Vakuutusasiamiesten myyntiprosessin kriittiset menestystekijät

Tausta, aihe ja ongelmat: Myyntihenkilöiden on tärkeä tiedostaa ja hallita myyntiprosessi ja sen eri vaiheet. Myyntiprosessissa myyjällä on käytössä erilaisia myyntitekniikoita, joita käyttämällä myyjä etenee myyntiprosessissa kohti kauppaa. Tutkimuksessa on avattu tämä myyjän myyntiprosessi ja siihen liittyvät myyntitekniikat. Tutkimus pyrkii löytämään kriittisiä menestystekijöitä eli myyntitekniikoita vakuutusasiamiesten myyntiprosessista. Tutkimuksessa vertaillaan hyvin menestyneitä vakuutusasiamiehiä heikommin menestyneisiin asiamiehiin ja nostetaan esille tekijöitä, jotka eroavat näiden osalla. Tutkimusmenetelmä: Tutkimus on kvantitatiivinen kokonaistutkimus. Kohderyhmänä ovat kaikki OP-Pohjolaryhmän asiamiehet, joilla on jokin sija valtakunnallisessa myyntikilpailussa. Käytännössä tutkimuksen ulkopuolelle on jätetty asiamiehet, jotka ovat vasta aloittaneet toiminnan eivätkä ole vielä saaneet myyntiä. Tutkimus suoritettiin kysymyslomakkeella sähköisesti. Sähköinen kysymyslomake lähetettiin 187 asiamiehelle, joista 81 asiamiestä vastasi. Kysymykset olivat strukturoituja. Analysoinnissa hyödynnetään keskiarvovertailua. Tilastollisen merkitsevyyden testaamisessa hyödynnettiin Mann-Whitney U-testiä, mutta tilastollisen merkitsevyyden sijaan on painotettu käytännön merkitsevyyttä ja tuloksia on tarkasteltu keskiarvojen perusteella. Tulokset: Tulokset jaetaan kahteen ryhmään. Ensimmäiset tulokset keskittyvät kaikkien vastaajaryhmien kysymyslomakkeen kysymyksille antamiin yhteisiin tuloksiin. Toisessa tarkastelutavassa keskitytään parhaiten ja heikoiten menestyneiden vastaajaryhmien vertailuun. Tärkeimmäksi tekijäksi kaikkien vastaajaryhmien yhteisellä keskiarvolla mitattuna nousi hyvän ensivaikutelman luominen asiakkaalle. Merkittävimmäksi eroksi parhaimpien ja heikoimpien asiamiesten välillä osoittautui osittain standardisoitu myyntiesitys, jossa muutetaan vain vähän myyntiesitystä kohteen mukaan.

Yhteisöllinen viestintä markkinaorientaation näkökulmasta koulutusorganisaatiossa

Yhteisöllisen median tarjoamat välineet ovat lisääntyneet nopeasti yritysten ja organisaatioiden sisäisessä käytössä ja henkilöt voivat tehdä töitä monessa paikassa lähes samanaikaisesti paikasta ja ajasta riippumatta. Samalla tiedon ja materiaalien jakaminen on tullut paljon avoimemmaksi pitkälti näiden välineiden kautta. Tutkielman tavoitteena on kartoittaa, miten koulutusorganisaatiossa hyödynnetään yhteisöllistä mediaa markkinaorientaation näkökulmasta. Tutkielman kohteena on toisen asteen ammatillinen koulutusorganisaatio Länsirannikon Koulutus Oy WinNova. Tarkoituksena on ryhmäkeskustelun ja koko organisaatiolle tehtävän kyselyn kautta saada laaja kuva siitä, miten organisaatiossa jaetaan tietoa ja miten siellä hyödynnetään yhteisöllistä mediaa sisäisessä viestinnässä. Tutkielma on toimintatutkimus ja siinä käytetään kvalitatiivisia ja kvantitatiivisia menetelmiä. Tärkeimmiksi aineistonkeruumenetelmiksi valittiin ryhmäkeskustelu toiminnallisen tutkimuksen luonteesta johtuen ja sähköinen lomakekysely, koska tutkittavana kohteena oli suuri organisaatio. Ryhmäkeskustelussa haluttiin saada aikaan vapaata keskustelua aiheesta eri ryhmien osalta ennen varsinaisen kyselyn toteuttamista. Ryhmäkeskustelu ja kyselyn tulokset analysoitiin teoriaohjaavan analyysin kautta. Tutkimusaineiston perusteella tiedon jakaminen ja yhteisöllisen median hyödyntäminen koulutusorganisaatiossa on hyvin riippuvaista vastaajan iästä, alasta ja ammatillisesta roolista. Tämä tutkimus ei anna vastausta siihen, kannattaako yhteisöllistä mediaa käyttää kyseisen organisaation sisäisessä viestinnässä. Se kuvaa kuitenkin hyvin, miten sitä hyödynnetään koulutusorganisaatiossa tällä hetkellä tiedon hankintaan, jakamiseen ja vuorovaikutukseen ja miten erilaiset ryhmittymät sitä käyttävät ja mitä tämän tutkimuksen tulosten perusteella tulisi huomioida, jos käyttöä lisättäisiin organisaation tasolla.

E-business solutions as a part of a customer service portfolio

Tässä työssä tutkittiin sähköisen liiketoiminnan palveluiden tarvetta kartonkiteollisuudessa. Palveluiden tarvetta ja sisältöä tutkittiin suomalaisessa metsäteollisuusyrityksessä. Tutkimus suoritettiin teemahaastatteluin ja sitä täydennettiin tekemällä yritys case. Tutkimuksen pohjana toimi esiselvitys, jossa muutamia sähköisen liiketoiminnan palveluita oli tunnistettu. Sähköisen liiketoiminnan palveluiden on havaittu lisääntyneen merkittävästi yritystenvälisessä liiketoiminnassa. Kuluttajakaupassa sähköisen liiketoiminnan palvelut ovat olleet jo pitkään käytössä. Sähköisen kaupankäynnin lisääntyminen on ajanut yrityksiä perustamaan sähköisiä kauppapaikkoja, modernisoimaan toimitusmallejaan tai palvelukonseptejaan sekä huomioimaan sähköisen tiedonvaihdon vaikutuksia liiketoimissaan. Tutkimuksen tulokset johtivat kolmeen johtopäätökseen. Tutkimus osoitti, että sähköisen liiketoiminnan palvelut ovat osa nykyaikaista yritystenvälistä liiketoimintaa. Palveluita on olemassa ja niitä on tarjolla yrityksen kilpailijoiden toimesta maailmanlaajuisesti. Toiseksi tutkimus osoitti, että toimitusketjun tulevaisuus on palveluiden kehittämisessä ja niiden rakentamisessa. Kartonkituotteet lähenevät toisiaan laadullisesti kokoajan, sähköiset palvelut voivat tuoda kilpailuetua ja niiden avulla voidaan erottua markkinoilla. Kolmanneksi, sähköiseen liiketoimintaan on panostettava ja palveluita on rakennettava toimitusmalleja tukevaksi. Palveluiden sisällön on huomioitava asiakastarpeet.

E-tailer business model creation: an information technology perspective

This research analyzes e-tailer business model formulation and the role of information technology in enabling value creation from the point of view of an e-tailer. The thesis explains the value creation dynamics and the components of an e-tailer business model and further illustrates how information technology enables value creation throughout the different components of e-tailer business models. The theoretical part of the thesis describes the sources of value creation in virtual markets through evaluating the explanatory value of traditional strategic management theories. The theoretical part advances to present an integrated model of the value creation mechanisms in the virtual markets and further describes the components of an e-tailer business model. The role of information technology in e-tailer business models are represented by illustrating how it is able to add value throughout the activities and processes of the e-tailer business model. The empirical descriptive qualitative single-case research focuses on demonstrating how a global retailer of consumer goods operates the different components in its business model. The findings indicate that information technology plays a considerable role in all the components of an e-tailer business model and should not be treated solely as a supporting business function, but rather as one of the most valuable assets in enabling successful e-tailing operations.

Pienten tilitoimistojen osaaminen ja verkostoituminen Etelä-Karjalan alueella

Tämä pro gradu -tutkielma tutkii Etelä-Karjalan alueella pienten (1-5 henkilön) tilitoimistojen osaamista, tilitoimistoyrittäjien suhtautumista verkostoitumiseen ja yhteistyöhön sekä sähköisen taloushallinnon käyttöä osaamisen näkökulmasta. Tutkimus on luonteeltaan laadullinen ja tutkimusmenetelminä käytettiin lomakekyselyä ja teemahaastattelua. Lomakekyselyn tuloksia täydennettiin haastattelemalla viittä pienen tilitoimiston edustajaa. Tutkimustulosten perusteella osaamisen jatkuva ylläpitäminen tilitoimistoalalla on ensiarvoisen tärkeää. Teknologian ja sähköisen taloushallinnon kehitys nähtiin tekijöinä, joilla tilitoimistoalalle saadaan nuoria ja lahjakkaita taloushallinnon ammattilaisia tulevaisuudessa. Tutkimuksessa havaittiin tarve verkostoitumisen ja yhteistyön kehittämiselle. Tämä vaatii kuitenkin vielä asenteiden muutosta ja konkreettisia malleja, joilla tuetaan alueellisten verkostojen syntymistä.

Suomenlinnan Rannikkorykmentin ryhmänjohtajien kokemuksia kouluttajakoulutuksesta ja sen vaikutuksesta heidän koulutustaitoihinsa

Sotilaskoulutuksen antaminen on puolustusvoimien tärkein rauhan ajan toiminto luoden perustan sodan ajan joukoille ja toimien puolustusvoimien näyteikkunana muun yhteiskunnan suuntaan. Eri koulutuskokonaisuuksista eräs tärkeimmistä on johtaja- ja kouluttajakoulutus, josta valtaosa toteutetaan aliupseerikoulutuksena. Konstruktivistinen oppimiskäsitys muodostaa tutkimuksen teoreettisen taustan. Tässä oppijalähtöisessä käsityksessä oppiminen perustuu aikaisempaan tietoon, oppijan aktiivisuuteen ja sosiaaliseen vuorovaikutukseen. Myös puolustusvoimissa oppimisen, opettamisen ja koulutuksen tulisi pohjautua tähän käsitykseen. Tutkimuksen tarkoituksena oli selvittää, millaisia kokemuksia ryhmänjohtajilla on kouluttajakoulutuksesta. Tutkimuksen pääkysymys oli, miten konstruktivistinen oppimiskäsitys ilmenee ryhmänjohtajien kouluttajakoulutuksessa? Pääkysymykseen haettiin vastausta kahden alakysymyksen kautta: 1) Millaisena ryhmänjohtajat kokevat aliupseerikurssin aikaisen kouluttajakoulutuksen? 2) Millaisena ryhmänjohtajat kokevat johtajakauden aikaisen kouluttajana harjaantumisen? Tutkimus oli luonteeltaan laadullinen. Aineistokeruu toteutettiin teemahaastatteluilla Suomenlinnan Rannikkorykmentissä. Teemat muodostuivat aliupseerikurssin aikaisen kouluttajakoulutuksen ja johtajakauden aikaisen kouluttajana harjaantumisen ympärille. Haastatellut neljä miestä olivat iältään noin 20-vuotiaita ja kotoisin pääkaupunkiseudulta tai sen läheisyydestä. Saatu aineisto analysoitiin teoriaohjaavaa sisällönanalyysiä käyttäen. Tutkimuksen päätulokset esitetään teoreettisista käsitteistä muodostetuissa pääluokissa, jotka ovat seuraavat: ”Yksilön ja ympäristön vuorovaikutuksen merkitys koulutustaidon kehittymiseen”, ”Oppijan merkitys koulutustaidon kehittymiseen” ja ”Tilannesidonnaisuuden merkitys koulutustaidon kehittymiseen”. Kutakin pääluokkaa käsitellään niihin sisältyvien alaluokkien kautta tutkittavien näkemysten ja äänen esiin saamiseksi. Konstruktivistinen oppimisnäkemys ilmenee ryhmänjohtajien kouluttajakoulutuksessa heidän oppijan rooliaan kuvaavien käsitysten kautta. Ryhmänjohtajat korostivat omaa vastuutaan oppimisessaan. Heidän mukaansa oppiminen on ensisijaisesti heistä itsestään lähtöisin, ja vastauksissa painotettiin myös itsereflektion merkitystä. Henkilökunta koettiin ennemmin oppimisen ohjaajana kuin valmiiden vastausten antajana. Oppimisympäristö ei ole kuitenkaan ollut oppimista ohjaava ja tukeva, sillä sosiaalinen vuorovaikutus erityisesti henkilökunnan ja ryhmänjohtajien välillä oli vähäistä. Palaute ei ole ollut laaja-alaista, yksilöllistä ja jatkuvaa. Oppimisen tilannesidonnaisuutta korostettiin, sillä haastateltavien mukaan kouluttajana oppiminen tapahtuu parhaiten todellisissa tilanteissa ja ympäristöissä itse tekemällä.

Taistelunjohtokurssin fyysisen oppimisympäristön tarkastelu

Taistelunjohtajat toimivat lennostoissa osana ilmavoimien taistelujärjestelmää. Heidän tehtävänään on hävittäjätorjunnan johtaminen puheella tai tietovuolla. Taistelunjohtajien koulutus järjestetään Ilmasotakoululla Tikkakoskella ja lennostoissa. Tämä tutkimus käsittelee Ilmasotakoulussa annettavan peruskurssin fyysistä oppimisympäristöä. Tutkimusongelmat ovat: Millainen on taistelunjohtokurssin oppimisen osa-alueena ilmenevä fyysinen oppimisympäristö? Tukeeko oppimisympäristö taistelunjohdon taidon oppimista? Millaisia tavoitteita oppilaat oman kokemuksensa perusteella asettavat kurssin fyysiselle oppimisympäristölle? Tutkimusote on kvalitatiivinen. Aineisto, johon luetaan tutkimuksessa kuuluvaksi teoriakirjallisuus, sekä teoriaa täydentävä oppilaskysely, on käsitelty fenomenografisella menetelmällä. Tutkimuksessa selvisi, että taistelunjohtokurssin oppimisympäristö fyysisen osaalueensa osalta ei vielä täysin vastaa avoimelle oppimis- ja työskentelyympäristölle ( AVOT) asetettuja tavoitteita. Kaikilta osin oppimisympäristö ei ole onnistunut tukemaan taistelunjohdon taidon oppimista. Tavoitteiden osalta havaittiin, että oppilaille olisi tarkennettava peruskurssille asetettuja tavoitteita. Myös intensiivisemmästä laitteistokoulutuksesta esitettiin toiveita. Kurssin palautejärjestelyt saivat oppilailta kiitosta.

Taistelunjohtokurssin fyysisen oppimisympäristön tarkastelu

Taistelunjohtajat toimivat lennostoissa osana ilmavoimien taistelujärjestelmää. Heidän tehtävänään on hävittäjätorjunnan johtaminen puheella tai tietovuolla. Taistelunjohtajien koulutus järjestetään Ilmasotakoululla Tikkakoskella ja lennostoissa. Tämä tutkimus käsittelee Ilmasotakoulussa annettavan peruskurssin fyysistä oppimisympäristöä. Tutkimusongelmat ovat: Millainen on taistelunjohtokurssin oppimisen osa-alueena ilmenevä fyysinen oppimisympäristö? Tukeeko oppimisympäristö taistelunjohdon taidon oppimista? Millaisia tavoitteita oppilaat oman kokemuksensa perusteella asettavat kurssin fyysiselle oppimisympäristölle? Tutkimusote on kvalitatiivinen. Aineisto, johon luetaan tutkimuksessa kuuluvaksi teoriakirjallisuus, sekä teoriaa täydentävä oppilaskysely, on käsitelty fenomenografisella menetelmällä. Tutkimuksessa selvisi, että taistelunjohtokurssin oppimisympäristö fyysisen osaalueensa osalta ei vielä täysin vastaa avoimelle oppimis- ja työskentelyympäristölle ( AVOT) asetettuja tavoitteita. Kaikilta osin oppimisympäristö ei ole onnistunut tukemaan taistelunjohdon taidon oppimista. Tavoitteiden osalta havaittiin, että oppilaille olisi tarkennettava peruskurssille asetettuja tavoitteita. Myös intensiivisemmästä laitteistokoulutuksesta esitettiin toiveita. Kurssin palautejärjestelyt saivat oppilailta kiitosta.

Kadetin elämismaailma : sisäoppilaitosmaisen oppimisympäristön haasteet

Sisäoppilaitosmainen opiskelu korkeakoulumaailmassa on harvinaista. Maanpuolustuskorkeakoulu sotilaskoulutusta antavana korkeakouluna on erityisessä asemassa verrattuna muihin maamme korkeakouluihin. Oppimisympäristössä eroavia tekijöitä ovat sisäoppilaitosmaisuus, opintopakko ja upseerikoulutuksen mukana tulevat perinteet ja tavat. Korkeakoulumaiselle opiskelulle on yleisesti tyypillistä opintojen vapaus. Tutkimus selvittää miten kadetin oppimisympäristön kokeminen muuttuu sisäoppilaitosmaisessa ympäristössä ja mitä vaikutuksia sillä on. Opiskelijan oppimisympäristöä käsitellään tutkimuksessa elämismaailman avulla. Opiskelijoiden elämismaailmaan kuuluvat ensisijaisesti ne kaikki opiskelijan elämäntilanteeseen, yliopistoon ja opiskeltaviin asioihin liittyvät tekijät, joiden rajoissa ja säätelemänä heidän elämänsä tapahtuu ja saa merkityksensä. Elämismaailma käsittää kaiken sen mikä vaikuttaa ihmisen elämään. Teoriataustassa tehtiin ratkaisu lähestyä aihetta oppimismotivaation ja elämänkaaren sekä laitostumisteorioiden avulla. Tutkimuksen pääpaino on luoda käsitys kadettien elämismaailmasta, ja selvittää siinä mahdollisesti esiintyviä laitostavia piirteitä. Tutkimus on laadullinen teoriatutkimus, johon teetettiin lisäksi kysely vanhimmalle kadettikurssille. Kyselyn ja muiden opiskelijatutkimusten avulla pyrittiin löytämään eroavaisuuksia kadettien elämismaailmasta ja etsimään laitostavia elementtejä kadettien oppimisympäristössä. Kadettien elämismaailma erosi lievästi asumisen kokemisen ja oppimisen välillisyyden määrässä verrattuna siviilikorkeakouluopiskelijoihin. Kadetit olivat selkeästi ammatillisesti orientoituneita opiskelijoita, jotka kokivat opiskelun elämästä irrallisena kokonaisuutena. Tuloksissa kadetit kritisoivat omia mahdollisuuksiaan vaikuttaa opintosuunnitelmiin. Kadeteilla opiskelutoverit ja matkustaminen olivat elämismaailman elementeistä merkittävimmät arkielämää määrittävät tekijät. Tutkimus osoitti, että kadettien ja muiden korkeakouluopiskelijoiden elämismaailmat eivät eroa toisistaan merkittävästi muutamaa poikkeusta lukuun ottamatta. Sisäoppilaitosmaisen oppimisympäristön luomat erityispiirteet näkyvät lievänä passivoitumisena, mutta opiskelun kokemiseen ne eivät vaikuta merkittävästi.

Sähköisen markkinoinnin markkinointisuunnitelma metallialan pk-yrityksen kansainvälistymiseen Venäjälle

Suuri osa ihmisten tiedon etsinnästä painottuu internetiin ja siellä käytettäviin hakukoneisiin. Myös yritykset ovat tiedostaneet sähköisen markkinoinnin roolin omassa kansainvälisessä näkyvyydessään. Pienyritysten kansainvälistymisessä sähköisellä markkinoinnilla voidaan parantaa markkinatiedon etsintää, asiakkaiden tavoitettavuutta ja markkinointiviestinnän kohdennettavuutta eri käyttäjäryhmille. Sähköinen markkinointi ei kuitenkaan poista kulttuurisidonnaisia epävarmuuksia, ja sen laadukas toteuttaminen vaatii perehtymistä. Tutkimuksen tavoitteena on selvittää Case-yritykselle sähköisen markkinoinnin potentiaaliset hyödyntämisvaihtoehdot kansainvälistymisprosessissa Venäjälle ja suunnitella resursseihin nähden toteutettava sähköisen markkinoinnin markkinointisuunnitelma. Monimenetelmätekniikalla toteutetussa tutkimuksessa tietolähteenä käytetään asiantuntijahaastatteluja sekä datarekistereitä. Teoriapohjana tarkastellaan pk-yrityksien tiedon vaiheittaista oppimista, verkoston roolia sekä ulkoistamispäätöksen tukena käytettyjä transaktiokustannuksia. Sähköisen markkinoinnin kehitys on ollut Venäjällä kovaa viimeisen kahden vuoden aikana. Tästä syystä venäläisten yritysten sähköisen markkinoinnin taso on osittain korkeampaa kuin suomalaisten. Sähköisellä markkinoinnilla tavoittaa erityisesti kaupungeissa asuvat ihmiset, mutta kaupunkien ulkopuolella verkkotekniikka on vielä osittain alkeellisella tasolla. Vientimuotojen vertailussa transaktiokustannusten avulla nousi esille suoran viennin malli, jossa jälleenmyyjän etsimisen avuksi kehitetään sähköisen markkinoinnin osaamista. Paikallisella jälleenmyyjällä nähdään olevan etuja sähköisen markkinoinnin, paikallistuntemuksen ja kulttuurillisten erityispiirteiden tuntemuksessa.