Responses to a crisis: FASA-Renault in Spain during the 1970s

[cat] Aquest treball analitza la trajectòria de l’empresa FASA-Renault durant la dècada dels setanta del segle XX. Aquest període compren els primers anys de la crisis experimentada per l’economia i la industria espanyola entre 1974 y 1985. A nivell extern, l’economia espanyola es va veure afectada per dos xocs en el preu del petroli. A nivell intern, la industria de l’automòbil es va veure afectat per un decret governamental: es tractava de l’anomenat decret “Ford”, aprovat l’any 1972, el qual facilitava l’establiment de Ford a Espanya. Aquest decret va tenir greus conseqüències per a SEAT, el principal productor espanyol. Entre 1972 y 1980 la producció de SEAT es va reduir en una tercera part i la seva situació financera va esdevenir insostenible. Per contra, en aquest període FASA-Renault va esdevenir el principal productor ubicat a Espanya (la seva producció es va multiplicar per 3,5 durant els anys setanta) i en líder de ventes en el mercat espanyol (la seva penetració es va incrementar del 23 al 36%). El principal objectiu del treball es analitzar els factor que expliquen l’èxit de FASARenault durant els anys setanta.

Responses to a crisis: FASA-Renault in Spain during the 1970s

[cat] Aquest treball analitza la trajectòria de l’empresa FASA-Renault durant la dècada dels setanta del segle XX. Aquest període compren els primers anys de la crisis experimentada per l’economia i la industria espanyola entre 1974 y 1985. A nivell extern, l’economia espanyola es va veure afectada per dos xocs en el preu del petroli. A nivell intern, la industria de l’automòbil es va veure afectat per un decret governamental: es tractava de l’anomenat decret “Ford”, aprovat l’any 1972, el qual facilitava l’establiment de Ford a Espanya. Aquest decret va tenir greus conseqüències per a SEAT, el principal productor espanyol. Entre 1972 y 1980 la producció de SEAT es va reduir en una tercera part i la seva situació financera va esdevenir insostenible. Per contra, en aquest període FASA-Renault va esdevenir el principal productor ubicat a Espanya (la seva producció es va multiplicar per 3,5 durant els anys setanta) i en líder de ventes en el mercat espanyol (la seva penetració es va incrementar del 23 al 36%). El principal objectiu del treball es analitzar els factor que expliquen l’èxit de FASARenault durant els anys setanta.

Development of Customer Satisfaction Models for Electronics Engineering Company

Diplomityön tarkoituksena oli luoda ja kehittää kaksi asiakastyytyväisyysmallia asiakastyytyväisyyden mittaamisen aloittamiseksi ja toteuttamiseksi kohdeyrityksessä. Työ pohjautuu nykyisten tyytyväisyysprosessien analysointiin sekä työn teoriaosaan, joka käsittelee yksityiskohtaisesti niitä asioita, joita asiakastyytyväisyyden mittaamisessa ja prosessissa tulisi huomioida. Työssä tehdyn mallien tarkoituksen on auttaa kohdeyritystä hyödyntämään asiakastyytyväisyysmittauksen tuloksia paremmin liiketoiminnassa, sekä asiakkaiden keskuudessa. Työn yhtenä tavoitteena oli myös sopivan mittaustyökalun löytäminen ja suositteleminen kohdeyritykselle.Teorian ja analysoinnin pohjalta luotiin molemmat asiakastyytyväisyysmallit vastamaan kohdeyksiköiden tarpeita. Kun ulkoiset seikat, kuten mittaustavat, mittausinstrumentit, kyselylomakkeet ja vastaajaryhmät oli määritelty, keskityttiin tulosten analysointiin ja hyödyntämiseen, mikä korostui asiakassuuntautuneessa organisaatiossa. Työssä pohdittiin myös yhtenäisen asiakastyytyväisyysprosessin merkitystä ja etuja kohdeyrityksessä.

Integrating Group Support Systems to innovation process of a forest company

The objective of this study was to analyze the effects of Group Support Systems (GSS) to overall efficiency of innovation process. Overall efficiency was found to be a sum of meeting efficiency, product effectiveness, and learning efficiency. These components were studied in various working situations common in early stages of innovation process. In the empirical part of this study, the suitability of GSS at the forest company was assessed. The basics for this study were idea generation meetings held at LUT and results from the surveys done after the sessions. This data combined with the interviews and theoretical background was used to analyze suitability of this technology to organizational culture at the company. The results of this study are divided to theory and case level. On theory level GSS was found to be a potentially valuable tool for innovation managers, especially at the first stages of the process. On case level, GSS was found to be a suitable tool at Stora Enso for further utilization. A five step implementation proposal was built to illustrate what would be the next stages of GSS implementation, if technology was chosen for further implementation.

Product information management system design framework for production oriented company

Diplomityössä luodaan viitekehys tuotetiedonhallintajärjestelmän esisuunnittelua varten. Siinä on kolme ulottuvuutta: lisäarvontuotto-, toiminnallisuus- ja ohjelmistoulottuvuus. Viitekehys auttaa- tunnistamaan lisäarvontuottokomponentit, joihin voidaan vaikuttaa tiettyjen ohjelmistoluokkien tarjoamilla tuotetiedonhallintatoiminnallisuuksilla. Viitekehyksen järjestelmäsuunnittelullista näkökulmaa hyödynnetään tutkittavissa yritystapauksissa perustuen laskentamatriisin muotoon mallinnettuihin ulottuvuuksien välisiin suhteisiin. Matriisiin syötetään lisäarvontuotto- ja toiminnallisuuskomponenttien saamat tärkeydet kohdeyrityksessä suoritetussa haastattelututkimuksessa. Matriisin tuotos on tietyn ohjelmiston soveltuvuus kyseisen yrityksen tapauksessa. Soveltuvuus on joukko tunnuslukuja, jotka analysoidaan tulostenkäsittelyvaiheessa. Soveltuvuustulokset avustavat kohdeyritystä sen valitessa lähestymistapaansa tuotetiedonhallintaan - ja kuvaavat esisuunnitellun tuotetiedonhallintajärjestelmän. Viitekehyksen rakentaminen vaatii perinpohjaisen lähestymistavan merkityksellisten lisäarvontuotto- ja toiminnallisuuskomponenttien sekä ohjelmistoluokkien määrittämiseen. Määritystyö perustuu työssä yksityiskohtaisesti laadittujen menetelmien ja komponenttiryhmitysten hyödyntämiselle. Kunkin alueen analysointi mahdollistaa viitekehyksen ja laskentamatriisin rakentamisen yhdenmukaisten määritysten perusteella. Viitekehykselle on ominaista sen muunneltavuus. Nykymuodossaan se soveltuu elektroniikka- ja high-tech yrityksille. Viitekehystä voidaan hyödyntää myös muilla toimialoilla muokkaamalla lisäarvontuottokomponentteja kunkin toimialan intressien mukaisesti. Vastaavasti analysoitava ohjelmisto voidaan valita tapauskohtaisesti. Laskentamatriisi on kuitenkin ensin päivitettävä valitun ohjelmiston kyvykkyyksillä, minkä jälkeen viitekehys voi tuottaa soveltuvuustuloksia kyseiseen yritystapaukseen perustuen

The Role of Logistics as a Competitiveness Factor when Entering New Markets

Tämän diplomityön tarkoituksena on löytää halvin tapa kohdeyrityksen tuotteiden saamiseksi määritellyille kohdemarkkinoille. Logistiset kustannukset ovat erityisen tärkeässä asemassa esimerkkitoimialalla, ja käytettävissä olevien logististen ratkaisujen kirjo tekee tehtävästä erityisen haastavan. Yrityksen ja teollisuudenalan erityispiirteiden esittelyn jälkeen valitaan sopiva tapa päästä markkinoille, minkä lisäksi pohditaan erilaisia kilpailustrategioita yrityksen aikaisempien kokemusten ja teoreettisen käsittelyn pohjalta. Tämä pohdinta on erilaisten analyysimenetelmien esittelyn lisäksi työn empiirisen osan taustalla. Logistiikkaympäristön ymmärtäminen ja sen tarjoamien mahdollisuuksien tunnistaminen ovat tärkeimmällä sijalla koko tutkimuksen ajan. Työssä tarkastellaan myös vientilogistiikan ja kohdemarkkinoiden erityispiirteitä, joita sovelletaan harkitsemisenarvoisiin kuljetustapoihin. Mahdollisten logististen ratkaisujen kustannusrakenteen ja kilpailukyvyn selvittämiseksi päätöksenteon tueksi luodaan yksilölliset vuokaaviot yrityksen omien kokemusten ja eri logistiikkapalvelujen tarjoajien lausuntojen perusteella. Näin voidaan edelleen tunnistaa mielekkäimmät logistiset ketjut ja arvioida niiden kustannustehokkuutta sekä suorien logististen että laatukustannusten suhteen. Lisäksi esimerkkien avulla tarkastellaan mahdollisuuksia benchmarkkaukseen. Työn lopuksi suositellaan johtopäätösten pohjalta tulevia toimenpiteitä, jotta myös jatkossa saataisiin aikaan vastaavaa pohdintaa ja toimintaa.

The New Era of Value Creation. Case: Sonera Zed

Tutkielman tavoitteena on selvittää kuinka arvonluonti-ideologia on muuttunut arvoketjuajattelusta arvoverkkomalliin ja mitä tekijöitä tarvitaan toimivan arvoverkon rakentamiseen. Teoriaosuus käsittelee arvonmuodostuksen muutosta kokonaisvaltaisesti. Tuloksena saavutetaan arvoverkko. Tutkielman empiirisessä osassa käytetään hyväksi laadullista case-tutkimusta. Teemahaastattelut ovat pääasiallinen empiirisen tiedon lähde. Tuloksena saatuja empiirisen osan tietoja verrataan teoriakappaleen vastaaviin tuloksiin. Case-yritys, Sonera zed, on suomalainen mobiiliportaaliyritys, joka tarjoaa matkapuhelimien lisäarvopalveluita loppuasiakkaille. Case-yrityksen operaatiomalli on rakentaa näitä palveluita yhteistyössä muiden yritysten kanssa. Empiirisen osan tavoite on selvittää toimiiko teoreettinen arvoverkkomalli myös tosielämässä. Arvoverkkomallia hyödynnetään case-yrityksessä vain osittain. Mallia käytetään hyväksi osa-alueilla missä yrityksellä ei ole omia kompetensseja. Sen sijaan alueilla joilla yritys omaa ydinosaamista, ei arvoverkkomallia hyödynnetä tarpeeksi. Tästä huolimatta uskotaan, että oikein hyödynnettynä arvoverkko kykenisi tarjoamaan merkittävää kilpailuetua kilpailijoihin nähden, mikäli mallia hyödynnettäisiin matkapuhelimien lisäarvopalvelutuotannon joka vaiheessa.

Planning and Implementing a New Corporate Identity in a Global Service Company, Case: TNT International Express

Tutkielman tavoitteena on tarkastella uuden yritysidentiteetin suunnittelua ja käyttöönottoa maailmanlaajuisessa palveluyrityksessä. Tutkielma jakaantuu teoreettiseen ja empiiriseen osaan. Teoreettisessa osassa käsitellään yritysidentiteetin käsitettä sekä tarkastellaan uuden yritysidenteetin suunnittelua ja käyttöönottoa. Teoriaa tarkastellaan keskeisten kirjallisten lähteiden perusteella, jotka käsittelevät markkinoinnin johtamista, palveluyritystä, yritysidentiteettiä, imagoa ja brändiä. Empiirinen tarkastelu pohjautuu yritysesimerkkiin. Yritysesimerkkinä on maailmanlaajuinen palveluyritys, ja sen uuden yritysidentiteetin suunnittelu- ja lanseeraustoimenpiteet. Empiirinen aineisto perustuu markkinointipäälliköiden haastatteluihin Australiassa ja Suomessa sekä yrityksen sisäiseen suunnittelu- ja lanseerausmateriaaliin. Tutkielmassa tulee esille yritysidentiteettikäsitteen monimuotoisuus. Yritysidentiteetin rakentaminen lähtee visiosta, missiosta ja yrityksen tavoitteista, jotka pitää olla selkeät ja johdonmukaiset. Yritysidentiteetti käsittää visuaalisen ilmeen lisäksi kaikki ne prosessit, joissa ollaan tekemisissä sidosryhmien kanssa. Yritysidentiteetin rakentaminen ja ylläpitäminen vaatii, että jokainen liiketoimintafunktio ymmärtää yritysidenteetin sisällön ja toimii sen mukaisesti kaikissa tilanteissa. Yrityksen on viestittävä henkilöstölle ja ulkoisille sidosryhmilleen, miksi se on olemassa. Henkilöstön tulee ymmärtää yrityksen tapa toimia, jotta he pystyvät vastaamaan yrityksen asettamiin haasteisiin kohdatessaan asiakkaan. Uuden yritysidentiteetin suunnitteluun on panostettava. Onnistumisen edellytykseksi osoittautui, että suunnitellaan tarkasti toimenpiteet ennen käyttöönottoa, käyttöönoton aikana sekä käyttöönoton jälkeen.

Competitive policy and pricing in business-to-business relationships within the EC market.

Tutkielman tarkoituksena oli tarkastella hinnoittelun ja hinnanalennusten merkitystä toimittaja-asiakassuhteissa yritysmarkkinoilla, sekä sitä kuinka kilpailuoikeus säätelee hinnoittelua. Tutkielman ensisijaisena tavoitteena oli selvittää kuinka alennuspolitiikka tulisi laatia jotta se olisi EY:n kilpailuoikeuden mukaan sallittu. Aluksi hinnoittelupolitiikkaan ja strategiaan vaikuttavia seikkoja tarkasteltiin teoreettisesti ja tämän pohjalta laadittua viitekehystä sovellettiin empiiristä tutkimusta suoritettaessa. Empiirinen tutkimus oli normatiivinen case-tutkimus, jossa tarkasteltiin kahdessa toimittaja-asiakassuhteessa noudatettuja hinnoittelu- ja alennuskäytäntöjä. Aineisto kerättiin haastattelemalla toimittajan myyntihenkilöitä, ja lisänä käytettiin yrityksen sisäistä materiaalia. Analyysin tulokset osoittivat nykyisissä käytännöissä joitakin kilpailuoikeudellisia ristiriitaisuuksia, ja näihin annettiin parannusehdotuksia.

The Dynamic Customer Portfolio Method in Customer Relationship Management

Tutkielman tavoitteena on määritellä keskeiset ja sopivat asiakasportfoliomallit ja asiakasmatriisit asiakassuhteen määrittämiseen. Tutkimus keskittyy asiakassuhteen arvottamiseen ja avainasiakkaiden määrittämiseen kohdeyrityksessä. Keskeisimmät ja sopivimmat asiakasportfliomallit huomioidaan asiakkaiden arvioinnissa. Tutkielman teoriaosassa esitellään tunnetuimmat ja käytetyimmät asiakasportfoliomallit ja matriisit alan kirjallisuuden perusteella. Tämän lisäksi asiakasportfoliomalleihin yhdistetään näkökulmia suhdemarkkinoinnin, asiakkuuksien johtamisen ja tuoteportfolioiden teorioista. Keskeisimmät kirjallisuuden lähteet ovat johtamisen ja markkinoinnin alalta. Tutkielman empiriaosassa esitellään kohdeyritys ja sen tämän hetkinen asiakassuhteiden johtamiskäytäntö. Lisäksi tehdään parannusehdotuksia kohdeyrityksen nykyiseen asiakassuhteiden arvottamismenetelmään jotta asiakassuhteiden arvon laskeminen vastaisi mahdollisimman hyvin kohdeyrityksen nykyisiä tarpeita. Asiakassuhteen arvon määrittämiseksi käytetään myös fokusryhmähaastattelua. Avainasiakkaat määritellään ja tilannetta havainnollistetaan sijoittamalla avainasiakkaat asiakasportfolioon.

Improving the order-delivery chain

Tutkielman tavoitteena on tarkastella letkuventtiilien tilaus-toimitusketjua ja selvittää, kuinka se muodostuu. Tavoitteena on laatia selvitys yrityksen tilaus-toimitusketjun muodostumisen vaiheista yrityksen sisäiseen käyttöön ja tutkia, kuinka ketjua voitaisiin parantaa, jotta tulevaisuudessa asiakkaita voitaisiin palvella paremmin ja joustavammin. Tutkimusongelmaa lähestytään prosessiajattelun näkökulmasta ja tutkielmassa käytetään kvalitatiivista tutkimusmenetelmää, jonka pääasiallisena tiedonkeruuvälineenä on vapaamuotoiset haastattelut, yrityksen dokumenttien tutkiminen ja analysointi sekä yrityksen toiminnan havainnointi. Tilaus-toimitusketjun parantaminen edellyttää yritykseltä ja sen edustajilta asiakkaiden ostokäyttäytymisen ohjaamista, tiedon avointa ja oikea-aikaista jakamista kaikille sitä tarvitseville sekä kulttuurierojen huomioon ottamista. Erityisesti tilaus-toimitusketjun alkuvaiheisiin tulisi panostaa tulevaisuudessa, sillä monet ongelmat syntyvät tutkimuksen mukaan toimitusketjun alkupuolella.

Building high technology complete products for the markets of humanitarian organizations and developing countries

Tämä tutkielma käsittelee high-tech kokonaisratkaisun rakentamista kehitysmaiden ja humanitääristen organisaatioiden markkinoille. Tavoitteena on löytää ne komponentit joita case-yritys Mediburner Ltd:n polttouuni tarvitsee rinnalleen. Jotta täydentävien elementtien määritteleminen olisi mahdollista, pitää ensin selvittää keitä ovat asiakkaat, ja mitkä ovat heidän tarpeensa. Tutkimusmetodina käytetään kuvailevaa case-tutkimusta. Empiirinen materiaali kerättiin henkilökohtaisissa- ja puhelinkeskusteluissa. Niihin henkilöihin, joiden tavoittaminen oli aikaeron vuoksi hankalaa, otettiin yhteyttä sähköpostitse. Toinen tietolähde olivat dokumentit. Tutkielmassa käytettiin internetsivuja, sairaalajätehuoltoon liittyvien kansainvälisten konferenssien ja kenttätutkimusten raportteja sekä humanitääristen organisaatioiden suosituksia ja lehdistötiedotteita. Tulokseksi saatiin kymmenen tarvittavaa tukevien elementtien ryhmää: lisälaitteet, astiat jätteen keräilyyn ja tilapäiseen varastointiin, polttoaine, sähkö, logistiset ratkaisut, asennus ja käyttöönotto, huolto- ja korjauspalvelut, koulutus, help-desk –palvelu ja rahoitus. Lisäksi tarvitaan imago, joka konkretisoi tarjotun ratkaisun hyödyt. Yksi toimivan imagotyylin perusta voisi olla vastuullisuus.

Database Marketing from the Customer Relationship ManagementPerspective

Tietokantamarkkinointi voi olla vain apuväline markkinointitoimenpiteiden suorittamisessa, mutta se voidaan toisaalta nähdä myös olennaisena osana asiakassuhdehallintaa. Tietokantamarkkinointi asiakassuhdehallinnan näkökulmasta tähtää asiakastyytyväisyyteen ja asiakasuskollisuuteen, sekä asiakassuhteen tuottavuuteen ja kannattavuuteen, mikä voidaan saavuttaa tehokkaan tiedonhallinnan avulla. Tämä mahdollistaa räätälöityjen toimenpiteiden suorittamisen ja tehostaa kohdentamista ja segmentointia, myös asiakkaiden tuottavuuden perusteella. Normatiivinen case-tutkimus, joka tehtiin Alankomaissa Eurooppalaisessa tietotekniikan lisäarvoa tuottavassa jälleenmyyntikanavassa osoittaa, että tietokantamarkkinointi etenkin asiakas- suhdehallinnan näkökulmasta olisi sopiva keino lisätä asiakastyytyväisyyttä ja –tuottavuutta. Se myös tehostaisi sisäisiä tietovirtoja ja markkinointitoimenpiteitä, kuten esimerkiksi markkinointiviestintää, kampanjanhallintaa ja myyntiprosesseja yritysten välisessä kaupankäynnissä.

Market Orientation in Rapidly Internationalizing Small Companies — Evidence from the Software Industry

For more than a decade, researchers have been aware of the increased pace of small-firm internationalization and the greater effect of these rapidly growing small businesses on the wealth, international trade, and job-creation opportunities of countries. Due to the small size of the home market, Finnish companies have been generally considered highly interested in internationalization. One particular domain in which rapid internationalization has been considered feasible is the global software business, with its knowledge-intensive nature and high growth potential. However, over time the failure rate of small entrepreneurial firms has remained especially high in high-technology markets. One of the reasons for this seems to lie in the fact that these companies are often formed by people with a strong technological background but limited competences in other areas. Further, research on the marketing capabilities of rapidly internationalizing high-tech firms has been scarce thus far. In addition, while there is much research on the first years of operations of rapidly internationalizing companies, it is not well known what becomes of them later on. Therefore, there is a need for more investigation into the managerial mindset, competences and decision-making in these small companies, especially from the perspective of how they acquire and exploit market knowledge, and enhance their networking capabilities in order to promote international expansion. The present study focuses on market orientation in small software firms that internationalize their operations rapidly in global software markets. It builds on qualitative data to illustrate how these companies develop their market-oriented product-market strategies during the process of increasing international commitment. It also shows how they manage their network relationships in order to be able to offer better customer service and to thrive in the fierce global competition. The study was conducted in the empirical context of Finnish small software companies, and the main data consists of interviews with top managers in these businesses. The interviews were designed to cover a minimum period of five years of the company's international operations, thus offering a retrospective in-depth perspective on market orientation, internationalization and partnerships in the given context. One particular focus is on less successfully internationalized software companies, and the challenges they face when approaching international markets. This study makes a significant contribution to the literature on market orientation for several reasons. First, building on data from the software industry, it clarifies the existing theory in the context of rapid internationalization and network relationships. Secondly, it provides a good body of evidence on market orientation in both successfully and less successfully internationalized companies, and identifies the key related differences between the two company groups. Thirdly, it highlights the importance of inter-firm networks in the rapid internationalization of small software firms, providing companies with important market knowledge and, in some cases, management challenges. Fourthly, this investigation clarifies market orientation in the context of different software-product strategies, thus, combining the perspectives of market orientation in both manufacturing and services. In sum, the results of the study are significant for both small software firms and public-policy makers since they shed light on the market-oriented managerial mindset and the market-information gathering and sharing processes that are needed in successful rapid internationalization.

Revising customer profitability measurement in a paper industry company

Tämän tutkimuksen tavoitteena oli selvittää, pitäisikö trimmihävikin kustannukset lisätä case yrityksen asiakaskannattavuuslaskelmaan. Trimmihävikin vaihtelua asiakkaiden välillä tutkittiin yhdellä case yrityksen tuotantolinjalla. Myös tilaustekijöiden sekä ajankohdan vaikutusta trimmihävikin määrään selvitettiin. Teoreettinen viitekehys rakennettiin asiakaskannattavuuden ja asiakassuhteiden johtamisen ympärille. Tutkimuksen empiirisessä osassa hyödynnettiin kvantitatiivista tutkimusmenetelmää ja tilastollisissa analyyseissä käytettiin laajaa aineistoa. Tulokset osoittivat, että trimmihävikin määrä vaihteli asiakkaiden kesken. Asiakkaista muodostettiin kolme klusteria. Näiden klustereiden tarkempi tutkiminen osoitti selvän yhteyden asiakkaan ostokäyttäytymisen ja trimmihävikin välillä. Lopuksi tutkimuksen tulosten hyödyntämismahdollisuuksia pohdittiin ja myös tutkimuksen rajoitukset tunnistettiin.