Factors influencing the evolution of e-commerce : an empirical analysis in a developed market economy

Peer-reviewed

Exploring relationship between marketing and sales - a case study of B2B ICT solution sales

Following the current trend of companies in changing and developing their businesses from transactional approach to relationship and solution oriented approach has set new requirements to internal cooperation of companies too. The relationship between marketing and sales has been identified to be critical to company's success here, but surprisingly little is known about it. The purpose of this study was to deepen understanding of the relationship between sales and marketing in business-to-business sales from operative sales employees' perspectives in solution selling context. The aim was to develop an explorative analytical construction and framework of the interface. The study was conducted as a literature review and an empirical qualitative explorative single case study. The data was collected by conducting six thematic interviews with sales employees of the case company. Observing sales and marketing, written documents and other materials used in sales were used as secondary source of information. The data was analyzed using qualitative case study analysis methods. The findings of the study support previous research findings of the interface between marketing and sales but also bring new propositions as analytical framework to construct the interface. As such, the interface was found to be a multi-dimensional and complex dynamic construction. As results of this study, there was an exploratory framework constructed. The construction consists of three explorative contexts of the interface: internal context, relationship emphasizing context and solution selling context. These contexts are further divided into lower levels as an outcome of the analysis. In addition the identified contexts, there are also conceptual domains identified, which are common to all the contexts. The role of mutual, cross-functional knowledge creation was found to be central in the interface.

The key practices of customer portfolio management (CPM) process in the medical and healthcare B2B industry

The goal of this study is to deepen the understanding of the customer portfolio management process. There are many models for the process, and they are not necessarily exclusive of each other. Consequently, the inclusion of many models might even prove out to be beneficial. Other theoretical framework include the current economical situation and its propose on customer portfolio management. With an understanding of the theoretical models as a background, the empirical part of this study compares Finnish multinational medical and healthcare technology companies’ customer portfolio management practices. The empirical research was carried out with theme interviews held with 11 sales and marketing managers or directors from four different companies. The goal was to discover the most essential practices of the process steps in the companies. The result of this study is that there is a lack of systematic customer portfolio management, but most companies are aiming to improve this in the near future. The most essential practices are analysis of sales, communication level, learning, and commitment to strategy of the focal company. Special characteristics of this industry include large business networks that include customers, professional end-users, institutions, universities, researchers, and key opinion leaders. The management and analysis of this comprehensive network has been seen to be extremely important for this industry.

Integration of Electronic Commerce and Enterprise Systems

The necessity of EC (Electronic Commerce) and enterprise systems integration is perceived from the integrated nature of enterprise systems. The proven benefits of EC to provide competitive advantages to the organizations force enterprises to adopt and integrate EC with their enterprise systems. Integration is a complex task to facilitate seamless flow of information and data between different systems within and across enterprises. Different systems have different platforms, thus to integrate systems with different platforms and infrastructures, integration technologies, such as middleware, SOA (Service-Oriented Architecture), ESB (Enterprise Service Bus), JCA (J2EE Connector Architecture), and B2B (Business-to-Business) integration standards are required. Huge software vendors, such as Oracle, IBM, Microsoft, and SAP suggest various solutions to address EC and enterprise systems integration problems. There are limited numbers of literature about the integration of EC and enterprise systems in detail. Most of the studies in this area have focused on the factors which influence the adoption of EC by enterprise or other studies provide limited information about a specific platform or integration methodology in general. Therefore, this thesis is conducted to cover the technical details of EC and enterprise systems integration and covers both the adoption factors and integration solutions. In this study, many literature was reviewed and different solutions were investigated. Different enterprise integration approaches as well as most popular integration technologies were investigated. Moreover, various methodologies of integrating EC and enterprise systems were studied in detail and different solutions were examined. In this study, the influential factors to adopt EC in enterprises were studied based on previous literature and categorized to technical, social, managerial, financial, and human resource factors. Moreover, integration technologies were categorized based on three levels of integration, which are data, application, and process. In addition, different integration approaches were identified and categorized based on their communication and platform. Also, different EC integration solutions were investigated and categorized based on the identified integration approaches. By considering different aspects of integration, this study is a great asset to the architectures, developers, and system integrators in order to integrate and adopt EC with enterprise systems.

Projektijohtamisen kehittämisellä lisäarvoa B2B- asiakkaille

Diplomityön keskeisimpinä tavoitteina kohdeyritykselle oli ymmärtää liiketoiminnan muutoksen elementtejä, arvioida projektijohtamisen kyvykkyyden vaatimuksia sekä tunnistaa kehitystarpeita projektinjohtamisen uusille toimintatavoille toimitusprojekteissa. Projektijohtamisen ja -hallinnan kehittäminen on viime vuosien aikana noussut niin yritysten kuin akateemisten yhteisöjen mielenkiinnon kohteeksi. Kirjallisuuskatsauksessa laaja-alaisen ymmärryksen luomiseksi projektijohtamisen viitekehystä tarkasteltiin liiketoiminnan muutoksen, arvontuoton, ulkoistamisen ja osaamisen näkökulmista. Muodostettua viitekehystä hyödynnettiin empiirisen kyselytutkimuksen suunnittelussa ja tulosten analysoinnissa. Tuloksista keskeisimpänä todetaan, että arvontuotto projektijohtamisen palveluissa ainakin projektipäälliköiden osalta kohdistuu osaamiseen, kokemukseen ja johtamistaitoihin. Palveluliiketoimintaan suuntautuminen edellyttää tuotteiden määrittämistä prosesseiksi. Samoin projektijohtamisen kohentaminen vaatii toimintatapamuutoksia, kommunikoinnin parantamista ja kyvykkyyden nostoa. Työn tuloksena tehtiin suosituksia kohdeyritykselle, joiksi määrittyivät projektijohtamisen käytäntöjen kehittäminen, projektitoimiston perustaminen ja arvontuoton terävöittäminen liiketoimintamallin muokkauksella.

MARKETING COMMUNICATIONS IN B2B COMPANIES – The Roles of Marketing Communication Tools in the Digital Age

Marketing communications has gone through significant changes during the last decades and new online tools have been leading this change for the last decade. Now, in the digital age, if wanting to be successful companies need to experiment new things and seize the opportunities online provides and adapt to the new environment. However, during this time the marketing communication mix and the meanings given to the various components of it have not changed dramatically, and personal selling, direct marketing, sales promotion, advertising and public relations activities are still regarded as important tools in the marketing communications mix. The purpose of this study was to examine business-to-business marketing communications and the tools used by companies in their marketing communications efforts in the digital age and in a global environment. The research questions dealt with the marketing communication tools and their roles as well as the role of online marketing communication and the way it has shaped the field of b2b marketing communications. In order to answer these questions, qualitative approach was chosen and the data was collected by theme interviews with six representatives of Finnish global companies from the b2b sector being interviewed. The theoretical framework covers the general field of b2b marketing communications and its main elements. The online environment as well as the concept of a global marketplace and integrated approach to marketing communication activities is also discussed. The theory was supported by the interviews regarding the activities and roles of the marketing communication tools and both theory as well as the interviews found personal selling to be a vital tool. However, the importance of online has grown and online marketing activities have risen right next to personal selling. The use of analytics and marketing automation was found to be of great interest in the interviews and they were seen as a growing domain in b2b marketing communications. The importance of targeted and personalised messages from relevant medias was a repeating theme as was the customer-centric approach in marketing communication activities. Also, offline and online tools and channels were seen as something that should be treated together as an entity rather than as separate activities. Relevant content created according to the needs of the customer with the gathered data from analytics were seen as the future of b2b marketing communications. Online has added its input to the more traditionally perceived tools and they are executed within the framework of the digital age. Nevertheless, even though online has increased its presence in the b2b marketing communications mix, the more traditionally perceived marketing communication tools, especially personal selling, have not lost their meaning or place in the b2b marketing communication mix.

How to increase brand quality perception with audiovisual content? : Exploring the role of emotions in B2C and B2B contexts

This study discusses how audiovisual content can influence brand quality perceptions. The purpose of this study is to explore how audiovisual content creation can increase brand quality perceptions. This research problem is addressed with three sub questions, which aim at clarifying the role of emotions between content marketing and brand quality perception, explaining how different functions of audiovisual content can increase brand quality perception, and by identifying and comparing the key differences in content creation in business-to-consumer and business-to-businesscontexts. The theoretical background of the study is in brand personality, consumer emotions, consumerbrand relationships, content marketing and B2B branding literature. The empirical research part includes a single-case study. The case company was a Swiss startup that wished to build a highquality brand for both B2C and B2B segments. The empirical data was collected in September 2014. Eight interviews were conducted; seven with target segment representatives and one with an existing customer of the case company. The empirical findings were analyzed with thematic analysis and finally a 5-stage framework was created based on the findings of the research, offering a guideline for high-quality content creation. This study finds that emotions play an important role in brand quality perceptions. Psychological processes, emotion, cognition and conation, influence the engagement process of the target segment which ultimately can lead to activation and electronic word-of-mouth. Brand quality perception is the result of the overall emotion of the brand. The overall emotion derives from brand personality, brand concept, product attributes and utilitarian benefits of the brand. The entertaining and educational functions of the audiovisual content can target and evoke these emotional processes, and result in increased quality perceptions. In the B2B context, emotions are found to play a relatively smaller role in the quality perception processes. However, the significance of emotions cannot be ignored, since they can emphasize the value for the buying organization, and build on the trust and loyalty among the potential customers. The final framework presents five stages of content creation that ultimately improve brand quality perceptions. These stages help marketers to design and implement their content and evoke positive emotions in their target segment as part of a quality-based marketing strategy. Further research is warranted to quantitatively test the generalizability of the framework. Further research is also suggested to make the framework adaptable to different stages of the brand life cycle.

Arbitrage en ligne et les litiges du commerce électronique

"Mémoire présenté à la Faculté des études supérieures en vue de l'obtention du grade de Maîtrise en droit (LLM)"

La protection du consommateur dans le commerce international passé par Internet: une analyse comparée des systèmes juridiques européen, français, canadien et québécois

Avec le développement exponentiel de l'Internet et son corollaire l'expansion du commerce en ligne, le sort de la protection du cyberconsommateur devient un sujet préoccupant en ce 21ième siècle. En effet, dans ce monde virtuel où l'on emploie des méthodes et technologies nouvelles et plus encore des clauses abusives dans les contrats unilatéraux, s'installe indubitablement un sentiment de méfiance entre le cyberconsommateur et le cybercommerçant. Pour rétablir cette confiance et favoriser le commerce par Internet, des lois nationales, internationales et des normes communautaires ont été adoptées aux fins de l'encadrement rigoureux du processus contractuel. Toutefois, en raison de la présence fréquente d'éléments d'extranéité dans les contrats de consommation en ligne, la question fondamentale qui vient tout naturellement à l'esprit de tous ceux qui entreprennent des études aujourd'hui, en la matière, est celle de savoir si les règles classiques de droit international privé sont dépassées par le développement trop rapide de ce type de commerce ou si au contraire elles y sont adaptées. On pourrait en outre se demander si l'encadrement juridique offert au cyberconsommateur est à même de lui procurer le même niveau de protection dont il bénéficie dans le commerce traditionnel. La présente étude tente d'apporter certains éléments de réponse en analysant dans un premier temps, le droit substantiel interne de protection du consommateur dans les systèmes juridiques européen, français, canadien et québécois en vu de scruter des zones de conflits susceptibles d'exister dans le cycle de vie de ce contrat. Dans la seconde partie, elle démontre que les méthodes classiques de résolution des conflits de juridiction et des conflits de lois en droit international privé, bien que nécessitant des adaptations, sont effectivement applicables au contexte de l'internet et ce, dans l'objectif privilégié de la protection du cyberconsommateur. Le bilan de l'analyse et de l'appréciation des critères de ces règles de conflits nous conduiront à l'examen des nouvelles mesures qui s'imposent.

De la légitimité du recours à l'action déclaratoire dans les litiges du commerce international

Comme son titre l'indique, ce mémoire traite de la légitimité du recours à l'action déclaratoire en droit international privé québécois. L'action déclaratoire, qu'elle soit introduite par déclaration ou par requête, a pour but de faire prononcer un tribunal sur l'existence ou l'inexistence de droits et obligations des parties. Bien que très ancienne, l'action déclaratoire n'était que peu utilisée au Québec jusqu'à l'avènement en 1966 de la requête en jugement déclaratoire dans notre Code de procédure civile. Aujourd'hui, cette action est largement utilisée en droit public dans le cadre du pouvoir de surveillance et de contrôle de la Cour supérieure, mais aussi dans le contexte du droit international privé comme une stratégie de défense, ou parfois d'attaque, dans le cadre d'un litige international. Fondamentalement, la finalité de cette action est d'offrir un mécanisme de protection judiciaire des droits d'un individu lorsque les autres recours ne sont pas disponibles ou accessibles, et de permettre un recours efficace hors du cadre traditionnel de la procédure ordinaire. Dès lors, il semble contestable d'utiliser en droit international privé l'action en jugement déclaratoire pour bloquer les procédures ordinaires autrement applicables. L'objet de cette étude est ainsi de démontrer que bien que le recours à l'action déclaratoire soit légitime en droit international privé, son utilisation actuelle à des fins stratégiques en présence, ou en prévision, d'une action ordinaire intentée dans une autre juridiction, paraît difficilement justifiable. Ainsi, la première partie de ce mémoire est consacrée à l'étude de la légitimité de l'action déclaratoire en droit international privé québécois, et la seconde partie s'intéresse aux effets d'une requête en jugement déclaratoire étrangère sur la procédure internationale au Québec.

Le droit de l'OHADA face au commerce électronique

Le droit de l’OHADA face au commerce électronique est une réflexion épistémologique sur les questions juridiques que posent les transactions électroniques au sein des pays de l’Organisation pour l’Harmonisation en Afrique du Droit des Affaires (OHADA). Plus précisément, cette réflexion est une prospective sur l’encadrement juridique du commerce électronique par l’OHADA à partir des expériences menées notamment en Amérique du Nord (Canada-Québec) et en Europe. Les nouvelles technologies de l’information posent en Afrique comme elles l’ont fait ailleurs des défis au droit. Plusieurs initiatives régionales et nationales ont vu le jour au cours des dernières années pour relever ces défis. Seulement, le caractère hétérogène des législations mises en place est à même d’altérer la sécurité juridique régionale tant recherchée par l’organisation. Prenant appui sur la théorie de la circulation des modèles juridiques, cette thèse propose une véritable harmonisation dans le cadre de l’OHADA. Harmonisation qui veillera à prendre en compte les « spécificités africaines » tout en faisant de la Cour commune de Justice et d’Arbitrage (CCJA) d’Abidjan la plus haute juridiction communautaire en matière de commerce électronique.

Rôle et travaux au sein de l’Union européenne et de l’Allemagne en matière de la protection des consommateurs en Commerce Électronique

Cet article délivre un bref aperçu de la nouvelle législation européenne et allemande relative au commerce électronique et à la protection des consommateurs. Il décrit le développement du commerce électronique, de la législation et de la jurisprudence au cours des dernières années. Une distinction est établie entre les niveaux européen et allemand. La nouvelle Directive sur le commerce électronique a été adoptée le 8 juin 2000 et doit être transposée dans la loi nationale avant le 17 janvier 2002. Elle sera décrite et succinctement analysée avant d’aborder la nouvelle loi allemande portant sur les contrats à distance qui vient d’être adoptée par le Parlement allemand pour transposer la Directive sur les contrats à distance de 1997. Le cadre juridique existant avant l’entrée en vigueur de la nouvelle loi sur les contrats à distance sera également exposée en tenant compte de la protection des consommateurs. Alors que l’Union européenne vient de créer une nouvelle Directive sur le commerce électronique, les États membres sont encore occupés à transformer celle de 1997 en loi nationale. En comparant la législation européenne et allemande, nous soulignerons donc le point faible de la législation européenne : le temps nécessaire pour établir un cadre juridique efficace et fonctionnel peut facilement atteindre plusieurs années. L’article s’achèvera sur une courte présentation du « powershopping » ou « community shopping », en passe de devenir un nouveau modèle pour le consommateur européen, qui a fait l’objet de décisions restrictives ces derniers temps.

La régulation du commerce électronique global

Le déroulement du commerce électronique sur un marché global suscite de nombreux questionnements juridiques. D'une part, le droit est conçu à l'échelle nationale en fonction d'un milieu social tributaire de son histoire et de sa culture et d'autre part, le commerce électronique global présente des caractéristiques très singulières : dématérialisation, ubiquité et dimension transfrontalière. Or, une telle confrontation est susceptible de menacer la sécurité juridique des parties dans leurs transactions commerciales en ligne mais aussi la confiance nécessaire à leur développement. Les territoires nationaux, en limitant le pouvoir d’action effectif des États, pose un problème d’échelle : réglementer un phénomène global confronté à des souverainetés territoriales multiples. L’encadrement normatif du commerce électronique global se développe désormais, en partie, à un niveau extra étatique, confirmant l’érosion du monopole des États dans la régulation des rapports juridiques globalisés. La normativité devient le résultat d’un jeu normatif ouvert non seulement quant aux acteurs de la régulation, mais également quant à la qualification des normes impliquées dans cette régulation. Prenant la mesure de la complexité croissante de la normativité, les États interviennent pour tenter de concilier les pratiques nouvelles avec la règle de droit dans une logique de définition des règles du jeu et d’harmonisation du comportement des acteurs économiques. Les systèmes de droit nationaux apprennent à interagir avec des normes multiples de sources différentes. Cette évolution reflète l’articulation des dynamiques de mutation de la normativité avec le phénomène de globalisation du commerce électronique.

Developing a Theoretical Framework for a Study on the Impact of Advertising Credibility of Consumer Healthcare Products

The tough competition in the global and national markets and new trends in consumerism resulted in an increase in the volume of advertisements. Sometimes advertisers are successful in achieving their intended objectives with a particular advertisement and sometimes they are not .These factors contributed a lot towards the decision making problems of advertising agencies with regard to the selection of appropriate advertising strategies and tactics. The tough competition and large volume of advertising make the consumers confused and this even created doubts in the minds of consumers about the genuineness and reliability of manufacturers and products. These factors caused a query regarding the active role of credibility element in advertising. The proposed study examines the effects of advertising credibility in consumer health care non durable product advertising on communication effect, purchase behavior and ad skepticism. This paper examines the need for the study of advertising credibility and reviews the advertising- consumer behaviour- credibility – healthcare theories which form a basis for the study. It identifies the different components and dimensions of advertising credibility and the importance of communication effect, purchase behavior and ad skepticism. It also studies the relevance of credibility in the consumer healthcare products advertising and suggests a Theoretical Framework for the proposed study