Ryhmäytymisen ja ryhmädynamiikan perusteet johtamisen näkökannalta

Tutkimuksessa tarkasteltiin ryhmäilmiöitä ja ryhmänjohtajan asemaa ryhmässä sosiaalipsykologisesta näkökulmasta. Ryhmäytyminen ja ryhmädynamiikka olivat lähestymisen lähtökohtana. Sosiaalipsykologinen tarkastelunäkökulma oli tutkimukselle sopiva, koska virallinen johtajuusoppi syväjohtaminen käsittelee johtajuutta psykologialähtöisyydestään johtuen yksilökeskeisesti. Keskeisimpinä johtopäätöksinä voi todeta ryhmäytymisen auttavan ryhmää toimimaan tavoitteen saavuttamiseksi. Ryhmän sisäinen dynamiikka muodostuu ryhmäytymisen eli ryhmän läpi käymien prosessien aikana. Ryhmänjohtajan asema ryhmässä on haastava, mutta mielenkiintoinen ja tärkeä. Johtajan tulee pystyä ohjaamaan ryhmäänsä tavoitteisiinsa.

Kaikuja Saamenmaalta. Saamelaiskysymys suomalaismediassa 1971

Pro gradu -tutkielma käsittelee saamelaiskysymystä suomalaisessa valtamediassa ja aikalaiskirjallisuudessa vuonna 1971. Päälähteinä toimivat Helsingin Sanomat sekä Yleisradion televisio- ja radio-ohjelmat. Lähteistä on rajattu pois pohjoiset sanomalehdet ja saamelaisradio, sillä niillä ei ole ollut juuri lainkaan näkyvyyttä ja vaikutusta juuri valtakunnalliseen päätöksentekoon tai enemmistön mielikuviin saamelaisista. Vuosi 1971 on valittu tutkielman kiintopisteeksi, koska se tarjoaa läpileikkauksen useista tärkeistä saamelaiskysymyksistä. Niistä raportoiminen ja raportoimatta jättäminen valtamediassa nousi tutkielman keskeiseksi teemaksi. Vuosi 1971 toimi eräänlaisena vedenjakajana saamelaisille, sillä sen aikana kovaa vauhtia suomalaistumassa ollut, 1960-luvulta lähtien taas hiljalleen voimistunut saamelaiskulttuuri kääntyi näkyvästi kohti uutta heräämistään ja niin sanottua saamelaisrenessanssia. Vuoden aikana nuori, suomalaisyhteiskunnan kouluttama, radikaalimpi saamelaisliike astui esiin vaatimaan Suomen saamelaisille yhtäläisiä oikeuksia valtaväestön kanssa. Vuoden keskeisimpiä tapahtumia olivat saamelaisille runsaasti näkyvyyttä tuonut Kalevalaseuran järjestämä saamelaiskulttuurin viikko, myöhempinä vuosina saamelaisille tärkeäksi muodostunut, valtioneuvoston asettama saamelaiskomitea sekä syksyllä perustettu, vuoden mittaan toistuvasti keskusteluissa mukana ollut Suomen saamelaisten keskusjärjestö, jonka toiminta ei koskaan kuitenkaan edennyt perustamiskokousta pidemmälle. Tutkielmassa keskitytään ennen kaikkea saamelaisten representaatioihin suomalaismediassa eli siihen, millaisina saamelaiset esitettiin valtaväestön käytössä olleessa mediassa ja missä määrin saamelaiset pääsivät itse ääneen. Voidaan todeta, että suomalaismedian saamelaismyönteisyydestä huolimatta jäivät saamelaisten representaatiot heidän omissa asioissaan suomalaisia vähäisemmiksi. Valtamedian käsittelyyn keskusjärjestötoiveiden lisäksi nousivat erityisesti perinteisiä elinkeinoja kohdanneet vaikeudet ja saamenkielisen opetuksen tarve. Tutkielmassa käydään lisäksi tarkemmin läpi lehtikirjoituksissa tehtyjä sanavalintoja ja niissä näkyviä asenteita saamelaisia kohtaan, erityisesti sympatiaa, mutta myös holhoavaa isällisyyttä. Tarkastelun kohteena ovat myös stereotypiat ja saamelaisten moninaisuus: etenkin sanomalehdissä sorruttiin usein eksoottisiin stereotypioihin, mutta myös saamelaiset pyrkivät esittämään itsensä strategisesti yhtenä kansana, vaikka saamelaisuuden sisäinen kirjo oli laaja. Lisäksi pohditaan, millä tapaa keskustelussa hahmotettiin rotusyrjintä ja kolonialismi yhteydessä saamelaiskysymykseen, sekä millaisina saamelaisradikaalit esitettiin valtamediassa.

Työnantajabrändäyksen nykytila kunta-alan organisaatioissa

Tämän tutkimuksen tavoitteena oli tutkia työnantajabrändäyksen tilaa suomalaisissa kunta-alan organisaatioissa. Suurten demografisten muutosten vuoksi erityisesti kuntasektori joutuu tulevaisuudessa merkittävien haasteiden eteen. Jotta kunta-alan organisaatiot voivat menestyä yhä kovenevassa kilpailussa, on entistä tärkeämpää, että ne onnistuvat houkuttelemaan osaavia potentiaalisia työntekijöitä sekä sitouttamaan nykyisiä työntekijöitään. Tällöin esiin nousevat ulkoisen ja sisäisen työnantajabrändäyksen käsitteet. Ulkoisella työnantajabrändäyksellä tarkoitetaan juuri potentiaalisten työntekijöiden houkuttelemista kun taas sisäinen työnantajabrändäys viittaa nykyisen henkilökunnan sitouttamiseen. Tutkimuskysymyksenä tässä tutkimuksessa oli se, miten kunnalliset organisaatiot ovat tällä hetkellä onnistuneet ulkoisessa ja sisäisessä työnantajabrändäyksessä ja mitä haasteita näissä on kohdattu. Tutkimuksessa käytettiin laadullista tutkimusotetta. Aineisto kerättiin kymmenellä puolistrukturoidulla haastattelulla, joissa haastateltavina oli kunta-alan rekrytoinnin ja viestinnän ammattilaisia. Tutkimuksen aineisto analysoitiin teemoittelun ja teoriaohjaavan sisällönanalyysin kautta. Tutkimuksen tulokset osoittivat, että työnantajabrändäys on kokonaisvaltainen ilmiö, jossa onnistumista voidaan luonnehtia eri luokkien avulla. Tutkimuksessa mukana olleet organisaatiot luokiteltiin kolmeen luokkaan sen perusteella, miten he ovat onnistuneet työnantajabrändäyksen eri ulottuvuuksissa. Tutkimuksen johtopäätökset muodostettiin Morocon ja Unclesin (2008) typologian avulla. Tulokset osoittivat, että neljä organisaatiota oli tasolla, jossa koetaan sisäisen työnantajabrändäyksen onnistuvan mutta ulkoisessa brändäyksessä kohdataan suuria haasteita. Neljä organisaatiota oli puolestaan tasolla, jossa molemmissa onnistutaan verrattain hyvin. Loput kaksi organisaatiota oli tilanteessa, jossa sekä ulkoisessa että sisäisessä työnantajabrändäyksessä epäonnistutaan. Yksikään organisaatio ei ollut tilanteessa, jossa ulkoinen brändäys onnistuisi mutta sisäisessä brändäyksessä epäonnistuttaisiin. Kaiken kaikkiaan nykyisten työntekijöiden sitouttaminen ja työhyvinvointi on kunta-alan organisaatioissa yleisesti ottaen menestyksekkäämpi osa-alue kuin potentiaalisten työntekijöiden houkutteleminen. Tutkimuksesta saatiin selville, että suurin haaste työnantajabrändäyksessä on esimiesten johtaminen kohti työnantajabrändiajattelun tärkeyttä. Esimiehet eivät aina pidä työnantajabrändäystä tärkeänä asiana eivätkä välttämättä noudata heille annettuja ohjeistuksia. Tämän tutkimuksen tulosten valossa esimiesten kouluttaminen, johtaminen ja ohjaaminen kohti työnantajabrändiajattelua ovat tulevaisuudessa avainasemassa kunta-alan työnantajabrändäyksen ja kilpailukyvyn näkökulmasta.

Organisatorisen luovuuden rooli organisaation ostotoiminnassa

Organisatorinen luovuus keskittyy hyödyllisyyden ja käyttökelpoisuuden tavoitteluun sekä luovuuteen organisaation kontekstissa. Useat tutkijat ovat luoneet konseptuaalisia mallinnoksia, joiden kautta ilmiötä on pyritty kuvaamaan kokonaisvaltaisesti. Konseptuaaliset mallinnokset pitävät sisällään komponentteja, joista organisatorinen luovuus muodostuu. Organisaatioiden ostotoimintaa on tutkittu jo pitkään. Tänä päivänä ostotoimintaa tarkastellaan kustannustehokkuuden ohella myös asiakkaille tuotettavan arvon näkökulmasta. Organisatorista luovuutta ei ole aikaisemmin tutkittu kokonaisvaltaisesti organisatorisen luovuuden yhteydessä. Tässä tutkimuksessa pyrittiin selvittämään millainen rooli organisatorisella luovuudella on organisaation ostotoiminnassa. Tämä tutkimus toteutettiin laadullisen tapaustutkimuksen keinoin. Tutkimuksen tapaus oli TOOLS Finland Oy:n Turun toimipiste. Tutkimus on teorialähtöinen ja perustuu deduktiiviseen logiikkaan. Tutkimusaineiston perusteella voidaan todeta, että organisatorisen luovuuden rooli organisaation ostotoiminnassa pitää sisällään alan taitoja, sisäistä motivaatiota, tietoa, tietoisuuden, luovia taitoja sekä persoonaan liittyviä tekijöitä. Sisäinen yhteistyö, poikkiorganisatorinen yhteistyö, organisaatioiden välinen yhteistyö, sosiaalinen ympäristö ja hyväksyntä, organisaatio ja itse työ ovat myös osa organisatorisen luovuuden roolia organisaation ostotoiminnassa. Tutkimus osoittaa, että organisatorisella luovuudella voi olla merkittävä rooli organisaation ostotoiminnassa. Aiempi tutkimus on komponenttien kautta pyrkinyt löytämään keinoja organisatorisen luovuuden tukemiseen ja hyödyntämiseen. Tutkimuksen perusteella näyttää siltä, että organisatorista luovuutta voidaan eri komponenttien kautta tukea ja hyödyntää myös organisaation ostotoiminnassa. Intensiivinen tapaustutkimus soveltuu hyvin sellaisen ilmiön tarkasteluun, josta ei ole paljon aiempaa tutkimustietoa saatavilla. Tapaustutkimus kuvaa varmuudella vain tutkittavaa kohdetta. Seuraava tutkimusvaihe voisi olla joidenkin uusien tapaustutkimusten toteuttaminen, jotka rikastuttaisivat tietoamme asiasta ja auttaisivat paremmin ymmärtämään ilmiötä. Useampi tapaustutkimus mahdollistaisi myös vertailun ja parantaisi tutkimustulosten yleistettävyyttä.

Käsityksiä työmotivaatioon vaikuttavista tekijöistä : tapaustutkimus Tohmajärven rajavartioaseman rajojen valvonnan työtehtävissä työskentelevistä rajavartijoista

Tämän laadullisen tapaustutkimuksen tavoitteena oli tutkia rajojen valvonnan työtehtävien parissa työskentelevien koirattomien rajavartijoiden käsityksiä työmotivaatioon liittyvistä tekijöistä työn sisällöllisten sekä työympäristön ominaisuuksien kautta. Tutkimuksen tarkoi-tuksena oli vastata siihen asetettuun päätutkimuskysymykseen ”Millaisia työmotivaatioon liittyviä tekijöitä ilmenee rajavartijoiden käsityksissä omasta työstään?” Tutkimuksen tavoit-teena oli tutkia henkilöstön työmotivaatiota myös itsemääräämisteoriaan peilaten työssä koe-tun itsenäisyyden ja vastuun sekä työilmapiirin osalta. Tässä kohtaa tutkittiin erityisesti sitä, motivoivatko mahdollisesti toteutuessaan työssä koetut yksilön psykologiset perustarpeet, itsenäisyyden, pätevyyden sekä yhteenkuuluvuuden tunteet työntekijöitä. Tutkimusjoukoksi valikoitui 10 koiratonta rajavartijaa Pohjois-Karjalan rajavartioston Tohmajärven rajavartioasemalta. Tutkimuksen empiirinen aineisto kerättiin tutkimusaineiston tiedonkeruun ensimmäisessä vaiheessa Webropolin avulla toteutetulla avoimella kyselylo-makkeella. Tutkimusaineiston tiedonkeruun toisessa vaiheessa toteutettiin teemahaastattelut kyselylomakkeen kautta tehtyjen havaintojen perusteella. Sekä kyselyyn että haastatteluun osallistui molempiin sama, tutkimukseen valittu 10 koirattoman rajavartijan joukko. Tutkimusaineisto analysoitiin teoriasidonnaista sisällönanalyysiä käyttäen. Tutkimustuloksien mukaan työn sisällöllisistä ominaisuuksista tärkeimmät, työmotivaatiota selittävät tekijät olivat työssä koettu vastuullisuus sekä itsenäisyys, työn mielekkyys ja siinä koettu vaihtelevuus sekä työstä saatu palaute ja tunnustus. Työympäristöön liittyvistä tekijöistä motivaation rakentumista keskeisimmin selittävinä tekijöinä toimivat kokonaisuudessaan työn järjestelyt, työilmapiiri sekä esimiehen johtamistapa. Tutkimuksen johtopäätöksenä voidaan todeta, että itsemääräämisteorian mukainen työntekijän sisäinen motivoituminen mahdollistui työssä koetun itsenäisyyden ja vastuun sekä yhteenkuuluvuuden tunteiden ko-kemisen myötä. Sopeuttamistoimien vaikutukset nousivat huomattavaan osaan ja resurssien vähenemisen vaikutukset työmotivaatioon olivat pääosin negatiiviset muun muassa työtä kohtaan osoitetun arvostuksen vähenemisenä, työn yksipuolistumisen sekä vähentyneen esi-miesten ja alaisten välisen sosiaalisen kanssakäymisen osalta. Rajavartioaseman esimiestasan toimenpiteillä voitiin kuitenkin vaikuttaa huomattavan moneen asiaan henkilöstön työmotivaatiota positiivisesti rakentavalla tavalla; jokaisessa tämän tutkimusraportin teemassa tuli esimiehen johtamistapa jollakin tapaa esille. Tämä olisikin syytä huomioida rajavartioaseman esimiestasolla, sillä rajavartijoiden työmotivaatioon negatiivisesti vaikuttavia tekijöitä voidaan kompensoida huomattavissa määrin esimiehen toimenpiteillä.

Näkökulmia 3D-tulostuksen opetukseen ja koulutukseen

Additive manufacturing, or 3D printing, is globally one of most interesting area in developing of manufacturing technologies. This technology is suitable for fabrication off industrial products and it interests actors in fields of computer sciences, economics, medical sciences and design&arts. Additive manufacturing is often referred as third industrial revolution: first revolution was invention of steam engines in 18th century and second was industrial revolution started by Henry Ford in 1920s. Companies should be able to test suitability of their products for additive manufacturing and 3D printing but also how much better products could be when products are totally re-designed so that all potential of this new technology can be utilized. This is where education has its importance; new generations who enter working life should be educated to know of additive manufacturing and 3D printing, its advantages but also of it limits. There has to be also possibility to educate industry and people already working there, so that industrial implementation could be done successfully. This is especially very valid for Finland. Education is strongly needed so that Finnish industry can maintain its competence in global markets. Role of education is extremely important when a new technology is industrially implemented. Additive manufacturing and 3D printing offers freedom to design new products, production and generally ways of doing things. Development, planning and execution of education for additive manufacturing and 3D printing is challenging as this area develops very fast. New innovations are coming almost every month. Planning of education for additive manufacturing and 3D printing requires collection pieces of data from various of sources. Additive manufacturing and 3D printing industry and its development has to be followed frequently, and material for additive manufacturing and 3D printing has to be renewed frequently.

Vallankaappauksen torjunnasta yleisen järjestyksen turvaamiseen : puolustusvoimien suunnitelmat sisäisen järjestyksen ja turvallisuuden ylläpitämiseksi vuosina 1948–1953

Vuoden 1948 keväällä puolustusvoimat varautui useilla valmiudenkohottamistoimenpiteillä torjumaan kommunistien vallankaappausuhkaa ”ruutupaperille” luonnostellulla suunnitelmalla. Vuonna 1949 julkaistiin ensimmäinen käsky puolustusvoiminen käyttämisestä sisäisen järjestyksen turvaamiseksi. Sen perusteena oli maan jakaminen viiteen suojelualueeseen. Puolustusvoimien tehtävät sisäisen järjestyksen ja turvallisuuden ylläpitämiseksi olivat jaettu valtiojohdon puolustusvoimille käskemiin sotilaallisia toimenpiteitä vaativiin tehtäviin, viranomaisille annettavaan virka-apuun, rauhansopimuksen edellyttämien yhteyksien turvaamiseen Neuvostoliiton ja Porkkalan vuokra-alueen välillä sekä laillisen yhteiskuntajärjestyksen ja sotilaallisesti merkittävien kohteiden turvaamiseen. Tehtäväjako tarkentui vuonna 1953 puolustusvoimien omien kohteiden suojaamiseen, yleisvaltakunnallisten kohteiden suojelemiseen sekä siviiliviranomaisten auttamiseen. Ensimmäisten yleisten perusteiden jälkeen suunnitelmat sisäisen järjestyksen ja turvallisuuden ylläpitämiseksi kehittyivät yksityiskohtaisiksi perusteiksi alajohtoportaiden jatkosuunnittelulle. Vallankaappaukseen perustuva uhkakuva muuttui operatiivisen suunnittelun edetessä maahan kohdistuneeksi sotilaalliseksi hyökkäykseksi ja siihen liittyviin uhkiin sisäisessä turvallisuudessa. Puolustusvoimien tehtävät sisäisen järjestyksen ja turvallisuuden ylläpitämiseksi liittyivät osaksi maan sotilaallista puolustusta, minkä tarkoituksena oli varmistaa liikekannallepanon ja joukkojen keskitysmarssien onnistuminen. Puolustusvoimien osuus sisäisen järjestyksen ja turvallisuuden ylläpitämiseksi toteutettiin alueellisen maanpuolustusjärjestelmän mukaisesti. Vastuualuejako noudatti puolustussuunnittelun mukaista vastuualuejakoa.

Vaneritehtaan sisäisen viestinnän kehittäminen

Viestinnän merkitys yritysten menestymisessä on huomattu viimeisten vuosikymmenien aikana ja myös yritysten sisäiseen viestintään kiinnitetään yhä enemmän huomiota. Tutkimukset ovat osoittaneet, että suurin osa organisaatioissa esiintyneistä ongelmista johtuu epäonnistuneesta viestinnästä. Suurin osa kirjallisuudesta keskittyy tarkastelemaan sisäistä viestintää yleisellä tasolla, ottamatta kantaa tarkemmin erilaisten organisaatioiden erityispiirteisiin. Tämän työn tarkoituksen on tarkastella sisäistä viestintää tuotanto-organisaation kontekstissa. Työn tarkoituksena oli tutkia vanerituotantolaitoksen sisäisen viestinnän tilaa ja viestinnän suunnittelua strategisella sekä käytännön tasolla. Työn tuloksena päivitettiin tehtaan sisäinen viestintästrategia tehtaan henkilökunnalle tehdyn kvantitatiivisen tutkimuksen, sekä aikaisempien tutkimusten perusteella. Lisäksi aihetta lähestyttiin havainnoimalla konkreettisia sisäisen viestinnän parantamisen keinoja kolmessa muussa tuotanto-organisaatiossa. Työn tuloksena saatiin arvokasta tietoa tehtaan sisäisen viestinnän tasosta ja kehitysideoita sisäisen viestinnän kehittämiseen. Kyselytutkimuksen tulokset myös tukivat aikaisempien tutkimuksien tuloksia viestinnän tärkeistä elementeistä.

Utilization of multi-branding in business to business markets

Case company utilizes multi-branding strategy (or house of brands strategy) in its product portfolio. In practice the company has multiple brands – one main brand and four acquired brands – which all utilize one single product platform. The objective of this research is to analyze case company’s multi-branding strategy and its benefits and challenges. Moreover, the purpose is to clarify that how could a company in B2B markets utilize multi-branding strategy more efficiently and profitably. The theoretical part of this thesis consists of aspects of branding strategies; different brand name architectures, benefits and challenges of different strategies and different ways of utilize branding strategies in mergers and acquisitions. The empirical part, on the other hand, includes the description of the case company’s branding strategy and the employees’ perspective on the benefits and challenges of multi-branding strategy, and how to utilize it more efficiently and profitably. This study shows, that the major benefits of utilizing multi-branding are lower production costs, ability to reach wider market coverage, possibility to utilize common sales tools, synergies in R&D and shared resources. On the other hand, the major challenges are lack of product differentiation, internal competition, branding issues in production and deliveries, pricing issues and conflicts, and compromises in product compatibility and suitability. Based on the results, several ways to utilize multi-branding strategy more efficiently and profitably were found; by putting more effort on brand image and product differentiation, by having more co-operation among the brands and by focusing on more precise customer and market segmentation.

Tiedon jakamiseen vaikuttavat tekijät asiantuntijatyössä

Yhteiskunnan muuttuessa entistä tietovaltaisemmaksi, tiedon jakaminen nähdään kaikkein merkittävimpänä tietoprosessina organisaation kehittymisen kannalta. Tässä pro gradu -tutkielmassa selvitettiin, mitkä tekijät vaikuttavat tiedon jakamiseen asiantuntijatyössä. Tutkimus toteutettiin tapaustutkimuksena ja aineisto analysoitiin teorialähtöisen sisällönanalyysin avulla. Tutkimuksen tulosten perusteella asiantuntijatyötä tekevien tiedon jakamiseen vaikuttavat tekjiät ovat sisäinen motivaatio, yksilöiden välinen luottamus sekä organisaation rakenne ja kulttuuri. Tutkimuksen mukaan työ itsessään palkitsee ja motivoi tiedon jakamiseen, mutta yksilöiden välillä tulee olla hyväntahtoisuuteen ja pätevyyteen liittyvää luottamusta. Organisaation hierarkkisuus, käytettävissä olevan ajan, yhteisöllisyyden ja arvostuksen puute heikentävät tiedon jakamista. Sitä vastoin organisaation avoin kulttuuri tukee tiedon jakamista. Rahallisen palkitsemisen ei nähty vaikuttavan tiedon jakamiseen.

Characterization of amine-based CO2 adsorbent for Direct Air Capture

Direct air capture technologies extract CO2 from air at a concentration of as low as 400ppm. The captured CO2 can be used for the production of synthetic methane or liquid fuels. In the literature survey of this thesis, results related to direct air capture by using solid sorbents are presented and critically discussed. In the experimental part, a proprietary amine functionalized resin is characterized for direct air capture. Structural comparison is also made to a commercial resin of similar type. Based on the literature survey, the most important parameters in direct air capture process are low adsorption and desorption temperatures, good cyclic stability in dry and humid conditions, high CO2 outlet purity and a high working capacity. Primary amine functionalized solid sorbents are found to often have good qualities for direct air capture, but overall process performance is rarely studied exhaustively. Based on FTIR spectra, both resin adsorbents are found to be consisted of polystyrene functionalized with primary amine, and capture CO2 by forming carbamate. The commercial resin is more porous, has a slightly higher particle size and contains fewer impurities. Important physical parameters are gained of the proprietary resin, such as internal porosity and median particle size. The resin’s amine group is found to endure thermal treatment reasonably well. CO2 adsorption capacity gained by thermal gravimetry from 400ppm CO2 is highest at 25oC, and is found to be reasonable compared to values presented in literature. Thus, the resin is stated to exhibit promising qualities for direct air capture.

Myyjien tietämyksen jakaminen organisaatiolle osana myyntiprosessia

Diplomityön tavoitteena on tutkia myyjien tietämyksen jakamista ja sen yhteyttä myyntiprosessiin. Tutkimus on toteutettu systemaattisena kirjallisuuskatsauksena. Työssä pyritään löytämään kirjallisuuden pohjalta yhteydet myyntiprosessin vaiheiden ja vaatimusten sekä myyjien tietämyksen jakamisen väliltä. Teoreettisena taustana esitellään myyntiprosessin kuvauksia, vaiheita ja haasteita yleisellä tasolla, jotta löydetään tehokkaan prosessin edellyttämät tekijät. Lisäksi tutkitaan tietämyksen vaikutusta myyntitehokkuuteen ja etsitään tietämyksen jakamiseen ja hyödyntämiseen vaikuttavia tekijöitä yleisesti ja myyntityöhön liittyen. Työn soveltavassa osuudessa tarkasteltiin tietämyksen kannalta tärkeitä myyntiprosessin vaiheita: asiakasvalinta, esivalmistelu, presentaatio ja neuvottelu sekä kaupan päättäminen. Jokaisessa vaiheessa todettiin olevan hyötyä myyjien tietämyksen jakamisesta. Läpikäydyn aineiston pohjalta tehtiin kaksi keskeistä huomiota. Ensinnäkin myyjien tietämyksen jakaminen on johdettavissa suoraan osaksi myyntiprosessia ja tietämyksellä on merkittävä rooli myyntityössä. Toiseksi myyntiprosessi ja myyjien tietämyksen jakaminen edellyttävät monia samoja asioita. Asiakas ja asiakkaan tarpeet ovat molemmissa keskiössä ja molempiin linkittyy henkilökuntaa yli osastorajojen. Tietoa on olemassa paljon joten on tärkeää suunnata resurssit oleelliseen. Tietotekniikan kehitys auttaa myyntitoiminnan jäsentämisessä ja tietämyksen jakamisessa, mutta on syytä pitää mielessä, että tietotekniikan rooli on tukitoiminto. Molemmat ovat turhia jos sovittuja pelisääntöjä ei noudateta. Lisäksi onnistunut implementointi edellyttää johdon sitoutumista ja riittävän laajaa henkilökunnan osallistamista.

Customer Knowledge Transfer in MNCs

The purpose of this Master’s thesis was to study customer knowledge transfer processes in multinational corporations (MNCs). The main objective was to examine how customer knowledge is transferred in MNCs and what kind of factors enhance or inhibit the knowledge transfer process, and to create a framework on the basis of the existing literature and the empirical findings. In this thesis the factors were organized according to whether they are properties of the unit involved in knowledge management, properties of relationships between the units or properties of the knowledge itself. There are various properties that influence knowledge transfer but in this thesis the focus was on examining the relevant findings from the customer knowledge viewpoint. Empirical results show that internal fragmentation in the MNC seems to be inherent in this type of organization, and may cause many problems in customer knowledge transfer and utilization. These knowledge transfer inhibitors rise from the organization’s properties: it’s absorptive capacity, motivation, organizational culture, and the two dimensions of knowledge. However, in spite of the inherent forces causing internal fragmentation and inhibiting knowledge transfer, moderate customer knowledge and expertise codification, cooperative working practices among the experts, and socialization mechanisms posed by the headquarters seem to help maintain customer knowledge transfer, and value creation in the long-term relationship. This value creation can be seen to be based on accessing and integrating a wide variety of knowledge resources in order to create a coherent product and service offering.

Internal Changes in International New Ventures During Initial Internationalization: Finnish SMEs Operating in Dynamic High-tech Industries

The purpose of this qualitative research is to study how international new ventures change internally during initial internationalization. Based on the analysis of seven INV firms, a framework illustrating this change process, will be developed. This research will also develop earlier theories, and create a solid combination of existing theories to explain the phenomenon. INV firms internationalize more rapidly and aggressively than traditional MNEs. At the same, external and internal drivers cause changes in INVs culture, resources, capabilities, strategic management, and output decisions inside the company. Organizational learning and resource acquisition through international business networks explain how INVs are able to cope with the dynamic high-technology industry and be able to adapt. Internationalization of INVs proceeds through several phases, which may be gone through rapidly due to the network effects and INVs’ special characteristics. The results of this research revealed that INVs internal change process proceeds through four phases; pre-incorporation phase, product development phase, internationalization and growth phase, and maturation phase. INVs culture, resources, capabilities, strategic management, and outputs change significantly during initial internationalization, and INVs develop from small start-ups into fully established companies.