Role of references in international industrial marketing : a theory-building case study about supplier’s processes of utilizing references

Scientific studies regarding specifically references do not seem to exist. However, the utilization of references is an important practice for many companies involved in industrial marketing. The purpose of the study is to increase the understanding about the utilization of references in international industrial marketing in order to contribute to the development of a theory of reference behavior. Specifically, the modes of reference usage in industry, the factors affecting a supplier's reference behavior, and the question how references are actually utilized, are explored in the study. Due to the explorative nature of the study, a research design was followed where theory and empirical studies alternated. An Exploratory Framework was developed to guide a pilot case study that resulted in Framework 1. Results of the pilot study guided an expanded literature review that was used to develop first a Structural Framework and a Process Framework which were combined in Framework 2. Then, the second empirical phase of the case study was conducted in the same (pilot) case company. In this phase, Decision Systems Analysis (DSA) was used as the analysis method. The DSA procedure consists of three interviewing waves: initial interviews, reinterviews, and validating interviews. Four reference decision processes were identified, described and analyzed in the form of flowchart descriptions. The flowchart descriptions were used to explore new constructs and to develop new propositions to develop Framework 2 further. The quality of the study was ascertained by many actions in both empirical parts of the study. The construct validity of the study was ascertained by using multiple sources of evidence and by asking the key informant to review the pilot case report. The DSA method itself includes procedures assuring validity. Because of the choice to conduct a single case study, external validity was not even pursued. High reliability was pursued through detailed documentation and thorough reporting of evidence. It was concluded that the core of the concept of reference is a customer relationship regardless of the concrete forms a reference might take in its utilization. Depending on various contingencies, references might have various tasks inside the four roles of increasing 1) efficiency of sales and sales management, 2) efficiency of the business, 3) effectiveness of marketing activities, and 4) effectiveness in establishing, maintaining and enhancing customer relationships. Thus, references have not only external but internal tasks as well. A supplier's reference behavior might be affected by many hierarchical conditions. Additionally, the empirical study showed that the supplier can utilize its references as a continuous, all pervasive decision making process through various practices. The process includes both individual and unstructured decision making subprocesses. The proposed concept of reference can be used to guide a reference policy recommendable for companies for which the utilization of references is important. The significance of the study is threefold: proposing the concept of reference, developing a framework of a supplier's reference behavior and its short term process of utilizing references, and conceptual structuring of an unstructured and in industrial marketing important phenomenon to four roles.

The governmental organization's role in railway freight market's liberalization -building knowledge through Swedish and Polish operators' experiences

Globalization has increased transport aggregates’ demand. Whilst transport volumes increase, ecological values’im portance has sharpened: carbon footprint has become a measure known world widely. European Union together with other communities emphasizes friendliness to the environment: same trend has extended to transports. As a potential substitute for road transport is noted railway transport, which decreases the congestions and lowers the emission levels. Railway freight market was liberalized in the European Union 2007, which enabled new operators to enter the markets. This research had two main objectives. Firstly, it examined the main market entry strategies utilized and the barriers to entry confronted by the operators who entered the markets after the liberalization. Secondly, the aim was to find ways the governmental organization could enhance its service towards potential railway freight operators. Research is a qualitative case study, utilizing descriptive analytical research method with a normative shade. Empirical data was gathered by interviewing Swedish and Polish railway freight operators by using a semi-structured theme-interview. This research provided novel information by using first-hand data; topic has been researched previously by utilizing second-hand data and literature analyses. Based on this research, rolling stock acquisition, needed investments and bureaucracy generate the main barriers to entry. The research results show that the mostly utilized market entry strategies are start-up and vertical integration. The governmental organization could enhance the market entry process by organizing courses, paying extra attention on flexibility, internal know-how and educating the staff.

Improving alumni administration by self-built information system : building IMMIT connected' to enhance alumni connection

Alumni are considered as precious resource of the institutions, thus improving alumni adminis-tration is critical. In information era, alumni administration is assisted by widespread information technology, such as social network sites. This paper aims to discover if a self-built information sys-tem would enhance alumni connection in the IMMIT context, and what kind of attributes would be helpful applying to the special context. The current online alumni services at other universities and at the IMMIT host university are analyzed, and then social media is introduced. After illustrating the social capital existing in IM-MIT, the type of the self-built information system is suggested, following an interpretation of the prototype. Two research models are utilized in this article: TAM and intentional social action model. The second model is adjusted with proposed parameters. Afterwards, a survey and an interview protocol are designed under the guidance of the models. The results are analyzed in several groups, and the proposed parameters are tested. A conclusion is drawn to indicate how to improve alumni‟s intention to use and how to achieve a better-accepted design.

Building organizational creativity – a multitheory and multilevel approach for understanding and stimulating organizational creativity

Organizational creativity is increasingly important for organizations aiming to survive and thrive in complex and unexpectedly changing environments. It is precondition of innovation and a driver of an organization’s performance success. Whereas innovation research increasingly promotes high-involvement and participatory innovation, the models of organizational creativity are still mainly based on an individual-creativity view. Likewise, the definitions of organizational creativity and innovation are somewhat equal, and they are used as interchangeable constructs, while on the other hand they are seen as different constructs. Creativity is seen as generation of novel and useful ideas, whereas innovation is seen as the implementation of these ideas. The research streams of innovation and organizational creativity seem to be advancing somewhat separately, although together they could provide many synergy advantages. Thereby, this study addresses three main research gaps. First, as the knowledge and knowing is being increasingly expertized and distributed in organizations, the conceptualization of organizational creativity needs to face that perspective, rather than relying on the individual-creativity view. Thus, the conceptualization of organizational creativity needs clarification, especially as an organizational-level phenomenon (i.e., creativity by an organization). Second, approaches to consciously build organizational creativity to increase the capacity of an organization to demonstrate novelty in its knowledgeable actions are rare. The current creativity techniques are mainly based on individual-creativity views, and they mainly focus on the occasional problem-solving cases among a limited number of individuals, whereas, the development of collective creativity and creativity by the organization lacks approaches. Third, in terms of organizational creativity as a collective phenomenon, the engagement, contributions, and participation of organizational members into activities of common meaning creation are more important than the individualcreativity skills. Therefore, the development approaches to foster creativity as social, emerging, embodied, and collective creativity are needed to complement the current creativity techniques. To address these gaps, the study takes a multiparadigm perspective to face the following three objectives. The first objective of this study is to clarify and extend the conceptualization of organizational creativity. The second is to study the development of organizational creativity. The third is to explore how an improvisational theater based approach fosters organizational creativity. The study consists of two parts comprising the introductory part (part I) and six publications (part II). Each publication addresses the research questions of the thesis through detailed subquestions. The study makes three main contributions to the research of organizational creativity. First, it contributes toward the conceptualization of organizational creativity by extending the current view of organizational creativity. This study views organizational creativity as a multilevel construct constituting both of individual and collective (group and organizational) creativity. In contrast to current views of organizational creativity, this study bases on organizational (collective) knowledge that is based on and demonstrated through the knowledgeable actions of an organization as a whole. The study defines organizational creativity as an overall ability of an organization to demonstrate novelty in its knowledgeable actions (through what it does and how it does what it does).Second, this study contributes toward the development of organizational creativity as multi-level phenomena, introducing developmental approaches that face two or more of these levels simultaneously. More specifically, the study presents the cross-level approaches to building organizational creativity, by using an approach based in improvisational theater and considering assessment of organizational renewal capability. Third, the study contributes on development of organizational creativity using an improvisational theater based approach as twofold meaning. First, it fosters individual and collective creativity simultaneously and builds space for creativity to occur. Second, it models collective and distributed creativity processes, thereby, contributing to the conceptualization of organizational creativity.

Building Environmental Management System for Laboratory Products Manufacturing Company according ISO 14001-standard

Tutkielman tavoitteena on rakentaa toimiva ympäristöjärjestelmä Thermo Fisher Scientific Oy:lle. Tutkimuksen tarkoituksena on myös löytää kahdelle täysin erilaiselle toiminnalle yhtenäinen ympäristöjärjestelmä, jonka avulla pystytään ottamaan huomioon molempien toimipaikkojen hieman erilaiset vaatimukset. Lisäksi tavoitteena on muodostaa ympäristöjärjestelmälle oma organisaatio, jonka avulla ympäristöjärjestelmän integrointi yrityksen prosesseihin voidaan suorittaa sujuvasti. Aluksi tutkimusongelmaa lähestytään teoreettisesta näkökulmasta,jossa tarkastellaan ympäristöjärjestelmän historiaa, rakennetta, etuja sekä ISO 14001–standardin rakennetta ja sen etenemistä ympäristöjärjestelmän rakentamisen yhteydessä aina kolmannen osapuolen sertifiointiin asti. Empiria osa alkaa alustavalla ympäristökatselmuksella, jossa selvitetään ympäristöasioiden hoidon nykytaso ja luodaan pohja koko ympäristöjärjestelmän luomiselle, jonka vankimpana perustana on ympäristöpolitiikka. Johdon hyväksymä ympäristöpolitiikka varmistaa johdon sitoutumisen järjestelmään. Ympäristöjärjestelmän toimintarakenteen muodostaminen kahdelle erilaiselle toiminnalle onnistui tutkimuksessa kiitettävästi. Se miten ympäristöjärjestelmä toimii todellisuudessa, tullaan näkemään käytännön kokemuksien yhteydessä.

Capturing Weak Signals for Foresight Building

Tulevaisuuden hahmottamisen merkitys heikkojen signaalien avulla on korostunut viime vuosien aikana merkittävästi,koska yrityksen liiketoimintaympäristössä tapahtuvia muutoksia on ollut yhä vaikeampaa ennustaa historian perusteella. Liiketoimintaympäristössä monien muutoksien merkkejä on ollut nähtävissä, mutta niitä on ollut vaikea havaita. Heikkoja signaaleja tunnistamalla ja keräämällä sekä reagoimalla tilanteeseen riittävän ajoissa, on mahdollista saavuttaa ylivoimaista kilpailuetua. Kirjallisuustutkimus keskittyy heikkojen signaalien tunnistamisen haasteisiin liiketoimintaympäristöstä, signaalien ja informaation kehittymiseen sekä informaation hallintaan organisaatiossa. Kiinnostus näihin perustuu tarpeeseen määritellä heikkojen signaalien tunnistamiseen vaadittava prosessi, jonka avulla heikot signaalit voidaan huomioida M-real Oyj:n päätöksenteossa. Kirjallisuustutkimus osoittaa selvästi sen, että heikkoja signaaleita on olemassa ja niitä pystytään tunnistamaan liiketoimintaympäristöstä. Signaaleja voidaan rikastuttaa yrityksessä olevalla tietämyksellä ja hyödyntää edelleen päätöksenteossa. Vertailtaessa sekä kirjallisuustutkimusta että empiiristä tutkimusta tuli ilmi selkeästi tiedon moninaisuus; määrä,laatu ja tiedonsaannin oikea-aikaisuus päätöksenteossa. Tutkimuksen aikana kehittyi prosessimalli tiedon suodattamiselle, luokittelulle ja heikkojen signaalien tunnistamiselle. Työn edetessä prosessimalli kehittyi osaksi tässä työssä kehitettyä kokonaisuutta 'Weak Signal Capturing' -työkalua. Monistamalla työkalua voidaan kerätä heikkoja signaaleja eri M-realin liiketoiminnan osa-alueilta. Tietoja systemaattisesti kokoamalla voidaan kartoittaa tulevaisuutta koko M-realille.

Ilmavirtausten laskennallinen mallinnus

Diplomityössä tutkitaan kolmea erilaista virtausongelmaa CFD-mallinnuksella. Yhteistä näille ongelmille on virtaavana aineena oleva ilma. Lisäksi tapausten perinteinen mittaus on erittäin vaikeaa tai mahdotonta. Ensimmäinen tutkimusongelma on tarrapaperirainan kuivain, jonka tuotantomäärä halutaan nostaa kaksinkertaiseksi. Tämä vaatii kuivatustehon kaksinkertaistamista, koska rainan viipymäaika kuivausalueella puolittuu. Laskentayhtälöillä ja CFD-mallinnuksella tutkitaan puhallussuihkun nopeuden ja lämpötilan muutoksien vaikutusta rainan pinnan lämmön- ja massansiirtokertoimiin. Tuloksena saadaan varioitujen suureiden sekä massan- ja lämmönsiirtokertoimien välille riippuvuuskäyrät, joiden perusteella kuivain voidaan säätää parhaallamahdollisella tavalla. Toinen ongelma käsittelee suunnitteilla olevan kuparikonvertterin sekundaarihuuvan sieppausasteen optimointia. Ilman parannustoimenpiteitä käännetyn konvertterin päästöistä suurin osa karkaa ohi sekundaarihuuvan. Tilannetta tutkitaan konvertterissa syntyvän konvektiivisen nostevirtauksen eli päästöpluumin sekä erilaisten puhallussuihkuratkaisujen CFD-mallinnuksella. Tuloksena saadaan puhallussuihkuilla päästöpluumia poikkeuttava ilmaverho. Suurin osa nousevasta päästöpluumista indusoituu ilmaverhoon ja kulkeutuu poistokanavaan. Kolmas tutkittava kohde on suunnitteilla oleva kuparielektrolyysihalli, jossa ilmanvaihtoperiaatteena on luonnollinen ilmanvaihto ja mekaaninen happosumun keräysjärjestelmä. Ilmanvaihtosysteemin tehokkuus ja sisäilman virtaukset halutaan selvittää ennen hallin rakentamista. CFD-mallinnuksella ja laskentayhtälöillä tutkitaan lämpötila- ja virtauskentät sekä hallin läpi virtaava ilmamäärä ja ilmanvaihtoaste. Tulo- ja poistoilma-aukkojen mitoitukseen ja sijoitukseen liittyvät suunnitteluarvot varmennetaan sekä löydetään ilmanvaihdon ongelmakohdat. Ongelmakohtia tutkitaan ja niille esitetään parannusehdotukset.

Web Presence Building and Performance Measuring in Business-to-Business Markets

Tutkimuksen tavoite oli selvittää yrityksen web toiminnan rakentamisen vaiheita sekä menestyksen mittaamista. Rakennusprosessia tutkittiin viisiportaisen askelmallin avulla. Mallin askeleet ovat; arviointi, strategian muotoilu, suunnitelma, pohjapiirros ja toteutus. Arviointi- ja toteutusvaiheiden täydentämiseksi sekä erityisesti myös internet toiminnan onnistumisen mittaamisen avuksi internet toiminnan hyödyt (CRM,kommunikointi-, myynti-, ja jakelukanava hyödyt markkinoinnin kannalta) käsiteltiin. Toiminnan menestyksen arvioinnin avuksi esiteltiin myös porrasmalli internet toimintaan. Porrasmalli määrittelee kauppakulissi-, dynaaminen-, transaktio- ja e-businessportaat. Tutkimuksessa löydettiin menestystekijöitä internet toimintojen menestykselle. Nämä tekijät ovat laadukas sisältö, kiinnostavuus, viihdyttävyys, informatiivisuus, ajankohtaisuus, personoitavuus, luottamus, interaktiivisuus, käytettävyys, kätevyys, lojaalisuus, suoriutuminen, responssiivisuus ja käyttäjätiedon kerääminen. Mittarit jaettiin tutkimuksessa aktiivisuus-, käyttäytymis- ja muunnosmittareihin. Lisäksi muita mittareita ja menestysindikaattoreita esiteltiin. Nämä menestyksen elementit ja mittarit koottiin yhteen uudessa internet toimintojen menestyksenarviointimallissa. Tutkielman empiirisessä osuudessa,esitettyjä teorioita peilattiin ABB:n (ABB:n sisällä erityisesti ABB Stotz-Kontakt) web toimintaan. Apuna olivat dokumenttianalyysi sekä haastattelut. Empiirinen osa havainnollisti teoriat käytännössä ja toi ilmi mahdollisuuden teorioiden laajentamiseen. Internet toimintojen rakentamismallia voidaan käyttää myös web toimintojen kehittämiseen ja porrasmalli sopii myös nykyisten internet toimintojen arvioimiseen. Mittareiden soveltaminen käytännössä toi kuitenkin ilmi tarpeen niiden kehittämiseen ja aiheen lisätutkimukseen. Niiden tulisi olla myös aiempaatiiviimmin liitetty kokonaisvaltaisen liiketoiminnan menestyksen mittaamiseen.