Strategisten asiakassuhteiden johtaminen - Case: Heath Comm Oy

Tutkielman tavoitteena oli selvittää, miten yritys voi luoda itselleen ja asiakkailleen kilpailuetua johtamalla systemaattisesti asiakassuhteitaan nopeasti muuttuvassa ympäristössä. Pyrkimyksenä oli kartoittaa käytännön tekijöitä, joilla yritys voi luoda asiakkailleen ja tuotteidensa loppukäyttäjille lisäarvoa tunnistamalla sopivimmat asiakkaat ja pyrkimällä pitkiin liikesuhteisiin. Tutkielman teoreettisen osan lähdeaineistona käytettiin pääosin avainasiakasajatteluun, liikesuhteisiin ja niiden johtamiseen sekä asiakkaiden analysointiin liittyvää kirjallisuutta ja artikkeleita. Empiirisen tutkimuksen aineisto kerättiin haastattelemalla toimeksiantajayrityksen asiakkaita, johtohenkilöitä ja myynnin henkilökuntaa. Tutkimuksen lähdeaineistoa täydensi tutkijan oma työkokemus. Empiirinen tutkimus oli laadullinen case-analyysi. Asiakashaastattelujen perusteella muodostettiin käsitys pitkäaikaisiin liikesuhteisiin ja niiden johtamiseen vaikuttavista tekijöistä kohdetoimialalla. Yrityksen sisäisten keskustelujen avulla muodostettiin puolestaan käsitys yrityksen nykytoiminnasta. Vertailun pohjalta esitettiin portfolio-malli yrityksen asiakassuhteiden analysointiin sekä asiakkaan hoitosuunnitelma. Lisäksi esitettiin yleisiä toimenpide-ehdotuksia teorian ja asiakashaastattelujen pohjalta. Asiakkaan saamaan arvoon vaikuttavat tuotteiden käytettävyys ja toimintavarmuus, kommunikaation ja palvelun laatu, toimittajan riittävä asiantuntemus sekä toimitusten nopeus ja luotettavuus. Asiakkaat arvostavat erityisesti vilkasta ja avointa tiedon välitystä. Yritysten väliset sidokset voidaan nähdä asiakasosuutta kasvattavina voimina

Revising customer profitability measurement in a paper industry company

Tämän tutkimuksen tavoitteena oli selvittää, pitäisikö trimmihävikin kustannukset lisätä case yrityksen asiakaskannattavuuslaskelmaan. Trimmihävikin vaihtelua asiakkaiden välillä tutkittiin yhdellä case yrityksen tuotantolinjalla. Myös tilaustekijöiden sekä ajankohdan vaikutusta trimmihävikin määrään selvitettiin. Teoreettinen viitekehys rakennettiin asiakaskannattavuuden ja asiakassuhteiden johtamisen ympärille. Tutkimuksen empiirisessä osassa hyödynnettiin kvantitatiivista tutkimusmenetelmää ja tilastollisissa analyyseissä käytettiin laajaa aineistoa. Tulokset osoittivat, että trimmihävikin määrä vaihteli asiakkaiden kesken. Asiakkaista muodostettiin kolme klusteria. Näiden klustereiden tarkempi tutkiminen osoitti selvän yhteyden asiakkaan ostokäyttäytymisen ja trimmihävikin välillä. Lopuksi tutkimuksen tulosten hyödyntämismahdollisuuksia pohdittiin ja myös tutkimuksen rajoitukset tunnistettiin.

Creating customer relationship management concept for engineering and service business

Customer relationship management has been one essential part of marketing for over 20 years. Today’s business environment is fast changing, international and highly competitive, and that is why the most important factor for long-term profitability is one-to-one customer relationships. However, managing relationships and serving customers that are profitable has been always challenging. In this thesis the objective was to define the main obstacles that the case company must overcome to succeed in CRM. Possible solutions have also been defined. The main elements of the implementation i.e. people, processes and technologies, can clearly be found behind these matters and solutions. This thesis also presents theoretical information about CRM and it is meant to act as a guide book inside the organisation to spread information about CRM for those who are not so familiar with the topic.

Asiakassuhdejohtaminen kannattavuusnäkökulmasta

Tutkimuksessa selvitetään miten asiakassuhteita johdetaan asiakaskannattavuuden perusteella erilaisissa yrityksissä. Kirjallisuuskatsauksessa perehdytään laskentatoimen ja markkinoinnin kirjallisuuteen asiakaslaskentatoimen ja asiakassuhdejohtamisen osalta. Asiakaskannattavuusajattelua avataan eri asiakaslaskentatoimen menetelmien avulla. Asiakassuhdejohtamista taas käsitellään suhdemarkkinoinnin ja prosessiajattelun näkökulmasta sekä tarkastellaan kannattaviin ja kannattamattomiin asiakassuhteisiin liittyviä mahdollisuuksia, ongelmia ja menettelytapoja. Teoriaosuuden lopuksi esitetään yhteenveto, kuinka kannattavuusajattelun tulisi näkyä asiakassuhdejohtamisessa. Empiirisessä osiossa tutkitaan neljän eri yrityksen tapaa johtaa asiakassuhteitaan sekä kannattavuusajattelun näkymistä asiakassuhdejohtamisessa. Aineisto kerättiin teemahaastattelujen avulla. Kannattavuusajattelu nousee esille yritysten tavoissa johtaa asiakassuhteitaan. Kuitenkin monenlaiset rajoitukset toimialalla, markkinoilla tai yrityksen resursseissa aiheuttavat sen, ettei kannattavuusperusteinen asiakassuhteiden johtaminen ole yhtä monipuolista ja syvällistä, kuin kirjallisuudessa esitetään.

Johtaminen on työyhteisön hyvinvoinnin avaintekijä

Teksti perustuu Pauli Juuren ja Antti Vuorelan teokseen: Johtaminen ja työyhteisön hyvinvointi. PS-kustannus, Aavaranta-sarja 2002.

Johtaminen työntekijöiden arviomana ja esimiehen itsearvioimana päiväkotityössä

Summary: Leadership qualities as assessed and experienced by oneself

Henkilöstön käsityksiä lähijohtamisesta kuvantamisyksiköissä : toteutuuko oikeudenmukainen johtaminen?

Opinnäytetyömme tarkoituksena oli selvittää kuvantamisyksiköiden henkilöstöjen käsityksiä lähijohtamisesta. Tarkastelimme, toteutuuko oikeudenmukainen johtaminen tutkimuskohteina olevissa kahden kunnan erikois- ja perusterveydenhuollon kuvantamisyksiköissä. Yksityiskohtaisena tavoitteenamme oli tutkia, kuinka työn organisointi toteutuu ja käyttääkö esimies vuorovaikutuksen ja motivoinnin keinoja johtamisessa. Työmme liittyy Työn organisointi ja työnjako röntgenosastoilla -projektiin, joka on osa suurempaa hanketta nimeltä Työn organisointi ja työnjako terveydenhuollon erityisaloilla. Hankkeessa ovat mukana sekä Helsingin ammattikorkeakoulu Stadia että työelämän edustajia eri tahoilta. Tutkimissamme organisaatoissa tapahtuneet muutokset luovat uusia haasteita johtamiseen. Henkilöstön käsitykset lähijohtamisesta ovat tärkeä lähtökohta toiminnan kehittämiselle. Opinnäytetyömme oli kvantitatiivinen kyselytutkimus. Tutkimuksessa käytetyt kysymykset ja väittämät laadittiin Sirpa Syväsen (2003) väitöskirjan mittarin pohjalta. Johtamista käsitteleviä väittämiä koko mittarissa oli neljätoista kappaletta. Kysely suoritettiin Internetin avulla ja se oli suunnattu kaikille kuvantamisyksiköiden työntekijöille, joita oli yhteensä 169. Kyselyyn vastasi 97 henkilöä ja vastausaktiivisuudeksi muodostui 57 %. Tarkastelimme tuloksia tutkimusongelmittain. Näiden lisäksi erikoissairaanhoidon ja perusterveydenhuollon sekä ammattiryhmien tulokset on esitetty väittämäkohtaisesti. Kokonaistuloksia katsottaessa oikeudenmukainen johtaminen toteutuu kummassakin kuvantamisyksikössä. Työn organisoinnin osalta tuloksissa ei näkynyt suurta eroa kuvantamisyksiköiden välillä. Vastaajat kokivat, että esimies tuntee hyvin heidän työtehtävänsä. Vuorovaikutuksen osalta koettiin asioiden olevan hyvin kuvantamisyksiköissä. Esimies luottaa työntekijöihinsä ja keskustelee sekä kertoo avoimesti työpaikan asioista.Vastaajat kokivat kummassakin kuvantamisyksiköissä, että esimies käyttää runsaasti motivoinnin keinoja johtamisessaan. Erityisesti opiskelemiseen ja työssä kehittymiseen koettiin saatavan runsaasti kannustusta. Ammattiryhmien tuloksia tarkateltaessa nousi esiin, että radiologit ja osastonhoitajat olivat muita tyytyväisimpiä kaikilla oikeudenmukaisen johtamisen osa-alueilla. Työmme tuloksia voidaan hyödyntää tutkimuskohteissamme toiminnan kehittämisessä. Jatkossa olisi mielenkiintoista selvittää esimerkiksi johtamistavan vaikutusta henkilöstön sairauspoissaoloihin. Avainsanat kuvantamisyksikkö, henkilöstö, lähijohtaminen, oikeudenmukainen johtaminen

Innovaation alkupään johtaminen

Työn tavoitteena oli selventää innovaatioketjun alkupään liittyviä keskeisiä käsitteitä, menetelmiä ja toimintamalleja sekä laatia innovaation alkupään ja kyvykkyyden arviointi- ja johtamismallit. Innovaatio on määritelmänsä mukaisesti uusi keksintö, joka on sovellettu käytäntöön ja se luo yritykselle lisäarvoa. Innovaatio on uusi malli, käytäntö tai konsepti, joka muuttaa vallitsevia käytäntöjä siten, että teknologinen ja taloudellinen suorituskyky paranee. Keskeinen kysymys on kirkastaa sumea etupää (Fuzzy Front End) uusiksi liiketoiminta-mahdollisuuksiksi. Innovaation tietolähteet: hiljaiset signaalit, trendit, kilpailija- ja asiakastieto, nousevat uudet teknologiat, tuotepalaute sekä tutkimus-, patentti- ja lisensiointi-informaatio, tarjoavat yrityksille mahdollisuuksia mm. tuote-, prosessi-, palvelu- ja liiketoimintainnovaatioksi. Tulevaisuuden näkeminen alkaa tietämisestä miten hallitsemme signaaleita, jotka ovat olemassa tänään, mutta niitä ei ole tunnistettu. Taitavissa innovaatioyrityksissä tulevaisuuden etsiminen on avainprioriteetti. Mullistavia uusia teknologioita otetaan käyttöön kaikilla teollisuuden aloilla. Näitä mahdollisuuksia on jatkuvasti ja systemaattisesti monitoroitava ja hyödynnettävä. Innovaatiot ja luovuus liittyvät läheisesti toisiinsa. Yrityksen innovatiivisuuden kehittämiseen liittyy sekä organisaatio- että yksilötason jatkuvaa kehittämistä. Yksilöt ovat organisaatiossa ideoiden lähde, mutta sen kehittäminen innovaatioksi on koko organisaation vastuulla. Innovatiivinen organisaatio on aina myös luova, koska luovuus on innovaation lähde. Luovuuden avulla tuotetaan uusia ja hyödyllisiä ideoita ja toimeenpanokyky sisältää ideoiden kehittämisen ja hyödyntämisen liiketoiminnassa. Innovaatiot edellyttävät myös uutta ajattelua. Rationaalinen ajattelu on jopa innovatiivisuuden este. Ajattelukyvykkyyden kehittäminen johtaa tutkimuksien mukaan tehokkaampaan kommunikointiin ja tuloksekkaampaan tiimityöhön. Innovaatiot syntyvät usein vuorovaikutuksessa poikkiorganisatorisissa tiimeissä Innovaatiot eivät synny sattumalta vaan johtamisen tuloksena. Luovuuden ja kyvykkyyksien johtaminen on innovatiivisen organisaation peruselementtejä. Innovaatiokyvykkyyden osatekijöitä ovat innovaation tietolähteiden hyödyntäminen, toimialan osaaminen, innovaatioita tukevat johtamis- ja tietojärjestelmät, innovaatiokulttuuri, prosessilähtöisyys ja dynaaminen kyvykkyys. Innovaatioiden johtaminenon strategialähtöistä, innovaatioprosessien implementointia, työkalujen ja menetelmien hallintaa sekä innovatiivisuuden kehittämistä.

Vakuutusyhtiön myyntiorganisaation toimintaprosessien muutos ja muutoksen johtaminen

Yhtiössä on tehty vuoden 2005 aikana strategiaprosessi, jonka tuloksena on päätetty alueiden vähentämisestä seitsemästä neljään sekä konttoriverkoston supistamisesta. Osa yhteyspäälliköistä tulee siirtymään työpisteisiin tai kotikonttoreihin, jolloin esimiestyön haasteet kasvavat maantieteellisistä etäisyyksistä johtuen. Työn keskeisenä sisältönä ovat operatiivisen johdon toimintamallit muutosten toteuttamiseksi ja johtajiston ja esimiesten vastuunkanto yhteisistä päätöksistä. Pitkään jatkuneen stabiilin tilan jälkeen muutosten toteuttaminen on aiheuttanut paljon muutosvastarintaa, joten esimiesten toimintaa ja osaamista pyritään kehittämään muutosta tukevaksi. Työn keskeisenä tuloksena ovat muutoksen perusteet: selkeän vision, yrityskulttuurin ja asenteiden kääntäminen muutosta tukevaksi, viestinnän merkitys ja esimiesten yhteinen linja henkilöstöjohtamisessa. Aluejohdon ajankäytön muutos ja oman toiminnan muuttaminen ovat työn keskeisiä tuloksia, joilla uusia toimintamalleja voidaan viedä organisaatiossa eteenpäin.