratkaisemista tavalla, joka edistää yhtiöiden liiketoiminnallisia tavoitteita. Hankkeen on tarkoitus luoda sekä taloudellista arvoa yrityksille, että edistää yhteiskunnallista hyvinvointia. Johtopäätöksenä voidaan todeta, että yhteisen arvon mallia on mahdollista tulkita ja soveltaa eri yrityksissä useilla eri tavoilla. Yhteisen arvon tuottaminen toimii hyvänä tapana integroida toimintoja yhdeksi yhteiskunnalliseksi strategiaksi. Käsitteellisellä tasolla malli vaatii kuitenkin vielä tarkennusta, jotta sitä voitaisiin kutsua koko yhtiön toimintaa ohjaavaksi liiketoimintamalliksi.

Pulpetteja, köllötystuoleja eikä liikaa huvijuttuja. Oppilaiden näkemyksiä luokkahuoneen fyysisestä oppimisympäristöstä

Tutkielmassa tarkastellaan oppilaiden näkemyksiä oppimisen kannalta hyvästä fyysisestä oppimisympäristöstä. Tarkoituksena on kuvailla, millainen on oppilaiden näkemys oppimisen kannalta hyvästä luokkahuoneesta. Lisäksi näitä oppilaiden oppimisympäristökäsityksiä vertaillaan oppimisympäristöjen kehittämiseen liittyvien aiempien tutkimusten löydöksiin. Tapaustutkimuksen aineisto hankittiin pienen keskisuomalaisen koulun yhdistetyltä neljänneltä ja viidenneltä luokalta toukokuussa 2015. Tutkimukseen osallistui 15 oppilasta, joista 11 oli tyttöjä ja neljä poikia. Tutkimuksen aineisto koostui oppilaiden ryhmissä rakentamista neljästä luokkahuoneen pienoismallista. Lisäksi tutkimuksessa kerättiin kattava sekundääriaineisto, joka muodostui oppilaiden kanssa tehdystä ajatuskartasta, luokkahuonemallien suunnitelmapiirroksista, tutkimustilanteen havaintoaineistosta, videomateriaalista sekä oppilaiden kanssa käydyistä keskusteluista. Aineisto analysoitiin soveltavasti erilaisia visuaalisia tutkimusmenetelmiä yhdistellen. Oppilaiden rakentamat luokkahuonemallit edustavat melko perinteistä luokkahuonetta. Opettajajohtoisten yksilöpulpetteja sisältävien ratkaisujen lisäksi kahdesta luokkahuonemallista oli löydettävissä myös pari- ja ryhmätyöskentelyä tukevia työpisteitä sekä rentoja oleskeluryhmiä. Luokkahuonemallit ovat melko värikkäitä ja tilavia. Ne ovat myös vahvasti kiinni käytännön kouluarjessa vesipisteineen ja säilytysratkaisuineen. Luokkahuonemallien analyysin perusteella oppilaiden oppimisympäristökäsitykset ovat jossain passiivisen ja staattisen, perinteisen luokkatilan sekä dynaamisemman ja monimuotoisempiin työskentelytapoihin kannustavan oppimisympäristön välimaastossa. Tämä tutkielma varmentaa aiempien tutkimusten tuloksia siitä, että fyysinen oppimisympäristö on oppilaille hyvin tärkeä. Ympäristöpsykologian teorian sekä oppimisympäristöjen kehittämisen ja koulusuunnittelun tutkimusten kontekstissa tutkielmassa otetaan kantaa myös käyttäjälähtöisen koulusuunnittelun tärkeyteen.

”Darwinin bulldoggi” - Thomas Huxley evoluutioteorian puolustajana 1859–1863

Tämän tutkielman tarkoitus on tuoda esiin Thomas Huxleyn merkitys evoluutioteorian leviämiselle ja yleiselle hyväksynnälle vuosien 1859–1863 aikana. Pääasiallisina alkuperäislähteinä käytän sekä Darwinin että Huxleyn kirjeenvaihtoa sekä lukuisia lehtiartikkeleita. Työni ensimmäisessä luvussa käsittelen miten Huxley toimi ”Darwinin Bulldoggina” evoluutioteorian julkaisun jälkeen. Tuon esiin, miten Huxley puolusti lehtiarvosteluillaan Darwinin Lajien synty -teosta ja miten Huxley toimi Darwinin puolestapuhujana Oxfordin debattina tunnetussa väittelyssä kesäkuussa 1860. Huxley kirjoitti Darwinin Lajien synnystä useita lehtiarvosteluja pian sen julkaisun jälkeen. Näillä arvosteluilla Huxley toi teorialle uskottavuutta ja tunnettavuutta ja lisäsi keskustelua aiheesta. Oxfordin debatti muistetaan Huxleyn ja Oxfordin piispa Samuel Wilberforcen kohtaamisena. Tämä debatti toi entisestään evoluutioteorialle julkisuutta ja viimeistään laajensi kiistan tiedepiirien ulkopuolelle, kun vaikutusvaltainen piispa osallistui väittelyyn. Työn toisessa luvussa käsittelen Huxleyn panosta itsenäisenä tiedemiehenä evoluutioteorian eteenpäinviemisessä. Tuon esiin, miten Huxleyn kiistat Richard Owenin kanssa vaikuttivat evoluutioteorian hyväksymiseen, ja mikä oli Evidence as to Man’s Place in Nature -teoksen merkitys evoluutioteorialle. Owenin ja Huxleyn välille kehkeytyi vuosikausia kestänyt julkinen kiista apinan aivojen anatomiasta. Lopulta Huxley todisti Owenin olleen väärässä, ja se oli kova kolaus Owenin uralle. Lisäksi kiista toi evoluutioteorialle lisää uskottavuutta, sillä Huxley lopulta todisti ihmisten ja apinoiden aivojen samankaltaisuuden. Hän toi nämä samankaltaisuudet selkeästi esiin teoksessaan Evidence as to Man’s Place in Nature vuonna 1863. Tässä teoksessa Huxley siis esitti ensimmäisiä todisteita evoluutioteoriasta. Se oli myös ensimmäinen teos mikä käsitteli ihmisen suhdetta evoluutioteoriaan, sillä Darwin oli vältellyt tätä aihetta Lajien synnyssä. Näillä keinoin Huxley siis toi evoluutioteorialle runsaasti lisää julkisuutta, ja esitti jo ensimmäisiä todisteita teorian paikkansapitävyydestä. Tutkimuksen perusteella on selvää, että Huxleyllä oli merkittävä rooli evoluutioteorian hyväksynnässä.

Man and the Milieu: Ecocritical analysis of Ernest Hemingway’s “Big Two-Hearted River” and “Indian Camp

Pro Gradu -tutkielmassani tarkastelen Ernest Hemingwayn alun perin vuonna 1925 julkaistuja kahta novellia ”Big Two-Hearted River” ja ”Indian Camp”. Molemmat teokset kuuluvat Nick Adams -tarinoihin, jotka ovat kokoelma novelleja, joissa Hemingway kuvaa Nick Adamsin elämää pojasta mieheksi. Nick Adams on usein tulkittu Hemingwayn alter egoksi ja monet tapahtumat ovatkin suoraa heijastusta Hemingwayn elämästä. Päähenkilön lisäksi monia Nick Adams -tarinoita yhdistää luonnon vahva läsnäolo ja Hemingwayn kuuluisan maalauksellinen miljöön deskriptiivisyys. Käyttämäni ekokriittisen teorian avulla pyrin osoittamaan tutkielmassani, että Nick Adamsin hahmo peilautuu miljöökuvauksessa syventyen dynaamiseksi hahmoksi ja että Hemingwayn luonto- ja ympäristökuvaus peilaa hahmon sisäistä maailmaa hyvinkin läheisesti. Tutkimukseni teoreettinen viitekehys, ekokritiikki, on kirjallisuudentutkimuksen suuntaus, joka tutkii ihmisen ja fyysisen ympäristön suhdetta toisiinsa. Lisäksi hyödynnän tutkielmassani dikotomioita, joiden avulla tarkastelen ja analysoin novelleista nousevia aiheita. Esimerkiksi seuraavat dikotomiat ovat keskeisiä molemmissa novelleissa: kulttuuri vs. luonto, pastoraali vs. erämaa, matka vs. oleskelu, keho vs. mieli, vesi vs. maa, tuli tai valo vs. vesi ja elämä vs. kuolema.

Viranomaisten yhteisen CBRNE-vastatoimikonseptin kehittämismahdollisuudet

Valtioneuvoston kokonaisturvallisuutta koskevan periaatepäätöksen mukaisesti yhteiskun-taan kohdistuviin uhkiin vastataan yhteistyöllä ja voimavarojen joustavalla käytöllä. Yksi yhteistyötä edellyttävistä uhkista on kemiallisten aineiden (C), biologisten taudinaiheuttajien (B), radioaktiivisten aineiden (R) ja ydinaseiden (N) sekä edellä mainittujen levittämiseen tarkoitettujen räjähteiden (E) muodostama uhka. Vuosia jatkuneesta viranomaisyhteistyöstä huolimatta CBRNE-alan yhteistyön parantamiselle on yhä tarve. Tässä tutkimuksessa tarkastellaan viranomaisyhteistyön kehittämistä konseptien laadinnan avulla. Tutkimus kohdistuu CBRNE-alan viranomaisyhteistyöhön. Tarkoituksena on selvittää, miten sotilaallisten suorituskykyjen kehittämiseen tarkoitettua konseptin kehitysmallia voidaan hyödyntää viranomaisten yhteisen konseptin laadinnassa. Tutkimus toteutettiin konstruktiivisella tutkimusotteella. Tutkimuksen alussa perehdyttiin tausta-aineistoon sekä tutkimuksen teorian muodostavaan sotilaallisten suorituskykyjen kehittämiseen tarkoitettuun konseptin kehitysmalliin (CD&E). Samalla sitoutettiin muiden viranomaisten edustajat tutkimukseen. Teoriaan ja tausta-aineistoon perustuen tutkimuksessa tuotettiin viranomaisten yhteinen konseptin kehitysmalli (konstruktio). Tuotettua konseptin kehitysmallia testattiin laatimalla sen avulla viranomaisten yhteinen konsepti. Laadittavana testikonseptina oli viranomaisten yhteinen korkean näkyvyyden tapahtuman CBRNE-vastatoimikonsepti. Tutkimuksen tulosten perusteella sotilaallista konseptin kehitysmallia (CD&E) voidaan hyödyntää viranomaisten yhteisen konseptin laadinnassa käyttämällä mallin mukaisia kehittämisen periaatteita, rakenneosia ja vaiheistusta. Yhteisessä konseptin kehitysmallissa on huomioitava viranomaisyhteistyön asettamat vaatimukset ja ominaispiirteet. Yhteisen mallin tulee olla riittävän yksinkertainen, jotta erilaisen taustan omaavat viranomaiset voivat sen omaksua. Mallin tulee olla joustava, jotta sen käyttäminen on mahdollista erilaisilla resursseilla. Mallin on myös mahdollistettava viranomaiskentässä olevan kokemuksen ja olemassa olevien yhteistyörakenteiden hyödyntäminen. Sotilaallisesta CD&E-mallista voidaan muodostaa mallin keskeisiä periaatteita noudattava ja viranomaistoiminnan vaatimukset huomioiva kon-septin kehitysmalli. Tutkimuksessa tehtyjen havaintojen perusteella konseptit ja niiden kehittäminen soveltuvat viranomaisyhteistyön kehittämiseen. Tutkimuksessa tuotettua viranomaisten yhteistä konseptin kehitysmallia voidaan hyödyntää viranomaisyhteistyössä. Mallin avulla voidaan laatia viranomaisten yhteisiä konsepteja eri aloilla. Konseptin kehitysmallin avulla laadittua korkean näkyvyyden tapahtuman CBRNE-vastatoimikonseptia voidaan hyödyntää viranomaisten yhteisessä varautumisessa CBRNE-uhkaan. Konseptien ja konseptien laadinnan nykyistä laajempi käyttö viranomaisten yhteisen kehittämisen välineenä edellyttää konseptien aseman yhteistä määrittelyä ja konsepteihin erikoistunutta henkilöstöä.

Yrityskulttuurin rooli monikulttuurisessa yrityksessä

Kandidaatintutkielma käsittelee yrityskulttuurin roolia monikulttuurisessa toimintaympäristössä. Ilmiötä tutkitaan olemassa olevan teorian sekä empiirisen aineiston kautta. Empiriassa tutkimuskohteena toimii suomalainen lifestyle-myymälä Marimekko.Tutkimuksen tulokseksi saatiin yrityskulttuurin merkittävimmät roolit ja niiden ilmentyminen yrityksen toiminnassa.

Hinnoittelustrategian valinta terästeollisuudessa - Case Teräsyhtiö Oy

Kandidaatin tutkielma ”Hinnoittelustrategian valinta terästeollisuudessa – Case Teräsyhtiö Oy” käsittelee tuotantohyödykkeitä valmistavan hiiliteräsyhtiön hinnoittelustrategian valintaa, peilaamalla toteutuvaa hinnoittelua hinnoittelun teoreettisiin periaatteisiin. Tutkimuksen tavoitteeksi kohdentui selvittää, kuinka hyvin kohdeyrityksen hinnoittelu noudattaa hinnoittelun teoreettisia periaatteita. Tavoitteena oli myös selvittää, miten hinnoittelu toteutuu kohdeyrityksessä ja mitkä tekijät vaikuttavat tähän strategiseen päätökseen. Tutkielman teoriaosuuden muodostaa hinnan ja hinnoitteluprosessin teorian muodostama kokonaisuus yhdessä tutkielman varsinaisen viitekehyksen kanssa, jona toimivat kustannusperusteisen ja markkinalähtöisen hinnoittelun perinteiset mallit. Tutkielmassa markkinalähtöisillä malleilla viitataan kysyntä- ja kilpailulähtöisiin malleihin. Tutkimuksen aineisto kerättiin teema-haastattelun avulla, haastattelemalla kolmea Case-yrityksen hinnoittelussa toimivaa henkilöä. Tutkimus toteutui laadullisena tutkimuksena hyödyntäen analyysissä teorialähtöistä sisällönanalyysiä. Tutkimustulosten osalta tärkeään rooliin asettui kahtiajako kotimarkkinoihin ja kotimarkkinoiden ulkopuolisiin alueisiin. Nämä alueet määrittivät pitkälle sitä, jouduttiinko hinnoittelu toteuttamaan hintaa seuraten vai asettaen. Toimialan alueellisten hintatasojen osalta merkittävässä asemassa olivat teräsyhtiöiden avoimet hintalistat, jotka ohjaavat hinnoittelua vahvasti. Hinnoitteluprosessin osalta tärkeimmäksi tavoitteeksi asettui kannattavuuden takaaminen, sekä johdonmukaisen hinnoittelun harjoittaminen. Markkinalähtöistä hinnoittelua ohjaavista ulkoisista tekijöistä tärkeintä oli Kilpailulain (948/2011) huomioiminen. Asiakkaan rooli hinnoittelussa oli myös erittäin merkittävä. Tutkimus osoitti kohdeyrityksen hinnoittelun painottavan markkinalähtöisiä menetelmiä, huomioiden kuitenkin kustannusten vaikutus katteen kautta. Tutkimus osoitti myös, ettei asiakkaan kokemaa arvoa huomioida hinnoittelun pohjatyössä siinä määrin, kuin olisi mahdollisesti tarpeellista. Tutkimuksen johtopäätöksissä korostuu se, kuinka asiakasarvon huomioiminen voisi mahdollistaa yritykselle korkeamman tuloksellisuuden.

Tilintarkastuksen riippumattomuuden vaarantavat tekijät

Tämän kandidaatintutkielman tavoitteena oli tutkia, mitkä tekijät vaarantavat tilintarkastuksen riippumattomuuden. Tutkimuksessa tutkittiin riippumattomuuden vaarantavia tekijöitä ja niitä keinoja, joiden avulla tilintarkastajien riippumattomuutta voidaan parantaa. Lisäksi työssä tarkasteltiin, mitkä eri tahot sääntelevät tilintarkastajien riippumattomuutta. Tutkimus toteutettiin laadullista tutkimusmenetelmää käyttäen. Työn teorian ohella käytettiin myös empiiristä aineistoa, joka koostui Big Four -tilintarkastusyhteisöjen tuottamista läpinäkyvyyskertomuksista. Aineisto kerättiin tilintarkastusyhteisöjen internetsivuilta. Tutkimuksen tulosten osalta voidaan sanoa, että tilintarkastuksen riippumattomuudelle uhkia ovat; oman edun-, oman työn tarkastamisen-, asianajon-, läheisyyden- ja painostuksen uhat. Tilintarkastuksen täydellistä riippumattomuutta on kuitenkin mahdotonta saavuttaa, minkä johdosta on pyrittävä vain mahdollisimman objektiiviseen ja riippumattomaan tilintarkastukseen.