THE NETWORK EMBEDDEDNESS OF A FOREIGN SALES SUBSIDIARY The subsidiary personnel perspective

This study focuses on the network embeddedness of a subsidiary of a multinational company. Academic research has identified the rising role of geographically dispersed subsidiaries as valuable sources of strategic knowledge and value to the whole multinational company. Moreover, previous research suggests that in order to gather this knowledge and transfer it across the multinational company, a subsidiary needs to be insider, i.e. embedded, in both its local external network as well as in its internal corporate network. The purpose of this study is to describe the network embeddedness of a foreign sales subsidiary from the subsidiary personnel perspective and hence increase understanding on the phenomenon and provide suggestions to enhance overall subsidiary embeddedness. The empirical study was based on a theoretical framework on subsidiary network embeddedness and comprised a qualitative single-case study in a French sales subsidiary of a Nordic multinational company. Data collection included nine semi-structured interviews and six Network Pictures drawing tasks. Altogether eight people out of subsidiary staff of eleven participated in the study providing relatively exhaustive overview of the subsidiary personnel perspective. Based on the collected data, the relationships toward the most relevant network actors, both internal and external were identified and their impact on the subsidiary embeddedness were analyzed separately. Moreover, the subsidiary’s simultaneous embeddedness in both internal and external network, that is, the subsidiary dual embeddedness, was discussed to increase understanding how subsidiary personnel perceive their role between the two networks and its impact on the subsidiary activities. The findings of the study suggest that the subsidiary personnel perceives strong external embeddedness increasing internal and dual-embeddedness since intensive external collaboration requires including and activating other corporate units as well. The role of the local sales subsidiary is to act as the interpreter and connector between the internal and external network actors. Hence, by actively promoting relationship linkages between internal and external actors, the subsidiary may adopt an active role beyond its original corporate mandate. In order to achieve this, both managers on the subsidiary and corporate level need to promote open communication and increase cultural understanding between different corporate units.

Attraction, recruitment and retention of high performing sales professionals case study: Lindström

The goal of this thesis is to gain more in-depth understanding of employer branding and offer suggestions on how this knowledge could be utilized in the case company. More in detail, the purpose of this research is to provide tools for improving Lindström’s organizational attractiveness and boosting the recruitment and retention of the segment of high-performing sales professionals. A strategy for reaching this particular segment has not been previously drawn and HR-managers believe strongly that it would be very beneficial for the company’s development and growth. The topic of this research is very current for Lindström, but also contributes on general level as companies are competing against each other in attracting, recruiting and retention of skilled workforce in the times of labor shortage. The research is conducted with qualitative methods and the data collection includes primary data through interviews as well as secondary data in the form of analysis on previous research, websites, recruitment material and discussions with Lindström’s HR department. This research provides a good basis for broader examination on the topic and presents development suggestions for the identified challenges. Based on the key findings Lindström’s HR department was advised to increase firm’s visibility, broaden recruitment channels, provide more hands-on knowledge about the sales positions and investigate their possibilities of developing sales reward systems.

Market Potential and Demand Drivers for a Special Laminating Paper: Implementation of Market Research

Tutkimuksen tavoitteena oli selvittää raaka-aineena käytettävän paloa hidastavan laminaattipaperin markkinapotentiaali sekä kysyntä Euroopassa. Näiden kehitystä arvioitiin analysoimalla kysyntään vaikuttavia tekijöitä. Tutkimusmetodologiassa yhdistyivät useat lähestymistavat, pääasiassa käytettiin kuvailevaa ja ennustavaa tutkimusotetta. Tutkimus perustui sekä primaari että sekundaaritietoon. Primaaritietoa hankittiin tuotteen käyttäjiltä, myyntiedustajilta sekä haastattelemalla tuottajayrityksen henkilökuntaa. Sekundaaritietoa kerättiin myös, mutta tutkimuksen tavoitteisiin liittyviä lähteitä ei ollut runsaasti saatavilla. Tästä syystä primaaritiedolla oli tutkimuksessa hieman tärkeämpi rooli kuin sekundaaritiedolla, mikä on yleistä teollisessa markkinatutkimuksessa. Tuotteen tulevaisuuden näkymät vaikuttavat melko hyviltä. Teoreettinen markkinapotentiaali on suuri verrattuna nykyiseen myyntimäärään, myyntimäärän kasvattaminen vaatii kuitenkin tiettyjä toimenpiteitä. Tulevaisuudessa huomiota tulisi kiinnittää tuotekuvaan, hinnoitteluun ja laadun kokonaisvaltaiseen maksimointiin. Tutkimuksessa havaittiin suuntauksia kysynnän kasvusta tulevien parin vuoden aikana. Myös teoreettinen markkinapotentiaali voisi kasvaa, koska paloa hidastavien laminaattien kysyntä vaikuttaa kasvavan Euroopassa erityisesti rakennusalalla.

Corporate Identity and Desired Image Elements as a Basis for Corporate Image Development, Case: Myllykoski Sales

Tutkimuksen päätavoitteena oli auttaa Myllykoski –ryhmää määrittämään, mistä tekijöistä ryhmän uuden myyntiorganisaation, Myllykoski Salesin, tulevaisuuden imagon tulisi koostua. Näin ollen tutkimus pyrki selvittämään Myllykoski –ryhmän yritysidentiteetin nykytilaa ja Myllykoski Salesin toivottuja imagotekijöitä, sekä vertaamaan niiden vastaavuutta. Lisäksi tutkimuksen tavoitteena oli tutkia Myllykoski –ryhmän nykyistä ja toivottua tulevaisuuden imagotilaa. Jotta imagonrakennusprosessi olisi menestyksekäs, rakennettavan imagon ja viestittävien imagotekijöiden tulisi perustua yritysidentiteetin todellisiin tekijöihin. Yritysidentiteetin voidaan määritellä olevan yhtäläinen sisäisten sidosryhmien muodostaman yritysmielikuvan kanssa ja näin ollen nykyinen yritysidentiteetti voidaan paljastaa tutkimalla henkilökunnan mielipiteitä työorganisaatiotaan kohtaan. Näin ollen käsiteltävä tutkimus suoritettiin tekemällä kaksi sähköpostikyselyä, jotka suunnattiin Myllykoski -ryhmän myynti- ja markkinointihenkilökunnalle. Tutkimusten vastausprosentit olivat 71,4 % (johto, 14 lähetettyä kyselyä) ja 51,9 % (muu henkilökunta, 108 lähetettyä kyselyä). Saatuja vastauksia analysoitiin sekä laadullisesti että määrällisesti. Saaduista vastauksista oli selvästi havaittavissa Myllykoski –ryhmän yritysidentiteetin nykytila, nykyinen ja toivottu imagotila, sekä Myllykoski Salesin toivotut imagotekijät. Verrattaessa toivottuja imagotekijöitä ryhmän yritysidentiteettiin havaittiin, että suurin osa halutuista imagotekijöistä vastasi ryhmän identiteetin nykytilan ominaisuuksia ja näin ollen kyseisiä tekijöitä voitaisiin huoletta viestiä rakennettaessa Myllykoski Salesin imagoa. Joidenkin toivottujen imagotekijöiden viestintää tulisi kuitenkin vakavasti harkita, jottei rakennettaisi epärealistista imagoa.

Development of sales invoicing process in industrial services

The objective of this Master’s thesis is to find ways to streamline the invoicing process of the case company. In order to streamline the process, the bottlenecks and development areas of the present invoicing process needs to be identified. The bottlenecks are based on interviews made to personnel. The thesis also offers solutions to overcome the identified bottlenecks. The problem is the slowness of the invoicing process which should get rid off. The slow invoicing process causes delays in obtaining payments. There are many reasons for the slowness and inefficiency of the invoicing process. One of the biggest reasons is that the information systems are not deployed entirely. It causes additional work for everyone. Practices with the customers affect also to the smooth flow of invoicing. The contracts determine when the customer can be invoiced but also work approvals, missing work orders and customer’s own invoicing basis slow the process. The fastest and cheapest solution is to deploy the systems better and do things correctly. Thus duplicated work would decrease and resources would be saved. The work allocation should be modified and the practices with customer should be influenced too. In the future the meaning of IT should be highlighted and new devices exploited.