Relacionamento Interpessoal entre Compradores e Vendedores: Troca de Atendimento em Vendas e o Impacto na Continuidade das Relações Comerciais.

In a highly competitive environment, the ability to retain a substantial customer base represents a tremendous competitive advantage, therefore this transaction-based emphasis in sales is increasingly being replaced by relationally focused approach. Although existing sales literature is in agreement to the theoretical composition of buyer-seller relationships, a lack of empirical evidence exists for the interrelationships of various aspects of relational selling on individual salesperson¿s performance. This paper explores the impact of interpersonal relationships on customer satisfaction and loyalty towards the firm. Based on a review of different streams of research, the paper contributes to the existing theories using a case analysis of customer behavior when there is salesperson turnover. Much of the relationship with the company comes from trust in the salesperson, which is built up through the development of the relationship. The existence of a friendship interpersonal relationship with a salesperson also increases the customer willingness to follow him in case he leaves the company, thus possibly switching to another service provider. Utilizing a case analysis method this paper has the objective to find evidences that could prove the positive or negative impact of the salesperson¿s turnover in the organizations. Finally, the paper discusses managerial implications and directions for future research.

A influência da organização do trabalho na comunicação em um escritório panorâmico : um estudo de caso

Com a evolução tecnológica e a crescente disputa no mercado, as empresas passaram a investir em novas tecnologias e métodos organizacionais que buscassem um aumento da produtividade e qualidade. Esta pesquisa, por meio de um estudo de caso, teve como objetivo levantar e analisar as condições ergonômicas na organização do escritório de uma empresa segundo tendências que contemplam redução de custo e rapidez na comunicação. Neste modelo, o escritório, identificado como aberto ou panorâmico, característica dos sistemas de gerenciamento corporativos, se, por um lado, apresentou vantagens, como a facilidade de comunicação e melhor controle da chefia sobre os trabalhadores, por outro lado, expôs também uma face negativa, porque normalmente tais atividades laborais exigem o exercício da concentração mental, e, em um escritório assim disposto, o trabalhador percebe os murmúrios desse ambiente como uma incômoda sensação que resulta em comprometimento da capacidade de concentração e queda tanto no rendimento quanto na produtividade. Tomou-se como ponto de partida uma queixa de perturbação que se instalou no setor sob a forma de ruído. Este estudo centrou sua investigação em três pontos: a percepção do trabalhador no ambiente organizacional, a sistemática da troca de informações e as características físicas do modelo de escritório. Os resultados indicaram que a troca de informações intensificada, a forma de distribuição do layout e o modelo de escritório adotado afetam negativamente o desempenho do indivíduo, comprometendo-lhe o rendimento laboral e a saúde; no entanto, um vez modificada, não apenas a disposição dos postos de trabalho, mas também as características do mobiliário, e, ainda, levado a efeito um processo educacional quanto ao controle do tom de voz tais mudanças podem tornar o ambiente, para o desenvolvimento mais eficiente das atividades, sem comprometimento do fluxo de comunicação.

Produção, caracterização, purificação parcial e aplicação de um peptídeo antimicrobiano produzido por Bacillus licheniformis P40

Uma bactéria identificada como Bacillus licheniformis P40 isolada de intestino de peixe (Leporinus sp.) da bacia amazônica foi estudada quanto à sua capacidade de produzir antimicrobianos. O sobrenadante da cultura obtido em caldo de cérebro e coração (BHI) foi caracterizado, sendo ativo contra importantes bactérias patogênicas e deteriorantes como L. monocytogenes, B. cereus, E. carotovora e isolados clínicos de Streptococcus. Este foi parcialmente purificado através de precipitação com sulfato de amônio e cromatografia de gel filtração e de troca iônica. Foram assim isoladas duas substâncias com atividade antimicrobiana, sendo uma delas de natureza protéica. Esta foi estável a altas temperaturas (100o C), numa ampla faixa de pH e mostrou propriedades de biosurfactante. O sobrenadante parcialmente purificado foi utilizado para o combate a um importante fitopatógeno: Erwinia carotovora. Uma dose de 6400 UA/mL foi bactericida para uma concentração de 107 UFC/mL em 20 minutos in vitro. A substância foi capaz de evitar a formação da podridão mole em batatas (in vivo). Foi estudada a produção da atividade antimicrobiana em resíduos e sub-produtos da indústria de alimentos, sendo escolhido o soro de queijo para otimizar a produção através de um experimento fatorial 23 variando as condições de temperatura, pH e concentração de soro de queijo em pó. As melhores condições foram para temperaturas entre 26 e 37o C e pH entre 6,5 e 7,5 para uma concentração de soro de 7%, sendo que aumentos na concentração levaram a aumentos na produção.

Capacidade de inovação organizacional: uma análise aplicada à indústria de transformação paulista

Esta pesquisa teve como objetivo principal explorar a influência da folga organizacional na capacidade de inovação em empresas de manufatura do Estado de São Paulo, em diversos segmentos da indústria de transformação. Fez parte deste objetivo testar, em um contexto de cadeia de valor, um modelo do papel da cooperação como driver da capacidade de inovar da empresa, e por fim, verificar a influência da capacidade de inovar no desempenho na empresa. Esta pesquisa fez uso de duas abordagens: uma quantitativa e outra qualitativa de maneira complementar. A pesquisa quantitativa foi realizada com a utilização da pesquisa de Sondagem das Necessidades de Inovação na Indústria Paulista (SNIIP) elaborada pela Federação das Indústrias do Estado de São Paulo (FIESP). Compõe esta base 229 empresas do segmento de indústria de transformação paulista, de 24 setores industriais diferentes. Como ferramental metodológico para a abordagem quantitativa, utilizou-se a técnica estatística de regressão múltipla. Para a abordagem qualitativa, utilizou-se uma amostra de 9 empresas de porte médio e grande de diferentes setores da indústria de transformação paulista. Na pesquisa qualitativa fez-se uso do método de estudo de caso para complementar e aprofundar as análises do estudo quantitativo. Entre os principais resultados desta pesquisa observou-se que a influência da folga organizacional na capacidade de inovação da firma, é positiva. A cooperação, por sua vez, aparece como um agente representativo e que influencia positivamente a capacidade de inovar das firmas analisadas. A capacidade de uma firma inovar, por sua vez, influencia positivamente seu desempenho.

Gerência municipal e capacidade de governo em nível local

Proposição de modelo de gerência municipal sob o enfoque estratégico, democrático e gerencial, a partir de modelo norteamericano de gestão local e de casos de aplicação desse modelo em municípios brasileiros.

Capacidade de absorção e qualidade do emprego no setor de serviços

O crescimento do emprego no setor terciário - comercio e serviços - tem se configurado como uma tendência histórica. Há tempos este setor vem sendo o grande absorvedor da mão-de-obra liberada pelos demais ramos da economia. Será ele, porém, capaz de gerar empregos na medida exata para possibilitar tal absorção? E quanto à qualidade das vagas criadas? O presente trabalho objetiva fornecer uma resposta a tais questões. Para tanto, procede-se à minuciosa análise do setor terciário. O primeiro capítulo começa por elencar as características de um serviço e seus impactos para a mensuração do produto da atividade e do agregado em nível setorial. No segundo capítulo busca-se compreender a expansão da participação dos serviços no produto e no emprego da economia mundial. Cinco hipóteses poderiam explicar o fenômeno: elasticidade-renda da demanda superior à unidade, menor produtividade do trabalho no setor terciário, crescente integração entre indústria e serviços, maior demanda por serviços coletivos e, por fim, o papel de "colchão" social desempenhado pelo setor. O capítulo seguinte examina o caso brasileiro e conclui que o processo de urbanização desenfreada, bem como o agravamento. dos conflitos sociais demandaram uma política ativa de contratação de mão-de-obra por parte do Estado. Estes fatores fizeram com que o emprego terciário se expandisse, mas muitos migrantes podem ter sido relegados à execução de funções de baixa qualificação. Em função disso, o quarto e último capítulo analisa a qualidade dos postos de trabalho terciários na Região Metropolitana de São Paulo. Percebe-se a existência de um trade-off entre geração e qualidade do emprego. Enquanto os serviços especializados, de educação e saúde parecem os mais adequados para a aplicação de políticas de emprego, pois aliam postos de excelente qualidade e alguma capacidade de geração, 73% do emprego terciário da região encontra-se em ramos com vagas de baixa qualidade. E o que é pior: estes ramos foram responsáveis por 93% dos postos gerados no triênio 1995/97, o que representa grande preocupação para a "saúde" de nosso mercado de trabalho.

Dispositivos visuais como apoio para a troca rápida de ferramentas : a experiência de uma metalúrgica

Este trabalho visa avaliar a contribuição do uso de dispositivos visuais no combate às perdas durante o processo de setup, dentro do conceito de troca rápida de ferramentas. O estudo foi realizado em uma metalúrgica, focando o setor de usinagem composto por tornos CNC (Controle Numérico Computadorizado). As melhorias relativas aos dispositivos visuais foram implantadas a fim de organizar o setor de tornos e reduzir o tempo de setup dessas máquinas. O processo de implantação iniciou a partir de um diagnóstico da situação existente quanto à troca de ferramentas, realizado por meio dos seguintes procedimentos: descrição dos processos de produção; levantamento da percepção dos funcionários quanto às melhorias necessárias; percepções da pesquisadora. Com base nesse diagnóstico, foi realizado um estudo para a priorização máquinas onde as melhorias seriam implementadas. Através do registro dos tempos de setup antes e após o período de implantação das melhorias, verificou-se que os tempos aumentaram em três máquinas e reduziram em três. Embora existam diferenças de desempenho entre as máquinas, algumas falhas no processo de implantação ficaram evidentes: falta de aderência aos padrões de setup, visto que os trabalhadores não separavam tempo interno e externo; treinamento insuficiente sobre a TRF e seus benefícios; falta de reuniões periódicas e negligência do estágio estratégico de preparação para a TRF, visto que não foram estabelecidas metas claras de desempenho nem um plano global de implantação.

A capacidade competitiva das empresas brasileiras no mercado internacional

O tema proposto para análise neste trabalho, é a capacidade competitiva das empresas brasileiras no mercado Internacional,tendo em vista a situação mundial e a de nosso país. Para isso analisamos os fatores que determinam a perda da capacidade competitiva, abordando as determinantes dessa capacidade entre as empresas e entre as Nações

Efeitos do treinamento muscular inspiratório em pacientes com insuficiência cardíaca : impacto na capacidade funcional, na oscilação da ventilação, e na qualidade de vida

Introdução: Pacientes com insuficiência cardíaca (IC) apresentam redução de força e resistência dos músculos inspiratórios. Objetivo: Avaliar os efeitos do treinamento muscular inspiratório sobre a capacidade funcional, oscilação da ventilação, e sobre a qualidade de vida na IC. Pacientes e Métodos: Foram selecionados 33 pacientes com IC, que apresentavam fraqueza da musculatura inspiratória. Os pacientes foram randomizados para participarem de um programa de treinamento muscular inspiratório (TMI) de 12 semanas, 7 sessões por semana de trinta minutos por sessão, com incremento semanal de 30% PImáx, com Threshold Inspiratory Muscle Trainer (grupo TMI, n=17) e um grupo controle (n=16), que realizaram o mesmo programa de treinamento, porém sem carga resistiva. Antes e após o TMI, foram avaliadas a força e a resistência da musculatura inspiratória, a capacidade funcional, a oscilação da ventilação durante o teste cardiopulmonar (TCP), e a qualidade de vida. Resultados: No grupo TMI houve aumento da PImáx (60,9±1,8 vs 129,6±2,8 cmH2O, ANOVA: p<0,001); da resistência, de 56,9±3 % para 65,5±2,9 %, (ANOVA: p<0,001); da distância percorrida no teste de caminhada, de 449,1±17,4 m para 550±17,2 m, (ANOVA: p<0,001) e no consumo de oxigênio no pico de exercício, de 17,2±0,5 para 20,6±0,7 ml/kg.min, (ANOVA: p<0,001). A oscilação da ventilação foi reduzida de 0,07±0,005 para 0,03±0,006 (ANOVA: p<0,001). Houve também melhora na qualidade de vida. Não houve alteração no grupo controle. Conclusão: O treinamento muscular inspiratório tem impacto sobre a musculatura ventilatória, melhorando a capacidade funcional em pacientes com insuficiência cardíaca.

Estudo sobre a capacidade gliconeogênica da aranha caranguejeira (Grammostola sp - Mygalomorphae) durante o inverno e o verão

Estudos sobre metabolismo de invertebrados fornecem subsídios para o entendimento da capacidade que estes animais tem de interagir com o ambiente e neste realizar seu desenvolvimento e reprodução. Poucos são os trabalhos que avaliam o metabolismo de carboidratos, proteínas e lipídios nos diferentes tecidos de aracnídeos. O presente trabalho teve como objetivo avaliar a capacidade gliconeogênica da aranha caranguejeira ( Grammostola sp – Migalomorphae) durante o inverno e o verão. Foram utilizados exemplares de Grammostola sp. coletados na região geográfica conhecida como Vale do Taquari, localizada no Rio Grande do Sul. Os animais coletados permaneceram em biotério, acondicionados em caixas plásticas onde foram alimentados ad Libitum. A temperatura e o fotoperíodo foram mantidos naturais de acordo com o período do ano. Os animais foram coletados nos períodos de Verão, correspondendo aos meses entre setembro e março, e Inverno para os meses correspondentes ao período entre abril e agosto. Para os procedimentos experimentais foram removidos o hepatopâncreas, e hemolínfa. Foram realizadas medidas das concentrações de glicose na hemolínfa, glicogênio no hepatopâncreas, bem como a atividade gliconeogênica no hepatopâncreas incubados com L-alanina, L-lactato e L-glicerol radioativo.minutos em relação aos tempo de 30, 60, 120 e 180 minutos. Essa condição também e mantida nos meses correspondentes ao inverno. A partir dos resultados apresentados é possível concluir que a gliconeogênese, parece ser uma via de importância para o hepatopâncreas de caranguejeiras fazendo a manutenção dos níveis glicêmicos, pois de maneira geral as reservas teciduais de glicogênio apresentam baixos valores tanto no inverno quanto no verão.

Fatores intervenientes na capacidade de atendimento de praças de pedágio

Este trabalho tem como objetivo o levantamento e análise de fatores intervenientes na capacidade de processamento de veículos em cabines de praças de pedágio com o recolhimento manual de tarifas. Buscando o entendimento de como estes fatores interferem nos tempos de atendimento nas cabines foi realizada uma análise estatística e posterior modelagem, que utilizou redes neurais artificiais. Redes neurais artificiais são úteis no entendimento de problemas com alto grau de complexidade, que agregam diversas variáveis de entrada com relações não-lineares entre si. As variáveis de entrada escolhidas para a modelagem foram forma de pagamento, intensidade de fluxo, valor das tarifas e classes de veículos. A variável de saída foi o tempo de atendimento nas cabines de cobrança de pedágios. Foram obtidos três modelos que buscaram refletir a variação dos tempos de atendimento para um mesmo conjunto de dados de entrada: Modelo de Tempos Mínimos de Atendimento; Modelo de 85° Percentil de Tempos de Atendimento, e; Modelo de Tempos Máximos de Atendimento. As análises de sensibilidade dos modelos indicaram que tempos de atendimento são fortemente influenciados pelo fluxo de veículos nas praças. Quanto mais intenso o fluxo de veículos, tempos mínimos de atendimento tendem a sofrer leve aumento, indicando pequena perda de rendimento do processo. Perda de rendimento pode ser resultado de (i) necessidade de digitação das placas de licença dos veículos no sistema operacional das praças-dificuldade de visualização das mesmas em situação de filas, e (ii) desgaste físico dos arrecadadores. O desgaste físico dos arrecadadores também se apresenta como provável causa para o aumento de tempos mínimos de atendimento para fluxos altos. Quanto mais intenso o fluxo de veículos, menores são os tempos máximos de atendimento. Quanto maior o fluxo de veículos nas praças, as modelagens indicam uma maior estabilidade do sistema com relação ao processamento de veículos.

O princípio da capacidade contributiva e o imposto predial e territorial urbano a luz da constituição de 1988

Em meio à crise fiscal do setor público brasileiro, caracterizada pela desestabilização da moeda, pela distribuição das finanças públicas, pela desorganização do sistema produtivo, que compromete os saléarios e penaliza basicamente os setores menos favorecidos e menos organizados, exige-se medidas drásticas, imediatas e eficazes por parte do governo, que responde, quase sempre, segundo uma "racionalidade econômica", onde os fins arrecadatórios justificam os meios, muitos deles, eivados de declaradas inconstitucionalidade

A agroindústria da soja: um estudo da transformação agroindustrial da soja, numa empresa com capacidade de esmagamento de 50 toneladas por dia

Após um estudo dos setores de insumos e bens de produção, da produção agropecuária, e de processamento e distribuição, que compõem o Complexo Agroindustrial - CAI, mostra as principais etapas da transformação da soja. Apresenta parâmetros para a análise da implantação de uma indústria, com capacidade de processamento de 50 toneladas de soja por dia, para a obtenção de óleo e farelo, simulando o fluxo de caixa esperado para o empreendimento.

O papel do gerente nos projetos de implementação de soluções ERP : estudo sobre a capacidade de articulação de tecnologia, de pessoas e de processos para o sucesso do projeto

Trata do papel do gerente de implementação de soluções ERP no que se refere as suas habilidades de gerenciar as mudanças resultantes do processo, como por exemplo, as resistências dos usuários ao desenvolvimento do projeto. Discute como as metodologias e os recursos disponíveis ao gerente de implementação podem ser utilizadas para maximizar a probabilidade de sucesso do projeto.

Análise da evolução da capacidade de recuperação da economia brasileira após choques externos

Trata dos diferentes efeitos dos choques externos sobre a economia de um país, de acordo com as suas condições econômica, social e política. Avalia o caso específico do Brasil, analisando a evolução de diversas variáveis ao longo das últimas décadas e identificando fatores para um melhor desenvolvimento da capacidade sustentável de recuperação da economia brasileira