Paradoxos num Sistema de Gestão de Vendas na Perspetiva dos seus Agentes

O departamento de vendas de uma organização é, de fato, uma porta aberta de comunicação com o ambiente circundante. São os interlocutores desta comunicação, ou seja, quem vende e quem compra, que marcam de uma forma decisiva o (in)sucesso empresarial num mundo globalizado. É com base neste cenário que surge a intenção de analisar um sistema de gestão de vendedores/as e compreender, afinal, se a performance de vendedores/as é mais determinada pela forma como o sistema de gestão funciona do que pela própria responsabilidade de quem vende. Através de entrevistas semiestruturadas a um grupo de vendedores/as e gestor e consequente análise de conteúdo, procurei responder às premissas perspetivadas. Concluí que, muito embora advogada a existência do modelo soft selling por parte da gestão, na realidade o que se verifica é o estímulo para o hard selling. O sistema analisado funciona com uma comunicação deficitária que contribui para algumas anomalias no sistema de vendas, como são as queixas de clientes. Acredito que o estudo efetuado pode contribuir para a deteção de pontos-chave a melhorar no processo de sales management control e, globalmente, para o aumento da produtividade com qualidade.

O ciclo de vendas, atendimento e satisfação do cliente

Mestrado em Gestão e Empreendedorismo

Revisão e proposta de melhoria do sistema de controlo interno da área de vendas do segmento empresarial da PT

O tema do Controlo Interno, tem uma importância crescente nos dias de hoje, como consequência do crescimento das empresas, a globalização dos mercados e a concorrência agressiva com que nos deparamos atualmente. As empesas têm assim maior necessidade de se adaptar rapidamente às mudanças e ter ferramentas internas que lhes permitam garantir a eficiência operacional melhorando os seus resultados. O objetivo geral deste projeto, teve como principal foco efetuar propostas de melhoria na atividade dos Comerciais de modo a ir ao encontro dos objetivos da empresa. Para tal, foi efetuado um levantamento dos processos internos existentes, onde se verificou que existem algumas lacunas no cumprimento das atividades dos comerciais, essencialmente devido ao estabelecimento de prioridades por parte dos comerciais, preferindo efetuar outras tarefas, mas também outros constrangimentos relacionados com falta de conhecimento. Foram então propostas melhorias que apesar de não terem sido colocadas ainda em prática, verificou-se através de um questionário que os coordenadores das equipas concordam com que as propostas de melhoria, se aplicadas levarão a um maior cumprimento dos objetivos da empresa. Com base nesse estudo, foi ainda elaborado um Guia de Venda de Soluções Empresarias como documento de informação e apoio aos Comercias.

A Biblioteca Escolar/Centro de Recursos Educativos e o Currículo – Que (inter) ligação? O caso de Vendas Novas

A presente comunicação surge na sequência de um trabalho de investigação realizado no âmbito do Curso de Mestrado em Educação, variante de Administração Escolar, concretizado no Departamento de Pedagogia e Educação da Universidade de Évora. O trabalho intitulou-se “A Biblioteca Escolar/Centro de Recursos Educativos (BE/CRE) e o Currículo – Que (inter)ligação?”. A problemática da investigação incidiu na questão que constituiu o seu ponto de partida: “De que forma é que a Biblioteca Escolar/Centro de Recursos Educativos interage com o currículo como um recurso de processo de ensino-aprendizagem?” Esta comunicação, embora incida com mais destaque nalguns pontos abordados no referido trabalho, pretende sintetizar algumas das conclusões a que chegaram os investigadores, a partir do estudo de caso realizado.

Dinamica das promoçoes de vendas no ponto de venda

A presente investigação inscreve-se numa linha de pesquisa que procura verificar comportamentos resultantes da conjugação de varias técnicas de promoções de vendas para produtos de grande consumo que ocorrem no ponto de venda. Os retalhistas investem cada vez mais em promoção de vendas, resultado da intensificação da concorrência. A diversificação e a complexidade das técnicas de promoções de vendas usadas, pelos inúmeros intervenientes do ponto de venda, carecem de uma ferramenta capaz de medir os resultados gerados em função dos objetivos delineados, possibilitando uma leitura simples quanto ás variações registadas e, comportamentos constatados. Os dados foram recolhidos num ponto de venda da insígnia E.LECLERC, situada na cidade de Viana do Castelo, e consistiu no registo diário, agrupado á semana, das vendas, preços, margens e ações promocionais presentes em folhetos e ações locais, do ponto de venda e seus concorrentes de 5 artigos de segmentos pertencentes á família do arroz e dos refrigerantes com gás. Da analise dos resultados e comportamentos verificados, as opções promocionais com 50% de desconto em talão e cartão do retalhista, revelaram-se as mais significativas, com variações positivas nas vendas, provocando variações negativas nos produtos seus concorrentes, em ambas as famílias. Os comportamentos e variações registados na família dos refrigerantes apresentam maior invariabilidade que os da família do arroz, resultado de uma presença constante e massiva em folhetos de varias insígnias da Distribuição. As açoes promocionais registadas na família dos refrigerantes indicam maior sensibilidade ás açoes promocionais, com registo regular de variações positivas nas vendas do arroz indiciam maior variabilidade nos objetivos e feitos expectáveis.

Goalball : desenvolvimento de habilidades e capacidades motoras por pessoas portadoras e não portadoras de deficiencia visual

Universidade Estadual de Campinas. Faculdade de Educação Física

Log??stica de distribui????o e entrega dos objetos do Programa Nacional do Livro Did??tico (PNLD)

O Programa Nacional do Livro Did??tico ??? PNLD, administrado pelo Fundo Nacional de Desenvolvimento da Educa????o ??? FNDE, utiliza, desde 1994, os servi??os da Empresa Brasileira de Correios e Tel??grafos - ECT, para levar ??s escolas p??blicas mais de uma centena de milh??es de livros did??ticos. V??rios eram os problemas a serem resolvidos. Antes de a ECT assumir os servi??os, somente 25% dos livros eram entregues antes do in??cio do ano letivo e o restante entregue durante ano, prejudicando de uma sobre maneira, n??o s?? alunos e professores, mas todo o planejamento de ensino. A aus??ncia de um controle efetivo da entrega dos livros, aliado ao endere??amento incorreto, gerava um de alto ??ndice de reclama????o quanto ao n??o recebimento dos objetos. Com as a????es descritas nesse relato, foi poss??vel aumentar o n??mero de crian??as/adolescentes estudantes de escolas p??blicas, com cobertura de todos os munic??pios brasileiros, os quais s??o na realidade os grandes clientes de todo o processo. Certamente que o sucesso da opera????o envolve a FNDE e a ECT, sendo que nesta ??ltima ?? imprescind??vel a perfeita sintonia entre todas as ??reas

Exporta F??cil: o servi??o de exporta????o dos Correios

Lan??ado em novembro de 2000, na cidade piauiense de Pedro II ??? escolhida por abrigar uma cooperativa de tecel??s, que exporta tape??aria para a Alemanha, e pelas dificuldades envolvidas no processo exportador ???, o Exporta F??cil foi desenhado para facilitar a exporta????o de produtos de micro, pequenas, m??dias e grandes empresas para mais de 200 pa??ses, nas vendas externas de at?? US$ 10 mil por pacote de at?? 30 kg. As atividades relacionadas ??s exporta????es eram percebidas pelos clientes como extremamente burocr??ticas e de altos custos, pelo governo como caminho para um pa??s mais competitivo internacionalmente e pelos Correios como oportunidade de se tornarem referencial de provedor de servi??os e solu????es para as empresas brasileiras que desejassem vencer no mercado internacional

Controle dos estoques p??blicos de gr??os

O Sistema de Controle Interno do Poder Executivo sofreu recente reformula????o que culminou na cria????o da Secretaria Federal de Controle (SFC), ??rg??o respons??vel pela avalia????o da gest??o p??blica e acompanhamento dos programas de governo. A Secretaria de Controle Interno (Ciset) no Minist??rio da Agricultura, unidade seccional da SFC, desenvolveu trabalho na ??rea de estoques governamentais de gr??os, geridos pela Companhia Nacional de Abastecimento (Conab), afetos ao Programa de Garantia de Pre??os M??nimos (PGPM). Para operacionalizar o PGPM, o governo adquire estoques de gr??os no per??odo da safra, quando os pre??os est??o rebaixados pelo excesso de oferta e administra esses estoques at?? o per??odo de entressafra, quando os mesmos retornam ao mercado consumidor, por meio de leil??es de venda. Foram cobradas in??meras d??vidas atrasadas de empresas armazenadoras, com o retorno de recursos aos cofres p??blicos, aliviando, assim, a carga de processos em cobran??a administrativa e judicial. Foi cobrado o ressarcimento de preju??zos causados por desvio, perda e sinistro de estoques, bem como foi determinada a cobran??a de preju??zos por desvios perda e sinistro que se encontravam pendentes de solu????o. Desenvolveu-se a????o preventiva, evitando preju??zos relativos a safras antigas mal armazenadas e com riscos de perda de qualidade. Procedeu-se ?? redu????o do quantitativo de estoques p??blicos de safras antigas, reduzindo-se os riscos de deprecia????es e perdas. Realizou-se o saneamento de inconsist??ncias e falhas no sistema de controle do cadastro de armaz??ns e dos contratos de dep??sito de estoques p??blicos por empresas armazenadoras privadas. Iniciou-se efetivamente a aferi????o da qualidade dos estoques p??blicos, de acordo com a classifica????o oficial do Maara, quando das opera????es de aquisi????es indiretas (transforma????o de estoques de empr??stimos do governo federal ??? EFG ??? em Aquisi????es do Governo Federal ??? AFG) e das vendas em leil??es p??blicos (via bolsas de mercadorias). O sucesso da iniciativa levou ?? cria????o de um grupo de trabalho interministerial envolvendo os Minist??rios da Fazenda e da Agricultura, destinados a analisar e a oferecer alternativas de solu????o para os problemas operacionais do PGPM

Como anda a comunica????o p??blica?

A necessidade de descentraliza????o e de transpar??ncia dos procedimentos e decis??es governamentais e dos pactos de interesse coletivo levou, na Fran??a, ao desenvolvimento da comunica????o p??blica, a partir de 1989. Esse tipo de comunica????o deve ultrapassar os objetivos restritos do marketing de vendas das empresas privadas, no qual se inspira para ser a fonte de informa????o segura para o cidad??o. No entanto, esse ?? um desafio cotidiano, pois a comunica????o p??blica n??o pode ser confundida com a autopromo????o do pol??tico. Para isso, ?? fundamental desenvolver habilidades de comunica????o para os servidores p??blicos de modo que suas orienta????es para o cidad??o sejam claras, acuradas, ??ticas e justas.

A divulgação de informação sobre sistemas integrados de gestão (SIG), sustentabilidade empresarial (SE) & responsabilidade social empresarial (RSE), nos websites das empresas portuguesas certificadas "Uma análise exploratória"

A Internet é um meio priviligiado de comunicação, no qual a informação não conhece fronteiras, e a sua divulgação toma uma dimensão universal. No mundo empresarial a comunicação é hoje tida, como o elemneto fulcral dos processos de negócio , em que interação com as partes interessadas, pode ser traduzida em termos do seu exposente máximo pelo website da empresa. Muita da informação hoje divulgada à sociedade pela empresa, visa o seu próprio escrutínio público, na strês dimensões (económica, ambiental e social) do Desenvolvimento Sustentável (DS). A presente investigação visou uma análise exploratória dos websites de 523 empresas que se encontravam certificadas, no fianl do ano de 2011, no âmbito dos sistemas de gestão da qualidade (ISO 9001), ambiente (ISO 14001), segurança e saúde do trabalho (OHSAS 18001). O obketo de estudo proposto visou conhecer quais os conteúdos que são frequentemente mais divulgados, e que perfil tem a empresa portuguesa de Gestão (SIG), Sustentabilidade Empresarial (SE) e Responsabilidade Social Empresarial (RSE). O método de investigação baseou-se na técnica da Análise de Conteúdo, a qual permitiu quantificar por categoria de análise (indicador) e subcategorias de análise (itens), os conteúdos da informação divulgada no website da empresa. A visão holística sobre a dimensão dos contéudos disponibilizados no website da empresa, foir determinada (medida) com auxílio de divulgação no website das empresas, são: a Missão, a Política da Qualidade, Ambiente e Segurança, o Código de Ética & Conduta Empresarial, o Relatório de Sustentabilidade, o Relatório e Contas, os Indicadores & Índices Financeiros, os certificados e marcas do Sistema de Gestão da Qualidade (SGQ), do trabalho (SGSST) e, por fim, os Projetos de Envolvimento com a Comunidade no âmbito da RSE. Em termos de perfil, as empresas portugueas de maior dimensão (volume de vendas), e as sociedades anónimas (S.A:), divulgam mais informação no website, que as outras. Não tendo sido porém, encontrada evidência estatística significativa no estudo da relação das empresas localizadas no distrito de Lisboa & Setúbal, das empresas do setor de atividade secundário (2.º), e das empresas com exposição aos media (rankings nacionais), com a maior divulgação de informação no website da empresa.

Produto Aquaoli: projeto de design industrial em aquariofilia

Esta dissertação de mestrado, apresenta a elaboração de um projeto de design industrial em aquariofilia - Aquaoli. Pretende-se criar uma nova tipologia de aquários inovadora e distinta, projetando o produto com o intuito deste cumprir com todos os parâmetros exigidos pelo mercado e produção do mesmo. Definiu-se a criança entre os 7 e os 11 anos como público-alvo deste projeto. Assim, pretende-se um resultando promissor para a empresa AQUATLANTIS apostar e lucrar com o seu desenvolvimento. Para que este projeto obtivesse bons resultados, foi realizada uma pesquisa aprofundada, desde a aquariofilia (a sua história, biologia e mercado), do aquariófilo atual (psicologia do consumidor e as suas responsabilidades), até ao estado da arte (da AQUATLANTIS e dos produtos existentes no mercado). Este projeto foi desenvolvido em várias vertentes de design, procurando ser o mais completo possível. Isso foi viável com o desenvolvimento do produto e de todos os seus componentes em três dimensões, o desenvolvimento de maquetes e de protótipos do produto, o desenvolvimento do packaging e campanha promocional, a definição de preço custo e métodos de produção dos objetos, entre outros parâmetros. Obteve-se um projeto de design industrial bastante completo e com potencial para ser implementado no mercado, cativando a atenção do público-alvo e obtendo vendas elevadas. O aquário apresenta-se distinto dos existentes, principalmente no facto de ser modular, muito interativo, pedagógico e incorporar uma estrutura invulgar e particularmente cativante para as crianças. Este produto subdivide-se em dois conjuntos vendidos separadamente (Aquarium Pack e Kit-1 Pack), apresentando assim uma estratégia de marketing que pretende que a criança que o adquira pela primeira vez, venha a desejar adquirir mais produtos desta gama, procurando aumentar a sua estante e/ou o número de aquários e animais que incorpora na mesma.

Corruptos Submarinos: Portugal Envergonhado

Recordar é viver. O famoso caso de corrupção internacional ligado à compra e venda de submarinos pelo Estado português – e que ainda não está resolvido na sua totalidade, nomeadamente por cá – constitui um facto repugnante da história contemporânea da anti-corrupção, e da ética, também lusa que envergonha em profundidade Portugal a nível nacional, mas sobretudo internacional. E envergonha, quer o poder legislativo, quer o poder judicial, quer o poder executivo. Em Portugal, mas também na Alemanha, pois nem toda a informação criminal chegou às autoridades portuguesas como foi noticiado pelos próprios procuradores. § Remember is living. The famous case of international corruption linked to the purchase and sale of submarines by the Portuguese State - and that is still not resolved in its entirety, especially around here - is a disgusting fact of contemporary history of anti-corruption and ethics, also Portuguese who shames Portugal in depth at national level, but above all international. And shame either the legislature or the judiciary or the executive. In Portugal, but also in Germany, as not all criminal information came from the Portuguese authorities was as reported by their own attorneys.

O método do custeio direto

O Método do Custeio Direto proporciona maior flexibilidade nas decisões de fixação de preços, o que é crucial nas situações de resistência de compradores aos preços ofertados. É um instrumento tanto para manter a competitividade como para enfrentar uma conjuntura recessiva. Sua ênfase está na exata determinação dos custos variáveis, ou seja, desembolsos diretos de caixa, para determinar o limiar de custos. Acima deste, haverá a absorção das despesas e dos custos indiretos, cuja incidência no custo final deverá ser calibrada de acordo com as reais condições de mercado. A política de vendas será mais flexível e benefícios poderão ser oiimizados.