Strategisten asiakassuhteiden johtaminen - Case: Heath Comm Oy

Tutkielman tavoitteena oli selvittää, miten yritys voi luoda itselleen ja asiakkailleen kilpailuetua johtamalla systemaattisesti asiakassuhteitaan nopeasti muuttuvassa ympäristössä. Pyrkimyksenä oli kartoittaa käytännön tekijöitä, joilla yritys voi luoda asiakkailleen ja tuotteidensa loppukäyttäjille lisäarvoa tunnistamalla sopivimmat asiakkaat ja pyrkimällä pitkiin liikesuhteisiin. Tutkielman teoreettisen osan lähdeaineistona käytettiin pääosin avainasiakasajatteluun, liikesuhteisiin ja niiden johtamiseen sekä asiakkaiden analysointiin liittyvää kirjallisuutta ja artikkeleita. Empiirisen tutkimuksen aineisto kerättiin haastattelemalla toimeksiantajayrityksen asiakkaita, johtohenkilöitä ja myynnin henkilökuntaa. Tutkimuksen lähdeaineistoa täydensi tutkijan oma työkokemus. Empiirinen tutkimus oli laadullinen case-analyysi. Asiakashaastattelujen perusteella muodostettiin käsitys pitkäaikaisiin liikesuhteisiin ja niiden johtamiseen vaikuttavista tekijöistä kohdetoimialalla. Yrityksen sisäisten keskustelujen avulla muodostettiin puolestaan käsitys yrityksen nykytoiminnasta. Vertailun pohjalta esitettiin portfolio-malli yrityksen asiakassuhteiden analysointiin sekä asiakkaan hoitosuunnitelma. Lisäksi esitettiin yleisiä toimenpide-ehdotuksia teorian ja asiakashaastattelujen pohjalta. Asiakkaan saamaan arvoon vaikuttavat tuotteiden käytettävyys ja toimintavarmuus, kommunikaation ja palvelun laatu, toimittajan riittävä asiantuntemus sekä toimitusten nopeus ja luotettavuus. Asiakkaat arvostavat erityisesti vilkasta ja avointa tiedon välitystä. Yritysten väliset sidokset voidaan nähdä asiakasosuutta kasvattavina voimina

The Business Models of Telecommunications Equipment Manufacturers. Case: Cisco Systems.

Tutkielman tavoitteena oli tarkastella telekommunikaatiolaitevalmistajien liiketoimintamalleja. Tutkielma jakaantuu teoreettiseen ja empiiriseen osaan. Teoreettinen osa keskittyy lähinnä liiketoimintamallin käsitteen määrittelyyn. Olemassa olevien määritelmien, sekä liiketoimintamallin käsitteeseen läheisesti liittyvien termien, pohjalta luotiin liiketoimintamallille uusi malli. Tutkielman empiirinen osa keskittyy case-yritys Cisco Systemsin liiketoimintamallin määrittelyyn ja kehityksen kuvaamiseen. Liiketoimintamallin kehitystä seurattiin kahden vuoden ajalta perehtymällä lähinnä yrityksen lehdistötiedotteisiin, artikkeleihin ja muuhun julkiseen materiaaliin. Ciscon lisäksi empiirisessä osassa tutkittiin kahdeksan muun laitevalmistajan liiketoimintamallien kehitystä. Empiirisen osan päätavoitteena oli selvittää, miten telekommunikaatiolaitevalmistajien liiketoimintamallit kehittyvät nyt ja tulevaisuudessa.

Kohti dynaamista organisaatioviestintää ja organisaatiota – teoreettinen synteesi

Tutkimuksen tarkoituksena on selvittää, mitä on dynaaminen organisaatio- viestintä, minkälaisesta maailmankuvasta se ponnistaa ja mitä yhtymä- kohtia sillä on tietojohtamisen kolmiulotteiseen organisaatiomalliin. Tutkimus on teoreettinen synteesi, jonka avulla on tarkoitus löytää myös käytännön menetelmiä, joilla voidaan tukea dynaamista organisaatio- viestintää, organisaation dynaamisuutta sekä itseuudistumista. Tutkimuksen teoreettisina lähtökohtina ovat Pekka Aulan dynaamisen organisaatioviestinnän teoria sekä pääasiassa Pirjo Ståhlen luoma kolmiulotteinen organisaatiomalli ja siihen liittyvä itseuudistuvien systeemien teoriaehdotus. Tutkimuksen käytännönläheisessä osassa analysoidaan suomalaisia organisaatioviestinnän oppikirjoja dynaamisen organisaatioviestinnän teorian valossa. Lopuksi muodostetaan malli, joka tukee dynaamista organisaatioviestintää ja organisaatiota. Tutkimus osoittaa, että useiden teoreetikoiden mielestä organisaatioiden pitäisi luopua vanhentuneista organisaatiorakenteistaan ja kehittää työympäristöjään nostamalla inhimilliset voimavarat ensisijaisiksi sekä keskittymällä työntekijöiden välisen vuorovaikutuksen, tiedon sekä informaation vaihtoon.

Paperitehtaan avaintehtävissä tarvittava talousosaaminen

Tutkielman päätavoitteena oli määritellä, mitä on paperitehtaan avaintehtävissä tarvittava, tulos- ja kustannustietoista toimintaa edistävä talousosaaminen. Kirjallisuusanalyysin perusteella muodostettiin malli talousosaamisen rakentumisesta. Mallia testattiin haastattelemalla erään paperitehtaan avaintehtävissä toimivia henkilöitä. Tulosten perusteella muodostettiin lopullinen käsitys paperitehtaassa tarvittavasta talousosaamisesta ja sen kehittämiseksi soveltuvista menetelmistä. Tutkimus osoitti, että talousosaaminen rakentuu sekä työntekijän sisäisten ominaisuuksien että hänen tiedollisen ja taidollisen talousosaamisen yhdistelmästä. Tietotaitotaso näyttäisi jakautuvan useaan eri kerrokseen sen mukaan, miten laajalti tiedot ja taidot ovat organisaatiossa sovellettavissa. Tärkeimmiksi sisäisiksi ominaisuuksiksi muodostuivat vuorovaikutusosaaminen, vastuuntuntoisuus ja ongelmanratkaisukyky. Talousosaamisen vahvistamisessa avainasemaan nousivat vuorovaikutukselliset, erityisesti viestintään liittyvät keinot ja osaamisen hyödyntämistä tukevan työympäristön luominen.

Osuuspankkiryhmän OP 100 Plus –ryhmästrategian vaikuttavuus jäsenosuuspankkien menestykseen

Pro gradun tavoitteena on selvittää Osuuspankkiryhmän OP 100 Plus –ryhmästrategian vaikuttavuus jäsenosuuspankkien menestykseen. Tutkielma perustuu kvantitatiivisten analyysimenetelmien käyttöön. Aineistona on 66:n jäsenpankin kvantitatiiviset tiedot niiden taloudesta ja kvalitatiivinen luokiteltu tieto näiden pankkien ryhmästrategian implementoinnista. Käytännössä regression avulla voidaan löytää matemaattinen malli, joka soveltuu likimääräisesti kuvaamaan edellä mainittujen tekijöiden välistä riippuvuutta. Jotta regressiota on voitu käyttää, sekä pankin menestykselle että strategian implementoitumiselle on määritelty määrää kuvaavat mittarit. Molemmat mittarit ovat suhteellisia ja ne mahdollistavat vain 66:n tutkitun pankin keskinäisen vertailun.

Selecting, testing and modifying a model for identifying potential key customers

Tämä työ tehtiin globaaliin elektroniikka-alan yritykseen. Diplomityö liittyy haasteeseen, jonka lisääntynyt globalisaatio ja kiristyvä kilpailu ovat luoneet: case yrityksen on selvitettävä kuinka se voi saavuttaa kasvutavoitteet myös tulevaisuudessa hankkimalla uusia asiakkaita ja olemalla yhä enenevissä määrin maailmanlaajuisesti läsnä. Tutkimuksen tavoite oli löytää sopiva malli potentiaalisten avainasiakkaiden identifiointiin ja valintaan, sekä testata ja modifioida valittua mallia case yrityksen tarpeiden mukaisesti. Erityisesti raakadatan kerääminen, asiakkaiden houkuttelevuuskriteerit ja kohdemarkkinarako olivat asioita, jotka tarvitsivat tutkimuksessa huomiota. Kirjallisuuskatsauksessa keskityttiin yritysmarkkinoihin, eri asiakassuhteenhallinnan lähestymistapoihin ja avainasiakkaiden määrittämiseen. CRM:n, KAM:n ja Customer Insight-ajattelun perusteet esiteltiin yhdessä eri avainasiakkaiden identifiointimallien kanssa. Valittua Chevertonin mallia testattiin ja muokattiin työn empiirisessä osassa. Tutkimuksen empiirinen kontribuutio on modifioitu malli potentiaalisten avainasiakkaiden identifiointiin. Se auttaa päätöksentekijöitä etenemään systemaattisesti ja organisoidusti askel askeleelta kohti potentiaalisten asiakkaiden listaa tietyltä markkina-alueelta. Työ tarjoaa työkalun tähän prosessiin sekä luo pohjaa tulevaisuuden tutkimukselle ja toimenpiteille.

Tajuttoman potilaan hoidon osaaminen perustason sairaankuljetuksessa : tietotestin kehittäminen

Tämä opinnäytetyö on osa Keski-Uudenmaan pelastuslaitoksen sekä Helsingin ammattikorkeakoulun ensihoidon ja hoitotyön koulutusohjelmien yhteistä KUOSCE-hanketta, jonka tarkoituksena on kartoittaa perustason sairaankuljettajien osaamista keskeisten potilasryhmien hoidossa. Hankkeen tarkoituksena on kehittää perustason osaamisen kehittymisen malli. Tämä opinnäytetyö koostuu kahdesta osasta. Opinnäytetyön ensimmäisen osan tarkoituksena on kuvata tajuttoman potilaan hoidossa tarvittavaa tiedollista osaamista. Toisen osan tarkoituksena on kuvata luotettavan tietotestin kehittämiseen tarvittavaa teoriatietoa ja kehittää tietotesti, jolla voidaan mitata perustason sairaankuljettajan osaamista tajuttoman potilaan hoidossa. Tajuttomuutta käsittelevässä kirjallisuuskatsauksessa kuvataan laajasti tajuntaa käsitteenä, tajunnan tason säätelyn fysiologiaa ja tajunnan tason aleneman syitä ja oireita. Tämän jälkeen käsitellään tajuttoman potilaan riskiluokittelu, välitön ja tarkennettu tilannearvio sekä tajuttoman potilaan hoidossa ja kuljetuksessa huomioitavat asiat. Tietotestin kehittämistä käsittelevässä kirjallisuuskatsauksessa kuvataan tietotestin luotettavuuteen vaikuttavia seikkoja ja tämän tiedon pohjalta muodostetaan tietotesti, jolla voidaan testata perustason sairaankuljettajan tajuttoman potilaan hoidon osaamista. Tietotestin kehittämisen yhteydessä myös perustason sairaankuljettajilta edellytetty osaaminen määritellään tarkemmin. Kehitetyn tietotestin luotettavuutta ja käyttökelpoisuutta arvioidaan pilotoimalla testi. Kehitetty tietotesti koostuu 31 monivalintakysymyksestä. Jokaiseen kysymykseen liittyy kolme tai neljä vastausvaihtoehtoa, joista yksi tai useampi on oikein.

Cooling system optimization in medium-speed engines

Tässä työssä optimoidaan keskinopean Wärtsilä 32 -dieselmoottorin jäähdytysjärjestelmää ja tutkitaan taajuusmuuttajien käyttömahdollisuutta kiertopumppujen yhteydessä niin, että järjestelmässä saataisiin kiertämään vain kulloinkin tarvittava määrä vettä. Tutkimuksen mallinnus on toteutettu laatimalla aiemmin käytössä olleista yksinkertaisista simulointimalleista yksi malli, johon on sisällytetty sekä virtauksen että lämmönsiirron laskenta, jotka on aiemmin mallinnettu erillisillä ohjelmilla. Diplomityö on osa projektia, joka on tehty Sähkötekniikan osaston tutkijan Mikko Pääkkösen kanssa yhteistyössä. Tämän diplomityö keskittyy lähinnä virtausteknisiin ja lämmönsiirtoon liittyviin asioihin, kun taas sähkötekniikan osuus on esitetty Mikko Pääkkösen raportissa. Tulosten perustella voidaan sanoa, että taajuusmuuttajakäyttö kannattaa kiertopumppujen yhteydessä. Käyttämällä pumppujen virtaussäätöä voidaan jäähdytysjärjestelmästä jättää monia komponentteja, kuten termostaattiventtiilejä pois. Mallinnetut yksinkertaiset piiriratkaisut näyttävät toimivan ainakin yleisellä tasolla. Tutkimusta pumppujen säädöstä ja tässä projektissa luoduista jäähdytysjärjestelmäkonfiguraatioista kannattaa jatkaa.

Vinouden huomioiva arvopapereiden hinnoittelumalli ja sen empiirinen testaaminen Suomen markkinoilla

Tutkimuksen tarkoituksena on tutkia osaketuottojen jakauman vinoutta ja sen mahdollisia vaikutuksia osakkeiden hinnoitteluun Suomen markkinoilla. Aineistona käytetään kuutta portfoliota jotka on muodostettu Suomen markkinoilla noteerattavista osakkeista ajanjaksolla 1.1.1987–31.12.2004. Osakkeet on jaettu portfolioihin markkina-arvon mukaan. Empiiriset tulokset osoittavat, että osaketuotot Suomen markkinoilla ovat positiivisesti vinoja mutta pääosin eivät merkitsevästi. Teoreettisen taustan perusteella olisi ollut odotettavaa, että vinoutta olisi ollut enemmän. Regressioanalyysillä ja kahta artikkelia replikoiden tutkittiin perinteisen ja vinouden sisältäviä CAPM-malleja. Odotettavissa oli, että perinteinen CAPM-malli suoriutuu huonommin kuin vinouden sisältävä. Regressio-analyysillä testatessa molemmat mallit suoriutuivat hyvin tuottojen selittämisessä, mutta vakiotermien perusteella kolmimomenttinen malli suoriutuisi paremmin. Regressiomallin ja artikkelin perusteella saadut betat olivat yhteneväisiä. Regressiomallin ja artikkelin perusteella saaduissa gam-moissa oli kuitenkin eroja ja niiden perusteella ei voida tehdä johtopäätöksiä. Regressiomalli näyttäisi kuitenkin huomioivan vinouden.

Vammapotilaan ensihoidon osaaminen perustason sairaankuljetuksessa : perustason sairaankuljettajien osaamisen arviointi ja posteri osaamisen arvioinnin keskeisistä tuloksista

Ensihoitaja AMK -tutkintoon kuuluu kaksi opinnäytetyötä. Ensimmäinen opinnäytetyömme on osa KUOSCE-hanketta ja sen tarkoituksena on arvioida perustason sairaankuljettajien osaamista vammapotilaan ensihoidossa. Toinen opinnäytetyömme on posteri ensimmäisen opinnäytetyömme keskeisistä tuloksista. KUOSCE- hanke on Keski-Uudenmaan pelastuslaitoksen ja Helsingin ammattikorkeakoulu Stadian yhteistyöhanke, jonka tarkoituksena on luoda sairaankuljetuksen perustasolle osaamisen arvioimisen malli ensihoidon koulutukseen ja Keski-Uudenmaan pelastuslaitoksen käyttöön. Vammapotilaan hoidon tarvittava osaaminen perustuu kirjallisuuskatsaukseen ja toimintasuosituksiin. Perustason sairaankuljettajien vammapotilaan ensihoidon osaamista arvioitiin edellisen vuosikurssin kehittämällä ja testaamalla arviointimittarilla ja simuloidulla potilastapauksella, jotka perustuvat Objective Structured Clinical Examination(OSCE)- menetelmään. Työssä on perehdytty OSCE-arviointimenetelmän lisäksi myös arvioinnissa käytettäviin työmenetelmiin, joita ovat simulaatio, havainnointi, ääneen ajattelun tekniikka ja arviointi. Opinnäytetyössä vammapotilaan ensihoitotyössä tarvittava osaaminen on jaoteltu arviointimittarin mukaisesti osa-alueisiin jotka ovat: tilannearvioon liittyvä osaaminen, välittömään tilanarvioon ja peruselintoimintojen tukitoimiin liittyvä osaaminen, esitietoihin liittyvä osaaminen, tarkennettuun tilanarvioon ja hoitoon liittyvä osaaminen, potilaan tilan muutoksiin reagointiin liittyvä osaaminen, hoito-ohjeen pyytämiseen liittyvä osaaminen ja kuljetuksen valmisteluun liittyvä osaaminen. Osaamisen kartoitus toteutettiin osalle Keski-Uudenmaan pelastuslaitoksen perustason sairaankuljettajista kevällä 2007. N=31 paria. Osaamisen arvioinnin tulosten perusteella voidaan todeta, että mahdolliset kehittämishaasteet vammapotilaan ensihoidossa liittyvät vammapotilaan hapetuksen turvaamiseen, nestehoitoon, esitietojen ja muiden vammojen kartoitukseen, sekä reagointiin potilaan tilassa tapahtuviin muutoksiin.

Evaluation and implementation process for commercial elevator landing doors

Tason ovet voivat olla joko itsesuunniteltuja ja -tehtyjä, tai itse malli ja tuote voidaan ostaa myös yrityksen ulkoa. Tätä make-or-buy kysymystä pohdittaessa ilmenee monta tekijää, jotka vaikuttavat päätökseen. Jos yritys käsittää ostamisen parempana vaihtoehtona, tuote tarvitsee myösimplementointisuunnitelman. Tämän työn päätavoite oli luoda arviointi- ja implementointiprosessi kaupallisille hissin tason oville. Muut tavoitteet olivat: selvittää syyt tälle erikoiselle toiminnolle, löytää kaupallisten ovien käyttöön liittyvät edut ja haitat, sekä luoda kriteerit tason ovien arvioinnille. Lopputuloksena saatiin, että tämän prosessin suorittajan pitää sitoutua arviointi- ja implementointiprosessiin,ja että myös virtuaalitehdas tarvitaan täydentämään arviointivaihetta. Mutta tärkein havainto oli, että tulevaisuuden ovistrategia ei ole vielä täysin päätetty ja siitä syystä yrityksen omat ovimallit pitäisi testata ja verrata niitä kaupallisiin ovimalleihin käyttämällä tämän työn arviointiprosessia.

Permuurahaishapon valmistaminen putkireaktorissa

Työn tavoitteena oli suunnitella ja mitoittaa permuurahaishapon valmistukseen käytettävä putkireaktori. Reaktorin kapasiteetiksi asetettiin 100 kg/h puhdasta tuotetta. Permuurahaishappo on hyvin herkkä reagoimaan ja voi konsentroituina pitoisuuksina räjähtää huoneenlämmössäkin spontaanisti. Tästä syystä suunnittelun lähtökohdaksi asetettiin 10 % konversio, jolloin permuurahaishapon osuudeksi tuotevirrasta saadaan noin 6 p-%. Reaktorin viipymäajaksi määritettiin 680 sekuntia. Reaktoriputken sisähalkaisijaksi määritettiin ISO-standardin DN 40 mukainen halkaisija. Putken sisäpinnan pinnoitteeksi valittiin polytetrafluorieteeni ja pinnoitteen paksuudeksi 0,127 mm. Reaktorin tilavuudeksi laskettiin 0,25 m3, jolloin reaktioputken pituudeksi saatiin 170 metriä. Reaktio-olosuhteiden homogenisoimiseksi poikkileikkauksen alalla laskettiin tarvittavien staattisten sekoittimien määrä. Sekoitintyypiksi valittiin Sulzerin SMV-malli, joita tarvitaan yhteensä 531 elementtiä. Työssä tarkasteltiin myös putkireaktorin lämmönsiirtoa.

Tehdasmittausten varastointi moniulotteisella tietomallilla

Tietovarastoissa moniulotteinen tietomalli on tehokkain tapa esittää tietoa päätöksentekijöille. Sen toimivuus on hyväksi havaittu monissa eri liiketoimintaympäristöissä. Tehdasympäristöissä on tuhansia mittalaitteita, joista jokainen mittaa uniikkia valmistusprosessiin liittyvää piirrettä. Tässä työssä kehitettiin tietovarasto tehdasmittausten varastointiin käyttäen moniulotteista tietomallia. Havaittiin, että moniulotteisella mallilla tehdasmittaukset voidaan tallentaa joustavalla tavalla ja esittää käyttäjälle mielekkäässä muodossa. Moniulotteinen malli antaa myös erinomaiset keinot tiedon ryhmittelyyn ja vertailuun. Sillä ei kuitenkaan saada vastaavanlaisia hyötyjä kuin klassisissa kaupanalan tietovarastointi esimerkeissä, koska eri mittaukset ovat keskenään hyvin erilaisia. Vaikka mittaukset eivät olekaan aina vertailtavissa tai summattavissa keskenään, saadaan ne moniulotteisella mallilla tallennettua ja luokiteltua loogisesti siten, että käyttäjän on helppo löytää tarvitsemansa tieto. Lisäksi yleisesti tunnettu ja paljon käytetty tietovaraston suunnittelumalli takaa sen, että markkinoilta on saatavissa työkaluja tietovaraston käyttöön. Tietokannan toteutus tehtiin vapaasti levitettävän MySQLtiedonhallintajärjestelmän avulla. Sitä ei ole suunniteltu pääasiassa tietovarastokäyttöön, mutta halpa lisenssi ja hyvä skaalautuvuus tekevät siitä mielenkiintoisen vaihtoehdon. Sitä onkin käytetty luultua enemmän tietovarastoinnissa ja myös monien nimekkäiden organisaatioiden toimesta. Myös tässä työssä todettiin, että MySQL tarjoaa riittävät välineet tietovaraston kehittämiseen.

Developing supply chain performance measurement metrics, case Halton Oy

Tämä tutkimus pyrkii selvittämään, miten toimitusketjun suorituskykyä voidaan mitata kohdeyrityksessä. Supply Chain Council (SCC) on vuonna 1996 kehittänyt Supply Chain Operations Reference (SCOR) – mallin, joka mahdollistaa myös suorituskyvyn mittaamisen. Tämän tutkimuksen tarkoituksena on soveltaa SCOR-mallin suorituskyvyn mittausmallia kohdeyrityksessä. Työ on kvalitatiivinen tapaustutkimus. Työn teoriaosassa on pääasiallisesti käsitelty toimitusketjua ja suorituskyvyn mittaamista koskevaa kirjallisuutta. Mittausjärjestelmän luominen alkaa kohdeyrityksen esittelyllä. SCOR – mallin mittarit on kohdeyrityksessä rakennettu SCC:n ehdotusten mukaisesti, jotta mittareiden tulokset olisivat käyttökelpoisia myös benchmarkkausta varten. Malli sisältää 10 SCOR – mittaria, sekä muutamia muita Haltonin omia mittareita. Lopputuloksena voidaan nähdä, että SCOR – malli antaa hyvän yleiskuvan toimitusketjun suorituskyvystä, mutta kohdeyrityksessä on silti tarvetta kehittää edelleen informatiivisempia mittareita, jotka antaisivat yksityiskohtaisempaa tietoa kohdeyrityksen johdolle.