Factors influencing supermarket store loyalty

Este estudo focou na indústria de supermercados e teve como objetivo examinar o quanto os fatores referentes à existência de um programa de fidelidade em um supermercado, a fidelidade do cliente com esse programa e a percepção de valor que o cliente tem da loja, influenciam na sua lealdade à loja. Como muitas empresas têm feito um grande investimento nos Programas de Fidelidade, é certamente relevante que seja medida a efetividade desse tipo de programa. A metodologia usada foi a análise de regressão linear. Nesta análise de regressão foram consideradas as seguintes variáveis independentes: Valor percebido do programa, a Lealdade ao cartão de fidelidade da loja, o valor percebido da loja. Como variável dependente foi considerada a Lealdade à loja. A análise concluiu que os programas de lealdade em supermercados não estão funcionando como instrumentos efetivos de fidelidade e não têm relação com o Valor Percebido da Loja. O investimento das empresas nessa ferramenta não está trazendo o retorno esperado de desenvolver fidelidade no cliente.

Effect of price and in-store promotion on sales: a study of distinct regions in an emerging market

Increasing competition caused by globalization, high growth of some emerging markets and stagnation of developed economies motivate Consumer Packaged Goods (CPGs) manufacturers to drive their attention to emerging markets. These companies are expected to adapt their marketing activities to the particularities of these markets in order to succeed. In a country classified as emerging market, regions are not alike and some contrasts can be identified. In addition, divergences of marketing variables effect can also be observed in the different retail formats. The retail formats in emerging markets can be segregated in chain self-service and traditional full-service. Thus, understanding the effectiveness of marketing mix not only in country aggregated level data can be an important contribution. Inasmuch as companies aim to generate profits from emerging markets, price is an important marketing variable in the process of creating competitive advantage. Along with price, promotional variables such as in-store displays and price cut are often viewed as temporary incentives to increase short-term sales. Managers defend the usage of promotions as being the most reliable and fastest manner to increase sales and then short-term profits. However, some authors alert about sales promotions disadvantages; mainly in the long-term. This study investigates the effect of price and in-store promotions on sales volume in different regions within an emerging market. The database used is at SKU level for juice, being segregated in the Brazilian northeast and southeast regions and corresponding to the period from January 2011 to January 2013. The methodological approach is descriptive quantitative involving validation tests, application of multivariate and temporal series analysis method. The Vector-Autoregressive (VAR) model was used to perform the analysis. Results suggest similar price sensitivity in the northeast and southeast region and greater in-store promotion sensitivity in the northeast. Price reductions show negative results in the long-term (persistent sales in six months) and in-store promotion, positive results. In-store promotion shows no significant influence on sales in chain self-service stores while price demonstrates no relevant impact on sales in traditional full-service stores. Hence, this study contributes to the business environment for companies wishing to manage price and sales promotions for consumer brands in regions with different features within an emerging market. As a theoretical contribution, this study fills an academic gap providing a dedicated price and sales promotion study to contrast regions in an emerging market.

Sistema de informações para gestão ambiental

This Research Report presents the Environmental Management Information System, which has been planned for CEAMA - Center for Management and Environment. The System consists in the framework of data bases in the environment field, and the logic for information treatment. It has been developed to support current and future requirements of Center for Management and Environment in Escola de Administração de Empresas de São Paulo, Fundação Getulio Vargas (EAESP/FGV). The System was developed for Windows/Access environment and consists of a Main Data Base and a Thematic Data Base. The Main Data Base can store libraries, NGOs, Environmental Impact Reports, technical reports, companies and many other items. The Thematic one can contain several subjects related with environment, specifying the place or access form in which the data can be obtained. The Report also describes several environmental information systems, as a result of a survey that has been done as a part of the research project.

Área de influência e localização varejista

O trabalho procura dar uma contribuição ao conhecimento varejista no Brasil, integrando aspectos teóricos e empíricos sobre a Área de Influência, conceito de fundamental importância no marketing varejista. A metodologia engloba uma revisão e reordenação do conhecimento teórico existente, e desenvolve uma investigação sobre o fenômeno da Área de Influência com base em pesquisa empírica com clientes de supermercados brasileiros. Através desta análise, chegou-se a conclusão de que as Áreas de Influência de diferentes supermercados, apesar de terem dimensões e comportamentos muito variados, guardam um padrão de distribuição geográfica com características semelhantes. A descoberta de certas generalizações ocorreu quando analisamos o fenômeno da área de influência através de curvas acumuladas de clientes. Verificamos também que o tamanho da loja e a densidade populacional da região onde está localizada parecem ser fatores determinantes da extensão da área de influência.

Um estudo dos supermercados no Brasil: uma investigação sobre a demanda de mercado, a fatia de mercado e a área de influência

Esse trabalho dá continuidade a estudos anteriores e visa contribuir para o avanço da ainda embrionária teoria varejista. Conseguimos desenvolver e operacionalizar os conceitos de área de influência, demanda de mercado e fatia de mercado, e analisar os resultados desses indicadores para os 27 supermercados de São Paulo, que participaram de nossa extensa pesquisa empírica. Um processo de modelagem econométrica foi conduzido, resultando em um modelo de regressão múltipla que satisfatoriamente explica e prevê área de influência como função de três variáveis: tamanho da loja, densidade populacional e disponibilidade de transporte coletivo. Apoiado em rigorosa metodologia de previsão de mercado, o estudo também revela estimativas de mercado que substancialmente diferem dos valores que vem sendo publicados na mídia especializada do setor. Nossa estimativa da demanda de mercado para o setor 'supermercados' no Brasil, em 2002, chega a superar R$ 100 bilhões, enquanto que nossa projeção da concentração das 5 maiores empresas no setor é de apenas 25%.

A influência do calendário promocional nos resultados do varejo do shopping Vitória-ES

o motivo central deste estudo é investigar e checar até que ponto o calendário promocional planejado, influencia o desempenho de vendas do varejo de confecções nas lojas do Shopping Vitória. Buscamos verificar se a ausência desta ferramenta mercadológica, ou a sua utilização parcial, afeta diretamente os resultados de atração de clientes potenciais, de concretização de vendas, da retenção e fidelização de clientes, do posicionamento da marca e da loja e sua imagem no mercado. Com a crescente competição global, o mercado brasileiro está atraindo grandes cadeias varejistas internacionais, o que também implica na modernização do mercado e na busca de evolução profissional pelos administradores. F oram levantados e comparados dados secundários de empresas que utilizam o calendário promocional de modo mais profissional e de outras que apenas seguem as promoções tradicionais do Shopping Vitória, para verificar os resultados de vendas (venda média per capita) e da sazonalidade das vendas.

Uma proposta de modelo para avaliação de websites de comércio eletrônico: aplicação ao varejo de CD'S

A dissertação tem como objeto a investigação das relações entre a o design de um website de comércio eletrônico de CDs e o comportamento do consumidor virtual, com ênfase a sua atitude e intenção de compra. O objetivo principal é mensurar o efeito do design da loja virtual (website) em seu papel de agente de vendas na Internet. A análise do comércio varejista de CDs foi escolhida, pois este produto é um dos principais artigos de venda neste canal. O estudo é apoiado em um referencial teórico, no qual são analisadas as características dos seguintes pontos: i) a Internet atuando como canal de vendas; ii) o comércio varejista de CD no Brasil e iii) o comportamento do consumidor e o seu processo decisório. Ainda no referencial teórico são apresentados os diversos modelos de avaliação de website existentes: baseado em Marketing, Teoria dos Dois Fatores, avaliação da qualidade, avaliação da web (W AM) e aceitação da Tecnologia na Web (T AM). A análise e comparação destes modelos serviu como base para o desenvolvimento da proposta do modelo de avaliação website. O estudo é complementado pelo desenvolvimento de uma pesquisa, com aplicação de questionário via web (websurvey). A coleta dos dados é utilizada como forma de validação estatística das relações existentes no modelo desenvolvido. Isto é feito por meio do uso da ferramenta de análise de Equações Estruturadas (SEM), suportada pelos conceitos e métodos de abordagem descritos no referencial teórico. A ferramenta permite tanto avaliar um modelo de mensuração e um modelo estrutural simultaneamente.

A customização no atendimento como fator de fidelização do cliente às lojas de decoração de alto estilo

This study investigates how far customization in attendance act as clients faithfulness factor in top style interior design stores in Great Vitoria. After relative economic stability was reached with ¿Plano Real¿, customers could visualize better their money and consequently gave it more value. When clients acquire a product and demand high quality attendance they consider much beyond price. They want something new. Something that surprise. They are not satisfied only with what is best. They want the utmost. Do what is best is no longer a competitive advantage. It is now just a duty. Emphasizes application of custom-made attendance according to client specific needs as a competitive advantage-key to be pursued by companies. Analyses using extensive literature review including the world wide web source, the problem main theoretical fundaments. An intentional sample was used and interviews with closed questions were carried out with 230 clients and 18 store managers, to collect directly involved agents impressions. Conclusions show a mature customer, highly educated with good income and that demand exclusive treatment. In majority the study shows that customized attendance creates client faithfulness to top style interior design stores provided that price and product quality are adequate. Knowledge acquired with this study on attendance customization can give important contributions to top style interior design segment giving stores stimulus in the adoption of this distinctive competence facing growing global competitive market.

Acumulação de competências tecnológicas e os processos subjacentes de apredizagem: o caso da Invensis Appliances Controls Unidade Vacaria - RS

Esta dissertação enfoca o relacionamento entre acumulação de competências tecnológicas e os processos subjacentes de aprendizagem. Este relacionamento é examinado na empresa Invensys Appliance Controls Ltda. - Unidade de Vacaria/RS, durante o período de 1981 a 2000. Trata-se de uma empresa metal-mecânica, fornecedora da indústria de linha branca. Em outras palavras, a dissertação examina as implicações dos processos subjacentes de aprendizagem tecnológica para a acumulação de competências para três funções tecnológicas: processo e organização da produção, produtos e equipamentos. Os processos de aprendizagem são examinados à luz de quatro características: variedade, intensidade, funcionamento e interação, a partir do uso de estruturas de análise existente na literatura. Baseado em estudo de caso individual, este estudo encontrou que a maneira e a velocidade de acumulação de competências tecnológicas na empresa estudada estão associadas aos diversos processos usados para adquirir conhecimento tecnológico e convertê-lo em organizacional. Ademais, a simples incidência desses processos na empresa não garantiu na empresa uma implicação positiva para a acumulação de competências tecnológicas. Através do uso de estrutura existente na literatura, porém aplicada a uma indústria diferente de estudos anteriores, esta dissertação sugere que deve existir um esforço organizado, contínuo e integrado para geração e disseminação de conhecimento em toda a empresa a fim de que a acumulação de capacitação tecnológica seja acelerada na empresa.

Como ajudar a fidelizar clientes: o caso das lojas Quero Quero S. A . Filial de Santa Rosa - RS

Deep Changes in the consuming market are demanding a high level of competitive skills from all kind of companies, mainly those directed to sales of consumer goods. How to engage customers is a key factor, a competitive skill, to be learned from successful practices. This Master dissertation is concentrated on the case of a department store, a successful branch of an organization called Quero-Quero, in south of Brazil. Observations, interviews, and a survey, and its analysis, lead to the identification of informal practices and instruments they use to establish durable links with customers. Also the role of all stakeholders is considered both in the survey and analysis.

Estudo do impacto do ponto-de-venda no índice de matrículas do colégio Americano Batista

A Ciência da Localização é amplamente utilizada por várias outras ciências, inclusive pelo Marketing, que, com o apoio da Geografia, forma o Geomarketing, área de estudo cada vez mais utilizada para a localização do ponto-de-venda. Na divisão do composto do Marketing, uma das estratégias é o canal de distribuição em que se encontra o Marketing de varejo. A localização do ponto-de-venda é uma das preocupações do empresário varejista, quando decide abrir uma loja ou uma nova loja para aumentar a sua rede. A abertura de um ponto-de-venda pode ser realizada intuitivamente pelo próprio varejista ou por um profissional do Marketing, com estudos técnicos e pesquisas. Nesse contexto, a criação de uma unidade escolar pode passar pelo mesmo processo técnico usado na abertura de lojas comerciais. O Colégio Americano Batista, situado no Centro de Vitória, Estado do Espírito Santo, instituição quase centenária, encontrava-se dentro do processo de transferência do comércio da cidade para outra área e, com isso, poderia sofrer as conseqüências desse processo. O presente trabalho concentra-se em estudar o impacto provocado pela abertura de novas unidades no total de matrículas da Instituição.

Valor percebido e o comportamento do consumidor de supermercado: um estudo exploratório em uma média cidade brasileira

Este estudo esteve envolvido com o desenvolvimento de um modelo para avaliação de valor de supermercado, sob a perspectiva do consumidor. O conceito de valor empregado neste trabalho parte da idéiade que um comportamento somente deve ser levado adiante caso o prazer decorrente seja superior à dor relacionada à obtenção desse prazer. Em Marketing, isto quer dizer que o consumo de determinado bem ou serviço exige do indivíduo uma certa quantidade de sacrifício (sacrifício percebido) para gozar dos benefícios associados (qualidade percebida). Em outras palavras, o consumidor precisa levar em consideração uma série de fatores numa situação de n avaliação e escolha. Para tanto, foram feitas duas consultas a clientes de supermercado do sexo feminino, pertencentes às classes A e B, na cidade de Campo Grande (MS), sendo uma qualitativa (n = 25) e outra quantitativa (n = 200). Os resultados indicam que valor percebido (VP) é uma função linear de qualidade percebida (QP), mas não de sacrifício percebido (SP). Portanto, duas das quatro hipóteses do estudo não foram confirmadas. Cerca de três quartos das mulheres preferem fazer ·uma compra pesada por mês e várias avulsas", aliás comportamento mais evidente nas faixa etárias mais elevadas. Para metade das entrevistadas, fazer compra em supermercado dá mais prazer do que trabalho. A maioria das mulheres que não trabalha fora sente prazer em fazer compra, ao contrário das mulheres que trabalham fora que acham isso uma obrigação. Por último, as mulheres que não trabalham fora, as de idade mais elevada e aquelas que consideram a compra um prazer, valorizam melhor o seu supermercado. O estudotambém permitiu verificar as características determinantes do supermercado que o cliente leva em consideração. Os atributos mais valorizados pelas entrevistadas foram substituiçao de produtos estragados e/ou vencidos e limpeza da loja. No entanto, elas usaram exposiçêo e organizaçao dos produtos, limpeza da loja e qualidade dos produtos hortifrutícolas para perceber valor. Os resultados dos testes de hipóteses parecem indicar que não é necessário o uso de variáveis de baixo nível de percepção (atributos de qualidade e de custo) para medir VP de supermercado. Os três atributos que permaneceram no modelo para explicar VP, através de QP (limpeza da loja, exposiçêo e organizaçao dos produtos e qualidade dos produtos hortifrutlcolas), o fazem moderadamente (R2 = 24,7%). Por outro lado, na avaliação global que as entrevistadas fizeram das lojas, QP (agora como variável independente) apresenta um coeficiente de explicação R 2 = 37,4%, resultadosuperior aoverificado quando a relação se deu com atributos específicos. Entretanto, se os clientes percebem valor apenas se valendo de QP (avaliação global), a formação da percepção de qualidade é feita usando sinais específicos associados ao produto "supermercado", sinais estes que incluem os três atributos que permaneceram no modelo. Assim, um modelo que inclui variáveis de percepção mais elevada (QP e SP) para inferir VP permite responder à seguinte questão: qual é a avaliação global que os clientes fazem de seu supermercado? Por outro lado, um modelo que julga VP a partir de atributos especificos (variáveis de baixo nível de percepção) deve responder à seguinte indagação: como se dá a percepção de valor do cliente em relação ao seu supermercado? Outros resultados são discutidos e também são apresentadas sugestões para futuras pesquisas e as principais implicações acadêmicas e empresariais .

Responsabilidade social empresarial do varejo no Brasil: um estudo, multi casos em empresas de grande porte

O estudo busca investigar a atuação das grandes empresas varejista brasileiras com relação à Responsabilidade Social Empresarial (RSE), procurando levantar o estágio em que estas se encontram, e se são aproveitadas as características do varejo de capilaridade geográfica, contato direto com a comunidade, forte vinculo com os clientes, interação entre funcionários e clientes e proximidade física de Organizações Não Governamentais e instituições públicas. Para tanto, foram utilizados conceitos relacionados à gestão, como comprometimento da cúpula, incorporação de valores de RSE na administração e no planejamento estratégico, autonomia e gestão de RSE nas lojas. A gestão foi avaliada pela ótica do contínuo de colaboração de Austin, e as práticas de RSE por meio da teoria dos stakeholders (públicos interessados), utilizando como base as dimensões dos Indicadores Ethos de Responsabilidade Social. A teoria de Kotler e Lee, para a classificação das iniciativas conforme os conceitos do marketing, também foi empregada. Conduziu-se uma pesquisa exploratória com cinco grandes empresas do setor varejista. Os resultados encontrados apontam que na maioria das empresas a incorporação dessas práticas é recente. Constata-se que as empresas diferem quanto ao estágio de RSE e que as características próprias do varejo não são aproveitadas em sua totalidade. Hipóteses são levantadas para que estas aproveitem a estrutura das lojas para atender às necessidades da comunidade local.

A notion of subgame perfect Nash equilibrium under knightian uncertainty

We define a subgame perfect Nash equilibrium under Knightian uncertainty for two players, by means of a recursive backward induction procedure. We prove an extension of the Zermelo-von Neumann-Kuhn Theorem for games of perfect information, i. e., that the recursive procedure generates a Nash equilibrium under uncertainty (Dow and Werlang(1994)) of the whole game. We apply the notion for two well known games: the chain store and the centipede. On the one hand, we show that subgame perfection under Knightian uncertainty explains the chain store paradox in a one shot version. On the other hand, we show that subgame perfection under uncertainty does not account for the leaving behavior observed in the centipede game. This is in contrast to Dow, Orioli and Werlang(1996) where we explain by means of Nash equilibria under uncertainty (but not subgame perfect) the experiments of McKelvey and Palfrey(1992). Finally, we show that there may be nontrivial subgame perfect equilibria under uncertainty in more complex extensive form games, as in the case of the finitely repeated prisoner's dilemma, which accounts for cooperation in early stages of the game.

Probabilidade de financiamento por cartões de crédito híbridos

Esta pesquisa tem o objetivo de identificar as variáveis e sua influência na propensão à aquisição de crédito pessoal, propondo um modelo estatístico de propensão ao financiamento por cartões de crédito híbridos para maximização de contratação de crédito e otimização dos esforços de marketing. O estudo descritivo pode gerar insights para a compreensão da expansão do crédito ao consumo, sobretudo num contexto de escassez de opções de financiamento e limitação no canal de distribuição. Foram usados dados de uma base de clientes de uma instituição financeira com variáveis sócio demográficas e transacionai, e o modelo matemático foi seguido da validação de sua capacidade preditiva.