Conceptions of mathematics teacher education : thoughts among teacher educators in Tanzania

This study addresses the question of teacher educators’ conceptions of mathematics teacher education (MTE) in teacher colleges in Tanzania, and their thoughts on how to further develop it. The tension between exponents of content as opposed to pedagogy has continued to cause challenging conceptual differences, which also influences what teacher educators conceive as desirable in the development of this domain. This tension is connected to the dissatisfaction of parents and teachers with the failure of school mathematics. From this point of view, the overall aim was to identify and describe teacher educators’ various conceptions of MTE. Inspired by the debate among teacher educators about what the balance should be between subject matter and pedagogical knowledge, it was important to look at the theoretical faces of MTE. The theoretical background involved the review of what is visible in MTE, what is yet to be known and the challenges within the practice. This task revealed meanings, perspectives in MTE, professional development and assessment. To do this, two questions were asked, to which no clear solutions satisfactorily existed. The questions to guide the investigation were, firstly, what are teacher educators’ conceptions of MTE, and secondly, what are teacher educators’ thoughts on the development of MTE? The two questions led to the choice of phenomenography as the methodological approach. Against the guiding questions, 27 mathematics teacher educators were interviewed in relation to the first question, while 32 responded to an open-ended questionnaire regarding question two. The interview statements as well as the questionnaire responses were coded and analysed (classified). The process of classification generated patterns of qualitatively different ways of seeing MTE. The results indicate that MTE is conceived as a process of learning through investigation, fostering inspiration, an approach to learning with an emphasis on problem solving, and a focus on pedagogical knowledge and skills in the process of teaching and learning. In addition, the teaching and learning of mathematics is seen as subject didactics with a focus on subject matter and as an organized integration of subject matter, pedagogical knowledge and some school practice; and also as academic content knowledge in which assessment is inherent. The respondents also saw the need to build learner-educator relationships. Finally, they emphasized taking advantage of teacher educators’ neighbourhood learning groups, networking and collaboration as sustainable knowledge and skills sharing strategies in professional development. Regarding desirable development, teacher educators’ thoughts emphasised enhancing pedagogical knowledge and subject matter, and to be determined by them as opposed to conventional top-down seminars and workshops. This study has revealed various conceptions and thoughts about MTE based on teacher educators´ diverse history of professional development in mathematics. It has been reasonably substantiated that some teacher educators teach school mathematics in the name of MTE, hardly distinguishing between the role and purpose of the two in developing a mathematics teacher. What teacher educators conceive as MTE and what they do regarding the education of teachers of mathematics revealed variations in terms of seeing the phenomenon of interest. Within limits, desirable thoughts shed light on solutions to phobias, and in the same way low self-esteem and stigmatization call for the building of teacher educator-student teacher relationships.

Ongelmien ratkaisun rooli asiakastyytyväisyyden hallinnassa b2b-kontekstissa

Tutkielman tarkoituksena oli tutkia ongelmien ratkaisun roolia asiakastyytyväisyyden hallinnassa b2b-kontekstissa. Työn tavoitteena oli tutkia asiakkaan ongelmien ratkaisun ja asiakastyytyväisyyden välistä yhteyttä sekä tunnistaa tekijät, jotka vaikuttavat asiakkaan ongelmien ratkaisuun. Asiakastyytyväisyys on osa asiakaskokemusta. Tietyt asiakastyytyväisyyden piirteet ovat yhteisiä sekä b2b- että b2c-kontekstille, mutta ensin mainitulle on myös pelkästään sille ominaisia piirteitä. Ongelmien ratkaiseminen vaikuttaa yleisesti asiakastyytyväisyyteen ja sen merkitys on huomattava. Näihin aiheisiin liittyvää kirjallisuutta on työssä esitelty laajasti. Tutkimusmenetelmänä oli laadullinen tapaustutkimus, jossa havaittiin, että ongelmien ratkaiseminen vaikuttaa asiakastyytyväisyyteen voimakkaasti b2b-kontekstissa. Lisäksi löydettiin muutamia keinoja tunnistaa tyytyväisyyden kannalta tärkeitä tapauksia sekä suuri joukko toimia, joilla yritykset voivat kehittää ongelmien ratkaisemista asiakastyytyväisyyttä turvaavalla tavalla.

The nature of communication structures of university students in an international web-based computer-supported collaborative learning (CSCL) course

Communication, the flow of ideas and information between individuals in a social context, is the heart of educational experience. Constructivism and constructivist theories form the foundation for the collaborative learning processes of creating and sharing meaning in online educational contexts. The Learning and Collaboration in Technology-enhanced Contexts (LeCoTec) course comprised of 66 participants drawn from four European universities (Oulu, Turku, Ghent and Ramon Llull). These participants were split into 15 groups with the express aim of learning about computer-supported collaborative learning (CSCL). The Community of Inquiry model (social, cognitive and teaching presences) provided the content and tools for learning and researching the collaborative interactions in this environment. The sampled comments from the collaborative phase were collected and analyzed at chain-level and group-level, with the aim of identifying the various message types that sustained high learning outcomes. Furthermore, the Social Network Analysis helped to view the density of whole group interactions, as well as the popular and active members within the highly collaborating groups. It was observed that long chains occur in groups having high quality outcomes. These chains were also characterized by Social, Interactivity, Administrative and Content comment-types. In addition, high outcomes were realized from the high interactive cases and high-density groups. In low interactive groups, commenting patterned around the one or two central group members. In conclusion, future online environments should support high-order learning and develop greater metacognition and self-regulation. Moreover, such an environment, with a wide variety of problem solving tools, would enhance interactivity.

Kuka luottaa ja mihin strategisessa kumppanuudessa? Case pankki ja kiinteistönvälitys

Tässä tutkielmassa tarkastellaan luottamuksen roolia kahden yrityksen välisessä yhteistyössä sekä sitä miten luottamus yhteistyössä rakentuu. Tavoitteena on selvittää mihin luottamus yhteistyössä kohdistuu ja mikä on henkilöityvän ja ei-henkilöityvän luottamuksen rooli. Tutkimuksen käytännöllinen tavoite on löytää keinoja, joilla yritysten johto voisi edesauttaa luottamuksen rakentumista. Lisäksi tarkastellaan sitä näyttääkö luottamuksella olevan vaikutusta yhteistyön toimivuuteen ja tuloksellisuuteen. Tämä laadullisen tutkimuksen teoreettinen osuus toteutettiin kirjallisuus-katsauksena. Empiirinen aineisto koostui haastatteluista, jotka toteutettiin molemmissa kohdeyrityksissä ja analysoitiin. Tutkimuksen tuloksena voidaan todeta, että luottamus on toimivan ja tu-loksellisen yhteistyön perusedellytys. Luottamus ilmenee sekä henkilöiden välisenä luottamuksena että ei-henkilöityvänä luottamuksena, jolloin se kohdistuu yritykseen, jonka kanssa yhteistyötä tehdään. Luottamus kohdistuu sekä toisen osapuolen kyvykkyyteen että hyväntahtoisuuteen. Tulosten perusteella ei pysty sanomaan onko henkilöityvällä luottamuksella tai ei-henkilöityvällä luottamuksella suurempi vaikutus yhteistyön toimivuuteen ja tuloksellisuuteen. Henkilöityvä luottamus ja ei-henkilöityvä luottamus eivät kuitenkaan kompensoi toisiaan. Tulosten perusteella näyttää siltä, että yhteistyö on tuloksellisinta kun osapuolet luottavat paitsi henkilöihin, joiden kanssa he yhteistyötä tekevät, myös kumppaniyrityksen brändiin, strategiaan sekä kaupalliseen kilpailukykyyn. Luottamusta rakentaa haastateltujen mukaan henkilösuhteiden lisäksi avoin ja selkeä tiedottaminen, ammattitaito, vuorovaikutus ja säännöllinen yhteydenpito, hyvät kokemukset ja saatu palaute, positiivinen asenne ja sitoutuminen, ongelmanratkaisukyky ja lupausten pitäminen. Yritysten johto voi rakentaa luottamusta mahdollistamalla ja vahvistamalla edellä mainittuja tekijöitä ja prosesseja.

Building organizational creativity – a multitheory and multilevel approach for understanding and stimulating organizational creativity

Organizational creativity is increasingly important for organizations aiming to survive and thrive in complex and unexpectedly changing environments. It is precondition of innovation and a driver of an organization’s performance success. Whereas innovation research increasingly promotes high-involvement and participatory innovation, the models of organizational creativity are still mainly based on an individual-creativity view. Likewise, the definitions of organizational creativity and innovation are somewhat equal, and they are used as interchangeable constructs, while on the other hand they are seen as different constructs. Creativity is seen as generation of novel and useful ideas, whereas innovation is seen as the implementation of these ideas. The research streams of innovation and organizational creativity seem to be advancing somewhat separately, although together they could provide many synergy advantages. Thereby, this study addresses three main research gaps. First, as the knowledge and knowing is being increasingly expertized and distributed in organizations, the conceptualization of organizational creativity needs to face that perspective, rather than relying on the individual-creativity view. Thus, the conceptualization of organizational creativity needs clarification, especially as an organizational-level phenomenon (i.e., creativity by an organization). Second, approaches to consciously build organizational creativity to increase the capacity of an organization to demonstrate novelty in its knowledgeable actions are rare. The current creativity techniques are mainly based on individual-creativity views, and they mainly focus on the occasional problem-solving cases among a limited number of individuals, whereas, the development of collective creativity and creativity by the organization lacks approaches. Third, in terms of organizational creativity as a collective phenomenon, the engagement, contributions, and participation of organizational members into activities of common meaning creation are more important than the individualcreativity skills. Therefore, the development approaches to foster creativity as social, emerging, embodied, and collective creativity are needed to complement the current creativity techniques. To address these gaps, the study takes a multiparadigm perspective to face the following three objectives. The first objective of this study is to clarify and extend the conceptualization of organizational creativity. The second is to study the development of organizational creativity. The third is to explore how an improvisational theater based approach fosters organizational creativity. The study consists of two parts comprising the introductory part (part I) and six publications (part II). Each publication addresses the research questions of the thesis through detailed subquestions. The study makes three main contributions to the research of organizational creativity. First, it contributes toward the conceptualization of organizational creativity by extending the current view of organizational creativity. This study views organizational creativity as a multilevel construct constituting both of individual and collective (group and organizational) creativity. In contrast to current views of organizational creativity, this study bases on organizational (collective) knowledge that is based on and demonstrated through the knowledgeable actions of an organization as a whole. The study defines organizational creativity as an overall ability of an organization to demonstrate novelty in its knowledgeable actions (through what it does and how it does what it does).Second, this study contributes toward the development of organizational creativity as multi-level phenomena, introducing developmental approaches that face two or more of these levels simultaneously. More specifically, the study presents the cross-level approaches to building organizational creativity, by using an approach based in improvisational theater and considering assessment of organizational renewal capability. Third, the study contributes on development of organizational creativity using an improvisational theater based approach as twofold meaning. First, it fosters individual and collective creativity simultaneously and builds space for creativity to occur. Second, it models collective and distributed creativity processes, thereby, contributing to the conceptualization of organizational creativity.

Toimituskyvyn kehittäminen prosessin materiaalipuutteita hallitsemalla

Toimituskyky on yrityksen suorituskykyä kuvaava tekijä, jolla on merkittävä vaikutus asiakastyytyväisyyteen, erityisesti valmistusteollisuudessa. Toimituskyky muodostuu materiaalin saatavuudesta ja logistisen järjestelmän toimitusvarmuudesta, joten hyvä toimituskyky edellyttää materiaalipuutteiden hallintaa. Tämän diplomityön tavoitteena on esittää, miten toimituskykyä voidaan kehittää tilaus-toimitusprosessin materiaalipuutteita hallitsemalla. Tutkimus toteutettiin konstruktiivisella tutkimusotteella case-tutkimuksena havainnoimalla toimintaa case-yrityksessä sekä analysoimalla case-yrityksen kirjallista materiaalia ja arkistoja. Yrityksessä havaittuja materiaalipuutteisiin liittyviä ongelmia tarkasteltiin tilaus-toimitusprosessin näkökulmasta prosessijohtamisen ja systemaattisen ongelmanratkaisun teorioiden avulla. Tutkimuksen tuloksena laadittiin kolme käytännönläheistä ratkaisuehdotusta havaittuihin ongelmiin; (1) materiaalipuutteiden syy-seuraussuhteita kuvaavat ongelma-syy-seurausketjut, (2) materiaalipuutteiden ongelmanratkaisumalli systemaattisen ongelmanratkaisun tueksi sekä (3) visuaalinen tilaus-toimitusprosessimalli, joka painottaa osaprosessien yhteyttä koko prosessin toimituskykyyn ja toimitusvarmuuteen. Tulosten mukaan materiaalipuutteet tulisi käsittää prosessin laatuvirheinä, jotka antavat arvokasta tietoa siitä, että prosessissa on laatuongelmia. Tulosten perusteella yrityksen toimituskykyä voidaan kehittää havainnoimalla tilaus-toimitusprosessin laatuvirheitä, selvittämällä laatuvirheiden syy-seuraussuhteet systemaattisesti ongelmanratkaisumallia hyödyntäen sekä toimimalla prosessiajattelun mukaisesti tilaus-toimitusprosessin toimituskyvyn jatkuvaa parantamista tavoitellen. Tutkimusongelman tarkastelutapaa ja työn tuloksia voidaan soveltaa samankaltaisiin tapauksiin, joissa tilaus-toimitusprosessin laatuvirheet, esimerkiksi materiaalipuutteet, paljastavat kehittämistä vaativia epäkohtia prosessin toimintatavoissa. Tilaus-toimitusprosessin toimituskykyä voidaan kehittää vain, jos panostetaan ajan hallintaan ja kykyyn toimia asiakaslupausten ja sopimusten mukaisesti.

Liiketoiminnan strateginen suunnittelu: Konesali-liiketoiminta

Tässä diplomityössä selvitettiin tukkuliikkeen liiketoimintamahdollisuuksia konesali-liiketoiminnassa. Päätutkimuskysymys oli: Millainen liiketoimintamalli soveltuu kestävään arvontuotantoon tukkuliikkeelle konesali-liiketoiminnassa? Työn teoriaosassa paneudutaan strategiseen suunnitteluun, liiketoimintamalleihin ja liiketoimintamallien suunnitteluun. Teoriaosan pohjalta johdettiin vaatimukset ja luotiin viitekehys liiketoimintamallien suunnittelulle. Ongelmanratkaisu aloitettiin toimintaympäristön analyysillä, jonka pohjalta tunnistettiin liiketoimintamahdollisuuksia. Kerättyä dataa analysoitiin erilaisilla analysointimenetelmillä liikemahdollisuuksien tunnistamiseksi. Tämän jälkeen tunnistettuja liiketoimintamahdollisuuksia arvioitiin ja kaikkein potentiaalisimmat ideat kehitettiin liiketoimintamalleiksi. Työn varsinaiset tulokset jakautuvat kolmeen osaan: Toimintaympäristön analyysiin, kehitettyihin konsepteihin ja suunnitelmaan konseptien käyttöönotosta. Toimintaympäristön analyysi sisältää makro- ja mikroympäristön analysoinnin, joita voidaan hyödyntää, jos jokin liiketoimintamalleista päätetään ottaa käyttöön. Toimintaympäristön analyysin perusteella voidaan tehdä johtopäätös, etteivät tukkuliikkeen resurssit sovellu perinteiseen konesaliliiketoiminnan arvontuotantoon. Tutkimuksen tärkein tulos on kuitenkin kehitetyt liiketoimintamallit, jotka pystyvät hyödyntämään olemassa olevia resursseja ja silti olemaan kilpailukykyisiä konesali-liiketoiminnassa.

Hallintoelinten tehtävät ja palkitseminen osuustoiminnallisissa organisaatioissa

Tämä kvantitatiivisella tutkimuslomakkeella toteutettu tutkimus pyrki selvittämään, miten hallintoelinten (eri hallintoportaiden välistä) palkitsemisen oikeudenmukaisuutta voitaisiin kehittää. Tutkimus pilkkoutui pienempiin osiin, joissa selvitettiin mitä tehtävät hallintoelimissä käsittävät, mitä työn vaativuus hallintoelimissä käsittää sekä miten hallintohenkilön osaaminen, hallintotyön vaativuus ja hallinnon työskentelyprosessi vaikuttavat hallinnon palkitsemiseen. Tutkielman teoriapohja koostuu tieteellisen keskustelun hallinnon dynamiikkaa ilmentävistä teorioista, ryhmäprosessiteoriasta, työn vaativuuden osa-alueista ja rahallisen palkitsemisen oikeudenmukaisuudesta. Konteksti huomioidaan lain, osuuskunnan sääntöjen ja corporate governance -suositusten myötä. Tutkimuksen perusteella muiden paitsi hallitustehtävien osalta hallintoelinten tehtävät näyttäytyivät hieman epäselvinä hallinnon eri tehtävissä toimiville henkilöille. Puheenjohtajatehtävien osalta puheenjohtajat olivat perillä toiminnastaan kun taas muut hallintoelimet antoivat alempia arvioita puheenjohtajan toiminnan toteutumisesta listan mukaisten tehtävien mukaan. Työn vaativuus olisi tutkimuksen mukaan hyvä toteuttaa kokonaisuutena, mikäli sillä tavoitellaan hallinnon palkkioiden oikeudenmukaisuutta. Vaativuusarvioinnissa on siis hyvä huomioida niin tietotaito, ongelmanratkaisu kuin myös vastuu ja vaikuttavuus. Vaativuusarvioinnin lisäksi hallinnon työskentelyprosessin luonteeseen ja hallintohenkilön osaamiseen on syytä kiinnittää huomiota määritettäessä hallinnon palkkioiden sopivaa tasoa.

Tiedon jakaminen virtuaalisissa IT-projekteissa

Sekä projektimainen että virtuaalinen työskentely ovat arkipäivää IT-alalla. Arkipäivää ovat myös uutiset epäonnistuneista tietojärjestelmäprojekteis-ta. Tehokas tiedon jakaminen on projektien menestystekijä. Tutkielmassa etsittiin vastausta kysymykseen: mitkä ovat tiedon jakamisen esteitä ja edistäjiä virtuaalisissa tietojärjestelmäprojekteissa. Tutkimusstrategia oli vertaileva tapaustutkimus. Aineisto kerättiin teema-haastatteluilla. Haastatteluun osallistui kymmenen henkilöä neljästä eri projektista. Henkilöt olivat eri organisaatioista ja edustivat niin asiakkaan, toimittajan kuin alihankkijoidenkin näkemyksiä. Eniten projekteissa jaet-tiin projektinhallintaan liittyvää tietoa, mutta ihmisten johtamiseen liittyvää tietoa ja liiketoimintahyötyihin liittyvää tietoa jaettiin vähän. Haastattelujen perusteella merkittävimmät tiedon jakamiseen vaikuttavat tekijät ovat yh-teisen käsitteistön ja yhteisen ymmärryksen puute, luottamus, tietotekni-set välineet sekä projektipäällikön toiminta. Yhteenvetona todetaan, että virtuaalisuus ei projekteissa aiheuttanut ongelmia, mutta se korosti muista syistä syntyneitä ongelmia. Virtuaalipro-jekteissa on erityistä huomiota kiinnitettävä projektin alkuvaiheessa ta-pahtuvaan tutustumiseen.

Tuotantoympäristön jatkuva parantaminen

Tutkimuksen tavoitteena oli luoda kohdeyritykseen toimintamalli, jonka avulla saadaan osallistettua työntekijät, tiiminvetäjät ja työnjohto tuotannon jatkuvaan parantamiseen sekä parannettua tuotannon takaisinkytkentää tiimitasolla. Tutkimus rajattiin pilottitiimiin sekä tiimissä olevien työpisteiden kautta reititettyihin tuotteisiin. Ennen tutkimuksen aloitusta yrityksellä oli jo olemassa sähköinen aloitejärjestelmä, mutta sen käyttö oli organisaation uudelleen järjestelyjen myötä vähentynyt. Tutkimuksen teoriaosassa tutustuttiin jatkuvan parantamisen kulttuuriin ja työkaluihin. Lisäksi tutustuttiin laadunhallinnan sisältöön, käsitteistöön ja laadunvalvontatyökaluihin sekä tuotannon mittareihin. Teorian pohjalta tutkimuksessa luotiin jatkuvan parantamisen toimintamalli, joka tunnistaa ja eliminoi prosessissa olevaa hukkaa osallistamalla pilottitiimin työntekijöitä hukkakorttien avulla. Lisäksi tutkimuksessa luotiin toimintamalli tuotannon kehitysideoiden raportointiin ja käsittelyyn. Tuotannon takaisinkytkentää kehitettiin luomalla pilottitiimiin tuloskortti sekä perustamalla yritykseen päiväkatsauskäytäntö. Tutkimuksessa suoritettiin myös toimihenkilötason kehitysprojekteja käyttäen apuna teoriassa esiteltyjä malleja ja työkaluja. Tuloksena saatiin toimintamalli, joka tuottaa työntekijämäärään suhteutettuna enemmän kehitysideoita sekä käsittelee ne tehokkaammin kuin sähköinen aloitejärjestelmä. Hukkakorteilla toteutetun hukan raportoinnin kautta tunnistettiin ja raportoitiin seitsemän viikon tarkasteluajanjakson aikana yhteensä 23,6 tuntia hukka-aikaa. Tiimin tuloskortin avulla tiimin työntekijät pystyivät viikkotasolla seuraamaan oman tiiminsä suorituskykyä tavoitearvoihin verrattuna. Tämä näkyi muun muassa tiimin suoritustason nousuna. Kehitysprojektien avulla saatiin parannettua pilottitiimin toiminnan ja tuotteiden laatua. Päiväkatsauskäytännön avulla saatiin osallistettua tiiminvetäjät ongelmaratkaisuun sekä tuotannon suorituskyvyn varmistamiseen.

Towards a contextual understanding of B2B salespeople's selling competencies – An exploratory study among purchasing decision-makers of internationally-oriented technology firms

ABSTRACT Towards a contextual understanding of B2B salespeople’s selling competencies − an exploratory study among purchasing decision-makers of internationally-oriented technology firms The characteristics of modern selling can be classified as follows: customer retention and loyalty targets, database and knowledge management, customer relationship management, marketing activities, problem solving and system selling, and satisfying needs and creating value. For salespeople to be successful in this environment, they need a wide range of competencies. Salespeople’s selling skills are well documented in seller side literature through quantitative methods, but the knowledge, skills and competencies from the buyer’s perspective are under-researched. The existing research on selling competencies should be broadened and updated through a qualitative research perspective due to the dynamic nature and the contextual dependence of selling competencies. The purpose of the study is to increase understanding of the professional salesperson’s selling competencies from the industrial purchasing decision- makers’ viewpoint within the relationship selling context. In this study, competencies are defined as sales-related knowledge and skills. The scope of the study includes goods, materials and services managed by a company’s purchasing function and used by an organization on a daily basis. The abductive approach and ‘systematic combining’ have been applied as a research strategy. In this research, data were generated through semi- structured, person-to-person interviews and open-ended questions. The study was conducted among purchasing decision-makers in the technology industry in Finland. The branches consisted of the electronics and electro-technical industries and the mechanical engineering and metals industries. A total of 30 companies and one purchasing decision-maker from each company were purposively chosen for the sampling. The sample covers different company sizes based on their revenues, their differing structures – varying from public to family companies –that represent domestic and international ownerships. Before analyzing the data, they were organized by the purchasing orientations of the buyers: the buying, procurement or supply management orientation. Thematic analysis was chosen as the analysis method. After analyzing the data, the results were contrasted with the theory. There was a continuous interaction between the empirical data and the theory. Based on the findings, a total of 19 major knowledge and skills were identified from the buyers’ perspective. The specific knowledge and skills from the viewpoint of customers’ prevalent purchasing orientations were divided into two categories, generic and contextual. The generic knowledge and skills apply to all purchasing orientations, and the contextual knowledge and skills depend on customers’ prevalent purchasing orientations. Generic knowledge and skills relate to price setting, negotiation, communication and interaction skills, while contextual ones relate to knowledge brokering, ability to present solutions and relationship skills. Buying-oriented buyers value salespeople who are ‘action oriented experts, however at a bit of an arm’s length’, procurement buyers value salespeople who are ‘experts deeply dedicated to the customer and fostering the relationship’ and supply management buyers value salespeople who are ‘corporate-oriented experts’. In addition, the buyer’s perceptions on knowledge and selling skills differ from the seller’s ones. The buyer side emphasizes managing the subject matter, consisting of the expertise, understanding the customers’ business and needs, creating a customized solution and creating value, reliability and an ability to build long-term relationships, while the seller side emphasizes communica- tion, interaction and salesmanship skills. The study integrates the selling skills of the current three-component model− technical knowledge, salesmanship skills, interpersonal skills− and relationship skills and purchasing orientations, into a selling competency model. The findings deepen and update the content of these knowledges and skills in the B2B setting and create new insights into them from the buyer’s perspective, and thus the study increases contextual understanding of selling competencies. It generates new knowledge of the salesperson’s competencies for the relationship selling and personal selling and sales management literature. It also adds knowledge of the buying orientations to the buying behavior literature. The findings challenge sales management to perceive salespeople’s selling skills both from a contingency and competence perspective. The study has several managerial implications: it increases understanding of what the critical selling knowledge and skills from the buyer’s point of view are, understanding of how salespeople effectively implement the relationship marketing concept, sales management’s knowledge of how to manage the sales process more effectively and efficiently, and the knowledge of how sales management should develop a salesperson’s selling competencies when managing and developing the sales force. Keywords: selling competencies, knowledge, selling skills, relationship skills, purchasing orientations, B2B selling, abductive approach, technology firms

The advancement of innovations in communications industry: A case study of Russian Post company

The purpose of this study is to provide a project aimed on solving the problem of advancement of innovations for Russian Post company that is the main actor on the Russian postal service market. This project is constructed through gathering and scrutinizing two essential informational packages, with first being precise information about Russian Post business processes and structure in order to find out the weak spots and hindering forces, and the second being benchmarking analysis of product and service portfolio of company's peers in Europe and Australia in order to evaluate existing experience and gather additional sources that can facilitate the advancement of innovations. These informational packages are studied and sent through the matrix analysis that must highlight customer and technical requirements which emphasize the innovativeness and problem-solving purpose of the project and lay stress on the assuring characteristics that must to be met in order to advance the project. The project itself is aimed on providing Russian Post company with several solutions, both managerial and engineering, which are aimed on easing problem-solving processes and lay the foundation for continuous innovation and value increase for Russian Post company, its partners and its customers. Project's payback period is been calculated as well.

Utilization of Statistical Methods for Management in the Forest Industry

The strongest wish of the customer concerning chemical pulp features is consistent, uniform quality. Variation may be controlled and reduced by using statistical methods. However, studies addressing the application and benefits of statistical methods in forest product sector are scarce. Thus, the customer wish is the root cause of the motivation behind this dissertation. The research problem addressed by this dissertation is that companies in the chemical forest product sector require new knowledge for improving their utilization of statistical methods. To gain this new knowledge, the research problem is studied from five complementary viewpoints – challenges and success factors, organizational learning, problem solving, economic benefit, and statistical methods as management tools. The five research questions generated on the basis of these viewpoints are answered in four research papers, which are case studies based on empirical data collection. This research as a whole complements the literature dealing with the use of statistical methods in the forest products industry. Practical examples of the application of statistical process control, case-based reasoning, the cross-industry standard process for data mining, and performance measurement methods in the context of chemical forest products manufacturing are brought to the public knowledge of the scientific community. The benefit of the application of these methods is estimated or demonstrated. The purpose of this dissertation is to find pragmatic ideas for companies in the chemical forest product sector in order for them to improve their utilization of statistical methods. The main practical implications of this doctoral dissertation can be summarized in four points: 1. It is beneficial to reduce variation in chemical forest product manufacturing processes 2. Statistical tools can be used to reduce this variation 3. Problem-solving in chemical forest product manufacturing processes can be intensified through the use of statistical methods 4. There are certain success factors and challenges that need to be addressed when implementing statistical methods

Digitaalisen tarinankerronnan hyödyntäminen peruskouluissa

Työn tavoitteena on selvittää, minkälaisia mahdollisuuksia digitaalinen tarinankerronta antaa peruskouluissa. Työssä käsitellään digitaalinen tarinankerronta ja se, miten sitä hyödynnetään opetuksessa. Työn taustana on opetushallituksen laatima opetussuunnitelma 2016. Opetussuunnitelmassa uutena on ohjelmointi, jota käsitellään työssä vähän tarkemmin. Tulevaisuudessa teknologia, kuten koodaus ja robotiikka sekä lisätty todellisuus voivat tukea luovuutta, innovatiivisuutta ja ongelmanratkaisukykyä. Työ on kirjallisuuskatsaus, jossa aihetta analysoidaan lähdekirjallisuuden avulla. Digitaalisella tarinankerronnalla luokkahuoneessa on rajattomat mahdollisuudet. Digitaalinen tarinankerronta tukee uuden opetussuunnitelman tavoitteita. Digitaalisen tarinankerronnan avulla voidaan osallistaa lapset oppimisprosessiin, heidän omia vahvuuksia saadaan esille sekä he pääsevät itse oivaltamaan ja ratkomaan ongelmia. Ohjelmointi, robotiikka ja lisätty todellisuus antavat uusia työkaluja opetukseen. Ohjelmointi on älyllisesti motivoiva ajattelutapa. Teknologian käyttö opetuksessa lisää opiskelumotivaatiota ja yhdessä tekemisen iloa.

Value Creation of Professional Services

The aim of this qualitative thesis is to research, how professional services create value, and what are the key factors affecting on this process. A model describing value creation process in professional services will be explained, based on the existing literature and three in depth discussions with professional service representatives. Professional services are such services that are tend to base on problem solving and require high skills and knowledge of a professional. These services often have a consultative or an advisory nature, and they often involve both client and a company in service process. As the service is often delivered in somewhat collaboration so is the value created. The results of this thesis revealed that value is created in collaboration or co-operation in professional services. Therefore, value co-creation, as a concept, is exact to describe the value creation process in professional services. This thesis also revealed that value is co- created in continuous communication between a client and a company and no value or only a little value can be created if there is no effective communication during the professional service process.